TFG - Estrategiass de Publicidad 08.08.22

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL ESTE
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN

LAS VENTAS EN EL ALTO PARANÁ
María Beatriz Villalba Osorio

Mirian Vanessa Melgarejo Sandoval
Presidente Franco- Paraguay
2022
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN LAS

VENTAS EN EL ALTO PARANÁ
Para la obtención del título de Lic. en Administración de Empresas
Tutora Temático: Lic. Emilce Amarilla Velázquez

Tutora Metodológica: Lic. María Del Carmen Colmán Duarte
Aprobado por:
…………………………………. ………………………………..
Presidente Firma
………………………………………………… ………………………………………………..
Secretario Firma
………………………………………………… ………………………………………………..
Vocal Firma
Fecha:….../……./….......
DEDICATORIA
A Dios, verdadera fuente de amor y sabiduría.
A nuestros padres, porque gracias a ellos sabemos que la responsabilidad se la

debe vivir como un compromiso de dedicación y esfuerzo
María Beatriz y Mirian Vanessa
iii
AGRADECIMIENTOS
Primeramente nos gustaría agradecerte a Dios por bendecirnos para llegar hasta
donde hemos llegado, porque hiciste realidad nuestro sueño anhelado.
A nuestras familias por el apoyo incondicional y finalmente a nuestros docentes

de la Universidad Privada del Este.
María Beatriz y Mirian Vanessa
iv
ÍNDICE
CONTENIDO PÁGINA
DEDICATORIA...................................................................................................iii
AGRADECIMIENTOS........................................................................................iv
ÍNDICE...................................................................................................................v
RESUMEN..........................................................................................................viii
Autorización para publicación en artículos científicos......................................ix
Declaración de autenticidad y de responsabilidad del autor/es........................xi
CAPÍTULO I - INTRODUCCIÓN
Introducción...........................................................................................................1
Problema de investigación.....................................................................................3
Planteamiento del problema.................................................................................3
Preguntas de investigación....................................................................................4
Pregunta central.....................................................................................................4
Preguntas específicas.............................................................................................4
Objetivos.................................................................................................................5
Objetivo general.....................................................................................................5
Objetivos específicos..............................................................................................5
Fundamentación.....................................................................................................6
Estado del arte........................................................................................................7
CAPÍTULO II - REVISIÓN DE LA LITERATURA

Unidad 1 - Empresa
1.1. Empresa .Concepto.........................................................................................8
1.2. Características de las empresas.....................................................................8
1.3. Tipos de empresas.........................................................................................10
1.4. Importancia...................................................................................................12
1.5. Beneficios de las empresas en la sociedad..................................................13
1.6. Estrategias. Concepto según autores...........................................................15
1.7. Publicidad. Diferentes conceptos.................................................................15
v
1.8. Estrategias de publicidad. Definición..........................................................16
1.9. Tipos de estrategias de publicidad...............................................................16
Unidad 2 – Estrategias de publicitarias
2.1. Estrategias digitales de publicidad. Concepto............................................19
2.2. Estrategias de marketing digital. Tipos......................................................19
2.3. Estrategias más eficaces para incrementar las ventas...............................22
2.4. Ventas.............................................................................................................24
2.5. Tipos de ventas..............................................................................................24
2.6. Presupuesto de venta....................................................................................25
Unidad 3 - Mercado
3.1. ¿Qué es el mercado de la empresa?.............................................................26
3.2. Clasificación de mercado..............................................................................26
3.3. Tipos de mercado..........................................................................................28
3.4. Mercado en la Mercadotecnia......................................................................28
3.5. Funcionamiento del mercado.......................................................................29
Unidad 4 - Marco legal
4.1. Ley N° 1334 de defensa del consumidor y del usuario información de
oferta de bienes y servicios..................................................................................30
4.2. Ley del Comercio Electrónico......................................................................30
CAPÍTULO III - METODOLOGÍA

Enfoque.................................................................................................................31
Nivel de la investigación......................................................................................31
Campo de acción..................................................................................................31
Población...............................................................................................................32
Muestra.................................................................................................................32
Técnica de recolección de datos..........................................................................32
Instrumento de recolección de datos..................................................................32
CAPÍTULO IV - PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

Presentacion de los resultados............................................................................34
vi
CAPÍTULO V - CONCLUSIONES Y PROPUESTAS
Conclusiones.........................................................................................................50
Propuestas.............................................................................................................52
BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................53
FUENTE ELECTRÓNICA.................................................................................55
ANEXOS
ANEXO A: Cuestionario A – Clientes
ANEXO B: Cuestionario B – Propietarios
ANEXO C:Definición operativa de los términos claves utilizados en el TFG
ANEXO D: Marco legal
vii
RESUMEN
El crecimiento de internet provoca cambios significativos en el sector empresarial
mundial y por ende en el mercado para incrementar el plan de ventas. El comercio
electrónico con estrategias digitales constituye un modelo de negociación que
adquiere cada vez más seguidores y genera grandes beneficios económicos para
quienes lo utilizan. Por su relevancia, en la actualidad este tema constituye el
centro de atención de diferentes investigaciones. El objetivo del presente trabajo
es describir el impacto de las estrategias de publicidad en las ventas en el Alto
Paraná. . El diseño de la investigación es descriptivo. Se utilizó la encuesta como
técnica de recolección de datos. La muestra seleccionada fue de 100 clientes y 60
empleadores propietarios y /o gerentes de alto Paraná .El tipo de muestreo fue
probabilístico ya que toda la población tuvo la misma posibilidad de ser
encuestada. Los resultados obtenidos refieren que la interacción con los clientes,
el análisis de su comportamiento, el posicionamiento del negocio en los
buscadores web, la seguridad en las transacciones financieras, entre otros
elementos, constituyen factores esenciales para el éxito de la empresa en Alto
Paraná en la actualidad.
Palabras clave: empresa, mercado, estrategias de publicidad, estrategias digitales,

plan de ventas
viii
AUTORIZACIÓN PARA PUBLICACIÓN EN ARTÍCULOS CIENTÍFICOS
Por medio del presente documento, María Beatriz Villalba Osorio

y Mirian Vanessa Melgarejo Sandoval
Como propietarias de los derechos del autor del manuscrito titulado:
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN LAS VENTAS

EN EL ALTO PARANÁ
Autorizamos a la Universidad Privada del Este, la publicación oficial de su

uso y reproducción. En caso de que el manuscrito sea aceptado para su
publicación, autorizamos su reproducción impresa y electrónica sin compensación
económica y por tiempo ilimitado, además de la transferencia del contenido a una
base de datos externa, esperando que la política de libre acceso de la publicación
sea favorable para una mayor difusión del artículo entre la comunidad científica.
Los autores declaramos que estamos enterados y de acuerdo con el orden

de autoría señalado en el manuscrito original, que participamos en el estudio, que
nos responsabilizamos públicamente de éste y aprobamos la versión final del
mismo.
Los autores aseguramos que el trabajo sometido es original, que la

información contenida (incluyendo cuadros, figuras y fotografías) no ha sido
publicado previamente ni está en consideración en otra revista, que no se violan
derechos de autor o de propiedad de terceros y que se respeta la privacidad de los
participantes del estudio.
ix
Presidente Franco, 04 de julio 2022
Autor/es responsable/s:
1) María Beatriz Villalba Osorio ______________
2) Mirian Vanessa Melgarejo Sandoval ______________
x
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y DE RESPONSABILIDAD DEL

AUTOR/ES
Las estudiantes de nacionalidad paraguaya, María Beatriz Villalba Osorio

y Mirian Vanessa Melgarejo Sandoval declaran que los resultados obtenidos en
la Investigación que se presenta como Informe Final, previo a la obtención del
título de Lic. en Administración de Empresas son absolutamente originales,
auténticos y personales.
En tal virtud, se declara que el contenido, las conclusiones y los efectos

legales, académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación y
luego de la redacción de este documento son y serán exclusiva responsabilidad
legal y académica de los investigadores del TFG mencionados.
……………………… ……………………………..
CI Nº 4.870.828 CI Nº 6. 056.834
xi
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
Introducción
La publicidad, considerada como una actividad antigua, debido a que su

existencia radica desde los orígenes de la civilización y el comercio, en donde se
percibió la necesidad de dar a conocer los productos de ese entonces, en primera
instancia a través de la forma más común de publicidad que se manejaba, como
era la expresión oral.
Esta investigación resulta de suma importancia debido a que se tiene como

objetivo general: Describir el impacto de las estrategias de publicidad en las
ventas en el Alto Paraná. Las estrategias de publicidad son una de las mejores
claves para el éxito en cuanto a fortalecimiento de las ventas, mientras promueva
y más que nada sea lo suficientemente cautivadora para llamar la atención de los
clientes.
No obstante, hay que destacar que en las empresas existentes de nuestro

mercado, hoy en día son consideradas como una fuente económica muy
representativa en los negocios, ya que son capaces de contribuir con un aporte
significativo, siempre y cuando se apliquen las medidas necesarias para llevar a
cabo un monitoreo total en las empresas en el ámbito publicitario, y
posteriormente encontrar las estrategias pertinentes y acordes que permitan
fortalecer el negocio.
Para esto, se procede describir el impacto de las estrategia de publicidad

realizando la revisión de la literatura donde en la UNIDAD 1: empresa, concepto,
características de las empresas, tipos de empresas, importancia, beneficios de las
empresas en la sociedad estrategias, concepto según autores, publicidad,
diferentes conceptos, estrategias de publicidad, definición, tipos de estrategias de
publicidad; en la UNIDAD 2: se tiene estrategias digitales de publicidad,
1
concepto, estrategias de marketing digital, tipos, estrategias más eficaces para
incrementar las ventas ; en la UNIDAD 3: se refiere ¿Qué es el mercado de la
empresa?, clasificación de mercado, tipos de mercado, mercado en la
mercadotecnia, funcionamiento del mercado , por último, en la UNIDAD 4 se
menciona sobre el marco legal: Ley N° 1334 de defensa del consumidor y del
usuario información de oferta de bienes y servicios y Ley del Comercio
Electrónico.
2
Problema de investigación
Planteamiento del problema
Todas las empresas de diferente razón social y específicamente de alta

dirección, busca generar un incremento lucrativo en su cartera de ventas a
beneficio de todo su clima organizacional, y en forma especial de los propios
dueños y/o directivos, a través del desarrollo práctico de diferentes estrategias que
permitan mejorar los márgenes de productos y servicios en los mercados. Las
empresas enfrentan enormes desafíos en la comercialización de sus productos y
servicios, debido a la menor demanda de mercado por la desaceleración de la
economía, así como a la creciente e intensa competencia que presiona las ventas y
los márgenes de vulnerabilidad de la empresa. Para enfrentar estos retos y
promover el incremento de las ventas ante un mercado cada vez más competitivo,
se requiere reforzar estrategias de publicidad de carácter masivo y personalizado,
con objeto de crear valor de posicionamiento y desarrollo empresarial.
Se considera de suma importancia que la empresa cumpla con una cartera

de ventas eficiente a través de la aplicación de amplias estrategias de publicidad
relacionadas a un método compuesto, con la finalidad de que permita al equipo
identificarse y discernir los problemas que limitan el desarrollo de la distribución
y comercialización de productos de consumo masivo.
3
Pregunta central
-¿De qué manera impactan las estrategias de publicidad en las ventas en

el Alto Paraná?
Preguntas específicas
1°- ¿Cuáles son las estrategias de publicidad empleadas para incrementar las
ventas en el Alto Paraná?
2°- ¿Cuáles son las estrategias de publicidad más eficientes para incrementar las
ventas en el Alto Paraná?
3°- ¿De qué manera influye el posicionamiento en el mercado la aplicación de

estrategias publicitarias en las empresas del Alto Paraná?
4°- ¿Qué resultados obtuvieron las empresas del Ato Paraná al utilizar estrategias
digitales de carácter masivo y personalizado de publicidad?
4
Objetivos
Objetivo general
- Describir el impacto de las estrategias de publicidad en las ventas en el Alto

Paraná.
Objetivos específicos
1°- Explicitar las estrategias de publicidad empleadas para incrementar las ventas
en el Alto Paraná.
2°- Especificar las estrategias de publicidad más eficientes para incrementar las
ventas en el Alto Paraná.
3°- Precisar la manera que la aplicación de estrategias publicitarias influye el

posicionamiento en el mercado.
4°- Detallar los cambios obtenidos al utilizar estrategias digitales de carácter

masivo y personalizado de publicidad.
5
Importancia de estudio
La presente investigación, busca fomentar los valores comerciales-

financieros de formación y desarrollo continuo; así como del compromiso
profesional que deben tener los directivos y clientes internos con los clientes
externos, para que desde ese panorama se visualice una proyección positiva para
todos los miembros de la empresa objeto de estudio, y en forma especial para que
se fortalezca el cumplimiento de la cartera de ventas con honestidad y trabajo en
equipo.
La investigación busca que la problemática del bajo nivel de

cumplimiento de la cartera de ventas de las empresas en Alto Paraná, tenga un
desarrollo positivo mediante la utilización de un plan publicitario y pueda ser cada
día mejor llevando a cabo estrategias de publicidad para acrecentar las ventas de
la empresa a un nivel no solo local, sino hacia una comercialización inter regional
que les permita beneficiarse a sus directivos mediante una amplia cartera de
clientes fijos y/o potenciales.
6
Estado del arte
El grupo de investigación inicio la tarea de examinar la literatura

existente a través de bases de datos, explorando investigaciones similares al tema
sobre las estrategias de publicidad y su impacto en las ventas en el Alto Paraná.
Se ha podido acceder a investigaciones hechas en la Universidad Privada

del Este, de un trabajo final de grado titulado “Impacto del marketing digital para
Pymes en Ciudad del Este″ presentado por Arza et al. (2020). Cuyo objetivo es
analizar el impacto del marketing digital para pymes en Ciudad del Este.
También se ha accedido a otro trabajo final de grado que lleva como

título “Importancia del marketing digital como estrategia de comercialización”,
presentado por Martínez et al. (2017).Cuyo objetivo es analizar la importancia del
marketing digital como estrategia de comercialización, con enfoque cuantitativo y
nivel de investigación descriptivo; como muestra aleatoria se tomó a empleados.
Examinando trabajos presentados por universidades a nivel global en

fuentes digitales se encontró una investigación titulada ″ “Estrategias de
publicidad y su impacto en las ventas de la Empresa Repremarva de la ciudad de
Ambato, durante el año 2012"”, cuyo autor es Chávez (2014), donde se tiene
como objeto analizar y examinar la situación actual en la que se está desarrollando
las actividades, tanto internas como externas con la finalidad ser competitivos y
alcanzar el éxito de la empresa. La metodología que se utilizó para obtener la
información fueron las encuestas dirigidas a clientes externos de la empresa.
Finalmente, una investigación titulada: ″ Elementos de la estrategia de

marketing y su efecto sobre la participación de mercado en la industria chilena″,
7
cuyos autores Mardones y Gárate (2015) en este estudio se analiza cómo los
elementos de la estrategia de marketing afectan la participación de mercado. Para
ello, son utilizados datos de la Encuesta Nacional Industrial Anual (ENIA)
realizada anualmente en Chile entre el ano˜ 2000 y 2012.
8
CAPÍTULO II
REVISIÓN DE LA LITERATURA
9
Unidad 1
1. Empresa
1.1. Empresa .Concepto
Entidad que, mediante la organización de elementos humanos,

materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un
precio que le permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de
unos objetivos determinados. (García et al., 2006)
Según Pallares et al. (2005) una empresa es “un sistema dentro del cual
una persona o grupo de personas desarrollan un conjunto de actividades
encaminadas a la producción y/o distribución de bienes y/o servicios, enmarcados
en un objeto social determinado”. Por otra parte, una empresa se puede definir
también como una organización social que realiza un conjunto de actividades y
utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales, tecnológicos y
humanos) para lograr determinados objetivos, como la satisfacción de una
necesidad o deseo de su mercado, meta con la finalidad de lucrar o no; y que es
construida a partir de conversaciones específicas basadas en compromisos mutuos
entre las personas que la conforman.
1.2. Características de las empresas
Según Corvo (2020) las principales características de las empresas

comerciales son:
a- Compra y venta de mercancías: la empresa comercial se dedica a la

compraventa, una actividad o forma de obtener dinero a cambio de
8
proporcionar algún tipo de beneficio a otros. La esencia del negocio es la
compra y venta de bienes y servicios por un precio.
Su principal actividad es la compra, el almacenamiento y la reventa de un

conjunto de mercancías. Por tanto, la forma de negocio que se lleva a cabo es
simplemente la compra y reventa de mercancías, sin ningún procesamiento. Es
decir, la empresa no realiza un proceso de producción de los bienes vendidos.
b- Actividad económica: como implica la venta y distribución de productos

y servicios para satisfacer los deseos humanos, es primordialmente una
actividad económica. Sin embargo, también forma parte de una actividad
social, reflejando las aspiraciones, valores y creencias de las personas.
c- Afán de lucro: el objetivo principal es ganar dinero y obtener riqueza. Un

negocio que no genera ganancias no puede sobrevivir mucho tiempo. Las
ganancias también son esenciales para el crecimiento y expansión. Se
deben obtener beneficios sirviendo a la sociedad.
d- Manejo contable: las ganancias derivadas de la actividad comercial se

calculan restando el monto de las ventas totales realizadas de los costos de
compra de los productos vendidos, menos los costos de la operación del
negocio.
e- Puede ser mixta: resulta importante tomar en cuenta que la empresa

comercial no tiene que ser de esta categoría únicamente, ya que podría ser
una empresa mixta, siendo también de servicios y/o industrial. Por
ejemplo, existen empresas que venden y compran electrodomésticos, por
lo cual son comerciales. Sin embargo, al mismo tiempo ofrecen servicios
de mantenimiento y reparación de los artículos vendidos, convirtiéndolas
además en empresas de servicios.
1.3. Tipos de empresas
9
Según el Código Civil Paraguayo, Ley N˚ 1183/85 se encuentran seis
tipos de sociedades y son las siguientes:
1.3.1. Sociedad Anónima (SA): la Sociedad Anónima es, sin lugar a dudas, el
tipo de empresa de mayor difusión e importancia en el mundo moderno. A
grandes rasgos, se caracteriza por:
- La limitación de las responsabilidades del socio al capital aportado (por lo

que su participación se representa en acciones), mientras que la Sociedad
Anónima en sí responde de las obligaciones sociales únicamente con su
patrimonio total. Es decir, la responsabilidad de los accionistas será
independiente de la de la Sociedad.
- Una mayor regulación y control por parte del Estado tanto para su
formación como para su forma de actuar y gobernarse. El Código Civil
Paraguayo regula su funcionamiento en sus artículos del 1048 al 1159.
1.3.2. Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL): se trata de aquélla en la

que el capital se divide en cuotas iguales por valor de mil guaraníes (o su
múltiplo) y donde los socios no pueden ser menos de dos ni más de
veinticinco, aunque como socios se cuentan tanto las personas físicas
como jurídicas.
Al igual que con la Sociedad Anónima, los socios sólo son responsables
del valor de sus aportes y están reguladas por el artículo 1160 del Código Civil,
por lo que su fundación y funcionamiento son más simples y se sujetan a una
menor regulación.
1.3.3. Sociedad Colectiva: al contrario que en los casos anteriores, la Sociedad
Colectiva se distingue por que los socios son responsables de las
10
obligaciones que contraiga la empresa, esto es, lo son de forma solidaria y
sin limitarse a su aportación inicial. Esta responsabilidad subsidiaria viene
regulara por el artículo 1025 del Código Civil paraguayo.
1.3.4. Sociedad en comandita simple: este tipo de sociedad se caracteriza por

dos tipos de socio:
- Los socios colectivos, cuya responsabilidad es subsidiaria, como si

estuvieran en una Sociedad Colectiva
- Los socios comanditarios, quienes disfrutan de una responsabilidad

limitada (hasta el límite de sus aportes), pero a su vez encuentran su
intervención dentro de la sociedad mucho más limitada.El régimen de esta
sociedad se encuentra reglado por los artículos desde el 1038 hasta el 1047
del Código Civil.
1.3.5. Sociedad en comandita por acciones: tal como en la Comandita

Simple, se distingue entre socios colectivos y socios comanditarios. No
obstante, en este caso concreto el capital comanditario se encuentra
representado por acciones.
1.3.6. Sociedad de capital e industria: en este caso también coexisten dos

clases de socio, aunque se distinguen en base a otro criterio:
- Los socios capitalistas aportan bienes y responden de manera subsidiaria

por las obligaciones de la empresa.
- Los socios industriales aportan exclusivamente trabajo y responden sólo

hasta cubrir las ganancias no percibidas.
1.3.7. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL): se trata de
una opción muy interesante, porque puede ser constituida por cualquier
11
persona física capaz de ejercer el comercio tras haber asignado un capital
determinado. Los bienes que formen el capital de la empresa constituirán
un patrimonio separado e independiente de los demás bienes
pertenecientes a esta persona.
Por último, la responsabilidad de empresario quedará limitada al importe

del capital adscrito a la empresa.
1.3.8. Sociedad Simple: se considera Sociedad Simple aquélla que no posee las
características de ninguna otra de las sociedades contempladas en el
Código Civil o en otras leyes y que no tenga como objetivo el ejercicio de
una actividad comercial.
Tampoco se encuentra sujeta a ninguna normativa especial, salvo por las

exigidas por la naturaleza de los bienes aportados (capital, inmuebles, maquinaria,
etc.), aunque sí se exige que los socios respondan de manera personal y
subsidiaria a la hora de asumir responsabilidades.
1.4. Importancia
Según Warren et al. (2005) una empresa tendrá importancia de acuerdo

con los grupos de interés que giren alrededor de ella, esto es, las personas o
entidades a las que les importen los resultados económicos de la misma:
propietarios, administradores, trabajadores, clientes, acreedores, diversos niveles
de gobierno y a la sociedad en general.
• Propietarios: aquellos que invierten recursos en una empresa y quienes

tienen un interés evidente en sus resultados económicos.
• Administradores: personas a las cuales los propietarios autorizan para

manejar la empresa.
12
• Trabajadores: empleados y obreros que proporcionan servicios a la
empresa a cambio de un sueldo o salario.
• Clientes: quienes compran los bienes o servicios que la empresa genera y

que están interesados en el éxito continuo de un negocio, ya que una quiebra
podría ocasionarles serios problemas en sus procesos productivos.
• Acreedores: al igual que los dueños, los acreedores invierten recursos en

una empresa al extenderle créditos, de modo que les interesa el buen desempeño
de la entidad.
• Niveles de gobierno: los gobiernos locales, municipales, estatales y

nacionales, reciben impuestos de las empresas que operan en sus jurisdicciones
respectivas.
• Sociedad: estas organizaciones tienen que tener muy presente su

responsabilidad social empresarial, procurando actuar en interés del público en
general y contribuir con la solución de problemas sociales y económicos.
1.5. Beneficios de las empresas en la sociedad
Para Guzmán (2021) los beneficios de ser una empresa socialmente responsable
son:
1. Más productividad
Antes de ser responsables con la sociedad y el ambiente, las empresas deben

comenzar siendo responsables con sus recursos humanos.
Al crear un ambiente laboral donde se beneficien todas las partes, los empleados
serán más productivos en el día a día.
A mediano y a largo plazo, esto conduce a mejores niveles de retención; y, por lo

tanto, menores niveles de rotación.
13
2. Clientes más leales
La regla fundamental para obtener clientes habituales es cumplir con tu promesa

de calidad de servicio y productos.
Si además de eso les demuestras que te preocupa el bienestar social, la lealtad de

tus clientes alcanzará un nivel superior. Además de ser tus clientes regulares, se
convertirán en promotores de tu marca.
3. Mejor imagen y mayor credibilidad:
Las empresas que respetan a sus trabajadores y a las comunidades que le rodean,
se ganan el respeto de la sociedad.
Ser consistentes con las responsabilidades adquiridas genera confianza y

credibilidad. Además, proyecta una imagen pública que contribuye a la
sostenibilidad económica de la compañía.
4. Ventaja competitiva:
Estudiosos del tema afirman que los consumidores establecen una relación
positiva con una empresa que sea socialmente responsables.
14
1.6. Estrategias. Concepto según autores
Las estrategias se refieren a diversas elecciones administrativas que

existen entre diversas opciones, es decirse constituyen en el medio para lograr el
fin (objetivo deseado), son acciones que se definen para consolidar el logro de los
resultados propuestos. (Chiavenato, 2011).
Para Fred (2003) las estrategias son medios por los cuales se logran los
objetivos; incluyen expansión, diversificación, adquisición y desarrollo,
penetración en el mercado y reducción de costos. Son acciones que requieren
toma de decisiones por parte de la gerencia ya que estas tendrán efecto en las
funciones de la empresa.
Según Carneiro Caneda (2010), la estrategia es la orientación en el

actuar futuro, el establecimiento de un fin, en un plazo estimado como aceptable
hacia el cual orientar el rumbo empresarial.
1.7. Publicidad. Diferentes conceptos
Según, Allen, (2005):"La publicidad es un componente de las diferentes

actividades de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que sirve para
comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un público específico,
mediante la utilización de medios que tienen un costo y que son impersonales y de
largo alcance, como la televisión, la radio, los medios impresos y el internet entre
otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados" (pág.23).
15
Por lo expuesto, se considera que, él estratega idóneo debe establecer
objetivos publicitarios claros, elaborar el presupuesto de marketing, analizar la
situación y buscar alternativas de solución para llevar el proceso de la publicidad.
Según, Hernández (2005): “La publicidad es la principal actividad de

comunicación de una compañía y es la combinación especifica de herramientas
como la promoción, venta personal, relaciones públicas, propaganda, promoción
de venta y mercadeo directo utilizados por la organización para comunicar algo a
los compradores y así poder alcanzar los objetivos trazados” (pág.114).
1.8. Estrategias de publicidad. Definición
Zyman y Brott, (2008) mencionan que las estrategias de publicidad,

también conocidas como estrategias comerciales, consisten en acciones que se
llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing
(pág.84).
Según, Abascal (2006): “Las estrategias de publicidad, también

conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo relacionado con el marketing” (pág.78)
1.9. Tipos de estrategias de publicidad
- Estrategias comparativas “Es una estrategia que permite posicionar de

forma positiva una marca, persona o producto en el mercado vía la
comparación con otro similar” según afirma Zyman (2005, p. 47).
La publicidad comparativa es una herramienta útil para posicionarse, pero

se debe tener en cuentas estas regulaciones para generar una comparación
16
transparente y efectiva, sin nada que sea infundado por especulaciones o
simples deseos de hacer daño.
- Estrategias financieras “Se basan en una política de presencia en la mente

de los destinatarios superior a la de la competencia, acaparando el espacio
publicitario. Recurren a una publicidad muy convencional. Sus objetivos
se expresan mediante porcentajes de notoriedad, cobertura de audiencia”
(Zyman, 2005, p. 64)
- Estrategias promocionales: de acuerdo a Zyman (2005) “la función

principal de la estrategia de promoción es convencer a los clientes que los
bienes y servicios que se ofrecen tienen una ventaja diferenciadora
respecto a la competencia” (p. 17). Las distintas acciones promocionales
deben obedecer a una estrategia planificada, el marketing promocional
engloba una serie de acciones que tienen una característica común, la 16
suma de un estímulo adicional al producto, y un objetivo prioritario, lo que
el público percibe es el producto más el “plus promocional”, este ofrece un
valor añadido que, en muchas ocasiones, se convierte en el verdadero
motor de la decisión de compra.
- Estrategias de empuje “Una estrategia de promoción de empuje trabaja

para crear demanda de los clientes para tu producto o servicio a través de
la promoción: por ejemplo, a través de descuentos a los minoristas y
promociones comerciales. El diseño atractivo del paquete y mantener una
reputación de fiabilidad, el valor o estilo también se utilizan en las
estrategias de inserción”, según comenta Redondo (2002, p. 304). Un
ejemplo de una estrategia de empuje es la venta de teléfonos celulares,
donde los fabricantes ofrecen descuentos en los teléfonos para alentar a los
compradores a elegir su teléfono.
- Estrategia de atracción: de acuerdo con Redondo (2002) “una estrategia

de promoción de atracción utiliza la publicidad para aumentar la demanda
del cliente para un producto o servicio” (p. 307). Por ejemplo, la
publicidad de los juguetes de los niños en programas de televisión para
niños es una estrategia de atracción. Los niños piden a sus padres los
17
juguetes, los padres piden a los comerciantes y los minoristas el orden de
los juguetes del fabricante. Otras estrategias incluyen las promociones de
ventas, ofreciendo descuentos u ofertas de dos por uno y la demanda de la
construcción a través de sitios de medios sociales como YouTube.
18
Unidad 2
2. Estrategias de publicitarias
2.1. Estrategias digitales de publicidad. Concepto
Según, Munuera, (2004): “El diseño de las estrategias de marketing es

una de las funciones del marketing., para poder diseñar las estrategias, en primer
lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho
análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus
necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres. Pero al
diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia
(por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se
basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores
tales como nuestra capacidad y nuestra inversión” (pág. 99)
2.2. Estrategias de marketing digital. Tipos
2.2.1. Email marketing
Email Marketing es enviar mensajes vía email para atraer clientes

potenciales. Así de sencillo es este concepto, pero también le agregaremos que no
incluye el envío de mensajes Spam o basura, porque se trata de contenido de
calidad y que realmente le interesa a las personas que se lo envías. (Peralta, 2021)
Es una técnica utilizada por las marcas para contactar con su público
objetivo a través del correo electrónico. Esta técnica de marketing incluye
newsletters y mailing y sobre todo una buena estrategia que avale las acciones que
se realizan.
19
2.2.2. Marketing de contenidos
Skaf (2021) de acuerdo a la Universidad de San Diego, “El Marketing de

Contenidos refiere al proceso de crear y distribuir contenido relevante y valioso,
para atraer, adquirir y fidelizar a una audiencia claramente definida, con el
objetivo de generar acciones rentables en los consumidores”.
Además, los especialistas señalan que para conseguir dichos objetivos, es

fundamental trabajar con contenidos bien desarrollados y de calidad. Por su parte
y debido al aporte cultural del Marketing de Contenidos, el Harvard Business
Reviews ha indicado que estamos en “La Era del Iluminismo Corporativo”.
2.2.2. Social marketing
El ‘marketing’ social podría definirse, de una forma resumida, como el

uso de las técnicas de la mercadotecnia para difundir ideas que beneficien a la
sociedad. Su objetivo es que las personas adopten ideas o comportamientos
positivos y/o eviten actitudes que se consideran perjudiciales.
Philip Kotler (2018) considerado el padre del ‘marketing’ moderno,

definía el ‘marketing’ social como “el diseño, implantación y control de
programas que buscan incrementar la aceptación de una idea o causa social en
determinados grupos objetivo”. Para conseguir este propósito, el ‘marketing’
social utiliza las mismas herramientas que el tradicional, como la publicidad o la
investigación de mercados, pero con objetivos que más allá de la venta de un
producto o un servicio. El informe “Marketing de las causas sociales” de Cristina
Olarte (Universidad de La Rioja), Eva Marina Reinares (Universidad Rey Juan
Carlos) y Manuela Saco (Universidad CEU San Pablo), establece los pasos de un
plan de ‘marketing’ para lograr los propósitos sociales de la empresa.
20
2.2.4. Marketing de buscadores
López (2021) El marketing en buscadores, mejor conocido como SEM

por sus siglas en inglés (Search Engine Marketing), son un conjunto de estrategias
de mercadeo digital que busca promover el contenido de tu web en los diferentes
motores de búsqueda para aumentar su visibilidad.
Es común que las personas no noten las diferencias entre el SEO y el

SEM, pero lo cierto es que algunos de los métodos que son considerados partes
del SEM son: el posicionamiento en motores de búsqueda (SEO), el pago por clic
en diversas plataformas y la publicidad contextual.
Aunque algunos marketeros usan el término SEM exclusivamente para

referirse a la publicidad en las plataformas de búsqueda.
2.2.5. Optimización móvil
Al optimizar su sitio web para los dispositivos móviles tiene dos formas
para conseguirlo:
1. Diseño Responsive
Su sitio web y todas sus funciones se adaptan a un diseño Responsive: se

adapta el contenido como textos, imágenes, etc., a las dimensiones del dispositivo
móvil. En este caso, no importa cuáles son las dimensiones del dispositivo que
decida utilizar el usuario (E.g. una tablet de 10 pulgadas o de 4) ya que se
adaptará correspondientemente a sus características. La desventaja de este diseño
es que puede que no todo el contenido se adapte correctamente.
3. URL Móvil
21
La segunda versión se diseña especialmente para los dispositivos
móviles: se transfiere todo el contenido a una URL móvil. Esta opción es más
complicada ya que el contenido de la versión PC debe transferirse en su totalidad
a una URL móvil.
2.3 Estrategias más eficaces para incrementar las ventas
Las estrategias para aumentar las ventas son un conjunto de planes de

acción destinados a mejorar el desempeño del departamento comercial de una
empresa. En general, su objetivo es generar ganancias, reducir los costos
operativos y mejorar la productividad del equipo.
En este sentido, descubrir cómo se puede aumentar las ventas, no solo es

posible, sino que es determinante para la supervivencia de tu negocio o la
conservación de tu empleo. Por suerte, al observar el actual complejo escenario
mundial, se puede apreciar que no todo son malas noticias.
Existen varios criterios de clasificación para las estrategias de ventas. A

continuación, te presentamos los dos más destacados: según el tipo de contacto
entre cliente y empresa, y según la naturaleza del objeto de venta.
2.3.1. Según el tipo de contacto entre cliente y empresa
Uno de los criterios más utilizados las clasifica tomando en

consideración si la venta se produce a través del contacto físico o virtual entre el
cliente y la marca.
1. Estrategia de venta offline

Según esta clasificación, las acciones que se diseñan para estimular las ventas en
contextos más tradicionales como tiendas físicas y supermercados forman parte de
la estrategia de venta offline.
22
23
2. Estrategia de venta online
Ya las acciones concebidas para incrementar las ventas digitales, sin que medie
necesariamente una negociación entre vendedor y cliente, integran la estrategia de
venta online.
Sin embargo, resulta vital integrar ambas estrategias en las organizaciones

comerciales. El hecho de que las ventas online han crecido de forma significativa,
no implica abandonar las ventas offline.
Son estrategias que se complementan sin necesidad de excluirse. Para que te hagas
una idea, un estudio de Think With Google reveló que el 53% de los compradores
afirma que siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse
de que está tomando la mejor decisión posible.
2.3.2. Según la naturaleza del objeto de venta
Otro criterio de clasificación para las estrategias de ventas, también muy utilizado
en el mundo corporativo, es aquel que se enfoca en la naturaleza del objeto de
venta. Aquí también existen dos tipos de estrategias.
1. Estrategia de venta de producto: las estrategias de ventas enfocadas en un

producto son aquellas que buscan crear, publicitar y comercializar un material
físico o digital.
2. Estrategia de venta de servicio: las estrategias de ventas enfocadas en un

servicio son aquellas orientadas a la creación, promoción y comercialización de
un trabajo, utilidad o función para otra persona.
24
2.4. Ventas
Según Carrillo (2010) “La venta es un proceso organizado orientado a

potenciar la relación vendedor/cliente con el fin de persuadirle para obtener los
productos de la empresa. La venta también es el contrato a través del cual se
transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado” (pág. 43). De lo
expuesto por el autor se mantiene el criterio de tomar a la venta como un proceso
organizado o con orden enfocado a atraer la atención del cliente tomando en
cuenta sus necesidades de compra además de sus intereses en lo que esto conlleva
como el precio, la satisfacción, entre otras, para persuadirlo y llegar al cierre de
venta, con esto se cumple el objetivo del vendedor.
2.5. Tipos de ventas
Según, Makens y Bowen, (2008) las ventas se pueden clasificar bajo

diferentes criterios, entre ellos están:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de

ventas:
1. Ventas directas: La Empresas utilizan su propia fuerza de ventas.
2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores.
b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:
1. Mayoreo: es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a

otros comerciantes.
2. Menudeo: las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o

personal realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en
cantidades mayores de las manejadas por los minoristas.
25
3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial;
aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las
tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de
mercancías conocidas y prestigiadas.
2.6. Presupuesto de venta
Según, (Samaniego, F. 2001). “Un presupuesto de ventas es la representación de

una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por
una organización. El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un
presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación. Si
el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal
no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para 42
elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de
gastos administrativos”. El presupuesto de ventas constituye el punto de partida de
todo el sistema presupuestario de la empresa, por lo que sí es mal elaborado
invalidará absolutamente toda la tarea de presupuestario posterior, debido a que
servirá de regulador de toda la actividad de la organizacional, así que deberá ser
diseñado con criterio profesional y con el mayor realismo posible, como la fiel
expresión de lo que se espera vender.
26
Unidad 3
3 - Mercado
3.1. ¿Qué es el mercado de la empresa?
En el terreno de las empresas, el término mercado objetivo hace referencia al

grupo de consumidores ideales de un determinado producto o servicio. También
existe la posibilidad de que aparezca escrito como un concepto similar referido a
grupo objetivo o público objetivo. En líneas generales, se define como el
segmento concreto de la demanda al que está dirigido un determinado producto.
La finalidad de marcar las líneas de actuación y definir de manera concreta el
mercado objetivo es dirigir las campañas lanzadas en una empresa y potenciar su
imagen de marca con fuerza. Si conoces con exactitud a quién vas a vender tus
productos, podrás crear previamente unos objetivos de ventas, transmitiendo tu
mensaje de manera mucho más eficaz. Además, todo esto se traducirá en una
reducción en los costes publicitarios, un aumento en las ventas y en consecuencia,
muchos más beneficios.(Gómez , 2016)
3.2. Clasificación de mercado
Yunes y Uset (2011) Dependiendo del área geográfica que abarquen, los
mercados se clasifican en:
◦Locales: Mercados que se localizan en un ámbito geográfico muy restringido: la

localidad.
◦Regionales: Mercados que abarcan varias localidades integradas en una región

geográfica o económica.
◦Nacionales: Mercados que integran la totalidad de las transacciones comerciales

internas que se realizan en un país; también se le llama mercado interno.
27
◦Mundial: El conjunto de transacciones comerciales internacionales (entre países)
De acuerdo con lo que se ofrece, los mercados pueden ser:
•De mercancías: Cuando en el mercado se ofrecen bienes producidos

específicamente para venderlos; por ejemplo, mercado del calzado, de ropa, del
café, etcétera.
•De servicios: Son aquellos en que no se ofrecen bienes producidos sino servicios;
el más importante es el mercado de trabajo.
Estos diferentes mercados son conocidos por el producto que ofrecen y son, por
tanto, bastante generalizados; así por ejemplo, se habla del mercado de dinero,
mercado de capitales, mercado de trabajo, mercado del azúcar, etcétera. forman el
mercado mundial
•DE ACUERDO CON EL TIEMPO DE FORMACIÓN DEL PRECIO, LOS
MERCADOS SE CLASIFICAN EN:
•De oferta instantánea: En este tipo de mercado el precio se establece rápidamente
y está determinado por el precio de reserva (último precio al cual vendería el
oferente)
•De corto plazo: En este mercado el precio no se establece rápidamente y se

encuentra determinado en buena medida por los costos de producción. La empresa
puede variar la proporción en que emplea sus recursos pero no todos.
En este tipo de mercado también se incluye el de mediano plazo, con las mismas
características que el de periodo corto.
•De largo plazo: El precio se establece lentamente y está determinado en buena

medida por los costos de producción.
Es un periodo lo bastante largo para que la empresa cambie la proporción en que

utiliza sus recursos productivos (puede incluso variar todos).
28
3.3. Tipos de mercado
Uriarte (2019) Usualmente se plantean clasificaciones de los mercados, en base a

sus características puntuales, y suelen ser muchísimas clasificaciones. Entre ellas
destacan:
 En base a su situación geográfica. Podemos hablar de mercados locales,

nacionales, regionales, internacionales e incluso del mercado global.
 En base al tipo de cliente: se habla de mercado consumidor, si sus
productos van a manos del cliente final, que los usa; mercado industrial, si
van a otros particulares que generan a partir de ellos productos elaborados;
mercado revendedor, si los bienes van a manos de otros vendedores que
los trasladan de lugar y los venden de nuevo a mayor precio; mercado
de gobierno, formado por las instituciones públicas y del Estado.

 En base a la naturaleza de lo comerciado: se habla entonces de mercado

de bienes o productos, mercado de servicios, mercado de ideas o mercado
de lugares o bienes raíces, de acuerdo al tipo de producto ofertado.
3.4. Mercado en la Mercadotecnia
Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre
Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda.
En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está
formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por
quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su
precio"
En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la
siguiente definición de mercado (para fines de mercadotecnia o marketing):
29
El mercado es el conjunto de:
1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o
deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y
2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las
necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los
cuales constituyen la oferta. Ambas, la oferta y la demanda son las principales
fuerzas que mueven el mercado.
3.5. Funcionamiento del mercado
De acuerdo con la teoría económica dominante los mercados funcionan

mediante la interacción de los flujos de cantidades de oferta y de demanda;
mediante estos flujos se determinan, según esta teoría, tanto los precios de
mercado de los bienes y servicios, como sus fluctuaciones y las cantidades que se
intercambian. Aunque existen casos extremos en los tipos de mercado, como
cuando la oferta es totalmente rígida o inelástica y cuando es totalmente elástica,
la forma clásica o normal, de la curva de oferta, es con pendiente positiva y como
contraparte, la curva de demanda del mercado se grafica con pendiente negativa
(Quintanilla,2011)
30
Unidad 4
4. Marco legal
4.1. Ley N° 1334 de defensa del consumidor y del usuario información

de oferta de bienes y servicios
4.2. Ley del Comercio Electrónico
31
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA
Diseño de investigación
Método de estudio
El enfoque que se utiliza en la investigación es el cuantitativo porque se

analiza la influencia de los incentivos en el desempeño laboral de los trabajadores,
dicho enfoque busca formular preguntas de investigación e hipótesis para
posteriormente probarlas. (Sampieri, 2004)
Nivel de investigación
El nivel de la investigación que se utiliza en este trabajo es el descriptivo

porque se analiza la influencia de los incentivos en el desempeño laboral de los
trabajadores. Este tipo de investigación comprende la descripción, registro,
análisis e interpretación de la naturaleza actual, y la composición o proceso de los
fenómenos. El enfoque se hace sobre conclusiones dominantes o sobre grupo de
personas, grupo o cosas, se conduce o funciona en presente. (Tamayo y Tamayo,
2007)
Campo de acción
La investigación se lleva a cabo en la Ciudad de Este, departamento de

Alto Paraná, donde serán analizadas las encuestas que ayuden en la presente
investigación sobre influencia de los incentivos en el desempeño laboral de los
trabajadores, ubicados en esta zona del país.
31
Población
La población conforma 200 trabajadores y 50 empleadores de las Pymes de

Ciudad del Este.
Muestra
Para la muestra se selecciona el 30% de la población seleccionada que

equivale a 60 trabajadores y 15 empleadores.
Técnica de recolección de datos
La técnica de recolección de datos es el estudio de campo que recoge los

datos de la realidad por lo cual los denominados primarios, su valor radica en que
permiten cerciorarse de las verdaderas condiciones en las cuales se han obtenido
los datos, lo cual facilita su revisión o modificación en caso de surgir (Tamayo y
Tamayo, 2007). En el trabajo de investigación se utiliza la encuesta que se remite
en formato digital a los trabajadores de las Pymes de la zona de Ciudad del Este.
Instrumentos de recolección de datos
Según, Arias (2006), los instrumentos son cualquier recurso, dispositivo o

formato (en papel o digital), que se utiliza para obtener, registrar o almacenar la
información. Entre los cuales se pueden mencionar: los cuestionarios, entrevistas
y otros. Se emplea cuestionario con preguntas cerradas en formato digital, por lo
cual es realizado en la plataforma digital de Google, correos electrónicos y a
32
través de WhatsApp para llegar a tener más alcance para su procesamiento y
siguiente análisis
33
CAPÍTULO IV
PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

Encuesta a clientes
1- ¿Cree usted que las estrategias son necesarias para incrementar las
ventas ?
Gráfico N° 1
En su totalidad los encuestados manifiestan que las estrategias son

necesarias para incrementar las ventas, porque a veces los clientes no tienen
necesidad de comprar algun producto pero sí exiten estrategias que persuade al
cliente , fácilmente realizan sus compras
34
2- ¿Qué aspecto considera usted que es más importante para adquirir
un producto y servicio?
Gráfico N° 2
En un porcentaje elevado, los clientes mencionan que la calidad es el

aspecto más importante para adquirir un producto y servicio; en segundo lugar
consideran el precio como un aspecto importante para la compra.
35
3- ¿Considera usted que la empresa aplica actualmente estrategias de
publicidad para incrementar las ventas?
Gráfico N° 3
La gran mayoría de los clientes respondieron que siempre la empresa

aplica estrategias de publicidad para incrementar las ventas, gracias a que existen
diferentes medios de publicidad actualmente ; otros, casi mitad respondieron que
casi siempre , piensan que las empresas no quieren invertir en publicidad , en una
cantidad ínfima mencionan que no aplica ninguna estrategias.
36
4- ¿La empresa cuenta con personal calificado para llevar a cabo las
ventas?
Gráfico N° 4
Se puede observar en el grafico, que prácticamente más de mitad de los

clientes refieren que la empresa cuenta con personal calificado para llevar a cabo
las ventas, y lo califican con muy bueno, es decir, que falta capacitación ; el
27,7% de clientes mencionan que la empresa cuenta con personal calificado para
llevar a cabo las ventas,califican con excelente.
5-¿Considera que la empresa debería realizar una mayor publicidad en los medios
de comunicación para darse a conocer en el mercado?
37
Gráfico N° 5
En su totalidad los clientes manifiestan que la empresa debería realizar

una mayor publicidad en los medios de comunicación para darse a conocer en el
mercado, es la manera de incrementar sus ventas.
6-¿Según su punto de vista, cuál es el medio publicitario que más utilizan las
empresas?
38
Gráfico N° 6
Los clientes mencionan en su gran mayoría que el medio publicitario que

más utilizan las empresas es a través de internet, ya que todas las personas poseen
un celular; otros mencionan Whatsapp y televisión.
7-¿Según su punto de vista , cree usted que las empresas de Alto Paraná carece de
alguna de las siguientes necesidades ?
39
Gráfico N° 7
Un porcentanje mayor mencionan que las empresas de Alto Paraná carece de

personal especializado, comentan que hay deficiencia en atención al cliente ;otros refieren
que carecen de publicidad; otros mencionan carece de tecnologia, generalmente las
Pymes y otros pocos encuestados refieren que carece de variedad de productos.
8-¿Qué forma de pago prefiere al momento de adquirir los productos de las empresas ?
40
Gráfico N° 8
Se observa que la mayoria de los clientes prefieren utilizar efectivo para

realizar las compras porque es más seguro y otros pocos mencionan que la tarjeta
es el que prefieren al momento de adquirir los productos de las empresas.
Encuesta a propietarios
41
1- ¿Cuáles son las estrategias de publicidad empleadas para incrementar
las ventas de su empresa?
Gráfico N° 1
Se puede observar que l mayor parte de los propietarios señalan que utilizan
internet y whatsapp como estrategias de publicidad empleadas para incrementar las
ventas de su empresa.
42
2- ¿Qué actividades se han realizado para promover las ventas en la
empresa?
Gráfico N° 2
La mayor parte de los propietarios refieren que la publicidad es utilizada

por la empresa realizado para promover las ventas, otros pocos menciona que las
ferias son actividades que realizan para promover las ventas en la empresa.
43
3- ¿Cree usted que las estrategias son necesarias para incrementar las ventas?
Gráfico N° 3
En forma unánime respondieron los propietarios las estrategias son

necesarias para incrementar las ventas, ya que para aumentar las ventas se necesita
partir de un conocimiento sólido del mercado, tener clara la propuesta única de
valor, segmentar bien el target y aprovechar los diferentes canales de
comunicación para llegar hasta las personas interesadas en los productos o
servicios.
44
4- ¿Quiénes son los clientes que con más frecuencia adquieren los
productos y servicios?
Gráfico N° 4
Según refieren los propietarios los clientes que con más frecuencia
adquieren los productos y servicios son las empresas comerciales y segundo lugar
los pequeños comerciantes; otros pocos mencionan que son algunas instituciones
públicas y privadas.
45
5- ¿Califique a la radio, televisión, prensa escrita e internet como formas
de distribución de sus productos?
Gráfico N° 5
46
6- ¿Existe variedad de productos para ofertar a los clientes?
Gráfico N° 6
La mayoría de los propietarios respondieron que siempre Existe variedad de

productos para ofertar a los clientes, y otros muy pocos mencionan que rara vez
existen variedad, siempre dependiendo del producto.
47
7- ¿Qué tipos de ventas se lleva en el proceso organizado para potenciar
la relación vendedor/cliente?
Gráfico N° 7
Los tipos de ventas se lleva en el proceso organizado para potenciar la

relación vendedor/cliente, la mayor parte es personal y otros pocos por internet o
por teléfono.
48
8- ¿Por qué razón cree usted que sus clientes adquieren sus productos?
Gráfico N° 8
Los propietarios en su mayoria mencionan que los clientes adquieren

sus productos porque son de calidad , que siempre son vendidos productos buenos
para no perder la clientela y otros muy pocos mencionan que son productos de
facil comercialización .
49
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y PROPUESTAS
Conclusiones
Este trabajo resume una serie de aspectos relevantes sobre estrategias de

publicidad y su impacto en las ventas en el Alto Paraná y el comercio electrónico
en la actualidad como: la interacción constante con los clientes, el análisis del
comportamiento de estos, el posicionamiento del negocio en los buscadores web,
la correcta selección de los canales de comunicación con los clientes, el diseño
adecuado del sitio y la seguridad en las transacciones financieras. Estos elementos
constituyen puntos de referencia para aquellas empresas y negocios que deseen
expandirse hacia el mercado digital de manera exitosa.
De acuerdo a la investigación en la empresa de Alto Paraná a través de las

encuestas dirigidas a los clientes y propietarios se concluye lo siguiente:
En referencia al primer objetivo específico, explicitar las estrategias de

publicidad empleadas para incrementar las ventas en el Alto Paraná, de acuerdo a
los resultados se puede mencionar que hoy día , dar a conocer una marca puede
resultar más fácil que hace algunos años gracias al internet. Algunas tecnologías
se han convertido en fuertes aliados de los emprendedores para llegar a más
personas y aumentar sus ventas. Sin embargo, la competencia también se ha
incrementado y las empresas se han visto en la necesidad de volverse aún más
creativas para lograr distinguirse del resto, pese a las ventajas de alcance que les
ofrece la publicidad online.
Con respecto al segundo objetivo específico, el cual es especificar las

estrategias de publicidad más eficientes para incrementar las ventas en el Alto
Paraná, se encontrado Email marketing. Una de las estrategias que lleva más años
empleándose, y también de las que mejor funcionan son Inbound marketing,
50
SEO, SEM, Marketing de contenidos, Marketing de redes sociales.,Social Ads,
Amazon Advertising.
Para el caso del tercer objetivo específico es precisar la manera que la

aplicación de estrategias publicitarias influye el posicionamiento en el mercado, la
estrategia se centra en un atributo característico y diferencial de la marca, como el
tamaño o la antigüedad. Cuantos más atributos se intenten destacar, más difícil
resultará posicionarnos en la mente de los consumidores. Por lo tanto, es
recomendable basar la estrategia de posicionamiento en un solo atributo que nos
permita fortalecer la marca
Por último , el cuarto objetivo específico es detallar los cambios obtenidos

al utilizar estrategias digitales de carácter masivo y personalizado de publicidad,
los anunciantes que inserten sus anuncios en lso medios digitales junto a
contenidos con tono positivo tendrán más posibilidades de alcanzar el éxito, ya
que beneficia la percepción que los consumidores tienen no sólo de los anuncios
sino de la imagen de marca.
Finalmente , se debe desetacar que según la encuesta aplicada a los clientes de la

empresa, se determina que la calidad tanto en productos como en servicios influye
de gran manera en la decisión de compra del consumidor, seguido del precio de
los descuento del servicio especializado y del diseño del producto, por lo que se
concluye que las empresas deben contar con precios competitivos, productos
garantizados, y una excelente atención al cliente para aumentar sus volúmenes de
ventas.
51
Propuestas
Las siguientes propuestas de esta investigación son las siguientes:
- La administración y su personal deben conocer la importancia de

implementar un plan de estrategias de publicidad en la empresa, para
aquello deben instruirse con todo lo relacionado a estas herramientas, con
la finalidad de brindar a sus clientes motivos de realizar compras en la
empresa y por ende mejorar sus ventas.
- Las empresas en Alto Paraná deberá informar sobre sus actividades a

través de los diversos medios de comunicación de mayor acogida para los
clientes potenciales mediante cuñas radiales(teniendo en cuenta muchas
personas escuchan radio en la actualidad), prensa escrita, hojas volantes,
tarjetas de presentación y sobre todo medios digitales es decir redes
sociales como Facebook e Instagram; para la respectiva difusión y
mantener al tanto de todos los por menores que presentará la empresa
periódicamente.
- Implementar el servicio de post venta para realizar el seguimiento

respectivo a los clientes debido a que es importante conocer la experiencia
del comprador para fidelizar y abrir la posibilidad de conseguir nuevos
clientes.
52
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https://sites.google.com/site/440mercado/espacio-curricular-economia
56
ANEXOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Cuestionario A – Clientes
Somos estudiantes de la carrera de Administración de Empresas de la Facultad de

Ciencias Administrativas y Contables de la Universidad Privada del Este - Sede
Central (Pte. Franco), elaboramos este formulario para la investigación de nuestro
trabajo final de grado, denominado ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU
IMPACTO EN LAS VENTAS EN EL ALTO PARANÁ.
Las respuestas serán anónimas. Esperamos su colaboración. Desde ya, muchas

gracias.
-Marque con una X
1-¿Cree usted que las estrategias son necesarias para incrementar las ventas?
Sí ( )
No ( )
2- ¿Qué aspecto considera usted que es el más importante para adquirir un

producto y servicio?
Precio ( )
Calidad ( )
Diseño del producto
Servicio especializado
Descuentos
3-¿Considera usted que la empresa aplica actualmente estrategias de publicidad
para incrementar las ventas?
Siempre
Casi siempre
Nunca
4-¿La empresa cuenta con personal calificado para llevar a cabo las ventas?
Excelente
Muy bueno
Bueno
Regular
5-¿Considera que la empresa debería realizar una mayor publicidad en los medios
de comunicación para darse a conocer en el mercado?
Sí ( )
No ( )
6-¿Según su punto de vista, ¿cuál es el medio publicitario que más utilizan las
empresas ?
Internet
Televisión
Prensa
Whasapp
Otros ( )
7-¿Según su punto de vista, crees usted que las empresas de Alto Paraná carece de
alguna de las siguientes necesidades?
Tecnología
Publicidad
Variedad de productos
Personal especializado
Ninguna
8-¿Qué forma de pago prefiere al momento de adquirir los productos de las

empresas?
Tarjeta
Efectivo
A plazo
Cuestionario
CARRERA B – Propietario DE EMPRESAS
DE ADMINISTRACIÓN
Estimado propietario y/o gerente:

Somos estudiantes de la carrera de Administración de Empresas de la
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables de la Universidad Privada del
Este - Sede Central (Pte. Franco), elaboramos este formulario para la
investigación de nuestro trabajo final de grado, denominado ESTRATEGIAS DE
PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN LAS VENTAS EN EL ALTO PARANÁ.
Las respuestas serán anónimas. Desde ya, muchas gracias.
1. ¿Cuáles son las estrategias de publicidad empleadas para incrementar las

ventas de su empresa?
Internet
Televisión
Prensa
Whasapp
Otros
…………………………………………………………………………………
2. ¿Qué actividades se han realizado para promover las ventas en la empresa?

Ferias
Eventos
Actividades sociales
Nexo entre cliente y la empresa
Publicidad
Exposiciones
3. ¿Cree usted que las estrategias son necesarias para incrementar las ventas?
Sí ( )
No ( )
4. ¿Quiénes son los clientes que con más frecuencia adquieren los productos
y servicios?
Proveedores
Empresas comerciales
Instituciones
Pequeños comerciantes
5. ¿Califique a la radio, televisión, prensa escrita e internet como formas de

distribución de sus productos?
Excelente
Muy bueno
Bueno
Regular
6. ¿Existe variedad de productos para ofertar a los clientes?

Siempre
Rara vez
Nunca
7. ¿Qué tipos de ventas se lleva en el proceso organizado para potenciar la

relación vendedor/cliente?
Personal
Teléfono
Por línea
Por internet
Por máquina automática
8. ¿Por qué razón cree usted que sus clientes adquieren sus productos?
Por comercialización
Por calidad
Por ser de bajo costo
Por crédito
Definición operativa de los términos claves utilizados en el TFG
Empresa: se organizan las personas y los recursos para buscar la consecución de un

beneficio económico con el desarrollo de una actividad en particular. Esta unidad
productiva puede contar con una sola persona y debe buscar el lucro y alcanzar una
serie de objetivos marcados en su formación.
Mercado: en el presente trabajo se utilizará ésta palabra como área dentro de la cual los
vendedores y los compradores de una mercadería mantienen estrechas relaciones
comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos
precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.
Estrategias de publicidad: plan de acción diseñado para incentivar las ventas de

determinados productos o servicios, captando nuevos clientes o invitando a los ya
existentes a repetir.
Estrategias digitales: acciones que ejecuta una empresa u organización para aumentar
presencia y relevancia en medios digitales como redes sociales, sitios web o incluso
dentro de los motores de búsqueda como Google.
Plan de ventas: un documento en el que se hace una proyección de las ventas para un
período de tiempo determinado, generalmente un año, para que se pueda mejorar las
ventas.

TFG - Estrategiass de Publicidad 08.08.22

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UNIVERSIDAD PRIVADA DEL ESTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN

María Beatriz Villalba Osorio

Presidente Franco- Paraguay

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN LAS

Para la obtención del título de Lic. en Administración de Empresas

Tutora Temático: Lic. Emilce Amarilla Velázquez

A Dios, verdadera fuente de amor y sabiduría.

A nuestros padres, porque gracias a ellos sabemos que la responsabilidad se la

María Beatriz y Mirian Vanessa

A nuestras familias por el apoyo incondicional y finalmente a nuestros docentes

María Beatriz y Mirian Vanessa

CAPÍTULO II - REVISIÓN DE LA LITERATURA

CAPÍTULO III - METODOLOGÍA

CAPÍTULO IV - PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

El crecimiento de internet provoca cambios significativos en el sector empresarial

mundial y por ende en el mercado para incrementar el plan de ventas. El comercio

electrónico con estrategias digitales constituye un modelo de negociación que

quienes lo utilizan. Por su relevancia, en la actualidad este tema constituye el

centro de atención de diferentes investigaciones. El objetivo del presente trabajo

es describir el impacto de las estrategias de publicidad en las ventas en el Alto

Paraná. . El diseño de la investigación es descriptivo. Se utilizó la encuesta como

técnica de recolección de datos. La muestra seleccionada fue de 100 clientes y 60

empleadores propietarios y /o gerentes de alto Paraná .El tipo de muestreo fue

probabilístico ya que toda la población tuvo la misma posibilidad de ser

el análisis de su comportamiento, el posicionamiento del negocio en los

buscadores web, la seguridad en las transacciones financieras, entre otros

elementos, constituyen factores esenciales para el éxito de la empresa en Alto

Palabras clave: empresa, mercado, estrategias de publicidad, estrategias digitales,

AUTORIZACIÓN PARA PUBLICACIÓN EN ARTÍCULOS CIENTÍFICOS

Por medio del presente documento, María Beatriz Villalba Osorio

Como propietarias de los derechos del autor del manuscrito titulado:

ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y SU IMPACTO EN LAS VENTAS

Autorizamos a la Universidad Privada del Este, la publicación oficial de su

Los autores declaramos que estamos enterados y de acuerdo con el orden

Los autores aseguramos que el trabajo sometido es original, que la

1) María Beatriz Villalba Osorio ______________

2) Mirian Vanessa Melgarejo Sandoval ______________

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y DE RESPONSABILIDAD DEL

Las estudiantes de nacionalidad paraguaya, María Beatriz Villalba Osorio

En tal virtud, se declara que el contenido, las conclusiones y los efectos

La publicidad, considerada como una actividad antigua, debido a que su

Esta investigación resulta de suma importancia debido a que se tiene como

No obstante, hay que destacar que en las empresas existentes de nuestro

Para esto, se procede describir el impacto de las estrategia de publicidad

Planteamiento del problema

Todas las empresas de diferente razón social y específicamente de alta

Se considera de suma importancia que la empresa cumpla con una cartera

-¿De qué manera impactan las estrategias de publicidad en las ventas en

3°- ¿De qué manera influye el posicionamiento en el mercado la aplicación de

- Describir el impacto de las estrategias de publicidad en las ventas en el Alto

3°- Precisar la manera que la aplicación de estrategias publicitarias influye el

4°- Detallar los cambios obtenidos al utilizar estrategias digitales de carácter

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La investigación busca que la problemática del bajo nivel de

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También se ha accedido a otro trabajo final de grado que lleva como

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