Caso Practico

Modelo de Dirección Comercial

Preguntas a resolver del caso:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda
(con un gerente de tienda):

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas
de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Personalmente entiendo que lo mejor es aperturar tiendas de forma paulatina para ir

haciendo un precedente de la marca en la sociedad y que podamos ir identificando las
necesidades de los clientes e ir implementando cambios y mejoras con el fin de potencializar la
marca y hacer un impacto en el mercado, a su vez, ir fidelizando los clientes para que se sientan
parte del crecimiento de la misma con el fin de hacer los ajustes necesarios dependiendo la zona
geográfica donde se apertura la siguiente tienda.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea
del objetivo que pondría y su periodicidad.

Inicialmente implementaría objetivos de ventas por vendedor los cuales tendrán metas
mensuales y evaluadas trimestralmente con el fin de evaluar la data obtenida en el primer año y
tener una referencia para poder colocar objetivos por tienda a futuro, los objetivos por tienda se
lo colocarían al gerente de cada tienda el cual velaría por que cada vendedor alcance su objetivo
individual.
• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar
ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta
constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos
meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o
podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos
marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Permitiría un sistema de adaptación de objetivos a corto plazo, inicialmente

trimestralmente para poder hacer frente a cualquier cambio en la economía del segmento del
mercado proyectado y poder adaptarnos a los cambios de temporada.

Para evitar esta situación debemos de dar seguimiento y evaluar los resultados de los vendedores
y gerente de tienda cada tres meses con el fin de hacer los ajustes necesarios dependiendo la
temporada y situación económica del segmento de mercado enfocado.

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el

año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…

En resumen utilizaría ambos tipos de objetivos, para el gerente de tienda seria objetivo
grupal de su tienda y para los vendedores de la tienda serian objetivos individuales con el fin de
enfocar a cada vendedor en una meta especifica y así pueda potencializar su talento y a su vez, al
gerente con una meta global de la tienda por lo cual el gerente se va a esforzar por que cada
vendedor alcance su objetivo para que así pueda tener un ambiente laboral sano, una tienda
eficiente y que brinda los resultados esperados.

Estudiante: Amaurys De La Cruz Perdomo