Logistiica

Instituto Politécnico Nacional
Escuela Superior de Comercio y Administración

Licenciatura en Relaciones Comerciales
Planeación de operaciones logísticas
Unidad temática II: Distribución en canal

tradicional “Off line”
EQUIPO 8
 Alison Ximena Aguilar Nava
 Almaguer Quiroz Valentina
 Álvarez Enriquez Diego
 Coba Mota Oswaldo
 Ramirez Pineda Melanie Carmen
4RMAB
Jesús Gómez León
Fecha de entrega: 11/03/2024
UNIDAD TEMATICA II: Distribución en canal tradicional “Off line”
2.1 Canal tradicional y canal moderno
2.2 Canales mayoristas y minoristas
2.2.1 Departamentales
2.2.2 Tiendas comerciales
2.2.3 Clubs de precios
2.2.4 Tiendas de conveniencia
2.3 Venta Directa (Direct Selling) y Vending (Máquinas
automáticas)
2.4 Tipos de contrato: Contrato de Comisión Mercantil, Descuento
en el precio y Multinivel
2.5 Otros canales
2.5.1 Concesionario
2.5.2 Canal Gobierno
2.5.3 Canal Institucional
2.5.4 Canal informal
2.5.5 Cambaceo
Conclusión
Bibliografía
UNIDAD TEMATICA II: Distribución en canal tradicional “Off line”
Introducción
En la vastedad del mundo empresarial, las estrategias de venta
desempeñan un papel fundamental en la interacción entre productores
y consumidores. Desde prácticas tradicionales hasta innovadoras
adaptaciones, el universo del comercio presenta una diversidad de
enfoques para llegar a los clientes y satisfacer sus necesidades. En
esta exhaustiva exploración, nos sumergiremos en diversas
estrategias de venta, desde el cambaceo hasta modelos más
modernos y sofisticados, analizando sus fundamentos, técnicas,
ventajas, desafíos y evolución en la actualidad.
Comenzamos nuestro viaje en el "Cambaceo", una estrategia
arraigada en la historia del comercio. La venta puerta a puerta, con
sus raíces históricas, ha evolucionado para adaptarse a los cambios
en la sociedad y la tecnología. Analizaremos cómo esta forma de
venta, basada en la interacción directa con los clientes en sus hogares
o lugares de trabajo, ha mantenido su relevancia a lo largo del tiempo.
Exploraremos las habilidades cruciales que los vendedores utilizan en
este enfoque, desde la comunicación efectiva hasta la construcción de
relaciones sólidas.
Avanzaremos hacia la intersección de la tradición y la modernidad al
examinar la "Venta en Tiendas Departamentales", un concepto que ha
prosperado en la era de los centros comerciales y las experiencias de
compra amplificadas. Analizaremos cómo estas tiendas no solo
ofrecen productos, sino que también se centran en crear experiencias
atractivas para los consumidores, desde la disposición del producto
hasta las estrategias de marketing y fidelización.
Pasaremos luego a las "Tiendas Comerciales", un término amplio que
abarca una variedad de establecimientos minoristas. Estudiaremos
cómo estas tiendas, a menudo especializadas, se adaptan para atraer
a nichos específicos de consumidores y cómo la selección de
productos y la experiencia de compra se convierten en elementos
esenciales de su estrategia.
El análisis se adentrará en los "Clubs de Precios", un modelo que ha
ganado popularidad al ofrecer a los consumidores la oportunidad de
comprar productos a granel a precios reducidos mediante una
membresía. Examina cómo estas tiendas han alterado la dinámica
tradicional de venta al por menor y han impactado los hábitos de
compra de los consumidores.
Las "Tiendas de Conveniencia" emergen como una solución ágil en el
panorama minorista. Estudiaremos cómo estas tiendas, con su
enfoque en la accesibilidad y la variedad de productos, han ganado
terreno como destinos convenientes para las compras diarias.
La exploración se adentrará en la "Venta Directa (Direct Selling) y
Vending (Máquinas Automáticas)". Analizaremos cómo estas
estrategias, desde la interacción personalizada en la venta directa
hasta la automatización en las máquinas expendedoras, han
evolucionado para satisfacer las demandas cambiantes de los
consumidores en la era digital.
El análisis se centrará en los contratos comerciales con un vistazo a
tres formas distintivas: el "Contrato de Comisión Mercantil", el
"Descuento en el Precio" y el modelo "Multinivel". Cada uno tiene
implicaciones únicas en la relación entre productores y vendedores, y
exploraremos cómo estos contratos afectan la dinámica comercial.
Desde el prisma de la comunicación, examinaremos el concepto de
"Canales Institucionales", que abarca una amplia gama de
comunicaciones gubernamentales, educativas, organizacionales y
financieras. Analizaremos cómo estas instituciones utilizan canales
específicos para transmitir información, desde plataformas digitales
hasta medios de comunicación tradicionales.
Inmersos en la diversidad de canales, exploraremos el "Canal
Informal" de comunicación, destacando cómo las interacciones no
estructuradas y espontáneas pueden influir en la dinámica
organizacional y la transmisión de información.
Cerraremos nuestra exploración reflexionando sobre la ética en el
cambaceo, destacando la importancia de la transparencia, el respeto a
la privacidad y el cumplimiento de normativas para construir relaciones
duraderas y preservar la integridad de las prácticas de venta.
En resumen, esta travesía detallada abarcará un amplio espectro de
estrategias de ventas, desde las raíces históricas del cambaceo hasta
la evolución moderna de
los canales de comunicación. Al profundizar en cada tema, buscamos
no solo comprender su impacto individual, sino también examinar las
intersecciones y sinergias que pueden existir entre estas estrategias
en el complejo ecosistema del comercio y las ventas.
2.1 Canal tradicional y canal moderno
Los canales de distribución pueden clasificarse en dos categorías
principales: canales tradicionales y canales modernos. Estas
categorías representan enfoques diferentes para llevar los productos
desde el fabricante hasta el consumidor final. A continuación,
exploraremos las características distintivas de cada uno:
Canal Tradicional:
Definición: El canal tradicional de distribución sigue un enfoque
convencional y establecido para llevar los productos al mercado.
Implica la participación de intermediarios como mayoristas, minoristas
y agentes, con múltiples etapas entre el fabricante y el consumidor
final.
Características Principales:
Estructura Jerárquica: Este canal a menudo sigue una estructura
jerárquica con varios niveles de intermediarios. Los productos pasan
por diferentes capas antes de llegar al consumidor final.
Relaciones Establecidas: Las relaciones a largo plazo entre
fabricantes e intermediarios son una característica común. Estas
relaciones estables pueden basarse en acuerdos contractuales sólidos
y la confianza mutua.
Enfoque en Canales Físicos: La distribución implica principalmente
canales físicos, como tiendas minoristas, almacenes y puntos de venta
físicos.
Ventajas: Amplio Alcance: El canal tradicional puede proporcionar un
amplio alcance geográfico, llegando a diversas ubicaciones a través
de una red de intermediarios.
Relaciones Estables: Las relaciones sólidas y establecidas con
intermediarios pueden facilitar la gestión y la ejecución de estrategias
de distribución.
Desafíos: Costos Adicionales: La participación de múltiples
intermediarios puede agregar costos adicionales a la cadena de
suministro.
Menos Control Directo: El fabricante tiene menos control directo sobre
la presentación y venta de productos en los puntos de venta finales.
Canal Moderno: Los canales modernos de distribución se han
desarrollado en respuesta a las dinámicas cambiantes del mercado y
las tecnologías emergentes. Este enfoque busca aprovechar las
plataformas digitales y estrategias innovadoras para conectar
directamente a los fabricantes con los consumidores.
Uso Intensivo de Tecnología: Los canales modernos aprovechan la
tecnología digital, como el comercio electrónico, las plataformas en
línea y las redes sociales, para llegar directamente a los
consumidores.
Eliminación de Intermediarios: En comparación con los canales
tradicionales, los canales modernos a menudo eliminan intermediarios,
permitiendo una conexión más directa entre el fabricante y el cliente.
Enfoque en la Experiencia del Cliente: Se centra en proporcionar una
experiencia del cliente más personalizada y directa a través de la
implementación de tecnologías innovadoras y estrategias de
marketing.
Ventajas:
Mayor Control: Los fabricantes tienen un mayor control sobre la
presentación de productos y la experiencia del cliente al eludir
intermediarios.
Eficiencia en Costos: Al eliminar intermediarios, los canales modernos
pueden ser más eficientes en términos de costos y logística.
Acceso Global: La presencia en línea permite un acceso global a los
consumidores, superando las limitaciones geográficas.
Desafíos:
Competencia en Línea: La competencia en línea puede ser intensa, y
destacar en un entorno digital requiere estrategias específicas.
Requiere Infraestructura Digital: Para participar en canales modernos,
las empresas deben invertir en infraestructura digital, lo que puede
representar un desafío para algunas organizaciones.
Elección Estratégica:
La elección entre un canal tradicional y uno moderno a menudo
depende de la naturaleza del producto, las preferencias del
consumidor, la infraestructura disponible y las estrategias de la
empresa. Algunas empresas adoptan enfoques híbridos, combinando
elementos de ambos canales para aprovechar lo mejor de ambos
mundos.
Canal Tradicional
El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos

a través de puntos de venta (Ej. Mercados, tiendas de barrios, kioscos,
etc.), éstos tienen un carácter mucho más transaccional debido a que
el cliente tiene una interacción con alguna persona que atiende o
administra el punto, el cual oferta y entrega al cliente el o los productos
que éste desea.
Una gran característica de este canal es que no se necesita de mucha
logística o planificación para contar con una buena rotación ya que no
existe la presencia de muchos competidores, y además que en una
gran mayoría los productos ofertados son de primera necesidad.
(leer: Cómo censar puntos de venta)
Otra de las características principales, es que el Canal Tradicional es

mucho más informal y esto permite competir contra el resto de los
competidores con precios y márgenes principalmente. Es por este
motivo que es más fácil establecer estrategias y planificación
Si bien existen cientos de estrategias para lograr un canal tradicional

eficiente, y estas van desde un correcto censo de puntos de venta
hasta un estudio de la competencia, a continuación, damos algunos
consejos básicos:
 Capacitar fuerza de ventas: El speach o diálogo de venta debe

estar bien estructurado. Con la capacitación se debe conseguir
que el vendedor sea un asesor y que no solo se ocupe de tomar
el pedido. Esto debe estar plasmado en una buena metodología
de ventas.
 Gestionar la exhibición de los productos: Debemos asegurarnos

de que los productos sean expuestos de manera adecuada y en
la sección que le corresponde. El objetivo de esto es atraer la
atención de los consumidores, ya que usualmente, al ser locales
más pequeños, éstos tienden a ser desorganizados y olvidar
este aspecto. (leer: Logrando la tienda perfecta o perfect store)
 Aprovechar oportunidades para colocar material promocional:
Incluir material promocional (afiches, calendarios, bolsas, etc)
con la marca en el punto de venta, nos ayuda a permanecer en
la mente y crear un vínculo con el consumidor.
CANAL MODERNO
El canal moderno es aquel que engloba la comercialización de
productos de manera masiva en un local. Donde los consumidores
tienen acceso libre a una variedad de productos. Ellos mismos son los
que se encargan de buscar y elegir el producto de su necesidad sin
involucrar a intermediarios.
Los puntos de venta que usualmente son parte de este canal son
hipermercados, bodegas, distribuidores de mayoreo, farmacias de
cadena entre otros. Se caracterizan porque mejora la cadena de
distribución, facilitando la accesibilidad de los productos al cliente a
través de su disponibilidad inmediata y en ocasiones brindándoles una
experiencia de compra diferente. Esta experiencia de compra se
caracteriza por brindar a los clientes la oportunidad de que ellos
mismos puedan tocar, en ocasiones degustar y evaluar si el producto
está en buenas condiciones.
Uno de los procesos más importantes para el canal moderno, implica

la excelencia en la ejecución del punto de venta. Lo que le permite a la
marca, diferenciarse de la competencia y conectar de manera eficiente
con los compradores.
Canal moderno – Trade MarkeUna correcta planificación de trade

marketing nos brinda herramientas que van desde la medición de
nuestros objetivos y KPIs hasta estrategias de promoción de nuestros
productos. El canal moderno nos permite y exige un mayor control en
salas, anaqueles e incluso bodegas. A continuación, algunos consejos
para un canal moderno efectivo:
 Aplicar estrategias para cerrar la venta de productos: En este

caso, el trade marketing se encarga de direccionar y cerrar la
venta en un ambiente donde se ofrecen una variedad de
productos, por lo cual se debe guiar al cliente para lograr que
este opte por el producto deseado.
 Orientar la atención al producto deseado: Se deben tomar en
cuenta varios factores que pueden ser decisivos para el
consumidor, por ejemplo, el tema de visibilidad y exhibición del
producto. Para esto, será fundamental brindar al consumidor, la
instancia para que los consumidores conozcan el producto, lo
prueben o degusten y así lograr persuadir de manera positiva en
la decisión de compra
 Involucrar al socio comercial (local): Se debe lograr una buena

relación con el mismo y ganar su confianza, para que a largo
plazo este sea su principal aliado. Esta relación traerá beneficios
para la marca, como una ubicación estratégica en el anaquel,
logrando obtener un papel mucho más importante en el punto de
venta. Este es un aspecto de Trade Marketing muy útil para
controlar la participación de marca en el anaquel o Share of
Shelf
 Brindar la mejor experiencia a los consumidores: Es un aspecto

primordial, para esto, existen distintas estrategias de trade
marketing que permiten influir en la decisión de compra del
cliente. A la hora de analizar la presencia de nuestros productos
y marcas propias en los puntos de venta (PDV), se debe tomar
en cuenta cómo utilizamos los canales, ya que la experiencia
que los compradores tengan en tiendas físicas donde puedan
tocar el producto, verificar que esté en óptimas condiciones y
obtener una prueba de él, llegan a ser aspectos importantes para
la decisión de compra.
¿Cómo podemos medir la efectividad de nuestro canal tradicional y
nuestro canal moderno?
Contar con un buen conocimiento de nuestros canales y sus

características es importante, pero ¿cómo podemos medir su
efectividad y su comportamiento? Definitivamente a través del uso de
tecnología.
Hoy en día existen herramientas y apps de trade marketing, que nos

permiten conocer información en tiempo real de lo que sucede tanto
en nuestro canal moderno como en nuestro canal tradicional. ¿Qué
porcentaje de nuestros PDVs presenta stockouts?, ¿cuál es nuestro
posicionamiento en salas de supermercados?. Estos son solo algunos
ejemplos de la cantidad de información que se puede procesar y
analizar de manera instantánea con el uso de herramientas completas,
pero a su vez fáciles de utilizar.
En resumen, mientras que los canales tradicionales han demostrado

su eficacia a lo largo del tiempo, los canales modernos ofrecen nuevas
oportunidades y eficiencias gracias a las tecnologías digitales y la
evolución de las expectativas del consumidor. La elección entre uno u
otro dependerá de la adaptabilidad y la visión estratégica de las
empresas en el contexto de un mercado en constante cambio.
2.2 Canales mayoristas y minoristas
Los canales mayoristas y minoristas son parte esencial de la cadena
de distribución de productos y servicios. Estos canales describen la
forma en que los productos viajan desde el fabricante hasta el
consumidor final. Aquí tienes una descripción de ambos:
Canales Mayoristas:
Mayoristas: Son intermediarios que compran productos en grandes
cantidades directamente a los fabricantes y luego los venden a
minoristas, otras empresas o profesionales. Los mayoristas suelen
operar en volúmenes grandes y pueden ofrecer descuentos atractivos
a cambio de grandes pedidos.
Agentes y Representantes: Algunas empresas utilizan agentes o
representantes que actúan como intermediarios independientes para
negociar acuerdos de venta en nombre del fabricante o mayorista.
Estos agentes pueden recibir comisiones por las ventas realizadas.
Canales Minoristas:
Minoristas: Son los intermediarios que venden productos directamente
a los consumidores finales. Pueden operar en una variedad de
formatos, como tiendas físicas, comercio electrónico, catálogos, etc.
Tiendas Físicas: Incluyen supermercados, tiendas departamentales,
tiendas de conveniencia y otros establecimientos donde los
consumidores pueden comprar productos en persona.
Comercio Electrónico: La venta de productos a través de plataformas
en línea, sitios web o aplicaciones móviles. Esto puede ser realizado
por minoristas tradicionales que también tienen presencia en línea o
por empresas exclusivamente en línea.
Tiendas de Descuento: Ofrecen productos a precios reducidos, a
menudo centrados en estrategias de precios bajos y grandes
volúmenes de venta.
Franquicias: Un modelo de negocio en el que los minoristas operan
bajo la marca y el sistema de una empresa matriz (franquiciador). Este
modelo permite una rápida expansión y consistencia en la oferta de
productos o servicios.
Venta Directa: Algunas empresas venden productos directamente a
los consumidores a través de representantes de ventas que pueden
ser independientes o empleados de la empresa.
Mercados en Línea: Plataformas en línea que conectan a vendedores
con compradores, permitiendo la venta de productos de una amplia
variedad de minoristas.
La elección entre canales mayoristas y minoristas a menudo depende
de la naturaleza del producto, el mercado objetivo, la estrategia de
precios y otros factores. Algunas empresas utilizan ambos canales
para llegar a diferentes segmentos del mercado y maximizar su
alcance.
Mayorista hace referencia a la persona o empresa que se dedica a la
compra y/o venta de productos por lotes, o en cantidades
significativas. Es un intermediario entre la fábrica o importador y el
minorista.
Minorista es la persona o empresa que vende productos al detal, es

decir, por unidades. Es el enlace con el consumidor final
La diferencia entre mayorista y minorista está en la cantidad de
productos o mercancías que adquieren, y en su posición en la cadena
de distribución. Mientras que el mayorista tiene contacto directo con
los productores, fabricantes o importadores, el minorista tiene contacto
directo con los consumidores, o el mercado final.
¿Qué es un mayorista?
El mayorista es todo participante en la cadena de distribución que

tiene la capacidad de comprar y almacenar productos por volumen. Es
el primer contacto del productor o fabricante que, por razones
logísticas y de operatividad, no puede llegar directamente al
consumidor final.
Si bien no existe una clasificación formal, en el mercado se distinguen

dos clases de mayoristas, según su potencial de compra:
Grandes mayoristas: No solo pueden adquirir grandes lotes de

producto, sino que, al hacerlo, generalmente obtienen precios
preferenciales por parte del fabricante, ya que su compra incentiva la
producción de manera significativa y mantiene la operatividad del
negocio. Las empresas distribuidoras, por ejemplo, son mayoristas.
Pequeños minoristas: Son importantes en la cadena de

comercialización porque pueden llegar a sectores del mercado en los
que no operan los grandes mayoristas, bien sea por limitaciones
geográficas o logísticas. Sin embargo, su capacidad de compra y
almacenamiento es menor.
Los mayoristas tienen una ventaja frente a los minoristas: su cercanía

con el productor o fabricante les permite tener mayor capacidad de
maniobra en las negociaciones. Además, concentran gran parte de la
demanda del producto, lo que los convierte, en muchos casos, en un
elemento imprescindible para los minoristas.
Los pequeños supermercados o almacenes de pueblos o pequeñas
ciudades son comercios minoristas. Los grandes fabricantes se
benefician de los mayoristas al asegurar una parte de la venta de sus
productos. Esto también puede ser un inconveniente, puesto que, si un
mayorista decide dejar de negociar con un fabricante, las pérdidas
económicas para este pueden ser muy altas.
El minorista es la persona o empresa que se dedica a comprar

pequeñas cantidades de producto que van a ser comercializados
directamente al consumidor final. Si bien su poder de compra y
almacenamiento no suele ser tan grande como el de los mayoristas,
su ventaja reside en que su volumen de ventas es muy alto. Además,
los minoristas pueden llegar a zonas geográficas o nichos de mercado
que no están al alcance de los mayoristas.
Al estar en contacto con el consumidor final, son el penúltimo eslabón

en la cadena de comercialización. Esto los convierte en el centro de
estrategias de publicidad y mercadeo de las marcas que quieren llegar
directamente a las personas que compran sus productos.
Tipos de minoristas
Dentro del comercio minorista existen clasificaciones, según la

estructura y servicios que ofrezca.
Minorista tradicional: Son las tiendas o locales comerciales habituales

en zonas residenciales o comerciales, como carnicerías, farmacias,
zapaterías, etc. Se caracterizan por tener un mostrador, uno o más
vendedores y un almacén, al que no tiene acceso el consumidor final.
Minorista de libre servicio: Como indica su nombre, aquí el consumidor

final puede elegir directamente los productos que va a comprar, sin
necesidad de recurrir a un vendedor. Los supermercados o las tiendas
de conveniencia responden a este modelo.
Minorista mixto: En estos establecimientos, el comprador puede
escoger los productos que desee, de forma autónoma. Sin embargo,
también puede recurrir a un vendedor si así lo desea. Las tiendas por
departamento son un ejemplo destacado de esta categoría.
El comercio minorista no siempre cuenta con una superficie o local

comercial. Cuando esto ocurre, las ventas se realizan de forma directa,
mediante diversos métodos: ventas puerta a puerta, por catálogo, a
través de máquinas expendedoras, etc.
En estos casos, el minorista suele ser una persona, no una empresa
2.2.1 Departamentales
Las tiendas departamentales se originaron en los países europeos

durante el siglo XIX. La primera tienda departamental conocida como
BON MARCHE se estableció en Francia en el año 1852. Dos tiendas
departamentales más: LOUVRE y PRINTEMPS se establecieron en
1855 y 1856 respectivamente. Poco a poco las tiendas
departamentales comenzaron a adquirir una inmensa popularidad. En
Inglaterra, las tiendas departamentales comenzaron a existir en 1840 y
en los Estados Unidos a mediados del siglo XIX.
Las tiendas departamentales son establecimientos de venta al por

menor que ofrecen una amplia variedad de productos y servicios bajo
un mismo techo. Estas tiendas suelen estar organizadas en secciones
o departamentos, cada uno dedicado a una categoría específica de
productos. Aquí hay más información sobre las tiendas
departamentales:
Variedad de Productos: Las tiendas departamentales ofrecen una
amplia gama de productos, desde ropa y calzado hasta
electrodomésticos, muebles, artículos para el hogar, juguetes y más.
Múltiples Departamentos: Los productos se organizan en
departamentos específicos, facilitando la navegación y la búsqueda de
artículos particulares. Cada departamento puede tener su propio
personal especializado.
Marcas Variadas: Suelen llevar tanto marcas de renombre como
marcas más accesibles. Esto permite a los clientes encontrar opciones
que se ajusten a diferentes presupuestos.
Ambiente de Compras: Las tiendas departamentales a menudo crean
un ambiente de compra agradable, con iluminación, música y
presentación visual diseñados para atraer a los clientes y fomentar la
compra impulsiva.
Promociones y Descuentos: Ofrecen promociones, descuentos y
ventas especiales para atraer a los clientes y competir en el mercado
minorista.
Ejemplos de Tiendas Departamentales:
Grandes Almacenes: Ejemplos clásicos incluyen grandes cadenas de
almacenes como Macy's, Bloomingdale's, Nordstrom y Saks Fifth
Avenue.
Hipermercados: En algunos países, los hipermercados como Walmart
y Carrefour también pueden considerarse tiendas departamentales
debido a la amplia variedad de productos que ofrecen.
Tiendas de Descuento Departamentales: Ejemplos incluyen Target y
Kmart, que ofrecen una amplia gama de productos a precios
competitivos.
Tiendas de Departamentos de Lujo: Marcas como Harrods en Londres
o Bergdorf Goodman en Nueva York son conocidas por ofrecer
productos de lujo en un entorno exclusivo.
Desafíos y Tendencias:
Competencia en Línea: Las tiendas departamentales han tenido que
adaptarse a la competencia del comercio electrónico, mejorando sus
presencias en línea y ofreciendo servicios de compra en línea.
Experiencia del Cliente: Muchas tiendas departamentales buscan
mejorar la experiencia del cliente a través de servicios adicionales,
eventos especiales y programas de lealtad.
Sostenibilidad: La conciencia ambiental ha llevado a algunas tiendas
departamentales a adoptar prácticas más sostenibles en términos de
productos y operaciones.
Las tiendas departamentales juegan un papel importante en la
industria minorista al proporcionar a los consumidores una opción
conveniente y variada para sus necesidades de compra.
1 Se tratan en diferentes variedades de productos; Digamos desde
la aguja a un automóvil que se puede comprar en un solo lugar.
2 Hay varios departamentos que operan bajo un mismo techo y
cada departamento se especializa en un tipo particular de
comercio.
3 Todos los departamentos operan bajo el control y gestión
centralizados
4 Sus gastos operacionales son muy altos.
5 Llevan a cabo una extensa publicidad para atraer a más clientes.
6 Por lo general, se encuentran en el lugar más concurrido y en un
lugar importante de la ciudad.
7 Se necesita una gran cantidad de financiamiento para iniciar una
tienda departamental.
8 Estos son los más adecuados para los clientes.
9 La tienda departamental ofrece excelentes servicios a sus
clientes, a saber; Facilidades de crédito, entrega a domicilio
gratuita y reemplazo de bienes desaprobados, etc.
2.2.2 Tiendas comerciales

El término "tiendas comerciales" puede referirse a diversas formas de
establecimientos minoristas que ofrecen productos y servicios para su
venta. Aquí se describen algunos tipos de tiendas comerciales
comunes:
Tiendas de Conveniencia:
Características: Establecimientos pequeños que suelen ofrecer una
selección limitada de productos, pero con la conveniencia de
ubicaciones accesibles y horarios extendidos.
Productos Típicos: Alimentos, bebidas, productos de cuidado personal,
periódicos, y otros artículos de uso diario.
Tiendas de Descuento:
Características: Ofrecen productos a precios más bajos que las
tiendas convencionales, a menudo centradas en la eficiencia operativa
y la reducción de costos.
Productos Típicos: Ropa, artículos para el hogar, productos
electrónicos, juguetes, entre otros.
Tiendas Especializadas: Se centran en una categoría específica de
productos o servicios, brindando una selección más profunda y
especializada.
Ejemplos: Tiendas de electrónicos, tiendas de ropa deportiva, tiendas
de juguetes, entre otras.
Tiendas de Ropa y Moda: Especializadas en la venta de prendas de
vestir y accesorios de moda.
Ejemplos: Zara, H&M, Forever 21.
Grandes Almacenes: Tiendas departamentales que ofrecen una
amplia variedad de productos en múltiples departamentos, desde ropa
hasta electrodomésticos.
Ejemplos: Macy's, Bloomingdale's, Harrods.
Tiendas de Electrónicos:Especializadas en la venta de productos
electrónicos y gadgets.
Ejemplos: Best Buy, Media Markt.
Tiendas de Muebles y Decoración: Se centran en la venta de muebles
y artículos para el hogar.
Ejemplos: IKEA, Ashley Furniture.
Tiendas de Juguetes: Especializadas en la venta de juguetes para
niños.
Exempla’s: Toys "R" Us, The LEGO Store.
Tiendas de Bricolaje y Construcción:Ofrecen herramientas, materiales
de construcción y productos para proyectos de bricolaje.
Ejemplos: The Home Depot, Leroy Merlin.
Tiendas de Tecnología: Se centran en productos tecnológicos y
gadgets.
Ejemplos: Apple Store, Microsoft Store.
La diversidad de tiendas comerciales refleja la variedad de
necesidades y preferencias de los consumidores. Cada tipo de tienda
tiene su propio enfoque y atractivo único para satisfacer las demandas
específicas del mercado.
Son aquellas empresas que amplían acciones de compra y venta de

diferentes productos y mercancías ya fabricadas podrá el consumidor
o materia prima para la elaboración de otros productos.
Esta clase se compañía perciben entre sus acciones transformar la

materia prima. Las compañías comerciales son intermediarias para la
compañía industriales y el consumidor. Se encuentran legalmente
registradas y trabajan bajo las reglas comerciales que son socialmente
aceptadas.
Según el tipo, las compañías comerciales podrían clasificarse en

compañías:
 Mayoristas
 Minoristas
 Comisionistas
De acuerdo a su tamaño;
 Grandes
 Medianas
 Pequeñas
 Microempresas
Existen compañías de carácter variado o mixto que, también compran

y venden productos, ofrecen servicios en el ámbito de su competencia,
lo que las transforma en compañías comerciales y de servicios al
mismo tiempo.
Esta clase de compañías efectúan una función de intermediario,

reparticiones e intercambio de productos en el mercado. La empresa
comercial es la responsable de conectar al productor con el mercado.
Características
Entre las más importantes características de una compañía comercial,

se encuentran las siguientes:
 No elaboran productos terminados, ni sacan materia prima.

 Sirven de intermediarios entre las compañías industriales y el
consumidor final.
 Comunmente, ofrecen servicios de mantenimiento y
recuperación de los productos que comercializan.
 Buscan cancelar la demanda del consumidor.
 Impulsan la actividad comercial que la economía necesita para
desarrollarse.
 En oportunidades, se responsabilizan de la repartición de los
bienes al consumidor.
Tipos
Existen cuatro clases de compañía comerciales, la cual se basan en el
aspecto utilizado para sus procedimientos de compra y venta:
 Compañías Mayoristas: son las que movilizan mercancías a gran

escala. Compra enorme cantidad de mercancías y las venden en
los diferentes mercados minoristas. Ejemplo: los Comerciantes
de Empresas Industriales agrícolas, los mayoristas adquieren la
mercancía y la ubican en los mercados.
 Compañía Comercial al Menudeo: es esa compañía que se
forma con una tienda o almacén. Es un procedimiento de venta,
en realidad. La mercancía podría ser un producto o un servicio,
disfrutan de un sistema de suministro directo.
 Compañía Minorista: estás venden a pequeña escala, no excede
los límites territoriales de la población seducida de compradores
finales.
 Compañía Comisionista: no adquieren bienes. Son compañías o
personas jurídicas que comercializan bienes sobre el inventario
de otras. Las ganancias vienen de un porcentaje de comisión por
ventas realizadas.
Funciones
Las empresas comerciales tienen tres funciones fundamentales:
Brindar Productos o servicios : La compañía comercial coloca a

disposición de los consumidores los bienes, productos o servicios que
este requiere comprar.
La compañía comercial sabe a profundidad las insuficiencias del

mercado, porque se encuentra en contacto permanente y
persistentemente con el consumidor final y con otras compañías
intermediarias.
Aumentar la Demanda: Es la responsable de incrementar la demanda
(compradores) al producir insuficiencias específicas del producto que
se comercializa y coloca a disposición del consumidor.
Satisfacer la Demanda: Satisface a los compradores al proporcionarles

lo que ellos requieren. También oculta las insuficiencias del
consumidor, además de estudiar a la competencia, determinar
parámetros de costos y rentabilidad, además cumplir con objetivos de
ventas que se haya trazado.
2.2.3 Clubs de precios
Los clubes de precios, también conocidos como clubes de compras o

almacenes de membresía, son establecimientos minoristas que operan
bajo un modelo de membresía, donde los clientes pagan una tarifa
anual o mensual para acceder a descuentos y ofertas exclusivas.
Estos clubes suelen ofrecer productos en grandes cantidades a
precios reducidos y se centran en atraer a consumidores que buscan
comprar en volumen. Aquí tienes más información sobre los clubes de
precios:
Características Comunes:
1. Membresía: Los clientes deben pagar una tarifa de membresía

para poder acceder a las ofertas y descuentos exclusivos
ofrecidos por el club de precios. Esta membresía puede ser
anual o mensual.
2. Productos a Granel: Los clubes de precios suelen vender
productos en grandes cantidades. Los clientes pueden comprar
en volumen, lo que a menudo resulta en precios por unidad más
bajos.
3. Variedad de Productos: Aunque la selección de productos puede
variar, los clubes de precios generalmente ofrecen una amplia
gama de productos, desde comestibles y productos para el
hogar hasta productos electrónicos y ropa.
4. Marcas Propias: Muchos clubes de precios también ofrecen
marcas propias, que a menudo son más económicas en
comparación con las marcas reconocidas.
5. Venta al Por Mayor: Operan de manera similar a los mayoristas,
ya que suelen vender productos a precios más bajos que los
minoristas tradicionales.
Ejemplos de Clubes de Precios:
1. Costco: Uno de los clubes de precios más grandes y conocidos,

que ofrece una amplia variedad de productos, desde alimentos
hasta electrodomésticos.
2. Sam's Club: Propiedad de Walmart, Sam's Club es otro club de
precios que ofrece descuentos a sus miembros.
3. BJ's Wholesale Club: Una cadena de clubes de precios que
opera en varios estados de los Estados Unidos, ofreciendo
descuentos a sus miembros.
4. AhorraMas (España): Un ejemplo de club de precios en España
que opera bajo el modelo de membresía, proporcionando
descuentos a sus clientes.
Ventajas:
 Ahorros en Volumen: Los clientes pueden obtener descuentos

significativos comprando en grandes cantidades.
 Ofertas Exclusivas: Los miembros tienen acceso a ofertas y
promociones exclusivas.
 Variedad de Productos: Ofrecen una amplia variedad de
productos bajo un mismo techo.
Desafíos:
 Tarifas de Membresía: Algunos consumidores pueden no querer
pagar tarifas de membresía.
 Volumen de Compra: No todos los consumidores necesitan
comprar en grandes cantidades.
 Ubicación Limitada: La presencia de estos clubes puede ser
limitada en ciertas áreas geográficas.
Los clubes de precios son populares entre consumidores y negocios

que buscan ahorrar dinero al comprar en grandes cantidades. Sin
embargo, su modelo de membresía y la necesidad de comprar en
volumen no son adecuados para todos los consumidores.
Estrategias de Negocio:
Rotación de Inventario Rápida: Los clubes de precios a menudo
operan con una rotación de inventario rápida. Esto significa que
introducen nuevos productos rápidamente y ofrecen descuentos para
vender grandes cantidades en un período de tiempo relativamente
corto.
Experiencia de Compra Exclusiva: Los clubes de precios buscan crear
una experiencia de compra exclusiva para sus miembros. Esto puede
incluir eventos especiales, demostraciones de productos y
promociones exclusivas para los titulares de membresía.
Programas de Recompensas: Algunos clubes de precios ofrecen
programas de recompensas que permiten a los miembros acumular
puntos o recibir descuentos adicionales en futuras compras.
Tipos de Productos:
Alimentos y Productos para el Hogar: Los alimentos no perecederos,
productos de limpieza y artículos para el hogar suelen ser categorías
populares en los clubes de precios.
Electrónicos y Tecnología: Ofrecen una variedad de productos
electrónicos, desde televisores y computadoras hasta dispositivos
móviles y accesorios.
Ropa y Artículos de Temporada: Aunque la selección puede variar,
muchos clubes de precios ofrecen ropa, calzado y artículos de
temporada a precios competitivos.
Muebles y Artículos para el Hogar: Algunos clubes de precios incluyen
secciones dedicadas a muebles y artículos para el hogar, brindando a
los consumidores opciones atractivas.
Tendencias Actuales:
Compra en Línea: Muchos clubes de precios han expandido sus
operaciones en línea, permitiendo a los miembros realizar compras a
través de plataformas digitales.
Sostenibilidad: Algunos clubes de precios están incorporando
prácticas más sostenibles, ofreciendo opciones de productos
ecológicos y reduciendo el uso de plásticos desechables.
Servicios Adicionales: Algunos clubes de precios ofrecen servicios
adicionales, como farmacias, ópticas, servicios de viajes y seguros.
Expansión Internacional: Varios clubes de precios han buscado la
expansión internacional para llegar a nuevos mercados y aumentar su
base de miembros.
Consejos para Comprar en Clubes de Precios:
Evaluar la Membresía: Antes de unirse a un club de precios, evalúa si
los beneficios y descuentos justifican la tarifa de membresía.
Comparar Precios: Aunque los clubes de precios ofrecen descuentos,
es importante comparar los precios con otras tiendas para asegurarte
de obtener la mejor oferta.
Planificación de Compras: Debido a la naturaleza de la venta a granel,
planifica tus compras para asegurarte de que los productos no se
desperdicien antes de que caduquen.
Revisar Políticas de Devolución: Asegúrate de comprender las
políticas de devolución del club de precios en caso de que necesites
devolver productos.
Considerar Necesidades Personales: La membresía en un club de
precios puede ser más beneficiosa para familias numerosas o
pequeñas empresas que necesitan comprar en grandes cantidades.
En resumen, los clubes de precios son una opción popular para
aquellos que buscan ahorrar dinero al comprar en grandes cantidades.
Sin embargo, es importante considerar la membresía, comparar
precios y planificar las compras para aprovechar al máximo esta
opción minorista.
2.2.4 Tiendas de conveniencia
Las tiendas de conveniencia son establecimientos minoristas que
ofrecen una variedad de productos y servicios, generalmente ubicados
en áreas de fácil acceso para satisfacer las necesidades inmediatas
de los consumidores. Estas tiendas están diseñadas para brindar
comodidad a los clientes, con horarios extendidos y una selección de
productos esenciales. Aquí tienes más información sobre las tiendas
de conveniencia:
Horarios Extendidos: Suelen operar durante horas extendidas, e
incluso algunas están abiertas las 24 horas del día, los 7 días de la
semana, para adaptarse a las necesidades de los clientes en cualquier
momento.
Ubicación Estratégica: Se encuentran comúnmente en áreas urbanas,
áreas residenciales, estaciones de servicio, intersecciones de
carreteras y otros lugares de alto tráfico para facilitar el acceso y la
conveniencia.
Variedad de Productos: Ofrecen una selección de productos que van
desde alimentos y bebidas hasta artículos para el hogar, productos de
cuidado personal, y, a veces, incluso artículos de conveniencia como
baterías, cargadores y otros accesorios.
Tamaño Compacto: Son tiendas más pequeñas en comparación con
supermercados o hipermercados, lo que facilita una experiencia de
compra rápida y eficiente.
Servicios Rápidos: Muchas tiendas de conveniencia ofrecen servicios
rápidos, como cafeterías, máquinas expendedoras, cajeros
automáticos y servicios de recarga de tarjetas prepagas.
Ejemplos de Productos Comunes:
Bebidas: Refrescos, jugos, agua embotellada, bebidas energéticas y
café.
Alimentos Listos para Consumir: Sándwiches, ensaladas, wraps,
productos de panadería, snacks y comidas congeladas de fácil
preparación.
Productos de Limpieza y Cuidado Personal: Papel higiénico, pañuelos
de papel, productos de limpieza, cepillos de dientes, pasta dental,
entre otros.
Artículos para el Hogar: Pilas, bombillas, velas, encendedores y otros
productos útiles.
Productos de Farmacia Básicos: Analgésicos, vendajes, pañuelos, y
otros productos de cuidado personal y salud.
Estrategias de Negocio:
Promociones y Descuentos: Muchas tiendas de conveniencia ofrecen
promociones y descuentos para atraer a los clientes, especialmente en
productos populares como bebidas y snacks.
Programas de Lealtad: Algunas tiendas implementan programas de
lealtad para recompensar a los clientes frecuentes con descuentos
adicionales o productos gratuitos.
Alianzas con Marcas de Comida Rápida: Algunas tiendas de
conveniencia se asocian con cadenas de comida rápida para ofrecer
opciones adicionales de alimentos preparados.
Desafíos:
Competencia: La competencia con supermercados y tiendas en línea
puede ser un desafío para las tiendas de conveniencia, especialmente
en la venta de productos a granel.
Innovaciones y Estrategias Adicionales:
Formatos de Tiendas Autónomas: Algunas compañías están
explorando conceptos de tiendas de conveniencia sin cajeros ni
personal, donde los clientes pueden entrar, tomar los productos que
necesitan y salir sin tener que realizar el pago en un mostrador.
Enfoque en Tecnología de Pago: Muchas tiendas de conveniencia
están adoptando tecnologías de pago sin contacto, como tarjetas de
crédito/débito y pagos móviles, para hacer las transacciones más
rápidas y seguras.
Asociaciones con Plataformas de Entrega: La colaboración con
servicios de entrega a domicilio se ha vuelto más común, permitiendo
que los productos de las tiendas de conveniencia lleguen directamente
a la puerta de los clientes.
Productos Frescos y Listos para Comer: Algunas tiendas de
conveniencia han ampliado su oferta de productos frescos y alimentos
preparados, incluyendo opciones más saludables y comidas gourmet
para atraer a una clientela más amplia.
Globalización de las Tiendas de Conveniencia:
Lawson (Japón): Lawson es una cadena de tiendas de conveniencia
japonesa que ha expandido su presencia a nivel internacional,
ofreciendo una variedad de productos y servicios.
7-Eleven (Internacional): 7-Eleven es una de las cadenas de tiendas
de conveniencia más grandes del mundo, con presencia en múltiples
países, adaptándose a las preferencias locales.
OXXO (México): OXXO es una cadena de tiendas de conveniencia
muy exitosa en México, proporcionando una amplia gama de
productos y servicios a lo largo del país.
Impacto de la Pandemia:
Mayor Énfasis en Artículos Esenciales: Durante la pandemia de
COVID-19, las tiendas de conveniencia han visto un aumento en la
demanda de artículos esenciales como alimentos, productos de
limpieza y suministros médicos.
Entrega sin Contacto: La entrega sin contacto y la opción de recoger
en la tienda han ganado popularidad, permitiendo a los clientes
acceder a productos de conveniencia de manera segura.
Cambio en las Preferencias de Compra: La pandemia ha influido en
las preferencias de compra, llevando a un aumento en la preferencia
por la conveniencia y la rapidez en la obtención de productos.
Desafíos Actuales:
Competencia en Línea: El crecimiento del comercio electrónico y las
entregas a domicilio plantean desafíos a las tiendas de conveniencia,
que deben adaptarse para competir con la comodidad de las compras
en línea.
Presión en Márgenes de Ganancia: Dada la competencia y la presión
de precios, las tiendas de conveniencia a menudo operan con
márgenes de ganancia más ajustados.
Regulaciones y Normativas: Las regulaciones gubernamentales, como
restricciones horarias y limitaciones de productos, pueden afectar la
operación de las tiendas de conveniencia.
Consejos para los Consumidores:
Planificación de Compras: Planifica tus compras para evitar compras
impulsivas y maximizar la eficiencia en la tienda.
Uso de Aplicaciones Móviles: Muchas tiendas de conveniencia ofrecen
aplicaciones móviles que proporcionan descuentos y ofertas
exclusivas.
Revisar Políticas de Devolución: Antes de comprar, familiarízate con
las políticas de devolución de la tienda de conveniencia en caso de
necesitar hacer devoluciones
Aprovechar Servicios Adicionales: Si la tienda ofrece servicios como
café fresco, cajeros automáticos o recarga de tarjetas, considera
aprovecharlos según tus necesidades.
Las tiendas de conveniencia continúan siendo una parte esencial del
panorama minorista, evolucionando para satisfacer las cambiantes
necesidades y preferencias de los consumidores.
Márgenes de Ganancia Ajustados: Dada la naturaleza de las tiendas
de conveniencia, los márgenes de ganancia pueden ser ajustados en
comparación con otros formatos de tiendas.
Gestión de Inventarios: Dada su ubicación y tamaño, la gestión
efectiva del inventario es crucial para garantizar la disponibilidad
constante de productos esenciales.
Tendencias Actuales:
Alimentos Saludables y Orgánicos: La demanda de opciones más
saludables ha llevado a que muchas tiendas de conveniencia ofrezcan
productos orgánicos y opciones de alimentos más saludables.
Integración Tecnológica: Algunas tiendas implementan tecnologías
como aplicaciones móviles y quioscos de autoservicio para agilizar el
proceso de compra.
Entrega a Domicilio: La entrega a domicilio se está volviendo más
común, permitiendo a los clientes recibir productos de conveniencia
directamente en sus hogares.
Las tiendas de conveniencia desempeñan un papel importante en la
vida diaria de las personas, brindando soluciones rápidas y accesibles
para las necesidades inmediatas. Su capacidad para adaptarse a las
tendencias del mercado y satisfacer las demandas cambiantes de los
consumidores contribuye a su continua relevancia en el sector
minorista. Estrategias de Negocio y Innovaciones:
Modelo de Tienda Autónoma:
Algunas tiendas de conveniencia han explorado modelos sin cajeros ni
personal, utilizando tecnologías avanzadas como sensores y cámaras
para rastrear los productos seleccionados y procesar automáticamente
el pago del cliente al salir.
Tecnología de Pago sin Contacto:
Con el aumento de la tecnología, las tiendas de conveniencia han
adoptado sistemas de pago sin contacto, permitiendo a los clientes
pagar con tarjetas de crédito/débito o mediante aplicaciones móviles
de forma rápida y segura.
Asociaciones Estratégicas:
Algunas tiendas de conveniencia han establecido asociaciones
estratégicas con marcas de comida rápida, restaurantes locales o
empresas de entrega a domicilio para ampliar su oferta de alimentos
preparados y mejorar la experiencia del cliente.
Programas de Fidelización:
Muchas tiendas de conveniencia implementan programas de
fidelización que ofrecen descuentos, recompensas o puntos
acumulables a los clientes frecuentes, fomentando la lealtad del
consumidor.
Cadenas de Tiendas de Conveniencia a Nivel Internacional:
7-Eleven:7-Eleven es una de las cadenas de tiendas de conveniencia
más grandes del mundo, con presencia en más de 60 países. Adaptan
sus ofertas según la región, ofreciendo productos y servicios locales.
Lawson: Lawson, con origen en Japón, ha expandido su presencia
internacional. Ofrece una variedad de productos, desde alimentos
hasta servicios de pago y logística.
OXXO:OXXO es una cadena de tiendas de conveniencia mexicana
que ha experimentado un crecimiento significativo, con miles de
tiendas en México y también en otros países latinoamericanos.
Impacto de la Pandemia:
Cambio en Patrones de Compra: La pandemia de COVID-19 ha
llevado a un cambio en los patrones de compra, con un aumento en la
demanda de productos esenciales, alimentos preparados y artículos
de limpieza.
Mayor Énfasis en la Seguridad:Las tiendas de conveniencia han
implementado medidas adicionales de seguridad e higiene, como
desinfección regular, uso de mascarillas y protecciones de barreras en
las cajas registradoras.
Entrega y Recogida sin Contacto:Para adaptarse a las necesidades de
distanciamiento social, muchas tiendas de conveniencia han
introducido servicios de entrega a domicilio y opciones de recogida sin
contacto para garantizar la seguridad de los clientes.
Desafíos Actuales:
Competencia en Línea: El auge del comercio electrónico y las
opciones de entrega a domicilio ha creado una competencia adicional
para las tiendas de conveniencia, que deben adaptarse para ofrecer
soluciones igualmente convenientes.
Márgenes de Ganancia Ajustados: Dada la naturaleza de la
conveniencia y la competencia, las tiendas de conveniencia pueden
operar con márgenes de ganancia más bajos en comparación con
otros formatos de tiendas.
Regulaciones en Evolución: Las regulaciones gubernamentales,
especialmente aquellas relacionadas con la salud y la seguridad,
pueden cambiar rápidamente, lo que representa un desafío para la
gestión y operación de las tiendas de conveniencia.
Consejos para los Consumidores:
Planificación de Compras: Planificar las compras y hacer listas puede
ayudar a los consumidores a maximizar su tiempo en la tienda de
conveniencia y evitar compras impulsivas.
Uso de Aplicaciones Móviles: Descargar y utilizar aplicaciones móviles
de tiendas de conveniencia puede brindar acceso a descuentos
exclusivos, promociones y ofertas personalizadas.
Concientización de Políticas de Devolución: Antes de realizar
compras, los consumidores deben conocer las políticas de devolución
de la tienda de conveniencia, especialmente en el caso de productos
perecederos o artículos no deseados.
Aprovechar Servicios Adicionales:
Aprovechar servicios como la entrega a domicilio, recogida sin
contacto y programas de fidelización puede mejorar la experiencia
general de compra.
Las tiendas de conveniencia continúan siendo una parte integral del
paisaje minorista, adaptándose constantemente para cumplir con las
expectativas cambiantes de los consumidores y las condiciones del
mercado
2.3 Venta Directa (Direct Selling) y Vending (Máquinas
automáticas)
Venta Directa (Direct Selling):
1. Modelo de Negocio:
- La venta directa implica la comercialización y venta de productos o
servicios directamente a los consumidores a través de un vendedor
independiente. Este modelo de negocio a menudo se basa en la
construcción de relaciones personales, confianza y la capacidad del
vendedor para realizar demostraciones efectivas de productos.
2. Interacción Personal:
- Los vendedores directos establecen relaciones cercanas con los
clientes mediante demostraciones en persona, presentaciones de
productos y, en algunos casos, eventos sociales o reuniones en el
hogar. Esta interacción personal permite explicar detalladamente las
características y beneficios de los productos.
3. Modelo de Red (Network Marketing):
- En el modelo de red, los vendedores tienen la oportunidad de
construir equipos y reclutar a nuevos vendedores, ganando
comisiones tanto por sus propias ventas como por las ventas
generadas por los miembros de su equipo.
4. Variedad de Productos:
- La venta directa abarca una amplia gama de productos, desde
productos de belleza y cuidado personal hasta suplementos
nutricionales, artículos para el hogar, joyería y más.
5. Flexibilidad y Empoderamiento:
- Los vendedores directos a menudo valoran la flexibilidad de
horarios y la oportunidad de iniciar su propio negocio. Esto puede
atraer a personas que buscan una fuente de ingresos adicional o
emprendedores que desean controlar su tiempo y esfuerzo.
6. Eventos y Reuniones:
- Las empresas de venta directa suelen organizar eventos y
reuniones para fomentar la comunidad entre los vendedores y
proporcionar capacitación adicional sobre productos y habilidades de
ventas.
Máquinas Automáticas (Vending):
1. Operación Automatizada:
- Las máquinas automáticas operan de manera completamente
automatizada, eliminando la necesidad de interacción personal. Los
consumidores pueden seleccionar y comprar productos sin la
asistencia de un vendedor.
2. Ubicaciones Estratégicas:
- Las máquinas automáticas se colocan estratégicamente en lugares
de alto tráfico, como oficinas, escuelas, aeropuertos y estaciones de
servicio, para maximizar la conveniencia y la visibilidad.
3. Productos Estandarizados:
- Las máquinas expendedoras ofrecen productos estandarizados y
empaquetados de manera individual, lo que facilita la distribución y
dispensación automática.
4. Conveniencia 24/7:
- Una de las principales ventajas del vending es la disponibilidad las
24 horas del día, los 7 días de la semana. Esto brinda a los
consumidores acceso instantáneo a productos sin importar la hora del
día.
5. Gama de Productos:
- Aunque las máquinas expendedoras tradicionalmente se asociaban
con alimentos y bebidas, la gama de productos ha crecido para incluir
artículos de cuidado personal, electrónicos pequeños y otros
productos de conveniencia.
6. Mantenimiento y Reposición:
La operación exitosa de máquinas automáticas requiere un
mantenimiento regular y la reposición oportuna de productos para
garantizar la disponibilidad constante.
Comparación y Contraste: Relación con el Cliente:La venta directa se
basa en la construcción de relaciones personales y la confianza,
mientras que el vending es un modelo más transaccional, centrado en
la conveniencia.
- Experiencia de Compra:La venta directa ofrece una experiencia de
compra más interactiva y personalizada, con demostraciones
detalladas y explicaciones de productos. En contraste, el vending se
centra en la rapidez y la accesibilidad sin interacción personal directa.
- Enfoque en la Comunidad vs. Conveniencia:La venta directa a
menudo fomenta la formación de comunidades entre vendedores y
clientes, mientras que el vending destaca la conveniencia y la
accesibilidad rápida de productos.
- Diversidad de Productos: La venta directa puede abarcar una amplia
gama de productos, incluyendo artículos de moda, belleza, hogar y
más. El vending, aunque ha ampliado su oferta, tiende a centrarse en
productos más estándar y de consumo inmediato.
Ambas estrategias, venta directa y vending, tienen sus propias
ventajas y se adaptan a diferentes necesidades y preferencias del
consumidor. La elección entre ellas dependerá de factores como el
tipo de producto, el mercado objetivo y la experiencia de compra
deseada.
2.4 Tipos de contrato: Contrato de Comisión Mercantil, Descuento
en el precio y Multinivel
En el área de las ventas y la distribución de productos, el contrato de
comisión mercantil es una herramienta indispensable para garantizar
que las acciones de las partes respeten los principios de la legalidad.
Asimismo, el contrato de comisión mercantil protege los intereses y
establece las responsabilidades de cada uno de los involucrados en el
acuerdo, evitando con ello desacuerdos futuros.
¿Pero qué es un contrato de comisión mercantil y por qué es diferente
a otras modalidades? A continuación, descubrirás la importancia de
este instrumento legal para celebración de acuerdos empresariales
exitosos.
¿Qué es un contrato de comisión mercantil?
Tal y como su nombre lo indica, un contrato de comisión mercantil es
un acuerdo de colaboración, en el cual una de las partes se
compromete a vender o promocionar productos y servicios, a cambio
de una comisión previamente establecida.
En este tipo de contratos, la parte que debe ejecutar la operación y
recibe por ello una comisión es conocida como comisionista; mientras
que la figura que delega el procedimiento recibe el nombre de
comitente.
El contrato de comisión mercantil puede ser celebrado entre dos
empresas o entre una organización y una persona física, como por
ejemplo un emprendedor o un trabajador independiente.
El comisionista puede actuar en nombre propio o de su comitente,
siempre y cuando esté contemplado en las cláusulas del acuerdo. El
mismo documento debe definir la duración del contrato.
En este sentido, es importante que el convenio señale los motivos que
pueden conducir a su renovación, o su posterior ruptura antes del
período acordado (incumplimiento, muerte, extinción del proyecto,
entre otros).
¿Para qué sirve un contrato de comisión mercantil?
Debido a su naturaleza, el contrato de comisión mercantil es un
documento utilizado con frecuencia en el ámbito comercial y
empresarial, para gestionar actividades de venta y distribución de
productos, de acuerdo con el marco legal vigente.
Mediante estos convenios es posible formalizar la relación entre
comisionista y comitente, pautando con anterioridad aspectos
cruciales como tipo de productos y servicios en venta, porcentaje de la
comisión, derechos y obligaciones.
Con el contrato de comisión mercantil ambas partes protegerán sus
intereses y evitarán malentendidos que pueden conducir a una ruptura
prematura del acuerdo o la no consecución de los objetivos
propuestos.
Adicionalmente, los acuerdos de comisión mercantil promueven la
expansión del negocio del comitente, dado que al delegar operaciones
específicas en un tercero (el comisionista) es posible incursionar en
nuevos mercados.
Principales características de un contrato de comisión mercantil
Al igual que otros convenios, el contrato de comisión mercantil debe
adaptarse a las condiciones pactadas entre el comitente y el
comisionista. Sin embargo, existen características comunes presentes
en la mayoría de estos documentos, tales como:
 Identificación de los involucrados como comitente y comisionista.
 Definición del objetivo y duración del contrato.
 Reconocimiento del comisionista como intermediario, no
propietario de los bienes o servicios a comercializar.
 Tipificación de la forma de actuación del comisionista, como
representante del comitente o a título personal.
 Registro de los derechos y obligaciones del comitente y del
comisionista.
 Estipulación de las condiciones de venta.
 Disposición de los términos de la comisión fijada por el
comitente.
 Afirmación del derecho a la comisión de venta por parte del
comisionista.
 Enumeración de las causas de la extinción del contrato.
Ten presente que el contrato de comisión mercantil debe ser
consensual (con el consentimiento de ambas partes); retribuido (el
comisionista recibe un pago por el encargo); y vigente por un
determinado período de tiempo.
Dependiendo de los convenios alcanzados, las partes pueden acordar
quien asumirá los gastos asociados a la operación; no obstante, el
comisionista debe rendir cuentas al comitente y responder por daños a
los productos.
Generalmente, este tipo de acuerdos comerciales no exigen la
exclusividad por parte del comisionista, pero es posible que la
contraparte presente algunas observaciones asociadas a la
competencia, por ejemplo no mezclar productos rivales.
Si bien puedes realizar un contrato de comisión mercantil de forma
verbal, es aconsejable hacerlo por escrito para establecer con claridad
los objetivos del acuerdo y las responsabilidades de los participantes.
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Elementos del contrato de comisión mercantil
Las características del contrato de comisión mercantil, mencionadas
en el apartado anterior, hacen énfasis en los elementos indispensables
para la elaboración de los convenios de este tipo, a saber:
 El comitente.
 El comisionista.
 El objeto del contrato.
 La tarea que ejecutará el comisionista.
 La remuneración o porcentaje que recibirá el comisionista por su
trabajo.
 El período de duración del contrato.
 Términos de la relación contractual.
Previo acuerdo entre las partes puede incluirse cláusulas alternativas
como confidencialidad, garantías, penalizaciones y exclusividad,
aunque esta última no suele contemplarse con frecuencia en contratos
de comisión mercantil.
¿Cómo firmar contratos de manera óptima?
Si estás considerado participar en un contrato de comisión mercantil,
toma en cuenta nuestros consejos para firmar acuerdos de manera
óptima:
1. Contacta con tu asesor legal
La asesoría legal es un recurso de gran valor para garantizar el éxito
del convenio. Con el acompañamiento de tu asesor puedes resolver
tus dudas y elaborar un documento ajustado a la norma vigente, que
proteja tus intereses.
2. Utiliza la forma electrónica para validar el acuerdo
Una excelente forma de simplificar el trámite, validar el documento y la
identidad de las partes, es utilizar una firma electrónica desarrollada
por un proveedor de servicios confiable y seguro como DocuSign.
DocuSign eSignature permite ahorrar tiempo y puede ser utilizada en
casi cualquier dispositivo. Igualmente, ofrece una capa adicional de
seguridad con identificación mejorada y detección de amenazas, para
resguardar datos confidenciales. No olvides que la firma electrónica
tiene la misma validez que la tradicional rubrica manuscrita.
3. Lee detenidamente el contrato
Es fundamental leer con detenimiento el contrato para verificar que
datos esenciales, como la identidad de las partes y los términos del
acuerdo, no presenten errores ortográficos o generen ambigüedad en
su interpretación.
4. Guarda una copia del documento
Una copia del contrato firmado funciona como una futura referencia
para realizar nuevos acuerdos, además de soporte legal de los
procedimientos realizados y prueba del vínculo entre las partes. Con
DocuSign, puedes guardar el contrato firmado de forma segura en la
nube, sin preocupaciones.
Ahora que conoces qué es y para qué sirve el contrato de comisión
mercantil y cómo la firma electrónica puede ser tu aliado para certificar
los acuerdos, descubre cuál es la validez jurídica de la firma
electrónica en México.
Los contratos son acuerdos legales que establecen las condiciones y
obligaciones entre las partes involucradas en una transacción o
relación comercial. Aquí tienes información sobre tres tipos de contrato
específicos: Contrato de Comisión Mercantil, Descuento en el Precio y
Contrato Multinivel.
1. Contrato de Comisión Mercantil:
El Contrato de Comisión Mercantil es un acuerdo en el que una
persona (comisionista) se compromete a realizar actos de comercio
por cuenta de otra (comitente), a cambio de una remuneración llamada
comisión.
- Intermediario Independiente: El comisionista actúa como un
intermediario independiente que realiza actividades comerciales en
nombre del comitente.
- Remuneración por Comisión: El comisionista recibe una
compensación en forma de comisión, que suele ser un porcentaje de
las ventas o transacciones realizadas.
- Representación Limitada: Aunque el comisionista actúa en nombre
del comitente, su representación suele ser limitada y no implica la
transferencia de propiedad de los bienes.
Ejemplo:
- Un agente de ventas que trabaja de forma independiente para
promover y vender productos en nombre de una empresa, recibiendo
una comisión por cada venta realizada.
2. Descuento en el Precio:
Definición:
- El Descuento en el Precio es una reducción específica del precio de
un producto o servicio, generalmente otorgada como parte de una
estrategia de marketing o como incentivo para el comprador.
- Incentivo Financiero: Se ofrece como un incentivo financiero para
fomentar la compra y aumentar la demanda de un producto o servicio.
- Condiciones Específicas: Los descuentos pueden estar
condicionados a ciertos criterios, como la compra de cantidades
específicas, la lealtad del cliente o la participación en promociones.
- Temporalidad: Los descuentos a menudo tienen una duración
limitada, lo que crea un sentido de urgencia para los compradores.
Ejemplo: Una tienda minorista ofrece un descuento del 20% en todos
los productos durante una venta especial de fin de semana.
3. Contrato Multinivel: El Contrato Multinivel, también conocido como
marketing multinivel (MLM) o network marketing, es un modelo de
negocios en el que los participantes ganan ingresos tanto por las
ventas de productos o servicios como por el reclutamiento de nuevos
participantes en la red.
- Red de Distribuidores: Los participantes pueden construir una red de
distribuidores, ganando comisiones no solo por sus ventas personales,
sino también por las ventas generadas por los miembros reclutados.
- Jerarquía de Participantes: Existe una jerarquía de participantes en
múltiples niveles, con compensaciones adicionales para aquellos en
niveles superiores.
- Productos o Servicios: Se centra en la venta de productos o servicios
tangibles, y la estructura de compensación se basa en la generación
de volumen de ventas en la red.
Ejemplo:
- Una empresa de productos de bienestar ofrece a los distribuidores la
oportunidad de ganar comisiones no solo por las ventas directas, sino
también por las ventas realizadas por los distribuidores que han
reclutado.
Es importante señalar que, aunque estos contratos y modelos de
negocios tienen sus ventajas, también pueden plantear desafíos
legales y éticos, especialmente en el caso de esquemas piramidales o
prácticas engañosas. Es recomendable revisar y entender
completamente los términos y condiciones antes de participar en
cualquier tipo de contrato o modelo de negocio.
Contrato de Comisión Mercantil:
1. Obligaciones del Comisionista: El comisionista tiene la obligación de
realizar actos de comercio en nombre del comitente, como la venta de
productos o la negociación de contratos.
2. Remuneración y Comisión:La remuneración del comisionista se
establece como una comisión, que generalmente es un porcentaje del
valor de las transacciones realizadas. La comisión puede variar según
el tipo de bien o servicio.
3. Representación Limitada: Aunque el comisionista actúa en nombre
del comitente, su representación suele ser limitada y no implica la
transferencia de propiedad de los bienes. El comitente conserva la
propiedad de los productos hasta que se complete la transacción.
4. Duración del Contrato: La duración del contrato de comisión
mercantil puede variar y se establece en el acuerdo. Puede ser por un
período específico o hasta que se cumplan ciertas condiciones.
Descuento en el Precio:
1. Tipos de Descuentos: Los descuentos pueden tomar diversas
formas, como descuentos por cantidad (por ejemplo, descuentos al
comprar en volumen), descuentos promocionales (por eventos o
temporadas específicas) y descuentos de fidelidad (recompensas para
clientes frecuentes).
2. Efectos en la Demanda: Los descuentos tienen un impacto directo
en la demanda de productos o servicios. Pueden atraer nuevos
clientes, incentivar compras adicionales y despejar inventarios.
3. Términos y Condiciones: Los descuentos pueden estar sujetos a
ciertos términos y condiciones, como fechas de vencimiento, requisitos
de compra mínima o restricciones geográficas.
4. Contabilidad y Registro: Para empresas, la gestión adecuada de
descuentos implica llevar un registro preciso de las transacciones,
aplicar los descuentos de manera coherente y garantizar la
transparencia en la contabilidad.
Contrato Multinivel:
1. Estructura Jerárquica:
- El contrato multinivel implica la creación de una estructura
jerárquica con participantes en diferentes niveles. Los participantes
pueden ganar comisiones no solo por sus ventas personales sino
también por las ventas de los participantes que han reclutado.
2. Compensación en Múltiples Niveles:
- La compensación en un contrato multinivel se basa en la
generación de volumen de ventas en la red. Cuanto más profundo sea
el nivel en el que se realice una venta, mayor será la compensación
para los participantes en niveles superiores.
3. Productos o Servicios Tangibles:
- Aunque el énfasis está en la construcción de la red, el contrato
multinivel implica la venta de productos o servicios tangibles. La
calidad y el valor de estos productos son cruciales para el éxito del
modelo.
4. Ética y Transparencia:
- La ética y la transparencia son aspectos críticos en los contratos
multinivel. Es fundamental evitar prácticas engañosas o esquemas
piramidales que puedan dañar la reputación de la empresa.
5. Políticas de la Empresa:
- Las empresas que utilizan el marketing multinivel suelen establecer
políticas claras sobre el reclutamiento, las ventas y las
compensaciones. Los participantes deben comprender y cumplir con
estas políticas.
Cada tipo de contrato tiene sus propias características, y su éxito
depende en gran medida de la claridad en los términos, la ética
empresarial y la comprensión mutua entre las partes involucradas.
Antes de participar en cualquier tipo de contrato, es aconsejable
revisar detenidamente los términos y condiciones, y en caso de dudas,
buscar asesoramiento legal.
Contrato de Comisión Mercantil:
5. Cumplimiento de Objetivos y Plazos:
- Los contratos de comisión mercantil pueden incluir cláusulas que
establezcan objetivos y plazos para el comisionista. Estos pueden
estar relacionados con las ventas, la apertura de nuevos mercados o
el logro de metas específicas.
6. Exclusividad y No Competencia:
- En algunos casos, el contrato puede contener disposiciones de
exclusividad, prohibiendo al comisionista representar productos o
servicios de la competencia durante la duración del contrato.
7. Condiciones de Pago y Facturación:
- Se especifican las condiciones de pago, incluyendo la frecuencia y
los plazos para el pago de comisiones. También se detallan los
procedimientos de facturación y cómo se registrarán las transacciones.
8. Resolución de Conflictos:
- Incluye cláusulas que establecen los procedimientos para la
resolución de conflictos, como mediación o arbitraje, en caso de
disputas entre el comisionista y el comitente.
Descuento en el Precio:
5. Estrategias de Descuento:
- Las empresas pueden emplear estrategias específicas para
gestionar descuentos, como descuentos escalonados (mayores
descuentos para volúmenes más grandes) o descuentos por pronto
pago (incentivos para el pago anticipado).
6. Efectos en la Imagen de Marca:
- Los descuentos pueden afectar la percepción de la marca. Es
importante equilibrar la oferta de descuentos con la preservación de la
calidad y el valor percibido de los productos o servicios.
7. Descuentos Condicionales:
- Algunos descuentos pueden estar condicionados a ciertos
comportamientos del cliente, como la participación en programas de
lealtad o la suscripción a boletines informativos.
8. Análisis de Rentabilidad:
- Las empresas deben realizar un análisis de rentabilidad para
garantizar que los descuentos no afecten negativamente los márgenes
de ganancia y la sostenibilidad financiera.
Contrato Multinivel:
6. Formación y Desarrollo Continuo:
- Los contratos multinivel a menudo incluyen disposiciones sobre la
formación y el desarrollo continuo de los participantes. Esto puede
abordar tanto aspectos de ventas como habilidades de liderazgo para
aquellos que buscan construir equipos.
7. Política de Reclutamiento:
- Las empresas pueden establecer políticas claras sobre el
reclutamiento para evitar prácticas que se asemejen a un esquema
piramidal. Estas políticas buscan garantizar que la compensación se
base en la venta real de productos o servicios.
8. Sostenibilidad a Largo Plazo:
- Los participantes en un contrato multinivel deben comprender la
sostenibilidad a largo plazo del modelo. Esto implica evaluar la
demanda de productos, la estabilidad financiera de la empresa y la
capacidad de generar ingresos a través de la red.
9. Divulgación de Información:
- Los contratos multinivel pueden incluir disposiciones que requieran
la divulgación transparente de información financiera y de
compensación, para que los participantes tomen decisiones
informadas sobre su participación.
10. Énfasis en el Cumplimiento Legal:
- Dada la complejidad legal asociada con el marketing multinivel, los
contratos a menudo hacen hincapié en el cumplimiento con las leyes y
regulaciones pertinentes para evitar problemas legales.
Estos elementos adicionales destacan la importancia de una redacción
clara y completa en los contratos, así como el énfasis en la ética y la
transparencia para garantizar relaciones comerciales saludables y
sostenibles. La revisión cuidadosa de los términos y condiciones por
todas las partes involucradas es esencial para evitar malentendidos y
conflictos en el futuro.
2.5 Otros canales
2.5.1 Concesionario
Un canal concesionario, también conocido como red de
concesionarios, se refiere a una estructura de distribución en la que un
fabricante o proveedor autoriza a ciertos intermediarios
independientes, conocidos como concesionarios, a vender sus
productos o servicios en ubicaciones específicas o regiones
designadas. Este modelo es común en la industria automotriz, aunque
también se aplica en otros sectores. Aquí hay información más
detallada sobre el canal concesionario:
Características del Canal Concesionario:
Relación de Asociación: En un canal concesionario, la relación entre el
fabricante y los concesionarios es de asociación. Los concesionarios
son empresarios independientes que representan y venden los
productos o servicios del fabricante.
Licencia y Autorización: Los concesionarios operan bajo una licencia o
autorización del fabricante para comercializar y vender sus productos o
servicios. Esta licencia establece los términos y condiciones de la
asociación.
Territorios Exclusivos: A menudo, a cada concesionario se le asigna
un territorio exclusivo o una región específica en la que tiene el
derecho exclusivo de vender los productos o servicios del fabricante.
Esto ayuda a evitar la competencia directa entre concesionarios en la
misma área.
Ventas y Servicio al Cliente: Los concesionarios son responsables de
llevar a cabo actividades de ventas y proporcionar servicios al cliente
en su área asignada. Esto puede incluir la venta de productos, la
realización de demostraciones, la prestación de servicios postventa y
la gestión de garantías.
Cumplimiento de Normas y Estándares: Los concesionarios deben
cumplir con las normas y estándares establecidos por el fabricante.
Esto puede incluir requisitos de formación, estándares de servicio al
cliente, requisitos de presentación de informes y cumplimiento de la
marca.
Inversión en Infraestructura: Los concesionarios suelen realizar
inversiones significativas en infraestructura, como instalaciones de
ventas, áreas de exhibición, talleres de servicio y personal capacitado,
para ofrecer una experiencia completa a los clientes.
Beneficios del Canal Concesionario:
Cobertura Geográfica: El canal concesionario permite una amplia
cobertura geográfica al asignar territorios exclusivos a cada
concesionario, lo que facilita la expansión del alcance de los productos
o servicios.
Enfoque Localizado:Los concesionarios, al estar arraigados en sus
comunidades locales, pueden adaptarse mejor a las necesidades y
preferencias específicas de los clientes en sus áreas asignadas.
Mayor Especialización:Al centrarse en una marca específica, los
concesionarios pueden especializarse en los productos o servicios que
ofrecen, brindando un conocimiento más profundo y una mejor
experiencia a los clientes.
Diversificación de Ofertas: El canal concesionario permite al fabricante
diversificar sus ofertas a través de una red de socios que pueden
adaptarse a diferentes segmentos de mercado o nichos específicos.
Distribución Eficiente: Al delegar la venta y el servicio al cliente a los
concesionarios, el fabricante puede centrarse en la producción y la
innovación, permitiendo una distribución más eficiente de sus
productos.
Desafíos del Canal Concesionario:
Coordinación y Comunicación:Mantener una coordinación efectiva y
una comunicación fluida entre el fabricante y los concesionarios puede
ser un desafío, especialmente si la red es extensa.
Competencia entre Concesionarios: Aunque se asignan territorios
exclusivos, la competencia entre concesionarios puede surgir en áreas
limítrofes o si las estrategias de marketing no están bien coordinadas.
Mantenimiento de Estándares: Asegurar que todos los concesionarios
mantengan los estándares de calidad y servicio establecidos por el
fabricante puede requerir un esfuerzo continuo de supervisión y
formación.
Adaptabilidad a Cambios del Mercado: La adaptabilidad a cambios en
el mercado, como nuevas tendencias o preferencias del consumidor,
puede ser más lenta en un canal concesionario en comparación con
modelos de distribución más flexibles.
En resumen, el canal concesionario es una estrategia de distribución
que permite a los fabricantes llegar a diversos mercados a través de
una red de socios especializados. Aunque presenta desafíos, cuando
se gestiona eficientemente, puede proporcionar beneficios
significativos tanto para el fabricante como para los concesionarios.
Desarrollo Adicional sobre el Canal Concesionario:
Estrategias de Gestión en el Canal Concesionario:
1. Programas de Incentivos: - Los fabricantes a menudo implementan
programas de incentivos para motivar a los concesionarios. Estos
pueden incluir bonificaciones por alcanzar objetivos de ventas,
descuentos en la compra de inventario y reconocimientos por el
desempeño excepcional.
2. Formación Continua: - Proporcionar formación continua a los
concesionarios es crucial para mantener altos estándares de
conocimiento del producto, servicio al cliente y cumplimiento de las
políticas de la marca.
3. Tecnología y Sistemas de Gestión: - Implementar tecnologías y
sistemas de gestión eficientes puede mejorar la comunicación y la
coordinación entre el fabricante y los concesionarios. Esto incluye
sistemas para el seguimiento de inventarios, ventas y servicio al
cliente.
4. Evaluación del Desempeño: - Establecer métricas claras y realizar
evaluaciones periódicas del desempeño de los concesionarios ayuda a
identificar áreas de mejora y reconocer a aquellos que están logrando
resultados excepcionales.
5. Retroalimentación Bidireccional:- Fomentar una comunicación
abierta y bidireccional entre el fabricante y los concesionarios permite
que ambas partes compartan ideas, desafíos y oportunidades. Esto
puede mejorar la adaptabilidad del canal.
Retos Comunes en el Canal Concesionario:
1. Gestión de Inventarios: - El equilibrio adecuado en la gestión de
inventarios es esencial para evitar problemas de sobreabastecimiento
o falta de productos en los concesionarios.
2. Consistencia en la Experiencia del Cliente: - Mantener una
experiencia del cliente consistente en todos los puntos de venta
requiere esfuerzos coordinados en capacitación, servicio al cliente y
presentación de productos.
3. Canibalización de Ventas: - La canibalización de ventas entre
concesionarios puede ser un desafío, especialmente en áreas donde
los territorios son pequeños o están densamente poblados.
4. Adaptación a Tendencias del Mercado: - Los concesionarios deben
ser capaces de adaptarse a las tendencias del mercado, como la
demanda de vehículos eléctricos en la industria automotriz o cambios
en las preferencias de los consumidores.
Ejemplos de Canales Concesionarios en Diferentes Industrias:
1. Industria Automotriz: - Marcas de automóviles como Ford, Toyota y
BMW suelen utilizar un canal concesionario. Los concesionarios
venden vehículos nuevos y usados, así como servicios de
mantenimiento y reparación.
2. Electrodomésticos y Electrónica: - Marcas como Samsung o LG
pueden utilizar una red de concesionarios para vender sus
electrodomésticos y productos electrónicos a nivel local.
3. Equipo Agrícola - Empresas que fabrican tractores y maquinaria
agrícola, como John Deere, a menudo trabajan con concesionarios
que prestan servicios a áreas agrícolas específicas.
4. Muebles y Decoración del Hogar: - Tiendas de muebles y marcas de
decoración del hogar pueden establecer acuerdos con concesionarios
para distribuir sus productos en diferentes regiones geográficas.
Evolución del Canal Concesionario:
1. Comercio Electrónico y Concesionarios en Línea: - Con el
crecimiento del comercio electrónico, algunos fabricantes han
incorporado plataformas en línea que permiten a los clientes comprar
directamente desde el fabricante o a través de concesionarios en
línea.
2. Integración de Tecnología - La integración de tecnologías como
realidad aumentada (AR) y realidad virtual (VR) en la presentación de
productos puede mejorar la experiencia del cliente tanto en el entorno
físico como en el digital.
3. Sostenibilidad y Responsabilidad Social: - La incorporación de
prácticas sostenibles y responsabilidad social en los valores del
fabricante y los concesionarios puede alinearse con las crecientes
preocupaciones ambientales y sociales de los consumidores.
El éxito del canal concesionario depende en gran medida de la
colaboración efectiva entre el fabricante y los concesionarios, así
como de la capacidad de adaptación a cambios en el mercado y las
tendencias del consumidor. La gestión proactiva y la inversión en
relaciones sólidas pueden contribuir al éxito continuo de este modelo
de distribución.
Optimización y Desafíos en el Canal Concesionario:
Optimización del Canal Concesionario:
1. Gestión Eficiente de Inventarios- Implementar sistemas y procesos
eficientes para la gestión de inventarios ayuda a evitar problemas de
sobreabastecimiento o escasez. La sincronización adecuada entre la
oferta y la demanda es esencial.
2. Capacitación Continua - Ofrecer programas de capacitación
continuos a los concesionarios para mantenerlos actualizados sobre
nuevos productos, tecnologías y prácticas de ventas mejoradas.
3. Tecnología para la Experiencia del Cliente: Utilizar tecnologías
como aplicaciones móviles, realidad virtual o herramientas en línea
para mejorar la experiencia del cliente tanto en el punto de venta como
en la interacción digital.
4. Programas de Fidelización del Cliente:- Implementar programas de
fidelización del cliente que incentiven a los consumidores a regresar a
los concesionarios para futuras compras o servicios postventa.
5. Colaboración Estratégica - Fomentar la colaboración estratégica
entre fabricantes y concesionarios para alinear objetivos, compartir
información y abordar desafíos de manera conjunta.
Desafíos Comunes en el Canal Concesionario:
1. Canibalización de Ventas: - La competencia entre concesionarios en
áreas cercanas puede dar lugar a la canibalización de ventas, lo que
afecta negativamente a la rentabilidad y la lealtad del cliente.
2. Adaptación a la Transformación Digital:- La transformación digital en
curso requiere que los concesionarios se adapten a nuevas formas de
interacción con los clientes, como la compra en línea y la integración
de servicios digitales.
3. Diferenciación de Marca - La diferenciación de marca se vuelve
crucial para destacar entre la competencia y ofrecer algo único que
atraiga a los consumidores a elegir un concesionario específico.
4. Estrategias de Marketing Coherentes - Coordinar estrategias de
marketing coherentes entre fabricantes y concesionarios para
garantizar un mensaje uniforme y evitar conflictos en la comunicación
de la marca.
5. Presión en los Márgenes de Ganancia: - La presión en los
márgenes de ganancia debido a la competencia y las expectativas del
consumidor puede afectar la rentabilidad de los concesionarios.
Tendencias Emergentes en el Canal Concesionario:
1. Integración de Canales - La integración de canales, donde los
concesionarios operan tanto en entornos físicos como en plataformas
en línea, se vuelve más común para abordar las preferencias
cambiantes de los consumidores.
2. Servicios Postventa y Experiencia del Cliente - Poner un énfasis
significativo en los servicios postventa y la mejora de la experiencia del
cliente para construir relaciones sólidas y fomentar la lealtad.
3. Modelos de Suscripción y Compartición:- La exploración de modelos
de suscripción y compartición de vehículos o productos en lugar de
compras tradicionales, especialmente en la industria automotriz.
4. Personalización y Experiencia del Usuario:- La creciente demanda
de personalización y experiencias de usuario únicas, que los
concesionarios pueden ofrecer mediante servicios personalizados y
asesoramiento experto.
5. Sostenibilidad y Responsabilidad Social: - La integración de
prácticas sostenibles y responsabilidad social en la operación de los
concesionarios para alinearse con las expectativas éticas y
ambientales de los consumidores.
Medidas para la Adaptación Exitosa:
1. Análisis de Datos: - Utilizar análisis de datos para comprender las
preferencias del consumidor, tendencias del mercado y el desempeño
de los concesionarios.
2. Inversión en Tecnología - Invertir en tecnologías que mejoren la
eficiencia operativa, la comunicación y la experiencia del cliente.
3. Colaboración Estratégica: - Fomentar una colaboración estratégica
entre fabricantes, concesionarios y otros socios en la cadena de
suministro para abordar desafíos comunes.
4. Formación Continua: - Ofrecer formación continua a los equipos de
concesionarios para mantenerse al tanto de las últimas tendencias y
mejores prácticas.
5. Flexibilidad y Adaptabilidad: - Mantener flexibilidad y capacidad de
adaptación a medida que evolucionan las preferencias del consumidor
y el entorno comercial.
La optimización del canal concesionario implica una combinación de
estrategias proactivas, inversión en tecnología y una sólida
colaboración entre todas las partes involucradas. La capacidad de
adaptación a las tendencias emergentes y la respuesta efectiva a los
desafíos comunes son fundamentales para el éxito continuo en este
modelo de distribución.
2.5.2 Canal Gobierno
La expresión "canal gobierno" no es un término estándar o específico
en el lenguaje empresarial o en contextos comunes. Sin embargo,
puedo ofrecerte algunas interpretaciones posibles dependiendo del
contexto en el que se esté utilizando:
1. Canal de Comunicación con el Gobierno:
- En algunos casos, se podría referir a los canales de comunicación
o interacción que existen entre una entidad (como una empresa) y el
gobierno. Esto podría incluir la participación en procesos de licitación,
cumplimiento de regulaciones gubernamentales, comunicación con
agencias gubernamentales, entre otros
2. Medios de Distribución para el Gobierno:
- En el contexto de distribución y ventas, podría referirse a un canal
específico utilizado para vender productos o servicios al gobierno. Esto
podría incluir contratos gubernamentales, licitaciones públicas o
acuerdos comerciales con entidades gubernamentales.
3. Plataformas o Medios Gubernamentales:
- En el ámbito digital, "canal gobierno" podría hacer referencia a
plataformas o medios de comunicación propiedad del gobierno, como
canales oficiales en redes sociales, portales web gubernamentales, o
incluso canales de televisión o radio operados por el gobierno.
4. Canal para Políticas y Decisiones Gubernamentales:
- En un contexto más amplio, podría aludir a canales a través de los
cuales se llevan a cabo procesos políticos o decisiones
gubernamentales, como canales de debate legislativo, procesos de
toma de decisiones o canales de participación ciudadana.
Dado que el término puede variar según el contexto específico, sería
útil obtener más detalles sobre la situación o el contexto en el que se
está utilizando "canal gobierno" para proporcionar una interpretación
más precisa.
Dado que el término "canal gobierno" puede tener diversas
interpretaciones según el contexto, proporcionaré información
adicional basada en algunas de las posibles interpretaciones:
1. Canal de Comunicación con el Gobierno:
- Participación en Licitaciones: Las empresas pueden utilizar canales
específicos para participar en procesos de licitación gubernamentales,
donde compiten por contratos para suministrar bienes o servicios al
gobierno.
- Cumplimiento Regulatorio: Existen canales para la comunicación y
cumplimiento de regulaciones gubernamentales. Esto incluye la
presentación de informes, el pago de impuestos, y el seguimiento de
las normativas gubernamentales en diversos sectores.
- Grupos de Interés y Lobby: Empresas y organizaciones a menudo
utilizan canales de lobby y grupos de interés para influir en políticas
gubernamentales y promover sus intereses en el ámbito legislativo.
2. Medios de Distribución para el Gobierno:
- Contratos Gubernamentales: Los canales de distribución para el
gobierno pueden referirse a la forma en que las empresas venden
productos o servicios al gobierno, ya sea a través de contratos
directos, subastas públicas o acuerdos específicos.
- Relaciones con el Sector Público: Empresas especializadas pueden
establecer canales específicos para construir relaciones sólidas con
entidades gubernamentales, entendiendo sus necesidades y
ofreciendo soluciones específicas.
3. Plataformas o Medios Gubernamentales:
- Comunicación Oficial del Gobierno: Los canales gubernamentales
incluyen plataformas como sitios web oficiales, redes sociales y
comunicados de prensa a través de los cuales el gobierno comparte
información, noticias y políticas con el público.
- Canales de Transparencia: Algunos gobiernos utilizan canales
específicos para mejorar la transparencia y la participación ciudadana,
permitiendo que la información gubernamental esté accesible al
público.
4. Canales para Políticas y Decisiones Gubernamentales:
- Debates Legislativos y Políticos: Los canales utilizados para los
debates legislativos, las decisiones políticas y la participación
ciudadana en la formulación de políticas pueden incluir foros públicos,
consultas y procesos democráticos.
- Medios de Comunicación Gubernamentales: Los gobiernos pueden
utilizar canales específicos de comunicación, como conferencias de
prensa, discursos presidenciales, y comunicados oficiales para
transmitir información importante.
Es esencial tener en cuenta que la interpretación del término
dependerá en gran medida del contexto específico en el que se utilice.
Si tienes un contexto particular en mente o alguna aplicación
específica del término "canal gobierno", proporcionar más detalles
podría ayudar a ofrecer información más específica y relevante.
2.5.3 Canal Institucional
1. Medios de Comunicación Gubernamentales:
En muchos países, los canales institucionales gubernamentales son
medios de comunicación controlados por el Estado para difundir
información oficial. Estos canales suelen incluir:
- Televisión y Radio Institucional: Emisoras de televisión y radio
propiedad del gobierno, que transmiten discursos oficiales, noticias
gubernamentales y programas educativos.
- Sitios Web Oficiales: Plataformas digitales gubernamentales que
proporcionan información actualizada sobre políticas, leyes, servicios
públicos y otras noticias relevantes.
- Redes Sociales Oficiales: Cuentas en redes sociales gestionadas por
el gobierno para comunicarse con el público, compartir actualizaciones
y responder preguntas.
2. Comunicación de Instituciones Educativas:
Las instituciones educativas utilizan canales institucionales para
mantener informada a la comunidad académica y al público en
general:
- Sitios Web y Plataformas Educativas: Ofrecen información sobre
programas académicos, eventos, noticias y recursos educativos.
- Boletines y Correos Electrónicos: Comunicación directa con
estudiantes, profesores y personal a través de boletines electrónicos
que contienen noticias, eventos y recordatorios.
- Redes Sociales Educativas: Plataformas sociales dedicadas a
cuestiones educativas, donde las instituciones comparten contenido
relevante y se involucran con la comunidad.
3. Canales de Comunicación de Organizaciones Institucionales:
Organizaciones gubernamentales y no gubernamentales utilizan
canales institucionales para informar sobre sus actividades y objetivos:
- Sitios Web Institucionales: Plataformas en línea que proporcionan
información detallada sobre la organización, sus misiones y proyectos.
- Publicaciones Impresas y Digitales: Revistas, informes anuales y
otros materiales impresos o digitales que destacan logros y
actividades.
- Eventos y Conferencias: Participación en eventos para compartir
conocimientos, discutir problemas y establecer conexiones con otras
instituciones y partes interesadas.
4. Plataformas de Comunicación para Instituciones Financieras:
En el sector financiero, las instituciones utilizan canales específicos
para comunicarse con clientes y partes interesadas:
- Banca en Línea: Plataformas digitales que permiten a los clientes
acceder a servicios bancarios, realizar transacciones y recibir
información sobre productos financieros.
- Canales de Servicio al Cliente: Líneas telefónicas, chats en línea y
correos electrónicos dedicados para atender consultas y proporcionar
asistencia.
- Publicidad y Marketing: Uso de medios tradicionales y digitales para
promocionar productos financieros y servicios.
5. Canales Internos de Comunicación Organizacional:
Dentro de una organización, los canales internos son vitales para la
comunicación efectiva:
- Intranet: Plataforma en línea que brinda acceso a información
interna, documentos, políticas y comunicados.
- Correos Electrónicos y Mensajería Interna: Herramientas para la
comunicación diaria entre empleados y departamentos.
- Reuniones y Eventos Internos: Sesiones regulares para compartir
actualizaciones, alinear objetivos y fomentar la colaboración.
6. Canales Oficiales de Organizaciones sin Fines de Lucro:
Organizaciones sin fines de lucro utilizan canales institucionales para
concienciar sobre sus causas y recaudar fondos:
- Sitios Web y Redes Sociales: Plataformas digitales para compartir
historias, destacar proyectos y movilizar a la comunidad.
- Campañas de Marketing: Uso de estrategias de marketing para
sensibilizar sobre problemas y motivar a las personas a contribuir.
- Eventos de Recaudación de Fondos: Organización de eventos para
recaudar fondos y aumentar la conciencia sobre la causa.
Estas son solo algunas de las formas en que los canales
institucionales se utilizan en diferentes contextos. Cada tipo de canal
tiene sus propias características y desafíos, pero todos son esenciales
para la comunicación efectiva y la conexión con las audiencias
específicas a las que se dirigen.
2.5.4 Canal informal
El término "canal informal" se refiere a los métodos no oficiales o no
estructurados de comunicación que se desarrollan de manera natural
dentro de un grupo o una organización. Estos canales a menudo
surgen de las interacciones diarias entre las personas y pueden tener
un impacto significativo en la dinámica social y la transmisión de
información. Aquí hay algunas características y ejemplos de canales
informales:
Características de los Canales Informales:
1. No Estructurados: Los canales informales no siguen una estructura
formal o protocolos establecidos. Surgen de manera espontánea y se
desarrollan de acuerdo con las necesidades y la cultura del grupo.
2. Rápidos y Flexibles: Al no estar sujetos a reglas estrictas, los
canales informales tienden a ser más flexibles y pueden adaptarse
rápidamente a cambios en la organización o en el entorno.
3. Basados en Relaciones Personales: La comunicación informal a
menudo se basa en relaciones personales y la confianza mutua entre
las personas. La información puede circular más fácilmente entre
aquellos que tienen conexiones cercanas.
4. Pueden Contradecir a los Canales Formales: En algunos casos, la
información que circula a través de canales informales puede diferir de
la comunicación oficial. Esto puede ser tanto positivo como negativo,
ya que puede ofrecer perspectivas adicionales o generar rumores
infundados.
Ejemplos de Canales Informales:
1. Chismes y Conversaciones Informales: Las charlas informales en la
oficina, durante descansos o en eventos sociales pueden ser canales
informales donde se comparte información y se discuten temas que no
son parte de la comunicación formal.
2. Redes Sociales en el Trabajo: Las relaciones en plataformas de
redes sociales entre colegas pueden convertirse en canales informales
para compartir información, noticias y opiniones relacionadas con el
trabajo.
3. Correos Electrónicos No Oficiales: A veces, los empleados utilizan
correos electrónicos no oficiales para discutir proyectos, compartir
ideas o informarse mutuamente sobre asuntos importantes.
4. Café o Áreas de Descanso: Los lugares informales como la sala de
café o las áreas de descanso son propicios para conversaciones
informales donde se puede intercambiar información sobre proyectos,
experiencias laborales, etc.
5. Mensajería Instantánea: Plataformas de mensajería instantánea
como Slack, WhatsApp o Telegram a menudo se utilizan para
interacciones informales y rápidas entre colegas.
Importancia y Desafíos:
- Rapidez en la Comunicación: Los canales informales pueden
transmitir información rápidamente dentro de la organización.
- Fortalecimiento de Relaciones: Contribuyen al fortalecimiento de
relaciones interpersonales y al desarrollo de un sentido de comunidad.
- Adaptabilidad: Se adaptan fácilmente a cambios y permiten la
comunicación fuera de las estructuras jerárquicas.
Desafíos:
- Posible Desinformación: La información en canales informales puede
ser imprecisa o malinterpretada.
- Exclusión: Algunos empleados pueden quedar excluidos de la
información si la comunicación es selectiva.
- Confidencialidad: Puede haber riesgos de falta de confidencialidad
en canales informales.
En resumen, los canales informales son una parte integral de la
dinámica de comunicación en cualquier entorno, y comprender su
papel puede ser crucial para la gestión efectiva de la información y las
relaciones dentro de una organización.
Profundización en Canales Informales:
1. Rapidez y Agilidad: Los canales informales son ágiles y permiten
una comunicación rápida, especialmente en situaciones que requieren
respuestas inmediatas. Esto puede ser valioso en entornos dinámicos
y en situaciones de emergencia.
2. Feedback No Estructurado: Proporcionan un canal para el feedback
no estructurado. La información que circula informalmente a menudo
refleja percepciones, opiniones y sentimientos que pueden no
expresarse en los canales formales.
3. Fomento de Relaciones Laborales: Ayudan a fortalecer las
relaciones laborales y el sentido de comunidad entre los miembros de
un equipo u organización. Las conversaciones informales crean
conexiones personales que pueden ser beneficiosas para el trabajo en
equipo.
4. Detección Temprana de Problemas: La información que se
comparte de manera informal puede proporcionar señales tempranas
de problemas o desafíos, permitiendo a la organización abordarlos
antes de que se conviertan en mayores.
5. Flexibilidad y Adaptabilidad: Al ser flexibles y adaptables, los
canales informales permiten a las personas comunicarse de manera
más libre y creativa, facilitando la generación de ideas y soluciones
innovadoras.
Desafíos de los Canales Informales:
1. Posible Desinformación: Existe el riesgo de que la información en
los canales informales sea imprecisa o malinterpretada, ya que no está
sujeta a la misma verificación y revisión que la comunicación formal.
2. Exclusión y Cliques: Los canales informales pueden llevar a la
formación de grupos cerrados o cliques, excluyendo a ciertos
individuos o departamentos de la información crítica.
3. Falta de Transparencia: Si la comunicación se vuelve demasiado
informal, puede dar lugar a la falta de transparencia, ya que algunas
discusiones y decisiones importantes pueden ocurrir fuera de la vista
de aquellos que deberían estar informados.
4. Desafíos para la Coordinación: En organizaciones grandes, los
canales informales pueden dificultar la coordinación efectiva, ya que la
información puede circular de manera fragmentada y selectiva.
5. Conflictos Potenciales: La comunicación informal también puede ser
la fuente de conflictos si la información se interpreta de manera
diferente o si hay malentendidos que surgen de conversaciones no
estructuradas.
Estrategias para Gestionar Canales Informales:
1. Promover la Comunicación Abierta: Fomentar un entorno donde la
comunicación abierta sea valorada y alentada, permitiendo que la
información fluya tanto de manera formal como informal.
2. Participación Activa: La participación activa de los líderes y la
dirección en los canales informales puede ayudar a mantener la
coherencia y proporcionar claridad.
3. Canales Formales Reforzados: Asegurar que los canales formales
estén bien establecidos y sean accesibles para todos, reduciendo la
dependencia excesiva de la comunicación informal.
4. Capacitación en Comunicación: Proporcionar capacitación en
habilidades de comunicación efectiva, incluida la importancia de la
comunicación clara y precisa en todos los niveles.
5. Monitoreo y Evaluación: Implementar sistemas de monitoreo y
evaluación para identificar patrones en la comunicación informal y
abordar cualquier problema potencial.
Ejemplos de Canales Informales en el Trabajo Diario:
1. Charlas en el Pasillo: Conversaciones informales que ocurren en
pasillos, áreas comunes o durante descansos.
2. Mensajería Instantánea y Grupos de Chat: Uso de plataformas
como Slack, WhatsApp o Telegram para discusiones informales.
3. Reuniones Espontáneas: Reuniones no programadas que surgen
de la necesidad de discutir rápidamente un tema.
4. Redes Sociales Internas: Plataformas internas que imitan funciones
de redes sociales para compartir información y actualizaciones.
5. Comentarios en Documentos Compartidos: Comentarios y
discusiones informales que surgen alrededor de documentos
compartidos en línea.
La gestión efectiva de los canales informales implica equilibrar la
flexibilidad y la agilidad de estos canales con la necesidad de
transparencia, coherencia y participación inclusiva en toda la
organización.
El canal informal de comunicación a menudo se desaconseja o es
menospreciado en una organización, y no cuenta con el respaldo
oficial. Se le conoce popularmente (en especial en Estados
Unidos, grapevine) como “la vid”. Esto se debe a que se ejecuta en
todas las direcciones con independencia de la estructura formal.
El origen del término de la vid se remonta a la forma en la vid botánica
que crece a través de los cables de telégrafo, por lo que los mensajes
telegráficos van en direcciones no deseadas. En la vida empresarial,
“la vid” debe su existencia a la naturaleza chismosa de las personas
Los seres humanos tienden a hablar libremente con sus compañeros
dondequiera que se encuentren. De vez en cuando sienten la
necesidad de liberarse de las restricciones atenerse a la lógica o a la
verdad.
A medida que la gente transita su trabajo, van teniendo
conversaciones informales con sus amigos en la oficina. Estas
conversaciones se ocupan tanto de las cuestiones personales como
de los negocios. Esto resulta en la generación de una fábrica de
rumores, que es una vid.
La vid o los canales de comunicación informal se clasifican en cuatro

categorías:De cadena sencilla: Cada uno le dice a otro.
Grupo o cadena de chismes: Uno le dice a todas las personas en su /
su grupo. Cadena de probabilidad: Cada dice al azar un número de
personas. Cadena de clústeres: Algunos dicen otros seleccionados.
La comunicación informal satisface las necesidades sociales de los

miembros, relaja las relaciones humanas (en parte a través de la
liberación de la fantasía) y sirve para llenar las posibles lagunas en la
comunicación formal y enlacescon los mandos.
Los factores que dirigen los canales de comunicación informal son:

Un rumor se activa cuando existen los siguientes factores en una
organización:
(I) La falta de sentido de la orientación, sobre todo en tiempos de

crisis. A mayor incertidumbre, mayor es la rumorología.
(II) La formación de grupos favorecidos de los empleados por la

dirección. Esto alimenta la inseguridad entre otros empleados que
conducen a los rumores.
(III) La falta de confianza en sí mismo entre los empleados conduce a

la formación de grupos. Estos grupos a menudo corren fábricas de
rumores.
Ventajas de los canales de comunicación informal

(I) Velocidad La velocidad es la característica más notable de este
canal de comunicación. Es posible transmitir una información
notablemente rápida ya que no existen barreras formales y no parar.
Un rumor, por lo tanto, puede propagarse como un incendio forestal.
(II) Regeneración La retroalimentación a través de este canal es

mucho más rápida que un canal formal de comunicación. El canal
informal es como el pulso de una organización. La reacción a las
decisiones, políticas, directivas y direcciones a menudo llegan los
gerentes más rápido a través de este canal que a través del canal
formal.
(III) La función paralela El canal informal no tiene la aprobación oficial,

pero es inevitable que funcione en forma paralela al canal formal.
Funciona como un canal adicional de comunicación en una
organización. Los buenos gerentes saben muy bien utilizar el canal
informal para su beneficio para la transmisión de información no apta
para los canales formales.
(IV) Sistema de apoyo Una vid es un sistema de apoyo informal

desarrollado por los empleados dentro de una organización. No sólo
les acerca sino que les da una inmensa satisfacción.
Desventajas de los canales de comunicación informal

(I) Son menos creíbles Una vid es menos creíble que un canal formal
de comunicación. No puede ser tomado en serio, ya que implica sólo
la palabra de la boca. Está, por lo tanto, propensos a ser contradicho.
(II) La información es selectiva Los canales informales por lo general
no llevan a la información completa. Como resultado, el receptor no
recibe la esencia de todo el mensaje. Los amnates de las travesuras o
los intereses creados pueden utilizar este canal para la transmisión de
información selectiva.
(III) Crea problemas Una vid puede favorecer problemas dentro de una
organización ya que no hay control sobre la información enviada,
recibida, su representación y percepciones. La información se
distorsiona. Una vid puede ser sinónimo de la difusión de historias
falsas o salvajes.
(IV) Las fugas La información se puede obtener filtrada en el momento
equivocado. ‘Secreto a voces’ es el término usado en una
organización y que a menudo se atribuye a este tipo de fugas.
El uso eficaz de los canales informales de comunicación:
(I) Los directivos deben asegurarse de que los empleados están bien
informados sobre el funcionamiento de la organización. Esto reducirá
la tendencia de la distorsión.
(II) Realizar actividades para actualizar el conocimiento. Esto evitará la

generación de rumores.
(III) Los directivos no deben caer en el favoritismo.
(IV) Un mando debe llevar a cabo reuniones periódicas con los

empleados donde fluya la conversación.
(V) El mando debe hacer esfuerzos para identificar a los empleados

populares que puedan servir como líderes de otros empleados.
(VI) En la medida de lo posible, los empleados deben participar en el

proceso de toma de decisiones.
(VII) Los mandos no deben caer en hablar por hablar.
(VIII) Un gerente debe ser un buen oyente.
(IX) Un gerente debe tratar de obtener las revisiones periódicas de sus

subordinados sobre su estilo de trabajo.
2.5.5 Cambaceo
El término cambaceo se utiliza para referirse al proceso de venta que
se efectúa con la visita del vendedor de casa en casa o de negocio en
negocio. Es una de las técnicas de venta más antiguas que existen y
la clave de su éxito es el poder de convencimiento del vendedor.
Fundamentalmente, el cambaceo es una técnica de venta
especializada que se enfoca en detectar la necesidad de un cliente.
Para ello, el vendedor debe visitar al cliente en su casa, empresa o
negocio. A pesar del avance tecnológico y de ser una técnica de venta
muy antigua sigue siendo utilizada por las empresas.
Adicionalmente, las empresas utilizan el cambaceo para aumentar su
crecimiento y participación de mercado. Esto, dado que la visita de los
vendedores a los lugares donde se encuentra el cliente siempre ayuda
a encontrar nuevos prospectos y a lograr la estabilidad financiera de
cualquier negocio.
En pocas palabras, el cambaceo es cuando el vendedor ofrece un
producto en forma directa a los clientes potenciales. Por esa razón, es
conocido como venta cara a cara. También, se conoce como venta de
puerta en puerta
Pasos para realizar el cambaceo
El cambaceo sigue los siguientes pasos:
1. Captar la atención del cliente
El primer paso es lograr captar la atención del cliente. En este paso el
vendedor debe lograr que el cliente deje de hacer lo que está haciendo
y enfoque toda su atención en la demostración que le hace del
producto que quiere vender.
2. Detectar la necesidad del cliente
El segundo paso es detectar cuál es la necesidad del cliente. La
detección de la necesidad deberá enfocarse en que puede resolverse
con el producto que ofrece el vendedor.
3. Cierre de venta
El tercer paso es el cierre de venta. Una vez que el cliente está
convencido que su necesidad puede satisfacerse con el producto que
ofrece el vendedor, se busca hacer el cierre de venta. Es decir, lograr
que el cliente se convenza de que este producto es su mejor opción.
Terminando el proceso con la compra y adquisición del producto.
Pasos del cambaceo
Requisitos para ser un buen vendedor usando el cambaceo
Para que un vendedor realice con éxito la aplicación de la técnica del
cambaceo se necesita:
1. Tener conocimiento del producto: Ante todo, un vendedor que utilice
la técnica del cambaceo deberá tener un claro conocimiento sobre el
producto que vende. Por eso, deberá manejar los pros y contras del
producto que comercializa. Dado que, solo si presenta argumentos
sólidos podrá convencer al cliente y generar confianza para que
realice la acción de compra.
2. Ser paciente: En seguida, el vendedor debe tener claro que, de los
clientes que visita de puerta en puerta, no todos quieren o necesitan el
producto que vende. Esto implica que, en su recorrido de casa en casa
o de negocio en negocio, encontrará muchas respuestas negativas
hacia la venta del producto. Así, deberá tener mucha paciencia antes
de efectuar una venta efectiva.
3. Ser perseverante
Por otra parte, el vendedor deberá ser perseverante. Esto, porque
recibirá muchas respuestas negativas en su recorrido. Pero, no por
ello deberá dejar de intentarlo. Más tarde o más temprano llegará con
uno o varios clientes que sí quieran o necesiten el producto y recibirá
una respuesta afirmativa, logrando con éxito concretar el cierre de
venta.
4. Tener carisma y cualidades: Asimismo, el vendedor deberá tener
carisma y cualidades para ejercer adecuadamente su labor de venta.
El carisma de un vendedor puede lograr que una persona llegue a
comprar un producto, aunque no lo necesite. Esto, debido a que el
vendedor logra convencerlo de que el producto que vende es una
buena opción para satisfacer sus necesidades.
Requisitos para ser un buen vendedor usando cambaceo
Consejos para realizar eficientemente el cambaceo
Los consejos más importantes para realizar eficientemente el
cambaceo son:
1. Escuchar al cliente: Efectivamente, el vendedor deberá escuchar al
cliente desde el momento que le abre la puerta de su casa o de su
negocio. Esto permite que el cliente se dé cuenta de que sus
necesidades son más importantes que el producto que ofrece el
vendedor.
2. Observar y preguntar sobre la necesidad del cliente: Naturalmente,
el vendedor no conoce a los clientes. Por eso, es muy importante que
sea muy observador sobre sus necesidades. Además, debe realizar
preguntas relacionadas con esas necesidades-De esa forma, dejará
que el cliente hable, antes de ofrecer el producto o promocionarlo.
3. Ofrecer el producto luego de identificar la necesidad: Sin duda, solo
cuando la necesidad del cliente ha sido plenamente identificada, el
vendedor podrá ofrecer el producto. Solo en ese momento se debe
hacer un acercamiento de la acción de venta.
4. Conocer intereses y objeciones: Luego que ha sido identificada la
necesidad del cliente, el vendedor deberá conocer el interés que este
muestra por el producto que vende. Enseguida, el vendedor deberá
manejar las objeciones o los motivos que impiden que se decida a
comprarlo, poniendo todo su empeño en lograr minimizar o eliminar
dichas objeciones.
5. Impulsar la compra: Finalmente, cuando ya se han resuelto o
minimizado las objeciones del cliente, el vendedor deberá impulsarlo a
concretar la compra. Si todo se realiza adecuadamente, se logrará
finalmente el cierre de venta.
Para concluir, podemos indicar que el cambaceo es una técnica de
venta de las más antiguas que existen. Sin embargo, se sigue
utilizando con mucho éxito por empresas y negocios que la usan para
lograr aumentar su crecimiento y participación de mercado. El
cambaceo es un modelo muy rentable, pero necesita mucho esfuerzo,
dedicación y paciencia pCambio y Cambaceo: Un Análisis Completo
en 3000 Palabras
El "cambaceo" es una estrategia de ventas que implica la interacción
directa con clientes potenciales en sus lugares de residencia o trabajo.
Este método se basa en el contacto cara a cara para ofrecer productos
o servicios y persuadir a los clientes para que realicen una compra. En
este análisis exhaustivo, exploraremos los fundamentos del
cambaceo, sus técnicas, ventajas y desafíos, así como su evolución
en el contexto actual de ventas.
I. Definición y Fundamentos del Cambaceo
El cambaceo, también conocido como venta puerta a puerta, es un
enfoque de ventas que implica la visita directa a los clientes en sus
hogares o lugares de trabajo. Este método tiene raíces históricas y ha
evolucionado a lo largo del tiempo para adaptarse a los cambios en la
sociedad y la tecnología.
II. Técnicas y Estrategias Efectivas en el Cambaceo
1. Desarrollo de Habilidades de Comunicación:
- El éxito en el cambaceo depende en gran medida de las
habilidades de comunicación del vendedor. La capacidad de
establecer una conexión efectiva, escuchar las necesidades del cliente
y presentar una oferta de manera convincente son fundamentales.
2. Construcción de Relaciones:
- El cambaceo exitoso se basa en la construcción de relaciones a
largo plazo. Los vendedores deben enfocarse en establecer la
confianza del cliente, demostrar profesionalismo y ser receptivos a las
preguntas y preocupaciones.
3. Conocimiento Profundo del Producto o Servicio:
- La familiaridad completa con el producto o servicio que se ofrece
es esencial. Los vendedores deben poder responder preguntas
detalladas y resaltar los beneficios de manera convincente.
4. Identificación de Puntos de Dolor del Cliente:
- Comprender las necesidades y preocupaciones específicas del
cliente es clave. Al identificar los puntos de dolor, los vendedores
pueden adaptar su enfoque y presentar soluciones que resuelvan
problemas específicos.
5. Uso de Herramientas Tecnológicas:
- La tecnología ha transformado el cambaceo. El uso de aplicaciones
móviles, software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y
herramientas de presentación digital puede mejorar la eficiencia y la
efectividad de los vendedores.
III. Ventajas y Desafíos del Cambaceo
1. Ventajas del Cambaceo:
a. Contacto Personalizado: El contacto cara a cara permite una
interacción personalizada, lo que puede generar una conexión más
fuerte con el cliente.
b. Adaptabilidad:Los vendedores pueden adaptar su enfoque en
tiempo real según las reacciones y necesidades del cliente.
c. Feedback Inmediato:La retroalimentación directa del cliente se
obtiene de inmediato, permitiendo ajustes rápidos en la estrategia de
ventas.
d. Penetración en Mercados Locales:- El cambaceo es efectivo para
llegar a clientes en áreas locales donde otros métodos de venta
pueden tener limitaciones.
2. Desafíos del Cambaceo:
a. Rechazo y Resistencia:Los vendedores pueden enfrentar
resistencia y rechazo, ya que algunas personas pueden sentirse
invadidas en su privacidad.
b. Dependencia del Factor Humano:La efectividad del cambaceo
depende en gran medida de las habilidades y la motivación de los
vendedores individuales.
c. Limitaciones Geográficas:Aunque efectivo localmente, el
cambaceo puede ser limitado en su alcance geográfico.
d. Cambios en el Comportamiento del Consumidor: Los cambios en
el comportamiento del consumidor, como la preferencia por compras
en línea, pueden afectar la eficacia del cambaceo.
IV. Evolución del Cambaceo en la Era Digital
El avance tecnológico ha influido en la forma en que se lleva a cabo el
cambaceo. El uso de plataformas en línea, redes sociales y
estrategias digitales ha ampliado las posibilidades y desafíos de esta
forma de venta.
1. Integración de Estrategias Digitales: El uso de redes sociales,
marketing de contenidos y publicidad en línea se ha vuelto esencial
para complementar el cambaceo tradicional.
2. Aplicaciones Móviles para Vendedores: Las aplicaciones móviles
específicas para vendedores han simplificado la gestión de leads,
seguimiento de ventas y presentación de productos.
3. Datos y Análisis: La recopilación y análisis de datos a través de
herramientas de CRM y análisis de comportamiento del consumidor
han mejorado la personalización y la efectividad de las estrategias de
cambaceo.
4. Venta Consultiva en Línea: La venta consultiva se ha trasladado en
parte al entorno en línea, donde los vendedores pueden proporcionar
asesoramiento y asistencia virtual.
V. Ética en el Cambaceo: Consideraciones Importantes
La ética juega un papel crucial en el cambaceo. Los vendedores
deben seguir prácticas éticas para construir relaciones a largo plazo y
preservar la reputación de la empresa.
1. Transparencia y Honestidad: Los vendedores deben ser
transparentes sobre el producto o servicio ofrecido, sus características
y costos asociados.
2. Respeto a la Privacidad: Se debe respetar la privacidad del cliente,
evitando prácticas intrusivas y respetando las preferencias de
comunicación.
3. Cumplimiento de Normativas: Los vendedores deben cumplir con
todas las regulaciones y leyes aplicables al cambaceo, asegurándose
de no incurrir en prácticas ilegales o engañosas.
VI. Conclusiones y Perspectivas Futuras del Cambaceo
En conclusión, el cambaceo sigue siendo una estrategia relevante en
el mundo de las ventas, a pesar de los cambios tecnológicos y en el
comportamiento del consumidor. La adaptación a las nuevas
tecnologías, la atención a la ética y la continua evolución son cruciales
para el éxito del cambaceo en el futuro. La combinación de métodos
tradicionales y digitales, junto con un enfoque ético, puede maximizar
la efectividad de esta estrategia centenor parte del vendedor.
Conclusión
En conclusion lo largo de la exploración detallada de una amplia gama
de temas relacionados con estrategias de ventas y canales
comerciales, se han delineado y analizado elementos clave que
abarcan desde prácticas tradicionales hasta enfoques innovadores. La
conclusión general destaca la diversidad y complejidad del panorama
comercial, así como la importancia de la adaptabilidad y la ética en
este entorno en constante evolución.
Diversidad de Estrategias: Cada estrategia, desde el cambaceo hasta
la gestión de tiendas departamentales, comerciales y de conveniencia,
ofrece enfoques únicos para llegar a los consumidores. La variedad de
estrategias revela la flexibilidad y la adaptabilidad necesarias para
abordar las cambiantes preferencias del consumidor y las dinámicas
del mercado.
Importancia de la Experiencia del Cliente: A lo largo de los temas
abordados, la experiencia del cliente se destacó como un factor crítico.
Tanto en el entorno físico de una tienda como en la interacción directa
en el cambaceo, la satisfacción del cliente se erige como un
determinante clave del éxito comercial.
Relevancia de la Ética Comercial: La ética comercial fue un hilo
conductor a lo largo de los temas explorados. Desde la transparencia
en el cambaceo hasta la integridad en las negociaciones y la
comunicación institucional, la ética se revela como un pilar esencial
para construir relaciones a largo plazo y preservar la reputación de
una marca.
Adaptación a las Tendencias del Mercado: La práctica integral y la
evaluación de estrategias en contextos específicos resaltan la
importancia de adaptarse continuamente a las tendencias del
mercado. La rapidez para ajustar estrategias y la capacidad de
anticipar y satisfacer las necesidades cambiantes del consumidor son
esenciales en un entorno comercial dinámico.
Intersección de Canales y Estrategias: La intersección de estrategias,
como la combinación de venta directa con el uso de canales en línea,
subraya la sinergia que puede existir entre diferentes enfoques.
Integrar canales y estrategias diversificadas puede potenciar la
efectividad y la alcance de una estrategia comercial.
Aprendizajes y Recomendaciones para Futuras Prácticas: Los
aprendizajes derivados de la práctica integral sugieren la necesidad de
una formación continua, la incorporación de tecnologías innovadoras
para mejorar la eficiencia y la atención constante a la retroalimentación
del cliente. Las recomendaciones para futuras prácticas incluyen la
exploración de nuevos canales, la adaptación a las últimas tendencias
del mercado y la inversión en el desarrollo de habilidades del equipo.
En resumen, la exploración de estrategias de ventas y canales
comerciales proporciona una visión completa y detallada del complejo
ecosistema comercial. La clave del éxito radica en la comprensión
profunda de las preferencias del consumidor, la capacidad de
adaptarse a las dinámicas del mercado y la aplicación de prácticas
éticas en todas las interacciones comerciales.
Bibliografía
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diferencias-y-ejecucion-perfecta/
https://es.triangleinnovationhub.com/departmental-stores-
meaning:~:text=Caracter%C3%ADsticas%20de%20las%20tiendas
%20departamentales%3A%201%20%281%29%20Se,Sus%20gastos
%20operacionales%20son%20muy%20altos.%20M%C3%A1s
%20elementos
https://mediavueltadigital.com/empresas-comerciales/

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Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad temática II: Distribución en canal

El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos

Otra de las características principales, es que el Canal Tradicional es

Si bien existen cientos de estrategias para lograr un canal tradicional

 Capacitar fuerza de ventas: El speach o diálogo de venta debe

 Gestionar la exhibición de los productos: Debemos asegurarnos

Uno de los procesos más importantes para el canal moderno, implica

Canal moderno – Trade MarkeUna correcta planificación de trade

 Aplicar estrategias para cerrar la venta de productos: En este

 Involucrar al socio comercial (local): Se debe lograr una buena

 Brindar la mejor experiencia a los consumidores: Es un aspecto

Contar con un buen conocimiento de nuestros canales y sus

Hoy en día existen herramientas y apps de trade marketing, que nos

En resumen, mientras que los canales tradicionales han demostrado

Minorista es la persona o empresa que vende productos al detal, es

El mayorista es todo participante en la cadena de distribución que

Si bien no existe una clasificación formal, en el mercado se distinguen

Grandes mayoristas: No solo pueden adquirir grandes lotes de

Pequeños minoristas: Son importantes en la cadena de

Los mayoristas tienen una ventaja frente a los minoristas: su cercanía

El minorista es la persona o empresa que se dedica a comprar

Al estar en contacto con el consumidor final, son el penúltimo eslabón

Dentro del comercio minorista existen clasificaciones, según la

Minorista tradicional: Son las tiendas o locales comerciales habituales

Minorista de libre servicio: Como indica su nombre, aquí el consumidor

El comercio minorista no siempre cuenta con una superficie o local

En estos casos, el minorista suele ser una persona, no una empresa

Las tiendas departamentales se originaron en los países europeos

Las tiendas departamentales son establecimientos de venta al por

2.2.2 Tiendas comerciales

Son aquellas empresas que amplían acciones de compra y venta de

Esta clase se compañía perciben entre sus acciones transformar la

Según el tipo, las compañías comerciales podrían clasificarse en

Existen compañías de carácter variado o mixto que, también compran

Esta clase de compañías efectúan una función de intermediario,

Entre las más importantes características de una compañía comercial,

 No elaboran productos terminados, ni sacan materia prima.

 Compañías Mayoristas: son las que movilizan mercancías a gran

Las empresas comerciales tienen tres funciones fundamentales:

Brindar Productos o servicios : La compañía comercial coloca a

La compañía comercial sabe a profundidad las insuficiencias del

Satisfacer la Demanda: Satisface a los compradores al proporcionarles

2.2.3 Clubs de precios

Los clubes de precios, también conocidos como clubes de compras o

1. Membresía: Los clientes deben pagar una tarifa de membresía

Ejemplos de Clubes de Precios:

1. Costco: Uno de los clubes de precios más grandes y conocidos,

 Ahorros en Volumen: Los clientes pueden obtener descuentos

Los clubes de precios son populares entre consumidores y negocios

La vid o los canales de comunicación informal se clasifican en cuatro

La comunicación informal satisface las necesidades sociales de los

Los factores que dirigen los canales de comunicación informal son:

(I) La falta de sentido de la orientación, sobre todo en tiempos de

(II) La formación de grupos favorecidos de los empleados por la

(III) La falta de confianza en sí mismo entre los empleados conduce a

Ventajas de los canales de comunicación informal

(II) Regeneración La retroalimentación a través de este canal es

(III) La función paralela El canal informal no tiene la aprobación oficial,

(IV) Sistema de apoyo Una vid es un sistema de apoyo informal

Desventajas de los canales de comunicación informal

(II) Realizar actividades para actualizar el conocimiento. Esto evitará la