Setter's Checklist ESP - Actualizado 2024

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“Cómo convertir a un extraño en una reunión calificada en menos de 30 minutos”
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Checklist Pre Oferta Llamada
Antes de ofrecer una llamada, debes comprobar que:
1. Sabes en qué situación se encuentra ahora mismo tanto a nivel personal (hasta cierto
punto) y a lo que el nicho se refiere (negocios, salud, relaciones, hobbies, etc…)
2. Te ha dicho exactamente QUE quiere lograr con su negocio/salud/relación/hobbie y a
ser posible te ha explicado porqué está tan comprometido / Qué es lo que le
mueve/motiva a seguir trabajando para lograr X.
3. Te ha dicho con qué necesita ayuda / qué le ha impedido conseguir X resultados
anteriormente.
Obviamente - dependiendo de la temperatura del lead / tipo de limón - podrás ir más al grano o
menos - pero siempre hay que tratar de llegar a todos esos puntos antes de ofrecer una reunión.
Hay veces que el prospecto se abrirá y se auto-venderá a sí mismo por lo que no debes seguir
tratando hacer preguntas para conseguir respuestas que ya te ha dado.
Pero para que te hagas a la idea, y SIRVA DE GUÍA:
El flow es el siguiente…
PD: Recuerda que tendrás ejemplos de chats reales en la carpeta de chat-reviews para ver esto
puesto en acción con más claridad.
propósito.
1.Conectar / Cualificar / Adaptar
En esta fase el propósito es conectar con el lead con un primer mensaje sea de iniciación o de
respuesta, de seguido haremos una o dos preguntas que nos ayuden a cualificar aka palpar la
temperatura del lead y saber si encaja con el avatar de persona que buscamos y de seguido
adaptar un poco el resto de la conversación a la temperatura del lead.
Las preguntas que cualifican son aquellas que nos dicen:

1. De donde es el lead (en caso de que no lo podamos ver en el perfil
2. Desde hace cuanto nos siguen (en caso de que no sea un nuevo seguidor)
3. Que tanto conoce el nicho y cual es su relación con el.
Dependiendo del motivo por el cual contactes, sea por que ha contestado a una encuesta, o que
él/ella te ha abierto conversación tras un CTA, el inicio y las primeras preguntas serán distintas.
Te pongo unos ejemplos:
Inicias La Conversación Con Un Nuevo Seguidor:

En este caso ya sabemos que nos acaba de seguir, por lo que sabemos que hay que romper
más el hielo y hacerle hablar más de el/ella.
- Muy buenas NOMBRE! ¿Cómo estás?
Pueda paracer algo raro, pero acabo de cruzarme con tu follow me pasaba para
conectar y ver si puedo ayudar con algo.
Por cierto, veo que eres de (TAL)... ¿Tu también estás en el mundillo de (Nicho)? -----------
A genial! ¿Desde hace cuanto que empezaste/iniciaste/etc…? O …
Por cierto, de donde eres? ------------ A genial, y tu también estás en el mundo de (nicho)?
O…
Por cierto, veo que tu también haces yoga (relación al nicho a ser posible) ¿Hace cuanto
que empezaste?-------------- Genial! ¿Qué te motivó a empezar en un primer momento? Y
por cierto, ¿de donde eres?
propósito.
Inicias La Conversación Con Una Interacción De Historia:
En este caso ya podemos asumir que nos sigue de hace un tiempo y el lead no es tan frio, por
lo que podemos ir más al grano, pero aun así, siendo que abrimos nosotros la conversación,
hay que ir paso por paso.
- “Muy buenas NOMBRE. ¿Cómo estás?
Acabo de cruzarme con tu perfil en mi historia y me ha llamado la atención que votarás

X. Por curiosidad… ¿Qué te hace pensar así? Por cierto…¿de donde eres?
O…
“Muy buenas NOMBRE!
Acabo de cruzarme con tu perfil en el cuestionario y me ha llamado la atención que tu

también X,Y,Z. Desde hace cuanto que TAL---------------- Ah genial! Y qué te motivó a
empezar en un principio?. Que por cierto… ¿desde hace cuanto me sigues?
Contestas A Un Mensaje Entrante:
En este caso el lead es bastante caliente ya que nos ha entrado a nosotros y ahora solo queda
saber si nos ha entrado con relación a nuestra oferta o de forma random por hablar con
nosotros. Según el motivo podemos ir más o menos al grano, pero aun así debemos saber de
donde son e idealmente desde hace cuanto que nos sigue también para palpar la relación que
pueda tener con nosotros ya.
“Ei NOMBRE, un placer conectar aquí! Contestas a la pregunta o sigues el contexto

desde el que te ha abierto” y luego:
Por cierto, me sigues de hace mucho?
propósito.
—-------- A genial tio! Pues por conocernos un poco más, de donde eres? O…
Genial! Entonces… entiendo que te llama la atención (Nicho), estás muy metido en el
mundillo o acabas de iniciarte? (por ejemplo)
Al fin y al cabo, la cosa está en dejar saber a la persona; por qué le contestas y que en su mente
sienta que quieres conectar de forma genuina y no venderle nada de primeras.
Una vez hemos conectado y roto un poco el hielo, pasaremos a la siguiente fase de la forma
más sutil posible. En la siguiente fase vamos a:
2.Comprender Y Anclar La Situación Deseada.

Con comprender me refiero a que nosotros tengamos claro la situación en la que se ve esta
persona con respecto al nicho en el que vendemos y tambien a rasgos generales si ves que es
conveniente. Con anclar me refiero a que mediante el proceso de nosotros hacer preguntas
para comprender, vamos por ende a traerle a consciencia a esta persona su propia situación
actual, lo cual anclará el punto de partida por así decirlo.
En este caso los ejemplos van a ser más sencillos pues depende mucho de lo que estés
vendiendo.
- ¿Qué estás haciendo a día de hoy? ¿Estudias, trabajas…? ¿Qué te
mantiene ocupado últimamente?
- En otro nicho: ¿Cómo ha sido tu experiencia con X hasta ahora?

- ¿Estás contento con los resultados? ¿Por qué? ¿Crees que hay margen
para mejorar y por qué?
Algo a tener en cuenta es que siempre que puedas sacar cifras y números a la mesa, MEJOR, de
esta forma, cuando ayudemos a proyectar objetivos, habrá un contraste facil de ver por la otra
parte y es más facil crear separación. Por ejemplo….
Si vendes algo que tenga que ver con ayudar a las personas econópmicamente, trata que te
diga cuanto está ganando ahora mismo de forma camuflada estilo:
propósito.
“entiendo… da la sensación de que estás cansado de ese curro, lo cual me crea la duda, y te
invito a que te hagas la misma pregunta… cuanto tendrías que ganar al mes con otra fuente de
ingresos para reemplazar tus actuales ingresos?
O si hablamos de un nicho como la yoga por ejemplo…
“entiendo, osea que lo que te inició fue más por salud que otra cosa, genial!. Por cierto, siempre
me gusta preguntar esto… siendo un 1 nivel principiante, y siendo un 10 nivel profesional, en qué
punto estás ahora mismo?
O si hablamos de nicho fitness. Imagina que nos acaba de decir cuanto tiempo lleva entrenando
y demás…
“Okay, osea que llevas ya un tiempo entrenando, genial… Por saber entonces un poco más en el
punto en el que te encuentras…¿te importa si te hago una pregunta un tanto personal?--------- ¿En
qué peso estás ahora mismo?-----
POR OTRO LADO…. Si por ejemplo es alguien que ya está involucrado con aquello que vendes
pero sabes que puede mejorar, puedes hacer una pregunta que se venda a el mismo de nuevo.
Imagina por ejemplo que vendes una formación con la que ayudar a cantantes, y en este caso
ves que ya es cantante pero que le podría ir mejor. En ese caso, pues hacer una pregunta estilo:
- ¿Qué te motivó a empezar con eso que haces ahora?
De esta forma, te dirá todo lo que le gusta de ser cantante y a la hora de venderle el siguiente
paso será más facil dado que hace unos minutos se estaba recordando a el mismo qué le inició
en esto en un primer momento y porqué es importante para el.
Dicho esto, vamos con la siguiente fase:
3. Proyectar y Definir Situación Deseada.
Aquí vamos a hacer una, dos o tres preguntas que le hagan traer a conciencia su situación
deseada (y arraigar una emoción positiva a ella). Igual que para comprender la situación actual
podemos sacar números, en esta fase también nos interesa ayudar a la persona a definir esa
visión y esa situación deseada de forma SMART aka Specific, Measurable, Attainable, Relevant
propósito.
and Time Specific, en Castellano… debemos tratar de ayudarle a definir objetivos específicos,
medibles, alcanzables, relevantes y de tiempo.
Y de nuevo, igual que la hora de hacer preguntas sobre la situación actual, en esta fase, el
contexto desde el que hagamos la pregunta es clave. No es lo mismo preguntar: cuanto quieres
estar ganando al mes dentro de 12 meses. Que decirle…
Pues tio, a mi algo que me ayudo mucho en su día cuando arrancaba fue ponerme objetivos
siguiendo la metodología smart, la conoces? —----------
—----------Basicamente está comprobado que nos es más facil lograr objetivos cuando son
especificos, medibles, blablablaba. es más, te invito tio a que te pongas, escríbemelos aquí si
quieres y si eso te doy algo de feedback. O…
—---------- Ah genial, te importaría compartir los tuyos? Me da curiosidad, los mios son estos: tal
tal tal.
Además, en algunos casos, como en este: “entiendo… da la sensación de que estás cansado de
ese curro, lo cual me crea la duda, y te invito a que te hagas la misma pregunta… cuanto
tendrías que ganar al mes con otra fuente de ingresos para reemplazar tus actuales ingresos?
ya hemos sacado lo que podria ser un objetivo, y de aquí podría continuar estilo…
“Okay, no es mucho tampoco, quiero decir… si tuvieses que ponerte un objetivo de ingresos
mensuales cara a final de año, cuanto sería?”
De aquí, una forma que uso yo para emocionar un poco a la persona, es decir, que traiga ese
futuro al presente mediante sus emociones, y usar el compromiso como puente a su
motivación. Quiero decir… una vez has definido un objetivo claro, puedes seguir estilo….
Me gusta, NOMBRE, lo tienes bastante claro.
Ahora… si te soy sincero, hablo con muchas personas y todos quieren siempre X, Y, Z (según lo
que vendas) pero realmente entre el dicho y el hecho hay un trecho que desde mi punto de vista
es compromiso, y te pregunto pues… qué tan comprometido estás? Quiero decir… qué tan
importante es para ti lograr X,Y,Z? —---------
propósito.
—-------- Brutal! Si te das cuenta, a lo largo de la conversación has ido definiendo objetivos, es
decir, el QUÉ queremos, y ya que estamos, te pregunto… PORQUÉ estás tan comprometido?
Quiero decir… ¿cual es el motor de todo esto?
AHORA, CUIDADO, esto no lo puedes usar con todos los perfiles, pero si notas que tienes un
marco muy fuerte y que esta persona te tiene respeto, puedes tirar por algo estilo eso, si no, tira
directamente al obstáculo es decir la siguiente fase.
Dicho eso, te dejo otros ejemplos de preguntas concretas que puedes hacer, luego tu ponle tu
contexto y se consciente de cuando y como las usas.
- ¿Cómo sería una mejora en cuanto a X?

- Me comentas que no estás del todo satisfecho, entonces… ¿Qué debería mejorar para
estar satisfecho? .------ Crees que puedes definir eso mejor? En plan…. si tuvieses que ser
muy específico, ¿qué objetivo te pondrías?
- ¿Qué tendría que pasar para que a final de este año sientas que has progresado con X?
4.Concienzar Y Separar AKA Obstáculo

Esta fase posiblemente sea una de las más importantes de la conversación, pues sin que
alguien admita que necesita ayuda o que pueden haber obstáculos en su camino, no tendrá
ningún motivo por el que necesitar una reunión y mucho menos invertir en algo. Asi pues, en
esta fase simplemente queremos hacer una pregunta, con muy buen contexto, estilo….
“Entiendo… osea que si no se logra el objetivo no va a ser por compromiso,esa es la actitud tio”
“Dicho esto por cierto… siendo que lo tienes tan claro… cómo es que no estás ya ahí? Quiero
decir… cómo es que no has logrado ya estos objetivos?
O….
Dicho esto por cierto… ahora que ya sabes lo que quieres, así a primeras, qué clase de
obstáculos crees que vas a ver en el camino? O… con qué crees que necesitas ayuda tio?
O….
dicho eso… crees que tienes todo el conocimiento, sistemas, recursos etc como para lograrlo tu
solo? o necesitarías ayuda?
propósito.
5.Ofrecer Y Agendar Reunión
Esta parte de la conversación es crítica. Es un poco como el momento en el que…
Después de haber conocido a una chica en la calle y de haber hablado con ella unas horas,
decides invitarla a cenar con el fin de conocerla mejor.
No debes sonar desesperado, pero tampoco totalmente desinteresado.
Debes ser asertivo y dejar claro que la estás invitando a cenar, no invitándole a la cama de una,
si no, se asusta.
De la misma manera, no debes ofrecer tu servicio/producto de forma muy directa, sino más
bien la llamada con el fin de conocer mejor a la persona y ver si tus servicios encajan con sus
necesidades.
A este punto debes llegar nada más haberse abierto la persona acerca de sus objetivos, de sus
obstáculos y dificultades, en cuyo momento puedes decir algo estilo:
“Pues NOMBRE, según lo que veo por ahora, siento que tienes un potencial enorme y
que si haces las cosas bien te irá genial con NICHO.
Es más, yo siento que te puedo ayudar con ello pero tampoco quisiera hacer promesas a
ciegas por lo qué… Qué te parece si te invito a una llamada con mi equipo esta semana
para conocer mejor tu caso, definir un plan de acción y de ahí ver si podemos trabajar
juntos más de cerca?”
Llegados a este punto, deberían de agendar entre el 70 y el 90% de las personas a quienes
invites. Esto es lo que yo llamo el ratio de Oferta a Reunión Agendada.
propósito.
Seguimiento
● 12-24 más tarde: ¡NOMBRE! Solo me paso a subir este chat de nuevo, por si se
enteró :) Ya me dices cuando encuentres un hueco que vaya bien.
● 48 horas después: ¡yo, yo! ¿Está todo bien?
● 72 horas después: NAME, parece que no estás demasiado comprometido o no

confías plenamente en mí en este momento. ¿Cómo puedo ayudar?
Para estár al día con el seguimiento y que este conocimiento te sea útil, sigue el:
Workflow Setter (Lo podéis encontrar en la carpeta de documentos)
Para ver esta teoría aplicada en la vida real, acude a los:
Chat Review (en la carpeta correspondiente)
propósito.

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Antes de ofrecer una llamada, debes comprobar que:

Pero para que te hagas a la idea, y SIRVA DE GUÍA:

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Inicias La Conversación Con Un Nuevo Seguidor:

- Muy buenas NOMBRE! ¿Cómo estás?

- “Muy buenas NOMBRE. ¿Cómo estás?

Acabo de cruzarme con tu perfil en mi historia y me ha llamado la atención que votarás

“Muy buenas NOMBRE!

Acabo de cruzarme con tu perfil en el cuestionario y me ha llamado la atención que tu

Contestas A Un Mensaje Entrante:

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2.Comprender Y Anclar La Situación Deseada.

- En otro nicho: ¿Cómo ha sido tu experiencia con X hasta ahora?

O si hablamos de un nicho como la yoga por ejemplo…

- ¿Qué te motivó a empezar con eso que haces ahora?

Dicho esto, vamos con la siguiente fase:

3. Proyectar y Definir Situación Deseada.

Me gusta, NOMBRE, lo tienes bastante claro.

- ¿Cómo sería una mejora en cuanto a X?

4.Concienzar Y Separar AKA Obstáculo

No debes sonar desesperado, pero tampoco totalmente desinteresado.

● 48 horas después: ¡yo, yo! ¿Está todo bien?

● 72 horas después: NAME, parece que no estás demasiado comprometido o no

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Para ver esta teoría aplicada en la vida real, acude a los:

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