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Segunda parte Pasos

sábado, 11 de marzo de 2023 15:04

1. Intereses y objetivos
• GRIP (ganancia, relación, individuo, proceso)
Sirve para identificar cuáles son los intereses mios y de la otra persona.

a. Ganancia:
¿Qué voy a ganar en la negociación?

b. Relación
¿Cuál es el interés mio y del otro en la negociación?

Debo entender el interés de relación del otro.

c. Individuo
Datos antes: ¿quién es el como persona, y cuáles son sus intereses personales?
Durante la negociación: identificar los intereses

Intereses del individuo

d. Proceso:
Velocidad, fácil o difícil que lo pongan,
Hay que tener cuidado con el interés del otro en el proceso. Por ejemplo pasa que el proceso se
vuelve muy dificil.

Acá es donde tengo la capacidad de identificar las trampas o trabas del proceso

Luego hay que identificar el orden de los intereses

Pasa que las negociaciones se cierran por las personas y no por las propuestas.

2. Elementos de la Negociación - de carácter humano

3. Cultura
• Es todo lo que hacemos los seres humanos que nos enreda la vida. Es el ejemplo del perro.
• Gafas con las que yo veo el mundo y no me las puedo quitar. Entonces yo debo ponerme las gafas
del otro y aún así conservar mis gafas.
• Hay que entender como funciona una cultura, esta funciona como una ceboya, por capas.

4. Herramientas (Cómo la cultura afecta a la negociación?)

• Estereotipos
• Filtros culturales
• Etnocentrismo

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