Matriz Ansoff

También denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas

de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor
Ansoff en el año 1957. (pero vamos a enfocarnos exactamente en que es esta matriz,
de que trata)

(como ya dije al principio se basa en estrategias entonces podemos decir que esta
matriz) Es un instrumento que ayuda a identificar las oportunidades y a visualizar las
posibilidades y los caminos de crecimiento que hay en una empresa, si? O sea provee a
una organización una especie de guía para orientar sus esfuerzos de posicionamiento en
el mercado y claramente a establecer la ruta más adecuada para alcanzar
las metas propuestas y ese es básicamente su objetivo… servir de guía a las empresas
que buscan crecer, ya sea en el mercado en el que actualmente participan o en otros
mercados que aún no han explorado.

Pero antes de entrar mas en contexto sobre este tema se debe aclarar (y pues es algo que
hemos escuchado últimamente en algunas materias) que Cuando la empresa comienza a
trabajar, es claro que se desarrollan análisis FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas), y Al hacer este tipo de trabajo, se puede apreciar cuáles son
las áreas de oportunidad que tendrá la empresa para seguir creciendo y evitar el
estancamiento… y esas oportunidades son las que nos dará las pauta para poder entrar
en nuevos mercados o con nuevos productos. Y es ahí cuando las estrategias de
crecimiento en este caso la matriz ansoff entra en juego.

Bueno ya habiendo dicho eso, se dice que hay dos grandes áreas donde las empresas
pueden buscar un crecimiento: el mercado, y el producto y la matriz ansoff los
relaciona y evalúa la situación a través de 4 cuadrantes en base al criterio de novedad o
actualidad, es decir actuales o nuevos, y como resultado se obtiene buena información
sobre cuál es la mejor opción a seguir.

Pues bueno ya habiendo dicho que el crecimiento empresarial depende en gran medida
de la capacidad de la organización para sintonizarse con un mercado que es cambiante.
Pues se dice que para lograr todo esto, se cree que es fundamental plantearte
interrogantes; en este caso en el producto pues constantemente se debe revisar ¿siguen
vigentes los productos que ofrezco? ¿Debería cambiar los productos actuales y/o
introducir unos nuevos? ¿Es posible alcanzar nuevos mercados o llegar a nuevos
clientes? La innovación es una de las virtudes que distinguen a las empresas. Y es
normal que cada cierto tiempo, sobre todo con los cambios de paradigmas tecnológicos,
surjan nuevos productos. Y en el mercado pues es igual que con el producto a veces es
necesario preguntarte si es suficiente mantener los clientes que se tiene, o si ya es hora
de explorar algo nuevo y el mercado hay que conocerlo como dice uno como la palma
de mi mano.
Entonces para hacernos una idea de que tan importante es esta matriz, como dije
anteriormente se diseñó en 1957 y aun hoy en día sigue vigente. De hecho, grandes
compañías la aplican como por ejemplo Coca-Cola, Apple...

También es importante saber que la matriz ansoff permite medir la tasa de crecimiento
de la industria en la que se compite, clasificar los productos de la empresa y cuantificar
la participación relativa en el mercado por las ventas anuales.

Y entre sus pasos es necesario recopilar información significativa (de la empresa, el

mercado actual y los mercados potenciales) y realizar un estudio del mercado. Para
luego dar inicio a los pasos que sería primero analizar las opciones, identificar gestión
de riesgo y seleccionar la estrategia adecuada.

Bueno y ustedes se preguntaran y que son esas 4 cuadrantes y como se usa ?

Y pues bueno siguiendo con el hilo Producto y mercado son los dos ejes de la matriz
Ansoff. Ambos se combinan como dije anteriormente con las variables «actualidad» y
«novedad».

Mercado actual y producto actual: Se refiere a los mercados y productos ya

incorporados en el quehacer de la empresa.

Mercado nuevo y producto actual: Alude a los nuevos mercados para los productos
ya existentes.

Mercado actual y producto nuevo: Tiene que ver con la incorporación de nuevos
productos en los mercados en los que ya se hace presencia.

Mercado nuevo y producto nuevo: Corresponde a la expansión en estricto sentido, en

nuevos mercados, con nuevos productos.

Y el cruce de esos cuatro elementos da origen a un gráfico como el que están viendo en
la diapositiva.

Ahora bien los cuadrantes son: penetración de mercados, desarrollo de productos,

desarrollo de mercados y diversificación. Entonces decimos que la matriz ansoff se
realiza de la siguiente manera:

 Reúne los datos necesarios.

 Determina tu penetración de mercados.
 Ingresa tu desarrollo de productos.
 Agrega tu desarrollo de mercados.
 Desarrolla tu diversificación.

1. Penetración en el Mercado.
Esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de
mercado dentro del mismo segmento, trabajando con un producto actual en los
mercados que se opera actualmente; es decir, aumentar las ventas con los mismos
productos.
Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya se hace, prestando más atención
al aumento de las ventas y los consumidores del mismo segmento como decía
anteriormente. Para ello, se realiza una serie de actividades como: aumentar el
consumo de los clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales
(publicidad, promoción) y atraer clientes de la competencia (con esfuerzos dirigidos
a la prueba del producto, nuevos usos, mejora la imagen).
La estrategia de penetración es una de las que entrega un mayor nivel de seguridad a la
empresa ya que conoce muy bien sus productos y el mercado.

Ejemplo:

Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la Matriz Ansoff: es un producto con

un mercado bien establecido y un producto muy conocido. Gracias a su publicidad y los
empaques temáticos (como pueden ser los navideños o los relacionados con alguna
película o deporte) ha logrado posicionarse como la principal marca en el mercado, lo
que asegura su permanencia.

2. Desarrollo del Producto.

Esta segunda estrategia consiste en, ofrecer nuevos productos al mercado en los que
opera actualmente, que por lo general, llegan a sustituir a sus viejos productos, a través
de mejoras y con una mayor satisfacción de necesidades, deseos y expectativas de los
consumidores.

Y esto se hace porque los mercados están en constante cambio, por eso es totalmente
lógico que en algunas ocasiones es necesario lanzar nuevos productos, modificarlos o
actualizarlos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.
Esta estrategia es adecuada para empresas que tienen una imagen consolidada por lo que
cuentan con el respaldo de su marca.

 Crear nuevas versiones de sus productos o servicios.

 Crear nuevos productos o servicios adicionales al portfolio actual.
 Mejorar las versiones de producto o servicio actual.
Ejemplo:
Ejemplos perfectos son la Coca-Cola Zero, la Coca-Cola Light o Coca-Cola Sin Azúcar.
Es el mismo mercado, pero con un producto nuevo. No se cambia el nicho, solo se hace
una subdivisión del mercado actual: los consumidores que buscan cuidar su salud al
consumir menos calorías o evitar la ingesta de azúcar.

3. Desarrollo del Mercado.

Esta tercera estrategia, consiste en desarrollar nuevos mercados con sus productos
actuales; el objetivo es encontrar nuevos clientes que necesiten o valoren los productos
tradicionales que ofrece la empresa, y para lograr llevar a cabo esta estrategia es
necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o
nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional,
nacional, internacional, iniciar ventas online o desarrollar nuevos canales de
distribución o crear nombres o empaques nuevos para los productos ya desarrollados e
incluso desarrollar nueva imagen o marca.

Una de las ventajas de éste tipo de estrategia, es que el producto ya está probado, y se
sabe que tan bueno es, por ende se puede trabajar en base a los éxitos obtenidos de
manera original.

Entonces ya sabemos vender productos existentes, pero en nuevos mercados, que no

han sido tocados por la empresa.

Ejemplo:

Coca-Cola es un producto internacional, pero no siempre lo fue. La empresa decidió

llevar sus productos (tradicionales en algunas regiones) a nuevos mercados, es por ello
que hoy podemos consumirla fuera del mercado original: Estados Unidos.

4. Diversificación.
Esta cuarta y última estrategia se basa, en desarrollar nuevos productos, ofrecidos a
nuevos mercados con el objetivo de aumentar la cuota de mercado. Es la estrategia mas
riesgosa, pues no se cuenta con la experiencia ni del mercado ni del producto pero
también la que puede llevar a mejores resultados y para ello es necesario estudiar si
existen oportunidades. Lo que debería hacer en este caso la empresa es una
combinación de las estrategias de desarrollo de mercado y desarrollo de producto.

Ejemplo:

Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados al ofrecer diferentes productos y optó por
no alejarse de su industria. Empezó a proponer diferentes tipos de bebidas como Fanta.
Los consumidores tradicionales de Coca-Cola no buscaban nuevos sabores, pero al
lanzar una bebida sabor naranja apelaron a otro tipo de consumidores y así ampliaron su
mercado.