Jorge Andrés Acosta Alfonso, 27 Años

Profesional En Cultura Física Deportes Y Recreación, MBA con especialidad en Proyect

Management 1 años de experiencia en el sector administrativo como secretario de desarrollo e
integración social y 2 años de experiencia como coordinador de deportes, puesto actual
coordinador de la oficina de deportes del municipio de Junín.

Caso práctico 1 – Mod.9

Cuestiones:
 ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea
del objetivo que pondría y su periodicidad.
 ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar
ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que
pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos
marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10%
de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal
puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
 En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el
año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del
objetivo que pondría y su periodicidad.

La dirección de los objetivos está enfocada en una de los principales enfoques empresariales en la
línea comercial, mirando principalmente en la competitividad que viene en gran medida marcada o
reflejadas en el plan de marketing y ventas de la empresa enfocándose en la consecución del cliente
y dar a conocer su marca innovadora con precios asequibles para clientes con no cuentan con un
valioso capital, adicionalmente deben ser comunicados a la diferentes organizaciones comerciales
para poder establecer los objetivos individuales que puedan estar asociados al objetivo principal y
para delimitar los objetivos se debe considerar el tamaño real del alcance, el territorio de ubicación
y punto importante el movimiento del mercado en la zona.

Es de gran importancia que los objetivos se evalúen periódicamente, mirando que son compañías
que deben establecer y analizar objetivos mercado a corto plazo, la fijación de los objetivos
individuales deben tener una periodicidad mensual y en función al volumen que pueda alcanzar sus
vendedores, permitiéndonos que esta evaluaciones sean herramientas de evolución para tomar la
acción correspondiente y necesaria para dar solución lo más pronto posible a la necesidad que se
presente, de esta manera nos permite desarrollar estrategias fundamentales para mirar el
desempeño individual y grupal sin embargo evalúa el esfuerzo y motiva al empleado para seguir
cumpliendo las metas propuestas.
Es por esos que para este modelo de dirección se establece los siguientes objetivos de ventas para
los equipos comerciales, donde cada una de las tiendas debe tener su propio objetivo de venta
acorde al territorio donde se está desarrollando, a la época donde este proyectada la apertura de la
tienda y al movimiento de mercado, como estas tiendas son relativamente nuevas en el mercado
como base fundamental de su desarrollo y éxito empresarial deben basarse en su objetivo general
permitiendo claramente marcar o diseñar sus objetivos específicos necesario para el desarrollo y
mantenimiento de la compañía; es así como se establece objetivos de venta que sean evaluados de
manera diaria, mensual y semestral. Estos objetivos colectivos tienen como ventaja permitir premiar
algunos aspectos que los objetivos individuales no permiten, tales como trabajo en equipo y
cooperación entre los trabajadores.

El objetivo principal de estas nuevas tiendas textil es dar a conocer la marca propia de la ropa que
sea innovadora y con precios asequibles para toda la población amante de la tendencia y moda.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante
contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta
constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses
de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos
tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados.
¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director
Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

El sistema de la fijación de los objetivos comerciales tiene que ser diferentes cada año, ya que debe
estar alineado a las estrategias propuestas para el año en curso, si nos enfocamos en las estrategias
corporativas se suele establecer en periodos de largo plazo, en caso alinear los objetivos comerciales
estos deben ser establecidos durante un periodo más corto esto con el fin de determinar su
efectividad y su evolución de manera inmediata. El afianzamiento de los objetivos no debe ser
iguales para cada mes ya que este depende claramente del ciclo de la temporalidad.

También gran parte importante recae en el director comercial de la marca personal que lidera las
competitividad, las ventas, el cumplimento de los objetivos, responsabilidad de sus empleados y el
empeño de cumplimento con las metas propuestas, de donde se derivan la mayoría de decisiones
que pueden afectar o no afectar a toda la organización, la importancia del director de ventas es
estratégica por que tiene en cuanto a compromisos de cumplimiento de objetivos y hace parte
fundamental de la estrategia de la compañía.

Por lo anterior, es importante tener claros los objetivos a largo, mediano y corto plazo, mirando una
gran proyección de ventas de la empresa aguatándoos de manera realista frente a los
comportamientos de las ventas durante un periodo de tres meses, esto nos permite evaluar y
adaptar el comportamiento d mercado y de igual manera analizar el funcionamiento de la
estrategias de mercado propuestas ya adecuadas para conseguir el fin establecido.

3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el

año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?
Los objetivos deben ir engranados desde el objetivo individual al objetivo general de la compañía,
esto nos permite tener la importancia y al fijación de los objetivos que se tienen como meta que se
tiene planteados para cumplir, debe establecerse un objetivo de venta mirando que los objetivos
específicos pueden variar frente a la necesidad que indique satisfacer y adaptándose para el
cumplimento del gran objetivo grupal planteado. Cada mes se debe tener la estrategia de revisar
los objetivos planteados, sobre todo permitiendo que esta es una compañía nueva que necesita
tener más cuidado y prestarle atención a las necesidad y/o falencias que puedan tener frente al
mercado etc;