CASO 5-1 Se comunican las decisiones de planificación; ahora prepare un plan táctico de

ventas La Compañía Toni vende dos productos: el producto A y el producto B, que se

distribuyen en dos regiones de ventas —el Distrito Este y el Distrito Oeste. Se han desarrollado
los siguientes datos para el año presupuestal de 20X2. 1 Ventas brutas: PRODUCTO A
PRODUCTO B DISTRITO ESTE DISTRITO OESTE DISTRITO ESTE DISTRITO OESTE Enero 2 000 3
000 3 000 4 000 Febrero 2 200 3 400 3 300 4 500 Marzo 2 300 3 400 3 500 4 600 2o. trimestre
6 600 9 000 8 000 10 000 3er. trimestre 7 000 9 900 8 500 10 300 4o. trimestre 5 000 7 000 6
000 8 000 Total en el año 25 100 35 700 32 300 41 400 VARIABLES POR FIJOS POR MES $100
DE VENTAS BRUTAS GASTO ESTE OESTE ESTE OESTE Distribución (de venta) $1 000 $1 500
$4.00 $4.00 Publicidad y promoción $2 000 $2 200 0 0 c. Recuadro 4-8: Ventas totales, $ ;
unidades, . Explique las discrepancias u omisiones. 16. Existen dos aspectos primordiales en los
presupuestos de las tiendas de departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en
situaciones de manufactura; explique brevemente estos dos rasgos distintivos. 17. Defina el
término presupuesto de mercancías. 2 Precios planificados de venta: Producto A —Para el
Distrito Este, $3.30; para el Distrito Oeste, $3.40. Producto B —Para el Distrito Este, $4.30;
para el Distrito Oeste, $4.40. 3 Se estima que las devoluciones y bonificaciones sobre ventas
serán como sigue: Producto A —Uno por ciento de las ventas brutas. Producto B —Uno y
medio por ciento de las ventas brutas. 4 Gastos planificados de los distritos (resumidos para
propósitos de ilustración): CAPÍTULO 5. PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y
SERVICIOS 145 CÉDULA 1 Plan detallado de comercialización por distrito, por producto y por
periodo para el año que termina el 31 de diciembre de 20X2 DISTRITO DEL ESTE DISTRITO DEL
OESTE AÑO PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO A PRODUCTO B (@ $ 3.30) (@ $ 4.30) (@ $
3.40) (@ $ 4.40) UNIDADES IMPORTE PERIODO UNIDADES IMPORTE UNIDADES IMPORTE
UNIDADES IMPORTE UNIDADES IMPORTE PROD. A PROD. B TOTAL Enero 2 000 $6 600 $47 300
Febrero 2 200 7 260 Marzo 2 300 7 590 Total en los trims. 1 6 500 21 450 2 6 600 21 780 3 7
000 23 100 4 5 000 16 500 Total en el año 25 100 $82 830 Menos: devoluciones y
bonificaciones 828 Ventas netas $82 002 146 PARTE II. APLICACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN Y
CONTROL DE UTILIDADES CÉDULA 2 Resumen del plan de comercialización por ventas brutas y
unidades por distritos de ventas (área de responsabilidad) IMPORTE DE VENTAS BRUTAS
UNIDADES DE PRODUCTO PERIODO DIST. ESTE DIST. OESTE TOTAL DIST. ESTE DIST. OESTE Ene.
$19 500 Feb. 21 450 Mar. 22 640 Total en los trims. 1 63 590 2 56 180 3 59 650 4 42 300 Total
en el año $221 720 CÉDULA 3 Gastos del plan de promoción por área de responsabilidad POR
ÁREA DE RESPONSABILIDAD PERIODO DIST. ESTE DIST. OESTE TOTAL EN EL AÑO Ene. $2 000 $2
200 $4 200 Feb. Mar. Total en los trims. 1 2 3 4 Total en el año CÉDULA 4 Plan de gastos de
distribución por área de responsabilidad (muestre sus cálculos) POR ÁREAS DE
RESPONSABILIDAD (DISTRITOS) PERIODO ESTE OESTE FIJOS VARIABLES TOTAL FIJOS VARIABLES
TOTAL Ene. $1 000 ($4 195.0) $1 780 $1 500 ($4 278.0) $2 612 Feb. Mar. Total en los trims. 1 2
3 4 Total en el año $12 000 $2 217.2 $20 869 $18 000 $3 035.4 $30 141 CAPÍTULO 5.
PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS 147 4 Complete la siguiente
cédula para calcular la utilidad total de los dos distritos combinados (excluyendo los gastos de
la oficina matriz): Ingreso por ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$ Menos
gastos: Costo de lo vendido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$266 993
Promoción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Distribución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Gastos totales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . Utilidad total de los distritos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .$