Centro de Investigación en Materiales Avanzados, S.C.

EMPRENDIMIENTOS
DE BASE CIENTIFICO-TECNOLÓGICA
RECTA FINAL
- ¿Porqué este curso?

?
¿Cómo
“Pitchear”?
How to pitch
¿Qué es el “PITCH” ?
 Se relaciona con la idea que desarrollamos en la propuesta de valor
 Es una presentación, simple y breve, acerca de lo que planeas hacer a futuro
 Regularmente se usa para presentar tu negocio o startup.
Es el PASO OBLIGADO cuando:

• Has identificado al cliente

• Has identificado (bien) su
necesidad/problema.
• Tu propuesta de valor esta
validada.
ANTES DE PITCHEAR… (y no morir en el intento)

¿Porque se VALIDA una idea de una propuesta de valor?

 Tal como en el método científico, parte de la
investigación realizada en el circulo (perfil del cliente) es
una mera hipótesis nuestra.
 En nuestro trabajo típicamente realizamos
EXPERIMENTACIÓN para probar nuestra hipótesis.
 ¿Para que nos sirve probar nuestra hipótesis?

 En los negocios un perfil del cliente NO VALIDADO

equivale a no haber hecho NADA
 NO SIRVE porque NO SE VA a invertir en algo que no va a
funcionar
 La validación es el elemento central para convertir en tangible la
idea e identificar a los “asesinos de negocios”
ANTES DE PITCHEAR… (y no morir en el intento)

¿Cómo se VALIDA una idea de una propuesta de valor?

 En este proceso, se tienen que generan, identifican y clasifican hipótesis que sean decisivas para
que tu idea sobreviva y prospere.
 Se realizan experimentos (pruebas) para que en base a sus resultados se ayude a reducir el
riesgo en la ejecución de las ideas

Investigación Smoke signals Pruebas beta

1ria, 2ria ó 3ria

Pruebas de Mago Validación digital Fake dooring

de Oz

Hay que “salir a la calle” a descubrir al cliente

 Validación – Roles de Investigación
Existen múltiples formas de validar la el mercado (perfil del cliente) al que uno se dirige,
algunas ROLES y técnicas en el Osterwalder:

DETECTIVE
PERIODISTA IMITADOR ANTROPOLOGO CIENTIFICO COCREADOR
DE DATOS

Dificultad:  Dificultad:  Dificultad:  Dificultad:  Dificultad:  Dificultad: 

Pag. 108 Pag. 110 Pag. 114 Pag. 216
 Validación - Experimentos
Pruebas de Mago
de Oz

También conocida como:

Turco mecánico

 Se monta una ilusión de los procesos relacionados

con el servicio/producto para “testearlos”.
 Sus resultados son evaluativos: se mide
satisfacción del cliente en el proceso.
 Beneficios: testea cosas como apariencia del
producto o eficiencia del proceso
NOTA: Especialmente útil en productos físicos.
 Validación - Experimentos
Smoke signals

También conocida como:

Test de humo

 Simulación de la venta del producto

 Sólo para ver si tu producto será demandado por
el cliente y validar algunas hipótesis del modelo
 Se puede pedir dinero, correo, info personal (para
medir interés).
 Opción física y virtual
LA BIBLIA DEL PITCHEO

Airbnb’s original pitch deck - 2009

PORTADA GO TO MARKET

PROBLEMA COMPETENCIA

SOLUCIÓN VENTAJAS COMPETITIVAS

VALIDACIÓN DEL MERCADO EQUIPO

TAMAÑO DE MERCADO PRENSA

PRODUCTO TESTIMONIALES

MODELO DE NEGOCIOS FINANZAS

Portada
 Debe marcar la pauta del diseño del resto de la presentación
 Principio KISS (del inglés Keep It Simple, Stupid!:​ «¡Mantenlo sencillo,
estúpido!»)
 Debe generar expectativa sin contarlo todo
 Logotipo, frase sencilla (slogan quizás)
Problema
 Es la primer diapositiva “efectiva”
 Redúcela a máximo 3 oraciones/declaraciones
 Debe ser IRREFUTABLE (directa, clara, indiscutible)
 Explícalo de manera que cualquier persona pueda entenderlo (dentro o fuera de tu ámbito
de conocimiento)

• El precio es importante para los clientes que reservan viajes en línea

• Los hoteles te desconectan de la ciudad que visitas y su cultura
• No existe una forma fácil de conseguir una habitación con algún local o de que estos se
conviertan en anfitrión
Solución Una plataforma donde los viajeros
rentan espacios a anfitriones para:
 Los problemas expuestos deben ser
abordados en esta diapositiva.
 Máximo 3 declaraciones, un enunciado AHORRAR
simple de cabecera DINERO
Cuando se viaja
 Debe dar respuesta directa a la problemática
planteada
 Un diagrama de flujo puede ayudar.
GANAR DINERO
 Explicar la relación de tu idea con la solución Cuando se hospeda
en 10 palabras o menos en palabras simples
 ¡Aquí aun NO SIEMPRE SE HABLA DEL
PRODUCTO!
COMPARTIR
 Ten claro que la solución no CULTURA
necesariamente es tu producto Conectando a la ciudad
Validación de mercado
 Todos deben de ser datos respaldados
 No todos pitch deck necesitan esta diapositiva.
 Sin embargo, la validación del mercado es esencial
 En esta se demuestra cómo la gente busca alejarse del modelo que existe y
acercarse al tuyo:
 Graficas sencillas (pocas)
 Datos contundentes
 Números importantes
 Tamaño del mercado
 Utiliza la herramienta TAM SAM Y SOM SERVICE
 Siempre se expresa en $$$ ADDRESSABLE
MARKET
Volumen del mercado que se
$150M puede conseguir a corto o
mediano plazo
TAM
SAM $200M SERVICE
OBTAINABLE
TOTAL SOM MARKET
ADDRESSABLE Mercado que se
MARKET $15M puede cubrir con los
recursos y el modelo
Tamaño del de producción
mercado objetivo actual
Producto
 Fotos (o dibujos/esquema del prototipo) exclusivamente del
producto.
 SI NO EXISTE una imagen en la que el juez entienda el producto NO ES
POSIBLE PRESENTAR UN PITCH EXITOSO
 Se deben describir las 3 principales funciones del producto
 Se debe explicar cómo el usuario interactúa con él
Modelo de negocios
 Siempre se expresa en $$$
 Si no tienes ventas actuales se habla de estimaciones.
 Se mantiene sencillo para que todos lo entiendan
Go-to-Market
 Llamada también: estrategia de adopción ó lanzamiento al mercado
 Explicación de como los clientes accederán al producto
 Pasos que deben seguir para adquirirlo por primera vez (antes, durante y
después)
 Menciona alianzas, actores y tecnologías clave para que sea
escalable.
 La idea de esta diapositiva es mostrar que:
1. Hay un plan
2. El equipo puede llegar a ideas sólidas para hacer crecer
3. El equipo es capaz de ejecutarlas sin tener que reclutar un equipo más
grande o una agencia externa.
Competencia
 Sí tienes competencia directa solo menciona los más grandes
NOTA: Todo aquel que sea una alternativa o te quite dinero de las manos ES COMPETENCIA
Ventajas competitivas
 Aliados clave
 Tecnología
 Conocimientos
 Etc.
Equipo
 Asegúrate de hablar sólo de los miembros del equipo central (gente
que estará 100% involucrada en la idea).
Prensa/Testimoniales
 Reportajes
 Noticias
 Artículos

Finanzas
 Simple y al grano, y lo más importante, con un objetivo claro
 ¿Cuántas ventas?
 Uso de los fondos: una estimación aproximada del destino de la
ronda
¿Cómo van
a “Pitchear”
ustedes?
REGLAS

 OBJETIVO: despertar el interés en tu pitch, y no explicar demasiado cada aspecto

 CONTENIDO (mínimo/deseable):
1. Título para presentar tu negocio.
2. El problema que tratas de solucionar.
3. El valor que ofrecerás a tus clientes.
4. La solución que otorga tu producto.
5. El modelo de negocio donde estás identificando tus fuentes de ingresos.
6. El equipo de gestión que será el responsable del negocio.
7. La estrategia de marketing que utilizarás para llegar a tus clientes.
8. Métricas y Proyecciones (SÍ SE PUEDE).
9. La competencia. Describe tu panorama competitivo.
¿DUDAS, SUGERENCIAS,
OBSERVACIONES?