Prospección conversacional

de 4 pasos
¿Cuáles son los 4 puntos clave de conversación en los que debe participar
para reservar un prospecto?
 Apertura genuina y personalizada + Calificar
 Encontrar las ineficiencias que nuestro servicio resuelve
 Compartir la nuevo angulo /el proceso/solución
 Proponer agendar una llamada de 15min

Qué hacer y qué no hacer en una conversación:

No:
 Enviar párrafos
 Hacer preguntas - sonando como un interrogatorio
 Renunciar a la convo
 Ser intimidado
 Maldecir o hablar groseramente
Hacer:
 Ser creativo
 leer la habitación
 Sal del guión si lo necesitas
 Sentarse en el mismo lado de la mesa

#1 Apertura de Conversación + Rapport

Si tu audiencia es principalmente principiantes, simplemente intentas un enfoque
más clásico en el que también haces una pregunta al final de tu primer mensaje.

Por otro lado, si tu audiencia es realmente sofisticada y te diriges a personas con

experiencia en mundo online, personas que ya trabajaron con coaches antes,
dueños de negocios experimentados, etc. Lo que hemos encontrado que funciona
muy bien es hacer lo contrario de lo que todas las demás personas están haciendo
en la industria, no preguntar.

Antes de enviar un mensaje, utiliza LCM

 Quieres construir rapport al demostrar que realmente te importa interactuar
con su feed.
 LCM - 2-3 Likes, Comentario genuino en un post, mencionar que enviaste
un mensaje privado, Mensaje.

Revisa algo de su perfil y haz una apertura algo personalizada.

  Mensaje amistoso + Cumplido personalizado + Pregunta general.

Se muy enérgico y personal con tu mensaje de apertura.

 Contexto. Por qué te acercas/dónde les has visto. Hazlo social y
normal, esto disminuye la resistencia y establece un buen marco de
confianza desde el principio.
o Hola [nombre], acabo de ver tu perfil en una de mis historias. Me he
dado cuenta de que nunca hemos conectado aquí y quería pasarme
a saludarte. Espero que no te moleste! :)
o Hola [nombre], qué bueno conectar! Me encanta ver personas con
ideas afines teniendo éxito en [X]...

 Elogio/Observación. Utiliza su perfil como palanca: personaliza tu

mensaje pero sin darle demasiadas vueltas. Ser auténtico es la clave.
No pasa nada por cometer errores, nadie acierta el 100% de las veces.
o Me encanta que también te guste [X]...
o Parece que estás haciendo un trabajo sólido en [X], ¡me encanta!...
o Me encanta lo que estás haciendo con [X]...
o Estaba mirando tu perfil y me he dado cuenta de que eres un [X],
¡me encanta!...

 NOMBRE! Me encanta tu contenido!

o Hacerlo especifico: Me encanta tu foto entrenando. Que bueno que
seas de las pocas personas que realmente les importa su salud!
o Hola [nombre], es estupendo conectar contigo. ¡Disfruté mucho
leyendo el último post que hiciste sobre [X]! Especialmente [añade
un cumplido genuino].
o Hola [nombre], encantado de conocerte. Me encanta la foto de tu
portada! ¿Hiciste tú mismo esta foto?
o NOMBRE, tengo que admitir que me encanta tu contenido! ¡Tu post
de cómo optimizar conversiones es súper útil! El consejo sobre el
color del botón me encantó! Cómo has aprendido tanto? Jaja.
o NOMBRE! Veo que estás en el nicho de los negocios online. Me
encanta conectar con locos como yo! Por curiosidad, cuál es tu
fuerte?

#1.1 Contexto + Primera Pregunta De Rapport

Una vez que la persona respondió el PRIMER mensaje, es importante darles el
contexto de porque los contactaste y lo podemos acompañar con alguna pregunta

Ejemplo:
¡Excelente! Justamente a mi tambien me apasiona el fitness y siempre me gusta

conectar con personas con intereses similares para compartir ideas 🙂

Por cierto, ¿Hace cuanto iniciaste en este mundo del fitness?

¡Que genial! Yo tambien tengo una marca de eCommerce y me gusta conectar

con otras personas dentro de la industria que la estan rompiendo 🙂

Por cierto - ¿Qué te motivó a lanzar tu empresa de cosmeticos, LJB Skincare?

Una vez que responde la primera pregunta es importante hacer 2 a 3 preguntas

más que nos ayuden a romper el hielo y sobre todo calificar a los prospectos.
 Por cierto, ¿Hace cuanto tiempo iniciaste con (nombre de su empresa)?
 ¿Trabajas con solamente con personas de (x pais) o de toda latinoamerica?
 ¿Qué te hizo empezar con (nombre de su empresa)?
 Por curiosidad, ¿cuál es tu historia? empezaste con (nombre de su
empresa)?
 ¿Qué te motivo a emprender tu programa de (nicho)?
 Con qué tipo de personas sueles trabajar?
 Si no te molesta que pregunte pero de que trata tu empresa (X)? Con
quienes trabajan normalmente?

En esta parte SIEMPRE es importante

 Empatizar con ellos
 Felicitarlos por lo que han logrado / estan haciendo
 Compartir cosas interesantes de lo que te dicen
 Compartir tu perspectiva o angulo
 Agregar emojis

#2 Encontrar Ineficiencias
En esta parte es importante que tengas en cuenta cuales son los 3 principales
problemas que tus clientes ideales tienen, ya que usaremos esas areas para
indagar si tienen algun tipo de problema en esa parte.

Sin dolor no hay venta.

 Quieres averiguar de forma genuina si la persona tiene algún dolor o
problema lo suficientemente profundo que tu servicio pueda resolver.
 Utiliza preguntas de "relleno o chisme" si resulta demasiado "interrogativo"
para que la conversación parezca natural.
 Si la persona te ve como una autoridad (haciendo cumplidos, preguntas,
etc.) puedes ser más directo con la búsqueda de problemas y objetivos.
 Dar por sentado y felicitar por que le vaya bien. Lo que queremos es que
admita o reconozca que no le va tan bien o tiene un problema.
Ejemplo: Cliente Ideal Persona Que No Tiene Tiempo Para Tener Una Dieta
Saludable

Oye por curiosidad ya que estamos conversando… Qué es lo que estas haciendo
actualmente para mantener una dieta saludable? Te pregunto porque me he dado
cuenta que como empresario muchas veces es muy difícil esto - porque toma

mucho tiempo hacer comidas para todo el dia😅

Oye por curiosidad ya que estamos conversando… A ti tambien te ha pasado que

cocinar comida saludable es un gran dolor de cabeza? Te pregunto porque para

mí fue un total reto, como es que estas cuidando tu alimentación ahora mismo? 😅

Ejemplo: Persona que tiene un eCommerce y no puede escalar

Oye por curiosidad ya que estamos conversando… Qué es lo que estas haciendo
para mejorar la rentabilidad de tus campañas? Me he dado cuenta que los CPMs

van subiendo constantemente 😅

[RESPUESTA]

Una vez que nos da la respuesta, la misión es hacer subpreguntas que nos
ayuden a detectar en un nivel más profundo, si es que la persona tiene una
ineficiencia en esa area o si todo esta bien, para apartir de ahí enfornos en otra
area en donde si puede tener un problema.

Ejemplo: Cliente Ideal Persona Que No Tiene Tiempo Para Tener Una Dieta
Saludable

Tu: Oye por curiosidad ya que estamos conversando… Qué es lo que estas
haciendo actualmente para mantener una dieta saludable? Te pregunto porque me
he dado cuenta que como empresario muchas veces es muy difícil esto - porque

toma mucho tiempo hacer comidas para todo el dia😅

Lead: Ufff si, ahora mismo estoy con un nutricionista, pero si me sigo haciendo
cargo de las comidas.

Tu: Ohhh super bien! Por lo que veo, eres de las personas que apuestan por su
salud, me alegro que ya estes trabajando con un nutricionista :) Y si estas siendo
consistente con tu dieta o sientes que por el tema que no tienes tiempo para hacer
las comidas, no estas siguiente tu plan al 100%?
Lead: La verdad si mi cuesta ya que no estoy siendo muy consistente con la dieta
por el tema que tengo mil cosas que hacer y hay veces que me salto comidas
jajaja

La intención aquí es hacer que admitan y vean que tienen una ineficacia en esta
parte - Si la respuesta es algo que te da a entender que le esta llendo bien. Si todo
esta bien en esta fase pasa a la siguiente ineficiencia.

EJEMPLOS:
¿Tienes un plan de entrenamiento estructurado?
¿Tienes claridad en que suplementos tomar en torno a tu objetivo?

Si la persona en alguna pregunta te da a entender que esta teniendo problemas -

usa esa información para pitcharle la llamada.

#3 Compartir Nuevo Angulo

Una vez encontrada la ineficiencia real y admitió que tiene un problema - ahora
debemos de compartir un nuevo angulo.

La forma en la cual yo estructuro este mensaje es la siguiente:

Empatizar — Compartir Nuevo Angulo — Pregunta.

Ejemplo:
Lead: La verdad si mi cuesta ya que no estoy siendo muy consistente con la dieta
por el tema que tengo mil cosas que hacer y hay veces que me salto comidas
jajaja

Tu: Ughhh, te entiendo perfectamente yo tambien antes habia trabajado con más
de 5 nutriologos pero nunca pude ser consistente de igual forma por el tiempo que
me tomaba hacer las comida, ya que todo mi dia la pasaba de junta en junta jajaaj

Una de las cosas que hice fue transicionar a una dieta (XYZ) en donde la
preparación solo me toma 30 minutos y con esa tengo lista la comida para toda la
semana.

¿Alguna vez haz escuchado sobre la dieta XYZ?

#4 Proponer Llamada
En este momento, hemos logrado generar curiosidad a nuestro prospecto sobre
una nueva “forma” de como solucionar su problema.
Lo que tenemos que hacer ahora es simplemente transicionar esa curiosad a una
llamada en donde en ella le vamos a compartir un proceso, sistema, plantilla que
los va ayudar a solucionar ese problema que tienen.
 Si estas abierto podermos agendar una breve llamada de 15min durante la
semana y puedo compartirte (X) que utilizo para (Y).
 Si estas abierto podemos agendar una llamada de 15 minutos y puedo
enseñarte a detalle el proceso que hemos seguido para (X). ¿Te parece
bien?”
 Si estas abierto podemos agendar una llamada de 15 minutos y puedo
darte más consejos de cómo puedes solucionar (X). ¿Te parece bien?”

#4.1 Envío de link/resolución de objeciones

Si el lead confirma que sí:

Te parece bien si te envío el enlace/link de mi calendario? Así puedes ver el día y

hora que te quede mejor para agendar más fácil.

-ESPERAR RESPUESTA-

Genial! Aquí te envío el link del calendario para que puedas seleccionar una hora
que mejor te convenga.

No debería tomarte más de 50 segundos así que aquí te espero para asegurarme
de que hayas podido reservar tu llamada (a veces no hay buenas horas
disponibles). Déjame saber cuando hayas agendado!

Te espero aquí a que agendes por cualquier cosa o por si no encuentras horarios
para abrirte un hueco especial. Me avisas!" [ENVIAR]
 Nota: Si no quieren agendar ahí mismo, insiste en que tu calendario está
muy lleno y quieres asegurarte de que encuentren un espacio para
ayudarlos.

 Nota: Intenta agendar para el mismo día, no más de 4.

Si no reservan después de 15 minutos, continúa con el seguimiento

(suspende después de 3-4 seguimientos sin respuesta).
1. Hey bro, pudiste encontrar un horario que te convenga?
2. Después de 24 horas: Todo en orden? Paso algo?
3. 48h: dije algo malo?
4. 72h: No vas a desaparecerte bro, sé que eres mejor esto jajaja + ¿Cómo va
todo?
5. 96h: Gif de esperando o fantasma