ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: ENTENDIEDO A SUS OPONENTES

En el 2006, la Escuela de Negocios de Harvard publicó un artículo titulado como: “Análisis de la

competencia: entendiendo a sus oponentes”, el cual plantea que un programa de mercadeo será

eficaz en la medida en que los gerentes puedan definir adecuadamente al ámbito de la

competencia a partir de un análisis profundo de los competidores y de la arena competitiva.

Es por ello, que el primer paso que una compañía debe seguir para analizar su competencia

consiste en identificación de sus competidores, es decir, aquellas empresas que tienen como

objetivo satisfacer las mismas necesidades del cliente que ella satisface. En este análisis los

estrategas deben tener en cuenta a las compañías que ofrecen productos o servicios que

sustituyen a los de su empresa y entender que existen competidores actuales y potenciales.

Una vez que se hayan definido a los competidores actuales y potenciales, estos deben ser

analizados en términos de su capacidad para capturar partes del mercado. Debido a lo anterior,

los gerentes deben tener en cuenta los objetivos de la competencia, ya que estos revelarán si los

competidores buscan maximizar sus beneficios o mantener cuotas de mercado dominantes y, por

ende, permitirán que la compañía encuentre una manera de diferenciar su oferta o trasladarse a

otro segmento, en caso de que persiga los mismos objetivos de sus competidores.

Por otra parte, la competencia debe ser analizada en términos del posicionamiento, puesto que

los competidores se posicionan de manera diferente en el mercado, tanto en términos de los

segmentos que se dirigen y cómo tratan de ser percibida por los clientes. Es por esto que los

estrategas suelen crear mapas de posicionamiento que les permiten identificar la manera cómo

cada empresa concentra sus esfuerzos de desarrollo de productos y comercialización.

Del mismo modo, las compañías deben reconocer dónde son fuertes y débiles en relación con sus

principales competidores. Para ello, se debe realizar una evaluación que incluya la percepción de

trabajadores y colaboradores, pero también la de los clientes, consultores, distribuidores y hasta

la de los desertores de las compañías rivales, debido a que estos tienen un amplio conocimiento

de la industria en la que se ubica la empresa.

El análisis de la competencia también debe permitir que las empresas desarrollen una

comprensión de cómo ellas y sus competidores van a reaccionar ante las amenazas y

oportunidades del entorno. Esto implica estudiar el comportamiento pasado del rival y luego

asignar un equipo que simule su posible reacción ante diferentes acciones de la compañía.

La comprensión de las cinco fuerzas competitivas planteadas Michael Porter es otra de las

herramientas que permite analizar adecuadamente al entorno competitivo, ya que alienta al

estratega a buscar por fuera del pequeño círculo de rivales actuales, con el fin de identificar a los

actores e influencias que determinan la rentabilidad y el crecimiento potencial de la compañía.

En conclusión, los estrategas deben desarrollar métodos que les permitan analizar a sus

competidores para formular estrategias competitivas efectivas, las cuales garantizarán el

crecimiento potencial de la compañía y por ende, su supervivencia en el mercado. Por lo cual, la

evaluación y el reconocimiento constante de las fuerzas competitivas deben ser la directriz

estratégica de cualquier empresa que pretenda consolidarse como una compañía líder.

Bibliografía
Harvard Business School Publishing Corporation (2006). Competitor Analysis: Understand Your
Opponents.