MARIA DE LOS ANGELES SOTO POLANCO

1. ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es
mejor abrirlas de manera paulatina? Justifica tu respuesta.
Entiendo que lo mejor es abrir las tiendas paulatinamente, ya que es una nueva empresa
que comienza sus operaciones para abrirse un espacio en el mercado.

2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé
alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Como se trata de una nueva empresa, la cual debemos establecer en el mercado y
desarrollar una marca reconocida ante los consumidores, entiendo que el enfoque debe ser
el logro de las metas trazadas, a través de la motivación a los empleados y un buen clima
laboral, es por esto que la propuesta consiste en las siguientes:

 Para el gerente, pondría salario fijo y comisiones porcentuales variables de acuerdo

al desempeño de la tienda, incentivos por porcentaje de ventas sobre las demás
tiendas.
 Al equipo de vendedores: salario fijo, con parte variable en función de objetivos de
ventas logrados de acuerdo a su desempeño. Creación de concursos de ventas
mensuales para premiar a la tienda con mayor porción de ventas en su zona y el
mejor vendedor, generando un sentido de competitividad interna y motivación.

3. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría
darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas
cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos
meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es
problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es
del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen:
¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año,
para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Una alternativa sería establecer para cada tienda objetivos de venta mensuales,
trimestrales y anuales por porcentaje de participación en el mercado.
En primera instancia es necesario desarrollar objetivos a corto plazo ya que la empresa es
nueva y está tratando de establecerse en el mercado bajo una situación económica poco
favorable. Los objetivos a largo plazo pueden ser los objetivos generales de la empresa, sin
embargo, las tiendas y los vendedores, al menos durante el primer año, debe tener objetivos
de venta a corto plazo, los cuales se pueden cambiar de acuerdo a la situación,
dependiendo del desempeño de la tienda, equipos de venta, cambios en el mercado y
cambios en la economía. Luego de este primer año, puede considerarse establecer otros
objetivos de venta mayor, tomando en consideración los datos del año anterior.
Para establecer objetivos, es necesaria la participación tanto del director, tomando en
consideración el desempeño del año anterior.