DISTRIBUCION COMERCIAL Y CANLAES DE

DISTRIBUCION
EXPOSICON DE LA SEMANA DOS

1. Distribución comercial y canal de distribución.

Precisiones conceptuales................................................. 9
1.1. Elementos de la distribución comercial............................ 11
1.2. Características de la distribución comercial........................ 12

EXPOSICON DE LA SEMANA TRES

2. Funciones desarrolladas por los intermediarios........................ 14
2.1. Beneficios de los intermediarios para el fabricante..................17
2.2. Beneficios de los intermediarios para el consumidor................. 18
2.3. Los flujos que se producen en el canal de distribución.............. 19
Diseño del canal de distribución........ 21

EXPOSICON DE LA SEMANA TRES

4. Establecimiento de objetivos generales para el canal de distribución... .24

4.1. Decisiones de nivel de servicio prestado al cliente .................. .26

4.1.1. Servicios de disponibilidad........................................ 28
4.1.2. Servicios de ventas.................................................. 30

EXPOSICON DE LA SEMANA CUATRO

5. Alternativas estratégicas para el diseño del canal................... . 31
5.1. Decisiones de longitud del canal de distribución....................... 32
5.1.1. Canales de distribución para bienes y servicios de consumo ....... 34
5.1.2. Canales de distribución para bienes y servicios industriales ......... 37
5.1.3. Canal de distribución electrónico ................................. 39
5.2. Decisiones de cobertura del mercado ................................... 41
5.2.1. Distribución intensiva .............................................. .42
5.2.2. Distribución selectiva ............................................... 43
5.2.3. Distribución exclusiva .............................................. 43
5.3. Decisiones de multiplicidad en los canales de distribución ........ 44

EXPOSICON DE LA SEMANA CINCO

6. Evaluación y selección de las alternativas de canales de distribución.. 49
6.1. Factores que influyen en la selección de un canal dedistribucion..... 49
6.1.1. Factores internos ................................................ 50
6.1.2. Factores de la competencia ....................................... .51
© FUOC • P09/71529/00345 Canales de distribución
6.1.3. Factores del mercado y del entorno .............................. 51
6.1.4. Factores relativos a la disponibilidad de
intermediarios .......................................................... 54
6.2. Criterios de selección de los canales de distribución ............... 55
6.2.1. Criterio de ventas y costes esperados ............................ 56
6.2.2. Criterio de control .............................................. 57
6.2.3. Criterio de flexibilidad ......................................... 57
 EXPOSICON DE LA SEMANA seis
7. Formación y motivación de los miembros del canal................ 59

EXPOSICON DE LA SEMANA SIETE

8. Evaluación y modificación de las estructuras del canal.......... 62
8.1. Modificación de los acuerdos del canal ....................... 63

EXPOSICON DE LA SEMANA OCHO

9. Sistemas de organización del canal de distribución: tipos De estructuras. 70

9.1. Sistemas verticales de distribución integrados .........................70
9.2. La externalización o subcontratación estratégica ....................... 73
9.3. Sistemas verticales de distribución cuasi-integrados ................... 75
9.3.1. Sistemas verticales de distribución contractuales .......... 75
9.3.2. Sistemas verticales de distribución administrados ........ 76

LINEAS ABAJO VERAN LIBROS QUE SERVIRAN

PARA SUS EXPOSICONES
2.- Distribution Planning and Control_ Managing in the Era of Supply Chain
Management- Springer –
3.-
 ¿Qué son los canales de distribución y por qué son

importantes en el Marketing

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus
productos al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente
posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que

investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes
potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad
de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres actores importantes:

 los productores;
 los mayoristas;
 y, por último, los minoristas.
Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios,
entre otros.

¿Cuál es la importancia de los canales de distribución

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que
través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución

por ello que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos
comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de

alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a
su destino.