Caso Práctico

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con
un gerente de tienda):

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor
abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
o R/ A mi criterio, pienso que lo mejor es abrirlas de forma paulatina. El caso
claramente menciona que nos encontramos ante un mercado donde
continuamente se cierran tiendas, donde las cadenas nacionales están tratando de
internacionalizarse, pero también menciona que es verdad que continúa habiendo
tiendas y grandes superficies con visitas y beneficios, y que actualmente, al poder
ya abrir las tiendas y comercios se está recuperando gran parte de la clientela.
Abrir 50 tiendas de golpe es un riesgo sumamente alto, principalmente tomando
en cuenta que las ventas minoristas cayeron en marzo del 2020 un 14,4% respecto
al mes anterior y en abril del 2020 un 19,4% con respecto a marzo. También hay
que percatarse el alto costo fijo que representa tener 50 tiendas funcionando al
mismo tiempo sin antes tener la demanda necesaria para sustentar las mismas, ya
que, al ser una nueva marca, posicionarse en el mercado tomará un poco de
tiempo, tomando en cuenta la fuerte competencia en el sector. Mi recomendación
es empezar poco a poco, abriendo tiendas en territorios estratégicos que
permitan oxigenar la utilidad y hacer rentable el negocio, previo a una fuerte
expansión.
• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna
idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
o R/ Tal como menciona el caso, comparto con la idea de que es importante la
definición de objetivos, pero la manera de fijarlos, de gestionarlos y de ligar a ello
la valoración e incluso la gestión de los equipos comerciales, marcan en cierta
medida el estilo de dirección comercial. Pienso que al ser una nueva cadena que
se debe de posicionar en un mercado sumamente competitivo, el trabajo en
equipo dentro de las unidades de venta jugará un papel clave dentro de los
resultados de este. Por lo mismo, pienso que la mejor manera de gestionar los
objetivos del equipo de ventas en las tiendas es poder trabajar equipos de ventas
cuyo salario tiene una parte variable dependiente de unos objetivos concretos
cualitativos, evaluación del desempeño, comisiones por vendedor (De manera
mensual) y objetivos de venta por tienda (De manera trimestral).
 • ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar
ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que
pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los
objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas
alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
o R/ A mi criterio, pienso que el éxito de las compañías en el mercado depende
mucho de como se apeguen a su plan de trabajo para poder cumplir con los
objetivos propuestos. En este caso y principalmente en este mercado, donde en
los últimos años, aunque ha mostrado recuperación, han sido de decadencia
constante, pienso que un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo
para poder reaccionar a las contingencias es la mejor forma de empezar, y una
vez, cumplidos dichos objetivos y haber posicionado correctamente la marca en el
mercado, empezar con objetivos a largo plazo que nos permitan enfocarnos en la
cadena de valor y en la venta constante. Cualquiera de las 2 situaciones que se
presentan en la pregunta son posibilidades reales de las cuales no tenemos 100%
de certeza de que vayan a suceder, y justamente por eso debemos estar listos
para adaptarnos ante las contingencias (por eso un sistema de adaptación de
objetivos en el corto plazo para empezar) pero ya posicionados, pensar en el
futuro con un enfoque en el largo plazo es la mejor manera de alinear los
objetivos del proyecto.

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año,
para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Resumen
• Objetivos individuales (Mensual, por comisión) y grupales (trimestral, por alcance de venta
de tiendas).
• Fijación de objetivos corregibles a lo largo del año, para empezar a rodar el proyecto y
posteriormente, iguales para todo el año fieles a la propuesta de valor desarrollada por la
marca.