DICCIONARIO BÁSICO

● Lead (Prospecto o Potencial Comprador):

○ Individuo que ha mostrado interés en nuestros productos o servicios,
representando una oportunidad valiosa para la conversión.
● CTA (Call To Action - Llamado a la Acción):
○ Estrategia diseñada para motivar a la audiencia a realizar una acción
específica, fundamental para guiar a los prospectos hacia el siguiente paso
en el embudo de ventas.
● Rapport:
○ Establecer una conexión sólida y genuina con el prospecto, construyendo un
puente de confianza que facilita la comunicación efectiva.
● FU (Follow Up - Seguimiento):
○ Práctica continua de mantener la comunicación después de la interacción
inicial, asegurando la consolidación de relaciones y oportunidades a largo
plazo.
● Prospectar:
○ Proceso de identificar y cualificar posibles clientes, una habilidad esencial
para el éxito en la generación de citas.
● Objeciones:
○ Respuestas o preocupaciones planteadas por el prospecto durante la
conversación, que deben ser manejadas hábilmente para avanzar en el
proceso de venta.
● KPI’s: Indicadores de desempeño.
○ Ayudan a evaluar el desempeño del setter o de quien está prospectando.
■ 45 outbound.
■ 45 inbound.
■ 300 seguimientos.

OUTBOUND E INBOUND
Outbound: Comprender el Outbound es esencial para el trabajo del Setter. Aquí, nos
centramos en conectar con clientes que aún no nos siguen y, por lo tanto, no han
interactuado con nosotros. El objetivo es establecer una relación inicial con estos clientes
potenciales, siendo como exploradores en un territorio aún no descubierto.

Pasos Importantes en Outbound:

Identificación de Nuevos Perfiles:
● Utilizar herramientas para encontrar clientes potenciales que aún no están en
nuestra red.
Iniciar la Conversación:
● El foco principal es romper el hielo y establecer una conexión inicial con
mensajes que inviten a la conversación.
Despertar Interés:
● Generar curiosidad y atención, allanando el camino para futuras
interacciones más profundas.
Inbound: El Inbound, por otro lado, se refiere a aquellos que ya han mostrado interés al
interactuar con nuestro perfil o el de nuestros clientes. Estos son los seguidores, la
audiencia que ha pasado de ser espectadora a participante activa.

Estrategia en Inbound:
Aprovechar Interacciones Previas:
● Reconocer y valorar la interacción previa, sabiendo que estos seguidores ya
han mostrado cierto nivel de interés.
Fortalecer Relaciones:
● Utilizar la base existente para construir relaciones más sólidas,
aprovechando la confianza ya establecida.
Mensajes Personalizados:
● Adaptar la comunicación según la interacción previa, ofreciendo mensajes
más personalizados y relevantes.

Complementariedad Diaria:
Estos dos conceptos son aliados naturales en la rutina del Setter. No son opuestos, sino
colaboradores estratégicos. La combinación de Outbound e Inbound permite explorar
nuevas oportunidades mientras se nutren las relaciones existentes. Entender y aplicar
eficazmente ambos conceptos es clave para maximizar la efectividad y diversidad en la
generación de oportunidades diarias.

KPI’s
Son los indicadores de desempeño. Estos nos van a ayudar a evaluar el rendimiento que
vayamos teniendo, en función de nuestros objetivos y metas. Es muy importante que los
sigamos al pie de la letra, para poder tener una visión clara de como nos estamos
desempeñando y evaluar si debemos replantear nuestros objetivos y metas.

● 45 outbound.
● 45 inbound.
● 300 seguimientos.

TEMPERATURA DEL LEAD

Lead Frío: Los Leads Fríos son aquellos individuos que aún no nos conocen,
representando un desafío inicial. Diariamente, enfrentamos a aproximadamente 45 de estas
personas. La tarea principal consiste en "calentarlos", transformar el desconocimiento en
familiaridad y confianza. Sabemos que inicialmente desconfiarán, ya que somos nuevos en
su radar.

Estrategias Clave para Leads Fríos:

Mensajes Iniciales Impactantes:
● Iniciar la conversación con mensajes que capten su atención y generen
interés desde el principio.
 Construcción de Conexión:
● Establecer una conexión inicial sólida para contrarrestar la desconfianza
inicial.
Introducción Gradual:
● Presentarnos de manera gradual, compartiendo información relevante de
manera estratégica para construir confianza.

Lead Tibio: Cuando un Lead pasa de frío a tibio, experimentamos un cambio

significativo. La interacción ha transformado su percepción, y ya no somos desconocidos.
Aunque aún no están listos para agendar una llamada, hemos iniciado la construcción de
una relación y cierto nivel de confianza.

Pasos Adicionales con Leads Tibios:

Consolidar la Relación:
● Continuar fortaleciendo la conexión, compartiendo información valiosa y
relevante.
Identificar Puntos de Interés:
● Descubrir los temas que más interesan al prospecto para personalizar futuras
interacciones.
Preparación para el Agendamiento:
● Aunque no estén listos de inmediato, mantener la conversación en una
dirección que sugiera una futura llamada.
Lead Caliente: Cuando un prospecto se encuentra en la categoría de Lead Caliente,
hemos alcanzado un nivel clave. Han reconocido sus ineficiencias y comprenden que
necesitan trabajar en su situación actual para lograr sus objetivos deseados.

Características de Leads Calientes:

Identificación de Ineficiencias:
● Hemos abordado temas cruciales que han llevado al prospecto a reconocer
las áreas donde necesita mejorar.
Preparados para la Llamada:
● Están listos para pasar a la siguiente fase, agendando una llamada para
explorar cómo podemos ayudarles a resolver sus problemas.
Enfoque en Soluciones:
● El prospecto está enfocado en solucionar sus desafíos y está abierto a
explorar nuestras propuestas para lograr sus metas.

Conclusión sobre la Temperatura del Lead:

Entender la temperatura del Lead implica reconocer las etapas del proceso, desde el primer
contacto hasta la preparación para la llamada. Cada fase requiere un enfoque único,
construyendo gradualmente la relación y la confianza a medida que avanzamos en la escala
de temperatura del Lead.

CLIENTE IDEAL
La base de una prospección exitosa radica en comprender quiénes son nuestros clientes
ideales. Sin esta comprensión, alcanzar una venta efectiva se vuelve una tarea ardua. La
clave reside en tener un conocimiento profundo de los servicios que ofrecemos para
discernir quién puede beneficiarse de ellos.

Pasos Fundamentales para Identificar Clientes Ideales:

Comprensión Detallada de los Servicios:
● Adquirir un conocimiento exhaustivo de los servicios que proporcionamos,
resaltando sus características y beneficios fundamentales.

Perfil del Cliente Ideal:

● Definir claramente el perfil de nuestro cliente ideal, identificando sus
características demográficas, necesidades específicas y comportamientos de
compra.
Diferenciación de Clientes Potenciales:
● Establecer criterios claros para distinguir entre aquellos clientes potenciales
que encajan con nuestro perfil ideal y aquellos que no.

Estrategias Prácticas de Prospección:

a. Lupa de Búsqueda:
Utilizar herramientas de búsqueda para explorar nichos generales, construyendo
gradualmente nuestro entendimiento y aprovechándonos de este proceso de
exploración.
b. Hashtags:
Aprovechar la efectividad de los hashtags para dirigirse a nichos más específicos.
Aunque la calificación pueda llevar más tiempo, su impacto es significativo.
c. Cuentas Relevantes:
Identificar y seguir cuentas en lugares o espacios donde nuestra audiencia objetivo se
congrega. La gente suele seguir cuentas que comparten información sobre sus
intereses, brindando pistas valiosas sobre posibles clientes.
d. Participación Activa:
Involucrarse proactivamente en comunidades, foros o plataformas donde nuestra
audiencia objetivo se reúne. La interacción directa facilita la identificación de clientes
potenciales y la comprensión de sus necesidades.

Importancia Estratégica:
Una estrategia de prospección efectiva no solo se trata de encontrar clientes, sino de
establecer conexiones auténticas. El entendimiento profundo de nuestros servicios y la
alineación estratégica con tácticas de búsqueda sencillas son cruciales para construir una
base sólida de clientes potenciales, maximizando así las oportunidades de conversión. La
prospección exitosa es el cimiento sobre el cual se construye el éxito del Setter en la
generación de oportunidades.
MENSAJE DE CONEXIÓN
Ingresamos ahora al crucial proceso de conversión a llamadas, donde el mensaje de
conexión desempeña un papel crucial, ya que de este depende el 80% de la tasa de
eficiencia. Imaginemos este momento como el encuentro con un desconocido en la calle,
similar a ofrecer pañuelitos. La clave aquí es evitar un enfoque agresivo o de venta directa
en la primera interacción.

Principios Esenciales de un Mensaje de Conexión:

Naturalidad:Iniciar la conversación de manera auténtica y sin artificios, generando una
sensación de autenticidad desde el principio.

Sinceridad:Ser honesto en la comunicación, evitando exageraciones o promesas

excesivas que puedan minar la confianza.

Compromiso: Mostrar un interés genuino en la persona con la que estamos

interactuando, demostrando compromiso con la conexión.

Cumplido al Perfil: Personalizar el mensaje para que se alinee con el perfil y los
intereses del prospecto, destacando aspectos relevantes para fortalecer la conexión.

Respuesta de Valor a la Historia: Si el prospecto comparte información, responder con

empatía y proporcionar valor, demostrando comprensión y atención.

Puntos en Común: Identificar y resaltar áreas de interés compartidas o experiencias

similares, estableciendo una base para la conexión.

ANALOGÍA CON EL MUNDO REAL:

Imagina a dos vendedores de pañuelos en la calle. El primero se acerca de repente y, de
manera agresiva, te dice: "¡Toma, cómprame pañuelos!". Esta aproximación vendedora,
directa y sin previo aviso, activa nuestro cerebro reptiliano, generando percepciones de
amenaza y rechazo. La probabilidad de compra disminuye considerablemente, ya que nos
sentimos abordados por un completo desconocido de manera intimidante.

Ahora, considera al segundo vendedor. Se acerca con una perspectiva diferente. Comienza
la interacción de una manera amistosa, haciéndote un cumplido ligero como: "Hey amigo,
se te cayó... ¿qué cosa?... la facha, papá". Esta apertura más relajada permite que la
conversación fluya de manera natural, hablando de temas cotidianos antes de introducir la
venta de pañuelos.

Al construir primero una conexión genuina y empatizar con el cliente potencial, este
segundo vendedor elimina la intimidación asociada con la venta. Al momento de sugerir la
compra de pañuelos, ya no somos abordados por un completo desconocido, sino por
alguien con quien hemos compartido una breve charla. Esta estrategia, basada en la
empatía y la conexión, mejora significativamente las posibilidades de que el cliente potencial
tome una decisión de compra positiva.

CONFIANZA
En el proceso de generación de citas, la confianza se revela como el elemento fundamental.
La percepción de confianza es directamente proporcional a las posibilidades de concretar
una cita exitosa.

Claves para Generar Confianza:

Evitar la Robotización: La clave más sencilla y efectiva es no comportarse como un
robot. La contratación se realiza para incorporar la autenticidad humana, no una
secuencia programada.

Humanizar la Interacción: Recordar constantemente que se está interactuando con

personas reales. La autenticidad y la humanidad en cada mensaje son esenciales
para establecer un vínculo genuino.

No Limitarse a la Agenda: La construcción de confianza va más allá de la simple

agenda. Implica desarrollar un rapport genuino con el prospecto, mostrando interés y
empatía hacia sus necesidades.

Rapport como Herramienta Clave: El rapport no se limita a un mensaje de conexión y

la agenda. Implica empatizar con el prospecto, demostrar un interés real y tratarlo
como a un amigo. Esta práctica, lejos de ser compleja, se puede lograr en tan solo
10 mensajes.

Diferenciación en la Conversación:
La diferencia distintiva entre una venta exitosa y ser ignorado radica en la calidad de la
conversación. En un mercado saturado con vendedores ofreciendo productos similares,
destacarse se convierte en una tarea esencial. Esa diferencia, sin duda, la establecerán
ustedes a través de la conexión auténtica con el prospecto.
La próxima vez que se comuniquen, recuerden: no se limiten a la agenda, construyan
confianza siendo auténticos y humanos en sus interacciones. Este enfoque, respaldado por
el arte del rapport, puede marcar la diferencia crucial entre una venta exitosa y ser
simplemente ignorado.

No hablar como alguien raro/formal

● No usar signos de exclamación de manera exagerada.
● No poner puntos o emojis al final de cada oración.
● No parecer vendedor.

Ejemplos
Mal: Hola!! ¿Cómo estás?
Bien: Hola Pepe como estas?

Trata al prospecto como te gustaría que te traten.

● Nunca faltar el respeto.
● No insistir de más.
● Interesante en lo que la persona cuenta.
● Adecuarse a la situación y al contexto.
● Saber cuando podes usar un “bro” o un “linda”.
● No sonar como un vendedor compulsivo.
● Hacerlos sentir importantes. (endulzarles el oído).
Mostrar Empatía
En el proceso de establecer relaciones significativas, la empatía emerge como una
herramienta poderosa. La técnica "Feel/Felt" se convierte en una valiosa estrategia para
conectar de manera más profunda con el prospecto, generando identificación y confianza.
Claves para Mostrar Empatía:
Feel/Felt:
● Utilizar la técnica "Feel/Felt" para compartir experiencias personales. Por
ejemplo, expresar: "Yo también he sentido la necesidad de mejorar mi
situación financiera. Antes no sabía cómo hacerlo, pero gracias a una
capacitación en appointment setting, ahora estoy lográndolo".
Identificación con Experiencias Previas:
● Relatar cómo se pasó de una situación similar a la del prospecto a una más
favorable después de involucrarse en el appointment setting. Esto establece
un vínculo más cercano y comprensivo.
Transmitir Sensación de Solución/Educación:
● En todas las conversaciones, el objetivo es educar al prospecto sobre la
solución a sus problemas. Aprovechar cada interacción para incluir cómo
nuestros servicios pueden ser parte de la solución que están buscando.
Conocimiento Profundo del Servicio:
● Es crucial conocer a fondo los servicios que ofrecemos. Esto nos permite
destacar de manera efectiva cómo podemos abordar y resolver los
problemas específicos del prospecto.

Importancia de la Educación y Solución:

La interacción no solo se trata de vender, sino de educar y ofrecer soluciones. Al compartir
experiencias personales mediante "Feel/Felt" y proporcionar información educativa
relevante, se establece un terreno sólido para la confianza y la percepción de valor por parte
del prospecto.
En resumen, la empatía, combinada con estrategias educativas y la narración de
experiencias personales, crea un vínculo auténtico y fortalece la conexión con el prospecto,
allanando el camino para futuras interacciones y oportunidades de venta.

Adaptarse al contexto
La capacidad de adaptarse al contexto de comunicación del prospecto es esencial para
construir relaciones efectivas. Adoptar un estilo que resuene con el tono y la formalidad que
el prospecto presenta garantiza una conexión más sólida.
Principios para Adaptarse al Contexto:
Formalidad Recíproca:
● Si el prospecto se comunica de manera formal, es crucial responder de la
misma manera. Utilizar expresiones como "¿Cómo está usted?" para
mantener la formalidad y el respeto.
Uso de Sus Palabras e Identificaciones:
● Adoptar el lenguaje y las identificaciones del prospecto refuerza la conexión.
Utilizar frases como "¿Y te costó mucho a ti?" demuestra un esfuerzo por
comprender y empatizar con su perspectiva.
Evitar Dialectos Culturales:
 ● Abstenerse de utilizar dialectos o expresiones culturales que puedan resultar
inapropiadas o no comprendidas por el prospecto. La claridad y la
comprensión son fundamentales.
Consistencia en el Estilo de Comunicación:
● Mantener una coherencia en el estilo de comunicación es esencial. Evitar
transiciones abruptas entre formal e informal para evitar posibles
malentendidos.
Respeto a las Diferencias Culturales:
● Ser consciente de las diferencias culturales y adaptar el tono de
comunicación para garantizar un entendimiento mutuo y evitar posibles
malentendidos.

Ejemplos de Adaptación al Contexto:

● Formal:
● Prospecto: "¿Cómo está usted?"
● Respuesta: "Bien, gracias por preguntar. ¿En qué puedo ayudarte hoy?"
● Informal:
● Prospecto: "¿Y te costó mucho a ti?"
● Respuesta: "Sí, tuve mis desafíos, pero valió la pena. ¿Y tú, cómo lo llevas?"

En resumen, la adaptación al contexto no solo se trata de ajustar el tono, sino de

comprender las preferencias y expectativas del prospecto. Este enfoque receptivo
contribuye significativamente a la construcción de una relación basada en la comprensión
mutua y la empatía.

Explicalo como si se lo explicaras a un niño:

● No uses lenguaje técnico.
● Exprésate con simpleza.
● No te enrolles.
Ejemplo:
mal: Los “appt s” te envían un “outreach” diario de “45 outbound”, “70 FU”
Bien: Los appointment setter te ayudan a aumentar las ventas de tu negocio. contactando a
45 potenciales clientes todos los dias, y al mismo tiempo manteniendo 70 conversaciones
con personas que ya te siguen y te conocen.
Educando: Lo que necesita un appointment setter es high ticket, conoces lo que es high
ticket? si no lo sabes es…

Encontrar el mensaje oculto

● Leer lo que la persona realmente quiere decirnos con su mensaje.
● No quedarnos solo con lo literal.
Ejemplo:
No me gusta estar en cuero | No se siente cómodo con su cuerpo, no se siente libre, etc.
No dejar que la conversación se alargue
● Entender que nuestro trabajo es agendar.
● No ponerme a hacer sociales con el prospecto.
● No tener miedo de proponer la oferta.
● No molestar al prospecto.

Concentración
● El prospecto puede sentir mi energía.
● Prestar extrema atención al chat en cuestión.
● No te distraigas.
Ejemplo: No le preguntes dos veces lo mismo pq se va a dar cuenta de que no le estuviste
prestando atención.

No dejar la conversación de mi lado.

● Nunca pero nunca dejar morir la conversación.
● Hacer seguimientos de 24-48 Hs.
● Siempre dar margen a una respuesta.
● Entender los tiempos de los demás y no pensar en el rechazo.
● Ser rápidos y dinámicos.

PROBLEMAS E INEFICIENCIAS
En la fase final del proceso In Chat, nuestro objetivo es mostrar al prospecto las áreas
problemáticas y la urgencia de abordarlas. Podemos haber hecho todo bien, que si no
hacemos bien esta etapa de ineficiencias, no vamos a cerrar la agenda. Porque la gente no
compra por comprar, compra por emoción y por necesidad.

Supongamos que tenemos a una persona que está encerrada dentro de un programa de
televisión (THE TRUMAN SHOW) que no sabe que vive dentro de un programa de tv y está
encerrado en un domo de 10 mil hectáreas. Y un día llegamos nosotros y le decimos, “mirá,
subite a mi auto que te quiero mostrar algo”. Entonces, ahí lo llevamos hasta el final del
domo y cuando llega se encuentra con una pared enorme e indestructible, de la cual no
puede escapar. entonces ahí él solo se va a empezar a desesperar y va a querer ir hasta la
otra punta y se va a volver a encontrar con la pared y así con cada lugar al que vaya.
Entonces se va a dar cuenta de que está encerrado en 10 mil hectáreas. Se va a dar cuenta
de que no tenía ni idea de que estaba en una situación A, en la cual tenía un problema pero
que él nisiquiera sabia. Y ahora quiere llegar a una situación B en la que ya no esté
encerrado. Y nosotros ahí, tenemos que ser el puente entre la situación A de nuestros
clientes y la situación B a la que necesitan llegar.

Opciones de Conciencia:
Desconocimiento de la Situación A:
● Algunas personas pueden no ser conscientes de su situación problemática.
Nuestra tarea es exponer la realidad y presentar una solución.
Conciencia de la Situación A sin Conocimiento de Solución:
 ● Otros pueden reconocer su situación pero carecer de un camino claro para
superarla. Aquí, nuestra intervención es esencial al proporcionar una solución
efectiva.

Pero para saber si nuestro servicio es la respuesta adecuada a su situación, tenemos que
hacerle las preguntas necesarias que nos ayuden a detectar si realmente lo podemos
ayudar.

Por ejemplo, supongamos que yo venda esta capacitación que les voy a dar a ustedes, las
ineficiencias que ustedes tienen ahora es que no conocen una habilidad de alto valor, o por
lo menos no saben cómo desarrollarla de forma profesional, quieren empezar a ganar en
dólares para salir del sistema tradicional pero no saben como y así. Entonces yo les traigo
todo el sistema para que puedan desarrollar todo esto paso a paso y de esa forma puedan
conseguir llegar a su situación B, su situación deseada.

DIFERENCIA ENTRE UN SETTER MEDIOCRE Y UNO FILOSO

El secreto para destacar como setter radica en la capacidad de pasar sin esfuerzo de
establecer rapport a revelar ineficiencias. En este ámbito, identificamos dos tipos de setters,
cada uno con enfoques opuestos pero igualmente perjudiciales para el arte del "setting".

Caso 1: La Aproximación Rápida y Desapegada

Aquí tenemos setters que, con una actitud fría y apresurada, envían el calendario sin
construir conexiones genuinas. Este enfoque robótico carece de empatía, convirtiendo las
interacciones en mecánicas y alejando al prospecto en lugar de atraerlo.

Caso 2: El Temor a Agendar y la Excesiva Empatía

En el segundo caso, encontramos setters que evitan agendar por miedo y se sumergen en
extensas etapas de rapport, sin atreverse a abordar temas comerciales. Esta
sobreexplotación de empatía conduce a interacciones superficiales que terminan aburriendo
al prospecto, perdiendo la oportunidad de avanzar.

Clave del Éxito: Hallar el Equilibrio Adecuado

La verdadera clave del éxito está en reconocer tu inclinación y contrarrestar esas
tendencias. Ni el enfoque frío ni la excesiva empatía son efectivos si se llevan al extremo. El
equilibrio entre ambos extremos se vuelve esencial; de lo contrario, se corre el riesgo de no
lograr agendas exitosas.

En resumen, el arte del "setting" implica saber cuándo pasar de la empatía a la acción,
evitando extremos que conducen a resultados mediocres. El setter exitoso encuentra el
balance adecuado entre la conexión humana y la progresión efectiva hacia la agenda,
asegurándose de no caer en las trampas de la frialdad mecánica o la demora excesiva en la
etapa de rapport.