FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

MARKETING EMPRESARIAL

Actividad N° 14: Investigación Formativa

DOCENTE:
Lic. Mgtr. CÉSAR H. NORABUENA MENDOZA

ALUMNOS:
 ROSAS OBREOGON Bryan
 LAZARO YANAC Francis
 AGUILAR TREJO Kennedy

PERU_HUARAZ
2018
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se trataran los siguientes temas: Marketing directo es un sistema

interactivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para provocar una
respuesta medible y/o una transacción en cualquier lugar. Vivimos en una sociedad donde
existe un alto consumo de programación de Televisión, Internet y otros medios visuales.
Aprovechando el alto consumo de muchos de estos programas, series, eventos deportivos,
muchas marchas están cada vez más apostando por insertar el marketing o publicidad
invisible. En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más
importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y
potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto,
es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas
personales, cuáles son sus ventajas y en qué situaciones conviene utilizarlas
 GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES PERSONALES: MARKETING
DIRECTO E INTERACTIVO, RECOMENDACIÓN DE BOCA EN BOCA Y
VENTAS PERSONALES

MARKETING DIRECTO:
El marketing directo tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo con el cliente.
“Implica el uso de canales directos al consumidor (CD) para llegar hasta los clientes y
entregarles bienes y servicios sin utilizar intermediarios de marketing”. Este tipo de
marketing implementa: correo directo, marketing por catálogo, telemarketing, TV
interactiva, kioscos, sitios web y dispositivos móviles. Por otro lado este busca una
respuesta medible de los consumidores, a través de “marketing de pedido directo”. El
marketing directo tiene ciertos beneficios, por un lado la desmasificación del mercado ha
provocado un aumento en los nichos de mercado. Asimismo se ha podido llegar a clientes
potenciales, en el momento en el que deseen hacer las compras. También hace menos
visible la oferta y las estrategias para los consumidores. Por último se da la oportunidad
de hacer ventas hacia arriba, hacer ventas cruzadas y hacer más estrecha las relaciones.

Formas de marketing directo:

 Correo directo: implica hacer llegar la oferta, anuncio, recordatorio u otros
artículos a un consumidor individual. Este en un medio popular, pues permite
selectividad del mercado meta, es flexible, puede ser personalizado y asimismo
da la oportunidad de medir la respuesta. Pero este tiene como desventaja que los
consumidores pueden rechazar los correos. Es importante establecer los objetivo,
el mercado meta y clientes potenciales. Para los últimos dos se utiliza la formula
UIF (última adquisición, frecuencia de compra e importe gastado).
 Marketing por catálogo: los catálogos suelen ser impresos, pero también hay en
DVD u online, esos contienen información sobre su línea completa de mercancía.
Para que esto sea exitoso es fundamental gestionar la listas de clientes, evitar
duplicados o cuentas incobrables, controlar los inventarios, buscar buena calidad,
evitar devoluciones y generar una imagen distintiva.
 Telemarketing: es el uso de teléfono y de centros de llamadas telefónicas para
atraer a los clientes potenciales, vender a los clientes actuales y dar servicio
tomando pedidos y respondiendo preguntas. Existe telemarketing de entrada y de
 salida, en donde en el primero se reciben llamadas de los clientes y en el segundo
se inician llamadas a los clientes y clientes potenciales.
 Otros medios: revistas y diarios.

MARKETING INTERACTIVO:
Este tipo de marketing se basa en los nuevos canales de comunicación como lo es el
internet, el cual ofrece tanto individualización como interacción. La Web ofrece ventajas
como la colocación contextual, en la que se puede hacer comparaciones entre anuncios.
Pero los anunciantes también pierden cierto control, pues están sujetos a que sean
intervenidos por hackers o sufran de vandalismo. Hay formas de comunicación
interactiva:

1. Sitios Web: las empresas deben diseñar un sitio web en el cual deben
personalizarse, expresar su propósito, la historia, productos y visión.
2. Anuncios de búsqueda: existe dos tipos las búsquedas pagadas o los anuncios de
pago por clic. El segundo, hace referencia a que el anuncio solo se pagara si el
cliente hace clic en el vínculo. Mientras que el primero se basa en una subasta
constante por los términos de búsqueda.
 3. Anuncios de display: también conocidos como banners, son anuncios
rectangulares pequeños que contienen textos y tal vez una imagen, y que las
empresas pagan para que sean colocadas en sitios web relevante.
4. el marketing móvil: por la omnipresencia de teléfonos móviles, se implementa
este método. Se da a través de aplicaciones móviles, pues los teléfonos inteligentes
permiten programas de lealtad. Aunque es importante recordar que los medios
móviles tienen menor porcentaje de participación que los medios estáticos.

PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA:

La publicidad boca a boca, es un método muy común, suele darse de manera natural con
poca publicidad. Estos se dan a través de varios métodos:

1. Social media: a través de esta se establece una voz pública y una presencia en la
web. El social media, es un vínculo para que los consumidores compartan
información en forma de texto, imagen, audio y video entre sí y la empresa.
Existen tres plataformas principales:
2. Comunidades y foros online: proveer múltiples funciones para recolectar y
entregar información clave. Es fundamental para el éxito de este medio, la
creación de actividades individuales y grupales que ayuden a generar vínculos
entre los miembros. Por último este método cumple una función parecida a la de
los focus groups.
 3. Blogs: es un punto de salida importante para el boca en boca y reúne a las personas
que tienen intereses comunes. Pero en estos también se puede generar malas
impresiones de las empresas y los productos, cuando hay insatisfacción.
4. Redes sociales: permiten una participación amplia y profunda en la marca por
parte de los clientes. Es de mayor exposición, pero en estas los nichos se definen
mejor y hay una mayor posibilidad de difusión de marca.
5. Marketing viral y de rumos: el marketing de rumor genera emoción, crea pubicity
y comunica información nueva y relevante a través de medios inesperados o
incluso escandalosos. El marketing viral es otra forma que anima a los
consumidores a compartir online los productos y servicios desarrollados por la
empresa, puede ser audio, video o información escrita. Esto ayuda a crear una
revelo en el mercado para mostrar la mara y sus características notables.
6. Es importante considerar que hay lideres de opinión. Están las camarillas, los
puentes, los genios, los conectores, los vendedores, los pegajosos, los influyentes,
los alfas, los abejas y los del poder del contexto. Para la medición del boca en
boca, se utilizan la información demográfica, los proxies, cookies y las
herramientas de escala o rapidez de la organización.

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

La forma más tradicional de fuerza de ventas, es el trabajo de campo, donde las personas
salen a la calle a conseguir clientes potenciales, usualmente las empresas gastan
cantidades de dinero en el respaldo de estas, por tanto los costos que estas generan a la
organización son bastante altos. Tareas especificas:

 Prospección. Búsqueda de clientes potenciales u oportunidades de venta.

  Determinación de clientes/prospectos. Decisión sobre cómo asignar su tiempo
entre los clientes y los clientes potenciales.
 Comunicación. Comunicar la información sobre los productos y servicios de la
empresa.
 Venta. Acercamiento, presentación, respuesta a preguntas, manejo de objeciones
y cierre de la venta.
 Servicio. Proporcionar varios servicios a los clientes: asesorando sobre soluciones
a sus problemas, dándoles asistencia técnica, arreglando financiamiento,
acelerando la entrega de productos.
 Recopilación de información. Llevar a cabo investigación de mercado y hacer
trabajo de inteligencia.
 Asignación. Decidir cuáles clientes recibirán suministros durante periodos de
escasez de productos.
GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Reclutamiento y selección de representantes: En el centro de cualquier fuerza de ventas
exitosa se encuentra un medio para seleccionar representantes eficaces. La rotación de
personal promedio entre los representantes de ventas de todas las industrias es casi del 20
por ciento. La rotación de personal provoca pérdida de ventas, mayores costos por
encontrar y capacitar remplazos y, con frecuencia, más presión en los vendedores
existentes para compensar la falta de personal.
Productividad de los representantes de ventas:
Normas para las visitas a clientes potenciales: Si se les deja a su libre albedrío, muchos
representantes pasarán la mayor parte de su tiempo con sus clientes actuales, que
representan montos conocidos; los representantes pueden depender de ellos para obtener
utilidades, mientras que un cliente potencial podría terminar por no hacer aportación
alguna. Por ello las empresas suelen especificar cuánto tiempo deberían pasar los
representantes buscando nuevas cuentas.
 Uso eficaz del tiempo de ventas: El análisis de tiempo y deberes ayuda a que los
representantes entiendan cómo pasan el tiempo y de qué manera podrían aumentar
su productividad. En el curso de un día, los representantes de ventas pasan tiempo
planeando, desplazándose, esperando, vendiendo y haciendo tareas
administrativas.
 Los vendedores internos son de tres tipos: personal de soporte técnico, que
provee información técnica y respuestas a las preguntas de los clientes; asistentes
de ventas, que ofrecen respaldo en la realización de la bores de oficina para los
vendedores externos, llaman con anticipación para confirmar las citas, hacen
revisiones de historial crediticio de los clientes, dan seguimiento a las entregas y
responden las preguntas relativas al negocio que hacen los clientes; personal de
telemarketing, que utiliza el teléfono para encontrar nuevas oportunidades de
negocio, calificarlas y venderles.
Principios de las ventas personales
A los representantes se les enseña el método SPIN para
crear relaciones de largo plazo, con preguntas como las
siguientes:

1. Preguntas de situación. Inquieren sobre

factores o exploran la situación actual del
comprador. Por ejemplo, “¿Qué sistema está
utilizando para la emisión de facturas a sus
clientes?”.
2. Preguntas de problemas. Tratan sobre los problemas, dificultades e
insatisfacciones que experimenta el comprador. Por ejemplo, “¿Qué parte del
sistema causa errores?”.
3. Preguntas de implicación. Plantean cuestionamientos sobre las consecuencias o
los efectos de los problemas de un comprador, sus dificultades e insatisfacciones.
Por ejemplo, “¿Cómo afecta este problema la productividad de su personal?”.
4. Preguntas de necesidad-recompensa. Buscan averiguar cuál es el valor o la
utilidad de una solución propuesta. Por ejemplo: “¿Cuánto ahorraría usted si nuestra
empresa pudiera ayudarle a reducir 80% de los errores?”.

Los cuatro pasos.

 Prospección y calificación: El primer paso de la venta consiste en identificar y
calificar a los prospectos.
 Aproximación previa: El vendedor debe saber todo lo posible sobre la empresa
cliente potencial (lo que necesita, quién toma parte en la decisión de compra) y
sus compradores (características personales y estilos de compra). ¿Cómo se lleva
a cabo el proceso de compra en esa empresa? ¿Cómo está estructurado el
departamento de adquisiciones?.
 Presentación y demostración: El vendedor cuenta la “historia” del producto al
comprador, usando un enfoque de características, ventajas, beneficios y valor
(FAVB, por sus siglas en inglés)
 Vencer las objeciones: La resistencia psicológica incluye la resistencia a la
interferencia, la preferencia por fuentes de insumos establecidas o por ciertas
marcas, la apatía, la resistencia a entregar algo, las asociaciones desagradables
creadas por el representante de ventas, las ideas preconcebidas, el disgusto por la
toma de decisiones, y por una actitud neurótica hacia el dinero.
 Seguimiento y mantenimiento: El seguimiento y el mantenimiento son necesarios
para asegurar la satisfacción del cliente y su negocio constante y repetido.
Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe fortalecer cualquier detalle
necesario sobre tiempo de entrega, términos de compra y otros detalles
importantes para el cliente.
  Cierre: Los signos de cierre por parte del comprador incluyen acciones físicas,
afirmaciones o comentarios y preguntas. El vendedor puede ofrecer incentivos
específicos para cerrar, tales como servicio adicional, una cantidad extra o un
obsequio.

EJEMPLO:

Supongamos que usted llega a su oficina a la mañana, se sienta en su escritorio y

su secretaria le trae la correspondencia del día : diez sobre de diversos tamaños y
colores y una caja, del tamaño y la forma de una pelota de fútbol. ¿Qué es lo
primero que abre?
Seguramente después de asegurarse de que no hace un extraño tic tac, lo más
probable abra la caja y los sobres queden para más tarde.
Ahora bien. Ya abrió la caja y se dirige a los sobres: la mayoría son esos típicos
blancos que no difieren mucho unos de otros, pero hay uno bastante grande, de
colores llamativos y una textura distintiva, que en su interior parece traer algo
bastante abultado. ¿Qué sobre abre primero? Casi seguro no será uno de los
blancos. O tal vez usted sea de los que prefieren dejar lo mejor para el final, y deje
la cajita y el sobre llamativo a un costado, esperando, mientras rápidamente se
deshace de la correspondencia común y corriente. De cualquier forma, la cajita y
el sobre bonito habrán cumplido su cometido: llamar su atención.

CONCLUSIONES:

 Los clientes actuales prefieren proveedores que puedan vender y entregar un

conjunto coordinado de productos y servicios en múltiples ubicaciones, que sean
capaces de resolver problemas con rapidez en las diferentes ubicaciones, y que
puedan trabajar de manera estrecha con los equipos de los clientes para mejorar
los productos y los procesos.

 El marketing directo, se basa en relaciones mutuamente gratificantes, pero pueden

haber inconvenientes como: irritación, injusticia, engaño y fraude e invasión de la
privacidad.

 El marketing directo no es tan eficaz en todas las situaciones, pero cuando se

emplea la estrategia correcta y se implementa adecuadamente, la organización se
enfocará tanto en la gestión de sus clientes como en la gestión de sus productos.

 Se han analizado numerosas herramientas que ofrece Internet a las empresas que
desean llevar a cabo acciones de marketing directo con su clientela. Todas ellas
presentan ventajas e inconvenientes que la empresa debe valorar. Asimismo,
algunas de ellas están todavía hoy en período de desarrollo por lo que se debe
hacer de las mismas un uso cauteloso.
BIBLIOGRAFÍA
 Kotler, & Keller. Gestión de las comunicaciones personales. In Kotler, & Keller,
Dirección de marketing (pp. 550-565). México.

 AGUIRRE, S.; LAFUENTE, A. Y TAMAYO, U. 2001.Las operaciones

comerciales electrónicas: repercusiones en la cadena logística. Distribución y
Consumo, 55 (diciembre-enero), 51-65.

 ANDERSON, C. Y VINCZE, J. 2000. Strategic marketing management.

Meeting the global marketing challenge. Houghton Mifflin Company. Boston,
New York.

 Amor, D. 2000. La (R) Evolución del E-business. Claves para vivir y trabajar en
un mundo interconectado. Prentice-Hall. Brasil.