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La ética de un vendedor

La ética de un vendedor

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Publicado porIdaliz Escalante
Trabajo hecho para la Universidad - clase de Administración y Gerencia - 2008
Explica sobre la ética en las ventas
Trabajo hecho para la Universidad - clase de Administración y Gerencia - 2008
Explica sobre la ética en las ventas

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Published by: Idaliz Escalante on Dec 31, 2009
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LA ÉTICA DEL VENDEDOR
Idáliz Escalante

Introducción

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La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y, desde este punto de vista, cómo se debe actuar. Cuando hablamos de la ética de un vendedor, estamos hablando de la conducta que este presenta en su función como representante de la empresa para quien trabaja, en una transferencia de un bien o servicio.

Continuación Introducción:

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Aquí presentaremos la importancia de la ética de un vendedor. Haremos una lista de ejemplos de conductas éticas y sus beneficios; también daremos ejemplos de conductas no éticas y sus consecuencias. Mencionaremos diferentes tipos de vendedores, entre los más comunes. Por último, mostraremos una guía simple de cómo prevenir la conducta no ética y una lista de recomendaciones.

Definiciones:

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 Venta
Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.  Vendedor: Persona que actúa a nombre de una empresa para vender determinado bien o servicio. Esta persona puede trabajar sola o en equipo y recibe una remuneración por su trabajo.

Algunos tipos de vendedores:
1. De mostrador

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2. Externos o de campo: mejor conocidos como “representantes o ejecutivos de venta”
3. De promoción: llamados también “propagandistas” 4. De puerta en puerta 5. Auto venta: entregan el producto al momento 6. Tele venta: realizan sus ventas por teléfono

Principios éticos del vendedor
Ciertos principios éticos se pueden aplicar a cualquier situación para que la venta sea exitosa. 1. Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas 2. Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor

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3. Evitar el engaño
4. Evitar atacar a los competidores

Ser ético es una decisión

5. Seguir siendo honesto aún después de la venta

Importancia de la ética del vendedor
• Son las personas que representan a la empresa.

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• Son los que inician la buena percepción desde el momento que comienza a lidiar con el comprador.
• Mantienen y desarrollan estas relaciones a largo plazo.

El vendedor genera ganancias

Conductas éticas
•Ofrecer ayuda completa (informar claramente lo que incluye el servicio).
•No presionar al consumidor. •Tener en cuenta sus necesidades. •Vender el producto al precio real. •Ofrecer los productos en promoción. •Ser justo en el servicio, todos por igual.

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Conductas no éticas

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•Exagerar y/o mentir sobre una o varias de las características del producto o sobre los de la competencia. Ej: (utilidad, garantía, fecha de entrega, cantidad, etc.) •Tácticas de manipulación o técnicas de venta a presión Ej :( Sobornos).

•No tener en cuenta las necesidades del cliente y/o: Ej: Vender un producto que no tiene valor o utilidad para el cliente •Vender un producto más caro cuando uno más barato sería mejor para el cliente

Continuación Conductas no éticas
•Vender una mayor cantidad de productos del que realmente necesita el cliente •Negar la venta de productos o promociones.

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•Cobrar al cliente un precio superior al real.
•Presentar una promoción como especial y única para el cliente, cuando es genérica para todos.

¿Cómo prevenir los comportamientos no éticos de los vendedores?
Evaluar la situación, o sea;

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• ¿Es legal?
• ¿La acción beneficia la empresa? • ¿Es una práctica común en el sector? • ¿Es una acción moralmente correcta y aceptable?

Beneficios de la conducta ética:
•Brinda satisfacción laboral y disminuye el nivel de estrés del vendedor

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•Crea satisfacción, confianza y compromiso de los clientes hacia el vendedor y hacia la empresa que éste representa •Aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende • la empresa que representa el vendedor

Consecuencias de la conducta no ética
•Disminuye la satisfacción laboral y aumenta el nivel de estrés del vendedor

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•Disminuye la satisfacción la confianza y compromiso de los clientes hacia el vendedor así como la empresa que este representa. •Disminuye la probabilidad de que el cliente recomiende la empresa que representa el vendedor.

Recomendaciones
1- Nunca anteponer el beneficio propio al del cliente.
2- No mentir para lograr una venta.

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3- Escuchar al cliente para entender su necesidad.
4- Ser honesto; la honestidad crea confianza.

5- Ser íntegro
6- Tratar a todos los clientes con el mismo respeto.

Continuación Recomendaciones
7- Nunca discutir con el cliente.

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8- Ayudar al cliente a encontrar lo que en realidad necesita. 9- Ser tu primer cliente; Conoce tu producto. 10- Dar más de lo que se espera; el servicio extra lo es todo. 11- Pensar antes de actuar; de que manera afectará a otros mí decisión 12- Reconocer que el verdadero propósito no es cerrar una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.

Conclusión
El vendedor es una figura importante para cualquier empresa. Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen; pero un mal vendedor puede hacer que la empresa no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad del consumidor en general.
Ser honestos, confiables, tratar al cliente con respeto y mostrar un sincero deseo de satisfacer sus necesidades; todo esto resultara en beneficio para todas las partes.

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Continuación Conclusión

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Ante todo, el vendedor debe conocer su producto para poder ofrecer información clara y verdadera, sin ambigüedades. Escuchar al cliente antes de proveer la información, le ayudará a dirigir su estrategia de venta de manera más directa para que el cliente haga una mejor elección. Si el vendedor mantiene una postura ética antes, durante y después de la venta, entonces habrá logrado su propósito.

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