UNIDAD 1.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
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1. En el mercado podemos encontrar consumidores finales y consumidores industriales. Realiza un análisis

comparativo del proceso de decisión de compra de cada uno con base en los criterios que se detallan a
continuación.

COMPRADOR COMPRADOR
CARACTERÍSTICA
FINAL INDUSTRIAL

Uso del producto comprado

Quién decide
la compra
Características del producto
comprado

Duración del proceso

2. Fíjate en los productos que se muestran a continuación y analiza el proceso de decisión de compra de
cada uno de ellos (etapas, duración, complejidad, etc.).

Procesos de venta 1-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

3. Indica productos que los consumidores compramos influenciados por los siguientes factores:
 Nivel cultural
 La clase social
 Grupos de referencia
 Familia
 Edad
 Convicción y actitudes

Procesos de venta 2-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

4. Indica qué necesidad o necesidades de las que forman la pirámide de Maslow satisface cada uno de los
siguientes productos.

Procesos de venta 3-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

5. Es importante estudiar la pirámide de Maslow considerando que el consumidor siempre busca tener
satisfechas sus necesidades más básicas, es decir, las que configuran la base de la pirámide, para ir
ascendiendo en ella hasta el nivel máximo de necesidades de autorrealización.
Aplica este principio al ejercicio anterior indicando de qué modo puede satisfacer un mismo producto
diferentes necesidades.

Procesos de venta 4-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

Procesos de venta 5-8

UNIDAD 1. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS

6. A continuación se presentan diferentes situaciones de compra. Piensa qué tipo de acción es más relevante
para favorecer la compra de un artículo concreto: publicidad, relaciones públicas, merchandising, venta
personal. Los productos que se comercializan son: chocolatinas, coches, ambientador, un reloj de lujo.

PUBLICIDAD RELACIONES MERCHANDISING VENTA PERSONAL

PÚBLICAS
Ofrece un mensaje Vendedores
indiscriminado para el Se organiza la fiesta de Se coloca el producto a cualificados informan
público expuesto al presentación de un la salida del sobre las características
medio. Presenta nuevo producto, para lo establecimiento, en la del producto a los
hipotéticas situaciones que se invita a un grupo línea de cajas. posibles compradores.
de consumo que selecto de personas
generan satisfacción. entre las que hay
personajes famosos.

7. Clasifica a los siguientes clientes en las categorías que se presentan en función del comportamiento que
muestran. Ten en cuenta la actuación que debe tener el vendedor en cada caso.
a) Indeciso: el vendedor tiene que evitar enfrentamientos y ganarse su confianza.
b) Afiliador: el vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del
producto frente a los de la competencia.
c) Jefe autoritario: el vendedor debe presentar más de una opción de compra, dejar que el cliente decida
por sí mismo, no dar consejos u opiniones a no ser que el clientes los pida.
d) Conseguidor: el vendedor puede ofrecer mucha información estadística y llevar la entrevista muy
preparada.
e) Manipulador: el vendedor debe ser breve, mantener el control de la venta, no desviarse, ser eficiente
y preciso.

COMPORTAMIENTO TIPO DE CLIENTE

Medita sus decisiones apoyándose en datos empíricos.

Emplea estrategias sociales. Es sensible, perceptible,

flexible y adaptable.

Necesita muchos datos y tiempo, le cuesta tomar una

decisión. No tiene iniciativa.

Toma decisiones rápidamente con pocos datos.

Toma decisiones rápidamente atendiendo a criterios

personales.

Procesos de venta 6-8

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8. Los clientes interpretan los productos de diferente modo en función de sus características personales:
estilo de vida, nivel cultural, entorno, etcétera.
El vendedor de un producto debe presentar sus argumentos de venta en consonancia con lo que espera el
cliente.
A continuación se presentan dos artículos. Identifica lo que puede sugerir cada uno de ellos a diferentes
clientes.
a) Reloj.

b) Moto.

Procesos de venta 7-8

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9. Indica de qué modo influyen los siguientes factores en la toma de decisiones de compra del Director de
Aprovisionamiento de un mayorista que está evaluando la posibilidad de incluir un nuevo producto entre
sus referencias.
En concreto le han ofrecido una marca de detergente nueva. Se trata de un detergente ecológico (sus
ingredientes son naturales, no tiene componentes químicos, los restos no perjudican al medio ambiente y
su envase es reciclable):

FACTOR INFLUENCIA

Ambiental

Organizacional

Interpersonal

Individual

Procesos de venta 8-8