Propuesta

Capítulo 5
Propuesta del "Plan de marketing estratégico "

5.1. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

La presente propuesta está basada en el análisis realizado al sector externo, análisis
interno de la empresa Apinal e Investigación de mercado. Para plantear las estrategias se
ha hecho un análisis de la situación externa, Oportunidades y Amenazas así como el
análisis de la situación interna, de las debilidades y Fortalezas.

La justificación de la realización de este plan se basa en la necesidad de reducir el factor

de incertidumbre de la empresa APINAL. Además de reforzar la habilidad y corregir
debilidades que tiene la empresa, para que pueda competir eficiente y eficazmente.

5.1.1. Fortalezas
 Producto de fácil transporte y manejo
 Producto no perecedero
 Producto que respeta el medio ambiente
 Conocimientos de regulaciones y precios internacionales
 Buena calidad de la miel de abejas
 Posibilidad de elaborar miel diferenciada o tipificada
 Tecnología propia y fácil acceso a otras tecnologías

5.1.2. Oportunidades
 Baja capacidad de producción del Sector Apícola
 Incremento en la demanda por crecimiento demográfico
 Mayor consumo de productos naturales y sanos
 Desconocimiento de la población de las marcas de miel
 Limitado desarrollo comercial del mercado

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5.1.3. Debilidades
 Débil imagen de mercado de empresa y sus productos
 Débil cobertura de los canales de distribución
 Poca actividad en comunicación
 Capacidad de producción limitada
 Altos costos de producción apícola
 Problemas operativos internos

5.1.4. Amenazas
 Incremento de venta de productos sustitutos (mermeladas, jaleas, etc.)
 Reducción de la demanda agregada
 Competencia desleal en el mercado interno: adulteraciones
 Eliminación de barreras comerciales
 Alto grado de informalidad en la actividad: contrabando
 Restricciones financieras: Altas tasas de interés y garantías

5.2. OBJETIVO GENERAL DEL PLAN DE MARKETING

El objetivo general del plan de marketing es construir una oferta atractiva y competitiva
con relación a la miel de abejas en la ciudad de Santa Cruz.

5.2.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Lograr ingresos adicionales en un 15% por concepto de miel de abejas.
 Mejorar la presentación de los productos
 Aumentar la cobertura de los canales de distribución y la promoción de ventas
 Mantener competitivos los precios a nivel distribuidores
 Incrementar la conciencia del consumidor respecto a la miel de abejas

Plan de Marketing Estratégico 41

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5.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

5.3.1. MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo de la empresa Apinal son madres de familia con niños(as), ya que
son receptivas a productos naturales que fortifiquen la salud de la familia.

5.3.2. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento que la empresa que se pretende utilizar es como un producto sano y
natural. Con el siguiente mensaje: “Consuma miel de abejas es salud”

5.3.3. PRODUCTOS
La oferta del producto desde la perspectiva de marketing no consiste únicamente en el
producto básico, sino también en todos los aspectos formales (calidad, marca, diseños) y
añadidos que acompañan a la oferta.

PRODUCTOS ENVASE MEDIDA

Kilogramo
Miel de abejas Frasco de vidrio 1
Miel de abejas Frasco de vidrio ½
Miel de abejas Bolsas de plásticos (saché) 1
Miel de abejas Bolsas de plásticos (saché) ½
Miel y polen Frasco de vidrio 1
Miel y polen Frasco de Vidrio ½
Miel en Panal Panal plastificado dentro un caja de cartón ¼

5.3.3.1. ENVASE
Para Distribuidores:
 Paquetes compuesto de 6 unidades en envases de vidrio de 1 y ½ kilo
debidamente en caja de cartón para mejor manejo. Cada envase tiene un precinto
de seguridad en la tapa.
 Miel en saché cada uno con dos gramos, en bolsas plastificadas de 1 y ½ kilo.

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Para Consumidores finales:

 Envases sueltos de vidrio. Miel en saché cada uno con dos gramos, en bolsas
plastificadas de 1 y ½ kilo

5.3.3.2. ETIQUETADO
La etiqueta debe llevar la siguiente información:
Nombre del Producto: Miel de Abejas
Marca: Apinal
Mensaje: Consuma Miel de Abejas, es Salud.
Logotipo: Abejas recogiendo néctar
Instrucción conservación producto: Manténgase a temperatura ambiente
Información nutricional: Valores en porcentajes de:
Calorías Sodio Proteínas
Grasas Fibras Vitaminas

Información de contacto:
Persona de contacto Dirección física
Teléfonos Email

Código de barras: Para facilitar el manejo en supermercados que utilicen escáner

5.3.4. PRECIO
La estrategia de precios para la comercialización de la miel de abejas se hizo basándose
en la competencia y costos de producción.

Para Distribuidores
El precio a distribuidores será de 2.5 dólares americanos por kilogramo

Para Consumidores
El precio a detalle será de 3.5 dólares americanos por kilogramo y de 1.75 por medio
kilogramo.

Plan de Marketing Estratégico 43

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5.3.5. DISTRIBUCIÓN
La estrategia de distribución ha utilizar será la de tipo intensiva para disponer del mayor
número de punto de venta posibles. La forma de trabajo bajo la modalidad de
consignación al por mayor con entrega directa de los productos.

Para lograr hay que negociar con los supermercados y farmacias en los que no está
presente Apinal. Además de negociar con nuevos canales como ser dueños de
almacenes y tiendas de cotillón.

GRÁFICO NO 5.1
NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

NUEVOS CANALES DISTRIBUCIÓN

ALMACENES

MERCADOS
COTILLONES

CONSUMIDOR FINAL

5.3.6. COMUNICACIÓN

PROMOCIÓN DE VENTAS
NIVEL CONSUMIDORES
Degustaciones y Demostraciones de uso
Se realizará actividades para estimular la compra de nuevos clientes, esto se hará a
través de degustaciones en los mercados y supermercados de la ciudad de Santa Cruz.

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Cupones para crear una base de datos

 Campaña de referidos (amigos de clientes)
 Premiar fidelidad de clientes y realizar ventas cruzadas

NIVEL DISTRIBUIDORES
Acciones de Merchandising
En la Góndola
Se establecerá la forma de ampliación que es poner en la góndola el producto en el
primer y segundo estante de a cuatro productos, con el aspecto de colocarlo en armonía y
luego quitar algunos para dar la impresión de que han sido adquiridos.

El envase deberá tener las siguientes características de ventaja, obsequio incorporado,

como ser jarra o vaso.

El etiquetado del producto será atractivo y colorido que resalte de entre los de la
competencia.

Se mencionará las diferentes formas uso de la miel mediante la colocación de “dulces

consejos para la salud”, “dulces consejos de cocina” y “dulces consejos para la belleza.”

Señales colgantes
 La colocación de señales colgantes que muestren la presencia del producto.
 Desplegar carteles al final de pasillos concerniente a las abejas recolectando néctar.

FUERZAS DE VENTAS
Contratar vendedores que coloquen pedidos en los canales de distribución actual y en los
nuevos canales que la empresa pretende incursionar.

PROGRAMAS DE ACCIÓN
El programa de promoción de ventas será dirigida a los distribuidores y otra a los
consumidores

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El programa de promoción de ventas consistirá en:

 Se llevará acabo en los puntos de venta las degustaciones y la colocación de
señales colgantes.

ACTIVIDADES SEP- OCT- NOV- DIC- ENE- FEB- MAR- ABR MAY- JUN- JUL- AGO-
2002 2002 2002 2002 2003 2003 2003 - 2003 2003 2003 2003
2003
Fuerza de Ventas
Señales ptos. venta
Degustaciones

PRESUPUESTO

PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING

(Expresado en dólares americanos)

ACTIVIDADES TOTAL
PRODUCTO
Envases de vidrio 1500
Etiquetas 250
DISTRIBUCIÓN
Publicidad e Impresiones 250
Señales Colgantes 150
PROMOCIÓN
Degustaciones y muestras 950
Fuerzas de ventas 3600
TOTAL 4900

CONTROL Y MONITOREO
Para conseguir las finalidades propuestas, se establecerá el siguiente proceso:
1. Establecer calendario para poner de manifiesto las desviaciones respectos a las
previsiones para que se tomen las medidas correctivas.
2. Disponer de información con fines de control
3. Organizar plan de trabajo, recursos a utilizar y responsabilidades

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