MBA. - Gestión comercial.

El plan de marketing

Entrega el Caso práctico

CASO RETAIL TEXTIL S.L

Nelson José Hernández Martínez

Agosto 2020
 1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del
objetivo que pondría y su periodicidad.

R. Para implantar un estilo comercial en las 50 tiendas de SELDON TEXTIL S.L, a nivel personal y
debido al contexto de la industria elegiría objetivos basados en tiendas ya que así se podrá
comenzar a crear una imagen corporativa y a la misma vez una marca, la cual este en el
pensamiento de los potenciales consumidores, y crear una cierta fidelidad en estos a la hora de
consumir productos de dichas tiendas, ya que ellos tendrán por seguro que estos son de una
buena calidad a un precio accesible.

Algunos Objetivos alienados con la idea anterior pueden ser:

• Posicionarse en la mente del consumidor como una de las principales tiendas de ropa
casual en el primer año de apertura de las 50 tiendas en toda España.
• Alcanzar una participación de Mercado Nacional del 15% en el primer año de apertura de
las 50 tiendas.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante
contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta
constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos
meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o
podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos
marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error
es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

R. Para el primer punto la mejor opción sería reaccionar con una adaptación de objetivos en el
corto plazo ya que esto nos ayudaría a resolver contingencias que estén sucediendo en este
momento y gracias a estas reacciones poder hacer una análisis y llegar a la implementación de
nuevos objetivos los cuales nos podrán dar un mayor rendimiento tanto en el corto como en el
largo plazo.

El problema reflejado en el caso anterior es error de la Dirección Comercial ya que no se realizó

un análisis previo de la situación del mercado, lo que conllevo a establecer objetivos erróneos
para ambos casos presentados, para evitar esta situación se debe realizar un estudio del mercado
meta, en donde se analicen las factores interno y externos, para así elaborar objetivos que estén
alienados con la misión de negocio. Para concluir se deberían de tener objetivos grupales los
cuales puedan ser corregibles y adaptables durante el periodo.