SIMULACIÓN DE NEGOCIACIÓN

Caso Space Technologies

SECCIÓN I
Space Technologies negocia una posible venta con un excliente.

1. Contexto de la negociación
Se trata de una simulación de negociación. Actúas como director comercial de Space
Technologies, una empresa de ingeniería y producción de sistemas de funcionamiento
para los aparatos de comunicación y navegación por satélite. Tienes la responsabilidad
de las grandes cuentas clientes existentes y nuevas. Las oficinas de tu empresa se
ubican en Barcelona.

2. Breve histórico de Space Technologies

Space Technologies lleva 12 años en el sector. La empresa estuvo a punto de
suspender pagos hace 6 años, debido a varios factores como negociaciones de ventas
perjudiciales y una fiabilidad técnica discutible. La empresa se está recuperando a
continuación de un cambio completo del equipo directivo y la gestión comercial ha
experimentado una mejora considerable con el implemento de un nuevo sistema de
negociación; los acuerdos perjudiciales para la empresa han sido negociados de nuevo,
un protagonismo más importante ha sido dedicado al desarrollo de nuevos productos, a
la innovación en ingeniería, a la mejora constante del servicio cliente y de la fiabilidad
técnica. Space Technologies sufre todavía de la mala publicidad de la época en la cual
la empresa estuvo a punto de quebrar y del histórico de clientes descontentos por el
servicio.

3. Los actores importantes en Space Technologies

 Pedro DELGADO, el director general

Pedro es la persona clave en Space Technologies. Es una persona carismática,
precisa, enfocada y llena de energía. Ha aplicado el nuevo sistema de negociación
con mucha determinación y atribuye a ese sistema parte del éxito experimentado
por la empresa. Cree mucho en el trabajo en equipo, en la comunicación, sabe
delegar su poder y crear confianza. Le gusta participar desarrollar estrategias para
negociaciones comerciales. Como director comercial, tienes una relación estrecha
con Pedro.

 Dolores Fuente
Es la asistente personal de Pedro. Es muy competente y eficaz y sabe jugar el papel
de bloqueador cuando es necesario.
4. Información básica sobre la competencia

Comparativo de productos

5. Etapa 1: Introducción
Al llegar al despacho el lunes por la mañana, te encuentras con un sobre grande en tu
mesa que le acaba de dejar Elena Sánchez, tu asistente personal. Se trata de una
petición de precios enviada por Beatriz Vilaso que forma parte del equipo de compras
de la empresa Industrias Galácticos. Te pide un precio para una máquina y también la
cotización para 12 máquinas Space2, que se comprarían en un intervalo de 30 días. En
término de facturación, este pedido potencial representa algo muy importante para tu
empresa. Sra. Vilaso requiere una respuesta completa dentro de 10 días.
 Decisión 1: Un buen primer paso sería:

6. Etapa 2: Repaso de las estadísticas de venta

En tu despacho, revisas rápidamente las ventas recientemente hechas con la máquina
Space2 para situar la demanda de Industrias Galácticos en el contexto actual de la
empresa.
Space Technologies: ventas de Space2

Decisión 2: ¿Cómo puedes usar la información previamente estudiada de forma

inmediata en la negociación?
7. Etapa 3: La licitación de Industrias Galácticos

Antes de la hora del desayuno, el director general Pedro Delgado te llama y te pide
que suba a su despacho para comentar las noticias, algo rutinario en su forma de
funcionar. Al entrar en su despacho, te ofrece un café y la conversación empieza.

8. Etapa 4: Investigaciones previas sobre Industrias Galácticos

Las investigaciones constituyen un proceso bastante largo. Cuanta más información

puedes reunir, mejor será tu enfoque para negociar.
Al usar varias fuentes de información, conocerás mejor a tu oponente, y quizás
obtengas datos que te ayudan a identificar que podría ser el dolor y la estructura de
toma de decisión de Ind. Galácticos.
Resumen de la información reunida a través de varias fuentes:
a. Internet y sitio Web:
Muchas empresas facilitan en su sitio web corporativo una información extensa
dirigida a potenciales inversores, incluyendo extractos de prensa y documentos con
indicadores financieros.

Hay que entrenarse para leer entre líneas y descubrir cualquier tipo de señal de
dolor (pero ojo con las suposiciones…).

Resumen del informe financiero anual de Industrias Galácticos

 Ind. Galácticos ha conseguido unos buenos resultados en los últimos 4

trimestres:
 Las ventas han aumentado en un 6%.
 El margen bruto ha aumentado en un 52%.
 El earning per share ha sido de 0,07€, superando las previsiones de los
analistas.
 El crecimiento de la facturación previsto para 2016 supera el 15%.

23 de abril – Ind. Galácticos comunica hoy sus resultados financieros para el

trimestre que termina el 29 de marzo del 2016.

Las ventas han alcanzado 70,1 millones de €, lo que significa un aumento de un 6%

en comparación con 2015. El resultado neto es de 7,7 millones € (0,07€ por acción).
La empresa sigue con sus esfuerzos para bajar costes sin disminuir los recursos
dedicados al lanzamiento de nuevos productos innovadores en el sector de las
comunicaciones por satélite. El primer trimestre se caracteriza por la quinta mejora
trimestral consecutiva de los márgenes brutos.

"Estamos muy satisfechos por nuestros resultados del primer trimestre 2015. Ind.
Galácticos supera las expectativas con un crecimiento impresionante en ventas y
beneficios”, comenta Juan Muñoz el director general de Industrias Galácticos. "Los
pedidos han aumentado en un 40%. Con beneficios superiores al 6% en 2015,
Industrias Galácticos es una de las pocas empresas del sector que puede
demostrar un crecimiento continuo. Nuevos lanzamientos de productos muy
interesantes deberían aumentar aún más los pedidos para la segunda mitad de
2016."
b. Los ultimo extractos de prensa
Industrias Galácticos acaba de incorporar a 2 nuevas personas:
 - Silvia Romero para dirigir el departamento tecnología de Ind. Galácticos.
 - José Olmedo para dirigir el departamento de operaciones internacionales.

5 de febrero del 2016 – Industrias Galácticos, una empresa en la vanguardia de

la tecnología de los aparatos de navegación y de comunicación por satélite, ha
anunciado hoy que Silvia Romero ha sido encargada del puesto de responsable
del departamento tecnología y Pedro Olmedo jefe del departamento operaciones
internacionales.
Silvia Romera se encargará de establecer y supervisar la política de desarrollo
tecnológico, de la fiabilidad de la ingeniería y del diseño de los nuevos sistemas.
Trabajará en estrecha colaboración con Isabel Font, jefe del área nuevos
productos, para asegurase de que la visión de la tecnología de futuro de
Industrias Galácticos se mantenga a la vanguardia del sector.
Sr. Olmedo se encargará de coordinar todos los esfuerzos de la empresa a nivel
mundial en términos de producción y de planificación.

"Silvia y José suman más de 50 años de experiencia en producción y desarrollo

tecnológico con sus trayectorias profesionales respectivas. Sus visiones
contribuirán al éxito de nuestra empresa como organización altamente
competitiva", dijo Juan Muñoz, director general de Industrias Galácticos. "Sus
experiencias permitirán a Ind. Galácticos optimizar la eficiencia operacional de la
empresa y ampliar nuestra tecnología innovadora a los segmentos de nuestros
mercados objetivos."

Silvia Romero tiene un diploma de ingeniería en tecnología industrial de la

Universitat de Barcelona y un Ph.D. en creación de conceptos tecnológicos de
última generación de Cornell University en New York.

José Olmedo acumula 21 años de experiencia la administración de la

producción, incluyendo 19 años en Industrias Galácticos. Tiene un título de
ingeniero de IQS (Institut Químic de Sarriá) en Barcelona.

c. Sobre Industrias Galácticos

Industrias Galácticos es el líder mundial para el diseño de aparatos innovadores

de comunicación por satélite.
La empresa facilita todo tipo de soluciones de alta fiabilidad para la navegación,
la comunicación y la transmisión de imágenes.
Su sede social está en Madrid y tiene delegaciones en varios países de Europa,
Estados Unidos y Asia.
 Técnicos de Industrias Galácticos

Contactas con tu amiga Patricia Ruiz, una ingeniera en Space Technologies

Extracto de prensa sobre Future Devices,

un competidor de Industrias Galácticos y actual cliente de Space Technologies

Future Devices ha anunciado a sus accionistas una nueva iniciativa para ganar
nuevas cuotas de mercado en el sector en fuerte expansión de los aparatos de
comunicación por satélite.
"Creemos que ha llegado el momento para dar un salto importante y retar de verdad
a nuestros principales competidores", dijo Peter Forman, creador y director de
Future Devices.
"Pensamos que tenemos una ventaja competitiva importante. Queremos recortar
precios para que nuestros productos sean más atractivos para nuestros clientes. Y
juntando esto con una campaña de marketing y de publicidad muy impactante,
queremos que los consumidores sean conscientes de la excelencia de nuestros
productos. Queremos dar un buen motivo a cualquier cliente potencial para que
trabaje con nosotros."

9. Etapa 5:

Aunque su investigación preliminar no haya revelado ninguna señal de dolor todavía

sobre Industrias Galácticos, decides enfocarte ahora en la preparación de tu ckeck-
list, empezando por definir tu Misión y Propósito para esta negociación.
 Decisión 3 - ¿Cuál es la declaración válida de misión & propósito que usar para
guiar tus decisiones durante todo el proceso de negociación?

A: Asegurarte que Industrias Galácticos se convierta en un cliente tuyo para

potenciar el éxito y la fama de la tecnología de Space Technologies en el sector de
las comunicaciones por satélites.

B: Suministrar a Industrias Galácticos los componentes d la tecnología más

avanzada para contribuir a reforzar la posición de esta empresa en el mercado de
las comunicaciones por satélite.

C: Impresionar a Pedro Delgado con tu habilidad de cerrar una negociación dura, y

contribuir a aumentar los beneficios y la cuota del mercado de Space Technologies.

D: Ayudar a Space Technologies a conseguir nuevos mercados y aumentar el

reconocimiento de la tecnología de Space Technology por parte de los exclientes
claves.

10. Etapa 6

Estás todavía en tu despacho preparando la check-list inicial antes de reunirte con

Pedro.

Decisión 4 - Siguiendo con la preparación de tu checklist inicial, debes identificar

cual es el principal problema existente a esta altura de la negociación:
(Especifique y sustente)