GUIÓN F E VENTAS
 Presentación: mi nombre es.. de la compañía tal… ¿en qué puedo colaborar?
2.ESTABLECE ESPECTATIVAS
3 - Identifica al Tomador de
Decisiones
4 - Encuentra una Razón
5 - Indagar
6 - Identifica la Situación
Actual
7 - Extrae el Dolor
8 - Identifica Dónde Está
9 - Identifica Donde Quiere
Estar
10. Identifica por qué quiere
estar donde quiere estar
11 - Hazlo Admitir
12 - Asegura el Compromiso
La llamada se desarrollará así. Le haré algunas preguntas para luego
darle un diagnóstico. Y si usted ve que le podemos ayudar trabajando
juntos con alguno de nuestros programas (explica en que consiste)
luego usted decidirá si quiere hacer parte de el o no. Le suena bien?
¿Tiene socio o cónyuge?
SI. ¿Puede participar (el) en la llamada? NO.
Necesita de su socio/cónyuge para tomar la decisión? SI.
(REPROGRAMAR LLAMADA)
NO. ¿Puede tomar la decisión usted solo?... divertido: entonces
cuando terminemos la llamada no me dirá” tengo que hablarlo con..”
¿Por qué se agendó con nosotros?
¿Necesita nuestra ayuda?
Obtener respuesta específica.
¿Puede ampliar esto? Cuénteme.
¿Por qué cree que existe este problema?
¿Ha intentado algo para solucionarlo?
¿Cuánto tiempo lleva lidiando con esto?
¿Como era su situación actual?
¿Que está tratando de hacer?
¿Qué ha logrado hasta ahora?
¿Qué proceso está realizando para lograr su objetivo?
¿Está contento con su progreso?
¿Está contento con el proceso?
¿Está seguro de que lo va a lograr?
¿Cuánto $ está ganando actualmente?
¿Cuál es su peso actual?
¿Cuántas charlas está programando por día?
¿Dónde quiere estar cuando terminemos el programa?
"Si dentro de un año volviéramos a hablar después de que hayas
pasado por nuestro programa, ¿dónde tendrías que estar para
sentirte satisfecho con tu progreso?"
¿Por qué quiere lograr este objetivo?
¿Qué sucederá en tu vida si lo logras?
¿Por qué quiere ganar más dinero? ¿Comprar casa, irse de viajes,
comprar carro? (que va a hacer con el dinero)
¿Por qué quieres perder peso? ¿Ponerte en forma para una maratón
o para tu boda? ¿Quieres ser modelo?
¿Qué te impide lograr esto por ti mismo sin ninguna ayuda?
¿Cuándo quieres solucionar este problema?
AHORA. ¿Qué tan comprometido estás para lograrlo?
¿Vas a trabajar con seriedad? ¿Tomarás las medidas del caso?

13 - Personaliza la Oferta
14 - Espera a que Pregunte
por el Precio
15 - Establece un Incentivo
16 - CALLATE LA BOCA Y NO
DIGAS ABSOLUTAMENTE
NADA
17 - Toma la Orden y
Resuelve Objeciones NOTA
IMPORTANTE: TENER A LA
MANO LINK DE PAGO
18 - Último Paso
EN UN MES O DESPUÉS. ¿Por qué? ¿Por qué no AHORA MISMO?
¿Tus problemas no son lo suficientemente importantes como para
solucionarlos de una vez?
: "Sólo trabajamos con personas que están listas para comenzar. No
tienes que trabajar con nosotros, no estoy aquí para convencerte,
solo estoy aquí para ver si eres un buen match para nosotros."
Con todo lo que me has dicho o /escuchado Creo que puedo ayudarte
con esto.
¿Quieres que te comente que vamos a hacer?
Bueno, el área de especialización de los programas de Agustín
Casorzo es ayudar a [AUDIENCIA] a [OBTENER LO QUE DESEAN]
mediante [LO QUE QUIEREN APRENDER]. Debes describir la
AUDIENCIA del prospecto como se describieron a sí mismos en un
principio. Quieres describir lo que quieren como el lo describió. Y
debes describir la parte más relevante del programa o producto que
les interese (NO TODO lo que trae el programa)
¿Te suena bien esto hasta ahora? ¿Tienes alguna pregunta?
Si no pregunta….
¿Tienes más preguntas? ¿Algo más sobre el programa que te gustaría
saber? … si aún no pregunta:
"¿Tienes alguna pregunta sobre cómo ingresar al programa o la
inversión que se debe realizar?".
"Cobramos $X, XXX por este programa; sin embargo, a lo largo de los
años descubrimos que los mejores clientes y las personas que
obtienen la mayor cantidad de resultados son las personas que
toman decisiones rápidamente. Son las personas que llegaron
entusiastas y listas para iniciar con nosotros” Dejas que te responda o
diga algo y luego dices: “Dicho esto, tenemos un descuento para
“tomadores de decisión”, y si tomas una decisión en la llamada hoy,
el precio es de sólo $X, XXX” (35% DEL PRECIO NORMAL)
Una vez que hayas indicado el precio, NO abras la boca. No me
importa si el edificio comienza a arder a tu alrededor, mantén la boca
cerrada hasta que el prospecto hable. A veces, este silencio dura
entre 1 y 2 minutos.
Procesa el pago:
Entrega número de cuenta
Valor total del depósito.
Hacer un abono
Cierre.