Estudio de Mercado de - Oleace

Proyecto de inversión 2022 - II
Índice
3. Estudio de Mercado 7
3.1. El Producto del Mercado 7
3.1.1. Diagnóstico de los aceites capilares en el Mercado Objetivo 7
3.1.1.1. Definición de Producto. 7
3.1.1.2. CIIU. 7
3.1.1.3. Partida Arancelaria. 7
3.1.1.4. Características físicas y organolépticas. 7
3.1.1.5. Referencias y breve comentario académicos de su naturaleza o importancia.
8
3.1.1.6. Precios de los óleos. 9
3.1.1.7. Usos y frecuencias del producto. 10
3.1.1.8. Nivel de preferencia del consumidor. 10
3.1.1.9. Exigencias de calidad para el consumidor. 11
3.1.1.10. Percepción del producto (Ventajas y desventajas). 12
3.1.1.10.1. Ventajas. 12
3.1.1.10.2. Desventajas. 13
3.1.1.11. Percepción de su importancia por el consumidor. 14
3.1.1.12. Evolución del producto. 14
3.1.1.13. Medidas para arancelarias. 15
3.1.1.13.1. Envasado y Etiquetado. 15
3.1.1.13.2. De la Certificaciones Enfocadas al Desarrollo Sostenible. 16
3.1.1.14. Rol de los productos sustitutos o similares. 16
3.1.1.15. Rol de los productos complementarios. 17
3.1.2. Diseño Mercadológico del Producto para el Proyecto 17
3.1.2.1. Definición. 17
3.1.2.2. Características específicas mercadológicas 17
3.1.2.3. Características ofrecidas de calidad 18
3.1.2.4. Presentación. 19
3.2. Análisis del Mercado Objetivo 19
3.2.1. Mercado Objetivo para el Proyecto 19
3.2.2. Horizonte del mercado 22
3.2.3. Programas y apoyo Institucionales Públicas y/o Privadas, nacionales o
Internacionales 22
3.2.4. Factores limitativos. 23
3.2.5. Los agentes del mercado 24
3.2.5.1. Producción. 24
3.2.5.3. Distribución. 24
3.2.5.4. Comercialización internacional. 24
3.2.5.5. Clientes. 25
3.2.6. Accesibilidad al mercado objetivo 25
2
3.2.7. Políticas, estrategias y condiciones del mercado 25

3.2.7.1. Políticas. 25
3.2.7.2. Estrategias. 25
3.2.7.3. Condiciones. 26
3.2.8. Análisis preliminar para formular hipótesis de la DI 26
3.2.9. Hipótesis de demanda insatisfecha 27
3.2.10. Marco teórico para el análisis de la Demanda insatisfecha 27
3.2.11. Diseño Metodológico 28
3.3. Comportamiento del mercado consumidor objetivo 28
3.3.1. Perfil del consumidor 28
3.3.2. Población consumidora 29
3.3.2.1. Determinación de las variables correlacionadas con la demanda histórica. 29
3.3.3. Planteamiento y selección de las variables de influencia 31
3.3.4. Análisis cuantitativo y cualitativas de las variables de influencia 32
3.3.4.1. Población Consumidora. 32
3.3.4.2. Consumo per cápita. 32
3.3.5. Determinación de la demanda histórica del horizonte 33
3.3.6. Planteamiento del modelo económico histórico de la demanda 33
3.3.7. Proyección de la demanda histórica 34
3.4. Comportamiento del mercado competidor objetivo 35
3.4.1. El perfil del competidor 35
3.4.2. Principales estrategias del competidor 36
3.4.2.1. Competidores en EE.UU. 36
3.4.2.2. Competidores en el extranjero 37
3.4.2.3. Competidores en Perú 37
3.4.3. Estructura del mercado competidor 37
3.4.4. Análisis del sector y sus perspectivas 38
3.4.5. Determinación de las variables correlacionadas con la oferta histórica 38
3.4.6. Planteamiento y selección de las variables de influencia 39
3.4.7. Análisis cuantitativo y cualitativas de las variables de influencia 40
3.4.7.1. Producción nacional. 40
3.4.7.2. Importaciones. 41
3.4.8. Determinación de la oferta histórica del horizonte 41
3.4.9. Determinación del modelo económico de la oferta 42
3.4.10. Análisis de las variables condicionantes de la oferta futura 42
3.4.11. Proyección de la oferta histórica 4
3.5. El mercado del Bien o Servicio 45
3.5.1. Balance de Demanda Insatisfecha para el mercado objetivo 45
3
3.5.2. Serie histórica de los precios del bien o servicio para el mercado objetivo 45
3.5.3. Proyección de precios para el mercado objetivo 46
3.5.4. Estrategia de precios del producto o servicio 47
3.6. Comportamiento del mercado proveedor 48
3.6.1. Principales proveedores: comportamiento y tendencias 48
3.6.2. Análisis y perspectivas de la materia prima 49
3.6.3. Políticas y estrategias de comercialización del proveedor 49
3.6.3.1. La contratación internacional. 49
3.6.3.2. Los términos de negociación INCOTERMS 50
3.6.3.3. La gestión aduanera y la selección del agente de aduana. 51
3.6.3.3.1. Selección del agente de Aduanas. 52
3.6.4. Matriz insumo - producto 52
3.6.5. Análisis del precio actual y perspectivas del precio futuro 54
3.7. El mercado distribuidor o Comercializador 56
3.7.1. Canales de Distribución nacional del producto 56
3.7.2. Sistema de comercialización interna del producto 57
3.7.3. Exportación del producto 58
3.7.3.1. Verificación de las regulaciones no arancelarias. 58
3.7.3.1.1. Regulación de cosméticos adulterados. 58
3.7.3.1.2. Etiquetado. 58
3.7.3.1.3. Envasado. 58
3.7.3.2. Gestión de la exportación 58
3.7.3.2.1. La contratación Internacional 58
3.7.3.2.2. Los términos de negociación INCOTERMS. 58
3.7.3.3. Logística para la exportación 59
3.7.4. Políticas de comercialización en el mercado objetivo 60
3.7.5. Estrategia de colocación del producto 60
4
Índice de Tablas
Tabla 1 Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) 6
Tabla 2 Nomenclatura Arancelaria 6
Tabla 3 Características físicas y organolépticas 7
Tabla 4 Muestreo de precios de óleos para el cabello 8
Tabla 5 Productos usados para tratamientos capilares y sus beneficios 15
Tabla 6 Tabla técnica del producto 17
Tabla 7 Principales países importadores de productos de belleza 19
Tabla 8 Importaciones en los últimos 5 años de la partida arancelaria 3305.90.00.00
(miles de dólares americanos) 19
Tabla 9 Indicadores de los dos principales países importadores de la partida arancelaria
3305.90.00.00 20
Tabla 10 Análisis del país al cual pertenece el mercado objetivo 20
Tabla 11 Cuadro de indicadores del Mercado Objetivo 21
Tabla 12 Instituciones públicas y privadas a nivel nacional 21
Tabla 13 Programas e instituciones públicas y privadas a nivel internacional 22
Tabla 14 Partidas arancelarias por categorías libres de aranceles 24
Tabla 15 Datos de la población consumidora 27
Tabla 16 Porcentaje de influencia de las variables cuantitativas y cualitativas 29
Tabla 17 Población consumidora de Florida (2012-2021) 30
Tabla 18 Análisis del consumo per cápita de óleos para el cuidado del cabello 31
Tabla 19 Datos de la demanda histórica 31
Tabla 20 Cantidad demandada proyectada 2022-2030 33
Tabla 21 Principales empresas competidoras de aceite capilar en EE.UU 34
Tabla 22 Porcentaje de influencia de las variables cuantitativas y cualitativas 37
Tabla 23 Producción nacional (2012-2021) 38
Tabla 24 Análisis de las importaciones 39
Tabla 25 Variables para la determinación de la oferta histórica 40
Tabla 26 Cantidad de importaciones de óleos naturales según el año 40
Tabla 27 Producción nacional de óleos naturales según el año 41
Tabla 28 Cantidad ofertada proyectada 2022-2030 42
Tabla 29 Demanda insatisfecha proyectada 2022-2030 43
5
Tabla 30 Precios históricos promedio del óleo Moroccanoil (2013-2022) 44

Tabla 31 Precios precios del óleo para el cabello Moroccanoil (2022-2027) 45
Tabla 32 Principales proveedores de insumos 46
Tabla 33 Determinación de responsabilidades por el incoterm CIF 48
Tabla 34 Tabla de cruce de agentes de aduanas 50
Tabla 35 Derivados de moringa por sectores 51
Tabla 36 Derivados de ungurahui por sectores 52
Tabla 37 Proyección del precio de moringa en un periodo de 5 años 52
Tabla 38 Proyección del precio del ungurahui en un periodo de 5 años 53

Tabla 39 Tiempo de tránsito según las navieras 57
Índice de Figuras
Figura 1 Calidad percibida del óleo capilar natural en el mercado 11
Figura 2 Diseño del envase del producto 19
Figura 3 Diagrama de Pareto de las variables 31
Figura 4 Gráfico de promedio móvil de consumo esperado 34
Figura 5 Diagrama de Pareto de las variables 39
Figura 6 Gráfica de método exponencial simple de importación 43
Figura 7 Gráfica de método exponencial simple de producción 44
Figura 8 Gráfica de método exponencial doble de Precios del óleo Moroccanoil 46
Figura 9 Productos derivados de moringa 52
Figura 10 Productos derivados de ungurahui 53
Figura 11 Gráfica del método Winters de kilo de la moringa 54
Figura 12 Gráfica del método Winters de kilo del ungurahui 55
Figura 13 Canal de distribución internacional del “Oleace” 56
6
1.
2.
3. Estudio de Mercado
3.1. El Producto del Mercado

3.1.1.Diagnóstico de los óleos capilares en el Mercado Objetivo
3.1.1.1. Definición de Producto.
Los óleos capilares en el mercado estadounidense tienen una textura oleaginosa,
viscosa líquida, son elaborados a base de insumos vegetales naturales. Su color es Amarillo
claro, no poseen sustancias químicas, conservantes ni aditivos sintéticos porque los
consumidores los prefieren 100% naturales. Cuentan con un aroma propio de la esencia de
sus ingredientes y por lo general son presentados en botellas de vidrio de 60 ml de color
marrón oscuro con tapa con gotero al medio.
3.1.1.2. CIIU.
4649: Venta al por mayor de otros enseres domésticos
- Venta al por mayor de artículos de perfumería, cosméticos y jabones.
Tabla 1
Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU)
Comercio al por mayor y al por menor, reparación de vehículos automotores y
Sección G
motocicletas
División 46 Comercio al por mayor, excepto de los vehículos automotores y motocicletas
Venta al por mayor de otros enseres domésticos
Clase: 4649
- Venta al por mayor de artículos de perfumería, cosméticos y jabones.
Nota. En el cuadro se detalla la clasificación del producto. Fuente: INEI. Elaboración propia.
3.1.1.3. Partida Arancelaria.
Partida arancelaria: 3305900000
Tabla 2
Nomenclatura Arancelaria
Sección IV Productos de las industrias químicas o de las industrias conexa
Aceites esenciales y resinoides; preparaciones
Capítulo 33
de perfumería, de tocador o de cosmética.
Partida 33 05 Preparaciones capilares.
Subpartida 33 05 90 -
Subpartida NANDINA 33 05 90 00 -
Subpartida Nacional 33 05 90 00 00 Las demás
Nota. En la tabla se detalla la clasificación por Nomenclatura Arancelaria del producto.
Fuente: SUNAT. Elaboración propia.
7
3.1.1.4. Características físicas y organolépticas.

Las principales características físicas y organolépticas de los óleos capilares en
Estados Unidos varían. Es por ello que en la siguiente tabla presentamos las características
físicas y organolépticas de un promedio estándar de dichos productos.
Tabla 3
Características físicas y organolépticas del óleo capilar en EE.UU.
Peso estándar 60 ml
Color Amarillo claro
Textura Oleaginosa, viscosa líquida.
Botellas de vidrio de 2,4,6 oz color marrón oscuras, con tapa que
Empaque
cuenta con un gotero al medio.
Ingredientes naturales y orgánicos sin sustancias químicas, sin
Composición
conservantes ni aditivos sintéticos.
Tiempo de duración 1 a 2 años
Fragancia Propios de la esencia
Nota. En la tabla se detallan las características físicas y organolépticas del óleo. Fuente: Elaboración propia en
base a la información de Amazon ( 2022).
3.1.1.5. Referencias y breve comentario académicos de su naturaleza o
importancia.
Ana Dianora, José Coronel, María Díaz, Luis Rebaza, y Danitza Vega (2021): Diseño
de una línea de producción de aceite a base de moringa en la región Piura.
Según Dianora, Coronel, Maria, Luis, & Danitza (2021) con respecto al cabello, la
moringa posee una gran capacidad nutritiva e hidratante contiene entre sus propiedades
omega 3, vitaminas A, B, C y E, responsables de algunos efectos beneficiosos:
- Hidratación profunda, suavidad y brillo.
- Reparación y sellado de puntas abiertas.
- Combate la caspa.
La moringa es una de las plantas que desde la antigüedad gracias a las propiedades con
las que cuenta, como las vitaminas, calcio, proteína, entre otros, ha sido utilizada como
curativo para las enfermedades, y aunque aún las personas no tienen mucho conocimiento
acerca de esta planta, día a día está agarrando popularidad. Por lo que el estudio se realizó
con el objetivo de contribuir al cuidado personal, tanto de la piel como del cabello, así mismo
dar a conocer los múltiples beneficios con las que cuenta esta planta de moringa al público en
general en especial a Piura, Perú.
8
Claudia Gil (2018): Exportación de aceite de ungurahui para uso cosmético a nueva
york – estados unidos
Asimismo, Gil (2018) señala que el óleo de ungurahui es recomendado para el
cabello y la piel. En el cabello, proporciona un brillo natural y tonifica las fibras capilares.
Hoy en día, los clientes buscan ser responsables y cuidadosos con su salud y cuerpo por lo
que optan por consumir o adquirir productos naturales y orgánicos que cumplan ese objetivo.
El aceite cosmético de Ungurahui, cumple con esos requisitos que lo convierte en una opción
para el consumidor.
Es en ese sentido que nuestro producto tiene como propuesta de valor estar construida por el
fruto de Ungurahui y semillas de Moringa y ser un producto natural libre de químicos y
sustancias tóxicas generando beneficios en el cuidado y nutrición del cabello..
3.1.1.6. Precios de los óleos.
Para definir el precio de nuestro producto, primero se ha revisado el precio de
productos similares en el mercado estadounidense y se ha contrastado con la información
obtenida con la encuesta realizada. A continuación, se presenta la siguiente tabla con los
precios de productos similares ya establecidos en el mercado norteamericano.
Tabla 4
Muestreo de precios de óleos para el cabello.
Marca Nombre del producto Tamaño Precio
Mother Nature Organic Moringa Oil 2 oz (59 ml) $21.99
Josie Maran 100 percent Pure Argan Oil 1.7oz (50 ml) $49.00
$6.48
Cantu Oil Elixir with Avocado Oil, Flaxseed Oil & Rosemary 2 oz (59 ml)
Mielle Rosemary Mint Scalp & Hair Strengthening Oil 2 oz (59 ml) $9.97
SEPHORA Protective Hair Oil with Moringa Oil 1.69 oz (50 ml) $15.00
Moroccanoil Mini Moroccanoil Treatment 0.85 oz (25 ml) $16.00

Briogeo Rosehip, Argan & Coconut Hair Oil 1 oz (30 ml) $30.00
PATTERN by
Jojoba Hair & Scalp Oil Blend 3.9 oz (115.3 ml) $25.00
Tracee Ellis Ross
Verb Moringa + Jojoba Hair Treatment Oil 1 oz (30 ml) $20.00
Ceremonia Aceite de Moska Pre-Shampoo Scalp & Hair Oil 2 oz (60 ml) $28.00
Nota. En el cuadro se detalla las diferentes presentaciones, contenido y precio de las principales marcas de óleos
para el cabello en Estados Unidos. Fuente: Elaboración propia en base a la información de Walmart (s.f.) y
Sephora (s.f.).
Analizando la tabla, podemos observar que las presentaciones van desde los 25ml
9
(0.85 oz) hasta los 115.3 ml (3.9 oz), y sus precios varían desde $6.48 a $49.00. Cabe
destacar que son los envases con menos capacidad y precio relativamente más alto en
comparación con un producto que trae un mayor contenido, los que tienen un mayor
porcentaje de óleo natural.
Por otro lado, en la encuesta realizada, se obtuvo que el 41,1% está dispuesto a pagar
entre $8.00 a $10.00, el 34,4% de los encuestados entre $11.00 a $13.00, un 16,7% considera
que solo desembolsaría entre $5.00 a $7.00 por este producto, mientras que el 7,8 % pagaría
más de $14.00. Además, según Statista (2022), en el año 2021 el consumo per cápita anual de
productos para el cuidado del cabello fue de $77.17, lo cual indica que tienen una tendencia
al consumo de estos productos y prefieren que sean de calidad.
3.1.1.7. Usos y frecuencias del producto.
Según la encuesta realizada, al momento de usar un óleo el 63,2% sigue las
instrucciones establecidas en el empaque del producto, mientras que el 36,8% prefiere seguir
recomendaciones de amigos, familiares o tutoriales de plataformas como Youtube. Por otra
parte, entre los encuestados que utilizan el óleo como parte de su rutina (88,9%), lo emplean
principalmente como complemento de mascarillas capilares y serums para el cabello.
Asimismo, en relación a la frecuencia de uso de óleos, el 43,5% lo usa de 1 a 2 veces
a la semana, el 31,8% de 3 a 4 veces durante la semana, el 14,1% de 5 a 6 veces y solo el
10,6% lo aplican todos los días. Cabe mencionar que, un 69% lo aplica una sola vez al día
mientras que el 31% lo reaplica horas más tarde.
Desde otra perspectiva, según Garnier (s.f.), una de las empresas líderes en productos
para el cuidado en Estados Unidos, indica que los óleos capilares pueden ser usados varias
veces al día. Asimismo, puede ser aplicado tanto con el cabello húmedo como seco y debe ser
usado preferentemente de medias a puntas, a menos que el producto sea apto para el cuidado
del cuero cabelludo.
3.1.1.8. Nivel de preferencia del consumidor.
Según la encuesta realizada, se puede visualizar que un 88,9% emplea los óleos
capilares como parte de su rutina diaria del cuidado de su cabello. Por otro lado, los
encuestados prefirieron un envase con capacidad de 30 ml (77,8%), que sea de vidrio (74,4%)
y posea un gotero manual (80%). Asimismo, el 75,6% afirmó que usualmente compran sus
productos de cuidado del cabello en supermercados y en menor medida en tiendas de
conveniencia (12,2%), farmacias (8,9%) y online (3,3%). Por último, es importante destacar
que el 64,4% de los encuestados están demandando que el óleo para cuidado capilar, presente
10
propiedades que previenen la caída del cabello, además el 55,6% de ellos prefieren que el
óleo ayude al cuidado del cuero cabelludo. Por otro lado, el 51,1% demanda que el producto
provea brillo y suavidad a la hebra capilar. Asimismo, el 46,7% de los encuestados demanda
que el óleo contribuya para la hidratación del cabello. Por último, el 35,6% de los
encuestados prefiere que el óleo ayude a combatir el frizz.
Para contrastar lo señalado, según Perfumería Moderna (2021), en el mercado del
cuidado del cabello de los Estados Unidos, la pandemia del Covid-19 ha impulsado la
demanda de productos que actúen contra el daño, la sequedad y los problemas asociados con
el cuero cabelludo. Esto se debe a que la pandemia contribuyó con la elevación de los niveles
de estrés, por ende se evidencio el debilitamiento del cabello y malestares en el cuero
cabelludo, es así que las ventas de tratamientos contra estos problemas capilares se vieron
incrementadas.
3.1.1.9. Exigencias de calidad para el consumidor.
Según nuestra encuesta, al evaluar la calidad percibida del producto (diseño, precio,
packaging, marca e imagen publicitaria) se obtuvieron los siguientes resultados:
Figura 1
Calidad percibida del óleo capilar natural en el mercado
● El 41% de los encuestados señalan que el diseño del óleo para el cabello es una
característica intrínseca importante que determina la calidad de un aceite natural
capilar, mientras que el resto considera que es muy importante (40%) y algo
importante (14%).
11
● El 50% de los encuestados considera al packaging del óleo como un factor importante
que determina la calidad del producto, mientras que el resto considera que es muy
importante (33%) y en algunos casos algo importante (12%).
● Asimismo, el 61% y 62% de los encuestados considera que la marca y la imagen
publicitaria son características extrínsecas algo importantes al determinar la calidad
del producto.
● El 39% y 35,5% de los encuestados considera que al determinar la calidad del
producto, el precio del óleo es algo importante y poco importante respectivamente.
Por otro lado, respecto al diseño de un óleo natural capilar, los encuestados
consideran lo siguiente:
● El 72% de los encuestados considera que la mejor presentación del color del
contenido del producto es el color natural de la mezcla; por otro lado, el 14,4% de los
encuestados prefiere que el color del contenido del óleo sea transparente.
● El 54,4% de los encuestados considera que la mejor textura del contenido del óleo es
algo fluida, mientras que el 34,4% de los encuestados prefiere que el óleo presente
una textura fluida.
● El 41,1% de los encuestados considera que la proporción de insumos ideal de un óleo
capilar es de 90% natural y 10% de insumos agregados; por otro lado, el 32,2% de los
encuestados prefiere que el óleo presente 80% de insumos naturales y 20% agregados.
● El 47,8% de los encuestados considera que la vida útil ideal de un óleo capilar es de 1
año, mientras que el 27,8% de los encuestados prefiere que el óleo natural presente
una duración de 6 meses.
Por otro lado, respecto al packaging de un óleo natural capilar, los encuestados
consideran lo siguiente:
● El 77,8% de los encuestados considera que la mejor capacidad en mililitros del envase
del producto es de 30 ml, mientras que el 17,8% de los encuestados prefiere que el
envase albergue 50 ml del óleo.
● El 74,4% de los encuestados considera que el material ideal para el envase del óleo
capilar es de vidrio, mientras que el 25,6% de los encuestados prefiere que el material
sea de plástico.
● El 45,6% de los encuestados considera que la mejor presentación del envase del óleo
capilar es de cuerpo transparente, etiqueta de color y una tapa de color, mientras que
12
el 23,3% de los encuestados prefiere que el envase del óleo presente cuerpo y etiqueta
de color y una tapa del mismo color del cuerpo del envase.
● El 80% de los encuestados considera que el mejor tipo de tapa o abertura del envase
para un óleo capilar natural es de gotero manual, mientras que el 8,9% prefiere que la
tapa sea del diseño de un dispensador a presión y sin presión.
● Por último, según los encuestados, la información necesaria del envase de mayor a
menor importancia abarcan a los ingredientes (1°), seguido de las advertencias y
contraindicaciones del producto (2°), las instrucciones de uso (3°), la descripción del
producto (4°) y sus certificaciones (5°).
3.1.1.10. Percepción del producto (Ventajas y desventajas).
3.1.1.10.1. Ventajas.
Según Romero (s.f.) entre las principales ventajas de un aceite capilar natural y
ecológico como el “Oleace” para el microbioma capilar se pueden destacar:
● Contiene un alto grado de antioxidantes que ayudan a proteger el cabello de los
radicales libres, los cuales son de las principales causas de caída del cabello,
envejecimiento del mismo, así como la falta de brillo y fuerza.
● Representa una importante fuente de vitaminas y ácidos grasos que fortalecen e
hidratan a profundidad, brindando así una apariencia más saludable al cabello.
● Al tener un alto porcentaje de nutrientes, antioxidantes y vitaminas, favorece a la
disminución de la pérdida de cabello y que este crezca más fuerte y saludable.
En este sentido, se les indicó a los encuestados las principales características del
producto y beneficios para la salud del microbioma capilar que aportan la moringa y el
ungurahui. Es así como, se obtuvieron los siguientes resultados en base a las ventajas
percibidas de nuestro producto:
● El 52,2% de los encuestados considera adquirir nuestro óleo capilar porque es 100%
vegano.
● El 44,4% de los encuestados considera adquirir nuestro óleo capilar porque no
presenta siliconas, colorantes y parabenos.
● El 42,2% de los encuestados considera adquirir nuestro óleo capilar porque no es
testeado en animales.
● El 41,1% de los encuestados considera adquirir nuestro óleo capilar porque más del
90% de los ingredientes son de origen natural.
13
● El 37,8% de los encuestados considera adquirir nuestro óleo capilar porque presenta
un alto porcentaje de proteínas, vitaminas y antioxidantes
● El 17,8% de los encuestados considera adquirir nuestro óleo capilar porque presenta
100% concentrado de aceites vegetales
3.1.1.10.2. Desventajas.
Los óleos al ser extraídos de plantas, frutas, semillas son considerados productos
naturales; sin embargo, no están exentos de producir reacciones en el cuerpo si es que no da
un uso adecuado al producto o si la dosis no es la correcta. Por ejemplo:
● Se recomienda un test de alergias sencillo para descartar si alguno de los insumos
para el óleo puede causar irritación o reacción alérgica.
● El producto está especificado para el uso capilar, en caso de ser aplicado en la piel
por accidente se recomienda limpiar la zona para evitar posibles enrojecimientos o
erupciones cutáneas.
● El consumo oral de este óleo puede ocasionar síntomas como malestares
estomacales, problemas para conciliar el sueño, alteración de los parámetros
(Sagrera, et al. 2021).
En ese sentido, se les indicó a los encuestados la información resumida sobre el
“Oleace” cuestionando sobre las posibles desventajas que ellos consideran que puede tener un
nuevo óleo capilar natural que está saliendo al mercado. Es así como, se obtuvieron los
siguientes resultados en base a las posibles desventajas percibidas de nuestro producto:
● El 41,1% de los encuestados considera que un óleo capilar natural puede incrementar
el sebo capilar.
● El 40% de los encuestados considera que un óleo capilar natural puede acarrear
efectos contraproducentes en otras partes del cuerpo.
● El 28,9% de los encuestados considera que un óleo capilar natural puede generar
reacciones alérgicas o erupciones cutáneas
● El 27,8% de los encuestados considera que un óleo capilar natural puede no cumplir
con las características y beneficios que promete.
● El 20% de los encuestados considera que un óleo capilar natural puede presentar
alteraciones organolépticas del producto con el paso del tiempo.
● El 8,9% de los encuestados considera que un óleo capilar natural no presenta
ninguna desventaja.
14
3.1.1.11. Percepción de su importancia por el consumidor.

Conforme a la encuesta realizada, el 93,3% de los encuestados considera comprar el
óleo elaborado a base de ingredientes naturales como la moringa y el ungurahui. Asimismo,
el 95,5% de los encuestados considera importante la inclusión del “Oleace” en su rutina de
cuidado y tratamiento capilar añorando los beneficios que se les describieron.
3.1.1.12. Evolución del producto.
Según nuestra encuesta, el 40,9% de los encuestados ha estado usando productos para
el cuidado del cabello desde hace menos de tres años, mientras un 27,3% usó dichos
productos desde hace menos de un año, seguido del 21, 6%, quienes los llevan usando desde
hace menos de cinco años; en otras palabras, se observa un mayor incremento durante los
últimos cinco años (2017-2022). Asimismo, el interés por adquirir óleos capilares naturales es
percibida por el 48,9% de los encuestados desde hace menos de tres años, seguido por el 33%
que mostró un interés desde hace menos de un año; en líneas generales, se evidencia un
interés reciente por óleos capilares naturales desde el año 2017, el cual ha ido incrementando,
sobre todo durante el año 2019 hasta la actualidad.
Asimismo, acorde con Newswires (2022), el cambio en las demandas y tendencias
emergentes habrían impulsado el crecimiento del mercado de óleos capilares, tales como las
consecuencias a raíz del covid-19, el aislamiento social que llevó a los consumidores a ser
más proactivos con el cuidado personal y la tendencia por productos naturales.
3.1.1.13. Medidas para arancelarias.
En Estados Unidos, los productos cosméticos importados deben cumplir con las
mismas leyes aplicadas a los cosméticos que se producen en el país. Los productos
cosméticos son vigilados por la FDA (La Administración de Alimentos y Medicamentos de
los Estados Unidos), que trabaja estrechamente junto con la aduana, para controlar la entrada
de los productos al país, verificando el cumplimiento de los mismos a través de la regulación
vigente. El producto debe ser seguro para los consumidores acorde con las condiciones de
uso habituales y deben estar etiquetados de forma adecuada.
3.1.1.13.1. Envasado y Etiquetado.
Según Promperú (2013), los cosméticos comercializados en los EE.UU. deben
cumplir lo estipulado en la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos (FDCA),
Ley de Envasado y Etiquetado Correctos(FPLA), y la normativa publicada por la FDA en el
Código de Regulaciones Federales.
15
● Declaraciones de propiedades de los cosméticos y productos de cuidado personal

(CLAIMS). Para el caso de productos cosméticos, se incluyen las declaraciones
relacionadas a cosméticos y productos de cuidado personal. Declaraciones sobre
limpieza, embellecimiento, mejora del atractivo, o alteración de la apariencia
permitidas para productos cosméticos no farmacológicos como nuestro producto, un
óleo capilar.
● La Ley de Envasado y Etiquetado Correctos (FPLA). Dicha ley estipula que tanto la
Comisión Federal de Comercio (FTC) como la FDA emitan normativas que exijan
que todos los “productos de consumo” (cosméticos, suplementos dietéticos, fármacos,
alimentos, etc.) dispongan de un etiquetado que informe des siguientes aspectos:
● Los contenidos netos
● Identidad del producto
● Nombre y domicilio social del fabricante, envasador o distribuidor del
producto.
3.1.1.13.2. De la Certificaciones Enfocadas al Desarrollo
Sostenible.
Certificación orgánica: El Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos(USDA) regula el término "orgánico" que se aplica a los productos agrícolas a través
de las regulaciones de su Programa Nacional Orgánico (“Nacional Organic Program –NOP”),
7 CFR Parte 205. Si un cosmético o un producto para el cuidado personal contienen o está
fabricado con ingredientes agrícolas que alcanzan los estándares de producción, proceso de
manipuleo y etiquetado establecido por el USDA/NOP, puede ser elegible para ser certificado
bajo las regulaciones del Programa Orgánico Nacional(NOP). En el caso de nuestro producto,
al poseer un 95% de ingredientes producidos orgánicamente, le corresponderá la
denominación de “Orgánico”.
3.1.1.14. Rol de los productos sustitutos o similares.
Conforme con nuestra encuesta, los principales productos sustitutos son la mascarilla
para el cabello, utilizado por un 72,2%, seguido por los serums capilares con un 67,8%; sin
embargo son los óleos capilares los que presentaron una mayor posición con un 88,9% de
consumidores. Además, según consideran los encuestados, los óleos capilares son percibidos
como su producto favorito para el tratamiento capilar para un 88,9%, mientras que los
principales competidores resultan ser los serums y mascarillas capilares, con 67,8% y 47,8%
respectivamente.
16
Tabla 5
Productos usados para tratamientos capilares y sus beneficios
Productos capilares Beneficios
Mascarillas capilares Ayuda a prevenir el encrespamiento, evitar la caída y fortalecer el crecimiento del
cabello.
Aumentan la resistencia, eliminan el frizz, nutren, hidratan y generan una fibra
Óleos capilares
capilar más brillante y suave.
Reparan el cabello dañado, hidrata desde el interior y brinda una apariencia
Sérum capilares
mucho más saludable.
Cremas capilares Aportan vitaminas y proteínas que ayudan a reparar las fibras capilares.
Ampollas capilares Estimulan el crecimiento y fortalecimiento del cabello
Nota. En el cuadro se detallan los diferentes productos utilizados para tratamientos capilares, junto a los
beneficios de cada uno. Fuente: Estetic.es(2022), Garnier(2020), Próxima a ti(2022), Top Doctors España(2016)
y Unisima (2019). Elaboración propia, 2022
Por otro lado, según Fortune Business Insights(2020) los productos más comunes para
el cuidado capilar, tanto para mujeres como hombres, son el shampoo, acondicionador,
aceite, suero, gel, loción y cremas; de los cuales aquellos con capacidad de nutrir desde el
núcleo, y no únicamente usados como herramienta de peinado serían los sueros, lociones y
cremas capilares, quienes formarían parte de los productos sustitutos de nuestro producto. En
ese sentido, evidenciando la preferencia por los óleos capilares sobre los productos sustitutos,
se desprende que factores como el precio no afectarán significativamente la demanda de
nuestro producto. Sin embargo, frente a óleos capilares de otras marcas, la demanda de
nuestro producto podría verse afectada.
3.1.1.15. Rol de los productos complementarios.
En la encuesta realizada, se estimó como principales productos complementarios a los
aceites capilares, serum capilar, tratamientos de mascarilla para cabello, cremas para cabello,
ampollas para el cabello y mascarillas caseras para el cabello. Siendo los Aceites Capilares
quienes predominaban como producto favorito en el uso del cuidado del cabello con un 88.9
% de su uso, serum capilar 68.8 %, tratamientos de mascarilla 47.8%, cremas para cabello
27.8%, ampollas para el cabello 20% y mascarillas caseras 1.1%. Estos productos pueden
influir en el crecimiento de las ventas de “Oleace”.
3.1.2.Diseño Mercadológico del Producto para el Proyecto
3.1.2.1. Definición.
“Oleace” es un óleo natural para el cabello embotellado en presentaciones de botellas
de vidrio con gotero de 30ml hecho a base del fruto de Ungurahui y semillas de Moringa, que
17
promete en la industria cosmética por su amplio beneficio en el cuidado, fortalecimiento y

prevención de caída del cabello, esto debido a las grandes propiedades que contienen los dos
insumos principales del producto.
3.1.2.2. Características específicas mercadológicas
Primero, tomando en cuenta las propiedades del Ungurahui (Oenocarpus bataua) este
es rico en omega 9, lo que ayuda a mantener el brillo, suavidad y color natural del cabello, y
fortalece los folículos capilares. Además, contiene vitamina E, un poderoso antioxidante y
regenerador de la piel.
Por el lado de la moringa (Moringa oleifera) este contiene una gran cantidad de
bioactivos: fenoles, taninos y flavonoides, Vitamina A, Vitamina E, Omega 3-6-9 y otros
compuestos bioactivos que incluyen alcaloides, glucosinolatos, isotiocianatos (efecto détox)
y tiocarbamatos, lo cual fortalece el cabello dándole una apariencia saludable y previniendo
la caída. Además, nutre e hidrata el cuero cabelludo, generando la estimulación del
crecimiento de cabello.
Tabla 6
Tabla técnica del producto
Oleace
Óleo natural para el cabello hecho a base del fruto de Ungurahui y
Descripción
semillas de Moringa
Características organolépticas
Color Amarillo verdoso
Textura Viscoso
Aroma Ligero
Envase
Tipo Frasco de vidrio con gotero
Color Ámbar
Frasco: 3 cm x 5.5 cm
Tamaño Gotero: Largo: 7.0 cm
Diámetro: 2.5 cm
Presentación 30 ml
Ingredientes
Óleo de Moringa
Óleo
Óleo de Ungurahui
Temperatura Ambiente
Congelación No necesario
Caducidad 12 meses
18
Nota. características del producto a través de una ficha técnica. Fuente: Elaboración propia.
3.1.2.3. Características ofrecidas de calidad
David Garvin (1984) de la Universidad de Harvard propone 8 componentes o
dimensiones de la calidad con el fin de hacer más operativo el concepto de calidad de un
producto o servicio. De los cuales, se toma en cuenta a los de mayor relevancia para el
producto.
Rendimiento. El rendimiento del óleo puede variar en la intensificación de su uso. De
todas formas, al ser aplicada en el cuero cabelludo en mínimas cantidades, este puede
prolongar la cantidad de veces usada hasta el término del producto.
● Prestaciones. Este producto tiene las características esenciales, tanto del Ungurahui
como de la Moringa, para el cuidado y prevención de caída del cabello, los cuales
actúan de manera natural sin químicos para no tener efectos secundarios negativos en
el cuero cabelludo.
● Fiabilidad. Los dos ingredientes naturales del óleo tienen una venta, por separado
claramente, en el mercado para el uso del cuidado de la piel y cabello, en las cuales se
toman como antecedentes en los cuales se detallan los beneficios y propiedades en su
haber para tener garantía de la calidad y resultados.
● Durabilidad. La durabilidad del óleo está en el estándar establecido, ya que , en
referencia a datos de la encuesta realizada, en su mayoría tienen una vida útil de
aproximadamente 1 año. En este caso, la vida del producto se encuentra en ese rango
de tiempo.
● Estética. La estética del producto es minimalista, apoyado en la tendencia que viene
en aumento desde años anteriores, desde el diseño de interiores hasta los propios
productos. Es así como la forma y la simplicidad puede atraer a la vista del cliente
más allá del propio contenido que ya es un punto fuerte del óleo.
3.1.2.4. Presentación.
“Oleace” tendrá una presentación de pequeños frascos de vidrio con una capacidad de
30ml de producto con una tapa en forma de gotero para una fácil y cuidadosa aplicación en el
cuero cabelludo.
Figura 2
Diseño del envase del producto
19
Nota. Presentación de frascos de vidrio de 30ml con gotero aplicador Fuente: Elaboración
propia.
3.2. Análisis del Mercado Objetivo
3.2.1.Mercado Objetivo para el Proyecto
Para la elección del mercado objetivo se realizó el análisis de varios aspectos
relacionados a la creciente demanda de la cosmética natural en el mundo. Se obtuvieron datos
estadísticos de los principales países con mayores gastos de productos cosméticos.
Tabla 7
Principales países importadores de productos de belleza.
Países importadores de Productos de
Porcentaje Mil millones de USD
Belleza (2020)
China 30.22% $16.3
Estados Unidos 7.72% $4.17
Alemania 4.44% $2.4
Singapur 4.29% $2.32
Reino Unido 3.78% $1.65
Francia 3.05% $1.34
Canadá 2.48% $1.28
Bélgica 2.38% $1.04
Corea del Sur 2% $1.08
Rusia 1.93% $1.03
Fuente: The observatory of economic complexity [OEC]. Elaboración propia.
Según los datos observados en la Tabla 5: China, Estados Unidos, Alemania,

Singapur y Reino Unido son los países importadores con una participación mundial de
30.22%, 7.72%, 4.44%, 4.29% y 3.78% respectivamente en el año 2020 demostrando que
20
existen varios mercados prometedores para la venta de productos ligados al sector de cuidado
y belleza.
Por otro lado, se analizó a los mayores países importadores de la partida arancelaria
3305.90.00.00 en el que encaja nuestro producto para uso cosmético.
Tabla 8
Importaciones en los últimos 5 años de la partida arancelaria 3305.90.00.00 (miles de
dólares americanos)
Países 2017 2018 2019 2020 2021
Estados Unidos 878 409 961 948 965 944 995 517 1 227 747
China 156 685 253 977 345 248 449 554 524 293
Alemania 390 069 415 979 417 727 439 735 504 516
Reino Unido 445 314 514 622 448 299 430 851 434 633
Países Bajos 254 902 253 780 245 534 273 347 391 553
Canadá 305 856 318 350 318 804 320 756 358 229
Francia 262 356 277 093 265 819 273 087 315 184
Japón 302 717 315 803 334 852 294 236 308 114
Rusia 241 166 264 861 267 529 253 927 301 182
Polonia 173 296 219 430 220 058 229 991 263 175
Fuente: TradeMap. Elaboración Propia.
Durante los últimos cinco años (2017-2021), Estados Unidos ha sido el país que ha
estado liderando las importaciones de la partida arancelaria 3305.90.00.00 con un monto de 1
227 747 millones de USD. Seguido de China y Alemania con un valor de 524 293 y 434 633
millones de USD respectivamente.
Tabla 9
Indicadores de los dos principales países importadores de la partida arancelaria
3305.90.00.00
Indicadores Estados Unidos China
PBI per cápita 58.527 € (2021) 10.450 € (2021)
Rating Moody’s Aaa (2022) A1 (2022)
Ranking de Competitividad 2º (2019) 28º (2019)
Ranking Doing Business 8º 46º
Índice de desarrollo humano 17º (2019) 85º (2019)
Tasa de población 332.183.000 1.412.360.000
Corrupción 67 puntos 45 puntos
Tasa de inflación 6,2% 1,9%
21
Riesgo País 170 puntos 85 puntos

Fuente: Datos Macro. Elaboración Propia.
El valor de mercado mundial del cuidado del cabello ascendió a unos 85 500 millones
de USD en 2017 y se espera que aumente a 102 000 millones de USD para 2024. A pesar de
que la región de Asia Pacífico tiene el mercado de cuidado del cabello más grande del
mundo, Estados Unidos tiene el mercado de cuidado del cabello más lucrativo de todos los
países del mundo, generando alrededor de 15 000 millones USD en ingresos en 2017.
(Statista Research Department, 2022). Por lo que se tomará a Estados Unidos como el país
de nuestro mercado objetivo.
Tabla 10
Análisis del país al cual pertenece el mercado objetivo.
Estados Unidos
Limita al Sur con México, al Norte con Canadá, al Oeste con el
Ubicación
Océano Pacífico y al Este con el Océano Atlántico
Superficie Total 9 834 millones km²
Población total 329 5 millones de personas
California: 39 613 493
Población por estado más Texas: 29 730 311
poblado Florida: 21 944 577
New York: 19 299 981
New York (New York): 8,804,190
Los Ángeles (California): 3,898,747
Población por ciudad más
Chicago (Illinois): 2,746,388
poblada
Houston (Texas): 2,304,580
Phoenix (Arizona): 1,608,139
Fuente: Census Bureau. Elaboración propia.
En el último censo realizado en los Estados Unidos en el 2020, se observa que la
cantidad de féminas asciende al 50.5% de la población total. Además, el estado de Florida
concentra una de las mayores predominancias de poblaciones femeninas con un 51.4% a
diferencia de la población masculina.
Tabla 11
Cuadro de indicadores del Mercado Objetivo.
Indicador Data
Estado: Florida
Geográfica
Densidad: 21.254.926
Edad: 20 - 50
Demográfica
Género: Femenino y Masculino
22
Tasa de uso: Regular

Conductual
Actitud ante el producto: Positiva
Ocasión de compra: Constante
Psicográfica
Estilo de vida: Moderna
Elaboración propia. Fuente: Census Bureau.
3.2.2.Horizonte del mercado
De acuerdo con las estimaciones del valor y duración económica de los activos, de la
inversión del proyecto y del crecimiento constante del consumo de artículos para cuidado de
la piel a nivel mundial y en el país objetivo, lo cual garantiza la rentabilidad económica del
proyecto a largo plazo, se deduce preliminarmente que el horizonte del proyecto es de 6 años.
3.2.3.Programas y apoyo Institucionales Públicas y/o Privadas, nacionales o
Internacionales
Tabla 12
Instituciones públicas y privadas a nivel nacional
Institución / Programa Concepto
El Gremio Peruano de Cosmética e Higiene es una asociación civil sin fines de
lucro constituida por empresas del sector privado, fabricantes, importadores,
COPECOH distribuidores, licenciatarios, mayoristas y titulares de marca de productos
cosméticos e higiene personal.
Importancia: Funciona como interlocutor válido, reconocido y autorizado por
las entidades gubernamentales y privadas en temas de carácter regulatorio,
tributario, laboral, aduanero, comercial y otros de carácter arancelario y para
arancelario, en representación de sus asociados de personal.
APQC La Asociación Peruana de Química Cosmética es una institución de tipo
científico-cultural sin fines de lucro, multidisciplinaria.
Importancia: Reúne a los profesionales del campo cosmético para impulsar el
desarrollo de la industria cosmética, fomentando y realizando eventos de
actualización científica.
DIGESA La Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria - DIGESA es
el órgano de línea dependiente del Viceministerio de Salud Pública, constituye la
Autoridad Nacional en Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria.
Importancia: Es responsable en el aspecto técnico, normativo, vigilancia,
supervigilancia de los factores de riesgos físicos, químicos y biológicos externos
a la persona y fiscalización en materia de salud de los cosméticos.
Fuente: Ministerio de Salud, COPECOH y APQC.
Elaboración: Propia
Tabla 13
Programas e instituciones públicas y privadas a nivel internacional
Institución / Programa Concepto
SAFE + Safe + es un programa de cooperación internacional de asistencia técnica, que
busca que los productos cosméticos colombianos puedan superar las barreras
23
técnicas de acceso a mercados internacionales.

Importancia: Fortalecer la infraestructura de calidad, buscará mejorar la
capacidad comercial del sector cosmético y lograr el reconocimiento
internacional de los cosméticos nacionales elaborados con ingredientes naturales.
ANDI
Es la Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo de la ANDI
Importancia: Desarrollar con los empresarios del sector, acciones que tiendan a
su fortalecimiento y beneficio, coordinando esfuerzos a través de la Asociación.
Fuente: Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, ANDI. Elaboración: Propia
3.2.4.Factores limitativos.
Todos los productos de origen agrícola están sujetos a las reglas de la Administración
de Alimentos y Medicamentos (FDA) y al Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos (USDA). Adicionalmente, en el caso de contener ingredientes orgánicos, el producto
debe cumplir tanto con los requisitos de la FDA como de la USDA. En los Estados Unidos,
la FDA, el Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal (APHIS), la DEA, USDA y
el Servicio de Inspección de Seguridad Alimentaria (FSIS) inspeccionan el etiquetado y la
calidad del producto importado. La FDA exige que tanto las instalaciones de EE. UU. Como
las extranjeras se registren ante la FDA si fabrican, procesan, empacan o retienen alimentos,
bebidas o suplementos dietéticos para su consumo en los Estados Unidos. El registro debe
hacerse con un agente con sede en los EE. UU. Los productores también deben cumplir con
los amplios requisitos de etiquetado de la FDA.
Las demás grasas y aceites animales o vegetales y sus fracciones, cocidos, oxidados,
deshidratados, sulfurados, soplados, polimerizados por calor en vacío o atmósfera inerte
(«estandolizados»), o modificados químicamente de otra forma, excepto los de la partida
15.16; mezclas o preparaciones no alimenticias de grasas o de aceites, animales o vegetales, o
de fracciones de diferentes grasas o aceites de este capítulo, no expresadas ni comprendidas
en otra parte tiene acceso a EE.UU. El producto es regulado por DIGESA siempre y cuando
se encuentren en la partida 15.16 que si es apta para consumo humano, debido al tipo de
presentación, garantizando su inocuidad antes o después de haber sido cerrado
herméticamente en un envase para evitar su deterioro y para asegurar la estabilidad del
producto en condiciones normales de almacenamiento a temperatura ambiente. Debe de
contar con el registro sanitario correspondiente y la potestad del importador puede solicitar el
certificado libre venta o libre comercialización, así como la Certificación Oficial Sanitaria
con fines de exportación (obligatorio), los cuales deben ser tramitados en la VUCE.
24
3.2.5.Los agentes del mercado

3.2.5.1.Producción.
Considerando los altos costos de producción que implicaría que la empresa asumiera
la elaboración del producto se tendrá como agente productor a Esquisa. Se eligió esta
empresa tomando en cuenta que es actualmente la principal productora y exportadora de
esencias, sabores y fragancias del Perú.
3.2.5.2. Financiamiento.
Al ser una empresa reciente y no poseer historial financiero se optará por las cajas
financieras como principal fuente.
3.2.5.3. Distribución.
● Minoristas. Se eligió este objetivo dentro del canal de distribución puesto que no solo
representa el eslabón final en la cadena de suministro sino que permite conectar
directamente con el mercado y puede influir directamente en las ventas. Es así que se
determinó que distribuidores minoristas como Sephora y Ulta Beauty fueran los
principales destinos de nuestro producto. Es relevante destacar que, estos productos
llegarán a través del agente importador especializado al cual se le venderá la
mercancía tomando en cuenta la cartera de clientes a los cuales suele dirigir sus
ventas.
3.2.5.4. Comercialización internacional.
Entes estatales peruanos que intervienen tanto directa como indirectamente al
transportar el producto hacia un mercado externo.
A nivel nacional:
● Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
● Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo.
● Dirección General de Salud Ambiental.
● Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual.
● Superintendencia Nacional de Administración Tributaria.
A nivel internacional
● Florida International Bankers Association. FIBA trabaja para brindar a los
miembros y profesionales de la industria educación y defensa que promuevan la
banca, las finanzas y el comercio internacionales al tiempo que facilita las mejores
prácticas y la conciencia de la industrias.
25
3.2.5.5. Clientes.
● Consumidor intermedio. Es el agente importador especializado que vende a
minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes. El motivo de ello es que
según Santella (2019) indica que sería la alternativa más simple de implementar y permite
una flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.
● Consumidor final. Es aquella persona residente en Estados Unidos, Florida que tenga
la necesidad de cuidar su cabello.
3.2.6.Accesibilidad al mercado objetivo
El “Oleace” tiene una preferencia arancelaria total. Sin embargo, es un producto en
base a insumos agrícolas, por esa razón se debe cumplir con los requisitos de etiquetado
impuesto por la Ley Federal de alimentos, medicamentos y cosméticos (FD&C), también,
existe la Ley justa de empaquetado y rotulación (Fair Packaging and Labeling, FPLA), así
como las regulaciones publicadas por la Food and Drug Administration (FD).
Tabla 14
Partidas arancelarias por categorías libres de aranceles
Categorías Partidas arancelarias Arancel aplicable
Preparaciones capilares 3305.90.00.00 0%
Fuente: Elaboración propia basado en la Sunat (s.f.)
3.2.7.Políticas, estrategias y condiciones del mercado

3.2.7.1.Políticas.
Se aplicarán políticas de calidad a través de la implementación y mantenimiento de un
Sistema de Gestión de Calidad basado en los requisitos de la norma UNE-EN ISO 9001
“Sistema de Gestión de Calidad.Requisitos”. A su vez, se debe seguir los lineamientos de la
DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental) esto para la supervisión de los permisos
importantes de la industria cosmética.
3.2.7.2. Estrategias.
● Posicionamiento. Se implementará un “concepto de la marca”, esto con el fin de
diferenciar a que la marca a diferencia del producto, es única y perdurará en el
tiempo.
● Promoción. Inicialmente se hará la difusión del producto mediante ambientes como
las ferias y misiones internacionales, para la presentación de la oferta exportable a
empresas de compensación y distribuidoras ya posicionadas en el mercado, así como
adicionalmente, la muestra del producto a través de las redes sociales.
26
3.2.7.3. Condiciones.
● Se tiene a una de las economías más grandes del mundo, Estados Unidos, grande en
recursos minerales y energético, así como maneja la moneda de reserva más
dominante del mundo, el dólar.
● En el 2020, el mercado tendrá un PIB nominal valorizado en más de 25 billones de
dólares estadounidenses (Statista, 2022).
● Mercado que ha tenido una rápida recuperación de la pandemia, sin embargo, el
repunte de la demanda ha provocado tensiones en las cadenas de suministro y una
fuerte inflación que ha ido en aumento (Fondo Monetario Internacional, 2022).
3.2.8.Análisis preliminar para formular hipótesis de la DI
Según el Mordo Intelligence (s.f) (2021) el mercado mundial de ácidos grasos
naturales debería alcanzar los 16.200 millones de dólares en 2021, frente a los 12.400
millones de dólares de 2016, demostrando una tasa de crecimiento anual tasa de crecimiento
anual compuesto (TCAC) del 5,6%. Asimismo, según Mordor Intelligence (2021) se espera
que el mercado de ácidos grasos naturales sea testigo de una CAGR de alrededor del 5,5%
durante el período de pronóstico hacia el 2026. Es así que, es probable que el segmento
crezca durante el período de pronóstico debido a la creciente demanda de productos de
cuidado personal, impulsada por la conciencia sobre la higiene y el aumento de la demanda
como resultado del aumento del empleo femenino.
El cuidado personal, productos de limpieza, polimerización y vulcanización creció de
5.000 millones de dólares en 2016 a 6.200 millones de dólares en 2021 a una TCAC
quinquenal del 4,7%. El dominio y el crecimiento de la producción debería seguir
expandiéndose. Malasia, Indonesia y China exportan grandes cantidades a Europa y Estados
Unidos.
Asimismo, Nachrichten fue Aussenhande (2019) menciona que en los últimos años el
mercado del cuidado personal ha sido testigo de un saludable crecimiento de dos dígitos, y la
industria también ofrece un enorme potencial de crecimiento en los próximos años. Por ello,
los principales actores se están centrando en aumentar sus inversiones en la fabricación de
ingredientes cosméticos con propiedades multifuncionales.
A su vez, estudios de Euromonitor International (2018) manifiestan que dentro de las
principales tendencias se observa la creciente demanda de productos de belleza prácticos
dada la expansión del rol de la mujer. Además , el estudio sobre el mercado de la cosmética
en Estados Unidos (datos 2016 - 2019) de parte de la Oficina Económica y Comercial de la
27
Embajada de España en Los Ángeles (2020) muestra que el mercado americano tiene un gran
tamaño (50.000 millones de dólares) y concluye que se trata de un mercado complejo que
exige disponer de productos competitivos e innovadores, bien diferenciados
3.2.9.Hipótesis de demanda insatisfecha
“Se presume la existencia de una demanda insatisfecha de productos cosméticos en el
mercado Estadounidense debido al aumento gradual de la demanda por productos naturales,
multifuncionales y ecológicos, donde la insuficiente oferta no satisface el mercado debido a
los bajos niveles de capacidad de producción de las cosméticas naturales y tradicionales”
3.2.10.Marco teórico para el análisis de la Demanda insatisfecha
Claudia Gil Navarro, en su investigación “Exportación De Aceite De Ungurahui
Para Uso Cosmético A Nueva York – Estados Unidos (2018)” efectúa un plan de negocios
para una empresa que exporta el aceite de unghurahui donde analiza la demanda a través de
las importaciones al mercado estadounidense, como también de los principales proveedores y
su producción en dólares, encontrando como resultado que el mercado estadounidense
muestra aceptación hacia los productos naturales a base de aceite. Como conclusiones en base
al estudio se obtiene que representa una gran oportunidad de ingresar al mercado objetivo, la
cual en un segmento dirigido a mujeres entre 25 a 64 años que muestran un gran poder
adquisitivo para la compra de productos de segunda necesidad en la ciudad de Nueva York,
ya que en base a las estrategias y proyecciones se demuestra que es un proyecto rentable y
viable.
Por otro lado, El “Estudio de Mercado Estadounidense enfocado en Ingredientes
Naturales para la Industria Cosmética, Productos Cosméticos y de Cuidado Personal”
realizado por PromPerú(2021) realiza el análisis de la demanda a través del estudio de los
principales proveedores al mercado estadounidense de productos cosméticos peruanos con
oportunidad de exportación, donde destaca el aceite de ungurahui por su multifuncionalidad.
Como conclusiones en base a la investigación tenemos como principal a que el Perú tiene un
alto potencial de abastecimiento de ingredientes para la industria cosmética, especialmente
los aceites fijos, siendo estos reconocidos en la industria, pero que no reconocen al Perú
como su proveedor. De igual forma, las empresas importadoras y distribuidoras de estos
ingredientes no conocen la oferta para cosméticos del Perú en comparación con las empresas
líderes globales y líderes estadounidenses, que conocen de la oferta peruana y vienen
adquiriendo de forma directa o indirectamente los ingredientes por sus propiedades
cosméticas y para su propia comercialización.
28
3.2.11. Diseño Metodológico
La demanda insatisfecha del mercado objetivo se realiza por una hipótesis de

diferencia, donde se toma en cuenta el excedente de la cantidad demandada ante la cantidad
ofertada para ser determinada. A su vez, se realizará un análisis exploratorio de los resultados
para determinar el modelo a utilizar para la proyección correspondiente. De esta manera,
haremos uso de la siguiente fórmula:
DI = Qd - Qo
Donde:
Qd: Cantidad demandada, es la cantidad que puede consumir el mercado objetivo.
Qo: Cantidad ofertada, es la cantidad demandada que se oferta al mercado objetivo.
DI: Demanda insatisfecha, es la cantidad posible del bien que no es satisfecha por el
mercado oferente.
3.3. Comportamiento del mercado consumidor objetivo
En la comprensión del comportamiento del mercado consumidor radica el éxito de las
empresas. Por lo que conoceremos ese comportamiento a través del estudio del perfil del
consumidor y la población consumidora, para que nuestro producto pueda responder a los
gustos y preferencias de nuestro mercado objetivo.
3.3.1. Perfil del consumidor
Para determinar el perfil de nuestro consumidor, se hará uso de segmentadores con la
finalidad de reducir nuestra población objetivo:
● Edad: se utilizará este tipo de segmentación, puesto que de acuerdo con la edad del
consumidor varían sus intereses y preferencias(economipedia, s.f.). Por esta razón, se
determinará un rango de edad específico, lo cual nos permitirá entender mejor las
necesidades y deseos de nuestro consumidor.
● Nivel Socioeconómico: se utilizará este tipo de segmentación, puesto que nos
permitirá conocer hasta qué nivel nuestra empresa podrá incrementar los precios para
que este será aceptación por nuestros consumidores (economipedia, s.f.).
● Factor salud: Nos permite tener en cuenta a la población adulta no propensa a alergias
esto debido a que según datos macroeconómicos (2021) solo el 2% de la población
del Estado de Florida es proclive a alergias.
3.3.2. Población consumidora
La población consumidora está constituido por personas que:
● Residen en el Estado de Florida
29
● Se encuentran en el rango de edad de entre 20 a 50 años

● Pertenecen a sectores socioeconómicos C2, C3 y D los cuales representan el 62.5% de
la población. Sectores socioeconómicos que cuentan con los siguientes ingresos
anuales según Pew research Center (2021):
● Clase Media: De $52.000 a $156.000
● Clase baja: Menor que $52.000
● Posibles alergias al producto, esto se debe a que pese a ser un producto natural puede
causar irritaciones, dermatitis, entre otros, en personas que son propensas a alergias.
Por lo tanto, no podrían usar el producto y se debe descartar a este porcentaje de la
población consumidora.
Tabla 15
Datos de la población consumidora
Sectores Población de Población adulta no

Población de Población
Año socioeconómicos C2, 20 a 50 años propensa a alergias
EE.UU. de Florida
C3 y D (62,5%) (39.51%) (98,00%)
2012 313998379 19271885 12044928 4758951 4663772

2013 316204908 19507621 12192263 4817163 4720820
2014 318563456 19795405 12372128 4888228 4790463
2015 320896618 20145580 12590988 4974699 4875205
2016 323127513 20537931 12836207 5071585 4970154
2017 325280000 20871785 13044866 5154026 5050946
2018 327023000 21133562 13208476 5218669 5114296
2019 328547000 21354519 13346574 5273232 5167767
2020 331234000 21569932 13481208 5326425 5219897
2021 332183000 21781128 13613205 5378577 5271006
Nota. En la tabla se detalla los datos de la población consumidora. Fuente: Elaboración propia en base a
DatosMacro (2022).
3.3.2.1. Determinación de las variables correlacionadas con la demanda histórica.
La demanda está sujeta a alteraciones y variaciones debido a un gran número de
factores que inciden directamente en la misma y por tanto en su proyección.
A. Variables cuantitativas
Las variables cuantitativas que inciden directamente en la demanda de nuestro
producto son:
● Precio: Esta variable está relacionado directamente a la cantidad demandada ya que
un aumento en el precio produciría una disminución de la misma, siendo así un factor
30
determinante para los consumidores al elegir un producto o servicio.

● Consumo per cápita: Variable relacionada directamente con la demanda debido a que
si esta aumenta, incidirá en la cantidad demandada.
● Población consumidora: Esta variable está relacionada a la demanda, en la medida en
que la población va creciendo, el volumen de los productos ofertados y demandados
también.
● PBI per cápita: Variable directamente relacionada, esto se debe a que a medida que la
economía del país va en aumento, una mayor producción y demanda de productos
será atractiva.
● Importaciones del producto: Esta variable supone que existe una parte de la demanda
que no está siendo satisfecha por la producción nacional.
● Precio de los bienes sustitutos: Un aumento o disminución en el precio de los bienes
sustitutos podría suponer una alteración en la cantidad demandada del producto
principal.
B. Variables cualitativas
● Calidad: Está variable influye en la demanda de manera que los consumidores están
dispuestos a comprar un producto y pagar un precio más elevado al promedio si es
que perciben al mismo como uno de calidad, en especial si este está relacionado a
salud o belleza.
● Gustos y preferencias: Los gustos y preferencias orientan al consumidor a elegir
determinados productos sobre otros, por lo tanto entre más se adapte el producto
ofrecido a los gustos y preferencias del público objetivo se puede decir que este
prevalecerá.
● Tendencias de consumo: Los consumidores son cada vez más exigentes, y se inclinan
por determinadas tendencias que regirán al momento de elegir un producto. Si el
producto va acorde a estas, influenciará de forma positiva en la demanda del
producto.
● Punto de venta: Esta variable denota que no es suficiente que el producto tenga la
calidad que exige el consumidor y siga las tendencias. Si este no se encuentra en los
lugares donde su público objetivo suele adquirir este tipo de productos, afectará
negativamente en la demanda del mismo.
3.3.3. Planteamiento y selección de las variables de influencia
En esta sección se define las variables de influencia asignándoles pesos en porcentajes
31
a cada variable proporcional a la demanda, siendo la suma total el 100%, para posteriormente
construir el diagrama de Pareto para determinar las variables de mayor influencia.
Tabla 16
Porcentaje de influencia de las variables cuantitativas y cualitativas
Variables % de Influencia
Precio 9
Consumo per cápita 17
Población 23
PBI per cápita 2
Importaciones 3
Precio bienes sustitutos 8
Calidad 12
Gustos y preferencias 11
Tendencias de consumo 5
Punto de venta 10
Nota. En la tabla se detalla las variables y su porcentaje de influencia. Fuente: Elaboración propia,
2022
Figura 3
Diagrama de Pareto de las variables
Nota. Diagrama de Pareto de las variables que influyen en la demanda Fuente: Elaboración propia.
Por lo tanto, tras analizar la gráfica del Diagrama de Pareto, las variables cuantitativas
de mayor influencia son la población objetivo y el consumo per cápita. Dichas variables serán
fundamentales para determinar la demanda histórica.
32
3.3.4. Análisis cuantitativo y cualitativas de las variables de influencia

Posterior al análisis del Diagrama de Pareto, se procede a realizar el análisis histórico
del comportamiento de las variables cuantitativas que tienen mayor influencia en la demanda.
3.3.4.1. Población Consumidora.
De acuerdo con la cantidad de habitantes en el estado de Florida, se segmenta el
mercado según el perfil del consumidor al cual se dirige el presente proyecto.
Tabla 17
Población consumidora de Florida (2012-2021)
Año Población consumidora
2012 4663772
2013 4720820
2014 4790463
2015 4875205
2016 4970154
2017 5050946
2018 5114296
2019 5167767
2020 5219897
2021 5271006
Nota. En la tabla se detalla la población consumidora del estado de Florida de los últimos 10 años.
Fuente: Elaboración propia, 2022
3.3.4.2. Consumo per cápita.
El consumo per cápita es un factor determinante para el análisis de este proyecto,
dado que permite obtener una idea de la aceptación del “Oleace” dentro del estado de Florida.
De acuerdo con la creciente tendencia de uso de productos naturales para el cuidado del
cabello en Estados Unidos, se obtuvo la siguiente tabla:
Tabla 18
Análisis del consumo per cápita de óleos para el cuidado del cabello
Año Consumo per cápita (ml.)
2012 96,59
2013 96,87
2014 97,22
2015 97,53
2016 98,17
2017 98,56
33
2018 99,02
2019 99,35
2020 97,82
2021 99,78
Nota. En la tabla se detalla el consumo per cápita de óleos para el cuidado del cabello. Fuente:
Elaboración propia, 2022
3.3.5. Determinación de la demanda histórica del horizonte
A partir del análisis cuantitativo y cualitativo se confirma que las variables de
influencia que determinan la demanda está conformada por la población consumidora y
consumo per cápita. Según ello, sería el siguiente:
(Qd= Pob x CPC)
Donde:
Qd = Cantidad Demandada
Pob = Población consumidora
CPC = Consumo per cápita de óleos
Tabla 19
Datos de la demanda histórica
Año Población consumidora Con. per cápita (en ml) Con. esperado (en litros)
2012 4663772 96,59 30734257.48
2013 4720820 96,87 32432033.4
2014 4790463 97,22 34587142.86
2015 4875205 97,53 36710293.65
2016 4970154 98,17 40606158.18
2017 5050946 98,56 43236097.76
2018 5114296 99,02 46130949.92
2019 5167767 99,35 48318621.45
2020 5219897 97,82 40819594.54
2021 5271006 99,78 51550438.68
Nota. En la tabla se detalla el consumo estimado de óleos para el cuidado del cabello. Fuente:
3.3.6. Planteamiento del modelo económico histórico de la demanda
Para la construcción de un modelo econométrico es necesario contar con datos
históricos de variables explicativas y/o condicionantes de la Demanda, las cuales por medio
de un análisis de regresión se puedan evaluar para ser utilizadas, buscando tener variables
explicativas que generen un alto R 2 para el modelo, una buena significancia y contar con
34
proyecciones de estas al futuro, ya sean como parámetros o determinadas a partir de una

fuente válida. Para ello se analizó diversos modelos que se ajustarán a la demanda histórica,
encontrando así, que el modelo que sería más representativo, es el de promedio móvil, puesto
que presentaría un MAPE mucho más pequeño que el de los demás.
Figura 4
Gráfico de promedio móvil de consumo esperado
Nota. En la tabla se detalla el modelo del consumo esperado del Estado de Florida de los últimos 10 años.
3.3.7. Proyección de la demanda histórica

La proyección de la demanda histórica se realizará a través del modelo antes
seleccionado “promedio móvil”, para una proyección hasta el año 2030.
Tabla 20
Cantidad demandada proyectada 2022-2030
Año Con.Esperado (lt.- proyectado)
2022 46896218
2023 46896218
2024 46896218
2025 46896218
2026 46896218
2027 46896218
2028 46896218
35
2029 46896218
2030 46896218
Nota. En la tabla se detalla el pronóstico al 2030 de la cantidad demandada de óleos para el cuidado del cabello.
3.4. Comportamiento del mercado competidor objetivo

Según Data Bridge Market Research (2020) la industria de aceites capilares está
constituida según tipo de producto, tipo de material, por categoría, por aplicación y canal de
distribución en:
● Por tipo de producto: Se divide en aceite de coco, aceite de almendras, aceite de argán
y otros. La demanda del aceite de almendras es la que presenta un mayor crecimiento,
ya que los consumidores se están inclinando por un aceite capilar más liviano y no
pegajoso.
● Por tipo de material: Se divide en aceite capilar ligero, aceite capilar pesado, aceite
capilar refrigerante y otros.
● Por categoría: Se divide en no medicados y medicados.
● Por aplicación: Se divide en individual y comercial, este último se divide en salones
de belleza y spas. En cuanto al segmento comercial, este se ha visto impulsado por el
aumento de los ingresos disponibles y el lanzamiento de varios centros de cuidado del
cabello.
● Por canal de distribución: Se clasifica en hipermercados/supermercados, tiendas
especializadas, tiendas online y otros, como tiendas por departamento, vendedores
independientes, etc. Se espera un cambio en los próximos años en respuesta al
aumento de las ventas de comercio electrónico y comercio móvil.
3.4.1. El perfil del competidor
Una de las tendencias clave en la industria del óleo capilar durante el 2016 a 2021 fue
la creciente demanda de productos capilares orgánicos y naturales que se espera que presente
una tasa compuesta de ingresos de 3,8% durante el 2022, traducido en una mayor inclinación
de los consumidores hacia los ingredientes de origen específico y las formulaciones libres. En
respuesta a esto, las principales marcas en el mercado se encuentran complementando su
línea de aceites capilares naturales y orgánicos incluidos productos diseñados netamente para
cabello teñido y/o procesado químicamente (Mordor Intelligence, 2021).
Tabla 21
36
Principales empresas competidoras de aceite capilar en EE.UU.

Empresa Ubicación
Johnson & Johnson Estados Unidos
Coty Inc. Estados Unidos
L’Oréal SA Estados Unidos
Unilever PLC Estados Unidos
Dabur India Limited Estados Unidos
Marico Limited India
Emami Group India
Bajaj Corp Ltd India
Procter & Gamble Estados Unidos
Himalaya Drug Company Estados Unidos
Unibell Perú
Elaboración propia en base a Data Bridge Market Research (2020).
3.4.2. Principales estrategias del competidor
A continuación señalaremos las estrategias de nuestros principales competidores
directos en EE. UU., en el extranjero (India) y en Perú identificados previamente:
3.4.2.1. Competidores en EE.UU.
Procter & Gamble: Empresa estadounidense fundada en 1837 en la ciudad de
Cincinnati, Ohio la cual, además de estar presente en las principales empresas vendedoras de
aceites capilares, también figura como una de las empresas con mayor posicionamiento en el
mercado de productos capilares naturales (Grand View Research, 2020). Una de las líneas
que posee P&G enfocadas al cuidado capilar con productos naturales es Herbal Essences, la
cual utiliza la segmentación al enfocarse en un grupo joven y adolescente que está más
concientizado hacia el consumo de productos naturales y vincula, en especial, a mujeres
desde temprana edad a la marca asociando la “frescura y naturalidad” (Issuu, 2013). Por otro
lado, la marca hace entender a los consumidores que su principal objetivo es combinar el
poder de la naturaleza con lo mejor de la ciencia (últimos avances), es decir innovación y
desarrollo para entregar opciones inspiradas en lo natural que beneficien al cabello (Cordova,
2018).
Coty Inc: Empresa canadiense que fue fundada en 1904 la cual cuenta con sede en
Estados Unidos gracias a su buena participación en este mercado. La estrategia que utilizan
es la segmentación basada en el consumidor creando dos divisiones en la compañía: Coty
Luxury y Coty Consumer, la primera de estas celebra fragancias de lujo, productos
cosméticos de color y cuidado de la piel de alta gama, mientras que la segunda agrupa a una
37
gran cantidad de marcas como Adidas, Vera Wang, Bozzano las cuales ayudan a personas en
todo el mundo a “expresar su belleza” con una amplia gama de cosméticos de color, cuidado
corporal y fragancia de masas (Ortega, 2020). Resaltando entre ellas Monange, marca
brasileña experta en cuidado capilar a través de serums naturales a base de bambú, óleo de
aguacate, etc.
3.4.2.2. Competidores en el extranjero
Dabur India Limited: Empresa con sede principal en India fundada en 1884 y tiene
como visión “celebrar la vida”. Dabur ofrece una variedad de productos y utiliza medios
impresos y promoción de ventas para llegar a sus clientes. Con respecto al aceite capilar de
amla, Dabur presentó a Priyanka Chopra para promocionar el producto y se la ve recibiendo
un masaje de su madre lo que simboliza una mejor relación entre madre-hija gracias al aceite,
es decir apelan a los sentimientos del consumidor (Shastri, 2021). Asimismo, en febrero de
este año anunció la introducción de su "aceite de coco virgen", fortaleciendo su posición en la
industria del aceite de coco. El aceite de coco virgen Dabur es 100% natural y se puede
utilizar para cocinar y como aceite de masaje capilar (Mordor Intelligence, 2021).
Bajaj Consumer Care Ltd: Empresa con sede principal en India fundada en 1930 que
convierte a los usuarios de aceite capilar, principalmente de coco, en usuarios de aceite
capilar ligero a través de muestras y publicidad dirigida, campañas, innovación de productos
y creación de conciencia sobre la diferenciación de productos, comunicando las ventajas de
cambiar a aceites capilares más claros (Bajaj Corp Ltd., 2016). Tal es el ejemplo cuando este
año lanzó el aceite capilar no pegajoso Bajaj Coco Onion, en India, ya que el producto está
hecho de ingredientes naturales como el coco y la cebolla (Mordor Intelligence, 2021).
3.4.2.3. Competidores en Perú
Unibell: Empresa peruana en el rubro cosmético ubicada en Lima que direcciona el
29.11% de sus exportaciones a Estados Unidos (Promperú, s.f). Si bien es una de las pocas
empresas que exporta a Estados Unidos bajo la partida de las demás preparaciones capilares
no ha logrado sus planes de expansión, ya que carece de una estrategia empresarial enfocada
en la innovación que otorgue los lineamientos necesarios para orientar a la empresa a innovar
en sus formulaciones (Llacsahuache et al. 2020).
3.4.3. Estructura del mercado competidor
El mercado de aceites cosméticos estadounidense puede considerarse un oligopolio,
ya que, como ya se viene mencionando, el mercado está dominado principalmente por pocas
grandes empresas, no obstante se puede considerar que está migrando a ser una competencia
38
monopolística debido a que nuevas empresas están buscando diferenciar su producto con
alternativas más naturales y tradicionales.
3.4.4. Análisis del sector y sus perspectivas
El mercado estadounidense ha experimentado una mayor participación en el sector de
aceites cosméticos en respuesta al incremento de la demanda y tendencias presentes para los
consumidores estadounidenses, así como se identificó en la encuesta realizada, en la cual
resaltó el interés y compra de estos productos en mayor cantidad durante estos últimos cinco
años. Asimismo, se proyecta que el mercado global de aceite para el cabello sea testigo de
una CAGR de 4.95% durante el período de pronóstico, 2022 - 2027, mientras que en el
mercado de cuidado capilar de Estados Unidos se registra una CAGR de 3.2% durante el
mismo periodo (Mordor Intelligence, 2021). En ese sentido, se espera que los líderes en la
industria de cosméticos generen miles de millones de dólares, considerando que las mujeres
estadounidenses gastan en promedio entre US$ 1000 a US$ 3000 anualmente en productos y
tratamientos cosméticos, evidenciándose así el potencial incipiente del país.(Fact.MR, 2021)
De igual forma, se enfatiza en la posición de Estados Unidos dentro del ranking de países
importadores de preparaciones capilares, en el cual este país ocupa el primer lugar con una
participación del 12%, con un total de 650.35 millones US$.(SIICEX, 2018).
3.4.5. Determinación de las variables correlacionadas con la oferta histórica
La oferta está sujeta a alteraciones y variaciones debido a un gran número de factores
que inciden directamente en la misma y por tanto en su proyección.
A. Variables cuantitativas
Las variables cuantitativas que inciden directamente en la demanda de nuestro
productos son:
● El precio del bien: Ante un aumento del precio, la empresa estaría dispuesta aumentar
su cantidad ofertada aumenta y viceversa
● Los precios de los factores productivos: Como resultado de su, aumentan los costes
totales y a su vez disminuirá el beneficio empresarial, por lo que la empresa podría
optar por reducir su oferta para gastar menos
● Tipo de cambio: Influye en la oferta ya que nuestros productos son importados y el
precio de estos es transado en dólares.
● Importaciones: La cantidad importada, representa también la oferta en el mercado, por
lo que si las importaciones aumentan asimismo la oferta lo hará.
B. Variables cualitativas
39
● Capacidad Instalada: Determina la cantidad a producir, por lo que si se logra trabajar

con el 100% de la capacidad instalada, se alcanzará la cantidad ofertada óptima
● Tecnología: Cuando una empresa descubre y aplica una nueva tecnología eficiente
ello le permite reducir sus costes y aumentar su productividad y asimismo su cantidad
ofertada
● Expectativas: Un mercado con grandes expectativas de crecimiento, representará más
oportunidades, por lo que la oferta por parte de las empresas aumentará.
● Las condiciones naturales: Un buen o mal clima puede afectar el transporte
internacional, así como la siembra y cosecha de la materia prima o insumos del
producto, afectando así a la cantidad ofertada.
3.4.6. Planteamiento y selección de las variables de influencia
En esta sección se define las variables de influencia asignándoles pesos en porcentajes
a cada variable proporcional a la oferta, siendo la suma total el 100%, para posteriormente
construir el diagrama de Pareto para determinar las variables de mayor influencia.
Tabla 22
Porcentaje de influencia de las variables cuantitativas y cualitativas
Variables % de influencia
Precio del bien 9
Precio de los factores productivos 8
Tipo de cambio 3
Consumo P/C 4
Importaciones 24
Producción 32
Capacidad instalada 10
Tecnología 3
Expectativas 4
Condiciones naturales 3
Nota: En la tabla se detalla las variables y su porcentaje de influencia. Fuente: Elaboración propia, 2022.
Figura 5
Diagrama de Pareto de las variables
40
Nota: Diagrama de Pareto de las variables que influyen en la oferta. Fuente: Elaboración propia, 2022
Por lo tanto, tras analizar la gráfica del Diagrama de Pareto, las variables cuantitativas
de mayor influencia son la producción y las importaciones. Dichas variables serán
fundamentales para determinar la oferta histórica. La oferta de óleos naturales en el estado de
Florida está conformada por los productos importados, así como por la producción nacional
en Florida.
3.4.7. Análisis cuantitativo y cualitativas de las variables de influencia
Posterior al análisis del Diagrama de Pareto, se procede a realizar el análisis
histórico del comportamiento de las variables cuantitativas que tienen mayor influencia en
la oferta.
3.4.7.1. Producción nacional.
Es la producción total de óleos naturales en el mercado del estado de Florida, la cuál
influirá en la oferta de este mercado.
Tabla 23
Producción nacional (2012-2021)
Año Producción
2012 13,176,000.00
2013 13,381,352.13
2014 13,388,743.38
2015 14,527,201.06
2016 14,143,779.29
2017 14,617,428.40
41
2018 15,335,428.40
2019 14,964,429.51
2020 13,779,213.56
2021 13,866,695.41
Nota: En la tabla se detalla la población consumidora de los últimos años. Fuente, elaboración propia, 2022.
3.4.7.2. Importaciones.
La cantidad de productos que se importan al mercado estadounidense, es parte de la
oferta. En caso de que las importaciones aumenten, la oferta seguirá el mismo
comportamiento al ser variables directamente proporcional. En otras palabras, las
importaciones de óleos para el cabello influyen en la oferta del mercado del estado de
Florida, para los cual de las importaciones totales de Estados Unidos, se evidencio que el 6%
representaban las importaciones del estado de Florida.
Tabla 24
Análisis de las importaciones
Año Importación
2012 7,896,743.20
2013 9,427,099.00
2014 9,186,249.27
2015 10,045,123.61
2016 10,078,616.85
2017 9,777,847.81
2018 10,363,754.09
2019 9,690,886.49
2020 10,376,197.11
2021 12,086,812.08
Nota: En la tabla se detalla las importaciones de óleos para el cuidado del cabello. Fuente, elaboración propia,
2022.
3.4.8. Determinación de la oferta histórica del horizonte
Con el propósito de determinar la oferta histórica del horizonte de los óleos naturales,
se ha considerado para el análisis a las variables de influencia directas: las importaciones y la
producción. Con estos datos, se procederá a calcular la oferta histórica del estado de Florida,
tal como se observa a continuación:
(Qo= π + M)
Donde:
Qo = Cantidad Ofertada
42
π = Producción nacional de los aceites

M = Importaciones de los aceites
Tabla 25
Variables para la determinación de la oferta histórica
Año Producción Importación
2012 13,176,000.00 7,896,743.20
2013 13,381,352.13 9,427,099.00
2014 13,388,743.38 9,186,249.27
2015 14,527,201.06 10,045,123.61
2016 14,143,779.29 10,078,616.85
2017 14,617,428.40 9,777,847.81
2018 15,335,428.40 10,363,754.09
2019 14,964,429.51 9,690,886.49
2020 13,779,213.56 10,376,197.11
2021 13,866,695.41 12,086,812.08
Nota. En la tabla se detalla la producción e importación de aceites Fuente: Elaboración propia en base a trade
map (s.f.) y Procolombia (2016)
3.4.9. Determinación del modelo económico de la oferta
Para la construcción de un modelo econométrico es necesario contar con datos
históricos de variables explicativas y/o condicionantes de la Demanda, las cuales por medio
de una análisis de regresión se pueden evaluar para ser utilizadas, buscando tener variables
explicativas que generen un alto R2 para el modelo, o un MAPE significativamente bajo.
Para ello se analizará diversos modelos que se ajusten a la oferta histórica, sin embargo, esto
se hará a través de sus variables explicativas o condicionantes.
3.4.10. Análisis de las variables condicionantes de la oferta futura
Para ellos las variables seleccionadas son las siguientes:
A. Importaciones
Tabla 26
Cantidad de importaciones de óleos naturales según el año
Año t M
2012 1 7,896,743.20
2013 2 9,427,099.00
2014 3 9,186,249.27
2015 4 10,045,123.61
2016 5 10,078,616.85
43
2017 6 9,777,847.81
2018 7 10,363,754.09
2019 8 9,690,886.49
2020 9 10,376,197.11
2021 10 12,086,812.08
Fuente: Elaboración propia en base a trade map y Procolombia (s.f.)
Figura 6
Gráfica de método exponencial simple de Importación
Nota. En la figura se detalla el método exponencial simple con pronóstico de 10 años de las importaciones de
óleos naturales en Estados Unidos. Se utilizó este método ya que obtuvo el MAPE más cercano a 1. Fuente:
B. Producción Nacional
Tabla 27
Producción nacional de óleos naturales según el año
Año t Producción Nacional
2012 1 13,176,000.00
2013 2 13,381,352.13
2014 3 13,388,743.38
2015 4 14,527,201.06
2016 5 14,143,779.29
2017 6 14,617,428.40
2018 7 15,335,428.40
2019 8 14,964,429.51
2020 9 13,779,213.56
44
2021 10 13,866,695.41
Fuente: Elaboración propia en base a trade map y Procolombia (s.f.)
Figura 7
Gráfica de método exponencial simple de producción
Nota. En la figura se detalla el pronóstico al 2030 de la producción nacional de óleos naturales en Estados
Unidos. Se utilizó este método ya que obtuvo el MAPE más cercano a 1. Fuente: Elaboración propia, 2022
3.4.11. Proyección de la oferta histórica
Para obtener la proyección de la cantidad ofertada, se debe proyectar las variables
Importación y Producción por separado.
Al obtener las proyecciones de importación y producción nacional, se puede estimar
la Qo(2022 – 2030) según el modelo económico gracias a la fórmula.
Qo(2022-2030) = π (2022-2030) + M (2022-2030)
Tabla 28
Cantidad ofertada proyectada 2022-2030
Año Prod. proyec. M. proyec. Cant. ofertada proy.
2022 13,866,869 11,506,122 25,372,991
2023 13,866,869 11,847,744 25,714,613
2024 13,866,869 12,189,366 26,056,235
2025 13,866,869 12,530,988 26,397,857
2026 13,866,869 12,872,610 26,739,479
2027 13,866,869 13,214,232 27,081,101
2028 13,866,869 13,555,854 27,422,723
45
2029 13,866,869 13,897,477 27,764,346

2030 13,866,869 14,239,099 28,105,968
Nota. En la tabla se detalla el pronóstico al 2030 de la cantidad ofertada de naturales en Estados
Unidos. Fuente: Elaboración propia, 2022
3.5. El mercado del Bien o Servicio

3.5.1. Balance de Demanda Insatisfecha para el mercado objetivo
Para tener presente, el mercado objetivo son hombres y mujeres con un estilo de vida
moderno de entre 20 a 50 años que pertenecen a los niveles socioeconómicos C2, C3 Y D del
estado de Florida . De esta manera, luego de obtener nuestra Qd y Qo, hallaremos nuestra
demanda insatisfecha, que se conseguirá con la diferencia de la Qd y Qo.
Tabla 29
Demanda insatisfecha proyectada 2022-2030
Año Qd Qo Qd Insatisfecha (en litros)
2012 30,734,257.48 21,072,743.20 9,661,514.28
2013 32,432,033.4 22,808,451.13 9,623,582.27
2014 34,587,142.86 23,204,992.65 11,382,150.21
2015 36,710,293.65 24,572,324.67 12,137,968.98
2016 40,606,158.18 24,222,396.15 16,383,762.03
2017 43,236,097.76 24,395,276.21 18,840,821.55
2018 46,130,949.92 25,699,292.76 20,431,657.16
2019 48,318,621.45 24,655,316.00 23,663,305.45
2020 40,819,594.54 24,155,410.66 16,664,183.88
2021 51,550,438.68 25,953,507.49 25,596,931.19
2022 46,896,218.00 25,372,991.00 21,523,227.00
2023 46,896,218.00 25,714,613.00 21,181,605.00
2024 46,896,218.00 26,056,235.00 20,839,983.00
2025 46,896,218.00 26,397,857.00 20,498,361.00
2026 46,896,218.00 26,739,479.00 20,156,739.00
2027 46,896,218.00 27,081,101.00 19,815,117.00
2028 46,896,218.00 27,422,723.00 19,473,495.00
2029 46,896,218.00 27,764,346.00 19,131,872.00
2030 46,896,218.00 28,105,968.00 18,790,250.00
Nota. En la tabla se detalla el pronóstico al 2030 de la demanda insatisfecha de óleos para el
cuidado del cabello. Fuente: Elaboración propia, 2022
46
3.5.2. Serie histórica de los precios del bien o servicio para el mercado objetivo
A continuación, se detallan los diferentes precios históricos (en dólares) del óleo para
el cabello de la marca Moroccanoil en una presentación de 25 ml. (producto tomado como
referencia debido a que es de las marcas más vendidas en Estados Unidos) del año 2013-
2022.
Tabla 30
Precios históricos promedio del óleo Moroccanoil (2013-2022)
Año Precio en dólares
2013 15,69
2014 15,71
2015 15,73
2016 15,77
2017 15,82
2018 15,85
2019 15,90
2020 15,93
2021 15,97
2022 16,00
Nota. En la tabla se detalla los precios históricos promedio de los últimos 10 años
para el óleo Moroccanoil . Fuente: Elaboración propia, 2022
3.5.3. Proyección de precios para el mercado objetivo
A continuación, se muestra la proyección de precios (en dólares) del óleo para el
cabello de la marca Moroccanoil en una presentación de 25 ml. (producto tomado como
referencia debido a que es de las marcas más vendidas en Estados Unidos) para los años
2022-2027.
Figura 8
Gráfica de método exponencial doble de Precios del óleo para el cabello Moroccanoil
47
Nota. En la figura se detalla el método exponencial doble con pronóstico al 2030 de los precios del óleo para el
cabello Moroccanoil en Estados Unidos. Fuente: Elaboración propia, 2022
Tabla 31
Proyección precios del óleo para el cabello Moroccanoil (2022-2027)
Año Precio en dólares
2022 16,00
2023 16,03
2024 16,07
2025 16,10
2026 16,13
2027 16,17
2028 16,20
2029 16,24
2030 16,27
Nota. En la tabla se detalla la proyección de los precios del óleo para el cabello para
los años 2022 a 2030. Fuente: Elaboración propia, 2022
3.5.4. Estrategia de precios del producto o servicio
El ingreso de “Oleace” al mercado objetivo, el estado de Florida, se realizará a través
de la aplicación de la estrategia de precio de penetración, con la cual ingresaremos al nuevo
mercado ofreciendo nuestro producto desde un importador a un precio bajo con respecto al
precio ofrecido por los competidores, esto para impulsar las ventas durante el periodo de
lanzamiento inicial. Nuestro objetivo será interrumpir las ventas de las empresas que ya
48
existen en el mercado al atraer la atención de los compradores potenciales ofreciéndoles un

precio por debajo del valor de mercado.
Con su aplicación en nuestro proyecto buscaremos llevar a los potenciales
compradores lejos de los competidores establecidos, crear lealtad a la marca y generar
demanda para la oferta que ofreceremos, incluso buscaríamos desplazar de manera paulatina
a nuestros competidores del mercado. Posteriormente, con el incremento de la participación
en el mercado, contando con importante aceptación del “Oleace” en el mercado objetivo y
contando con una base de compradores internacionales se empezará a incrementar nuestro
precio de venta.
3.6. Comportamiento del mercado proveedor

3.6.1. Principales proveedores: comportamiento y tendencias
Nuestra principal materia prima es la moringa y el ungurahui, los proveedores de
nuestra materia prima e insumos para fabricar el óleo natural en botellas de vidrio estarán
determinados por:
Tabla 32
Principales proveedores de insumos
Insumos Principales Proveedores
COMERCIO ALTERNATIVO DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES Y
DESARROLLO PARA LATINOAMÉRICA - CANDELA PERÚ
Moringa RUC: 20110804483
Cuentan con certificaciones internacionales y con una producción constante que
abastecería la demanda del mercado.
COMERCIO ALTERNATIVO DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES Y

DESARROLLO PARA LATINOAMÉRICA - CANDELA PERÚ
Ungurahui RUC: 20110804483
Cuentan con certificaciones internacionales y con una producción constante que
abastecería la demanda del mercado.
ENVASES DEL PERÚ WILDOR E.I.R.L.
Modelo: Mini satinado
Dirección: Calle Tumi 160 Urb. San Juan Bautista Chorrillos – Lima
Envase Teléfono: 922769010
Email:
● wildorbravo@envasesdelperu.com
● pedidos@envasesdelperu.com
LOGO TEX PERÚ
Dirección: Jr. Mariscal Luzuriaga 169 - Jesús María
Etiqueta
Teléfono: (01) 431-3062
Email: ventas@logotexperu.com
49
Nota: Elaboración propia en base a datos de COES (s.f.)

3.6.2. Análisis y perspectivas de la materia prima
El ungurahui es una especie nativa de América tropical. En la cuenca amazónica está
distribuida en Bolivia, Brasil, Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela y Guyana.Dentro del
enfoque nacional, se encuentra distribuido en la selva peruana en bosque seco tropical que
comprende los departamentos de Loreto, Ucayali, San Martín, Madre de Dios, Huánuco,
Pasco y Junín. A su vez, en Iquitos, es el fruto oleaginoso más consumido, esto refleja la
diversidad de usos en la región.
Una palmera de ungurahui contiene aproximadamente 2 racimos en promedio (10 a
15 kg cada uno). El 80% representa la fruta, es decir 5.2 a 6.4% del peso del racimo está
conformado por aceite. Además, las variaciones de cosecha se deben a condiciones de suelo y
crecimiento de la planta. Por ello, las palmeras de Oenocarpus bataua C. (ungurahui) son
fuentes de materia prima utilizadas tradicionalmente de diversas formas por las comunidades
amazónicas.
Por otro lado, la Moringa oleifera es un árbol originario de determinadas regiones de
Asia y África, con capacidad de adaptación a territorios de climas calurosos y pluviometrías
escasas. Las diferentes estructuras de la planta se consumen como terapéutico para diferentes
dolencias. Estas estructuras a su vez poseen un elevado poder nutritivo (vitaminas, minerales
o aminoácidos esenciales entre otros) que le otorgan un importante papel potencial en la
prevención y lucha de la desnutrición.
La literatura científica recoge numerosos efectos saludables de las diferentes partes de
la moringa tales como efecto antioxidante y antiinflamatorio o bactericida entre otros.
A su vez, también el país estuvo gestionando oportunidades para el desarrollo del
sector forestal y de fauna silvestre en la Amazonía. Es así que, el estado activó un
financiamiento para actividades de aprovechamiento, procesamiento y comercialización de
iniciativas de manejo forestal sostenible. Gracias a este programa se facilitará el acceso a
créditos a pequeños productores de cadenas de negocios con productos de nuestra
biodiversidad, como el aguaje, algarrobo, sangre de grado, shiringa, tara, uña de gato y
ungurahui. Por tanto, se alienta desde el gobierno a la siembra y comercialización de este
insumo, que a la vez brindará mayor oferta de la materia prima.
3.6.3. Políticas y estrategias de comercialización del proveedor
3.6.3.1. La contratación internacional.
La exportación del “Oleace” se formalizará a través de la realización de un contrato
50
de compraventa internacional, el cuál según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

(2012), en el cual se concibe que una persona natural o jurídica de un país diferente al del
territorio nacional puede comprar mercancías en él. Esto se realizará de esta manera, por el
grado de inversión del proyecto el cual se destina a la transacción comercial, puesto que a
través de este se determinarán las responsabilidad y riesgos que pueden ocurrir. Ahora bien,
los elementos a considerar dentro de este son los siguientes:
● Objeto del contrato
● Identificación de la mercancía. cantidad y calidad.
● Precio de las mercancías
● Forma de envío de las mercancías.
● Momento y forma de pago.
● Entrega de mercancías.
● Entrega de documentos.
● Certificación del producto.
● Obligación de las partes.
● Patentes y marca.
● Vigencia del contrato, entre otros.
3.6.3.2. Los términos de negociación INCOTERMS
Los principales aspectos a considerar dentro de la negociación son los términos de
este, son cuáles están englobados dentro de Los International Commercial Terms (Incoterms),
que son normas que rigen las responsabilidad del comprador y vendedor, así como las
condiciones en las que se realizará la entrega. Ahora bien, para la exportación del “Oleace” se
tomará en consideración el incoterms “CIF”, por ser nuestro productor frágil ante el
transporte, el cual determina los siguientes términos y responsabilidades.
Tabla 33
Determinación de responsabilidades por el incoterm CIF
Obligaciones Descripción
El vendedor debe suministrar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el
Obligaciones (A1) contrato de compraventa y cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigirse en el
contrato.
El vendedor debe entregar la mercancía o colocándola a borde del buque o procurando así
Entrega (A2) entregarla. En cualquiera de los dos casos, el vendedor debe entregar la mercancía en la
fecha acordada.
El vendedor corre con todos los riesgos de pérdida o daño de mercancía hasta que se haya
Riesgos (A3)
entregado de acuerdo con el punto A2.
51
El vendedor debe contratar o procurar un contrato para el transporte de la mercancía desde

Transporte (A4) el punto de entrega acordado. El vendedor debe cumplir con cualquier requisito de
seguridad relacionado con el transporte para el traslado hasta el destino.
El vendedor debe obtener, a sus propias expensas, un seguro de la carga que cumpla con la
Seguro (A5) cobertura proporcionada por las cláusulas © de las Cláusulas de Carga del Instituto
(Lima/IUA).
Documento de El vendedor debe, a sus propias expensas, proporcionar al comprador el documento de
transporte (A6) transporte usual para el puerto de destino acordado.
Documento de X / Despacho de exportación. El vendedor debe llevar a cabo y pagar todos los trámites de
M (A7) despacho de exportación exigidos por el país de exportación.
Comprobación El vendedor debe pagar los costos de aquellas operaciones de verificación (tales como la
embalaje (A8) comprobación de la calidad, medidas, pesos o recuentos).
-Todos los costos relativos a la mercancía hasta que se haya entrado de acuerdo con A2.
-El flete y todos los otros costos que se deriven de A4.
Reparto de
-Cualquier gasto por descarga en el puerto de descargo.
Costos (A9)
Los costos de tránsito.
Los costos de proporcionar la prueba usual al comprador según A6, entre otros.
Nota: En la tabla describe las obligaciones tanto del vendedor como del comprador bajo los términos del
Incoterms CIF. Elaboración propia, en base a la información de Cámara de Comercio Internacional (s.f.).
3.6.3.3. La gestión aduanera y la selección del agente de aduana.
Por el nivel de complejidad que poseen las operaciones de comercio exterior, y los
por los cambios constantes que sufren, es que se necesitará contar con una agencia de
aduanas a través de la cuál se realice el proceso de despacho de la mercancía exportada, así
como la preparación de la documentación requerida, y el cálculo y pago de los aranceles e
impuestos. Ahora bien, para la elección del agente de aduanas se tomaron en consideración
los siguientes puntos fundamentales:
● Certificaciones. Dentro de las principales, certificación OEA, el cuál es un operador
autorizado de comercio exterior certificado por la SUNAT, al cumplir con las
condiciones y requisitos dispuestos en la LGA. Esta certificación te acredita,
trayectoria satisfactoria de cumplimiento de la normatividad vigente; así como un
sistema adecuado de registros contables y logísticos que permite la trazabilidad de
operaciones; a su vez, una solvencia financiera debidamente comprobada y un nivel
de seguridad adecuado.
● Especialización e historial. Este es un punto importante, para relacionar quienes han
sido sus socios comerciales, que experiencia tiene manejando las mercancías con las
que trabaja nuestra empresa, así como si cuenta con agencias aduanales experta en el
tipo de la carga a exportar.
● Base de operaciones. Se debe considerar, que la empresa tenga una base de
52
operaciones en un lugar donde se harán los despachos correspondientes, así como la

recepción de la mercadería. Es decir, si las operaciones se realizan en la aduana
marítima es más conveniente que el agente de aduana se ubique dentro de la misma
aduana, aeropuerto o pasos fronterizos terrestres.
3.6.3.3.1.Selección del agente de Aduanas.
Después de lo mencionado anteriormente se procederá a seleccionar a al agente de
aduanas que cumpla con los requisitos:
Tabla 34
Tabla de cruce de agentes de aduanas
Criterios Altius Ransa
-Sistema de digitalización de documentos, el
cual permite la clasificación, manejo y
-Tramitación de todos los documentos
almacenamiento de documentos.
aduaneros necesarios ante la aduana
Servicios -Diseño de operaciones.
para la importación de mercancías.
-Asesoría técnica aduanera para el
-Asesoramiento en Comercio Exterior.
desaduanaje de las mercancías.
-Transmisión electrónica de la factura.
Certificaciones OEA, ISO, SQAS OEA, BASC, SGS, ISO
Iniciaron sus operaciones en 1949, y en los
Fue fundada en 1917, es una empresa
Experiencia últimos 15 años es considerada una de las
100% española con sede en Perú.
principales agencias de aduanas.
Operaciones en los principales de los
puertos del país:
-Paita
-Iquitos
Bases de operaciones ------ -Salaverry
-Callao
-Pisco
-Mollendo
-Ilo
Productos de No tiene familiarización con la Importado toda gama de productos, con
importación industria cosmética excepción de los restringidos en el país.
Nota: En la tabla se muestra la clasificación de cada uno de los indicadores tomados en consideración según los
atributos que posea la Agencia de Aduanas. Elaboración propia, en base a la información de las páginas webs de
Altius (s.f.) y Agencias Ransa (s.f.).
Después de analizar la información y en base a los criterios impuestos, se tomará
como agente de aduanas a la empresa RANSA, al cubrir casi en su totalidad los
requerimientos impuestos.
3.6.4. Matriz insumo - producto
Tomando en cuenta que las materias principales son la moringa y el ungurahui, se
expondrán sus productos derivados:
53
Figura 9
Productos derivados de moringa
Nota. En el gráfico se evidencian los productos derivados de la moringa. Fuente: Elaboración propia en
base a Imágenes de Google respecto a los productos derivados de la moringa.
Tabla 35
Derivados de moringa por sectores
Sectores Derivados de la Moringa
● Vitaminas
Farmacológico
● Suplemento nutricional
● Café
● Té
● Puré orgánico en polvo
Alimenticio
● Snacks con semillas de moringa
● Harina en polvo
● Bebida instantánea con sabores
● Jabón antiacné y humectante
● Shampoo y acondicionador
Belleza y cuidado ● Aceite de cabello
personal ● Crema capilar reconstructora del cabello
● Crema hidratante corporal
● Crema regeneradora facial nutritiva
Nota. En la tabla se muestran los productos derivados de la moringa según el sector de belleza y
cuidado personal, alimenticio y farmacológico. Fuente: Elaboración propia en base a Imágenes de
Google respecto a los productos derivados de la moringa.
Figura 10
Productos derivados de ungurahui
54
Nota. En el gráfico se evidencian los productos derivados del ungurahui. Fuente: Elaboración propia en
base a Imágenes de Google respecto a los productos derivados de la moringa.
Tabla 36
Derivados de ungurahui por sectores
Sectores Derivados del Ungurahui
● Jabón
● Shampoo anticaspa
● Acondicionador
Belleza y cuidado
● Aceite de cabello
personal
● Crema hidratante corporal
● Contorno de ojos
● Aceite orgánico natural de masajes antiedad
● Caramelos
● Mermeladas
Alimenticio ● Barras energéticas
● Vino de bacaba
● Refrescos
Farmacológico ● Cápsulas de suplementos
Nota. En la tabla se muestran los productos derivados de la moringa según el sector de belleza y
cuidado personal, alimenticio y farmacológico. Fuente: Elaboración propia en base a Imágenes de
Google respecto a los productos derivados de la moringa.
3.6.5. Análisis del precio actual y perspectivas del precio futuro
Según el reporte de los precios mayoristas realizado por el Ministerio de Desarrollo
Agrario y Riego (2022), las frutas a utilizar en nuestra producción presentan los siguientes
precios según paquetes, kilogramos y toneladas.
Tabla 37
Proyección del precio de moringa en un periodo de 5 años
Precio
AÑO Producto gr.) Inflación
Por paquete Por gr. Por kilo Por tonelada
2018 70 4.08 0.06 58.3 58,303 Año base - 2018
55
2019 70 4.16 0.06 59.43 59,432 1,90%

2020 70 4.24 0.06 60.63 60,626 1,97%
2021 70 4.53 0.06 64.77 64,771 6,40%
2022 70 5 0.07 71.43 71,429 9,32%
2023 70 4.82 0.07 68.92 68,920 -
2024 70 5.10 0.07 72.79 72,790 -
2025 70 5.14 0.07 73.45 73,450 -
2026 70 5.42 0.08 77.42 77,420 -
2027 70 5.46 0.08 77.98 77,980 -
Nota. En la tabla se muestra la distribución de los precios de moringa por gramos, paquete, kilos y toneladas.
Fuente: Elaboración propia, en base a la información del Gran Mercado Mayorista de Lima.
Figura 11
Gráfica del método Winters de kilo de la moringa
Nota. En la figura se detalla el pronóstico al 2027 de los precios por kilo de la moringa. Fuente:
Tabla 38
Proyección del precio del ungurahui en un periodo de 5 años
Precio
AÑO Producto (en g.) Inflación
Por paquete Por gr. Por kilo Por tonelada
2018 85 6.53 0.08 76.82 76,822 Año base - 2018
2019 85 6.66 0.08 78.31 78,310 1,90%
2020 85 6.79 0.08 79.88 79,884 1,97%
2021 85 7.25 0.09 85.35 85,346 6,40%
2022 85 8 0.09 94.12 94,118 9,32%
56
2023 85 7.72 0.09 90.82 90,818 -

2024 85 8.15 0.10 95.91 95,911 -
2025 85 8.23 0.10 96.79 96,790 -
2026 85 8.67 0.10 102.02 102,018 -
2027 85 8.73 0.10 102.76 102,763 -
Nota. En la tabla se muestra la distribución de los precios de ungurahui por gramos, paquete, kilos y toneladas.
Fuente: Elaboración propia, en base a la información del Gran Mercado Mayorista de Lima.
Figura 12
Gráfica del método Winters de kilo del ungurahui
Nota. En la figura se detalla el pronóstico al 2027 de los precios por kilo del ungurahui.
Fuente: Elaboración propia, 2022.
3.7. El mercado distribuidor o Comercializador
El mercado de aceites capilares en Estados Unidos está segmentado por canal de
distribución, según Fortune Business Insights (2020) en hipermercados y supermercados,
farmacias, tiendas en línea y otros, destacando entre ellos el segmento de hiper y
supermercados, debido a su amplia disponibilidad de artículos de cuidado personal locales y
de marcas reconocidas en estas tiendas. Asimismo, los óleos capilares en los supermercados
son catalogados productos de venta libre, sin ninguna restricción o requisito, lo cual impulsa
aún más su crecimiento en el segmento.
3.7.1. Canales de Distribución nacional del producto
Los principales canales de distribución del “Oleace” vendrían a ser las relaciones
directas con un importador en EEUU, los cuales normalmente se encargan de importar,
almacenar y vender los productos a través de redes de ventas y comercialización. En este
caso, se contactará con un importador conocido como “empresa de compensación” que solo
57
se limita a pasar la aduana y almacenar los productos mas no a comercializarlos como

Walgreen Company, Target, Neiman Marcus y Khols (Mincetur, s.f.).
Asimismo, los distribuidores del proyecto actuarán a nivel regional, los cuales estarán
enfocados en la distribución física de los productos que el importador les proporcione tanto
como en las ventas y comercialización, como lo realizan empresas como Stealth
International, Lasso Cosmetics y The Wilkes Group Inc (Mincetur, s.f.).
Por último, en Estados Unidos“ son los puntos de venta al por menor, tal como
supermercados, tiendas por departamento, farmacias, tiendas especializadas, salones de
belleza y minoristas por Internet, los que cumplen una función esencial para satisfacer la
demanda de productos cosméticos” (Mincetur, s.f.).
Es en este sentido que el canal de distribución elegido para el proyecto tiene como
objetivo que los consumidores puedan encontrar el “Oleace” en puntos de venta minoristas
como los mencionados anteriormente, en especial Sephora y Ulta Beauty que son netamente
especializados en cosméticos y productos capilares. Es por esta razón que al contactar con un
importador con una red de distribuidores afianzada y estos a su vez con una red de minoristas
en Estados Unidos podrán introducir el “Oleace” con mayor facilidad en el mercado por la
buena relación, imagen y confianza que tienen los detallistas en ellos.
3.7.2. Sistema de comercialización interna del producto
Figura 13
Canal de distribución internacional del “Oleace”
Nota: En la figura se evidencia el canal de distribución internacional del “Oleace”. Fuente: Elaboración propia
En base a la figura presentada, cabe mencionar la estructura de los posibles actores
asegurados que intervendrán en el canal de distribución internacional del “Oleace” los
cuales son:
● Productor: Esquisa
● Importador: Walgreen Company
● Distribuidor: Stealth International, The Wilkes Group Inc
● Detallista retail: Sephora, Ulta Beauty
58
3.7.3. Exportación del producto

3.7.3.1. Verificación de las regulaciones no arancelarias.
Así como se presentaron aquellas medidas arancelarias requeridas para la exportación
del producto, de igual forma es necesario considerar aquellas medidas distintas a la
imposición de un arancel, que restringen o dificultan el ingreso del producto al mercado
estadounidense.
3.7.3.1.1.Regulación de cosméticos adulterados.
La Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos describe las causas para
considerar que un cosmético ha sufrido adulteración de marca, siendo estas las siguientes:
etiquetado falso o engañoso, envase está hecho o rellenado de manera engañosa o si el
envasado o etiquetado infringe los reglamentos vigentes emitidos en relación con la Sección
3 o la Sección 4 de la Ley de Envasado para la Prevención de Intoxicaciones de 1970.
3.7.3.1.2.Etiquetado.
La Ley de Envasado y Etiquetado Correctos establece que la etiqueta debe incluir la
descripción del producto, una lista de los ingredientes (identificados por sus nombres
comunes o habituales en los Estados Unidos), las instrucciones para usarlo sin peligro para
la salud, la cantidad de producto que contiene el envase (expresada en peso) y el nombre de
la empresa que fabrica o vende el producto. Asimismo, toda la información requerida de la
etiqueta debe estar en inglés.
3.7.3.1.3.Envasado.
Según la Ley de Envasado y Etiquetado Correctos, el producto debe fabricarse y
envasarse en plantas limpias, así como uniformemente para todos los paquetes, declarando
correctamente todos los ingredientes utilizados incluídos en el etiquetado.
3.7.3.2. Gestión de la exportación
3.7.3.2.1.La contratación Internacional
Se negociará con el cliente la modalidad de cobranza documentaria a la vista (se
trabajará con el Banco Interbank, el cual tiene una tasa de 0.20% del valor FOB,
considerando un monto min. De USD $80.00 + $20.00 por abono del exterior. Asimismo, en
el contrato de compraventa internacional se pactará todos los derechos y obligaciones de
ambas partes, además de las especificaciones relacionadas a la adquisición del producto.
3.7.3.2.2.Los términos de negociación INCOTERMS.
Las cotizaciones serán realizadas bajo el Incoterm CIF, puesto que se considerarán los
costos del transporte a nivel nacional y con dirección al puerto del Callao, de igual forma se
59
limita la responsabilidad hasta colocar la mercadería en el buque. El puerto de llegada sería

Miami, mientras el puerto de salida es el Callao; el transporte para llegar a este puerto es
directo y el tiempo de tránsito es aproximadamente entre 13 a 18 días, asimismo los
servicios que brindan las navieras es semanal. De esta manera, y considerando el tiempo de
tránsito promedio, se trabajará con Mediterranean Shipping Company del Peru SAC para el
transporte de las mercancías.
Tabla 39
Tiempo de tránsito según las navieras
Línea naviera Frecuencia Tiempo de tránsito promedio
MSC 13
Hamburg Sud Semanal 18
CMA CGM 18
Nota. En la tabla se detalla el tiempo de tránsito promedio y la frecuencia desde el Puerto de Callao hasta el
Puerto de Miami, según cada línea naviera. Fuente: Elaboración propia en base a la información de SIICEX(s.f.)
Para el caso del seguro para exportar bajo el Incoterm CIF, se trabajará con MAPFRE,
empresa multinacional aseguradora contra pérdidas o daños de las mercancías, la cual será
considerada desde el punto de embarque(Callao) hasta el puerto de destino(Miami).
Asimismo, para ello se presentará la contratación de un seguro con nivel de cobertura
máxima (A).
3.7.3.3. Logística para la exportación
De acuerdo al INCOTERM a utilizar, nuestra obligación termina cuando la
mercadería llega al puerto destino y la logística aduanera implica las siguientes actividades:
Figura 14
Proceso de Despacho.
60
El proceso de Ingreso de mercancía a Reconocimiento

despacho aduanero depósito temporal. Físico.
Transmisión de El almacenero llevará un Asignación de un

datos provisionales registro electrónico canal.
de la DAM. donde se consigne la
Generación La regularización de la El SIGAD valida la

automática del exportación se efectúa información
número de la dentro del plazo máximo transmitida.
DAM. de 30 días calendario a
Despachador de Control de Embarque: Transmisión por

Aduana imprime la Las mercancías deben vía electrónica de
DAM. ser embarcadas dentro la información
relativa a la
Nota. En la tabla se detalla el proceso de despacho del Incoterm CIF.
Elaboración propia. Fuente: SUNAT
3.7.4. Políticas de comercialización en el mercado objetivo
Política de venta.
La empresa venderá el producto al importador a través de una oficina, vía telefónica o
pág. web.
Política de servicio.
El importador tendrá la opción de probar el producto a través de una muestra la cual
entregaremos, además se le explicará los beneficios que presenta el producto.
La política de crédito.
Se le brindará crédito al Importador de acuerdo a los resultados de la negociación.
3.7.5. Estrategia de colocación del producto
La estrategia más adecuada para aquellas empresas que no poseen experiencia en el
mercado es la de avanzar gradualmente, concentrando sus operaciones en ventas a
importadores o a grandes almacenes. (Santella, 2019).
En nuestro caso, la colocación del producto será realizada a través del Canal Largo.
Es decir, la empresa contactará con un importador especializado y éste, a su vez, con un
distribuidor local que comercialice el producto en Estados Unidos y estos serán los
encargados de ubicar a los productos en las tiendas minoristas donde finalmente los
consumidores adquirirán los productos. Se eligió tal estrategia ya que es la alternativa más
sencilla de implementar, permitiendo una flexibilidad mayor que la de la venta de los grandes
61
minoristas (Santella, 2019).
62
ANEXOS
Elaboración de preguntas del cuestionario
Variable Dimensiones Indicador Preguntas
Estado de residencia ¿En qué estado residen?
Segmentación Edad ¿Cuántos años tienen?

-
del consumidor Sexo ¿Cuál es su sexo?
Tipo de cabello ¿Qué tipo de cabello tiene?
Personas con rutinas para el cuidado del cabello ¿Posee rutinas para el cuidado del cabello?(a parte del lavado de cabello con shampoo)
Interés por el Cantidad de años usando productos capilares ¿Desde hace cuánto utilizas productos para el cuidado del cabello?
cuidado capilar Interés por óleos naturales capilares ¿Alguna vez has adquirido o estás interesado en adquirir óleos naturales para el cuidado del cabello?
Cantidad de años con interés por los óleos ¿Desde hace cuánto está interesado en adquirir óleos capilares naturales?
Percepción Factores de calidad percibida ¿Qué factores influyen en su percepción de la calidad del óleo capilar natural?
Color del contenido ¿Qué color de los presentados lo relaciona más con este producto?
Diseño de Textura del contenido ¿Cuál es la fluidez que usted prefiere que presente el producto?
producto Proporción de insumos ¿Qué proporción de insumos usted prefiere que presente el producto?
Calidad Vida útil del contenido ¿Cuál prefiere que sea la vida útil del producto?
percibida Material del envase ¿De qué material prefiere que sea el envase del producto?
Atributos del envase ¿Qué características prefiere que presente el envase del producto?
Packaging Tipo de tapa del envase ¿Qué tipo de abertura debería presentar el producto?
Información contenida en el envase ¿Qué información debería contener el envase del producto?
Capacidad del envase ¿Qué capacidad prefiere para el contenido del envase?
Nivel de - Posibilidad de compra ¿Estaría dispuesto a comprar nuestro producto?
aceptación del
Importancia del producto En base a lo mencionado sobre nuestro producto, ¿Consideras importante incluirlo en tu rutina capilar?
producto
Ventajas del producto En base a las propiedades de los insumos (moringa y ungurahui), marque las ventajas que le gustaría que
presente el óleo capilar fabricado en base a ellos
63
Desventajas del producto

Beneficios del producto ¿Qué beneficios espera de un óleo capilar?
Frecuencia de uso ¿Con qué frecuencia utiliza óleos?
Frecuencia de uso ¿Cuándo se aplica el óleo, lo usa una sola vez o lo vuelve a aplicar durante el día?
Precio ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por el producto descrito?
Preferencias
Lugar de compra ¿Dónde suele comprar este tipo de productos?
del consumidor
Productos usados para el tratamiento capilar ¿Qué productos utiliza para el tratamiento capilar?
Favoritismo de un producto ¿Cuál considera que es su producto favorito para el tratamiento capilar?
Uso de instrucciones ¿Sigue las instrucciones de uso del óleo que se encuentran en el empaque?
Tipos de productos ¿Qué productos se relacionan con las siguientes características?
Importancia de la rutina del cuidado de cabello ¿Qué tan importantes consideramos estos productos en tu rutina capilar?
64
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Proyecto de inversión 2022 - II

3.2.7. Políticas, estrategias y condiciones del mercado 25

3.5.1. Balance de Demanda Insatisfecha para el mercado objetivo 45

Tabla 30 Precios históricos promedio del óleo Moroccanoil (2013-2022) 44

Tabla 38 Proyección del precio del ungurahui en un periodo de 5 años 53

3.1. El Producto del Mercado

3.1.1.4. Características físicas y organolépticas.

Moroccanoil Mini Moroccanoil Treatment 0.85 oz (25 ml) $16.00

3.1.1.11. Percepción de su importancia por el consumidor.

● Declaraciones de propiedades de los cosméticos y productos de cuidado personal

promete en la industria cosmética por su amplio beneficio en el cuidado, fortalecimiento y

Según los datos observados en la Tabla 5: China, Estados Unidos, Alemania,

Riesgo País 170 puntos 85 puntos

Tasa de uso: Regular

técnicas de acceso a mercados internacionales.

3.2.5.Los agentes del mercado

3.2.7.Políticas, estrategias y condiciones del mercado

3.2.11. Diseño Metodológico

La demanda insatisfecha del mercado objetivo se realiza por una hipótesis de

● Se encuentran en el rango de edad de entre 20 a 50 años

Sectores Población de Población adulta no

2012 313998379 19271885 12044928 4758951 4663772

determinante para los consumidores al elegir un producto o servicio.

3.3.4. Análisis cuantitativo y cualitativas de las variables de influencia

proyecciones de estas al futuro, ya sean como parámetros o determinadas a partir de una

3.3.7. Proyección de la demanda histórica

3.4. Comportamiento del mercado competidor objetivo

Principales empresas competidoras de aceite capilar en EE.UU.

● Capacidad Instalada: Determina la cantidad a producir, por lo que si se logra trabajar

π = Producción nacional de los aceites

2029 13,866,869 13,897,477 27,764,346

3.5. El mercado del Bien o Servicio

existen en el mercado al atraer la atención de los compradores potenciales ofreciéndoles un

3.6. Comportamiento del mercado proveedor

COMERCIO ALTERNATIVO DE PRODUCTOS NO TRADICIONALES Y

Nota: Elaboración propia en base a datos de COES (s.f.)

de compraventa internacional, el cuál según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

El vendedor debe contratar o procurar un contrato para el transporte de la mercancía desde

operaciones en un lugar donde se harán los despachos correspondientes, así como la

2019 70 4.16 0.06 59.43 59,432 1,90%

2023 85 7.72 0.09 90.82 90,818 -

se limita a pasar la aduana y almacenar los productos mas no a comercializarlos como

3.7.3. Exportación del producto

limita la responsabilidad hasta colocar la mercadería en el buque. El puerto de llegada sería

El proceso de Ingreso de mercancía a Reconocimiento

Transmisión de El almacenero llevará un Asignación de un

Generación La regularización de la El SIGAD valida la

Despachador de Control de Embarque: Transmisión por

minoristas (Santella, 2019).

Segmentación Edad ¿Cuántos años tienen?

Desventajas del producto

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