Unidad 5: El

vendedor • Características particulares en un vendedor

como • Asignatura: Administración en el Área Automotriz
herramienta • Profesor: Rodrigo Hidalgo Ríos
• e-mail: rodrigo.hidalgo03@inacapmail.cl
de
comunicación
 • Primero establecer cuáles son las
características de un buen vendedor.
Características
• Contratar a nuevos vendedores con base en
particulares en esta lista de cualidades para asegurar el
un vendedor crecimiento de su empresa.

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Características particulares
en un vendedor

• Muchas veces calificamos a un buen vendedor

con base en su experiencia, cartera de clientes
existente o capacidad de convencimiento.
• Evaluar a un vendedor basándose estas
características superficiales es justamente lo
que nos lleva a cometer errores de
contratación garrafales.
• Como gerentes de ventas, debemos aprender a
contratar y evaluar a los integrantes de
nuestros equipos de una manera más rigurosa.

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HIDALGO RIOS 3
Un buen vendedor es proactivo
(acción = ventas)
Ambición:
• Un buen vendedor está constantemente buscando dar mejores
resultados.
• Siempre quiere lograr un poco más: otro cierre, otro cliente, ganar un
premio, o simplemente ser reconocido como el mejor.

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RIOS 4
Un buen vendedor es proactivo
(acción = ventas)
Pasión:
• La pasión vende, los clientes perciben cuando un vendedor es
genuino.
• Cuando verdaderamente cree en el valor de sus productos y servicios.
• ¿Quieres un equipo de ventas que realmente crea en lo que están
vendiendo y lo quieran hacer?

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RIOS 5
 Un buen vendedor es
proactivo
(acción = ventas)
Motivación:
• Muchas veces se nos olvida la importancia
de por qué las personas hacen lo que hacen.
• La ambición y pasión son importantes; pero
nunca vamos a lograr nuestros objetivos a
menos que tengamos algo que nos motive
internamente a lograrlo.
1. ¿Por qué quiere lograr sus objetivos a futuro,
¿qué es lo que lo mueve a ser tan ambicioso?
2. ¿Por qué le apasionaría trabajar en tu
compañía y qué es lo que hace que tu producto
o servicio le interese tanto?

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RIOS 6
Un buen vendedor es proactivo
(acción = ventas)
Consistencia:
• Un vendedor ambicioso, con metas claras y algo
que lo motive a luchar por sus sueños suena
increíble.

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RIOS 7
Ser resiliente ante la adversidad y manejar
bien las situaciones de estrés
Valentía:
• Encuentra a un vendedor que no tenga miedo de interactuar con
otras personas y que sepa vender bien sus ideas.
• Cuando estés llevando a cabo las entrevistas de ventas pídele a los
candidatos que te intenten vender algo que tengan a la mano.
• Mide cómo reaccionan ante la situación, si se acobardan o se
emocionan.

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RIOS 8
Ser resiliente ante la adversidad y manejar bien
las situaciones de estrés

Tenacidad:
• El manejo del rechazo y las objeciones son
parte del día a día de las ventas.
• Es por eso que quieres contratar a alguien
optimista, que no retroceda y no acepte un
“no” como respuesta.

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HIDALGO RIOS 9
Ser resiliente ante la adversidad y manejar bien
las situaciones de estrés
Asertividad:
• No hay nada peor que un vendedor que no está dispuesto a aceptar una crítica
constructiva.
• Solo pregúntate: ¿cómo es que van a mejorar si no logran aceptar sus errores?
• En cuanto termine su ejercicio de ventas, haz una o dos observaciones críticas.

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RIOS 10
Ser resiliente
ante la Competitividad:
adversidad y • Las ganas de competir son las que llevan a la
gente a la grandeza.
manejar bien • Ese deseo de ser el mejor vendedor de la
las empresa es lo que hace que muchos
situaciones vendedores dejen todo en la línea.

de estrés

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Una de las
características claves de
un vendedor es la
integridad

Cortesía:
• Nada habla más de la manera en
la que un vendedor va a tratar a
sus clientes que sus modales.
• Toma nota de cosas tan sencillas
como dar las gracias, preguntarte
cómo estás y disculparse si llega a
interrumpir.

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RIOS 12
 Honestidad:
• Nada puede dañar más a tu equipo de
ventas que un vendedor mentiroso.
Una de las • Los vendedores mentirosos son capaces de
características decir cualquier cosa con tal de cerrar un
claves de un trato.
vendedor es • Son propensos a mentir sobre la capacidad
de tu producto o tus tiempos de entrega.
la integridad • Hasta en su nombre si esto significa ganar un
peso más.

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 Humildad:
Una de las • Un ególatra puede destruir a tu equipo de
características ventas.
claves de un • Tienden a ser envidiosos y estar dispuestos a
vendedor es hacer cualquier cosa por sobresalir.
• Inclusive si esto significa hacer quedar mal a
la integridad sus compañeros.

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 Empatía:
Una de las • La empatía es una de las mejores maneras
de crear relaciones duraderas y generar
características clientes leales. Esta capacidad de ponerse en
claves de un el lugar de alguien, entender su perspectiva
y los problemas que enfrenta es sumamente
vendedor es importante.
la integridad • Una manera muy fácil de medir su empatía
es analizando su nivel de curiosidad.

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