PG 3183

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE GRADO
YOFEN S.R.L.
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE HOJAS SECAS DE
MORINGA OLEIFERA EN EL MUNICIPIO DE CARANAVI
POSTULANTE: ESTEFANIA MAYTA COLQUE

TUTORA: LIC. VANESSA CALLISAYA MORALES
LA PAZ – BOLIVIA
2023
AGRADECIMIENTO
El cumplimiento de una meta no es fácil, más aún cuando alcanzarla significa
organizarse de tal forma que no se descuiden las responsabilidades.
Un agradecimiento muy especial a Dios por haberme permitido llegar a donde
estoy, en segundo lugar, a mis padres por brindarme su apoyo en todo momento,
muchas gracias.
Expreso mi más sincero y profundo agradecimiento a la Universidad Mayor de San
Andrés UMSA, por darme la oportunidad de formarme día a día y enseñarme que
nada es imposible cuando tenemos dedicación en alcanzar el éxito.
Profundo agradecimiento al Licenciado Carlos Vidaurre Oroza, tribunal del trabajo
de titulación, por darme el apoyo y guía necesaria para poder llevar a cabo el presente
proyecto.
Al Licenciado Carlos Valenti, tribunal del trabajo de titulación, por las
observaciones necesarias para corregir el presente proyecto.
Al Ing. Eufren Alejandro Flores Chambilla docente de la carrera agropecuaria del
Instituto Tecnológico Caranavi ITC – CARANAVI, por darme la guía necesaria
para poder llevar a cabo el presente proyecto.
A la Licenciada Vanessa Callisaya Morales, tutora del trabajo de titulación por
darme el apoyo para poder llevar a cabo el presente proyecto.
Resalto un reconocimiento especial, a la formación profesional y ética, que hemos
recibido por parte del prestigioso grupo de catedráticos de la UMSA.

DEDICATORIA
Dedico este esfuerzo, con el más sincero y profundo agradecimiento
a Dios, que es la oportunidad para demostrar lo que puede llegar a cumplir
un ser humano, a mis padres y hermanos, porque ellos siempre estuvieron
a mi lado brindándome su apoyo y sus consejos para hacer de mí una mejor
persona y fueron fundamental en mi vida, por demostrarme su amor, estar
conmigo en mis aciertos y errores, por ser ejemplo de lucha y unión
familiar.
INDICE GENERAL
Pág.
RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 1
I. DEFINICION DEL NEGOCIO ....................................................................................... 4
1.1 Introducción ............................................................................................................ 4
1.2 Naturaleza del Negocio ........................................................................................... 4
1.3 Concepto del Negocio .............................................................................................. 5
1.3.1 Identidad Corporativa ............................................................................................ 5
1.3.2 Justificación del nombre de la empresa................................................................. 6
1.3.3 Justificación de la marca ....................................................................................... 7
1.3.4 Isotipo .................................................................................................................... 7
1.3.5 Justificación del slogan ......................................................................................... 8
1.3.6 Justificación del logo ............................................................................................. 8
1.3.7 Análisis FODA ...................................................................................................... 9
1.4 El Producto y Generación de Valor ...................................................................... 9
1.4.1 Producto ................................................................................................................ 9
1.4.2 Generación de valor ............................................................................................ 10
1.5 Determinación de la Misión, Visión, Principios y los Valores .......................... 11
1.5.1 Determinación de la misión................................................................................. 11
1.5.2 Determinación de la visión .................................................................................. 12

1.5.3 Principios ............................................................................................................. 12
1.5.4 Valores que sustentan la cultura .......................................................................... 12
1.5.5 Políticas empresariales ........................................................................................ 14
1.6 Cultura Organizacional ........................................................................................ 14
1.7 Claves de Gestión Empresarial ............................................................................ 15
1.8 Declaración de Objetivos Empresariales Estratégico ........................................ 17
1.8.1 Objetivo general .................................................................................................. 17
1.8.2 Objetivos específicos........................................................................................... 17
1.9 Estrategias Competitivas ...................................................................................... 18
1.9.1 Estrategia de diferenciación ................................................................................ 18
1.10 Estrategias Empresariales .................................................................................... 19
1.10.1 Estrategias funcionales ........................................................................................ 19
II. PLAN DE MARKETING ............................................................................................... 21
2.1 Introducción .......................................................................................................... 21
2.2 Producto Mercadotécnico .................................................................................... 21
2.2.1 Perfil del consumidor .......................................................................................... 24
2.2.2 Satisfacción de necesidades o deseos .................................................................. 24
2.3 Estructura y Descripción de la Competencia ..................................................... 25
2.3.1 Competencia directa ............................................................................................ 26
2.3.2 Competencia indirecta ......................................................................................... 26

2.4 Barreras de Entrada y de Salida de la Empresa al mercado ............................ 28
2.4.1 Barreras de entrada .............................................................................................. 28
2.4.2 Barreras de salida ................................................................................................ 28
2.5 Potencial de Mercado ........................................................................................... 29
2.6 Participación de la Empresa en el Mercado ....................................................... 30
2.6.1 Investigación de mercado .................................................................................... 30
2.6.2 Objetivos de la investigación de mercado ........................................................... 30
2.6.3 Metodología de investigación ............................................................................. 31
2.7 Segmentación del Mercado, Potencial y Pronóstico de Ventas......................... 34
2.7.1 Segmentación de mercado ................................................................................... 34
2.7.2 Potencial de ventas .............................................................................................. 35
2.7.3 Mercado Objetivo ................................................................................................ 36
2.7.4 Pronóstico de ventas ............................................................................................ 37
2.8 Cliente Objetivo .................................................................................................... 38
2.8.1 Influencia externa sobre el comportamiento de compra ..................................... 39
2.8.2 Influencia interna sobre el comportamiento de compra ...................................... 39
2.8.3 Enfoque de decisión de compra .......................................................................... 40
2.9 Objetivos de Marketing ........................................................................................ 42
2.9.1 Objetivo general .................................................................................................. 42
2.9.2 Objetivos específicos........................................................................................... 42

2.10 Políticas de Marketing .......................................................................................... 43
2.11 Estrategias de Marketing ..................................................................................... 43
2.11.1 Estrategia del Producto........................................................................................ 43
2.11.2 Estrategia del Precio ............................................................................................ 49
2.11.3 Estrategia de Distribución ................................................................................... 51
2.11.4 Estrategia de Publicidad ...................................................................................... 54
2.11.5 Presupuesto de sueldos y salarios área de marketing .......................................... 60
2.11.6 Detalle de equipo de computación: marketing .................................................... 61
2.11.7 Detalle de mobiliario: marketing......................................................................... 61
2.11.8 Presupuesto estimado atendiendo las 4 P´s ......................................................... 62
2.12 Estrategias de Ingreso........................................................................................... 62
2.13 El posicionamiento ................................................................................................ 62
III. PLAN DE OPERACIONES ............................................................................................ 64
3.1 Introducción .......................................................................................................... 64
3.2 Objetivos para el Área Operativa ....................................................................... 64
3.2.1 Objetivo General ................................................................................................. 64
3.2.2 Objetivos Específicos .......................................................................................... 64
3.3 Diseño y Desarrollo del Producto ........................................................................ 64
3.3.1 Descripción Técnica ............................................................................................ 65
3.4 Proceso de Producción .......................................................................................... 68

3.4.1 Descripción de Cada Etapa del Proceso de Cosecha de Moringa ....................... 69
3.4.2 Descripción de Cada Etapa del Proceso de Elaboración de Hoja Seca en Bolsita
Debidamente Sellada ........................................................................................................... 78
3.5 Máquinas y Equipos ............................................................................................. 83
3.6 Herramientas y accesorios para el área operativa ............................................. 85
3.6.1 Materia Prima e Insumos..................................................................................... 86
3.6.2 Programación de la Producción........................................................................... 86
3.7 Detalle de la Planilla de Sueldos y Salarios en el Área de Producción............. 89
3.8 Resumen de Requerimientos ................................................................................ 89
3.9 Planta ..................................................................................................................... 90
3.9.1 Macro localización .............................................................................................. 90
3.9.2 Meso localización ................................................................................................ 90
3.9.3 Micro localización ............................................................................................... 91
3.9.4 Distribución Física de la Planta ........................................................................... 92
3.9.5 Inversión en planta .............................................................................................. 92
IV. PLAN FINANCIERO ...................................................................................................... 95
4.1 Introducción .......................................................................................................... 95
4.2 Objetivo General ................................................................................................... 95
4.3 Presupuesto de Inversión ..................................................................................... 95
4.2.1. Activos Fijos ....................................................................................................... 95

4.2.2. Inversiones Pre operativas ................................................................................... 97
4.2.3. Inversión General ................................................................................................ 98
4.3. Presupuesto de Operaciones ................................................................................ 99
4.3.1. Costos Operativos ............................................................................................... 99
4.3.2. Pronóstico de Ventas ......................................................................................... 100
4.3.3. Costos Indirectos de Fabricación ...................................................................... 100
4.3.4. Mano de Obra .................................................................................................... 100
4.3.5. Fijación de precios ............................................................................................ 101
4.4 Punto de Equilibrio ............................................................................................. 101
4.5 Financiamiento .................................................................................................... 102
4.6 Flujo de Caja ....................................................................................................... 104
4.6.1 Estado de Ganancias Y Pérdidas ....................................................................... 104
4.6.2 Flujo de Caja Económico .................................................................................. 105
4.6.3 Flujo de Caja Financiero ................................................................................... 105
4.7. Evaluación Financiera ........................................................................................ 106
4.7.1. Valor Actual Neto ............................................................................................. 106
4.7.2. Tasa Interna de Retorno .................................................................................... 107
4.7.3. Costo/Beneficio ................................................................................................. 108
4.8. Análisis De Sensibilidad ..................................................................................... 109
V. SUPUESTOS ESCENARIOS ....................................................................................... 112

5.1. Objetivos De Supuestos Escenarios ......................................................................... 112
4.6.4 Objetivo General ............................................................................................... 112
4.6.5 Objetivos específicos: ....................................................................................... 112
4.6.6 Escenario 1 ........................................................................................................ 112
4.6.7 Escenario 2 ........................................................................................................ 114
4.6.8 Escenario 3 ........................................................................................................ 116
VI. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ................................................. 120
6.1 Objetivos para el Área de Organización Administrativa y Lega ................... 120
6.1.1 Objetivo General ............................................................................................... 120
6.1.2 Objetivos Específicos ........................................................................................ 120
6.1. Personería Jurídica ............................................................................................. 120
6.2. Registro Legal...................................................................................................... 120
6.1.3 Fundempresa ..................................................................................................... 120
6.1.4 Servicios de Impuestos Nacionales ................................................................... 122
6.1.5 Gobierno Municipal .......................................................................................... 122
6.1.6 Caja nacional de salud ....................................................................................... 123
6.1.7 Administradoras de fondo de pensiones (BBVA Previsión AFP S.A. y
Futuro de Bolivia S.A.) ..................................................................................................... 124
6.2.1. Ministerio de Trabajo ....................................................................................... 125
6.1.8 Senasag .............................................................................................................. 125

6.3. Organización Empresarial ................................................................................. 126
6.1.9 Nombre de la empresa ....................................................................................... 126
6.1.10 Slogan ................................................................................................................ 126
6.1.11 Logo y Slogan ................................................................................................... 126
6.1.12 Organigrama ...................................................................................................... 127
6.4. Personal ................................................................................................................ 128
6.1.13 Manual de Funciones ........................................................................................ 128
6.1.14 Detalle de Requerimientos para el Área Administrativa. .................................. 132
6.5. Procedimientos Técnicos – Administrativos ..................................................... 133
6.1.15 Políticas de contratación.................................................................................... 133
6.1.16 Causales de interrupción en el trabajo............................................................... 135
6.1.17 Capacitación y manejo del personal .................................................................. 135
6.1.18 Clima organizacional......................................................................................... 137
CONCLUSIONES ................................................................................................................ 138
RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 140
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 142
ANEXOS ............................................................................................................................... 148

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1: Marca de la Empresa. ......................................................................................... 7
Ilustración 2: Isotipo de la Empresa. ........................................................................................ 8
Ilustración 3: Slogan de la Empresa. ........................................................................................ 8
Ilustración 4: Logotipo de la Empresa. .................................................................................... 8
Ilustración 5. Presentación del Producto. ............................................................................... 22
Ilustración 6. Satisfacción de Necesidades y Deseos del Consumidor y del Comprador. ..... 25
Ilustración 7. Productos que hacen parte de la competencia indirecta. .................................. 27
Ilustración 8. Vista Satelital del Municipio de Caranavi y sus distritos urbanos. .................. 33
Ilustración 9. Proyección de ventas. ....................................................................................... 37
Ilustración 10. Ciclo de vida del Producto. ............................................................................ 44
Ilustración 11. Descripción técnica del producto. .................................................................. 65
Ilustración 12. Empaque del producto estrella. ...................................................................... 66
Ilustración 13. Proceso de producción de la empresa YOFEN S.R.L. ................................... 69
Ilustración 14. Preparación del suelo. ..................................................................................... 69
Ilustración 15. Preparación del sustrato y llenado de macetas. .............................................. 70
Ilustración 16. Siembra de moringa. ....................................................................................... 71
Ilustración 17. Riego............................................................................................................... 71
Ilustración 18. Siembra del plantín. ........................................................................................ 72
Ilustración 19. Control de maleza. .......................................................................................... 72
Ilustración 20. Poda. ............................................................................................................... 73
Ilustración 21. Cosecha........................................................................................................... 73
Ilustración 22. Desinfección de la hoja. ................................................................................. 78

Ilustración 23. Secado de hojas de moringa. .......................................................................... 78
Ilustración 24. Selección de la hoja. ....................................................................................... 79
Ilustración 25. Sellado de las hojas secas de moringa. ........................................................... 79
Ilustración 26. Almacenamiento del producto. ....................................................................... 80
Ilustración 27. Maquina Desbrozadora Shindaiwa. ................................................................ 84
Ilustración 28. Maquina selladora de pedal. ........................................................................... 85
Ilustración 29. Balance Electrónico. ....................................................................................... 85
Ilustración 30. Macrolocalización de la planta. ...................................................................... 90
Ilustración 31. Localización de la planta en la Comunidad Exaltación. ................................. 91
Ilustración 32. Distribución física de la planta. ...................................................................... 92
Ilustración 33. Escenarios de producción. ............................................................................ 110

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Naturaleza de la empresa. ........................................................................................... 5
Tabla 2: Análisis FODA de la Empresa. .................................................................................. 9
Tabla 3: Composición química de la moringa. ....................................................................... 10
Tabla 4. Claves de Gestión. ..................................................................................................... 16
Tabla 5. Detalle de los nutrientes y vitaminas respecto a otros alimentos .............................. 21
Tabla 6. Mercado Consumidor. ............................................................................................... 24
Tabla 7. Análisis FODA de la competencia "ITC". ................................................................ 26
Tabla 8. Análisis 7Ps de la competencia. ................................................................................ 28
Tabla 9. Población censo 2020 ................................................................................................ 29
Tabla 10. Descripción de las abreviaturas. .............................................................................. 32
Tabla 11. Nivel de confianza "Z". ........................................................................................... 32
Tabla 12. Detalle del mercado objetivo según variables. ........................................................ 36
Tabla 13. Detalle de la capacidad de demanda primer año ..................................................... 36
Tabla 14. Proyección de venta de la moringa ......................................................................... 37
Tabla 15. Análisis de comportamiento del consumidor. ......................................................... 38
Tabla 16. Ficha técnica del producto. ..................................................................................... 45
Tabla 17: Ficha técnica de la marca y el envase de la empresa. ............................................. 46
Tabla 18. Delineación del producto. ....................................................................................... 47
Tabla 19. Variables de calidad. ............................................................................................... 49
Tabla 20. Precios de la competencia. ...................................................................................... 50
Tabla 21. Distribución al por mayor. ...................................................................................... 52
Tabla 22. Distribución al por menor. ...................................................................................... 53

Tabla 23. Detalle de inversión en medio de transporte. .......................................................... 54
Tabla 24. Ventajas en ventas. .................................................................................................. 55
Tabla 25. Beneficios del producto........................................................................................... 56
Tabla 26. Argumentos de venta............................................................................................... 56
Tabla 27. Detalle de objeciones más probables y sus respuestas. ........................................... 56
Tabla 28. Presupuesto para promoción de la empresa. ........................................................... 57
Tabla 29. Medios de publicidad. ............................................................................................. 57
Tabla 30. Mensajes e idea fuerza para promocionar la empresa. ............................................ 58
Tabla 31. Diseño y Spot publicitario para la empresa............................................................. 58
Tabla 32. Evaluación de resultados. ........................................................................................ 59
Tabla 33. Perfil requerido para el área de ventas. ................................................................... 60
Tabla 34. Análisis de remuneración para el área de ventas..................................................... 60
Tabla 35. Costo de equipo de computación. ........................................................................... 61
Tabla 36. Costo de mobiliario. ................................................................................................ 61
Tabla 37. Costo total en marketing. ........................................................................................ 62
Tabla 38. Descripción de la materia prima. ............................................................................ 66
Tabla 39. Descripción de calidad de las hojas secas de moringa. ........................................... 66
Tabla 40. Detalle de las actividades del proceso de cosecha. ................................................. 77
Tabla 41. Detalle de las actividades del proceso producción de las bolsitas de moringa ....... 83
Tabla 42. Detalle de la maquinaria para el área de producción. ............................................. 84
Tabla 43. Detalle de herramientas y otros para el área de producción. ................................... 85
Tabla 44. Detalle de los materiales e insumos. ....................................................................... 86
Tabla 45. Unidades producidas por el sistema de producción ................................................ 87

Tabla 48. Detalle de inversión total de insumos. .................................................................... 89
Tabla 49. Detalle de sueldo y salario mensual del personal. ................................................... 89
Tabla 50. Fondo inicial para la empresa YOFEN. .................................................................. 89
Tabla 51. Meso localización de la planta ................................................................................ 90
Tabla 52. Detalle de la inversión en planta e infraestructura .................................................. 93
Tabla 53.Detalle de Equipos, herramientas y accesorios. ....................................................... 95
Tabla 54. Artículos complementarios. .................................................................................... 96
Tabla 55. Materiales y accesorios. .......................................................................................... 96
Tabla 56. Detalle del mobiliario. ............................................................................................. 96
Tabla 57. Infraestructura de la empresa YOFEN. ................................................................... 97
Tabla 58. Detalle de gastos de constitución de la empresa. .................................................... 98
Tabla 59. Inversión total.......................................................................................................... 99
Tabla 60. Detalle de costos operativos. ................................................................................... 99
Tabla 61. Proyección de las ventas anuales .......................................................................... 100
Tabla 62. Costos indirectos de fabricación ........................................................................... 100
Tabla 63. Requerimiento de personal. ................................................................................... 100
Tabla 64. Costo de producción. ............................................................................................. 101
Tabla 65. Detalle de la inversión. .......................................................................................... 103
Tabla 66: Detalle de la amortización del préstamo bancario ................................................ 103
Tabla 67. Estado de ganancias y pérdidas. ............................................................................ 104
Tabla 68. Flujo de caja económico........................................................................................ 105

Tabla 69. Flujo de caja financiero. ........................................................................................ 105
Tabla 70. Detalle de los indicadores financieros................................................................... 106
Tabla 71. Detalle de los valores del VAN. ............................................................................ 106
Tabla 72. Resultados anuales para el VAN. .......................................................................... 107
Tabla 73. Detalle de los valores del TIR. .............................................................................. 108
Tabla 74. Resultados anuales para el TIR. ............................................................................ 108
Tabla 75. Escenarios de producción. ..................................................................................... 109
Tabla 76. Cambio en el personal Escenario 1. ...................................................................... 112
Tabla 80. Precio de venta escenario 1. .................................................................................. 113
Tabla 81..Estado de ganancias y pérdidas para el escenario 1 .............................................. 113
Tabla 82..Estado de flujo de caja económico para el escenario 1 ......................................... 114
Tabla 84..Detalle de los indicadores financieros para el escenario 1 .................................... 114
Tabla 89..Detalle de los indicadores económicos para el escenario 2 .................................. 115
Tabla 90..Detalle de la modificación de precios en equipamiento y maquinaria del
escenario 3 .............................................................................................................................. 116
Tabla 95..Detalle de los indicadores económicos en el escenario 3 ..................................... 117
Tabla 88..Registro en FUNDEMPRESA .............................................................................. 121
Tabla 89..Registro en Impuestos Nacionales ........................................................................ 122
Tabla 90..Detalle del trámite para sacar licencia de funcionamiento .................................... 122
Tabla 91..Detalle del trámite para la afiliación de la caja nacional de salud ........................ 123
Tabla 100..Registro en la AFP .............................................................................................. 124
Tabla 101..Inscripción en el registro de empleadores del estado .......................................... 125
Tabla 102..Detalle del registro en SENASAG ...................................................................... 125
Tabla 103. Personal requerido de la empresa. ....................................................................... 128
Tabla 104. Perfil y funciones del gerente general. ................................................................ 129
Tabla 105. Perfil y funciones del jefe de producción ............................................................ 129
Tabla 106. Perfil y funciones del jefe de marketing y comercialización .............................. 130
Tabla 107. Perfil y funciones del vendedor........................................................................... 131
Tabla 108. Perfil y funciones del operario (obrero) .............................................................. 132
Tabla 109. Detalle para el área administrativa. ..................................................................... 132
Tabla 110. Días laborales, jornada laboral y sueldos del personal ....................................... 134
Tabla 111. Actores que influyen en el clima organizacional. ............................................... 137

ÍNDICE DE DIAGRAMAS
Diagrama 1. Cursograma analítico del proceso productivo de la obtención de bolsitas
de hojas secas de moringa debidamente selladas. .................................................................... 67
Diagrama 2. Balanceo de línea del producto. ......................................................................... 68
Diagrama 3. Proceso de cosecha de moringa parte 1 de 3 ...................................................... 74
Diagrama 6. Proceso de producción de las bolsitas de moringa 1 de 2 .................................. 81
Diagrama 7. Proceso de producción de las bolsitas de moringa 2 de 2 .................................. 82
Diagrama 8. Estructura organizacional. ................................................................................ 128

RESUMEN EJECUTIVO
Ante la necesidad de brindar un producto con alto valor nutritivo dentro la industria alimentaria,
surge la propuesta de un Plan de Negocios para la creación de una microempresa denominado
YOFEN S.R.L. el cual se dedicará a la producción y comercialización de bolsitas de hojas secas
de moringa debidamente selladas, la que buscará consolidarse en el mercado específico del
municipio de Caranavi, del departamento de La Paz.
El producto de la empresa esa constituido por las presentaciones de “Hojas secas de moringa
en bolsitas debidamente selladas”, que tiene como ventaja competitiva un producto dentro la
categoría alimenticia que brinda al consumidor un alto valor nutritivo a un precio competitivo.
La misión de la empresa es:
“Buscar satisfacer las necesidades tanto de compradores y consumidores, a través de la
producción y comercialización de hojas secas de moringa, mediante el personal apto, calificado,
honesto y comprometido por alcanzar mayor nivel de cobertura en el Municipio de Caranavi”.
La Tasa de Crecimiento Poblacional en Caranavi es de 1.4% desde la gestión 2001. Se estima
que hasta el 2029 existirían aproximadamente 10.283 habitantes del área urbana entre 10 a 59 años
de edad, que son los consumidores potenciales directos del producto. (INE I. N., 2017)1. Así, se
llega a obtener un nicho de mercado de 6.913 personas y como demanda una producción anual
estimada de 20,544 unidades. La empresa YOFEN al iniciar sus actividades pretende captar un
60% de la demanda total. Para lo cual se elabora el presente plan de negocios.
1
Investigación realizada por el Instituto Nacional de Estadística Boliviana
1
Dado que el producto al mercado requiere inversión en publicidad, maquinarias, equipos, mano
de obra y materiales, tanto del producto final como de la materia prima. La estrategia principal a
aplicar es la diferenciación:
La calidad del producto se basa en prestar mayor atención a la conservación. Por ello, se opta
por un envase que no cause ningún tipo de alteración (en cuanto a sabor, color, olor, valor nutritivo,
y en general en las características físico-químicos). Asimismo, se brinda como añadidura los
beneficios que tiene la moringa para la salud.
Para iniciar las operaciones de la empresa “YOFEN” es necesario realizar una Inversión Inicial
de Bs. 321.345,08 del cual los socios invertirán Bs. 200.000,00 que representa el 21 % del total de
la inversión la que se fundamenta en la página número 103.
El punto de equilibrio para el producto es de 1083 unidades/año. Los indicadores de rentabilidad
muestran los siguientes resultados: el Valor Actual Neto (VANE) = Bs. 268.179,47; la Tasa Interna
de Retorno (TIR) = 27%; la Relación Costo Beneficio = Bs. 1,83. Por lo tanto, visualizando toda
la información presentada en el proyecto se muestran resultados positivos, permitiendo concluir la
factibilidad para la ejecución del mismo
2
DEFINICIÓN
DEL NEGOCIO
CAPITULO I
“TODAS TUS ACCIONES SON

SEMILLAS, QUE TARDE O
TEMPRANO, DARÁN
FRUTOS”.
-SENECA.
2
I. DEFINICION DEL NEGOCIO
YOFEN S.R.L.
1.1 Introducción
YOFEN S.R.L. es una empresa dedicada a la producción orgánica y comercialización de hojas
secas de la planta de MORINGA para su consumo y que es beneficioso para la salud2. La empresa
estará ubicada en el Municipio de Caranavi del departamento de La Paz.
El producto es bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas, considerando sus
componentes en vitaminas, minerales y antioxidantes, permite a las personas mantenerse activas
durante el desarrollo de sus labores sin ningún problema físico, contribuyendo al bienestar de su
salud3.
1.2 Naturaleza del Negocio
YOFEN identificó esta oportunidad de negocio debido a los problemas que representa en
Bolivia tales como ser: la desnutrición, las anemias nutricionales, la obesidad, la hipovitaminosis
A, los desórdenes por deficiencia de yodo y la enfermedad crónica (diabetes)4. A nivel nacional,
en 2003, el 26.5% de los niños menores de 5 años presentaban desnutrición crónica en grado
moderado o severo, magnitud que muestra que este problema nutricional no se ha modificado en
el país durante los últimos cinco años5.
2
Angulo, A. C. (2021). Moringa: Para qué sirve, Beneficios, Propiedades y Cómo usarla. Madrid: La Mancha.
Señala: Su parte más utilizada es la hoja y sus aplicaciones terapéuticas son múltiples: para mejorar la respiración,
reducir el estrés, la pérdida de peso y hasta controlar los niveles de glucosa en la sangre.
3
Olson, Mark. (2021). Cuales son los beneficios de la moringa el árbol de vida. Infobae, 2.
Señala: La moringa también previene el desarrollo del cáncer gracias a que contiene niazimicina, que sirve para
detener el crecimiento de células cancerosas.
4 Edwin Garay. (2021). Endocrinología diabetes. Medicina y salud pública, 3. Realizó una investigación basada en el
uso de moringa, debido a la gran cantidad de pacientes con diabetes que no se acoplaban a su tratamiento
convencional, quienes estaban en la búsqueda de una alternativa que les ayudará a controlar esta enfermedad.
5
(INE I. N., 2003)
4
YOFEN S.R.L. ingresa al sector primario, perteneciente al rubro alimenticio, se constituye
como una microempresa Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L. que busca inicialmente
posicionarse en el mercado del Norte Yungueño para su posterior expansión; cuyas características
más relevantes se destacan en la tabla siguiente:
Tabla 1. Naturaleza de la empresa.

Nombre/Razón social de la empresa YOFEN.
Tamaño Microempresa.
Tipo de sociedad Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L.
Rubro Alimenticio.
Sector Primario.
Actividad económica Producción y comercialización.
Propietario/Responsable Estefania Mayta Colque
Dirección C/12 de octubre S/N Villa Esperanza – Caranavi
Numero de Celular 73221900
E – mail yofenmoringa@gmail.com
Fuente: Elaboración propia.
1.3 Concepto del Negocio
La empresa YOFEN se dedica a la producción y comercialización de moringa, ofreciendo un
producto orgánico que beneficie la calidad de vida de nuestros clientes para evitar muchas
enfermedades, mediante el fortalecimiento del sistema inmunológico6.
Pretende ingresar al mercado con un producto de hojas secas de Moringa con fines de lucro
generar empleos.
1.3.1 Identidad Corporativa
La identidad corporativa de una empresa no es otra cosa que su razón de ser: Qué es, qué hace
y cómo lo hace. Es la suma de características, valores y creencias con las que una empresa se
6 Mercado social. (2020). Sube las defensas y refuerza tu sistema inmune con moringa. Mercado Social, 1. Señala: el
consumo de una planta como la moringa se puede tener en cuenta desde el punto de vista preventivo para aumentar
nuestras defensas.
5
identifica, y gracias a las cuales, se diferencia del resto de empresas, a lo largo del tiempo7. Los
signos que se distinguen en la entidad corporativa son tres. El lingüístico, el icónico y el cromático.
a) Lingüístico
Se refiere al nombre que es, un elemento de asignación verbal.
b) Icónico
Se refiere a la marca gráfica representada en un símbolo de identificación exclusivo para la
organización; y asume dos funciones, una de ellas es la comercial con el afán de vender y la
segunda es la institucional, que se enfoca a la imagen pública proyectada por la misma.
c) Cromático
Son los colores que la institución, empresa u organización, adopta como distintivo.
1.3.2 Justificación del nombre de la empresa
El nombre de la empresa hace énfasis a las iniciales de cada integrante de la familia que
corresponde; Y de Yohonny (el padre de familia), O de Omar (el 2do hijo de la familia), F de Farid
(el 3er hijo de la familia), E de Estefania (la 1ra hija de la familia) y N de Nancy (la madre de
familia). Que se traduce en YOFEN, Siendo todos participes en el proceso de producción y
comercialización del producto.
7 Eudes. (2018). Branding. NeoAttack, Mexico. En definitiva, la identidad de una empresa es su personalidad, su
ADN, su alma, que le hace única y diferente a las demás. Es todo lo intangible que nos aporta y ese no sé qué por el
que nos hacemos fieles consumidores de sus productos.
6
1.3.3 Justificación de la marca
Podrán constituir marcas todos los signos, especialmente las palabras, incluidos los nombres de
personas, los dibujos, las letras, las cifras, los colores, la forma del producto o de su embalaje, o
los sonidos, a condición de que tales signos sean apropiados para:
• A) Distinguir los productos o los servicios de una empresa u otras empresas.
• B) Ser representados en el Registro de Marcas de manera tal que permita a las autoridades
competentes y al público en general determinar el objeto claro y preciso de la protección otorgada
a su titular8.
Como se indicó la marca de la empresa que se presenta en la siguiente ilustración:
Ilustración 1: Marca de la Empresa.
1.3.4 Isotipo
Es la parte simbólica o icónica de la representación gráfica de una marca. Yofen ha elegido
como icono gráfico el siguiente elemento que caracteriza a la empresa vectorizado en una planta
de moringa.
8 Thompson, I. (2006). Definición de marca. Promo negocios, 1. Por otra parte, y desde la perspectiva de las empresas
u organizaciones, la marca es el elemento "clave" que les permite diferenciarse de la competencia y les ayuda a
establecer una determinada posición en la mente de sus clientes (actuales y potenciales).
7
YOFEN ha elegido como icono gráfico la planta de moringa adulta en forma de un vector lo
que se refleja en la siguiente ilustración:
Ilustración 2: Isotipo de la Empresa.
1.3.5 Justificación del slogan
El slogan de la empresa es la siguiente:
Ilustración 3: Slogan de la Empresa.
Este slogan da a conocer un árbol con un gran potencial nutritivo, repleto de vitaminas 9,
minerales y múltiples beneficios para nuestro organismo.
1.3.6 Justificación del logo
Ilustración 4: Logotipo de la Empresa.
9 Campos, P. (2021). Moringa: Una planta tropical llena de propiedades. CuerpoMente, 1.

Por otra parte, y desde la perspectiva de las empresas u organizaciones, la marca es el elemento "clave" que les permite
diferenciarse de la competencia y les ayuda a establecer una determinada posición en la mente de sus clientes (actuales
y potenciales).
8
El logotipo presenta tres colores (amarillo, verde y celeste) representando la bandera del
Municipio de Caranavi y el cielo tropical que presenta. Dentro de la “O” se puede apreciar una
plantita en germinación que describe lo orgánico del producto.
1.3.7 Análisis FODA
A continuación, se detallan una síntesis de evaluación de los factores que afectan la situación
interna de la empresa que se creará y los factores externos que vamos a enfrentar en nuestras
operaciones.
Tabla 2: Análisis FODA de la Empresa.

FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Contamos con áreas propias para el • Escasa variedad de nuestra cartera de
cultivo de Moringa. productos.
• Personal capacitado en el desarrollo de • Falta de alianza estratégica por ser
moringa lo cual genera mayor calidad en iniciantes en el rubro.
el producto. • Escasa experiencia en el rubro pecuario.
• El producto no necesita receta médica • No existe conocimiento de las bondades
para ser consumido. del producto.
• Producto de gran aporte nutricional para
el consumo humano.
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Posicionamiento en nuevos mercados y • Falta de control de plagas que destruyen
segmentos competitivos. el cultivo.
• Crecimiento rápido y constante del • Facilidad de imitación de nuestro
mercado objetivo. producto.
• G.A.M.C. Municipal promueve la • Entrada de nuevos competidores a menos
capacitación y el desarrollo de precio.
emprendimientos nuevos. • Fenómenos naturales que pueden destruir
• Los clientes no requieren receta médica la producción.
1.4 El Producto y Generación de Valor
1.4.1 Producto
Composición química y beneficios de la moringa para el cliente:
9
Tabla 3: Composición química de la moringa.
DETALLE CANTIDAD
Proteínas (g) 6,7
Carbohidratos (g) 13,4
Lípidos (g) 1,7
Humedad (g) 75
Fibra (g) 0,9
Calcio (g) 0,44
Fósforo (g) 0,07
Potasio (g) 0,259
Hierro (g) 0,007
Magnesio (g) 0,024
Vitamina C (mg) 220
Vitamina A (mg) 3,39
Vitamina B1 (mg) 0,21
Vitamina B2 (mg) 0,05
Fuente: Periódico La vanguardia
Las bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas poseen grandes beneficios, tiene
un atractivo visual por su envase que lo diferencia. Se ofrecerá en envase de plástico que ayudará
a mantener sus valores nutricionales y textura.
1.4.2 Generación de valor
1.4.2.1 ¿Qué vendemos?
El valor agregado es la presentación del producto diferenciándonos de la competencia,
adicionalmente brinda una atención personalizada (área de ventas), que permita a nuestros clientes,
ser testigos de los resultados en su salud.
1.4.2.2 ¿Qué necesidades satisfacemos?
Las principales necesidades que satisfacemos, son las siguientes:
10
a) Salud o bienestar social
El producto ayuda a retrasar el envejecimiento, brinda soporte al sistema inmunológico10 y
combate el estrés.
b) Fisiología
La Moringa es considerada, como la planta de la eterna juventud por su amplio componente en
vitaminas, minerales y antioxidantes11.
1.4.2.3 ¿Por qué nos eligen a nosotros?
En el mercado se puede encontrar una variedad de productos similares. Sin embargo, nuestro
producto propuesto en el proyecto, considerada un antibiótico natural, son hojas con múltiples usos
y beneficios medicinales, presenta diferencias que la hacen superior a los de la competencia y al
consumidor, ayuda a desarrollar mejor sus actividades en su centro de trabajo o estudios.
1.5 Determinación de la Misión, Visión, Principios y los Valores
En función a lo expresado para esta organización se han planteado los siguientes componentes
organizacionales: misión, visión, principios y los valores que son la guía para el desenvolvimiento
en este emprendimiento dentro de la población de Caranavi.
1.5.1 Determinación de la misión
“Somos una empresa innovadora que produce y comercializa un producto 100% natural con
alta carga nutricional, que son las hojas secas de moringa en bolsitas debidamente selladas,
10 Xanadú. (2022). tienda xanadú. Naturals Systems.

Es rica en fitonutrientes que son eficaces para ayudar a construir un sistema inmunológico sólido, imprescindible en
la lucha contra las enfermedades. Ayuda en la mejora de la respuesta inmune celular, el número de leucocitos totales
y anticuerpos.
11
(Cisternino, 2018)
11
contando con personal apto y calificado que practica la honestidad y compromiso para alcanzar
mayor nivel de cobertura en el Municipio de Caranavi en aproximadamente cinco años”.
1.5.2 Determinación de la visión
“Ser una empresa, reconocida en el norte de La paz, por ser una empresa innovadora de la
producción orgánica y comercialización de Moringa, contribuyendo a un hábito y alimentación
saludable de las personas”.
1.5.3 Principios
Los principios definidos se presentan en el siguiente esquema:
Esquema 1. Principios de la empresa YOFEN S.R.L.
CALIDAD ORIGINALIDAD
HIGIENE
BUEN TRATO
Consideramos la Refiere a las Se caracteriza por el

calidad como un innovaciones, Todos los procesos uso de la empatía
cambios del de producción para entender y dar
concepto global producto en
(en nuestras requieren un estricto sentido a las
metodologias control en el higiene
actividades).* laborales y necesidades de los
de las plantas. demás.
estratégias.
*(Iribarren, 201512)
1.5.4 Valores que sustentan la cultura
Nuestros valores están profundamente arraigados en todos los aspectos de nuestro negocio,
siendo nuestra fuerza motriz. Los antepasados nos transmitieron un legado que actualmente sigue
vivo en nuestra gestión empresarial.
12Iribarren, G. F. (2015). ¿Qué es la calidad? Gabriel Farias Iribarren, 2. Proporcionar de manera eficiente productos
y servicios que cumplan o superen las expectativas del cliente.
12
Los valores de la empresa son las siguientes:
a) Integridad
La honradez y la integridad son nuestros activos más importantes y deben presidir la dirección
de nuestro negocio.
b) Búsqueda permanente de la innovación
Fomentar nuevas ideas, la iniciativa y creatividad a todas las áreas.
c) Satisfacción del cliente
Situar a nuestros clientes en el centro de nuevas actividades empresariales con un producto
garantizado
d) Amor al prójimo
Ayudar con la información de la higiene.
e) Excelencia empresarial en el cultivo
Mejora continua, eficaz y eficiente en la producción y comercialización del producto.
f) Trabajo en equipo
Compartir conocimientos, las ideas y la experiencia de cada uno para tomar las mejores
decisiones en la empresa mediante reuniones.
g) Respeto
Ante el medio ambiente y nuestros consumidores utilizando productos naturales.
13
1.5.5 Políticas empresariales
La política empresarial es lo que define el alcance o las esferas dentro de las cuales los
subordinados de una organización pueden tomar decisiones. Permite que la gerencia de nivel
inferior resuelva los problemas y asuntos sin tener que consultar a la gerencia de nivel superior
cada vez que tome una decisión13.
Las políticas adoptadas por la empresa son apoyadas por las siguientes políticas específicas:
✓ Brindar un producto que cumpla las exigencias de calidad para el consumidor.
✓ Mejorar todos los procesos y actividades que involucre a la empresa en el desarrollo de
su producto e imagen.
✓ Administrar precios accesibles para todo tipo de clientes.
✓ Crecer como empresa y llegar a un nivel atractivo que nos sitúe como única en el
mercado.
✓ Lograr satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes en la calidad y entrega
de nuestro producto.
✓ Establecer métodos de trabajo para motivar a todo el personal en la mejora continua de
la calidad.
✓ Los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento ético.
1.6 Cultura Organizacional
La cultura organizacional de una empresa se define como el conjunto de valores y creencias
que guían el comportamiento del personal dentro de una empresa. Identificar la cultura de tu
empresa es indispensable si buscas aprovechar al máximo el talento humano, ya que, por su alta
13
Sy Corvo, Helmut. (3 de julio de 2019). Política empresarial: características, tipos y ejemplos. Lifeder. Extraído
de https://www.lifeder.com/politica-empresarial/.
14
influencia en el comportamiento de tu personal, esta puede ser usada como elemento estratégico
en tu visión empresarial14.
Como cultura organizacional dentro de YOFEN tenemos lo siguiente:
• Honestidad. – Se brindará información fidedigna del producto a los clientes, desde la
forma de producción y los valores nutricionales de la moringa.
• Compromiso. – El personal de la empresa podrá participar en reuniones de estrategias
operativas, de esta manera ellos puedan sentirse comprometidos con su trabajo diario.
• Integridad. – Los procesos en la producción y comercialización del producto se basarán
en realizar un trabajo eficiente.
• Respeto. – Todo el entorno de la empresa se basará en el respeto tanto dentro como
fuera del mismo.
1.7 Claves de Gestión Empresarial
La gestión de empresas permite, por un lado, diseñar las metas y establecer las estrategias que
propicien el adecuado desarrollo y crecimiento de la empresa en sus diferentes áreas de forma
transversal, al mismo tiempo que se asignan los recursos de forma eficiente, con el mínimo
desperdicio y el menor coste posible, para que los objetivos se cumplan con excelencia. Y todo
esto lo hace en un entorno cambiante, adaptando los planes a las nuevas necesidades de la
organización15.
Se ha elegido las siguientes clases dentro del proceso administrativo, de acuerdo a lo siguiente:
14
Solis J.J.. (12 de julio de 2018). Evaluar: 6 Métodos para identificar la cultura organizacional de tu empresa. Lifeder.
Extraído de https://blogs.evaluar.com/6-metodos-para-identificar-la-cultura-organizacional-de-tu-empresa.
15
Santander U. (15 de Abril de 2022). Gestión empresarial ¿Qué es la gestión empresarial? Claves del management
en 2022. Becas Santander. Extraído de https://www.becas-santander.com/es/blog/gestion-empresarial.html.
15
• Planificación. - Tener una visión global de la empresa y su entorno, tomando decisiones
según las estrategias en cada etapa de la producción y comercialización de la moringa.
• Organización. – Ordena, asignar roles del personal y los recursos disponibles para
obtener resultados mediante un manual de funciones.
• Dirección. - Impulsar y motivar a cada uno de los empleados; creando un sentimiento
de compromiso, cohesión e innovación que implique a cada miembro de la organización
en un buen funcionamiento de los entornos internos y externos.
• Control. - Cuantificar el proceso del personal en cuanto a los objetivos planteados y
realizar una retroalimentación constante.
A continuación, mostramos los principales puntos clave de gestión de la empresa:
Tabla 4. Claves de Gestión.

UBICACIÓN DEL PUNTO DE VENTA
La ubicación ideal para la empresa estaría situada
La mejor ubicación de en inmediaciones de la plaza central, la ubicación
Es fundamental para nuestro punto de venta en de venta indirecta sería; cafeterías, chiflerias
optimizar las ventas. zona de alta afluencia del (Siempre tomando en cuenta las zonas con mayor
público. afluencia de padres de familia, debido al tipo de
segmento para el producto que se ofrecerá).
DISEÑO DEL PRODUCTO
Siendo la base de Por lo tanto, el producto será Logrando que el diseño y la marca no se asemeje
promoción que tiene la diferente y único enfocado en a ninguna empresa, y sea un estilo propio para
empresa. la identidad del mismo. una mejor posición en el mercado.
ACERCAMINTO AL CLIENTE
Se buscará obtener de nuestros clientes mediante una entrevista, sugerencias para lograr un mejor servicio y
mejores ideas para optimizar el producto y adecuarlo a las expectativas del cliente cada vez más exigente.
PROVEEDORES
Contar con proveedores de confianza y entrega de insumos de buena calidad.
CALIDAD DEL PRODUCTO
Al contar con Es necesario contar con máquinas y equipos de excelente calidad para que las
proveedores de calidad. hojas de moringa en bolsitas estén debidamente selladas.
DEFINICIÓN DE METAS
Todos los empleados conocerán las metas y objetivos de la empresa y esto será como una guía para alcanzar
los mejores resultados.
ENFASIS EN EL PRODUCTO DE CALIDAD EN VEZ DEL PRECIO
16
Ofrecer un buen Incorporado con buen servicio mediante una encuesta al cliente al finalizar su
producto para el cliente. compra, esto aumentará la calidad del producto según el resultado de las
encuestas, todo esto generará lealtad de nuestros clientes con ventas repetidas.
LA SATISFACCIÓN TOTAL DEL CLIENTE
Disposición de estrictas Seleccionar a los Asegurar la entrega del producto bien
normas de calidad y proveedores cuidadosamente desarrollado y que garantice la total satisfacción
procedimientos que para asegurar nuestro de nuestros clientes, realizando preguntas
deben ser cumplidos al producto de mejor calidad. abiertas después de la adquisición y consumo del
pie de la letra. producto.
1.8 Declaración de Objetivos Empresariales Estratégico
1.8.1 Objetivo general
Desarrollar y ofrecer un producto orgánico y saludable a través de la producción, promoción y
distribución de bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas, cuyo posicionamiento en
el sector primario, perteneciente al rubro alimenticio no sobrepase los 3 años.
1.8.2 Objetivos específicos
✓ Crear un plan de mercado que nos ayude a determinar la viabilidad de producción y
comercialización de este producto.
✓ Determinar los procesos y procedimientos de producción para el buen funcionamiento
del negocio.
✓ Definir la estructura organizacional y administrativa para la puesta en marcha del
negocio, así como sus gastos.
✓ Estructurar un plan financiero para determinar el grado de inversión requerida para fines
de rentabilidad.
17
1.9 Estrategias Competitivas
Una estrategia de competitividad es el plan de la empresa que, orientado a largo plazo, le ayuda
a explotar sus fortalezas, desarrollar nuevas capacidades y aprovechar oportunidades para obtener
una posición de ventaja en el mercado16.
1.9.1 Estrategia de diferenciación
La estrategia de diferenciación consiste en ofertar en el mercado un producto o servicio similar
al de otra empresa pero que tiene ciertas características que hacen que el cliente lo perciba como
único y, por ello, esté dispuesto a pagar un precio superior17.
La calidad superior del producto se basa en prestar mayor atención a la conservación del mismo,
a partir de un envase plástico transparente que no cause ningún tipo de alteración (en cuanto a
sabor, color, valor nutritivo, en general).
Al secar y seleccionar las hojas de moringa consigue aprovechar de mejor manera los nutrientes
siendo materia prima clave en la alimentación.
a) Estrategia de integración hacia atrás
Formación de alianzas con proveedores claves de la empresa mediante un contrato eventual,
con el fin de adquirir mayor dominio y control de los mismos, acceso a capacidades especializadas,
tecnológicas y materiales.
16
(Perez, 2022). (06 de Julio de 2022). Estrategias Competitivas Estrategia competitiva: definición, tipos y
planteamiento. Obs business school. Extraído de https://www.obsbusiness.school/blog/estrategia-competitiva-
definicion-tipos-y-planteamiento
17
(Deusto Formación, 2014) Estrategias Competitivas: definición, tipos y planteamiento. Obs business school.
Extraído de https://www.obsbusiness.school/blog/estrategia-competitiva-definicion-tipos-y-planteamiento
18
b) Estrategia del enfoque
La empresa YOFEN S.R.L. empleará esta estrategia para que nos permita dirigirnos a una
población que gusta del cuidado de su salud, para brindar un producto de calidad que la
competencia.
YOFEN S.R.L. pretende llevar los productos a ventas accesibles mediante la venta directa e
indirecta para nuestros clientes y así todos puedan adquirirlos.
1.10 Estrategias Empresariales
La forma que tienen las empresas para alcanzar sus objetivos, se les denomina estrategia
empresarial y es una especie de carta de navegación. Esta carta o mapa es para un periodo en el
cual se delimita el foco de acción y los pilares que lo harán posible18.
1.10.1 Estrategias funcionales
Según a la necesidad de posicionar el producto en el mercado del municipio de Caranavi se hizo
un análisis de la situación competitiva del entorno se optará las siguientes medidas:
➢ El producto de Moringa en bolsas selladas se distribuirá por mayor, estableciendo

alianzas estratégicas con: Cafeterías, Naturistas, Chiflarías y tiendas en general.
➢ Los intermediarios definen en parte el posicionamiento de este emprendimiento en el
mercado de acuerdo a su poder de negociación y conocimiento, siendo necesario el
establecer alianzas estratégicas con tiendas de impresión y abarrotes para obtener
etiquetas y bolsas a la medida requeridos para el área de producción.
➢ Negociación con los compradores en relación con el precio y lugar de entrega, el
producto estará dirigido a personas que desean gozar de una buena salud. En el mercado
se encuentra pocas microempresas que producen este tipo de producto natural, por
consiguiente, la empresa se basara en la estrategia de precio y marketing;
concientizando los beneficios de la moringa en ferias y redes sociales.
18
(Nirian, 2019) Estrategia empresarial: Definiciones estrategia empresarial. Economipedia. Extraído de
https://economipedia.com/definiciones/estrategia-empresarial.html
19
PLAN DE
MARKETING
CAPITULO II
“LA MEJOR PUBLICIDAD ES LA

QUE HACEN LOS CLIENTES
SATISFECHOS”.
-PHILIP KOTLER.
II. PLAN DE MARKETING
2.1 Introducción
El plan de marketing nos permitirá establecer canales de difusión del producto para demostrar
todos los beneficios y atributos del mismo, de esta manera realizar las conversiones en el mercado
utilizando diferentes estrategias de marketing.
2.2 Producto Mercadotécnico
Es aquello que se ofrece al consumidor (Cliente), por lo que cobra una cantidad de dinero. Es
un bien o servicio que reúne una serie de características y atributos que permiten su venta en el
mercado. Todo bien o servicio capaz de cubrir o satisfacer una necesidad en el consumidor19.
El producto de YOFEN se caracterizará en el mercado principalmente por su alto valor
nutritivo. La selección adecuada y minuciosa de las hojas. Este atributo se complementa con el
aporte del potasio. Así, también se da la posibilidad de tener un producto que ayude al buen
desarrollo de los huesos, necesario que requieren los niños y adultos que sufren de obesidad20.
“quienes son los consumidores potenciales de esta categoría de productos”.
A continuación, el contenido de nutrientes respecto a otros alimentos.
Tabla 5. Detalle de los nutrientes y vitaminas respecto a otros alimentos

Nutriente Moringa Otros alimentos
Vitamina A (mg) 1130 Zanahoria- 315
Vitamina C (mg) 220 Naranja-30
Calcio (mg) 440 Leche de vaca- 120
Potasio (mg) 259 Plátano- 88
Proteína (mg) 6700 Leche de vaca- 3200
Fuente: www.scielo.sld.cu
19
(inteli, 2022) Significado de producto: Proyecte el futuro de su empresa. Marketinginteli. Extraído de
https://www.marketinginteli.com/documentos-marketing/fundamentos-de-marketing/estrategias-de-
producto/significado-de-producto/
20
Wilson, D. R. (2021). Moringa: Beneficios, riesgos y efectos secundarios. Medical News Today, 3.
21
Ilustración 5. Presentación del Producto.
Fuente: Registro Fotográfico Estefania Mayta Colque, 2022.
Catalogada por la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura) y la OMS (Organización Mundial de la Salud) como “el alimento de primer orden en
el mundo y el descubrimiento del siglo”, la moringa (Moringa oleífera) es una planta originaria de
la India, de las faldas del Himalaya, cuyo cultivo se reparte a lo largo de África, Sudamérica y sur
de España, especialmente en climas subtropicales. De ahí que prolifere cada vez más en la zona
del Rincón de la Victoria21.
Este árbol es el vegetal más nutritivo descubierto hasta la fecha. Crece sobre unos 3-4
centímetros al día y llega a alcanzar los 15 metros de altura. Se utilizan todas sus partes: las hojas,
las vainas y sus semillas, que son muy codiciadas y difíciles de conseguir porque contienen los
tres ácidos grasos Omega: 3, 6 y 9.
21
(Balanzino, Moringa, el superalimento más codiciado, 2021)
22
Las hojas presentan un color verde esmeralda debido al proceso al que se someten.
Normalmente, se secan (deshidratan) a la sombra para mantener todos sus nutrientes, ya que el sol
podría minimizar sus propiedades.
A continuación, se describe algunas de sus cualidades del producto:
1. Las hojas de moringa, por los diferentes componentes naturales se convierte en un producto
con alto valor nutritivo.
2. La moringa se puede consumir a cualquier hora del día excepto los adultos mayores.
3. El producto se puede triturar y conservarlo en polvo para su consumo.
4. La bolsa plástica, es apta para el almacenamiento del producto principalmente por la higiene y
las buenas prácticas de inocuidad.
5. Presenta una textura áspera con la facilidad de una infusión con agua sea tibio o caliente,
agregando azúcar o miel utilizando una cuchara para su ingesta.
6. El producto tiene un precio accesible para el cliente en función a los grandes beneficios que
este brinda.
7. Para aquellas madres o caballeros que buscan alternativas con más carga nutricional a la
necesidad de que sus hijos o familiares consuman un mate nutritivo, debido a la edad y a la
etapa de desarrollo en la que estos se encuentran, tendrán en YOFEN una respuesta.
Por tales motivos, YOFEN es una excelente opción para consumir a cualquier hora del día.
Producto refrescante, nutritivo y listo para prepararlo con miel y acompañarlo con algún otro
alimento. El sabor principal para la presentación en el mercado será un poco agrio y con aroma de
hoja fresca.
23
2.2.1 Perfil del consumidor
A continuación, se presenta el perfil del consumidor:
Tabla 6. Mercado Consumidor.

• Problemas de desnutrición.
ASPECTOS GENERALES
• Problemas gastrointestinales.
ASPECTOS ECONÓMICOS • No afecta a la empresa.
• Hombres.
GRUPOS OBJETIVO • Mujeres.
• Niños.
AREA GEOGRAFICA • Municipio de Caranavi.
TECNICAS DE INVESTIGACIÓN • Encuesta (Google Forms).
Este producto está diseñado pensando en los niños y adultos de 10 a 60 años de edad,
consumidores habituales de mates medicinales. Según su estilo de vida, los Caranaveños del área
urbana, prefieren productos prácticos. Es decir, buscan aquéllos que no requieren de alguna
preparación compleja. Prefieren productos que se compran y se consumen al momento o con
preparación sin exceder movimiento físico. Esto tiene relación con una particularidad propia de
los niños del lugar. Si algo, hacen de manera regular es la actividad física. Por eso, este segmento
de la población requiere de productos que ayuden a cambiar sus hábitos alimenticios y recuperar
toda la energía gastada en las diferentes actividades que implican un desgaste físico y problemas
de obesidad.
2.2.2 Satisfacción de necesidades o deseos
Las hojas secas de moringa tienen usos diversos, los cuales puede ser considerado como un
suplemento alimenticio por lo que pueden usarse en distintos mercados, dentro de los cuales tienen
características comunes de similares necesidades que serán satisfechas en gran medida.
24
Ilustración 6. Satisfacción de Necesidades y Deseos del Consumidor y del Comprador.
¿Qué beneficios brinda

YOFEN a compradores y
consumidores?
Se da la garantía de proveer un producto que

ayude a conseguir niños y/o jovenes con una
salud óptima, previniendo enfermedades a
futuro o quienes sufren de obesidad; y
madres menos preocupadas en
suministrarles bebidas sanos y nutritivos.
Solución para las madres que buscan

alternativas practicas para que sus niños
y/o jovenes consuman productos que
ayuden a su desarrollo cognitivo y
fisiologico.
Incorpora en su proceso una adecuada selección de hojas y

correcto sellado del mismo, los cuales no tienen un mínimo uso
de sustancias químicas que alteren la composición de las hojas.
Obteniendo de ese modo, un producto totalmente sano y
saludable.
A través de la hoja de moringa se consigue un producto con alto valor

nutritivo, alto grado de energias, hierro y vitaminas.
2.3 Estructura y Descripción de la Competencia
Existen aspectos importantes dentro el análisis de mercado. Por una parte, la competencia con
la que tocará lidiar dentro el mercado, en este caso la provincia de Caranavi.
25
En el mercado del municipio de Caranavi, se puede hallar negocios con productos similares
como Chiflerías y Cafeterías. También está presente el Instituto Tecnológico Caranavi ITC, con
productos de moringa, entre otras. Sin embargo, ninguna tiene productos a base de moringa 100%
naturales, listas para su infusión.
2.3.1 Competencia directa
A continuación, se realiza un análisis de la única competencia que se encuentra en el mercado,
con el mismo producto Instituto Tecnológico Caranavi “I.T.C.”; siendo una Institución Pública
que ofrece ocho carreras incluido Agropecuaria, teniendo laboratorios y áreas de producción
propios: como ser, cultivo de frutas (cítricos, plátano, cacao) y Moringa.
Tabla 7. Análisis FODA de la competencia "ITC".

FACTORES INTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Lograr la confianza de la población. • Competencia de productos similares.
• Clientela muy amplia en el área de • Incumplimiento de los proveedores
producción de plantas medicinales. de las semillas.
FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Tiene estudiantes altamente calificados. • No aprovechan sus recursos.
• Ofrece servicio personalizado. • La capacitación de los estudiantes
• Institución establecida legalmente y toma tiempo.
autorizada por el ministerio de educación. • Problemas en distribución por falta
• Laboratorio de primera calidad. de medios ni recursos.
• Cuentan con la materia prima. • Las sucursales de ventas no son
propias.
2.3.2 Competencia indirecta
El mercado de la provincia de Caranavi tiene productos que sustituyen nuestro producto
de moringa; en esta región del país se comercializan productos naturales que son de beneficio para
nuestra salud.
26
Ilustración 7. Productos que hacen parte de la competencia indirecta.
Fuente: Registro fotográfico Estefania Mayta Colque, 2022.
Productos como té saborizado, manzanilla, estevia, entre otros, que son competidores indirectos
de YOFEN, porque son productos sustitutos de la moringa, que tiene gran preferencia del mercado
y son usados como parte del desayuno o refrigerio de los niños y jóvenes. “YOFEN” será fuerte
frente a los productos sustitutos por ofrecer un producto a base de moringa. Por tanto, posee una
ventaja competitiva frente a los productos de la sub competencia al llegar al mercado con un
producto novedoso y nutritivo.
2.3.2.1 Ventajas de YOFEN frente a la competencia
El producto YOFEN presenta las siguientes ventajas con respecto a las demás marcas de la
competencia. Todo esto, tomando en cuenta a la competencia directa e indirecta.
1. Se busca posesionarse a partir de la calidad del producto y la marca de la empresa. Se utiliza
materias primas proveniente de zonas cercanas a la planta procesadora.
2. Dentro los productos alimenticios, YOFEN es considerado el de mayor valor nutritivo.
3. El precio es bastante atractivo con relación a su valor nutricionalmente completo.
27
4. La accesibilidad de parte de los posibles clientes mayoritario y/o distribuidores de realizar
ventas a crédito con el fin de posesionarlo y hacer conocer el producto.
5. Se introduce un producto totalmente novedoso y listo para consumir a cualquier hora del día.
6. El diseño de la etiqueta es muy atractivo.
Tabla 8. Análisis 7Ps de la competencia.

EMPRESA PRODUCTOS PRECIOS PROMOCIÓN PLAZA PERSONAL PRESENTACIÓN PROCESO
•
Te de canela
•
Manzanilla •
Comentarios por
Bs 5.-
•
Coca las personas.
•
Tienen banners
•
Naranja •
P oseen banners •
Av. Mariscal
informativos. •
Compra a por
pequeños. Santa Cruz.
12 vendedoras •
Los productos en mayor y venta a
CHIFLERÍAS •
Hierba Luisa •
Oferta: •
Salida Guanay.
asociadas. bolsitas debidamente cliente final
•
Té verde •
Descuentos al •
Calle Zacarías (intermediario).
selladas con
•
Stevia Bs 20.- 5% cuando la Tancara.
etiquetas.
•
Cedrón compra es mayor
•
Anís de Bs 90.-
2.4 Barreras de Entrada y de Salida de la Empresa al mercado
2.4.1 Barreras de entrada
Las barreras de entradas serían las siguientes:
• La competencia.
• Requerimiento de autorización por SENASAG.
• Trámites administrativos en Senapi, Impuestos, Fundempresa, etc.
• Preferencia de la marca y lealtad de los clientes.
2.4.2 Barreras de salida
Las barreras de salidas se constituyen por requisitos legales para dar de baja a la empresa. Otras
de las barreras serian emocionales, siendo una empresa familiar donde cada integrante aporta
tiempo, esfuerzo y corazón.
28
• Cierre de la empresas y pago de obligaciones
• Pago de finiquitos
• Estatuto de disolución de la empresa.
2.5 Potencial de Mercado22
Es uno de los aspectos importantes dentro del análisis de mercado. Por una parte, el mercado
potencial de la empresa YOFEN al cual se busca llegar, en este caso el municipio de Caranavi,
área urbana, contemplando las edades entre 20 a 80 años. Se realizó la investigación con datos del
INE, que a continuación se describe:
Tabla 9. Población censo 2020

GRUPO DECENAL DE EDAD
COMUNIDAD/LOCALIDAD
20-30 31-40 41-50 51-60 61-70 71-80 TOTAL
Caranavi 2.860 2.087 1657 1.103 2.386 1.207 11.300
Fuente: Instituto Nacional de Estadística.
Acorde los datos obtenidos mediante el INE existen 11.300 personas entre 20 a 80 años de edad.
Este dato se circunscribe al área urbana hasta la gestión 2020 del Municipio de Caranavi.23 Según
la relación de grupos de edad, el mayor porcentaje se concentra en los rangos de edad
comprendidos entre 20-30 años, seguido del rango 31-40 años24.
Para obtener un dato más actualizado de la cantidad de niños existentes en el municipio de
Caranavi, se tomó en cuenta la Tasa de Crecimiento Poblacional 1.4 para la Población urbana de
Caranavi, esto significa que hasta el 2022 existen aproximadamente 11.526 personas del área
urbana entre 20 a 80 años de edad, que es el mercado potencial directo. Este dato será utilizado
para conocer la cantidad de personas estarían dispuestos a comprar nuestros productos.
22
(Gonzalez, 2021)
23
(Sistema de Información Municipal Regionalizado del Departamento de La Paz, 2017).
24
(Sistema de Información Municipal Regionalizado del Departamento de La Paz, INE, 2017).
29
2.6 Participación de la Empresa en el Mercado
Para la obtención de información sobre la participación de la empresa en el mercado del
producto “bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas”, el tipo de investigación que
se utilizó es cuantitativo, asimismo se realizó un análisis de los gustos y preferencias de los
consumidores; por consiguiente, realizando el cuestionario electrónico (Google from) por motivos
de pandemia (Covid 19) que se sobre llevo desde el año 2020 hasta la actualidad. Ver (Anexo 1),
así mismo apoyada con la información documental, bibliográfica, entrevistas con expertos y
observación directa.
2.6.1 Investigación de mercado
Esta investigación determina el grado de conocimiento y aceptación del producto en el
Municipio de Caranavi.
2.6.2 Objetivos de la investigación de mercado
2.6.2.1 Objetivo general
Diseñar un estudio de mercado con el fin de conocer la aceptación; viabilidad de producir y
comercializar bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas.
2.6.2.2 Objetivos específicos
• Conocer los precios de los productos de Moringa en el mercado.
• Conocer la aceptación del producto.
• Identificar donde adquieren los productos, los consumidores.
• Cuanto podría pagar por el producto a base de Moringa.
• Conocer la frecuencia del consumo de Moringa.
30
• Identificar el tipo de marca que utilizan los consumidores.
2.6.3 Metodología de investigación
El tipo de investigación que se utilizó es cuantitativo, asimismo se realizó un análisis de los
gustos y preferencias de los consumidores. En resumen, se recibió información para realizar un
plan de mercado y proyectarnos en las ventas para realizar un análisis financiero.
La metodología cuantitativa utiliza la recolección y el análisis de datos para contestar preguntas
de investigación y probar hipótesis establecidas previamente, y confía en la medición numérica, el
conteo y frecuentemente el uso de estadística para establecer con exactitud patrones de
comportamiento en una población25.
Determinación del universo y la muestra:
a) Marco de muestreo
Muestreo es la colección de elementos u objetos que procesan la información buscada por el
investigador y sobre la cual se harán inferencias, de igual manera nos dice que la muestra es
subgrupo de elementos de una población selectos para participar en un estudio; de igual forma se
puede decir que la muestra es la selección de una población que la pueda representar, esto debido
a la imposibilidad de conocer los gustos y las necesidades de todos, de esta forma es posible
conocer a proporción las respuestas a las cuestiones planteadas26.
25 Qué es un mercado potencial y cómo analizarlo fácilmente? Crehana, 1.: Un mercado potencial es un segmento de
la población que podría estar interesado en comprar o contratar algún producto o servicio en particular. Es ese grupo
de personas que tienen el potencial de convertirse en clientes. (Gonzalez, O. (2021).
26
(Naresh, 2008)
31
Para obtener información confiable y real se usó datos proporcionados por la INE. Los
volúmenes censales con los datos proyectados de la población para el año 2020.
b) Universo
De acuerdo al uso de datos emitida por la INE, el cual sus volúmenes censales contienen las
estadísticas y censos realizados en el Municipio de Caranavi año 2020, con 11.300 personas.
c) Muestra27
La muestra pertenece a aquella parte de la población a la cual se recurrió para conseguir la
información para el respectivo desarrollo de estudio. Se utilizó la fórmula de cálculo de muestra
para la población finita ya que se conoce el 2022 con aproximadamente 11.526 personas del área
urbana entre 20 a 80 años de edad; es por esto que, se tomó en cuenta la Tasa de Crecimiento
Poblacional 1.4%, y deseamos saber cuántos del total tendremos que estudiar, la formula seria:
Z2 *p*q*N
n=
e2 (N-1)+Z2 *p*q
Tabla 10. Descripción de las abreviaturas.
ABREVIATURA DESCRIPCIÓN DATOS
n Tamaño de la muestra ?
N Universo o población total 11526
Z Nivel de confianza 1.96
P Probabilidad a favor 0.5
Q Probabilidad en contra 0.5
e Error muestral 0.05
Fuente: Vallejo (2011).
Tabla 11. Nivel de confianza "Z".

Nivel de confianza 90% 91% 92% 93% 94% 95% 96% 97% 98% 99%
Valores de “Z” 1.645 1.663 1.681 1.699 1.71 1.96 2.06 2.08 2.101 2.575
Fuente: Vallejo (2011).
27
Es un subconjunto o parte del universo o población en que se llevará a cabo la investigación. Hay procedimientos
para obtener la cantidad de los componentes de la muestra como fórmulas, lógica y otros que se verá más adelante.
La muestra es una parte representativa de la población. (Lopez P. L., 2004)
32
El cálculo se lo efectúa de la siguiente manera:
1.962 *0.50*0.50*11526
n=
0.052 (11526-1)+1.962 *0.50*0.50
n= 372.-
Para el estudio de mercado se encuestaron a 372 personas del total de la población del
Municipio de Caranavi.
La población objetivo son padres de familia y adultos en general de 20 a 80 años, residentes del
municipio de Caranavi. Se utilizó como unidad de investigación de mercado a adultos en el marco
del municipio de Caranavi. El universo que se manejó es 11.526 personas.
Es así, que 11526 personas es el universo que se manejó, en el estudio de mercado (encuestas).
La técnica del método de la encuesta fue por Google forms (formularios online); además, se realizó
durante el mes de septiembre del 2021.
Ilustración 8. Vista Satelital del Municipio de Caranavi y sus distritos urbanos.
Fuente: (Satellite Bolivia, 2022). Google Maps
33
2.7 Segmentación del Mercado, Potencial y Pronóstico de Ventas
En este punto del proyecto se toma en consideración la parte del mercado que se busca cubrir
con el producto, la frecuencia con la cual compran productos similares y las posibilidades reales
de ventas que se presuponen se pueden lograr en el tiempo.
2.7.1 Segmentación de mercado
El mercado de YOFEN ha sido segmentado de la siguiente forma:
a) Geográficamente:
Este producto, en una primera instancia se producirá, comercializará y distribuirá en el
municipio de Caranavi, Provincia Caranavi, del Departamento de La Paz. Se concentrará dicha
comercialización en el municipio de Caranavi respectivamente.
b) Demográficamente:
Edad: Está enfocado a personas entre 20 y 80 años de edad, significando que la población
infantil y adolescente en el municipio de Caranavi es la más numerosa. Además, al estar en
una etapa de crecimiento y desarrollo intelectual requieren de alimentos con gran valor
nutricional.
Estrato socio-económico: El producto está diseñado para ser adquirido por familias sin ningún
tipo de diferenciación de ingresos económicos. Esta particularidad responde a las políticas
establecidas por la empresa, según las cuales: Se busca que todo niño y joven del municipio de
Caranavi logre tener acceso a un producto útil para su salud.
El producto posee un precio moderado, sin ser costoso debido a la calidad nutricional que les
brinda a sus consumidores. Sin embargo, está a disposición de cualquiera que tenga la capacidad
monetaria de consumir con una infusión.
34
c) Estilo de vida
El producto está diseñado para niños y/o adultos los cuales cuentan con poco tiempo para
prepararles alimentos nutritivos y necesitan soluciones prácticas, agiles y eficientes.
Actualmente, la mayoría de los individuos están tomando conciencia de que solamente a través
del consumo de alimentos nutritivos se puede alcanzar la buena salud física y mental. Por dicha
razón, buscan consumir alimentos que suministren todos los nutrientes al organismo, que aporten
un elevado valor nutritivo, un alto grado de energía, vitaminas y que garanticen una fuerte
resistencia frente a las enfermedades.
2.7.2 Potencial de ventas
Realizando el estudio de mercado se determinó mediante el cruce de variables la demanda
potencial del producto “bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas”28.
Una persona necesita mayores cantidades de macrominerales. Estos incluyen calcio, fósforo,
magnesio, sodio, potasio, cloro y azufre. Se necesita menores cantidades de oligoelementos. Estos
incluyen hierro, magnesio, cobre, yodo, zinc, cobalto, flúor y selenio29. Empero, este
requerimiento no es parte de los hábitos de consumo de los niños y jóvenes de los padres del
mercado analizado. En el municipio de Caranavi, de acuerdo a los datos obtenidos a los padres de
familia y adultos en general, sus hijos prefieren consumir infusión de plantas medicinales
conocidas como la coca o la manzanilla. A pesar de esta situación indican que sus hijos tienen
plena consciencia de la necesidad de consumir productos de alto valor nutricional.
28
(Resultados del estudio de mercado, 2021) Anexo 2.
29
(Biblioteca nacional de medicina, 2021)
35
Concluyendo que, en función a la encuesta realizada a los potenciales compradores para
nuestros consumidores, el 74.30% de los compradores definitivamente si estarían decididos a
adquirir el producto, con una frecuencia de 4 veces por año.30
Frecuencia de compras = n*q
Tabla 12. Detalle del mercado objetivo según variables.

CANTIDAD O
VARIABLE DETALLE EJERCICIO
PORCENTAJE
Personas interesadas en
n 11526 comprar el producto a sus (11.526 personas *74.30%) =
hijos 8.564 personas.
q 74.30% Frecuencia de Consumo
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo al resultado del cálculo, podemos deducir que 8564 personas comprarían el
producto.
2.7.3 Mercado Objetivo31
YOFEN pretende cubrir de forma inicial (año 1) un 60% de la demanda actual, de forma
posterior se irá cubriendo mayor demanda los años siguientes, acorde a las nuevas capacidades de
la empresa.
Tabla 13. Detalle de la capacidad de demanda primer año

CANTIDAD DE CANTIDAD A
% CAPACIDAD A
DEMANDA SUBTOTAL CONSUMO PRODUCIR
CUBRIR
ANUAL
8564 60% 5138 4 bolsitas 20554
30
(Resultados del estudio de mercado, 2021) Anexo 2.
31
El mercado objetivo, mercado meta o target group es el grupo de personas a las cuales va dirigido tu producto o
servicio. Los individuos que pertenecen a este grupo presentan características similares entre sí. Por ejemplo:
ubicación geográfica, edad, género, nivel socioeconómico, aspectos de conducta o estilo de vida, entre otros (Silva,
2021).
36
2.7.4 Pronóstico de ventas32
Para el pronóstico de ventas de la empresa se considera los siguientes dos factores, las ventas
crecerán en función al porcentaje promedio del producto interno bruto PIB (4%) y el precio se
incrementará en base la tasa de inflación del Banco central de Bolivia (2.53%). A continuación, se
muestra la proyección:
Tabla 14. Proyección de venta de la moringa

PERIODOS 2022 2023 2024 2025 2026 TOTALES
CANTIDAD ANUAL 20,544 21,366 22,220 23,109 24,034 111,273
PRECIO UNITARIO 15 16 16 17 17
INGRESO ANUAL 310,405.01 333,538.87 358,396.86 385,107.46 413,808.75 1,801,256.94
Ilustración 9. Proyección de ventas.
25,000
24,000 24,034
UNNIDADES A VENDER
23,000 23,109
22,220
22,000 21,366
21,000 20,544
20,000
19,000
18,000
2022
2023
2024
2025
2026
AÑOS
32
Este es un proceso que tiene relación cercana con la administración de ventas, porque permite prever cómo serán
estas en un futuro; además de contribuir para el presupuesto de compras, producción, ventas, entre otros aspectos
(Serrano, 2021).
37
2.8 Cliente Objetivo33
El cliente objetivo del producto son niños y jóvenes consumidores habituales de bebidas
naturales por la mañana o cualquier horario. Generalmente ellos presentan cierta resistencia al
consumir un producto nuevo lleno de sabor con propiedades nutritivas, razón por la cual buscan
este tipo de productos. Asimismo, son niños y jóvenes que realizan constante actividad física y
prefieren consumir productos de consumo casi inmediato.
Por otra parte, este cliente objetivo para satisfacer el consumo de mates medicinales, requiere
de la capacidad de alguien que tenga el poder de compra. En tal sentido, padres y/o adultos en
general son fundamentales para la adquisición de dichos productos.
A continuación, desarrollamos las características que presenta el cliente:
Tabla 15. Análisis de comportamiento del consumidor.

CUESTIONANTES DESCRIPCIÓN
Los productos en general están dirigidos a las personas que desean gozar
¿Quién compra?
de una buena salud al padecer ciertas enfermedades.
Considerando sus componentes en vitaminas, minerales y antioxidantes,
¿Por qué compra? permite a las personas mantenerse activas durante el desarrollo de sus
labores sin ningún problema, contribuyendo en el bienestar de su salud.
El cliente prefiere informarse por la radio, televisión y se encuentra
¿Cómo lo compra?
mayormente familiarizado con ver anuncios en las redes sociales.
Cuando se convence de los beneficios que brinda a su salud, al consumir
¿Cuándo lo compra?
nuestros productos.
¿Dónde compra? Los productos lo adquieren de cafeterías y chiflerías.
¿Con qué frecuencia lo El producto los adquiere una vez a la semana o al mes.
compra?
¿Cómo lo utiliza? Lo utiliza para el cuidado de su salud.
Los clientes se informan a través del círculo social como ser: Familiares,
¿Cómo se informa?
amigos y colegas de trabajo.
33
Según Entrepreneur.com., un cliente objetivo es la persona que has identificado como la más propensa a comprar
tus productos. Se trata de una porción mucho más segmentada de tu mercado objetivo, ya que has identificado algunos
aspectos de este individuo (Belcher, 2020).
38
2.8.1 Influencia externa sobre el comportamiento de compra
2.8.1.1 Factor económico
Factor determinante, el dinero en efectivo de que dispone el comprador para que pueda acceder
a la adquisición del producto al presentar un precio relativamente accesible, por considerarse como
el alimento completo y esencial en la alimentación.
2.8.1.2 Factores personales
La influencia personal es un factor esencial para la motivación y la toma de decisión de la
compra del producto por parte de los padres de familia. Comienza a través del poder de
convencimiento que tenga una persona sobre las demás para impulsar la compra. De ese modo se
determina la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto al
producto, así como también repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés
por el producto.
2.8.2 Influencia interna sobre el comportamiento de compra
El análisis interno está compuesto por los siguientes factores:
2.8.2.1 Estilo de vida
El estilo de vida es otro factor importante para la toma de decisión de compra del producto. Las
formas y maneras en los gustos y preferencias van cambiando en la actualidad, por eso, aparte de
interesarse por productos sanos y nutritivos, las personas requieren de productos prácticos a la hora
de querer consumir y/o comprarlo.
39
2.8.2.2 Motivos racionales
Los motivos racionales se asocian generalmente a características observables u objetivas del
producto, tales como el tamaño, el consumo, la duración entre otros.
2.8.2.3 Valor nutricional del producto
El comprador pone importancia en el valor nutricional de los alimentos que suministran a sus
infantes, durante la etapa de la niñez o adolescencia, debido a que se encuentran en etapa de
crecimiento y desarrollo. Además, en la actualidad los padres de familia buscan productos que no
solo mantenga una figura estable de sus hijos, sino que los nutra.
2.8.3 Enfoque de decisión de compra34
El enfoque de decisión de compra presenta los siguientes factores:
2.8.3.1 Actores de la compra
Los actores de compra son todas las personas que se ven envueltas en la decisión de compra, se
puede distinguir varios papeles que puede desempeñar la persona al momento de tomar la decisión
de compra:
a) Iniciador
Es la persona que toma la iniciativa de sugerir la adquisición del producto en específico, los
cuales pueden ser personas que tengan algún conocimiento acerca de la moringa que ya hayan
adquirido en algún momento.
34
El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que pasa el consumidor y que
van desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que finalmente decide comprar (Ruiz A. R., 2019).
40
b) Influyente
Esta persona llega a ser aquella que su consejo tiene cierto peso en la decisión final del futuro
comprador, las mismas pueden ser aquellas que ya probaron el producto, o profesionales que
recomienden el producto.
c) El que decide
Es la persona que decide si se compra, como se compra y como se adquiere el producto, la
misma llega a ser la madre del niño o adolescente. O bien si el hijo está en la posibilidad de decidir,
lo hará.
d) Comprador
Es la persona que realiza la compra directa. En este caso la madre.
e) Usuario
El usuario llega a ser el niño y/o adolescente dentro de nuestro mercado meta.
2.8.3.2 Enfoque motivacional
Se considera que la motivación es la fuerza impulsora que empuja a las personas a la acción, y
esta fuerza impulsora es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha35.
La empresa toma en cuenta a este tipo de enfoque, porque el producto tiene entre sus cualidades
características particulares que lo diferencian de la sub competencia y sobre todo los grandes
beneficios que este brinda al consumidor. Por tanto, motiva su adquisición.
35
(Keller & Kotler, 2006).
41
2.9 Objetivos de Marketing
2.9.1 Objetivo general
Introducir al municipio de Caranavi el producto “Bolsita de hoja seca de moringa debidamente
sellada”, alcanzando una cifra de 61.661 unidades vendidas el primer año, mediante una
planificación estratégica de marketing, para estimular el interés, la aceptación del producto y su
beneficio.
A continuación, los objetivos específicos de marketing de YOFEN son:
2.9.2 Objetivos específicos
• Contratar a mercaderistas: La empresa contratará los servicios de mercaderistas quienes
recibirán una capacitación.
• Promocionar la Moringa mediante visitas a las Cafeterías y Chiflerías por parte del área
de Marketing dando degustaciones del producto e informando su valor nutricional.
• Entregar a niños, jóvenes y padres del mercado meta, (bolígrafos) con el logo de la
empresa, nombre del producto y características nutricionales.
• Publicitar el producto en el canal 12 de Caranavi.
• Vender bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas 100% natural de
excelente calidad.
• Ingresar al mercado con un estimado de ventas 411.072 unidades en la primera gestión.
• Presentar el producto en diferentes festividades y ferias que se realicen a nivel local o
regional.
42
2.10 Políticas de Marketing36
La fijación de políticas que establece la empresa, están diseñadas relacionadas al Producto,
Precio, Distribución y Publicidad son:
1. Para el tercer año en adelante se pretende lanzar una nueva línea de producto.
2. Incluir nuevos servicios personalizados al consumidor, que les brinde un mayor disfrute del
producto en su salud.
3. Lanzar al mercado el producto con un precio moderado alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de novedad y crear una sensación de calidad.
4. Para el primer año en operación, la Empresa decide sortear regalos por la compra de
determinada cantidad de productos durante el mes.
2.11 Estrategias de Marketing
YOFEN, ha definido las siguientes estrategias creativas bajo las cuales espera motivar la
compra del producto. La clave está en que deben estar alineadas con la estrategia de la empresa,
la idea del negocio, el comportamiento y tendencias del mercado; como también las necesidades
y deseos del cliente.
2.11.1 Estrategia del Producto
YOFEN, lanzará un producto novedoso de alto valor nutricionalmente completo en la
alimentación de los niños y jóvenes, el nombre del producto es YOFEN. El cual se pretende
posicionar como uno de los productos nutricionales de mayor consumo en la población del
municipio de Caranavi.
36
Las políticas de marketing son un conjunto de herramientas para conseguir los objetivos determinados por la
empresa (producto, precio y distribución). Hoy te explicamos todo lo que debes saber para hacer un buen marketing
mix y controlar todos los puntos clave de tu empresa (Ielogis, 2020).
43
Ilustración 10. Ciclo de vida del Producto.
Fuente: www.todoadministracion.com
Para hablar de la estrategia del producto, se debe tomar en cuenta la vida útil del mismo. Por
eso se podría hablar de cuatro etapas por las cuales pasa cualquier producto: Introducción,
Crecimiento, Maduración y Declive. En cada una, la empresa debe aplicar estrategias apropiadas
a cada una de ellas.
2.11.1.1 Etapa de Introducción
a) Estrategia de Identificación
El objetivo principal de esta estrategia es informar acerca de las cualidades del producto, sus
beneficios particulares, su composición nutricional y estimular a la degustación del producto, con
la finalidad de promover la adquisición del mismo.
1. Cuando se realicen las ferias tradicionales de Caranavi, la empresa pondrá punto de

presentación del producto, donde se dará la degustación del mismo.
2. Se considera el uso de un punto móvil. Es decir, durante el primer mes de operación se

hará este tipo de publicidad, con el uso de la movilidad de la empresa, por zonas
44
céntricas y donde exista mayor afluencia de personas que puedan recibir la información
del novedoso producto.
3. Entregar a los adultos que concurren a cafeterías y GYM’s volantes de información

básica sobre el producto.
Este producto es uno de los más nutritivos ya que es un suplemento utilizado por las personas
con deficiencias nutricionales, deportistas o para adelgazar sin que afecte de manera negativa al
organismo.
Tabla 16. Ficha técnica del producto.

DESCRIPCIÓN
PROPIEDAD
PLANTA PROPIEDAD FÍSICA PROPIEDAD QUÍMICA
NUTRITIVA
HOJAS Sus propiedades Los compuestos de Moringa Proteínas 143.3 g.
SECAS DE antiinflamatorias, oleífera tienen una toxicidad muy Grasas 53.3 g.
MORINGA antimicrobianas, baja, contiene como principios Carbohidratos 213.4 g.
antioxidantes, tóxicos benzol, ácido moríngico y Energía 2500 % cal
cardiovasculares, y ácido cianhídrico. La corteza Azucares 60 g.
hepatoprotectoras, la hacen fresca contiene betasistosterol y Sodio 1166.7 mg.
útil en el tratamiento de pequeñas trazas de alcaloides Vitamina A 6666.7 mg.
diversas enfermedades. Vitamina C 20 mg.
Calcio 13333.3 mg.
Hierro 30 mg.
b) Estrategia de Posicionamiento de la Marca y Envase del Producto
Introducir la marca y posesionarla en el mercado, mediante la ejecución responsable, seriedad
y compromiso en todas las actividades de la empresa.
Su objetivo es facilitar la identificación del producto gracias a lo atractivo del diseño de la
marca y la etiqueta del producto.
45
La marca tiene expresadas las siguientes características: Fácil de recordar, Original, Colores
sugestivos, Combinación de las palabras con las iniciales que integran a la familia de los socios de
la empresa: Yhonny, Omar, Farid, Estefania y Nancy; (para el producto).
Tabla 17: Ficha técnica de la marca y el envase de la empresa.

MARCA “YOFEN”
SLOGAN OFRECE SALUD CON MORINGA “EL ÁRBOL DE LA VIDA”
LOGOTIPO
Bolsa de polietileno
ENVASE
El empaque tiene un contenido máximo de 20 unidades y permite

conservar los productos para posterior transporte y distribución.
EMPAQUETADO
Fuente: Elaboración propia.}
c) Estrategia de RRHH y R.S.E. Hacia Adentro37
Incentivar al personal con un trabajo digno, seguro y estabilidad laboral. En tal cometido, se creará
un agradable ambiente de trabajo.
37
Edward Lawler y Susan Morhman, las corporaciones con un alto desempeño «tienen una estrategia clara de
recursos humanos y responsabilidad social empresarial para guiar sus actividades de sostenibilidad. Y de paso, la
relación entre la sostenibilidad y su estrategia de negocio está claramente articulada a través de la estrategia de recursos
humanos y la sociedad (Roca, 2014).
46
d) Estrategia de Diferenciación38
El producto se diferencia a partir de sus cualidades que lo hacen poseedor de un alto valor
nutritivo dentro la categoría de alimentos orientados a niños y jóvenes. Asimismo, presenta un
precio competitivo en relación a los beneficios que brinda.
2.11.1.2 Etapa de Crecimiento39
a) Estrategia de Distribución
Buscar mejores canales de distribución e intensificar los esfuerzos para ampliar el alcance y la
disponibilidad del producto en el mercado.
• Delineación
A continuación, se detalla las características de envase, empaque y plazos de entrega.
Tabla 18. Delineación del producto.

Nuestro producto tendra una presentación donde se dará a conocer los
beneficios nutricionales.
✓ Contenido
✓ Beneficios
ETIQUETA ✓ Propiedades nutricionales
✓ Recomendación para la conservacion
del producto
✓ Forma de uso
✓ Informacion de la empresa
38
La estrategia de diferenciación es aquella que utiliza una empresa para que sus productos o servicios se perciban
como únicos y originales, que sean difícil de imitar y que le permitan alcanzar una ventaja competitiva frente a la
competencia (Trenza, 2020).
39
En esta etapa debe haber un aumento de ventas como consecuencia de todas las acciones que se hayan realizado
durante la fase anterior. El público ha conocido el producto gracias a la publicidad y todas las estrategias de marketing
que se han llevado a cabo y ha decidido confiar en la marca y comprar (Viñarás, 2021).
47
El plazo de entrega será de acuerdo a la
PLAZO DE
capacidad de producción de la empresa,
ENTREGA
aproximadamente 2 días.
GARANTIA DEL
Estará certificado por SENASAG.
PRODUCTO
b) Estrategia de Penetración del Mercado40
Satisfacer nuevas necesidades y/o deseos de nuevos grupos del mercado. Acaparamiento de
otros segmentos de mercado.
Estrategia aplicada con el fin de incrementar la participación de ventas en el mercado donde
opere la empresa. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales
compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios de atención en el punto de venta),
atrayendo a los clientes de la competencia al promocionar los productos en oferta.
2.11.1.3 Etapa de Madurez41
a) Estrategia de Calidad Consistente del Producto
Se pretende por esta vía posesionarse en el mercado como una marca líder dentro la categoría
de productos alimenticios, a través de la calidad consistente del producto y de sus actividades.
40
La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución
comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico
(Cuesta, 2016)
41
La etapa de madurez es aquella en la que el producto se estabiliza. Esta es la etapa más larga dentro del ciclo de
vida de un producto, aunque también la más complicada, ya que es el lugar al que llegan también los competidores y,
por consiguiente, los beneficios empiezan a descender (Viñarás, 2021).
48
A continuación, se realiza un análisis de calidad en base al producto, proceso y valor agregado.
Tabla 19. Variables de calidad.

CALIDAD CALIDAD
CALIDAD BASADA EN CALIDAD BASADA
BASADA EN EL BASADA EN EL
EL PROCESO EN EL VALOR
PRODUCTO CONSUMIDOR
La satisfacción de
La producción tendrá un
Nuestro producto tendrá nuestros clientes
La moringa cuenta control constante que
un elemento será el punto de
con un alto valor apoye a una mejora
diferenciador enfocado referencia para
nutricional. continua a través de los
en el bajo precio. evaluar la calidad de
empleados.
nuestros productos.
2.11.1.4 Etapa de Declinación42
a) Estrategia de Aprovechamiento
En esta última etapa la empresa pretende aprovechar hasta el último momento la imagen y la
marca del producto, modificando o adicionando algo nuevo al producto. Adicionalmente se
aprovechará la lealtad de los clientes, para reducir los gastos promocionales y de publicidad que
de otra manera serian indispensables. Incluso, en algunos casos, hacer pequeñas modificaciones al
producto que mejore ligeramente los beneficios a los clientes y así prolongar su vida útil.
2.11.2 Estrategia del Precio43
Para la fijación del precio del producto estrella “Bolsitas de hojas secas debidamente selladas”,
la empresa tendrá en cuenta los siguientes factores: Políticas de Precio.
42
Todos los productos tienen una vida limitada, por lo que llega un momento en el que entran en la fase de declive.
Esta etapa se caracteriza por una fuerte bajada de ventas y una menor demanda del producto (Viñarás, 2021).
43
Es una estrategia que siguen las empresas para definir los precios de sus productos o servicios. El principio de
toda estrategia de precios es, sin duda, establecer montos que sean rentables para la empresa y, a la vez, atractivos
para el público (Peiró, 2019).
49
2.11.2.1 Factores Externos
Los precios de la competencia (que oscila desde Bs. 4, productos con similares características),
será un punto importante a considerar por YOFEN, porque para la empresa, un valor con un
diferencial superior muy alto, lo haría poco atractivo al comprador. Sin embargo, en el momento
de decisión de compra de un producto, en la actualidad se puede observar que el mercado busca
calidad y dan menos importancia en la decisión del precio. De igual forma, un precio inferior al de
la competencia (en Precio), podría quitar credibilidad a las características nutricionales del
producto.
Tabla 20. Precios de la competencia.

COMERCIALIZACIÓN
COMPETENCIA PRODUCTOS
Bs.
INSTITUTO Bolsitas de hojas
TECNOLOGICO secas de moringa 4a8
CARANAVI “ITC” debidamente selladas
• Te de canela
• Manzanilla
5
• Coca
• Naranja
CHIFLERIAS • Hierba Luisa
• Té verde
• Stevia 20
• Cedrón
• Anís
Sin embargo, vale la pena resaltar que YOFEN ofrece un producto con alto valor nutricional
superior al de la competencia y esta ventaja competitiva hace que el segmento al cual va dirigido
el producto esté dispuesto a adquirirlo por sus cualidades nutricionales. Adicionalmente el
mercado, en estos momentos, tiene una marcada preferencia por productos que le aporten valor
nutricional. Es decir, la decisión de compra está basada en las cualidades nutricionales del producto
y en poca medida, en el precio.
50
A su vez, la empresa tendrá en cuenta el precio de los productos sustitutos (competencia
indirecta) como un referencial de mercado.
2.11.2.2 Factores Internos
El costo de producción del producto será el punto de partida para la fijación del precio real del
mismo. YOFEN, manejará un margen de utilidad que le permita tener una rentabilidad y ganancia.
Este índice de rentabilidad se profundizará en la parte financiera. Adicionalmente, los objetivos de
mercado planteados por la empresa serán considerados, de tal forma que el precio contribuya a su
cumplimiento y por ningún motivo afecte los objetivos de la empresa. Además, un nivel adecuado
de calidad del producto garantizará la satisfacción del cliente, posicionando la marca en la mente
del consumidor.
En síntesis, “Por ser un producto nuevo, YOFEN ingresará al mercado con un precio que
corresponda al costo de producción más un margen de utilidad, procurando ser un precio atractivo
frente a la competencia, sin llegar a ser bastante inferior al mismo”.
2.11.3 Estrategia de Distribución
La estrategia de distribución constituye un factor de mucha importancia para YOFEN, ya que
de esta se deriva la forma en que será comercializado el producto y por ende, como llegará al
consumidor final. Una de las estrategias que se busca es llegar a otro tipo de consumidores como
los son las Cafeterías y ferias, sin incurrir en ningún tipo de conflicto entre la competencia:
51
a) Detalle de la distribución al por mayor
Tabla 21. Distribución al por mayor.
NOMBRE DE LA
EMPRESA O Villalobos Coffee
CLIENTE
CANTIDAD La entrega de los productos será de

REQUERIDA acuerdo a los pedidos del cliente.
Zona Central, Calle Antofagasta

entre calle Cochabamba y calle
COORDENADA
Tocopilla Caranavi, Bolivia.
DE UBICACIÓN
'58.8"S 67°34'04.7"W
-15.833008, -67.567982
PERSONA DE Sr. Miguel Villalobos/Gerente de

CONTACTO la cafería
SISTEMA DE
Manual y automatizado
ENTREGA
FORMA DE
En efectivo y depósito bancario
PAGO
52
b) Detalle de la distribución al por menor
Tabla 22. Distribución al por menor.
NOMBRE DE LA Puesto de venta

EMPRESA O informal en el Municipio
CLIENTE de Caranavi
CANTIDAD 35% de la producción

REQUERIDA mensual
Av. Mariscal Santa Cruz,

Calle Zacarías Tancara
COORDENADA
15°49'53.3"S
DE UBICACIÓN
67°33'58.8"W
-15.831472, -67.566330
PERSONA DE
Asociación agrícola
CONTACTO
SISTEMA DE
Manual
ENTREGA
FORMA DE PAGO En efectivo
53
c) Presupuesto estimado para la distribución del producto
La compra del vehículo es de Bs. 180000, que nos facilitará el servicio 4 veces al mes,
realizando cuatro viajes por semana por un valor de Bs 80 siendo así cancelaremos Bs 960 anual.
Tabla 23. Detalle de inversión en medio de transporte.

CAMIONETA COSTO
PROVEEDOR ÁREA DE USO
CAPACIDAD 1500 kg. MENSUAL
Transporte Distribución
Bs 80
Urbano (Marketing)
2.11.4 Estrategia de Publicidad
Es importante tener en cuenta que en el momento de introducir el producto al mercado se
requiere una alta inversión publicitaria para darlo a conocer y despertar interés en el nuevo
producto.
Las estrategias de promoción del producto, buscarán resaltar los beneficios del producto y el
valor agregado que este ofrece como ventaja competitiva frente a productos de la misma categoría.
A la vez, YOFEN llegará a su mercado objetivo durante la etapa introductoria mediante:
a) Estrategia de Publicidad en Cafeterías y en Fechas Festivas de Caranavi.
✓ YOFEN ubicará un stand (una vez al mes, en los años 1 y 2) en cafeterías y/o plazas de
mayor afluencia de niños y jóvenes donde ofrecerá degustaciones de infusiones con
hojas secas de moringa a los niños y padres, dando a conocer las propiedades
nutricionales del producto.
✓ Asimismo, establecerá stands en los lugares de concentración de las fechas festivas más
conglomeradas: fiesta de la Virgencita de las Nieves (llevada a cabo durante una semana
donde visitan personas tanto a nivel nacional e internacional), ExpoNorte (llevada a
54
cabo durante 2 semanas cada fin de año donde visitan personas del lugar y extranjeros)
día del niño, fechas patrióticas, feria del café, feria del arroz, entre otras.
b) Estrategia de Publicidad en Unidades Educativas
YOFEN, llegará a los establecimientos donde exista mayor número de niños y jóvenes. A través
de la siguiente estrategia:
✓ Los jefes administrativos y de marketing de YOFEN, visitarán los establecimientos
elegidos dando a conocer el producto y sus características y harán entrega a cada
establecimiento de un folleto a color que contenga una descripción detallada del
producto.
✓ La empresa con su producto, estará presente en las diferentes actividades deportivas o
de integración que realice cada establecimiento.
✓ Se coordinará con los establecimientos, fechas de reuniones de padres en las que se
puedan dar degustaciones del producto, al igual que explicación de sus características a
los padres de familia (promocionando así también el Árbol de Moringa), además se hará
entrega de material publicitario (folletos).
c) Literatura de ventas
Tabla 24. Ventajas en ventas.
➢ Procesos productivos.
➢ Fácil ingesta del producto.
➢ Conservación del producto hasta un mes.
➢ Saludable para el diario vivir del consumidor.
➢ Puede adquirirlo en Cafeterías.
55
Tabla 25. Beneficios del producto.
Considerando sus componentes en vitaminas,
minerales y antioxidantes, permite a las personas
mantenerse activas durante el desarrollo de sus labores
sin ningún problema, contribuyendo en el bienestar de
su salud.
La moringa tiene propiedades medicinales, como
antioxidante, en las glándulas endocrinas,
enfermedades respiratorias, cardiovasculares,
gastrointestinales, en el sistema nervioso central, en el
sistema inmunológico y como antibacteriano.
Tabla 26. Argumentos de venta.
Una manera de convencer al cliente final es

brindar información sobre los beneficios y
otras formas de ingesta que proporciona la
moringa avalados por SENASAG.
Además de realizar campañas de promoción
(Feria Agro-industrial EXPONORTE que se
realiza cada final de octubre y otras
Expoferias) para posicionar el producto
estrella en la mente del consumidor.
Los argumentos basados en hechos, con datos y realizados en ferias de promoción.

Tabla 27. Detalle de objeciones más probables y sus respuestas.

Otras formas de consumo o solo por infusión.
Resp. - Hay varias formas de ingesta como orégano en la sopa
(aplastarlas hasta que reduzca el tamaño de la hoja), añadir la
hoja seca de moringa a jugos de verdura (apio, acelga, moringa
y agua) y jugos de fruta (piña, moringa y agua).
Otras presentaciones
Resp. - Otras presentaciones son en polvo (tamizar las hojas
secas de moringa), la semilla y raíz de la planta de moringa
también son de beneficio para la salud.
Cuanto tiempo de durabilidad tiene el producto después de
su distribución.
Resp. - El tiempo de vencimiento del producto es de 20 a 25
días, posterior a ello se degrada la hoja (cambia de color a uno
más claro) y pierde sus propiedades nutritivas.
56
d) Presupuesto estimado para la promoción de la empresa
Tabla 28. Presupuesto para promoción de la empresa.

COSTO COSTO
DETALLE TIPO UNIDAD CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
Vaso desechable de té Paquete 2 8 16
MATERIALES E Etiqueta Planilla 100 0.8 80
INSUMOS Miel Unidad 2 20 40
Banner Unidad 1 260 260
PARTICIPACIÓN EN
LA FERIA Puesto de exposición - 1 385 385
CULTURAL
GAFETE Identificación Unidad 1 5 5
GASTOS PARA Pollo a la leña Unidad 1 8
10
REFRIGERIO Coca-Cola (personal) Unidad 1 2
ALQUILER DE
- Unidad 1 - -
CARPAS
TOTAL 796
2.11.4.1 Publicidad44
Se decide hacer uso de medios publicitarios por medio de herramientas disponibles en la
actualidad, tomando como principal recurso el internet, el cual es muy concurrido y utilizado por
todas las personas, donde se apoya a la globalización. Los medios por los cuales se dará a conocer
el producto son los siguientes:
a) Definición de los medios de publicidad
Tabla 29. Medios de publicidad.

TIPO DE ANUNCIO COSTO
ALCANCE DEL MEDIO
MEDIOS TRIMESTRAL MENSUAL
Escrito 1 modulo (4 x 9) A color
Todo área departamental 560
Cambio Días miércoles y sábado
Televisión:
Toda el área regional de Caranavi 2 pases (30 seg) 36
Canal 3
Radio:
Cobertura toda la Provincia de Caranavi 5 pases al día 400
Intercultural
Redes sociales:
Nacional e internacional Permanente 40
Facebook
TOTAL 1036
44
Es una táctica de marketing que involucra pagar por espacio para promocionar un producto, servicio o causa.
Los mensajes promocionales se llaman anuncios o anuncios de corto. La meta de la publicidad es alcanzar la mayor
cantidad de personas que estén dispuestas a pagar por el producto o servicio de una compañía y atraerlos para que lo
compren (Shopify, 2020).
57
b) Definición de los mensajes o ideas fuerza.
Tabla 30. Mensajes e idea fuerza para promocionar la empresa.

MENSAJE IDEA FUERZA
✓ ¡ATENCION CARANAVI!... YOFEN te ofrece su
producto estrella MORINGA “El árbol de la vida”
Mostrar al cliente y al consumidor las
… en su única presentación, bolsitas de hojas
cualidades nutritivas y los beneficios que
secas de moringa debidamente selladas dirigida a
ofrece para su salud al consumir las hojas
personas que sufren problemas gástricos y otros.
secas de moringa oleífera.
✓ Somos quienes cuidamos su salud y ofrecemos un
producto de calidad a precios accesibles.
c) Determinación del diseño (medios escritos) spot publicitario (medios televisivos y
radiales) con su correspondiente cuantificación de costos.
Tabla 31. Diseño y Spot publicitario para la empresa.

DISEÑO MEDIO COSTO
Escritos
Cambio 560
(miércoles y sábado)
Redes sociales
Facebook 40
Publicidad pagada
58
Pases del Spot televisivo a cargo del canal
Canal 3 36
Elaboración de la radio cargo
Radio
400
Intercultural
TOTAL 1036
d) Sistema de evaluación de resultados
Tabla 32. Evaluación de resultados.

EVALUACIÓN DEL EVALUACION DE LA CANTIDAD DE
TIPO DE MEDIO
ALCANCE DEL MEDIO NUEVOS CONTACTOS
Nuestro anuncio será leído por más de 45000
Escrito: El Cambio vende más de 45000 personas entre varones y mujeres de todo el
Cambio ejemplares cada año. sector Yungueño del Departamento de La
paz.
Radio Televisión Municipal
Más de 8000 personas, de 10 años en
RTM se ha convertido en el
Televisión: adelante, podrán ver en la televisión.
canal con más segundos
Canal 3 Esto nos da ventaja para posicionarnos en la
publicitarios en la Provincia de
mente del consumidor.
Caranavi.
Cobertura en toda el área A través de la audiencia de la radio se
Radio:
urbana del Municipio de pretende un aumento del 3% de la demanda
Intercultural
Caranavi. durante los próximos meses.
Redes sociales: Aumentar un 10% de likes anuales en la
Nacional e internacional
Facebook página una vez promocionado el producto.
59
2.11.4.2 Requerimiento de personal
Se requiere el siguiente talento humano mínimo con el debido perfil a fin de poder efectuar las
actividades necesarias para llevar a cabo las ventas.
Tabla 33. Perfil requerido para el área de ventas.

DENOMINACIÓN DEL CARGO: VENDEDOR
CANTIDAD DOS PERSONAS
EXIGENCIAS DEL CARGO
FORMACIÓN MÍNIMA Técnico superior en Administración o Marketing.
NECESARIA Bachiller.
EXPERIENCIA PREVIA Mínimo 2 años en puestos similares
Asumir responsabilidades.
Tener ética profesional.
CAPACIDADES, Habilidad de realizar análisis y síntesis.
HABILIDADES Y Objetividad.
ACTITUDES Amabilidad
Manejar equipo de cómputo.
Atención al cliente.
Contribuir con el crecimiento del negocio.
Lograr los objetivos. General y específico.
Ser positivo y buscar soluciones ante los problemas.
FUNCIONES Administrar su área laborar.
Unirse a las actividades de mercadotecnia de la
empresa.
Fidelizar al cliente con la empresa.
2.11.5 Presupuesto de sueldos y salarios área de marketing
A continuación, se detalla la remuneración mensual para el área de marketing, en donde se
requerirá dos vendedores y un jefe de marketing y comercialización; el talento humano que se
contratará serán pieza importante en el proceso de distribución.
Tabla 34. Análisis de remuneración para el área de ventas.

MANO DE OBRA INDIRECTA
Jefe de marketing PERMANENTE 1 2,800.00 2,800.00
Vendedor PERMANENTE 2 2,200.00 4,400.00
TOTAL, MANO DE OBRA INDIRECTA 7,200.00
60
2.11.6 Detalle de equipo de computación: marketing
Los equipos necesarios para el área de venta son las siguientes:
Tabla 35. Costo de equipo de computación.

IMAGEN EQUIPO PROVEEDOR AREA DE USO COSTO
Impresora “EQUIPOS
Ventas 600
CANON ANTHONNY”
Intermediario
Laptop HP Ventas 3,800
revendedor
TOTAL 4,400
2.11.7 Detalle de mobiliario: marketing.
Los mobiliarios necesarios para el área de ventas son las siguientes:
Tabla 36. Costo de mobiliario.

IMAGEN MUEBLE PROVEEDOR AREA DE USO COSTO
Escritorio “La casa” Ventas 500.-
“Carpintería
Estante Ventas 350.-
Ludvin”
Sillón
“La casa” Ventas 150.-
ejecutivo
TOTAL 1,000. -
61
2.11.8 Presupuesto estimado atendiendo las 4 P´s
A continuación, se detalla el costo que se incurrirá mensualmente para el área de marketing.
Tabla 37. Costo total en marketing.

COSTO
DETALLE
MESUAL
PUBLICIDAD 1036
PROMOCION 796.00
RELACIONES PÚBLICAS -
DISTRIBUCIÓN 80.00
TOTAL 1912
2.12 Estrategias de Ingreso45
El mercado actual pone mayor atención a la calidad de los productos y poca atención en el
precio. Este factor es una variable a tomarse en cuenta para introducirse y mantenerse con éxito en
el mercado. En tal sentido, se ofrecerá un producto que se diferenciará del resto de los productos
de similares características por su valor nutricionalmente completo y por otros beneficios que
brinda al segmento.
2.13 El posicionamiento
Para el producto se identifica oportunidades de posicionamiento con estrategias basadas en sus
ventajas competitivas, es decir:
1. Posicionamiento en base a la calidad del producto y sus grandes beneficios.

2. Posicionamiento en relación al diseño de la etiqueta del producto.
3. Posicionamiento en base a la marca de la empresa y del producto.
4. Posicionamiento en función a la hoja de moringa incorporada en el proceso productivo.
45
Una estrategia de ingresos es un plan que se centra en aumentar los ingresos de la empresa maximizando el
potencial de ventas tanto a corto como a largo plazo (Krypton, 2020).
62
PLAN DE
OPERACIONES
CAPITULO III
“PENSAR POSITIVAMENTE
FOMENTA LA PRODUCCIÓN DE
PROCESOS CREATIVOS”.
-AMAZON.
31
III. PLAN DE OPERACIONES
3.1 Introducción
El plan de operaciones nos permitirá tener claro los aspectos técnicos y organizativos que
conciernen a la elaboración del producto. Contiene cuatro partes: productos, procesos, programa
de producción y aprovisionamiento y gestión de existencias.
3.2 Objetivos para el Área Operativa
3.2.1 Objetivo General
Determinar el proceso de producción y de servicio para el buen funcionamiento del negocio.
3.2.2 Objetivos Específicos
✓ Establecer los procesos de producción adecuados para la elaboración del producto.
✓ Definir los recursos materiales y humanos, necesarios para realizar los procesos
establecidos.
✓ Capacitar al personal del área de operaciones de manera continua, utilizando el proceso de
rotación de áreas.
✓ Motivar al personal creando un sentido de pertenencia en ellos con el fin de mejorar la
calidad del producto.
3.3 Diseño y Desarrollo del Producto
En esta parte del proyecto se identificará una proyección del prototipo del producto que se busca
insertar en el mercado, identificando todas las características que se pretende ofrecer en un nuevo
producto. Por otra parte, se mostrará todas las cualidades que hacen al producto distinto de los
existentes en el mercado de Caranavi.
64
En los siguientes acápites, el trabajo se concentra en la descripción técnica y funcional del
producto. Es decir, primero: cuáles son sus componentes nutricionales, las características del
envase del producto, entre otros. En segundo término, realizar una descripción funcional. Dar
indicios sobre la manera de ingerir el producto y las cualidades que brinda al momento de su
consumo.
3.3.1 Descripción Técnica
La descripción técnica del producto hace referencia a todas aquellas particularidades físicas que
serán apreciadas por el potencial consumidor y público en general. Las mismas son:
Ilustración 11. Descripción técnica del producto.
El producto es natural; a base de hojas secas de la planta de

Moringa, son seleccionadas y debidamente selladas en bolsas
plasticas con implementos de seguridad sanitaria aprobados
bajo Normas de SENASAG.
HOJAS
SECAS DE Este producto ya viene listo para su infucion y consumo,
MORINGA en un envase de plastico de 80gr. Dimensiones
EN BOLSITA Aproximadas: Alto: 18cm; ancho:13cm; radio: 3cm.
DEBIDAMEN
TE
SELLADA
Diseño exterior: Es de bolsa transparente, lleva la etiqueta que

hace mencion a la marca de la empresa, cantidad del contenido,
cuadro nutricional del producto, entre otros.
La propuesta de la empresa YOFEN S.R.L. para satisfacer la necesidad del mercado objetivo es
65
Tabla 38. Descripción de la materia prima.
MATERIA PRIMA DESCRIPCIÓN
HOJA SECA
Hoja compuesta de largo 12 cm.
MEDIDA:
Largo: 1 a 2 cm
Forma: Ovaladas
Color: Verde claro
A continuación, se diferencia la calidad de las hojas secas de moringa.
Tabla 39. Descripción de calidad de las hojas secas de moringa.

BUENA CALIDAD MALA CALIDAD
Tiene un color verde oscuro, debido al mal

Tiene un color verde puro, sin uso de químicos
secado de las hojas y con uso de pesticidas y
para control de plagas.
otros químicos, no apto para consumo.
a) Empaque del producto (Hojas secas de moringa en bolsita debidamente sellada)
Ilustración 12. Empaque del producto estrella.
66
b) Diagrama de flujo del proceso
Muestra las actividades vinculadas del proceso de cosecha de moringa y elaboración del
producto es bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas.
Diagrama 1. Cursograma analítico del proceso productivo de la obtención de bolsitas de hojas secas de moringa
debidamente selladas.
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE BOLSITAS DE HOJAS
SECAS DE MORINGA DEBIDAMENTE SELLADAS.
RESUMEN N° Días
Operación 7 2 días Operación:
Elaboración de bolsitas de hojas secas de
Transporte 1 2 días
moringa debidamente selladas.
Almacenamiento 1 1 día
Método: Ninguno.
Demora 3 2 días
Método propuesto: Diagrama de flujo del
Inspección 1 1 día proceso.
9 Realizado por: Estefania Mayta Colque
TOTAL 13 días TRANSPORTE
ALMACENAM
DESCRIPCIÓN
INSPECCIÓN
OPERACIÓN
DISTANCIA DE
TIEMPO DEL
DEMORA
N° DESPLAZAMIENTO
(Horas.) PROCEDIMIENT
IENTO
mts.
O O ACTIVIDAD.
1 9 9 Preparación de suelo.
2 - 10 Fertilización.
3 - 9 Siembra.
4 - 4.5 Control de malezas.
5 - 4.5 Poda.
6 - 2 Cosecha.
7 8 0.50 Desinfección de las hojas.
8 4 4 Secado.
9 5 20 Selección de las hojas.

10 - 5 Control de calidad
11 - 4.5 Sellado.
12 350 30 Ventas.
67
c) Balanceo de línea46
El balanceo de línea busca incrementar la producción del producto con eficiencia, para evitar
aquellos cuellos de botellas en el proceso de producción. Haciendo un análisis de la mano de obra.
Diagrama 2. Balanceo de línea del producto.
En conclusión, según el balanceo de línea, sería conveniente aumentar dos trabajadores para
seleccionar hojas de calidad ya que en esta etapa se genera el cuello de botella, debido a que toma
1200 minutos la selección de hoja de secas de moringa.
3.4 Proceso de Producción47
La semilla de moringa se comprará directamente a los agricultores de la región y serán
entregados en las instalaciones de la empresa, de esta manera se disminuye costos.
46
es una herramienta muy útil para el control de la producción de una industria, dado que una línea de fabricación
equilibrada permite la optimización de variables que afectan la productividad de un proceso tales como: inventarios
de productos en proceso, los tiempos de fabricación y las entregas parciales de producción (Euroinnova, 2018).
47
En una empresa, se denomina proceso de producción al conjunto de diversos procesos a los cuales es sometida
la materia prima para transformarla, con el fin de elaborar un producto destinado a la venta (CONTINUA, 2021).
68
Dentro de este marco se determinará el proceso de producción de bolsitas de hojas secas de
moringa debidamente selladas.
Ilustración 13. Proceso de producción de la empresa YOFEN S.R.L.
3.4.1 Descripción de Cada Etapa del Proceso de Cosecha de Moringa
3.4.1.1 Preparación de suelo
Se procede a eliminar cultivos anteriores con machetes, picota y motosierra, posteriormente la
quema del área hasta que el suelo se encuentre suave, permeable que alcance la textura adecuada.
Ilustración 14. Preparación del suelo.
69
3.4.1.2 Fertilización de tierra y llenado de macetas
Estudio de suelo para garantizar que este tenga los nutrientes necesarios para el desarrollo
correcto de la planta y proporcionar lo que haga falta. En la preparación del sustrato para la
producción de plantas de Moringa, hay que tomar en cuenta que la especie no soporta
encharcamiento por largo tiempo, por lo que a la hora de elegir el sustrato debemos utilizar
materiales como suelo + compost, compost + arena, compost + cascarilla de arroz, enfatizando la
necesidad que el sustrato a utilizar tenga un buen contenido de nitrógeno disponible para el buen
crecimiento de la planta.
Ilustración 15. Preparación del sustrato y llenado de macetas.
3.4.1.3 Siembra de la semilla y riego
La siembra se realiza colocando una semilla en cada bolsa, a una profundidad de 2 cm
(Ilustración 10), al terminar la siembra se aplica un riego de agua haciendo uso de una manguera
(Ilustración 11), en las primeras tres semanas se realizan dos riegos, uno temprano por la mañana
y uno al final de la tarde. En este periodo las semillas necesitan más humedad para su germinación
70
y desarrollo; en la cuarta semana se riegan las plántulas una vez por día al final de la tarde y a
partir de la quinta semana un solo riego día de por medio.
Ilustración 16. Siembra de moringa.
Ilustración 17. Riego.
Lo más importante a considerar la buena disposición de los plantines en el lugar, dejando o
llevando adelante un aporcado alrededor de cada planta y considerar que cada siembre o densidad
definida se lleva delante con criterio técnico.
71
Ilustración 18. Siembra del plantín.
3.4.1.4 Control de maleza
Como cualquier requerimiento de cultivo, es prioritario dejar el cultivo libre de plantas que
compitan por espacio, nutrientes, luz y agua y en ocasiones son hospederas de enfermedades e
insectos plagas y enfermedades.
Ilustración 19. Control de maleza.
3.4.1.5 Poda
La primera cosecha efectuada en el área de cultivo es a los 90 días posteriores a la plantación
con sistema continuos, cortando a una altura de 90 cm a 1 m. al ras del suelo, de tal forma a permitir
la facilidad para el corte en la segunda y posteriores cosechas.

72
Ilustración 20. Poda.
3.4.1.6 Cosecha
Es el proceso que inicia desde el momento del corte de la parte vegetal hasta su transporte al
lugar de manipuleo para el secado, e implica un conjunto de labores basadas en procedimientos
para conservar en última instancia las características esenciales de las hojas hasta su consumo final.
Un inadecuado proceso determina el no cumplimiento de las especificaciones en base a las normas
orgánica y por sobre todo de inocuidad.
Ilustración 21. Cosecha.
A continuación, muestra las actividades vinculadas sobre la cosecha de la Moringa.
73
Diagrama 3. Proceso de cosecha de moringa parte 1 de 3
DIAGRAMA DE FLUJO PROCESO DE PRODUCCIÓN

ADMINISTRADOR JEFE DE PRODUCCIÓN OBRERO 1 OBRERO 2
Inicio
Ordena la Selecciona las

preparación herramientas
de terreno para el trabajo
Ordena a los
Realiza el Realiza el
obreros para
desmonte chaqueo
realizar el trabajo
¿Esta de
Realiza el Realiza el
acuerdo con el
chalqueo quemado
trabajo?
No
SI Ordena a que
termine el
trabajo
Ordena a que
fertilicen y llenen 1
macetas
74

JEFE DE PRODUCCIÓN OBRERO 1 OBRERO 2
Realiza el Realiza el llenado

estudio de suelo de las macetas
¿Esta de
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
Ordena la siembra Realiza la siembra Realiza el riego

y riego de la moringa en la plantación
¿Esta de
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
Ordena el control 2
de malezas y poda
75

Realiza el
Realiza la poda de
control de
las plantas
¿Esta de malezas
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
Ordena la cosecha Realiza la cosecha Realiza la cosecha

de la moringa de la moringa de la moringa
¿Esta de
acuerdo con la
cosecha?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
FIN
76
Tabla 40. Detalle de las actividades del proceso de cosecha.
RESPONSABLE ACTIVIDAD TIEMPO OBSERVACIONES
Ordena la preparación de terreno al jefe de
Administrador 1 día
producción
Jefe de Selecciona las herramientas necesarias para
1 hora
producción el trabajo
Jefe de Ordena a los obreros para realizar el trabajo
½ hora
producción
Obrero 1 Realiza el desmonte 4 días
Obrero 2 Realiza el Chaqueo 2 días
Obrero 2 Realiza Quemado 1 día
Obrero 1 Realiza el Chalqueo 1 día
Jefe de Verifica el cumplimiento
¿Está de acuerdo con el trabajo? 1 día
producción del trabajo.
En caso de ser NO; Ordena a que terminen
Jefe de el trabajo, y si es SI; pasa a la siguiente fase
1 hora
producción y ordena de fertilización y llenado de
macetas
Obrero 1 Realiza el estudio de suelo 1 días
Obrero 2 Realiza el llenado de las macetas 3 horas
Jefe de 1 día Verifica el cumplimiento
¿Está de acuerdo con el trabajo?
En caso de ser NO; Ordena a que terminen 1 hora
producción y ordena de la siembra y el riego de las
plantas.
Obrero 1 Realiza la siembra de la moringa 1.5 años
Obrero 2 Realiza el riego de las plantas 365 días
Jefe de
el trabajo, y si es SI; pasa a la siguiente fase 1 hora
producción
y ordena el control de malezas y poda.
Obrero 1 Realiza el control de malezas 52 días
Obrero 2 Realiza la poda 52 días
Jefe de 1 día Verifica el cumplimiento
¿Está de acuerdo con el trabajo?
En caso de ser NO; Ordena a que terminen 1 hora
Jefe de
el trabajo, y si es SI; pasa a la siguiente fase
producción
y ordena la cosecha de la moringa
Obrero 1 Realiza la cosecha de la moringa 2 días
Obrero 2 Realiza la cosecha de la moringa 2 días
Jefe de
el trabajo, y si es SI; termina el proceso de 1 hora
producción
cosecha.
77
3.4.2 Descripción de Cada Etapa del Proceso de Elaboración de Hoja Seca en Bolsita
Debidamente Sellada
3.4.2.1 Desinfección de la hoja
Lavado de las hojas en agua con cloro para eliminación de microorganismos patógenos.
Ilustración 22. Desinfección de la hoja.
3.4.2.2 Secado
El proceso fundamental del sistema de secado de las hojas de la Moringa se lleva adelante en
forma artesanal, bajo sol a 33° C, el primer paso es dejar sobre una malla de sombra, dejando que
la perdida de humedad sea natural.
Ilustración 23. Secado de hojas de moringa.
78
3.4.2.3 Selección de la hoja
Una vez que las hojas hayan sido recolectadas, se les debe quitar los tallos. Durante este
procedimiento se deben apartar todas las hojas dañadas o descoloridas y destinarlas para el proceso
de sellado. Los tallos y ramas también pueden utilizarse como alimento para animales o en
compost.
Ilustración 24. Selección de la hoja.
Fuente: Registro fotográfico Estefania Mata Colque, 2020.
3.4.2.4 Empaque y sellado
Una vez que las hojas están totalmente secas, se procederá a pesar, empacar el producto y sellar
el empaque, para su comercialización.
Ilustración 25. Sellado de las hojas secas de moringa.
79
3.4.2.5 Almacenamiento
El producto final debe almacenarse en lugares protegidos del polvo, la humedad y la luz. Si el
producto no es secado o almacenado adecuadamente podría propiciar el crecimiento de mohos que
podrían causar problemas que es de sabor desagradable hasta peligros para la salud. Si el producto
almacenado se expone al calor o la luz se degradará y se reducirá el contenido de nutrientes.
Ilustración 26. Almacenamiento del producto.
A continuación, muestra las actividades vinculadas para obtener el producto final en
almacenes.
80
Diagrama 6. Proceso de producción de las bolsitas de moringa 1 de 2
DIAGRAMA DE FLUJO ELABORACIÓN DE BOLSITAS DE MORINGA

INICIO
Ordena la elaboración
Realiza el secado
de las bolsitas de Desinfecta las
de las hojas de
moringa para su hojas cosechadas
moringa
comercialización
¿Esta de
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
Ordena la selección Selecciona las Selecciona las

de la hoja hojas de moringa hojas de moringa
¿Esta de
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
Ordena el llenado
y sellado de las 1
bolsitas
81
Diagrama 7. Proceso de producción de las bolsitas de moringa 2 de 2

Llena las bolsitas Realiza el empaque

con moringa de las bolsitas
¿Esta de
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
Ordena el Sellado y Realiza el sellado Realiza el

almacenamiento del empaque almacenamiento
¿Esta de
acuerdo con el
trabajo?
No
Si
Ordena a que
termine el trabajo
FIN
82
Tabla 41. Detalle de las actividades del proceso producción de las bolsitas de moringa
RESPONSABLE ACTIVIDAD TIEMPO OBSERVACIONES
Jefe de Ordena la elaboración de las bolsitas
1 hora
producción de moringa para su comercialización
Obrero 1 Desinfecta las hojas cosechadas 1 día
Obrero 2 Realiza el secado de las hojas de moringa 1 día
Jefe de
el trabajo, y si es SI; pasa a la siguiente fase 1 hora
producción
y ordena la selección de las hojas.
Obrero 1 Selecciona las hojas de moringa 3 días
Obrero 2 Selecciona las hojas de moringa 3 días
1 hora
producción y ordena el llenado y empaquetado de las
bolsitas.
Realiza el llenado de las bolsitas con 2 días
Obrero 1
moringa
Obrero 2 Realiza el empaquetado de las bolsitas 1 día
1 hora
producción y ordena el sellado y almacenamiento de las
bolsitas de moringa
Obrero 1 Realiza el sellado del empaque 1 día
Obrero 2 Realiza el almacenamiento 1 día
Jefe de En caso de ser NO; Ordena a que terminen
1 hora
producción el trabajo, y si es SI; termina el proceso
3.5 Máquinas y Equipos
Para la producción y comercialización de las bolsitas de moringa se requiere maquinarias y
equipos imprescindibles como ser:
• Maquina selladora de pedal. – Tiene la finalidad de realizar el sellado de las bolsitas de
moringa.
83
• Desbrozadora. – Se utiliza para desmalezar el terreno.
• Balance electrónico. – Tiene la finalidad de realizar el peso adecuado de cada bolsita de
moringa
A continuación, se detalla las maquinarias a requerir:
Tabla 42. Detalle de la maquinaria para el área de producción.

COSTO TOTAL DE LA MAQUINARIA
“EXPRESADO EN BOLIVIANOS”
CAPACIDAD DEPRECIACIÓN
MAQUINARIA PROVEEDOR MARCA COSTO
ANUAL TRIMESTRAL
Maquina selladora
85.94
de pedal de 65cm
Casa Electric Dilitools 83300 gr. 2750.00 (Dada la vida útil
para bolsas de
del bien: 8 años)
plástico dilitools
16.56
Desbrozadora Shin-
Jospac Import - 530.00 (Dada la vida útil
shindaiwa daiwa
del bien: 8 años)
89.23
Balance
Casa Electric Dilitools - 713.83 (Dada la vida útil
electrónico
del bien: 8 años)
TOTAL 3993.00 191.73
Ilustración 27. Maquina Desbrozadora Shindaiwa.
84
Ilustración 28. Maquina selladora de pedal.
Ilustración 29. Balance Electrónico.
3.6 Herramientas y accesorios para el área operativa
Tabla 43. Detalle de herramientas y otros para el área de producción.

COSTO TOTAL DE HERRAMIENTAS Y OTROS
“EXPRESADO EN BOLIVIANOS”
HERRAMIENTAS PRECIO COSTO
PROVEEDOR CANTIDAD
Y OTROS UNITARIO TOTAL
Overol Casa Shindaiwa 1 150.00 150.00
Lente Casa Shindaiwa 1 50.00 50.00
Sombrero Casa Shindaiwa 1 20.00 20.00
Bota Casa Shindaiwa 1 70.00 70.00
Guante Casa Shindaiwa 1 15.00 15.00
Tarima Secadora La caserita 10 80.00 800.00
Mantel para cosechar Ambulante 3 3.50 10.50
TOTAL 1115.50
85
3.6.1 Materia Prima e Insumos
Los proveedores cumplen un rol muy importante para la elaboración del producto, considerado
el bajo precio y la especialidad para la elaboración de etiquetas.
Tabla 44. Detalle de los materiales e insumos.

CANTIDAD COSTO COSTO
MATERIALES E INSUMOS UNIDAD
MES UNITARIO TOTAL
Bolsa plástica paquete de 100 u 17 9 153
Etiqueta planilla 856 0.8 684.8
Caja de 30x30cm unidad 86 0.50 43
Energía kw 115 0.73 83.95
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 964.75
3.6.2 Programación de la Producción48
La programación de la producción nos permitirá establecer criterios sobre los niveles de
producción diarios que va a tener la empresa. Cuyos parámetros para realizar el plan de producción
son los siguientes:
Con base a estos parámetros, YOFEN S.R.L. define el plan de producción para el primer
periodo 2022 de la siguiente manera:
48
El programa de producción es la actividad en la que todos los recursos que se utilizan para las actividades de
producción, sea materia prima, capital, mano de obra, logística o cualquier otra actividad, se asignan en un periodo de
tiempo y se programan en un calendario con las actividades de producción (Corvo, Programa de producción, 2022).
86
3.6.2.1 Programación de producción primer año
Para el primer año de producción la empresa YOFEN S.R.L. tiene estimado producir de manera
mensual 5138 unidades de bolsitas de moringa, y anualmente un total de 61.661, a continuación,
el detalle:
Tabla 45. Unidades producidas por el sistema de producción

PROGRAMA DE PRODUCCION AL PRIMER AÑO
SEPTIEMBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
OCTUBRE
FEBRERO
AGOSTO
MARZO
TOTAL
ENERO
MAYO
ABRIL
JUNIO
JULIO
DETALLE AÑO
Días de
18 18 17 17 17 18 18 17 17 17 17 17
producción
Nivel de
285 285 302 302 302 285 285 302 302 302 302 302
producción (día)
Cantidad de 61,661
5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138
producción
Pronostico 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138 5138
Inv. Final 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Como se puede observar para el programa de producción del primer, las unidades producidas
cubren la demanda a su totalidad, habiendo días interrumpidos para la constitución de la empresa
YOFEN S.R.L.
3.6.2.2 Programación de producción segundo año
Para el segundo año de producción la empresa YOFEN S.R.L. tiene estimado producir de
manera mensual 5344 unidades de bolsitas de moringa, y anualmente un total de 64.127, a
continuación, el detalle:
87
PROGRAMA DE PRODUCCION AL SEGUNDO AÑO
SEPTIEMBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
TOTAL
OCTUBRE
FEBRERO
AGOSTO
MARZO
ENERO
MAYO
ABRIL
JUNIO
JULIO
DETALLE AÑO
Días de
18 18 17 17 17 18 18 17 17 17 17 17
producción
Nivel de
297 297 314 314 314 297 297 314 314 314 314 314
producción (día)
64,127
Cantidad de
5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344
producción
Pronostico 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344 5344
Inv. Final 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
3.6.2.3 Programación de producción tercer año
Para el tercer año de producción la empresa YOFEN S.R.L. tiene estimado producir de manera
mensual 5558 unidades de bolsitas de moringa, y anualmente un total de 66.692, a continuación,
el detalle:

PROGRAMA DE PRODUCCION AL SEGUNDO AÑO
SEPTIEMBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
OCTUBRE
FEBRERO
AGOSTO
MARZO
ENERO
MAYO
ABRIL
TOTAL
JUNIO
JULIO
DETALLE AÑO
Días de
18 18 17 17 17 18 18 17 17 17 17 17
producción
Nivel de
309 309 327 327 327 309 309 327 327 327 327 327
producción (día)
66,692
Cantidad de
5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558
producción
Pronostico 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558 5558
Inv. Final 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
88
De manera general se tiene proyectado la cantidad anual de producción y las ventas estimadas
según cada periodo. A continuación, el detalle:
Tabla 48. Detalle de inversión total de insumos.

PERIODOS 2022 2023 2024 TOTALES
CANTIDAD ANUAL 20,544 21,366 22,220 64,130
PRECIO UNITARIO 15 15 16
INGRESO ANUAL 305,208.14 327,954.69 352,396.50 985,559
3.7 Detalle de la Planilla de Sueldos y Salarios en el Área de Producción
A continuación, se detalla el personal necesario para la empresa YOFEN S.R.L.
Tabla 49. Detalle de sueldo y salario mensual del personal.

FORMA DE SUELDO MONTO
PERSONAL CANTIDAD
CONTRATO MENSUAL TOTAL
Jefe de producción PERMANENTE 1 2,800.00 2,800.00
Operario PERMANENTE 2 2,200.00 4,400.00
3.8 Resumen de Requerimientos
Se trata de recopilar los costos totales que implica la puesta en marcha de la empresa para la
búsqueda de fondo de capital, para su ejecución.
Tabla 50. Fondo inicial para la empresa YOFEN.

N DETALLE MONTO
1 Materia prima e insumo 22,022.96
2 Maquinaria 3,993.00
3 Herramientas y otros 1,115.50
4 Mano de obra 5,000.00
5 Transporte 80.00
TOTAL 32,211.46
89
3.9 Planta
3.9.1 Macro localización49
Considerando que el mercado objetivo está en la provincia Caranavi específicamente en la
población urbana del municipio de Caranavi, se estableció ubicar la planta en dicho municipio
como una estrategia de acercamiento al cliente final.
Ilustración 30. Macrolocalización de la planta.
Fuente: Christian Villalba
3.9.2 Meso localización50
Para identificar la zona donde estará ubicada la planta se consideró las siguientes zonas como
ser:
• Zona rural
• Zona urbana
Tabla 51. Meso localización de la planta

ZONA DE DESCARTE ZONA DE DECISIÓN
49
La macro localización es la localización general del proyecto, es decidir la zona general en donde se instalará la
empresa o negocio, la localización tiene por objeto analizar los diferentes lugares donde es posible ubicar el proyecto,
con el fin de determinar el lugar donde se obtenga la máxima ganancia, si es una empresa privada, o el mínimo costo
unitario, si se trata de un proyecto desde el punto de vista social (Garduñogu, 2012).
50
Es el estudio de la zona en un nivel intermedio (dis4rqf2, 2011)
90
ZONA URBANA ZONA RURAL
Se descarta la zona urbana porque no Se decide la zona rural por poseer terrenos
cumple las especificaciones técnicas que amplios para ser adquiridos, los cuales
requiere las instalaciones de una planta y cuentan con suelos favorables para el cultivo
terreno para la producción de la moringa de la moringa y la realización de su proceso de
producción:
• Clima favorable para el crecimiento
de las plantas de moringa y su
producción.
• Los terrenos cuentan con agua y
pozos propios.
• Riqueza forestal.
• Terreno abierto ideal para el secado
de las hojas de moringa
3.9.3 Micro localización51
La empresa estará ubicada en la Comunidad Exaltación teniendo una trayectoria por carretera
de 40 min. al municipio de Caranavi. En las coordenadas de (15°50'51.4"S 67°37'48.6"W)
A continuación, la ubicación geográfica de la planta según Google Maps.
Ilustración 31. Localización de la planta en la Comunidad Exaltación.
YOFEN S.R.L
Fuente: Google Maps (Municipio de Caranavi).
51
Micro localización es el estudio que se hace con el propósito de seleccionar la comunidad y el lugar exacto para
elaborar el proyecto, en el cual se va elegir el punto preciso, dentro de la macro zona, en donde se ubicará
definitivamente la empresa o negocio, este dentro de la región, y en ésta se hará la distribución de las instalaciones en
el terreno elegido (Garduñogu, 2012).
91
3.9.4 Distribución Física de la Planta
YOFEN S.R.L. cuenta con una infraestructura amplia la cual tenemos que comprobar que los
suministros de agua, electricidad, teléfono, etc. son suficientes para cubrir las necesidades de
nuestra actividad. El tamaño de la planta tiene una dimensión de 4 metros de ancho y 16 de largo
y el área de producción es de 1 hectárea completa. A continuación, se muestra la ilustración de la
infraestructura y la planta.
Ilustración 32. Distribución física de la planta.
Fuente: Elaboración propia (Programa Visio professional 2016).
3.9.5 Inversión en planta
Para la puesta en marcha la empresa YOFEN, se tiene como inversión la compra de un terreno
agrícola más una vivienda de 6 x 8. también se estiman los gastos en la construcción de obra
bruta y fina respectivamente. A continuación, el detalle de la inversión.
92
Tabla 52. Detalle de la inversión en planta e infraestructura
PRECIO MONTO
CANTIDAD DESCRIPCION
UNITARIO TOTAL
1 TERRENOS 190,000.00 190,000.00
OBRA BRUTA DE CONSTRUCCIÓN VIVIENDA 6 x 8 m
430 Ladrillo 1.50 645.00
15 Cemento 58.00 870.00
5 Barra 3/8 40.00 200.00
12 Barra 1/2 60.00 720.00
10 Barra 1/4 18.00 180.00
3 Clavo Kg. 10.00 30.00
6 Alambre Kg. 10.00 60.00
1 Calamina 6x8m 3,000.00 3,000.00
2 Arena Corriente 80.00 160.00
22 Listón 25.00 550.00
3 Arena fina 150.00 450.00
3 Piedra 80.00 240.00
1 Mano de obra 8,000.00 8,000.00
SUBTOTAL 15,105.00
OBRA FINA DE CONSTRUCCIÓN
1 Mano de obra 6,500.00 6,500.00
10 Codo de 3/4 1.00 10.00
2 Arena corriente 80.00 160.00
8 Tuvo de luz 6.00 48.00
2 Alambre tejido 125.00 250.00
1 Cableado de energía 1,200.00 1,200.00
4 Arena fina 150.00 600.00
40 Fanega de estuco 30.00 1,200.00
SUBTOTAL 9,968.00
TOTAL INFRAESTRUCTURA 215,073.00
93
PLAN
FINANCIERO
CAPITULO IV
“SI VAS A COMPRAR ALGO, PIENSA:

¿QUÉ PASARÍA SI NO LO COMPRO?
SILA RESPUESTA ES NADA, NO LO
COMPRE, PORQUE NO LO NECESITA”
94 VERA.
-LEONARDO
IV. PLAN FINANCIERO
4.1 Introducción
En el Plan Financiero se incluye todos los gastos que se necesita para arrancar una empresa.
Por eso aparece lo invertido para suministros, equipo de cómputo, infraestructura, entre otros.
También se hace el registro del dinero que se percibe por las ventas o las inversiones de los socios.
4.2 Objetivo General
Estructurar un plan financiero para determinar el grado de inversión requerida para fines de
rentabilidad.
4.3 Presupuesto de Inversión
Se convierte en el punto de partida para ver la viabilidad del plan de negocios; para la
realización de la inversión se consideró las tablas de artículos complementarios, gastos de
promoción y organización.
4.2.1. Activos Fijos52
4.2.1.1.Equipos, Herramientas y Accesorios
A continuación, las herramientas y accesorios requeridos para la empresa:
Tabla 53.Detalle de Equipos, herramientas y accesorios.

CANTIDAD DESCRIPCION PRECIO UNITARIO MONTO TOTAL
1 Maquina selladora de pedal 2,750.00 2,750.00
1 Desbrozadora 530.00 530.00
1 Balanza Electrónico 713.86 713.86
1 Overol 150.00 150.00
1 Lente plástico 50.00 50.00
1 Impresora CANON 600.00 600.00
3 Laptop HP 4,200.00 12,600.00
1 Sombrero 20.00 20.00
1 Bota 70.00 70.00
52
Un activo fijo es un bien de una empresa, ya sea tangible o intangible, que no puede convertirse en líquido a
corto plazo y que normalmente son necesarios para el funcionamiento de la empresa y no se destinan a la venta
(Debitoor, 2020).
95
1 Guante 15.00 15.00
10 Tarima secadora 80.00 800.00
3 Mantel para cosechar 3.50 10.50
1 Camioneta ATLAS 180,000.00 180,000.00
TOTAL EQUIPAMIENTO Y MAQUINARIA 198,309.36
Tabla 54. Artículos complementarios.

PRECIO MONTO
DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
Semilla de moringa Kilo 2 150.00 300.00
Bolsa de siembra Paquete de 70 u 31 2.50 77.50
TOTAL 377.50
4.2.1.2.Materiales De Oficina
Son todos los materiales necesarios para el funcionamiento de la parte administrativa de la
empresa que a continuación se detalla:
Tabla 55. Materiales y accesorios.

COSTO
DETALLE CANTIDAD MONTO
UNITARIO
Marcadores permanentes 16 3.5 56
Caja de Bolígrafo punta fina 10u 2 20 40
Engrampadora Delta 4 8 32
Caja de Clip isofil Niquelado 25mm 3 11 33
Calculadora Casio Mesa 1 120 120
Tijera mediana 2 8 16
Saca Grapa Delta 4 2.3 9.2
Perforadora Acme 2 7 14
Paquete de Papel Bond Magnum tam. Carta 2 37 74
TOTAL 394.2
4.2.1.3.Mobiliario
El equipamiento mobiliario de las oficinas administrativas de la empresa se detalla de acuerdo

a la siguiente tabla:
Tabla 56. Detalle del mobiliario.
CANTIDAD DESCRIPCION PRECIO UNITARIO MONTO TOTAL
2 Escritorio 500.00 1,000.00
2 Sillón ejecutivo 250.00 500.00
1 Mesa inoxidable 773.43 773.43
3 Estantes 450.00 1,350.00
TOTAL, MOVILIARIO 3,623.43
96
4.2.1.4.Infraestructura
La inversión en la infraestructura de la empresa corresponde desde la adquisición del terreno y
construcción de la planta para el proceso de producción de las hojas secas de moringa, a
continuación, se describe el detalle:
Tabla 57. Infraestructura de la empresa YOFEN.

PRECIO MONTO
CANTIDAD DESCRIPCION
UNITARIO TOTAL
1 TERRENOS 190,000.00 190,000.00
OBRA BRUTA DE CONSTRUCCIÓN
430 Ladrillo 1.50 645.00
15 Cemento 58.00 870.00
5 Barra 3/8 40.00 200.00
12 Barra ½ 60.00 720.00
10 Barra ¼ 18.00 180.00
3 Clavo Kg. 10.00 30.00
6 Alambre Kg. 10.00 60.00
1 Calamina 6x8m 3,000.00 3,000.00
2 Arena Corriente 80.00 160.00
22 Listón 25.00 550.00
3 Arena fina 150.00 450.00
3 Piedra 80.00 240.00
1 Mano de obra 8,000.00 8,000.00
SUBTOTAL 15,105.00
OBRA FINA DE CONSTRUCCIÓN
1 Mano de obra 6,500.00 6,500.00
10 Codo de ¾ 1.00 10.00
2 Arena corriente 80.00 160.00
8 Tuvo de luz 6.00 48.00
2 Alambre tejido 125.00 250.00
1 Cableado de energía 1,200.00 1,200.00
4 Arena fina 150.00 600.00
40 Fanega de estuco 30.00 1,200.00
SUBTOTAL 9,968.00
TOTAL, INFRAESTRUCTURA 215,073.00
4.2.2. Inversiones Pre operativas
Son los gastos legales y administrativos necesarios para constituir la empresa de acuerdo al
siguiente detalle:
97
Tabla 58. Detalle de gastos de constitución de la empresa.
GASTOS DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA YOFEN S.R.L.
COSTO
INSTITUCIÓN DOCUMENTO
EN/ Bs.
Notaria de Fe Testimonio de conformación de sociedad 400.00
Pública Testimonio de poder general 200.00
Control de homonimia 136,5
FUNDEMPRESA
Registro de comercio para S.R.L. 455.00
Impuestos
Constancia de inscripción Gratuito
Nacionales
Examen preocupaciones Bs.100 por trabajador 700.00
Formulario AVC-04 en todos los casos es Bs.
Caja Nacional de 35.00
3,50 por trabajador
Salud
Formulario Aavc-05 Bs.4 40.00
Costo del trámite 52.50
AFP,s Afiliación Gratuito
Ministerio de Formulario de registro obligatorio de
80.00
trabajo empleadores
Gobierno
Municipal de Licencia de funcionamiento 350.00
Caranavi
Registro y publicación del nombre comercial 500.00
SENAPI
Registro del lema comercial 200.00
SENASAG Registro de certificación de SENASAG 1,256.00
Código De Barras Afiliación al tramite 70.00
TOTAL 4,338.50
4.2.3. Inversión General
Dentro del proyecto las inversiones más notables son la adquisición de la maquinaria,
equipamiento e infraestructura; para agilizar el proceso de elaboración, el capital de trabajo que es
la mano de obra que se convierte en el complemento fundamental para que el producto sea
elaborado de manera adecuada, cabe recalcar que en los permisos y patentes se hace también
inversión para el funcionamiento de la empresa.
98
Tabla 59. Inversión total.
RUBRO DE INVERSION INVERSIONES TOTAL,
INVERSIONES
INVERSIONES DESAGREGADA PARCIALES INVERSIONES
Maquinaria y equipamiento 139,309.36
Inversión Mobiliario 2,773.43
269,033.29
tangible Artículos complementarios 377.50
INVERSION FIJA Infraestructura 126,573.00
Inversión Gastos de organización 630.00

781.00
intangible Gastos de promoción 151.00
Personal MOD + MOID 13,700.00
CAPITAL DE TRABAJO CIF 964.75 51,530.79
Gastos de operación 2,512.18
TOTAL 321,345.08
4.3. Presupuesto de Operaciones
4.3.1. Costos Operativos
Son los costos efectuados en los procesos de producción y comercialización del producto de
acuerdo al siguiente detalle:
Tabla 60. Detalle de costos operativos.

GASTOS / GASTOS /
DESCRIPCION COSTO
MES MES
GASTOS GENERALES
SERVICIOS DE INTERNET 148 148.00
SERVICIOS LUZ 38 38.00
206.00
SERVICIOS AGUA 20 20.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
MATERIAL DE ESCRITORIO 32.85 32.85
GASTOS DE ORGANIZACIÓN 83.75 83.75
ARTICULOS DE LIMPIEZA 27.58 27.58 394.18
OTROS GASTOS 250 250.00
TOTAL GASTOS GENERALES + ADMINISTRATIVOS 600.18
GASTOS DE VENTAS
PUBLICIDAD 1036 1,036.00
PROMOCION 796 796.00
RELACIONES PUBLICAS -
DISTRIBUCIÓN 80 80.00 1,912.00
TOTAL DE VENTAS 1,912.00
TOTALES 2,512.18
99
4.3.2. Pronóstico de Ventas
La proyección de ventas de la empresa se realizó en base a los últimos cinco años de la tasa del
PIB que es 4% y una inflación del 2,53% anual. A continuación, el detalle correspondiente del
pronóstico de venta del producto:
Tabla 61. Proyección de las ventas anuales

PERIODOS 2022 2023 2024 2025 2026 TOTALES
CANTIDAD ANUAL 20,544 21,366 22,220 23,109 24,034 111,273
PRECIO UNITARIO 15 16 16 17 17
INGRESO ANUAL 310,405.01 333,538.87 358,396.86 385,107.46 413,808.75 1,801,256.94
4.3.3. Costos Indirectos de Fabricación
Para la producción de bolsitas de hojas secas de moringa debidamente selladas se requerirá
necesariamente los siguientes materiales e insumos, cuyos costos mensuales son:
Tabla 62. Costos indirectos de fabricación

CANTIDAD COSTO COSTO
MATERIALES E INSUMOS UNIDAD
MES UNITARIO TOTAL
Bolsa plástica paquete de 100 u 17 9 153
Etiqueta Planilla 856 0.8 684.8
Caja de 30x30cm Unidad 86 0.50 43
Energía Kw 115 0.73 83.95
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 964.75
4.3.4. Mano de Obra
El personal requerido para la empresa es lo que a continuación se describe:
Tabla 63. Requerimiento de personal.

MANO DE OBRA DIRECTA
PERSONAL FORMA DE CONTRATO CANTIDAD SUELDO MENSUAL MONTO TOTAL
TOTAL, MANO DE OBRA DIRECTA 3,000.00
Administrador PERMANENTE 1 3,500.00 3,500.00
TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA 10,700.00
TOTAL MANO DE OBRA 13,700.00
100
4.3.5. Fijación de precios
Se analizan los gastos en los que se incurre para que el plan de negocio se mantenga, es decir
que son indispensables para la elaboración del producto. A continuación, describimos la
determinación del precio:
Tabla 64. Costo de producción.
CANTIDAD DE PRODUCCIÓN MENSUAL 1712
ITEMS MONTO
SUELDOS Y SALARIOS 13,700.00
GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 964.75
COSTO DE PRODUCCION 14,664.75
GAST. GRAL. Y ADM. 600.18
GASTOS DE VENTAS 1,912.00
GASTOS FINANCIEROS 363.77
COSTO TOTAL 17,540.70
COSTO UNITARIO DE PRODUCCION 8.57
COSTO UNITARIO DE VENTA 10.25
MARGEN DE UTILIDAD 4.61
PRECIO DE VENTA 15
4.4 Punto de Equilibrio53
El punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas donde los costos fijos y variables se
encuentran cubiertos. Esto supone que la empresa en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que
es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Al incrementar las ventas la empresa logrará
ubicarse por encima de punto de equilibrio y obtendrá beneficios positivos, en cambio, una caída
de sus ventas desde el punto de equilibrio generará pérdidas.
* Punto de equilibrio mensual.
P. EQUILIBRIO 13,575.95
1083 unidades
MENSUAL 14.86 2.32
53
El punto de equilibrio es un término utilizado en economía para definir el nivel de ventas que cubre los costos
totales. Cuando una empresa llega al punto de equilibrio obtiene un beneficio, a pesar de que la remuneración
monetaria sea de cero. Esto quiere decir que, aunque no haya ganado dinero, tampoco lo ha perdido: Editorial Grudemi
(2019). Punto de equilibrio. Extraído de Enciclopedia Económica (https://enciclopediaeconomica.com/punto-de-
equilibrio/). Última actualización: mayo 2022.
101
35,000.00
Punto de equilibrio
30,000.00 y = 14.856x - 9E-11
25,000.00
20,000.00
15,000.00
10,000.00
5,000.00
-
0 500 1000 1500 2000 2500
VENTAS COSTO TOTAL COSTO VARIABLE COSTO FIJO Lineal (VENTAS)
Interpretación: Para que la empresa se encuentre en el punto de equilibrio del producto, esta
deberá producir y vender 1083 bolsitas de moringa al mes que equivale a 16.245,00 bolivianos,
este será el momento en que la empresa cubra todos sus costos y a partir de ese punto genere
ganancias
4.5 Financiamiento
Por la necesidad de recursos que demanda la empresa “YOFEN S.R.L.” para iniciar sus
operaciones se requiere de 2 fuentes de financiamiento:
➢ Capital propio, cada socia invertirá de 50.000,00 y 150.000,00 bolivianos sumando un total
de 200.000,00 bolivianos de capital propio, valor correspondiente al 62% del total de la
inversión.
➢ Préstamo bancario, la fuente de financiamiento para el capital faltante de 121.345,08
bolivianos que representa en 38% del total de la inversión, será financiado por el Banco de
102
Desarrollo Productivo BDP, con una tasa de interés del 6%, el tiempo de pago es de 5 años
en 60 cuotas mensuales, el tipo de garantía del préstamo es hipotecaria y su sistema de
amortización francés, que es una de los principales sistemas que se emplean a la hora de
amortizar hipotecas, se caracteriza por ser un sistema de amortización de cuotas constantes
y los intereses se cobran en función del capital pendiente a amortizar.
A continuación, se mostrará el detalle correspondiente de ambos financiamientos, incluyendo
las amortizaciones del préstamo bancario.
Tabla 65. Detalle de la inversión.

FINANCIAMIENTO MONTO PORCENTAJE
CAPITAL PROPIO 200,000.00 62%
PRESTAMO BANCARIO 121,345.08 38%
TOTAL 321,345.08 100%
Tabla 66: Detalle de la amortización del préstamo bancario

AÑOS SALDO INICIAL CUOTA ANUAL INTERESES AMORTIZACION SALDO FINAL
1 121,345.08 Bs. 28,806.89 7,280.70 Bs. 21,526.18 99,818.90
2 99,818.90 Bs. 28,806.89 5,989.13 Bs. 22,817.75 77,001.15
3 77,001.15 Bs. 28,806.89 4,620.07 Bs. 24,186.82 52,814.33
4 52,814.33 Bs. 28,806.89 3,168.86 Bs. 25,638.03 27,176.31
5 27,176.31 Bs. 28,806.89 1,630.58 Bs. 27,176.31 0.00
TOTALES 144,034.43 22,689.35 121,345.08
CALCULO DEL INTERES ANUAL 4,537.87
CALCULO INTERES MENSUAL 378.16
103
4.6 Flujo de Caja54
4.6.1 Estado de Ganancias Y Pérdidas
En el siguiente estado de resultado presenta el total de ingresos y egresos incurridos por
YOFEN, durante los primero cinco años de funcionamiento, con el fin de conocer las ganancias o
pérdidas de la empresa.
En la evaluación de los gastos obtenidos en razón de la demanda se realizó un estado financiero
representado por utilidades y/o pérdidas que se pueda generar en un estado financiero representado
por utilidades y/o pérdidas que se puede generar en el ejercicio, ante lo cual se obtuvo una ganancia
de Bs 46.952,61 correspondiente al primer año operaciones.
Tabla 67. Estado de ganancias y pérdidas.

AÑOS
RUBRO
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
VENTAS 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 407,214.42
COSTO DE PRODUCCION 47,577.00 48,780.70 50,014.85 51,280.23 52,577.62
UTILIDAD BRUTA 257,881.49 279,443.00 302,670.71 327,690.28 354,636.81
MANO DE OBRA INDIRECTA 128,400.00 131,654.94 134,985.81 138,400.95 141,902.50
GASTOS GENERALES 2,472.00 2,534.54 2,598.67 2,664.41 2,731.82
GASTOS ADMINISTRATIVOS 4,730.16 4,849.83 4,972.53 5,098.34 5,227.33
GASTOS DE VENTAS 22,944.00 23,524.48 24,119.65 24,729.88 25,355.55
UTILIDAD DE LA OPERACIÓN 99,335.33 116,879.21 135,994.05 156,796.70 179,419.62
DEPRECIACION 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99
GASTOS FINANCIEROS 700.00 700.00 700.00 700.00 700.00
AMORTIZACION INTANGIBLE 4,537.87 4,537.87 4,537.87 4,537.87 4,537.87
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 62,603.48 80,147.35 99,262.19 120,064.85 142,687.76
IMPUESTOS 25% 15,650.87 20,036.84 24,815.55 30,016.21 35,671.94
UTILIDAD NETA 46,952.61 60,110.51 74,446.64 90,048.63 107,015.82
54
El flujo de caja es un informe financiero que refleja los ingresos y egresos de dinero de una empresa durante un
período determinado, es decir, representa su capacidad para generar el efectivo necesario para cubrir sus obligaciones
monetarias, como pagar las facturas de proveedores, salarios, servicios básicos, etc (Defontana, 2021).
104
4.6.2 Flujo de Caja Económico
Los datos presentados en la siguiente tabla reflejan los ingresos y egresos que posee la empresa
YOFEN, fines a convenir en periodo de cinco años, del cual en el primer año se tendrá un valor de
Bs 83.684,46.- en efectivo disponible y para el año cinco se tendrá Bs 308.618,83.- en efectivo
disponible para la empresa.
Tabla 68. Flujo de caja económico.

RUBRO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ingresos por ventas 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 407,214.42
Valor de rescate activo fijo 113,340.36
Valor de rescate capital de trabajo 51,530.79
Total, ingresos 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 572,085.57
Costos de producción 47,577.00 48,780.70 50,014.85 51,280.23 52,577.62
Gastos operativos 158,546.16 162,563.80 166,676.66 170,893.58 175,217.19
Impuestos 15,650.87 20,036.84 24,815.55 30,016.21 35,671.94
Inversión 321,345.08
Total, egresos 321,345.08 221,774.03 231,381.33 241,507.06 252,190.02 263,466.74
Flujo neto económico (321,345.08) 83,684.46 96,842.37 111,178.50 126,780.49 308,618.83
4.6.3 Flujo de Caja Financiero
A continuación, el detalle del flujo de caja financiero:
Tabla 69. Flujo de caja financiero.

Ingresos por ventas 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 407,214.42
Préstamo 121,345.08
Total, ingresos 121,345.08 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 572,085.57
Intereses 700.00 700.00 700.00 700.00 700.00
Amortización del préstamo 21,526.18 22,817.75 24,186.82 25,638.03 27,176.31
Impuestos 15,650.87 20,036.84 24,815.55 30,016.21 35,671.94
Total, egresos 321,345.08 244,000.21 254,899.09 266,393.88 278,528.04 291,343.05
Flujo neto económico (200,000.00) 61,458.28 73,324.62 86,291.68 100,442.46 280,742.52
105
4.7. Evaluación Financiera
A continuación, se presentarán los 3 indicadores financieros, que sirven para medir la
rentabilidad de una empresa o proyecto:
Tabla 70. Detalle de los indicadores financieros

INDICADORES ECONOMICOS VALORES
VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE) 268,179.47
VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) 68,903.12
TASA INTERNA DE RETORNO ECONOMICO (TIR) 27%
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO ( TIRF) 38%
PERIODO DE RECUPERACION DE INVERSION ( EN AÑOS) 2.64
4.7.1. Valor Actual Neto
El VAN55, permite determinar la viabilidad del proyecto. Cabe considerar, tras medir los flujos
de los futuros ingresos y egresos; y descontar la inversión inicial queda alguna ganancia, el
proyecto es viable.
𝑛
𝐹𝑡
𝑉𝐴𝑁 = ෍ − 𝐼0
(1 + 𝑘)𝑡
𝑡=1
Donde:
Tabla 71. Detalle de los valores del VAN.

ABREVIATURA DETALLE
Io Inversión inicial
FNC Flujo neto de caja por periodo
I Tasa de interés
N Número de años de inversión
55
Este indicador mide la inversión y determina los cobros y los pagos de un proyecto. De esta manera, se puede
realizar una comparativa entre las distintas oportunidades de inversión y periodos.
106
VALOR SIGNIFICADO EVALUACIÓN
La inversión producirá
VAN > 0 ganancias por encima de la El proyecto se puede aceptar
rentabilidad exigida
La inversión produciría
VAN < 0 ganancias por debajo de la El proyecto debería rechazarse
rentabilidad exigida
Dado que el proyecto no agrega valor
monetario por encima de la rentabilidad
La inversión no produciría ni
VAN = 0 exigida, la decisión debería basarse en otros
ganancias ni pérdidas
criterios, como la obtención de un mejor
posicionamiento en el mercado u otros factores
Tabla 72. Resultados anuales para el VAN.

FLUJO NETO ECONOMICO (321,345.08) 83,684.46 96,842.37 111,178.50 126,780.49 308,618.83
VAN= 268.179,47
Una vez medidos los flujos de ingreso y egreso y descontando la inversión inicial como se
puede ver en tabla de indicadores económicos el Valor Actual Neto VAN de la empresa de aquí a
5 años es de bolivianos 268.179,47 por lo tanto el presente proyecto si es rentable, ya que la
empresa ganara un rendimiento mayor que su costo de capital y esta acción debe aumentar el valor
de la empresa en el mercado.
4.7.2. Tasa Interna de Retorno
La Tasa interna de retorno (TIR)56 es un porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto. Es
decir, es el porcentaje de beneficio o pérdida que tendrá una inversión para las cantidades que no
se han retirado del proyecto en un periodo de tiempo.

n
Fn
TIR= ෍ =0
(1+i)n
t=1
56
es la tasa de rentabilidad o interés que nos ofrece una inversión, es decir, el porcentaje de pérdidas o beneficios
que supondrá cualquier inversión que llevemos a cabo (Figaredo, 2021).
107
Tabla 73. Detalle de los valores del TIR.
ABREVIATURA DETALLE
Io Inversión inicial
FNC Flujo neto de caja por periodo
I Tasa de interés
N Número de años de inversión
Tabla 74. Resultados anuales para el TIR.

TIR= 27%.
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es de 27% mayor a la tasa de interés del préstamo bancario
6%, es decir que la empresa va devolver el capital invertido con un 38% más de ganancia, por lo
tanto, el proyecto si es rentable, entonces se puede establecer que la implementación de la empresa
Yofen en el municipio de Caranavi es factible y viable ya que la empresa ganará un rendimiento
mayor.
4.7.3. Costo/Beneficio57
El análisis costo-beneficio es una herramienta financiera que mide la relación que existe entre
los costos y beneficios asociados a un proyecto de inversión, tal como la creación de una nueva
empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de conocer su rentabilidad.
Formula Costo Beneficio:

𝑛
𝐹𝑁𝐶
෍ (1+𝑖)
𝑡
𝑡=1 𝑙𝑜
57
Un análisis de costo beneficio es un estudio del retorno, no sólo financiero de nuestras inversiones, sino también
de aspectos sociales y medioambientales de lo que el proyecto tiene alguna o toda influencia (Sinnaps, 2021).
108
Donde:
lo = Inversión inicial
FNC= Flujo neto de caja de cada periodo
i = Interés
n= Número de años de la inversión
Intercambiando los datos a la formula anterior se presenta el siguiente resultado:
83,684.46 96,842.37 111,178.50 126,780.49 308,618.83

+ + + +
(1+0,06)1 (1+0,06)2 (1+0,06)3 (1+0,06)4 (1+0,06)5
IBC=
321,345.08
IBC=1,83
El resultado de costo beneficio nos muestra que por cada un boliviano invertido se recuperara
Bs. 1,83 lo que significa que el emprendimiento es rentable.
4.8. Análisis De Sensibilidad
Los escenarios que se toman en cuenta para la producción de ambos productos son: el pesimista,
conservador y optimista. En cuanto al escenario pesimista se toma el 50% de producción anual y
se proyecta un crecimiento en función a la inflación actual del país (4%) para los siguientes cinco
años; para el escenario conservador se considera el 60% de producción anual, dicho escenario es
planteado en el presente plan de negocios; en cuanto al escenario optimista se propone el 100% de
producción de la propuesta.
A continuación, se muestra la tabla y el grafico de los escenarios de producción para el
producto:
Tabla 75. Escenarios de producción.

AÑOS
ESCENARIO
1ER. AÑO 2DO. AÑO 3ER. AÑO 4TO.AÑO 5TO.AÑO
PESIMISTA 17,128 17,813 18,526 19,267 20,037
CONSERVADOR 20,544 21,366 22,220 23,109 24,034
OPTIMISTA 34,256 35,626 37,051 38,533 40,075
109
Ilustración 33. Escenarios de producción.
ESCENARIOS
PESIMISTA CONSERVADOR OPTIMISTA
45,000
40,000
35,000
30,000
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000
-
1ER. AÑO 2DO. AÑO 3ER. AÑO 4TO.AÑO 5TO.AÑO
110
SUPUESTOS
ESCENARIOS
CAPITULO V
“QUE ES PENSAR FUERA DE

LA CAJA + 5 EJERCICIOS PARA
OBTENER RESULTADOS
DIFERENTES”.
-IGNACIO MARTINEZ.
111
V. SUPUESTOS ESCENARIOS
5.1. Objetivos De Supuestos Escenarios
Conocer y evaluar el impacto en el rendimiento financiero de la empresa ante futuros cambios
favorables y desfavorables.
4.6.5 Objetivos específicos:
• Calcular VAN Y TIR para el escenario optimista
• Calcular el VAN y el TIR para el escenario pesimista
• Interpretar y analizar con realismo cada uno de los escenarios.
El análisis de escenarios es un método conductual que evalúa el impacto en el rendimiento de
la empresa de cambios simultáneos en diversas variables. A continuación, se presentarán 3 tipos
de supuestos a favor y en contra de los previsto en el proyecto original.
4.6.6 Escenario 1
Si la empresa “YOFEN” S.R.L. decidiese contratar a 3 empleados más; 2 operarios y un
vendedor, ocasionaría un incremento en los costos en la mano de obra directa, como se observa a
continuación:
Tabla 76. Cambio en el personal Escenario 1.

PERSONAL FORMA DE CONTRATO CANTIDAD SUELDO MENSUAL MONTO TOTAL
TOTAL, MANO DE OBRA DIRECTA 3,000.00
Administrador PERMANENTE 1 3,500.00 3,500.00
TOTAL, MANO DE OBRA INDIRECTA 12,900.00
TOTAL, MANO DE OBRA 15,900.00
112
Ambos cambios ocasionarían que el costo de producción y de venta del producto se incremente
de 15 a 17 bolivianos, como se observa en la tabla:
Tabla 77. Precio de venta escenario 1.

ITEMS MONTO
SUELDOS Y SALARIOS 15,900.00
GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 964.75
COSTO DE PRODUCCION 16,864.75
GAST. GRAL. Y ADM. 600.18
GASTOS DE VENTAS 1,912.00
GASTOS FINANCIEROS 378.16
COSTO TOTAL 19,755.09
COSTO UNITARIO DE PRODUCCION 9.85
COSTO UNITARIO DE VENTA 11.54
MARGEN DE UTILIDAD 5.19
PRECIO DE VENTA 17
Este cambio afectará los estados de ganancias y pérdidas, flujos de caja y los evaluadores
financieros como se muestra a continuación:
Tabla 78..Estado de ganancias y pérdidas para el escenario 1

AÑOS
RUBRO
VENTAS 343,738.49 369,356.63 396,884.05 426,463.02 458,246.46
UTILIDAD BRUTA 296,161.49 320,575.94 346,869.20 375,182.79 405,668.84
GASTOS DE VENTAS 22,944.00 23,524.48 24,119.65 24,729.88 25,355.55
DEPRECIACION 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99
IMPUESTOS 25% 18,620.87 23,552.76 28,926.65 34,775.27 41,135.90
UTILIDAD NETA 55,862.61 70,658.28 86,779.94 104,325.82 123,407.69
113
Tabla 79..Estado de flujo de caja económico para el escenario 1
Ingresos por ventas 1,125,359.96 1,209,230.78 1,299,352.33 1,396,190.46 1,500,245.75
TOTAL, INGRESOS 1,125,359.96 1,209,230.78 1,299,352.33 1,396,190.46 1,863,991.41
Impuestos 92,664.65 109,267.02 127,321.63 146,942.15 168,250.86
TOTAL, EGRESOS 598,446.31 782,835.85 816,899.56 852,857.27 890,833.84 930,963.01
Tabla 80..Detalle de los indicadores financieros para el escenario 1

VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE) 1,546,251.77
PERIODO DE RECUPERACION DE INVERSION (EN AÑOS) 0.45
Se puede observar que en un escenario de incremento de personal operativo y de ventas,
tenemos como resultado un VAN de; 1,546,251.77, un TIR de 65% todo esto con un periodo de
recuperación de 0.45 años. Lo que demuestra que en este escenario la empresa se mantiene rentable.
4.6.7 Escenario 2
Supongamos que la empresa no pudiera acceder a un crédito menor y adquiriera el préstamo
bancario a un mayor porcentaje de interés, como del Banco Ganadero a un 11.5% y no así a un 6%
(BDP) como estaba previsto, entonces el precio del producto aumentaría debido a que los gastos
financieros aumentarían de 1.372,84 a 2.715,91 bolivianos mensualmente como se muestra a
continuación:
PRÉSTAMO 121,345.08
AÑOS 5
INTERES 11%
CALCULO INTERES MENSUAL 713.61
A continuación, se presentará el estado de ganancias y pérdidas, flujos de caja e indicadores
financieros que son el resultado de los supuestos contemplados en este escenario:
114
AÑOS
RUBRO
VENTAS 311,295.45 334,495.68 359,424.98 386,212.20 414,995.82
UTILIDAD BRUTA 263,718.45 285,714.98 309,410.13 334,931.97 362,418.21
GASTOS DE VENTAS 22,944.00 23,524.48 24,119.65 24,729.88 25,355.55
DEPRECIACION 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99
IMPUESTOS 25% 16,103.74 20,598.46 25,494.03 30,820.26 36,610.92
UTILIDAD NETA 48,311.21 61,795.38 76,482.09 92,460.79 109,832.75

INGRESOS POR VENTAS 311,295.45 334,495.68 359,424.98 386,212.20 414,995.82
VALOR DE RESCATE ACTIVO FIJO 113,340.36
VALOR DE RESCATE CAPITAL DE TRABAJO 51,530.79
TOTAL, INGRESOS 311,295.45 334,495.68 359,424.98 386,212.20 579,866.97
COSTOS DE PRODUCCION 47,577.00 48,780.70 50,014.85 51,280.23 52,577.62
GASTOS OPERATIVOS 158,546.16 162,563.80 166,676.66 170,893.58 175,217.19
IMPUESTOS 16,103.74 20,598.46 25,494.03 30,820.26 36,610.92
INVERSION 321,345.08
TOTAL, EGRESOS 321,345.08 222,226.90 231,942.96 242,185.54 252,994.07 264,405.72
Tabla 83..Detalle de los indicadores económicos para el escenario 2

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) 10,641.02
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF) 41%
115
Como se puede observar el Valor Actual Neto de la empresa se incrementa de 268.179,47 a
202.821,23 bolivianos y la Tasa Interna de Retorno aumenta de 27% al 29%, pero debemos
considerar que el interés del préstamo es al 11.5%, por lo tanto, se estaría devolviendo el capital
invertido con un 62% más de ganancia.
4.6.8 Escenario 3
Supongamos que la empresa adquiera los equipos y mobiliario a precios muy elevado por la
inflación que hubiera en el país, esto afectaría en gran medida el precio de venta y los costos
operativos por lo cual mostramos el siguiente detalle:
Tabla 84..Detalle de la modificación de precios en equipamiento y maquinaria del escenario 3

PRECIO MONTO
CANTIDAD DESCRIPCION UNITARIO TOTAL
1 Maquina selladora de pedal 4,500.00 4,500.00
1 Desbrozadora 800.00 800.00
1 Balanza Electrónico 713.86 713.86
1 Overol 150.00 150.00
1 Lente plástico 50.00 50.00
1 Impresora CANON 600.00 600.00
2 Laptop HP 5,000.00 10,000.00
1 Sombrero 20.00 20.00
1 Bota 70.00 70.00
1 Guante 15.00 15.00
10 Tarima secadora 80.00 800.00
3 Mantel para cosechar 3.50 10.50
1 Camioneta ATLAS 220,000.00 220,000.00
TOTAL EQUIPAMIENTO Y MAQUINARIA 237,729.36
A continuación, se presentará el estado de ganancias y pérdidas, flujos de caja e indicadores
financieros que son el resultado de los supuestos contemplados en este escenario:
116
AÑOS
RUBRO
VENTAS 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 407,214.42
UTILIDAD BRUTA 257,881.49 279,443.00 302,670.71 327,690.28 354,636.81
GASTOS DE VENTAS 22,944.00 23,524.48 24,119.65 24,729.88 25,355.55
DEPRECIACION 51,180.24 51,180.24 51,180.24 51,180.24 51,180.24
IMPUESTOS 25% 10,729.31 15,115.28 19,893.99 25,094.65 30,750.38
UTILIDAD NETA 32,187.92 45,345.83 59,681.96 75,283.95 92,251.13

INGRESOS POR VENTAS 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 407,214.42
VALOR DE RESCATE ACTIVO FIJO 113,996.61
VALOR DE RESCATE CAPITAL DE TRABAJO 51,530.79
TOTAL, INGRESOS 305,458.49 328,223.70 352,685.56 378,970.51 572,741.82
GASTOS OPERATIVOS 158,546.16 162,563.80 166,676.66 170,893.58 175,217.19
IMPUESTOS 10,729.31 15,115.28 19,893.99 25,094.65 30,750.38
INVERSION 419,765.08
TOTAL, EGRESOS 419,765.08 216,852.47 226,459.77 236,585.50 247,268.46 258,545.18
Tabla 87..Detalle de los indicadores económicos en el escenario 3

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) (102,345.37)
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF) 24%
117
Como se puede observar si bien el precio del producto aumentará, el Valor Neto Actual de la
empresa será de 268179.47 a 190.981,26 y la TIR disminuye 9% de 27% a 18%.
En conclusión, el proyecto seguirá siendo rentable aun cuando se aumente personal o bien se
aumente el interés de un nuevo préstamo bancario, también si se aumenta el precio de los
proveedores de maquinaria y herramientas.
118
ORGANIZACIÓN
ADMINISTRATIVA
Y LEGAL
CAPITULO VI
“EL LIDERAZGO EFECTIVO ES

PONER PRIMERO LO PRIMERO.
LA GESTIÓN EFICAZ ES LA
DISCIPLINA LLEVADA A CABO”.
-STEPHEN COVEY.
33
VI. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL
6.1 Objetivos para el Área de Organización Administrativa y Lega
Cumplir con los requisitos para consolidar la empresa en el territorio boliviano y diseñar la
estructura y reglamentos administrativos para garantizar el crecimiento eficiente y sostenible.
6.1.2 Objetivos Específicos
✓ Detallar los requisitos y procedimientos para legitimar la empresa en diferentes
instancias.
✓ Elaborar una estructura administrativa.
✓ Establecer reglamentos para una eficiente administración empresarial. mediante la
descripción de la estructura administrativa, la interrelación entre las áreas.
✓ Elaborar un manual de funciones y procedimientos.
✓ Elaborar programas de capacitación para todo el personal.
6.1. Personería Jurídica
YOFEN fue creada por ESTEFANIA MAYTA COLQUE con el objetivo social de brindar un
producto de calidad con una atención personalizada para el bienestar de su salud y con fines de
lucro. La empresa adquiere derechos y obligaciones con el país que son reconocidos a través de
documentos de funcionamiento como ser:
6.2. Registro Legal
6.1.3 Fundempresa
El registro legal para la empresa se realizará en FUNDEMPRESA, en la inscripción se
especificará que la empresa es de Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L.
120
La sociedad de responsabilidad limitada, es aquella cuyo capital está integrado por cuotas de
capital no representadas por títulos negociables, cuyo giro se efectúa bajo una razón social o
denominación, seguido del aditamento “Sociedad de Responsabilidad Limitada”, o su abreviatura
“S.R.L”, o, la palabra “Limitada” o la abreviatura “Ltda.”, en las que la responsabilidad de los
socios se limita a su aporte societario58.
Tabla 88..Registro en FUNDEMPRESA

TRÁMITE REGISTRO COMERCIAL
Permite obtener la Matrícula de Registro de Comercio que certifica la
Concepto del trámite legalidad de una empresa y es imprescindible para el desarrollo de cualquier
actividad.
Usuario al que va dirigido Normas
Personas naturales y jurídicas
legales que regulan el tramite
Costo del trámite S.R.L./Soc. Colectiva y en Comandita simple: Bs. 455,00
Duración del trámite Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del
trámite ante el Registro de Comercio.
Institución donde se tramita Fundempresa
Para Sociedad de Responsabilidad Limitada:
1.Formulario Virtual de solicitud de Inscripción con carácter de declaración
jurada, debidamente llenado y firmado por el representante legal.
Ingresando a www.miempresa.gob.bo.
2.Testimonio de escritura pública de constitución social, en original o
fotocopia legalizada legible.
El mencionado instrumento debe contener los aspectos previstos en el Art.
127 del Código de Comercio y adecuarse a las normas correspondientes al
tipo societario respectivo establecidas en el mismo cuerpo normativo.
3. Publicación del testimonio de constitución en la Gaceta Electrónica del
Registro de Comercio, que Contenga las partes pertinentes referidas a:
a) Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de
instrumento, lugar, fecha, Notaria de Fe Pública y Distrito Judicial.
b) Transcripción in extenso y textual de las cláusulas establecidas en los
Requisitos:
incisos 1 al 7 del Art.127 del Código de Comercio.
c) Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública.
4. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia
legalizada legible, para el caso en el que la escritura pública de constitución
no determine el nombramiento del mismo. No se requiere la inclusión del
acta de asamblea.
Si el representante legal es extranjero debe presentar el documento original
que acredite la radicatoria en el país (únicamente para verificación),
debiendo constar en el mismo alternativamente: visa de objeto determinado,
permanencia temporal de un año, permanencia temporal de dos años, visa
múltiple o permanencia indefinida, acompañando una fotocopia simple de
dicho documento firmada por el titular. En su caso, puede también presentar
certificación original o fotocopia legalizada extendida por el Servicio
Nacional de Migración - SENAMIG.
58
(Concesionaria del registro de comercio de Bolivia, s.f.)
121
6.1.4 Servicios de Impuestos Nacionales59
Una vez registrada la empresa se continuará con el Régimen General de Impuestos Nacionales,
los requisitos de inscripción para obtener el NIT son los siguientes:
Tabla 89..Registro en Impuestos Nacionales

TRÁMITE REGISTRO EN IMPUESTOS NACIONALES
Permite obtener el NIT (Número de Identificación Tributaria), que sirve
Concepto del trámite
para estar registrado y poder funcionar legalmente.
legales que regulan el trámite
Costo del trámite Sin costo
Duración del trámite Entre 10 a 15 minutos
Institución donde se tramita Servicio de Impuestos Nacionales
Para Personas Jurídicas:
1.Testimonio de la Escritura de la Constitución de la Sociedad (original y
fotocopia).
2.Factura o aviso de cobranza de consumo de energía eléctrica que acredite
Requisitos:
el domicilio donde se realizará su actividad.
3. Poder que acredite al representante legal (original y fotocopia).
4. Factura o aviso de luz del domicilio del representante legal.
5. Cédula de identidad del representante legal (original y fotocopia).
6.1.5 Gobierno Municipal
Los Requisitos para obtener la Licencia de Funcionamiento60 del Gobierno Autónomo
Municipal de Caranavi son:
Tabla 90..Detalle del trámite para sacar licencia de funcionamiento

TRÁMITE EMPADRONAMIENTO DE ACTIVIDAD ECONÓMICA
Permite obtener la Licencia de Funcionamiento del Gobierno
Concepto del trámite Autónomo Municipal de Caranavi, que autoriza el funcionamiento de
la actividad económica.
Costo del trámite 350 bolivianos
Duración del trámite 2 semanas
Institución donde se tramita Gobierno Autónomo Municipal de Caranavi
59
Se encarga de inscribir a una empresa en el Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del NIT
(Número de Identificación Tributaria), que sirve para estar registrado y poder funcionar legalmente. El NIT es la
herramienta que tiene el Estado para controlar los impuestos de los contribuyentes, mediante la emisión de
facturas y los formularios de las Declaraciones Juradas que se presentan a las entidades financieras.
60
La Licencia de Funcionamiento, es el documento otorgado por los Gobiernos Municipales de Bolivia. en favor
de personas naturales o jurídicas, que autoriza el funcionamiento de actividades económicas en general destinadas al
comercio y servicio.
122
Personas Jurídicas:
1. Solicitud dirigida al Honorable alcalde.
2. Fotocopia de testimonio constitución de la empresa.
3. Fotocopia del poder notariado suficiente y especifico.
4. Cédula de identidad del representante legal.
Requisitos:
5. Fotocopia de factura de luz.
6. Croquis exacto de la ubicación de la actividad.
7. Adjuntar fotografía 4x4 fondo Rojo.
8. Fotocopia del NIT de la empresa y/o cooperativas,
organizaciones de transporte y otros.
La licencia de funcionamiento del municipio de Caranavi. (Ver en anexo 4).
6.1.6 Caja nacional de salud61
El personal de la empresa estará afiliado a la Caja Nacional de Salud, para lo cual se debe
adjuntar la siguiente documentación:
Tabla 91..Detalle del trámite para la afiliación de la caja nacional de salud

TRÁMITE AFILIACIÓN EN LA CAJA NACIONAL DE SALUD
Afilia al empleador y al trabajador de una empresa en la Caja Nacional de
Salud.
Costo del trámite 100 por cada empleado
Duración del trámite 3 días hábiles
Institución donde se tramita Caja Nacional de Salud
Requisitos para afiliación de empresas:
1. Formulario AVC-01 (solo firma y sello empleador)
2. Formulario AVC-02 (vacío)
3. Formulario RCI-1A (solo firma y número cédula identidad)
4. Fotocopia Escritura Pública de Constitución.
5. Fotocopia Poder Notarial de Representación Legal
6. Fotocopia C.I. del Representante Legal
7. Fotocopia Número de Identificación Tributaria.
8. Fotocopia Balance de apertura
9. Planilla de haberes (original y tres copias)
Requisitos
10. Nómina del personal con fechas de nacimiento.
11. Contraseña pago para examen pre-ocupacional
12. Croquis domicilio lega
13. Examen Pre-Ocupacional (100 Bs. por trabajador).
Requisitos para afiliación del trabajador
1. Formulario AVC-04 sellado y firmado por la empresa.
2. Formulario AVC-05 (no llenar).
3. Certificado de nacimiento (original computarizado), o libreta
del servicio militar.
4. Fotocopia de la cédula de identidad.
61
Afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional de Salud, para que el personal de la empresa acuda en
caso de enfermedades, maternidad y riesgos profesionales.
123
5. última papeleta de pago o planilla de sueldos, sellado por
Cotizaciones.
6.1.7 Administradoras de fondo de pensiones62 (BBVA Previsión AFP S.A. y Futuro de
Bolivia S.A.)
A continuación, se presentará los requisitos para cada una de ellas:
Tabla 92..Registro en la AFP

TRÁMITE REGISTRO EN LA AFP
Registro en la Administradora de Fondo de Pensiones para que los
empleados tengan pensiones justas y dignas.
Costo del trámite No tiene ningún costo
La AFP deberá notificar tanto al empleador como al afiliado la aceptación
Duración del trámite o rechazo del registro en un plazo que no podrá superar los 20 días hábiles
administrativos luego de otorgar el NUA (Numero Único Asignado).
Institución donde se tramita AFP BBVA Previsión
Requisitos para inscripción de la empresa al SSO (Seguro Social
Obligatorio) de largo plazo:
1. Formulario de Inscripción del Empleador (Se entrega en la AFP).
2. Fotocopia del documento de identidad del Representante Legal.
3. Fotocopia del Poder del Representante Legal.
4. Fotocopia de la Certificación Electrónica del NIT.
5. Fotocopia de Fundempresa
6. Croquis de la ubicación de la empresa - google maps (Opcional).
Requisitos: 7. Sello de la Empresa
Requisitos para el registro de los trabajadores
1. Debe registrarse en una sola AFP con un plazo máximo de 10
días hábiles de iniciada su relación laboral.
2. Llenar conjuntamente con un promotor de la AFP, el Formulario
de Registro, el mismo que no debe tener enmendaduras ni
tachaduras y se debe adjuntar copia del documento de identidad.
3. Asimismo, se debe llenar el Formulario de Declaración de
Derechohabientes.
62
¿Qué hace? Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo-SSO. ¿Para qué sirve? Para el bienestar
de sus empleados con pensiones justas y dignas las Administradoras de Fondos de Pensiones son las encargadas de
administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada.
124
6.2.1. Ministerio de Trabajo63
Para que la empresa sea inscrita en el Ministerio de Trabajo, Empleo y Previsión Social
(MTEPS), se deberá presentar los siguientes documentos:
Tabla 93..Inscripción en el registro de empleadores del estado

SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN EN EL REGISTRO DE
TRÁMITE
EMPLEADORES
Concepto del trámite Registro e inscripción en el ROE
Usuario al que va dirigido Normas Empleadores, empresas e instituciones legalmente constituidas y
legales que regulan el trámite domiciliadas en Bolivia.
Duración del trámite 3 día hábiles
Institución donde se tramita Ministerio de Trabajo
Requisitos para el registro de empleadores:
1. Solicitud dirigida al Ministerio de Trabajo.
2. Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE), llenado
y firmado por el representante legal (un original y 2 copias).
3. Última planilla salarial de los trabajadores.
4. Depósito de 145 Bs. a la cuenta Banco Unión N° 1-6036425 de
Requisitos:
Horas. 8:30 a 15:00 en oficinas del Banco Unión.
5. Fotocopia del NIT.
6. Fotocopia último pago a la caja de salud.
7. Fotocopia último pago a las AFP’s.
8. Croquis de la ubicación del lugar con descripción de la zona.
9. Fotocopia del poder notarial del representante legal.
6.1.8 Senasag
Requisitos para el registro de la empresa “YOFEN” en el Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG comenzando por la Solicitud escrita en la
Jefatura del SENASAG de su jurisdicción adjuntando la siguiente documentación:
Tabla 94..Detalle del registro en SENASAG

Trámite REGISTRO EN SENASAG
Concepto del trámite Realizar el registro sanitario en SENASAG
Duración del trámite 2 horas
Institución donde se tramita Senasag
1. Formulario de solicitud de Inspección, registro o renovación de registro
Requisitos:
para establecimiento agrícola. (Formulario F.S.A. 001), conteniendo:
63
¿Qué hace? Registra como empleador ante el MTEPS y obtener el Certificado de Inscripción en el Registro.
¿Para qué sirve? Para que este autorizado y pueda hacer uso de la utilización del Libro de Asistencia y/o Sistema
Alternativo de Control de Personal, así como la apertura del libro de accidentes.
125
a. Nombre de la empresa
b. Domicilio del propietario o representante legal,
teléfono, fax, correo electrónico.
c. Domicilio legal.
d. Rubro agrícola del establecimiento.
2. Fotocopia del carnet de identidad del propietario del predio donde se
encuentra el establecimiento agrícola.
3. Croquis de ubicación del establecimiento agrícola.
4. Constancia de depósito bancario original más 2 fotocopias.
5. Fotocopia del documento que acredite derecho propietario de predio
donde se encuentra el establecimiento de la empresa.
6.3. Organización Empresarial
6.1.9 Nombre de la empresa
6.1.10 Slogan
6.1.11 Logo y Slogan
La marca, es la imagen o signo que permite a las empresas posicionarse en el mercado. Sin
embargo, la gran mayoría de emprendedores que comienza por primera vez un negocio descuida
un aspecto fundamental: la imagen de marca, que a la larga es la que va a representar a la empresa
y la va a hacer crecer. En ese sentido, los empresarios bolivianos tienen la responsabilidad de
además de construir su imagen de marca, también la obligación de registrarla ante el Servicio
Nacional de Propiedad Intelectual SENAPI. (ver anexo 12)
A continuación, presentamos una guía sobre requisitos para realizar un adecuado registro de
marca en Bolivia.
6.3.1.1. Requisitos
1. Declaración jurada.
126
2. Carta o memorial (con o sin firma de abogado) dirigida al director (a) de Propiedad
Industrial, solicitando el registro de la marca de producto o servicio.
3. Formulario de Registro (PI-100) debidamente llenado y firmado. (Descargar
de www.senapi.gob.bo). Llenar en línea e imprimir 3 copias de la primera hoja, de
las páginas 3-6 se imprime anverso y reverso un solo ejemplar. En caso de que la
marca a ser registrada tenga un signo figurativo o logotipo debe adjuntarse la imagen
del logotipo bajo el siguiente formato: Imagen de tamaño 4×4 cm, tipo de
archivo JPG y Formato RGB, para que se imprima conjuntamente con el formulario
a colores.
4. Poderes necesarios, en caso de ser unipersonal una fotocopia de CI.
5. El comprobante de pago de las tasas establecidas a: Cuenta Fiscal del SENAPI Banco
Unión N° Cta. 1-
6. Pago a la Cuenta Fiscal de la Gaceta Oficial de Bolivia Banco Unión Nº Cta. 1-
293633 por Bs. 200.-
7. Toda la documentación deberá ser presentada en un Folder Amarillo, con la etiqueta
de la marca a registrar, clase Internacional y nombre del solicitante en el mismo orden
y debidamente foliada.
Finalmente obtenemos el formulario de SENAPI de la empresa. Ver anexo 10.
6.1.12 Organigrama
La organización de la empresa es de tipo horizontal con un nivel directivo y de gerencias de
línea, teniendo pocos niveles de intervención entre los directivos y empleados, logrando una buena
comunicación entre empleado y empleador, siendo así más efectiva y rápida para la toma de
decisiones.
Lo propuesto es que los trabajadores sean totalmente autónomos de sus tiempos para realizar
cada actividad, sin dejar de lado la eficiencia de los procesos productivos que se deben ejecutar,
generando mayor satisfacción de labores cumplidas.
127
La empresa “Yofen” S.R.L. estará conformada por un equipo de trabajo de 7 personas las cuales
están divididas en cargos y jerarquías, con el objetivo de lograr un alto nivel de productividad.
Diagrama 8. Estructura organizacional.
GERENTE
GENERAL
JEFE DE PRODUCCIÓN JEFE DE MARKETING Y

COMERCIALIZACIÓN
AUXILIAR DE
PRODUCCIÓN 1 VENDEDOR 1
AUXILIAR DE VENDEDOR 2
PRODUCCIÓN 2
6.4. Personal
La empresa YOFEN presenta los siguientes cargos:
Tabla 95. Personal requerido de la empresa.

DETALLE CANTIDAD
Gerente General 1
Jefe de producción 1
Jefe de Marketing y comercialización 1
Auxiliar de producción 2
Vendedor 2
TOTAL 7
6.1.13 Manual de Funciones
Para el correcto funcionamiento interno y externo de la empresa, es necesario identificar las
actividades necesarias las cuales serán otorgadas al conjunto del personal requerido, a fin de poder
128
seleccionar a los candidatos idóneos en diferentes ámbitos en donde podrán desarrollarse las
destrezas, capacidades, conocimientos y actitudes por parte del postulante a fin de cumplir las
tareas encomendadas en función con los objetivos de la empresa.
A continuación, se presenta el personal requerido con diferentes perfiles:
• Perfil y manual de funciones del gerente general

Tabla 96. Perfil y funciones del gerente general.
DENOMINACIÓN DEL CARGO: GERENTE GENERAL
AREA DE SECCIÓN: GERENCIA
Reporta a: N/A Tipo de contrato: Indefinido
Subordinados directos: Jefe de Marketing y comercialización; jefe de producción
PROPÓSITO DEL CARGO: Supervisar todas las áreas involucradas a él, para saber las necesidades de la
empresa y tomar decisiones inteligentes para desarrollar o mejorar la situación de esta.
FUNCIONES PERSPECTIVA
• Determinar los niveles, cargos y funciones que desempeñan los responsables
de área, así como del personal, en general.
• Dirigir, vigilar, controlar, coordinar y evaluar las diferentes áreas de la empresa.
• Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo Procesos internos
plazo.
• Crear un ambiente en el que las personas puedan lograr las metas de grupo.
• Rendir periódicamente informes de gestión y ejecutar decisiones.
PERFIL DEL CARGO
EDUCACIÓN: Licenciatura en Administración de Empresas
COMPETENCIAS
TECNICAS Conocer las principales estructuras, político-administrativas de una empresa Alimenticia.
DE GESTIÓN Líder, proactivo, visionario, trabajo en equipo y orienta al cumplimiento de objetivos.
PERSONALES
Gran Capacidad para delegar.
Toma de decisiones
Saber motivar al personal.
Integridad Moral y Ética Liderazgo con motivación para dirigir
• Perfil y manual de funciones del jefe de producción

Tabla 97. Perfil y funciones del jefe de producción
DENOMINACIÓN DEL CARGO: JEFE DE PRODUCCIÓN
AREA DE SECCIÓN: DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Reporta a: Gerente General Tipo de contrato: Indefinido
Subordinados directos: Auxiliares de producción
PROPÓSITO DEL CARGO: Prever, organizar, integrar, dirigir, controlar y retroalimentar las operaciones de
las áreas productivas garantizando el cumplimiento de los planes de producción, con un eficiente manejo de
recursos y dentro de los estándares de productividad y calidad establecidos.
129
• Responsabilidad sobre el funcionamiento del área productiva de la empresa y
sobre el cumplimiento de los objetivos y políticas establecidas por el Gerente
General y/o el equipo gerencial.
• Optimizar y planificar los recursos productivos de la empresa para obtener un
crecimiento progresivo de la productividad a la vez que se respetan los
condicionantes y especificaciones de calidad. Procesos internos
• Organizar y hacer seguimiento de la ejecución de todos los trabajos dentro del
ciclo de producción garantizando que cumplan con las especificaciones
establecidas en el sistema de calidad.
• Promover el sistema de calidad en toda el área de la que es responsable, ayudando
a completar aspectos que pueden contribuir a su mejora continuada.
PERFIL DEL CARGO
EDUCACIÓN: Ingeniero Agrónomo.
COMPETENCIAS
TECNICAS Conocer las principales actividades de producción de una empresa Alimenticia.
DE GESTIÓN Orientado hacia la calidad y orden en todos sus ámbitos.
PERSONALES
Capacidad de elegir lo bueno y lo mejor. Honesto, Integro y facilitador. Motivador, visionario.
• Perfil y manual de funciones del jefe de marketing y comercialización

Tabla 98. Perfil y funciones del jefe de marketing y comercialización
DENOMINACIÓN DEL CARGO: JEFE DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
AREA DE SECCIÓN: DEPARTAMENTO DE MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
Reporta a: Gerente General Tipo de contrato: Indefinido
Subordinados directos: Vendedores
PROPÓSITO DEL CARGO: Realizar y ejecutar el plan de Marketing para la empresa. Evaluar nuevos
proveedores, buscar y estudias nuevos mercados.
• Realizar el plan y presupuesto de marketing.
• Liderar el desarrollo de identidad visual de la empresa.
• Generación desarrollo del plan comunicacional de marketing. Procesos internos y
• Análisis de Mercado. Diseñar e implementar propuestas graficas según los externos
requerimientos del área.
• Crear administrar páginas web.
PERFIL DEL CARGO
EDUCACIÓN: Profesional en diseño gráfico. Maestría en diseño, gestión y dirección de proyectos.
COMPETENCIAS
Ser el estratega, creativo gráfico y visual de la empresa en busca de satisfacer las
TECNICAS necesidades de anunciadores y consumidores a fin de crear mensajes que permitan llevar
productos hasta su hogar.
Líder, proactivo, visionario, trabajo en equipo y orienta al cumplimiento de objetivos,
DE GESTIÓN
pensamiento crítico.
PERSONALES
Gran Capacidad para delegar.
Toma de decisiones
Saber motivar al personal.
Integridad Moral y Ética Liderazgo con motivación para dirigir
130
• Perfil y manual de funciones del vendedor
Tabla 99. Perfil y funciones del vendedor
DEPARTAMENTO DE MARKETING Y
AREA DE SECCIÓN: COMERCIALIZACIÓN
Reporta a: Jefe de Marketing y Com. Tipo de contrato: Indefinido
Subordinados directos: -
PROPÓSITO DEL CARGO: Garantizar un proceso de venta fluido brindando un buen servicio al cliente,
reteniendo a los clientes actuales y captando a otros nuevos, para mejorar su participación en su zona de ventas y
sus utilidades.
• Atender a los clientes amablemente, creando relaciones a largo plazo.
• Planificar y organizar su horario de trabajo diario para atender a los clientes y
entregar los pedidos a domicilio.
• Resolver los reclamos de los clientes brindándoles soluciones oportunas.
• Crear y mantener una base de datos de los clientes potenciales
• Tener empatía con los clientes.
• Elaborar y enviar la cantidad de pedidos semanales que se requieran.
• Mantener un registro de las ventas realizadas diariamente.
• Preparar un informe semanal para mantener a la gerencia bien informada
Procesos internos y
especificando las ventas realizadas, el ingreso obtenido y las observaciones que
externos
se tenga de los clientes, para realizar futuras acciones correctivas y mejorar el
servicio al cliente o bien el producto.
• Mantener su conocimiento técnico acudiendo a talleres académicos.
• Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
• Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas del plan estratégico organizacional.
• Diseñar estrategias de venta.
• Saber resolver problemas comerciales.
• Establecer estrategias de promoción.
• Representar a la organización en convenciones de ventas , ferias etc.
PERFIL DEL CARGO
EDUCACIÓN: Técnico superior en ventas y marketing.
COMPETENCIAS: Atención al cliente, capacidad negociadora, conocimiento de los procesos de venta y del
producto, orientación al servicio, amabilidad, empatía, capacidad de comunicación y capacidad de trabajar bajo
presión.
Ser el promotor(a) de la empresa en difundir, fidelizar y concretar las ventas de manera
TECNICAS
eficiente y atraer a más clientes con estrategias promocionales y fidedignas.
Líder, creativo, visionario, trabajo en equipo y orienta al cumplimiento de objetivos,
DE GESTIÓN
pensamiento crítico.
PERSONALES
Gran Capacidad para coordinar con el
Toma de decisiones
personal de la alta gerencia
Integridad Moral y Ética Estratega en visión a futuro e ingreso a nuevos mercados
131
• Perfil y manual de funciones del operario (obrero)
Tabla 100. Perfil y funciones del operario (obrero)
AREA DE SECCIÓN: PRODUCCIÓN
Reporta a: Jefe de producción Tipo de contrato: Indefinido
Subordinados directos: -
PROPÓSITO DEL CARGO: Empaquetar, etiquetar embolas, realizar labores culturales y mantenimiento del
terreno de la moringa, para realizar una eficiente producción en la empresa.
• Verificar si las plantas de moringa se encuentran en buen estado.
• Controlar que las bolsitas de moringa se encuentren en buen estado.
• Empaquetar las bolsitas de moringa según procesos de selección y calidad.
Procesos internos y
• Almacenar las bolsitas de moringa según orden de salida y entrada.
externos
• Etiquetar las bolsitas de moringa según indicaciones del jefe inmediato
• Realizar inventarios si corresponde
• Operar equipos de producción para la producción de moringa
PERFIL DEL CARGO
EDUCACIÓN: Técnico superior en Industria de alimentos o ingeniería industrial
COMPETENCIAS: Realizar los trabajos de labores culturales, participación directa en el proceso de producción
de la moringa hasta la venta
TECNICAS Trabajo según objetivos, diversificación de habilidades y eficiencia
Eficiencia en el trabajo, visionario, trabajo en equipo y orienta al cumplimiento de
DE GESTIÓN
objetivos, trabajo bajo presión.
PERSONALES
Gran Capacidad para coordinar con el personal
Nivel operativo
de la alta gerencia
Integridad Moral y Ética Estratega en realizar trabajo en cumplimiento de metas.
6.1.14 Detalle de Requerimientos para el Área Administrativa.
La empresa requerirá de los siguientes materiales para el área administrativo y recepción.
Tabla 101. Detalle para el área administrativa.

DETALLE MARCA PRECIO en Bs.
Escritorio Tel 500.-
Computadora HP 4200.-
Sillón ejecutivo Tel 250.-
Basurero Plástic 20.-
Impresora Canon 600.-
TOTAL 5570.-
132
6.5. Procedimientos Técnicos – Administrativos
6.1.15 Políticas de contratación
Las políticas de selección y contratación del recurso humano permitirán que la empresa
“YOFEN” S.R.L. seleccione personas idóneas, que se ajusten a los requerimientos de la empresa
y a los perfiles establecidos para alcanzar sus objetivos estratégicos y asegurar su futuro desarrollo
como profesionales.
1. Todo proceso de selección de personal se iniciará con la elaboración del correspondiente
“Requerimiento de Personal”, el mismo que deberá estar firmada por la gerencia de la
empresa. Esto se aplicará para todos los casos de vacantes, reemplazos y creación de nuevos
puestos, a través de un proceso de reclutamiento externo a la empresa.
2. La persona a contratar debe cumplir con el perfil del cargo vacante y no tener antecedentes
judiciales ni penales.
3. Todos los candidatos deben someterse a una entrevista y prueba laboral, demostrando sus
habilidades, conocimientos y experiencias ante el gerente de la empresa.
4. La elección del candidato a ser contratado constituye responsabilidad exclusiva del gerente,
quién tomará su decisión en base a la información provista por el proceso de selección
respectivo.
5. No se podrá realizar ninguna contratación de personal que no haya cumplido con el proceso
de selección.
6. La empresa procurará tener un nivel bajo de rotación del personal.
7. La administración será responsable de integrar las documentaciones del personal y manejar
confidencialmente su información, así como de elaborar los contratos respectivos,
solicitando la siguiente documentación:
133
a) Entrevista personal.
b) Estudio Pre ocupacional.
c) Curriculum vitae y documentada.
d) Fotocopia de servicio militar si corresponde.
e) Número de cuenta del banco Unión.
f) Título profesional (original o fotocopia) y cualquier otra documentación que se
considere relevante.
1. La empresa podrá celebrar contratos a plazo fijo, por tiempo indefinido, ocasionales u otro
determinado por la ley.
2. Una vez suscrito el contrato de trabajo laboral el empleado (a) quedará comprometido con
la empresa a prestar sus servicios personales, en el nivel que corresponda, cumpliendo las
cláusulas del contrato y las leyes laborales que regulan las relaciones de trabajo.
Tabla 102. Días laborales, jornada laboral y sueldos del personal

Los empleados del área administrativa y técnica trabajarán 6 días laborales a la
semana siendo 44 horas de trabajo en la misma y 176 horas al mes, al igual que los
Días laborales
empleados del área operativa, pero estos últimos los fines de semana trabajan de
forma alterna, debido a que la empresa no puede estar sin supervisión.
La jornada de trabajo se divide en dos:
a) Para el área administrativa y técnica:
- La jornada diurna de trabajo está comprendida desde las 8:00 am - 12:00 pm y de
14:00 pm - 18:00 pm horas.
Jornada laboral - La jornada de sábado 8:30 am - 12:30pm.
b) Para el área operativa (obreros):
- La jornada diurna de trabajo está comprendida desde las 6:00 am - 10:00 am y de
15:00 pm - 19 :00 pm horas.
Los fines de semana tendrán la misma jornada laboral.
El sueldo es la retribución al trabajador como compensación de los servicios que
presta. En consecuencia, el pago de sueldo solo procede por:
- Servicios desempeñados
- Vacaciones legales
Sueldos - Licencias con goce de sueldo y días de descanso.
Los salarios de los trabajadores serán conforme a la ley que deberán incrementarse
en el mismo porcentaje en que se aumente.
Los trabajadores tendrán derecho a un aguinaldo anual que equivaldrá a un salario
mínimo nacional. Además de estar regidos baja la ley general del trabajo.
134
6.1.16 Causales de interrupción en el trabajo
Por faltas con amonestación, aquellas que por su carácter reiterativo o relativa gravedad son
sancionadas con suspensión, entre ellas tenemos:
✓ Salir o ausentarse del centro de trabajo antes de la hora, sin el permiso correspondiente.
✓ Descuidar la seguridad de la empresa causando con ello daño material al equipo de

trabajo o incluso a las aves.
✓ Falta de respeto a su superior o compañeros de labores.
✓ Presentarse con signos de embriaguez.

Por faltas graves, que hagan irrazonable la subsistencia de la relación laboral, entre estas
tenemos:
✓ La disminución deliberada y reiterada en el rendimiento de las labores o del volumen

o de la calidad de producción.
✓ La concurrencia reiterada en estado de embriaguez o bajo la influencia de drogas y

aunque no sea reiterada cuando por la naturaleza del trabajo revista excepcional
gravedad.
✓ Los actos de violencia e indisciplina reiterativas.
6.1.17 Capacitación y manejo del personal
Sera necesario realizar un buen proceso de capacitación al personal para que los empleados que
se incorporen a la empresa se sientan bienvenidos y puedan rendir en sus puestos, es necesario un
acompañamiento durante los primeros días, y de transmitir la cultura de la empresa, presentar al
resto del equipo, repasar lo que se espera del nuevo empleado y satisfacer sus dudas, es una tarea
clave.
135
Cada 4 meses el personal de la empresa será capacitado mediante cursos y talleres presenciales
y/o virtuales, dependiendo de su área de trabajo, para actualizar sus conocimientos, siempre y
cuando la empresa tenga las posibilidades económicas. Pudiendo ser técnicos o de aplicación
práctica.
Periódicamente los jefes de cada área y la gerencia realizarán un seguimiento del desempeño
del personal. En la valoración se estarán las fortalezas y aspectos a mejorar, que sirven como
factores para conocer las necesidades de capacitación y desarrollo que cada personal necesita
cubrir.
Se busca que el personal logre un desarrollo personal que le permita aceptar sus labores y
funciones más libremente y mejorar diariamente en su rendimiento con la aplicación de sus
habilidades, conocimientos, experiencia y creatividad, por lo tanto, la empresa dará oportunidad a
que el personal puede implementar sus nuevas ideas de trabajo dentro de su área correspondiente.
Todas las áreas operativas de la empresa de acuerdo a sus actividades deben recibir
entrenamiento básico en lo concerniente a:
1. Hábitos e higiene personal durante el trabajo.
2. Contar con el uniforme correspondiente para el manejo de la planta de moringa.
3. Operación de equipamiento de trabajo completo.
4. Manejo plantas y labores culturales.
136
6.1.18 Clima organizacional64
Para que la empresa YOFEN S.R.L. mantenga un buen clima organizacional y rinda mejores
resultados utilizará los siguientes actores.
Tabla 103. Actores que influyen en el clima organizacional.

Comunicación Es importante que la empresa “YOFEN” S.R.L. lleve una buena comunicación al
transmitir e intercambiar una sola información entre los compañeros de trabajo y
socios de la empresa, con el objetivo de lograr mayor productividad en la
organización y no así conflictos.
Liderazgo El buen liderazgo de los altos directivos de la empresa solo se logrará si se establece
los siguientes puntos:
✓ Cooperación. - Quiere decir que el equipo de trabajo logre objetivos y
desafíos comunes para el bien de la organización.
✓ Recompensa. - Este factor solo se reconocerá cuando los empleados de
la empresa sean reconocidos por su esfuerzo y dedicación en el
rendimiento de su trabajo, ofreciendo recompensas ya sean:
- Recompensas financieras o emocionales.
Motivación Para que se eleve el clima organizacional dentro de la empresa es importante
motivar a los colaboradores o empleados de la empresa, con muestra de
reconocimiento y participación del empleado en cada una de las actividades que se
vaya a realizar. Esto con el objetivo de disminuir en el empleado desinterés,
inconformidad, agresividad, descontento y apatía.
Identidad y El sentido de pertenencia en cada uno de los trabajadores es que ellos sientan que
pertenecía son miembros activos de la empresa donde sus ideas, pensamientos aporten a lograr
los objetivos de la organización.
64
El clima organizacional se define como las percepciones compartidas por un grupo de individuos acerca de su
entorno laboral: estilo de supervisión, calidad de capacitación, relaciones laborales, políticas organizacionales,
practicas comunicacionales, procedimientos administrativos y ambiente laboral en general.
137
CONCLUSIONES
En base a cada uno de los puntos principales del plan de negocio se presenta las siguientes
conclusiones.
• El estudio de mercado permitió conocer un mercado existente para el consumo alimentos
saludables en este caso la moringa, considerando que actualmente existe una demanda
moderada que permite la comercialización y venta de productos saludables y naturales.
Con los datos ya mencionados en la encuesta se ultima que un 74,30% si estarían dispuestos
a consumir el producto de moringa, entonces se concluye que el producto será bien acogido
en el municipio de Caranavi.
• También se identificó ciertas características del consumidor que permitieron establecer
estrategias de promoción, publicidad y venta para que el producto de hojas secas de
moringa en un futuro esté al alcance de todo el mercado de Caranavi y otras poblaciones
aledañas.
• La presentación del producto moringa cuenta con una ventaja competitiva ¿Qué está
producida? De manera completamente natural sin participación de algún químico y/o
fertilizante, además que mediante un proceso productivo eficiente se ofrece un producto
sano y nutritivo para el cliente objetivo, el cual asegura la viabilidad del producto en el
mercado.
• El análisis operacional permitió proyectar el requerimiento de maquinaria, equipos y
herramientas necesarias para la producción de la moringa. En cuanto a su respectiva
producción se contratará con personal propio altamente capacitado.
• En cuanto al punto de vista financiero, y los resultados obtenidos del VAN, TIR y los flujos
de caja se muestra que los datos esperados desde el segundo año son los proyectados, de
138
los cuales se considera económicamente viables y rentables, donde las utilidades obtenidas
serán suficientes para justificar la inversión inicial.
• La estructura organizacional de la empresa YOFEN S.R.L. se encuentra establecida
mediante una estructura jerárquica con el objetivo de generar buenos resultados además de
implementar estrategias que ayuden crear un ambiente organizacional propicio el cual
permita el desarrollo personal y profesional de cada uno de los colaboradores.
• La constitución legal de la empresa no presentó ninguna restricción para la puesta en
marcha, al contrario, cumple los lineamientos requeridos. Estará bajo el tipo de sociedad
de responsabilidad limitada, considerando así sus características principales como el
requerimiento mínimo de dos socios que respondan y hagan frente a su propio
endeudamiento e inversión.
Mediante el análisis desarrollado en cada uno de los puntos presentados y los aspectos más
importantes para la realización del plan de negocio se determina que el estudio de mercado, plan
operativo, plan organizacional y el análisis financiero se concluye que el producto “bolsitas secas
de moringa” si es una idea de negocio rentable con un crecimiento a mediano y largo plazo.
139
RECOMENDACIONES
• Es muy importante resaltar que para el posicionamiento de la empresa en el mercado es
imprescindible la presentación de una buena imagen, la que se enfoque en ofrecer un
producto que mejore la calidad de vida del cliente objetivo, por lo que la empresa invertirá
en estrategias de publicidad y equipamiento para desarrollar el producto de hojas secas de
moringa de la mejor calidad.
• Es recomendable que la empresa aumente periódicamente un presupuesto adicional al área
de Marketing para una mejor difusión del producto de moringa hacia el mercado actual y
en lo futuro llegar mediante la publicidad a otras poblaciones.
• Asimismo, se espera utilizar las estrategias de publicidad e información en los diferentes
medios de comunicación y ferias como se mencionó en el plan de marketing, es
recomendable fortalecer las estrategias para obtener resultados futuros, como el de motivar
a las personas a consumir productos naturales, ya que estos son un alimento sano, nutritivo
para la salud de las personas.
• El plan de negocio para producir y comercializar las hojas secas de moringa en bolsitas,
debe realizar gradualmente mejoras en el empaque y etiqueta para lograr que los resultados
obtenidos sean los esperados ya que de ello dependerá el posicionamiento del producto
dentro del mercado y en la mente del consumidor.
• Implementar estrategias de mercado y comercialización para promover el aumento de
consumo de productos naturales dentro del municipio.
• Por otro lado, es importante promocionar al producto por medio de su presencia en ferias
a nivel regional, departamental y nacional,
140
• Contratar un servicio de página web donde el cliente pueda informarse de los beneficios
que ofrece el producto para la salud, así como también realizar las ventas mediante el
comercio electrónico con visión de exportación del producto.
141
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144
ANEXOS
145
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1. Diseño de encuesta. ................................................................................................ 148
Anexo 2. Interpretación de la encuesta. ................................................................................. 152
Anexo 3. Formulario Virtual de solicitud de inscripción. ..................................................... 156
Anexo 4. Formato de NIT de la empresa YOFEN................................................................. 157
Anexo 5. Licencia de funcionamiento. ................................................................................. 158
Anexo 6. Carnet del empleador ............................................................................................. 159
Anexo 7. Caja nacional de salud. ........................................................................................... 159
Anexo 8. SENASAG de la empresa. ..................................................................................... 160
Anexo 9. Formulario de registro. ........................................................................................... 161
Anexo 10. Oficina virtual para el Registro obligatorio de Emprendedores. .......................... 162
Anexo 11. Formulario de Solicitud de certificados de inscripción y registro de documentos.
................................................................................................................................................ 163
Anexo 12. SENAPI de la empresa. ........................................................................................ 165
Anexo 13. Solicitud de afiliación para la caja de salud. ....................................................... 166
Anexo 14. Comprobante de pago para el ministerio de trabajo. ............................................ 167
Anexo 15. Formulario de declaración jurada-Ministerio de trabajo. ..................................... 168
Anexo 16. Certificado de registro obligatorio de empleadores. ........................................... 169
Anexo 17. Certificado de inscripción-Ministerio de trabajo. ............................................ 170
Anexo 18. Cuadro de depreciaciones..................................................................................... 171
Anexo 19. Cuadro de costos de producción........................................................................... 171
Anexo 20. Proyección de ventas anuales. .............................................................................. 171
Anexo 21. Resumen de costos. .............................................................................................. 172
146
Anexo 22. Estructura de costos. ............................................................................................. 172
Anexo 23. Punto de equilibrio económico. ............................................................................ 173
Anexo 24. Infraestructura de la empresa. .............................................................................. 173
Anexo 25. Producto estrella de la empresa. ........................................................................... 174
Anexo 26. Etiqueta del producto. .......................................................................................... 174
Anexo 27. LLenado de masetas para plantines de moringa................................................... 175
Anexo 28. Traslado de masetas de moringa al área de cultivo. ............................................. 175
147
ANEXOS
Anexo 1. Diseño de encuesta.
148
149
150
151
Anexo 2. Interpretación de la encuesta.
152
153
154
155
Anexo 3. Formulario Virtual de solicitud de inscripción.
156
Anexo 4. Formato de NIT de la empresa YOFEN.
157
Anexo 5. Licencia de funcionamiento.
158
Anexo 6. Carnet del empleador
Anexo 7. Caja nacional de salud.
159
Anexo 8. SENASAG de la empresa.
160
Anexo 9. Formulario de registro.
161
Anexo 10. Oficina virtual para el Registro obligatorio de Emprendedores.
162
Anexo 11. Formulario de Solicitud de certificados de inscripción y registro de documentos.
163
164
Anexo 12. SENAPI de la empresa.
165
Anexo 13. Solicitud de afiliación para la caja de salud.
166
Anexo 14. Comprobante de pago para el ministerio de trabajo.
167
Anexo 15. Formulario de declaración jurada-Ministerio de trabajo.
168
Anexo 16. Certificado de registro obligatorio de empleadores.
169
Anexo 17. Certificado de inscripción-Ministerio de trabajo.
170
Anexo 18. Cuadro de depreciaciones.
VIDA DEPRECIACION DEPRECIACION VALOR

DEPRECIACION MONTO
UTIL % ANUAL RESIDUAL
Maquina selladora 2,750.00 8 12.5% 343.75 1,031.25
de pedal
Desbrozadora 530.00 4 25.0% 132.50
Balanza 713.86 8 12.5% 89.23 267.70
Electrónico
Impresora 600.00 4 25.0% 150.00
CANON
Laptop HP 7,600.00 4 25.0% 1,900.00
Bota 70.00 4 25.0% 17.50
Tarima secadora 800.00 4 25.0% 200.00
Camioneta 126,000.00 5 20.0% 25,200.00
ATLAS
Escritorio 1,000.00 10 10.0% 100.00 500.00
Sillón ejecutivo 300.00 10 10.0% 30.00 150.00
Mesa inoxidable 773.43 8 12.5% 96.68 290.04
Infraestructura 126,573.00 40 2.5% 3,164.33 110,751.38
Estantes 700.00 10 10.0% 70.00 350.00
DEPRECIACION POR AÑO 31,493.99 113,340.36
Anexo 19. Cuadro de costos de producción.

COSTO DE PRODUCCION
MANO DE GASTOS
AÑO MATERIALES COSTO DE
OBRA INDIRECTOS DE
E INSUMOS PRODUCCION
DIRECTA FABRICACION
1ER. AÑO - 60,000.00 14,341.80 74,341.80
2DO. AÑO - 61,518.00 14,704.65 76,222.65
3ER. AÑO - 63,074.41 15,076.68 78,151.08
4TO. AÑO - 64,670.19 15,458.12 80,128.30
5TO. AÑO - 66,306.34 15,849.21 82,155.55
TOTALES 315,568.94 75,430.44 390,999.38
Anexo 20. Proyección de ventas anuales.

PRECIO CANTIDAD INGRESO
PERIODOS
UNITARIO ANUAL ANUAL
1ER. AÑO 9.99 26,004 259,841.70
2DO. AÑO 10.24 27,044 277,066.92
3ER. AÑO 10.50 28,126 295,434.02
4TO. AÑO 10.77 29,251 315,018.69
5TO. AÑO 11.04 30,421 335,901.66
171
Anexo 21. Resumen de costos.
AÑOS
COSTOS

MATERIALES E INSUMOS - - - - -
MANO DE OBRA DIRECTA 60,000.00 61,518.00 63,074.41 64,670.19 66,306.34
GASTOS INDIRECTOS DE
14,341.80 14,704.65 15,076.68 15,458.12 15,849.21
FABRICACION
GASTOS DE OPERACIÓN 116,078.16 119,020.04 122,031.24 125,118.63 128,284.14
GASTOS GENERALES 2472.00 2,534.54 2,598.67 2,664.41 2,731.82
GASTOS DE VENTAS 6,876.00 7,049.96 7,228.33 7,411.20 7,598.71
GASTOS FINANCIEROS 7,479.28 7,479.28 7,479.28 7,479.28 7,479.28
INTERESES 7,479.28 7,479.28 7,479.28 7,479.28 7,479.28
TOTAL DE COSTOS 197,899.24 202,721.97 207,661.61 212,726.22 217,918.97
Anexo 22. Estructura de costos.

AÑOS
RUBRO
COSTOS FIJOS
DEPRECIACION 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99 31,493.99
AMORTIZACION INTANGIBLE 700.00 700.00 700.00 700.00 700.00
GASTOS DE VENTAS 6,876.00 7,049.96 7,228.33 7,411.20 7,598.71
GASTOS FINANCIEROS 7,479.28 7,479.28 7,479.28 7,479.28 7,479.28
COSTO FIJO TOTAL 155,751.43 158,693.30 161,704.51 164,791.90 167,957.40
COSTOS VARIABLES
MANO DE OBRA DIRECTA 60,000.00 61,518.00 63,074.41 64,670.19 66,306.34
GASTOS INDIRECTOS DE
14,341.80 14,704.65 15,076.68 15,458.12 15,849.21
FABRICACION
COSTO VARIABLE TOTAL 74,341.80 76,222.65 78,151.08 80,128.30 82,155.55
COSTOS TOTALES 230,093.23 234,915.95 239,855.59 244,920.20 250,112.95
Fuente: Elaboración
172
Anexo 23. Punto de equilibrio económico.
AÑOS
RUBRO
COSTO FIJO TOTAL 155,751.43 158,693.30 161,704.51 164,791.90 167,957.40

COSTO VARIABLE
2.86 2.82 2.78 2.74 2.70
UNITARIO
COSTO FIJO UNITARIO 5.99 5.87 5.75 5.63 5.52
PRECIO UNITARIO DEL
9.99 10.24 10.50 10.77 11.04
PRODUCTO
PUNTO DE EQUILIBRIO
21,834 21,368 20,932 20,522 20,136
(CANTIDAD)
PUNTO DE EQUILIBRIO
218,171 218,919 219,865 221,007 222,337
(BS)
Anexo 24. Infraestructura de la empresa.
Fuente: Registro fotográfico, 2020.
173
Anexo 25. Producto estrella de la empresa.
Fuente: Registro fotográfico, 2020.
Anexo 26. Etiqueta del producto.
174
Anexo 27. Llenado de masetas para plantines de moringa.
Anexo 28. Traslado de masetas de moringa al área de cultivo.
175

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

POSTULANTE: ESTEFANIA MAYTA COLQUE

El cumplimiento de una meta no es fácil, más aún cuando alcanzarla significa

organizarse de tal forma que no se descuiden las responsabilidades.

Un agradecimiento muy especial a Dios por haberme permitido llegar a donde

Expreso mi más sincero y profundo agradecimiento a la Universidad Mayor de San

nada es imposible cuando tenemos dedicación en alcanzar el éxito.

Profundo agradecimiento al Licenciado Carlos Vidaurre Oroza, tribunal del trabajo

Al Licenciado Carlos Valenti, tribunal del trabajo de titulación, por las

observaciones necesarias para corregir el presente proyecto.

Al Ing. Eufren Alejandro Flores Chambilla docente de la carrera agropecuaria del

Instituto Tecnológico Caranavi ITC – CARANAVI, por darme la guía necesaria

para poder llevar a cabo el presente proyecto.

A la Licenciada Vanessa Callisaya Morales, tutora del trabajo de titulación por

darme el apoyo para poder llevar a cabo el presente proyecto.

Resalto un reconocimiento especial, a la formación profesional y ética, que hemos

recibido por parte del prestigioso grupo de catedráticos de la UMSA.

Dedico este esfuerzo, con el más sincero y profundo agradecimiento

a Dios, que es la oportunidad para demostrar lo que puede llegar a cumplir

un ser humano, a mis padres y hermanos, porque ellos siempre estuvieron

a mi lado brindándome su apoyo y sus consejos para hacer de mí una mejor

persona y fueron fundamental en mi vida, por demostrarme su amor, estar

conmigo en mis aciertos y errores, por ser ejemplo de lucha y unión

RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 1

I. DEFINICION DEL NEGOCIO ....................................................................................... 4

1.1 Introducción ............................................................................................................ 4

1.2 Naturaleza del Negocio ........................................................................................... 4

1.3 Concepto del Negocio .............................................................................................. 5

1.3.1 Identidad Corporativa ............................................................................................ 5

1.3.2 Justificación del nombre de la empresa................................................................. 6

1.3.3 Justificación de la marca ....................................................................................... 7

1.3.4 Isotipo .................................................................................................................... 7

1.3.5 Justificación del slogan ......................................................................................... 8

1.3.6 Justificación del logo ............................................................................................. 8

1.3.7 Análisis FODA ...................................................................................................... 9

1.4 El Producto y Generación de Valor ...................................................................... 9

1.4.1 Producto ................................................................................................................ 9

1.4.2 Generación de valor ............................................................................................ 10

1.5 Determinación de la Misión, Visión, Principios y los Valores .......................... 11

1.5.1 Determinación de la misión................................................................................. 11

1.5.2 Determinación de la visión .................................................................................. 12

1.5.4 Valores que sustentan la cultura .......................................................................... 12

1.5.5 Políticas empresariales ........................................................................................ 14

1.6 Cultura Organizacional ........................................................................................ 14

1.7 Claves de Gestión Empresarial ............................................................................ 15

1.8 Declaración de Objetivos Empresariales Estratégico ........................................ 17

1.8.1 Objetivo general .................................................................................................. 17

1.8.2 Objetivos específicos........................................................................................... 17

1.9 Estrategias Competitivas ...................................................................................... 18

1.9.1 Estrategia de diferenciación ................................................................................ 18

1.10 Estrategias Empresariales .................................................................................... 19

1.10.1 Estrategias funcionales ........................................................................................ 19

II. PLAN DE MARKETING ............................................................................................... 21

2.1 Introducción .......................................................................................................... 21

2.2 Producto Mercadotécnico .................................................................................... 21

2.2.1 Perfil del consumidor .......................................................................................... 24

2.2.2 Satisfacción de necesidades o deseos .................................................................. 24

2.3 Estructura y Descripción de la Competencia ..................................................... 25

2.3.1 Competencia directa ............................................................................................ 26

2.3.2 Competencia indirecta ......................................................................................... 26

2.4.1 Barreras de entrada .............................................................................................. 28

2.4.2 Barreras de salida ................................................................................................ 28