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Actividad Eje 3

Eficiencia de las tácticas

Nicolás Castro Céspedes

Fundación Universitaria Arandina

Programa: Finanzas y Comercio Exterior

Instructor:
Negociación Internacional
Leidy Nataly Benítez Guerrero
Marzo 17 del 2024
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Actividad Eje 3

Contenido
Introducción ....................................................................................................................................... 3
1.Seleccionar las tácticas de negociación internacional que se consideren más
importantes para establecer un acuerdo comercial. ................................................................... 4
 Tatica de escucha activa: .................................................................................................... 4
 Técnica de identificación de intereses y posiciones ....................................................... 4
 Técnica del chequeo y la verificación................................................................................ 4
 Técnica del replanteo........................................................................................................... 4
 Técnica de preguntas .......................................................................................................... 5
 Técnica desbalance del poder............................................................................................ 5
 Técnica de desenganche .................................................................................................... 5
 Técnica de escucha responsable ...................................................................................... 5
2.Crear un mapa mental identificando las tácticas de negociación internacional
reconocidas al momento de concretar una negociación. ........................................................... 6
3.Con la información planteada en el paso anterior, elaborar una matriz, ubicando las
tácticas definidas en categorías como: tipo de táctica, aplicación y empresa. ...................... 7
4.Posteriormente, elaborar un ejemplo de la vida real por cada una de ellas. ....................... 8
 Tatica de escucha activa: .................................................................................................... 8
 Técnica de identificación de intereses y posiciones ....................................................... 8
 Técnica del chequeo y la verificación................................................................................ 9
 Técnica del replanteo........................................................................................................... 9
 Técnica de preguntas .......................................................................................................... 9
 Técnica desbalance del poder............................................................................................ 9
 Técnica de desenganche .................................................................................................... 9
 Técnica de escucha responsable .................................................................................... 10
5.Para finalizar, se debe redactar un artículo de opinión indicando la importancia de las
tácticas de negociación internacional en la ética de los negocios. ........................................ 10
Bibliografía ....................................................................................................................................... 12
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Actividad Eje 3

Introducción

La negociación internacional implica la interacción entre individuos o grupos

provenientes de diferentes culturas, países y contextos económicos. Este
escenario diverso y complejo requiere habilidades especiales para superar las
barreras culturales, lingüísticas y sociales que pueden surgir durante el proceso de
negociación.
Las tácticas de negociación internacional son estrategias utilizadas para influir en
el comportamiento de la contraparte y lograr acuerdos beneficiosos. Estas tácticas
pueden variar ampliamente dependiendo del contexto y los objetivos de las partes
involucradas.
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Actividad Eje 3

1.Seleccionar las tácticas de negociación internacional que se consideren más

importantes para establecer un acuerdo comercial.

 Tatica de escucha activa:

El proceso de escucha activa implica distintos elementos, como el lenguaje corporal,

con el que establecemos una comunicación no verbal, así como dejar que nuestro
interlocutor se exprese sin interrupciones fuera de contexto. La observación será,
durante su tiempo de intervención, un elemento crucial que nos ayudará a demostrar
consideración hacia el otro, estableciendo un canal de comunicación apoyado
también por la función enfática y retroalimentaría.

 Técnica de identificación de intereses y posiciones

Estos elementos vienen siendo dos caras de una misma moneda, en el caso de
las posiciones son actitudes, que colocan a las partes en determinada situación.
Por ejemplo, si uno manifiesta a la otra parte dentro de la negociación, lo que se
plantea como una propuesta, la otra parte puede negarse a ello.

 Técnica del chequeo y la verificación

Cuando una persona tiene un discurso muy largo, de manera educada se va

deteniendo al negociador, haciendo pausas para establecer si lo que ha dicho es
así o de otra manera. Así se va verificando lo que está compartiendo.

 Técnica del replanteo

Cuando no se entiende de manera clara el problema que se está formulando, se le

pide a la otra parte que vuelva a plantear el problema. Esta técnica se puede
utilizar en cualquier momento de la negociación.
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Actividad Eje 3

 Técnica de preguntas

Existen varios tipos de preguntas que son necesarias para establecer el proceso de
negociación. Entre estas, existen dos tipos de preguntas:

Preguntas cerradas:
· Reducir el foco para obtener fragmentos de información
· Se da información más específico
Preguntas abiertas
· Las respuestas proporcionan mayor información
· Pueden ser identificados los intereses (¿Por qué y para qué?)

 Técnica desbalance del poder

Esta se da cuando en una negociación la contraparte tiene 10 personas que lo

acompañan en su delegación, y la otra solamente está compuesta de 3 personas,
a eso se le llama un desbalance del poder. Por tal razón, se deberá establecer el
número de personas que conforman una delegación.

 Técnica de desenganche

Significa que un negociador no puede identificarse con otra persona, debido a que,
eso pierde la parcialidad de una mediación, pero también la pierde en una
negociación.

 Técnica de escucha responsable

Técnica psicológica con un alto nivel terapéutico, debido a que permite que, de
una manera sencilla y práctica, las personas en conflicto comuniquen a través de
diversos mensajes los problemas que los aquejan.
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Actividad Eje 3

2.Crear un mapa mental identificando las tácticas de negociación internacional

reconocidas al momento de concretar una negociación.

Cuando 10 personas toman una

decisión y 3 están en contra.
No se identifica con una persona
para no perder parcialidad. Técnica desbalance
del poder
Preguntas cerradas, reduciendo la
información ser más específico, limita
el sí o no.

Técnica de
Técnica de
preguntas
desenganche

Técnica de escucha Técnica del

responsable TACTICAS DE
replanteo
NEGOCIACION
INTERNACIONAL
Tiene empatía pregunta, siente
interés, conversa. Cuando, no es claramente el
problema, y se pide replantear

Técnica del chequeo

Tatica de escucha
activa:
Comprende las partes, muestra
interés, clarifica las ideas con
Preguntas: Resumen la información
y la verificación
Técnica de identificación
de intereses y
posiciones
En el discurso, hace una pausa
confirma la información.
Preguntas de Interés: ¿Por qué? ¿Y
Para qué?
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Actividad Eje 3

3.Con la información planteada en el paso anterior, elaborar una matriz, ubicando

las tácticas definidas en categorías como: tipo de táctica, aplicación y empresa.

Técnica Aplicación Empresa

Basada en procesos de
Técnica Escucha Activa comunicación, sirve para
comprender la otra parte,
muestra interés, clarifica la Cliente Directo
información, parafrasea (Sumup,Forex)
repitiendo las ideas
principales, resume, refleja.

Técnica que permite

Técnica de Escucha entender de manera
Responsable sencilla y practica; un
negociador pregunta por lo Cliente Directo
que está pasando, no solo (Sumup,Forex)
analiza papeles o roles, es
empático.

Un negociador no puede
Técnica de Desenganche identificarse con otra
persona, debido a que Cliente Directo(Comercio
pierde parcialidad, y pierde minorista)
la negociación

En una parte de la mesa

Técnica Desbalance de Poder hay10 personas y la Cliente Directo(Negociación
contraparte es compuesta B2B)
por 3 personas, es un
desbalance de poder.

Existen varios tipos de

preguntas necesarias para
Técnica de Preguntas el proceso de negociación, Cliente Directo(Negociación
entre eso preguntas Comercial)
cerradas, para poder
reducir el foco, ser más
específico, limita las
preguntas de sí o no.
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Actividad Eje 3

ES DEBIDO A QUE NO SE
Técnica de Replanteo ENTIENDE CLARO EL CLIENTE
PROBLEMA, Y SE PIDE DIRECTO(NEGOCIACIÓN
QUE SE VUELVA A B2B)
PLANTEAR EL
PROBLEMA.

Cuando se hace una

amplia exposición y se Cliente Directo(Negociación
Técnica de Chequeo hacen pausas para B2B)
yVerificación corroborar la información,
se parafrasea, confirmando
lo que dice la persona.

Es una técnica para

Técnica de Identificaciónde
Interés y Posiciones
identificar posiciones, por Cliente Directo(Negociación
medio de indagar por B2B)
medio de preguntas y así
confirmar el interés de las
partes

4.Posteriormente, elaborar un ejemplo de la vida real por cada una de ellas.

 Tatica de escucha activa:

Un buen negociador a través de estas técnicas establece el grado de tristeza o
enojo, por ejemplo, esto se hace por medio de reflejar demostrar interés por la
contra parte, cuando diariamente nos hablan en el trabajo casa prestar atención lo
que nos comentan en nuestra vida diaria.

 Técnica de identificación de intereses y posiciones

Lo que ustedes deben descubrir a través de estas técnicas es que hay detrás de
esa posición, esto se complementa con las técnicas de preguntas, básicamente es
realizar unas series de preguntas para sacar una información específica, de debe
hacer las preguntas más asertivas con el fin de obtener información.
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Actividad Eje 3

 Técnica del chequeo y la verificación

Cuando en una clase de Universidad, el profesor comenzó a hablar por bastante

tiempo, y hace pausas para averiguar si los participantes han cogido la idea y lo
que a dicho es correcto y así mismo verificar lo que se está compartiendo.

 Técnica del replanteo

El ejemplo serio como cuando el jefe de una empresa pide un informe obre
indicadores, la persona que lo hace no lo hace al gusto del jefe, vuelve e plantear
el problema para que lo haga según lo dijo el supervisor.

 Técnica de preguntas

Existen varios tipos de preguntas que son necesarias para establecer el proceso
de negociación:
Las cuales son las cerradas que se limitan con un SI y un NO
Y las abiertas de las cuales el ¿cuál? ¿y para qué? Muestra más interés que el
cerrado viene muy añadido al de escucha activa.

 Técnica desbalance del poder

Acá aplica la ley de que la ¨ la mayoría gana¨ del que quiere una pizza de pollo
champiñón de los cuales 8 participantes la quieren y solo 2 participantes no
quieren de ese sabor.

 Técnica de desenganche

Es importante que uno se desenganche para generar acciones de comunicación,

en la negociación y que las cosas no se compliquen en el proceso, no se puede
uno identificar ya que se pierde la parcialidad a la hora de un negocio con varios
socios.
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Actividad Eje 3

 Técnica de escucha responsable

Un buen negociador pregunta qué es lo que está pasando, si la persona empieza

a conversar sobre sus sentimientos, el otro negociador debe escucharlo, debido a
que un negociador, no solo es aquel que analiza papeles, es aquel, que reconoce
y tiene empatía con el negociador que tiene enfrente

5.Para finalizar, se debe redactar un artículo de opinión indicando la importancia

de las tácticas de negociación internacional en la ética de los negocios.

La importancia de saber negociar es una habilidad que puede definir el éxito o

fracaso de un proceso, entre personas, empresas y naciones; se debe a las
formas en que se puede cerrar un negocio, y por eso destacamos en parte un
poco del proceso profesional que he venido adelantando en mis últimas
experiencias profesionales, ya que mi rol ha sido negociar entre empresas y
personas para poder cerrar negocios en la toma de servicios o inversión, y por eso
resaltamos la importancia de buscar fortalecer las técnicas, para así lograr
negociaciones exitosas.
Aparte poder tener negociaciones, libres de tratos ocultos o bajos de la mesa, en
donde sedé la empatía y se busque un acuerdo de gana - gana, en donde
podamos ser beneficiados, pero haciendo tratos de largo plazo, perdurables, que
sirvan para generar relaciones fuertes.
Las negociaciones son un arte de continua capacitación, de ajustes constantes, en
donde la retroalimentación es importante, en el caso de que sea fallido, poder
analizar las razones, hacer ajustes y así poder aplicarlo para los próximos
procesos; esto es algo que se aplica a todos los ámbitos de nuestra vida, sin
importar el rol que ejerzamos, por eso es importante que se fortalezca las
habilidades de negociación.
En un mundo globalizado y altamente interconectado, las transacciones
comerciales internacionales desempeñan un papel fundamental en el crecimiento
económico y el desarrollo empresarial. Sin embargo, en el contexto de la
negociación internacional, la ética empresarial juega un papel crucial para
asegurar relaciones comerciales justas y sostenibles. Las tácticas de negociación
utilizadas en este ámbito desempeñan un papel fundamental en la promoción de la
ética empresarial. En este artículo de opinión, exploraremos la importancia de las
tácticas de negociación internacional en la ética de los negocios y cómo pueden
contribuir a relaciones comerciales justas y mutuamente beneficiosas.
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Actividad Eje 3

La ética empresarial implica la construcción de relaciones comerciales basadas en

la confianza mutua. Las tácticas éticas de negociación internacional también se
basan en el respeto por los derechos humanos, laborales y culturales. Esto implica
buscar acuerdos que sean mutuamente beneficiosos y que consideren los
intereses de todas las partes involucradas. Las empresas éticas consideran los
impactos sociales, ambientales y éticos de sus actividades comerciales, y buscan
generar un impacto positivo en las comunidades locales y el medio ambiente.
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Actividad Eje 3

Bibliografía

https://rockcontent.com/es/blog/internacionalizacion-de-empresas-hispanas/
https://economipedia.com/definiciones/tecnicas-de-negociacion.html
https://www.galileo.edu/noticias/tecnicas-de-negociacion-internacional/
https://www.youtube.com/watch?embeds_referring_euri=https%3A%2F%2Fwww.g
alileo.edu%2F&source_ve_path=MzY4NDIsMjg2NjQsMTY0NTAz&feature=emb_s
hare&v=K8-hp5uCRIc