ABECÉ PARA LA

EXPORTACIÓN DE
AGROALIMENTOS
A EE. UU.
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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

La información contenida en este documento es de orientación y

guía general. En ningún caso, ProColombia, ni sus empleados, son
responsables ante usted o cualquier otra persona por las decisiones
o acciones que pueda tomar en relación con la información
proporcionada, por lo cual debe tomarse como de carácter
referencial únicamente.

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CONTENIDO
1. Introducción Guía para exportar a EE. UU.
2. Requisitos generales para la exportación a EE. UU.
3. Análisis comercial
a. Panadería y Molinería
i. Tendencias del Sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos.
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de Compra
vi. Requisitos de presentación de producto
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
b. Café
i. Tendencias
ii. Tendencias de consumo en EE. UU.
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de compra
vi. Requisitos de Presentación de Producto
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
c. Lácteos
i. Tendencias del Sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos.
iii. Barreras
iv. Márgenes de comercialización
v. Estacionalidad de compra
vi. Requisitos de Presentación de Producto

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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

vii. Normatividad para la codificación

viii. Canales de venta
d. Cereales
i. Tendencias del sector
ii. Tendencias de consumo en EE. UU.
iv. Márgenes de comercialización
v. Estacionalidad de compra
vi. Requisitos de Presentación de Producto
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
e. Confitería de azúcar
i. Tendencias del Sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos.
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de Compra
vi. Requisitos de presentación de producto
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
f. Aceites y Grasas
i. Tendencias del sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de Compra
vi. Principales requisitos de los compradores
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta

5
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

g. Frutas y hortalizas Procesadas

i. Tendencias del sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de Compra
vi. Principales requisitos de los compradores
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
h. Acuícola
i. Tendencias del sector
ii. Tendencias de Consumo en Estados Unidos
iii. Barreras
iv. Márgenes de Comercialización
v. Estacionalidad de Compra
vi. Principales requisitos de los compradores
vii. Normatividad para la codificación
viii. Canales de venta
4. Información de interés: Bróker, Distribuidores, canal Foodservice en EE. UU.
a. Industria de Bróker en EE. UU.
i. ¿Qué es un Bróker?
ii. ¿Qué viene para la industria de Bróker en EE. UU.?
iii. Distribuidor
5. Canal foodservice en EE. UU.
a. ¿Qué es el canal foodservice?
i. Estrategia de precios
6. Certificaciones en el mercado
a. USDA Organic
b. Fairtrade
c. SMETA
d. Rainforest
e. GFSII
f. Kosher

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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

7
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

1. El sector agroindustrial colombiano es uno

INTRODUCCIÓN
de los pilares de la economía nacional y
es mundialmente reconocido. Colombia,

Guía para exportar es el quinto país más grande de América

agroalimentos a EE. UU.
Latina y cuenta con una superficie de 114
millones de hectáreas en donde alrededor
de 40 millones fueron declaradas frontera
agrícola nacional. De esta cantidad, cerca de
8 millones son cultivadas, confirmando que
el potencial para el desarrollo agrícola de
Colombia es bastante amplio, promoviendo
así un desarrollo sostenible sin deforestación
(UPRA). Adicionalmente, gracias a su
ubicación y condiciones naturales, el país
goza de uno de los mayores niveles de
pluviosidad, alta irradiación y una gran
variedad de pisos térmicos que permiten la
producción de diferentes tipos de alimentos
durante todo el año.
Estados Unidos es el principal mercado para
el agro colombiano, recogiendo el 27% de

8
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

las exportaciones colombianas en el periodo

2017 a 2021, donde el sector agroindustrial
representó el 3% de las exportaciones en
el mismo periodo. Dada la importancia
del mercado, para los agroexportadores Panadería y Molinería Café
colombianos es fundamental conocer
el escenario para ingresar al mercado
estadounidense. Por eso ProColombia,
la entidad del Gobierno encargada de
promover el turismo, la inversión extranjera, Lácteos Cereales
las exportaciones no minero energéticas y la
marca país, ha desarrollado la Guía Rápida
de Ingreso al mercado Estadounidense,
un documento marco que facilita el
acceso a la información esencial para los Confitería de Azúcar Aceite de palma
nuevos exportadores, así como un análisis
general de las tendencias, márgenes de
comercialización, estacionalidad de compra,
requisitos de presentación de producto y
normatividad para la codificación para 7 Frutas y hortalizas Acuícola
sectores priorizados: procesadas

9
G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

10
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

2.
REQUISITOS GENERALES
para la exportación a EE. UU.

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 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e
2.1 INTRODUCCIÓN
Todos los alimentos que son exportados
desde Colombia a los Estados Unidos
deben cumplir requisitos relacionados
con la sanidad en la producción primaria
e inocuidad de estos en su procesamiento
y empaque. Estos requisitos son
conocidos, como los requisitos sanitarios y
fitosanitarios.
De acuerdo con las regulaciones en los
Estados Unidos, Colombia puede exportar
productos de panadería y molinería, café,
lácteos, cereales, confitería de azúcar,
aceites y grasas, y la mayoría de las frutas
procesadas.
Cuando un envío llega a los Estados
Unidos, el importador registrado (es decir,
el propietario, el comprador o el agente
de aduana autorizado designado por el
12
propietario, el comprador o el destinatario)
presentará a la dirección del puerto los
documentos de entrada de la mercancía.
Los bienes importados no se ingresan
legalmente hasta después de que el envío
ha llegado dentro del puerto de entrada, la
entrega de la mercancía ha sido autorizada
por la Agencia de Aduanas y Protección de
Fronteras de los Estados Unidos, CBP (por
sus siglas en inglés), y se han pagado los
aranceles estimados. Según lo estipula el
TLC entre Colombia y los Estados Unidos.
CBP evalúa el producto frente a la
documentación y verificará que se
cumplan los requisitos de entrada. Con
esta información, CBP determina si los
productos son aceptables o no para
ingresar a los EE. UU.
Para más información, por favor consulte
el siguiente link Importación a los Estados
Unidos - Guía para los importadores
comerciales:
VER MÁS
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2.2 REQUISITOS FITOSANITARIOS

El Servicio de inspección en Sanidad animal y Vegetal (APHIS por sus siglas en inglés) del
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA por sus siglas en inglés) regula
la importación de plantas, y productos de origen animal y vegetal. La misión de APHIS es
salvaguardar la agricultura y los recursos naturales de los EE. UU. de los riesgos asociados
con la entrada, el establecimiento o la propagación de plagas de animales y plantas, y
malezas nocivas.
Para más información sobre el APHIS y sus funciones, consulte el siguiente link:
VER MÁS

2.2.1 INSPECCIÓN DE APHIS EN EL PUERTO DE ENTRADA

DE LOS ESTADOS UNIDOS

Todos los productos de origen vegetal
y animal están sujetos a inspección y
desinfección en el puerto de llegada
en los Estados Unidos, por parte de un
inspector de APHIS. Dichos productos
también están sujetos a re-inspecciones
en otros lugares de los EE. UU. a opción
de un inspector.
Si un inspector encuentra plantas o
partes de plantas, o plagas de plantas o
malas hierbas nocivas, o evidencia de una
plaga vegetal o mala hierba nociva en
cualquier producto o en su contenedor,
o encuentra que el producto exportado
puede haber estado asociado con
otros artículos infestados con plagas de
plantas o malezas nocivas, el propietario
o el agente del propietario debe limpiar o
tratar el producto y su empaque según lo
requiera un inspector.
El producto también está sujeto a re-
inspección, limpieza y tratamiento a
elección del inspector en cualquier
momento y lugar hasta que se hayan
cumplido todos los requisitos aplicables.
Debe validar si su producto requiere un
Permiso de APHIS para que pueda ser
importado.

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2.3. REQUERIMIENTOS DE
INOCUIDAD:

Los productores de alimentos que deseen exportar sus productos a los Estados Unidos deben
cumplir con los requisitos de la Administración de Medicamentos y Alimentos (FDA por sus
siglas en ingles). La FDA Regula e inspecciona los alimentos nacionales e importados. Estos
requisitos son generales para productos de panadería y molinería, café, lácteos, cereales,
confitería de azúcar, aceites y grasas, y frutas procesadas en cualquier presentación. Existen
requisitos específicos los cuales dependen del proceso y presentación del producto.

a. FSMA – LEY DE MODERNIZACIÓN DE LA INOCUIDAD DE LOS ALIMENTOS

FSMA - Ley de Modernización de la inocuidad de los alimentos

Fuente: FDA

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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

REQUISITOS GENERALES

2.3.1 REGISTRO
Todas las instalaciones que producen
procesan, empacan o almacenan alimentos
para consumo humano o animal deben
estar registradas ante la FDA.
VER MÁS

Para más información y solicitar el

registro consulte los siguientes links:
Información del registro:
VER MÁS

Guía para la actualización del usuario:

VER MÁS

Guía de registro para el usuario:

VER MÁS

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2.3.1.1 ACCEPTABLE UNIQUE

FACILITY IDENTIFIER (UFI) –
NÚMERO DUNS
La FDA requiere que para otorgar el
Registro la empresa debe proporcionar
un identificador de instalación único
(UFI) reconocido por la FDA. Esta agencia
acepta el Sistema de Numeración
Universal de Datos (DUNS) de Dun &
Bradstreet (D&B) conocido como el
numero DUNS.
El número DUNS es un identificador único
de nueve dígitos para empresas. Este
número se asigna mediante un proceso
de resolución de identidad patentado
bajo la metodología DUNSRight, el cual
identifica a una empresa como única de
cualquier otra en la nube de datos Dun &
Bradstreet.
El número D‑U‑N‑S se utiliza para
mantener información actualizada y
oportuna sobre más de 330 millones
de empresas a nivel global y permite
también la identificación de relaciones
entre entidades corporativas (jerarquías
y vínculos), otro elemento clave de
Live Business Identity y prácticas de
evaluación de riesgos comerciales.
Información donde pueden empezar el
proceso para obtener el número DUNS
​ VER MÁS

16
Sector agroindustrial colombiano
2.3.2 INOCUIDAD
Para responder a, y prevenir la
contaminación de los alimentos, la FDA
implementó la Ley de Modernización de
la Inocuidad Alimentaria (FSMA por sus
siglas en ingles), que tiene como objetivo
garantizar que el suministro de alimentos
en los Estados Unidos sea seguro.
Consulte a continuación los requisitos
de FSMA que se aplican a los productos
de panadería y molinería, café, lácteos,
cereales, confitería de azúcar, aceites y
grasas, y frutas procesadas
Controles Preventivos para Alimentos de
consumo Humano: buenas prácticas de
manufactura en la fabricación, empaque
o almacenamiento de alimentos para
consumo humano
La FDA exige la implementación de
controles preventivos basados en el
riesgo que permita a la empresa aplicar
a su programa de inocuidad de alimentos
un enfoque proactivo y sistemático a su
programa de inocuidad de alimentos.
Esto se lleva a cabo mediante el
establecimiento de controles preventivos,
los cuales están diseñados para proteger
17
PROCOLOMBIA.CO
los alimentos y al consumidor de peligros
biológicos, químicos (incluidos los
radiológicos), y físicos.
Los controles preventivos basados
en el riesgo no proporcionarán
un sistema de “cero riesgos” en la
fabricación, procesamiento, empaque
y almacenamiento de alimentos, sino
que están diseñados para minimizar el
riesgo de peligros que son conocidos
o razonablemente previsibles y que
pueden causar una enfermedad o una
lesión si están presentes en los productos
que usted produce.
Específicamente, la regulación establece
los requisitos para un plan escrito de
inocuidad alimentaria, análisis de peligros,
controles preventivos, monitoreo,
acciones correctivas y correcciones,
verificación, programa de cadena de
suministro, plan de retiro, y registros
asociados.
Información sobre controles preventivos
en el siguiente link:
VER MÁS VER MÁS
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

a. HARPC (HAZARD ANALYSIS AND RISK-BASED PREVENTIVE CONTROLS)

El HARCP corresponde a Análisis de Peligros y controles preventivos basados en riesgo.
Este reglamento de la industria alimentaria requiere que todos los fabricantes, procesados,
envasadores e instalaciones de almacenamiento de alimentos, cumplan con requisitos
como:

Identificar peligros de Implementar controles Implementar acciones

seguridad alimentaria y para minimizar peligros correctivas para abordar
adulteración desviación en dichos
controles.

Para mayor información sobre el HARCP, por favor visite el siguiente link:
VER MÁS

Principios del Análisis de peligros y controles basados en riesgo

Análisis de peligros

Sistema de
documentación y Controles
registros preventivos

HARPC
Procedimientos de
comprobación de Manejo de controles
que el sistema eficaz preventivos

Monitoreo
Correcciones y
y controles
acciones correctivas
preventivos

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b. PCQI- PREVENTIVE CONTROLS QUALIFIED INDIVIDUAL

Un PCQI es una persona cualificada que ha completado con éxito una formación en
desarrollo y aplicación de controles preventivos basados en riesgo, ya sea por un plan de
estudio reconocido por la FDA o a través de la experiencia laboral en donde se desarrolle y
aplique un sistema de seguridad alimentaria.
Para mayor información sobre PCQI, por favor visite el siguiente link:
VER MÁS

2.3.2.1 REQUISITOS DEL PROGRAMA

DE VERIFICACIÓN DE PROVEEDORES
EXTRANJEROS (FSVP, POR SUS
SIGLAS EN INGLÉS)
Con la regla de FSVP, se crea un programa de
verificación para proveedores extranjeros. Por
primera vez, los importadores de alimentos
tienen la responsabilidad de verificar que
sus proveedores implementen prácticas
modernas y preventivas en la inocuidad
de los alimentos y que lleven a que los
alimentos producidos en el exterior cumplan
con los mismos niveles de seguridad que
los productores y procesadores locales.
En términos generales, los importadores
deberían tener un plan para identificar los
riesgos asociados que razonablemente
pueden ocurrir en los alimentos importados.
El plan debe contener las actividades
destinadas a controlar dichos riesgos.
Las medidas propuestas varían según el
tipo de alimento (por ejemplo, alimentos
procesados, alimentos no procesados y
suplementos dietéticos), la categoría del
importador, la naturaleza del riesgo y quién
debería estar a cargo del control del riesgo.
El programa de verificación para
proveedores extranjeros para todos los
alimentos importados debe incluir al menos
la siguiente información:

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 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

• Revisión del estado de cumplimiento

• Análisis de riesgo
• Actividades de verificación
• Acciones correctivas
• Evaluación periódica
• Identificación del importador
• Mantenimiento de registros

VER MÁS VER MÁS

2.3.2.2 TRANSPORTE SANITARIO

DE ALIMENTOS PARA HUMANOS Y
ANIMALES
Esta regulación requiere que aquellos que
transportan alimentos utilicen prácticas
sanitarias en el transporte que garanticen
la inocuidad de los alimentos. Su objetivo
es evitar las prácticas que generan riesgos
de salud para los alimentos, como la falta
de refrigeración adecuada, la limpieza
inadecuada de los vehículos entre cargas y
la falta de protección.
Para esto, la norma establece los
requisitos de transporte para alimentos,
tanto para humanos como para animales,
para vehículos y equipos de transporte,
operaciones de transporte, registros,
capacitación y exenciones.
La normatividad aplica a personas en
los Estados Unidos y a personas que se
encuentran fuera de los Estados Unidos
y envían alimentos a este país para su
comercialización y consumo.
Más información:

VER MÁS VER MÁS

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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

2.3.2.3 ESTRATEGIAS DE
MITIGACIÓN ENFOCADAS A
PROTEGER LOS ALIMENTOS
CONTRA LA ADULTERACIÓN
INTENCIONAL
La regulación sobre la protección de los
alimentos contra la adulteración intencional
busca prevenir acciones que intenten afectar
a gran escala la salud de las personas,
incluidos los actos de terrorismo que pueden
atacar el suministro de alimentos.
Esta regulación está dirigida a
compañías nacionales y extranjeras que
deben registrarse ante la FDA como
establecimientos de alimentos. Como el
objetivo de esta regulación es evitar la
adulteración de alimentos a gran escala,
esta regulación está diseñada para abarcar
principalmente a las grandes empresas, por
lo que no cubre a las empresas y granjas
muy pequeñas, entre otras.
La normatividad requiere que las compañías
cubiertas por la misma preparen e
implementen un plan escrito sobre defensa
alimentaria. El plan debe actualizarse
cada tres años y debe tener los siguientes
requisitos:
• Información adecuada para
identificar la instalación
• Evaluación de vulnerabilidad
• Pasos y explicaciones asociadas
• Estrategias de mitigación
• Procedimientos de control, acciones
correctivas y verificación de la
defensa alimentaria
Información sobre medidas preventivas
para la adulteración intencional:
VER MÁS VER MÁS

21
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e
2.3.3 EL CONTENIDO DE RESIDUOS
DE PLAGUICIDAS, METALES,
CONTAMINANTES QUÍMICOS Y
TOXINAS NATURALES
La FDA controla el cumplimiento de los
límites y tolerancias establecidos para los
plaguicidas en los diferentes productos
alimenticios. La regulación sobre el control
de desechos está contenida en 21CFR170.19.
Sin embargo, es la Agencia de Protección
Ambiental (EPA) la que determina qué
pesticidas están permitidos y sus tolerancias.
Los límites y tolerancias están regulados
en la Parte 180 del Título 40 del CFR
(40CFR180). Los límites de metales pesados,
como plomo, cadmio, mercurio y otros
contaminantes químicos y toxinas naturales
en alimentos y materiales diseñados para
estar en contacto con alimentos también
están regulados. Consulte el enlace a
continuación para obtener información
sobre residuos químicos y tolerancias. Más
información:
VER MÁS
22
2.3.4 LOS ADITIVOS DIRECTOS E
INDIRECTOS Y LOS COLORANTES.
IRRADIACIÓN DE ALIMENTOS
El uso de aditivos en alimentos queda
regulado en 21CFR170 a 189. Se incluyen
aditivos directos (añadidos a los alimentos) e
indirectos (sustancias o artículos en contacto
con alimentos, como por ejemplo envases y
embalajes). La base de datos de aditivos
autorizados en EE. UU. a nivel federal (con
o sin restricciones) puede consultarse en:
VER MÁS
El uso de colorantes en alimentación
queda regulado en 21CFR70 a 82. Puede
consultarse la base de datos de colorantes
autorizados (con o sin restricciones) por la
legislación norteamericana en:
VER MÁS
Sector agroindustrial colombiano
2.3.5 ETIQUETADO:
los productos de panadería y molinería, café,
lácteos, cereales, confitería de azúcar, aceites
y grasas, y frutas procesadas empacados
comercialmente deben cumplir con los
requisitos de etiquetado de la Administración
de Alimentos y Medicamentos (FDA). Se
debe proporcionar la información nutricional
relacionada con los alimentos para todos
los productos destinados al consumo
humano y puestos a la venta a menos que
se especifique una exención en 21 CFR 101
VER MÁS
Consulte una guía sobre etiquetado en
español el siguiente enlace:
VER MÁS VER MÁS
Desde 2006, se requiere el uso de
advertencias sobre la presencia de alérgenos
en el etiquetado. Si el producto se procesa
y se mezcla con algún producto alergénico
23
PROCOLOMBIA.CO
como leche, nueces, soja, etc., estos deben
declararse en la etiqueta. Ver:
VER MÁS
También desde enero de 2006 es obligatorio
indicar en el etiquetado nutricional el
contenido de ácidos grasos trans. Se puede
encontrar una guía sobre el tema publicada
por la FDA en:
VER MÁS
2.3.6 COMUNICACIÓN DE
INCIDENTES DE SALUD (“REGISTRO
DE ALIMENTOS REPORTABLES”):
Desde septiembre de 2009, todas las
empresas con actividad en el campo
de los alimentos y cuyos productos se
comercializan en los EE. UU. (también
afecta a los exportadores), debe notificar
inmediatamente a la FDA sobre cualquier
incidente que la compañía considere
G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

potencialmente susceptible de afectar la

seguridad de los alimentos. Esta notificación
debe realizarse a través del portal que la
FDA ha habilitado para este fin:
VER MÁS

2.3.7 NOTIFICACIÓN PREVIA:

Esta regulación requiere que para cada
despacho o exportación de alimentos
a los Estados Unidos la FDA reciba una
notificación previa. En el siguiente enlace,
puede encontrar más información sobre
cómo realizar esta notificación y una guía
de la FDA que lo orientara paso a paso en
el proceso:

VER MÁS VER MÁS

2.4. REQUISITOS ESPECÍFICOS:

Existen otros reglamentos que de acuerdo
al proceso de fabricación o empaque
durante su elaboración pueden aplicar a
los productos de panadería y molinería,
café, lácteos, cereales, confitería de azúcar,
aceites y grasas, y frutas procesadas. Estos
se pueden consultar en el Código de
Regulaciones Federales (CFR por sus siglas
en inglés).
• 21 CFR 113 Alimentos de Baja Acidez
Herméticamente Empacados.
• 21 CFR 114 Alimentos Acidificados.
• 21 CFR 120 HACCP para Jugos.
• 21 CFR 130-169 Alimentos
Estandarizados.

24
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

Puede consultar los requisitos específicos desde el siguiente enlace, haciendo la

búsqueda para su producto de acuerdo a cada reglamento:
VER MÁS

Nota: productos enlatados acidificados o de baja acidez - si su producto tiene una actividad
de agua mayor a 0.85, no requiere refrigeración y tiene un pH mayor a 4.6, o si se le añade
algún ingrediente para modificar su pH a menos de 4.6; podría considerarse un producto de
baja acidez o acidificado. Existen requisitos adicionales para estos productos. Estos requisitos
incluyen, entre otros, un registro adicional del establecimiento, y someter el proceso de
producción o manufactura al Centro de Inocuidad Alimentaria y Nutrición (CFSAN). Para más
información, incluyendo instrucciones para registrar el establecimiento del procesador y
el proceso de manufactura, consulte el siguiente link:
VER MÁS

2.5. OTROS REQUISITOS

2.5.1 PRUEBA DE CAMPO:
Una prueba de campo es una inspección biológicos, químicos y físicos desde la
física realizada por la FDA en un producto producción de materias primás, adquisición
importado. Con base en la examinación de y manejo hasta la fabricación, distribución y
campo, la FDA puede decidir tomar una consumo del producto terminado.
muestra del producto y enviarla para análisis
Si bien el HACCP no es un requisito específico
a un laboratorio de la FDA, referir el producto
para productos lácteos como quesos o
para adelantar una evaluación adicional por
productos de frutas, se recomienda que
parte de la división de cumplimiento del
estos productos sean producidos bajo un
distrito local de la FDA o liberar el producto
estándar HACCP.
si no se encuentran incumplimientos.
VER MÁS VER MÁS VER MÁS

2.5.2 SISTEMÁS DE ANÁLISIS DE a. HACCP (HAZARD ANALYSIS AND

PELIGROS Y PUNTOS DE CONTROL
CRÍTICOS (HACCP):
HACCP es un sistema de gestión en el que
se aborda la inocuidad de los alimentos
mediante el análisis y control de peligros
CRITICAL CONTROL POINTS)
El HACCP es una certificación de
cumplimiento que garantiza que la seguridad
alimentaria se aborde mediante el análisis y
el control de peligros biológicos, químicos
y físicos desde la producción de la materia

25
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

prima, la adquisición y manipulación, hasta la fabricación, la distribución y el consumo del

producto terminado.
Para mayor información sobre el HACCP, por favor visite el siguiente link:

VER MÁS

HACCP - Principios del análisis de peligros y puntos de control críticos

Análisis de
peligros

Sistema de
documentación Determinar los
y registros PCC

HACCP
Procedimientos
de comprobación Establecer LCC
de que el sistema
eficaz

Sistema de
Medidas vigilancia de los
correctivas PCC

Fuente: Aglaia

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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

b. ¿CUÁLES SON LAS DIFERENCIAS ENTRE HARPC Y HACCP?

Tabla 1. ¿Cuáles son las diferencias entre HACCP y HARPC?

HACCP HARPC

Considera peligros adicionales como

Considera peligros de origen biológico,
radicación, toxinas, parásitos, alérgenos y
químico y físico
aquellos infiltrados de manera intencional

Revisión al menos una vez al año o cuando

Revisión cada 3 años
sea necesario
Medidas correctivas y preventivas para
Medidas correctivas y preventivas para
mitigar riesgos conocidos o razonablemente
peligros de contaminación
previsibles
Registro de documentación: lo que dure el
Registro de documentación: mínimo 2 años
producto
Desarrollado, implementado y mantenido
Desarrollado, implementado y mantenido
por un individuo calificado y acreditado por
por un equipo multidisciplinario
la FDA
Establecido por la ley FSMA como 100%
Puede ser voluntario
obligatorio

2.5.3 CERTIFICADO DE ORIGEN: 2.5.4 PROGRAMA ORGÁNICO:

CBP utiliza el Certificado de origen para
determinar varios factores, entre ellos: tasas
de impuestos, Preferencias arancelarias,
Violaciones de las cuotas comerciales de los
Estados Unidos y Sanciones contra un país o
producto específico. Los importadores son
responsables de obtener un Certificado de
Origen de CBP. En relación con el Acuerdo de
Promoción Comercial de Colombia (COTPA,
por sus siglas en inglés), cualquier reclamo
de preferencias conforme a este Acuerdo
debe ser respaldado por un Certificado de
Origen que acredite el estado de origen del
producto importado.
VER MÁS VER MÁS
Los productos que podrían certificarse como
orgánicos deben cumplir con los estándares
del Programa Nacional Orgánico (NOP, por
sus siglas en inglés) del USDA establecido
por la Ley de Producción Orgánica (OFPA
por sus siglas en ingles). Este programa está
regulado por el Servicio de Comercialización
Agrícola (AMS por sus siglas en inglés) del
USDA.
VER MÁS VER MÁS

27
G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

28
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

3.
ANÁLISIS COMERCIAL

29
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

G.

FRUTAS Y
HORTALIZAS
PROCESADAS

30
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 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

I. TENDENCIAS DEL SECTOR

Tras las interrupciones en la cadena de suministros y el aumento de

los costes de fabricación, los precios han subido en casi todas las
categorías de alimentos, especialmente en los precios por unidad
de todos los tipos de frutas y verduras procesadas. De hecho, los
consumidores suelen considerar más asequibles los alimentos
de larga duración, como los congelados, pero los altos niveles de
inflación están afectando esta asequibilidad.

32
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

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 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e
II. ENDENCIAS DE CONSUMO EN III. BARRERAS
ESTADOS UNIDOS El consumo de pulpas de frutas en el canal
Tras la flexibilización de las medidas
de confinamiento, el segmento se ha
recuperado en el sector de restaurantes,
especialmente a lo que se refiere a tomates
y papas congeladas. Se espera que los
volúmenes de ventas se recuperen hacia
2023.
El interés de los consumidores por los
alimentos saludables favorece el desarrollo
de nuevos productos. Por esto, buscan
alimentos con propiedades funcionales
como la mejoría en la inmunidad (a través de
ingredientes como la cúrcuma y el té verde),
digestión y niveles de energía.
Se espera continuidad en el aumento de las
ventas a través del comercio electrónico.
Dado que las frutas y hortalizas procesadas
están envasadas, los consumidores se
sienten más cómodos pidiéndolas online,
lo que ha repercutido positivamente en sus
ventas al por menor.
Los consumidores estadounidenses buscan
cada vez más el equilibrio entre salud y
comodidad. Esta tendencia será beneficiosa
para esta categoría, ya que muchas frutas
y verduras procesadas están precortadas y
son relativamente fáciles de preparar.
34
retail es significativamente menor que en la
industria de foodservice o en canales como el
HORECA. Por esta razón, es importante tener
un canal objetivo claro que permita el mejor
desempeño posible de las exportaciones
al mercado. Así mismo, los sabores de las
pulpas de frutas que son tradicionales
en Colombia, no necesariamente son
equivalentes o similares en el mercado de
los Estados Unidos; algunos sabores no son
conocidos y por ende no son fácilmente
comercializables.
La presencia mediante distribuidor o a
través de bodegas de almacenamiento en
Estados Unidos facilita la gestión de nuevos
negocios en el mercado, especialmente en
la atención de oportunidades para el canal
de Foodservice y HORECA.
IV. MÁRGENES DE
COMERCIALIZACIÓN
Los márgenes de comercialización
muestran un margen de ganancia amplio
al que los productores de frutas y hortalizas
procesadas pueden acceder al maximizar
su eficiencia y precios a través de toda la
cadena de suministro.
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

Márgenes de comercialización para el sector de frutas y hortalizas procesadas en EE.

UU. - 2021.

Canal Márgen EE. UU. Florida California

Minorista 11-15% 13-16% 14-20%

Distribuidores 12-18% 25-30% 25-30%

HORECA 30-35% 28-32% 25-35%

Fuente: Investigación Primaria, ProColombia

V. ESTACIONALIDAD DE COMPRA
El consumo de frutas y hortalizas procesadas
tiene baja volatilidad y es una oportunidad
para que el sector se enfoque en potenciar
las variedades de sabores, combinaciones
y empaquetado que pueden ser llamativos
para los consumidores. No obstante, las
estacionalidades en producción de las frutas
y hortalizas representa un limitante.
VI. PRINCIPALES REQUISITOS DE
LOS COMPRADORES
Entre los principales requisitos de los
compradores se observa transparencia
en la producción de las empresas. Los
compradores estadounidenses necesitan
validar si el proveedor es de confianza, si
tiene legalidad y se ajusta con ellos. Para
ello, solicitan pruebas de sus operaciones
en EE. UU. y una descripción detallada de la
oferta del posible proveedor.
VII. NORMATIVIDAD PARA LA
CODIFICACIÓN
Los compradores del sector de frutas y
hortalizas procesadas solicitan información
clave sobre el perfil de la empresa, las
operaciones en Estados Unidos y los detalles
de la oferta. A continuación se detalla la
información que los compradores en EE. UU.
exigen a sus proveedores:

35
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

Requisitos generales identificados para el sector de frutas y hortalizas procesadas en

EE. UU.

Información General

Nombre legal de la compañía

Dirección de la compañía

Breve descripción de la compañía

Tipo de compañía

Información sobre el representante legal

Ingreso anual

Ubicación de la empresa/ fábricas

Ubicación de bodegas

Certificado de registro de empresa/ NIF

Sitio web

¿Dispone de licencias específicas para operar (en caso afirmativo, facilite los detalles)?

¿Tiene certificaciones de seguros (en caso afirmativo, facilite los detalles)?

¿Opera como intermediario, distribuidor y/o fabricante?

¿Opera como proveedor de marcas privadas?

¿Realiza negocios en EE. UU.? (en caso afirmativo, ¿desde cuándo y a través de qué
canales?)
¿Cómo suministra la oferta que vende?

¿Cómo entrega la oferta que vende?

¿Cuál es el plazo de entrega y el punto de envío?

¿Tiene certificaciones específicas (en caso afirmativo, facilite los detalles)?

¿Dispone de licencias de propiedad específicas (en caso afirmativo, facilite los detalles)?

Fuente: Investigación Primaria, ProColombia

36
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

Adicionalmente, los principales datos de operación que exigen los compradores en el

mercado estadounidense son:
Principales datos de operación exigidos por los compradores en el mercado
estadounidense.

Información general
Concepto y atributos del producto
Presentaciones del producto (tamaño/embalaje)
Precio del producto al por menor
Proyecciones de ventas globales en EE. UU
Licencias específicas, certificaciones, seguros
¿Por qué su oferta se ajusta a nuestro negocio?
¿Cuál es el factor diferenciador del producto?
¿Quiénes son los consumidores objetivo?

Fuente: Investigación Primaria, ProColombia

VIII. CANALES DE VENTA

Canales de venta identificados para el sector de confitería de frutas y hortalizas
procesadasen EE. UU. - 2021

Fuente: Euromonitor

37
G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

38
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

4.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Brókers, Distribuidores y canal
foodservice en EE. UU.

39
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e
A. INDUSTRIA DE BRÓKER EN
EE. UU.
I. ¿QUÉ ES UN BRÓKER?
Los Bróker, son empresas que actúan
como intermediarios entre compradores
y vendedores para distribuir una amplia
gama de productos. Los agentes y bróker
mayoristas se abstienen de tomar los
títulos de mercancías, lo que significa que
los operadores del sector no manipulan
físicamente los productos. En su lugar,
negocian en nombre de pequeñas empresas
que los contratan porque, algunas veces, no
tienen los recursos financieros para invertir
en una fuerza de ventas interna. A diferencia
de los mayoristas comerciales, que suelen
tomar los títulos de los productos y, por
tanto, tienen costes relacionados con la
gestión de inventarios, los agentes y brokers
no incurren en costes de almacenamiento
y de inventario.
En general, el sector está fragmentado y
cuenta con agentes y bróker de comercio
mayorista pequeños e independientes que
ofrecen un producto específico o se dirigen a
un mercado concreto. Si bien el sector en su
40
conjunto obtiene el 23,5% de los ingresos de
los productos alimenticios, muchos agentes
y corredores de comercio al por mayor siguen
especializándose en una oferta específica de
productos para supermercados y tiendas de
comestibles. Los dos mayores mercados de
los operadores del sector son los minoristas
para la reventa, que generan el 42,6% de los
ingresos del sector, y los mayoristas para la
reventa, que representaron el 26,2% de los
ingresos del sector en 2021.
En cuanto a ubicación, la distribución de los
establecimientos del sector de Agentes y
Corredores de Comercio al por Mayor sigue,
en general, la distribución de la población
estadounidense. En consonancia con esta
tendencia, los establecimientos del sector
están más concentrados en el Sureste y el
Oeste. Se estima que el Sureste representa
el 24,7% de los establecimientos de agentes
y corredores de comercio y el 25,8% de la
población estadounidense. Por otra parte, la
región del Oeste representa el 17,0% de los
establecimientos y el 17,2% de la población.
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

Gráfico 12. Concentración de Brókers y Distribuidores en EE. UU.

Fuente: IBIS World

II. ¿QUÉ VIENE PARA LA INDUSTRIA

DE BRÓKER EN EE. UU.?
Se espera que esta industria se beneficie los ingresos del sector disminuyan a una
de la recuperación económica posterior a tasa anualizada del 0,7% en los próximos 5
la pandemia por COVID-19, principalmente, años (2026)
porque se espera que el número de empresas
Así mismo, para los próximos cinco años,
en EE. UU crezca a una tasa anual del 1% en
muchos corredores y agentes de comercio
los próximos cinco años. En consecuencia,
al por mayor se centrarán en atender a
algunas de estas empresas, sobre todo las
mercados sin explotar; es probable que los
pequeñas, demandarán los servicios de
corredores y agentes comerciales mayoristas
los agentes y corredores comerciales. No
negocien cada vez más contratos en nombre
obstante, debido al auge de las compras
de empresas que ofrecen productos
de productos por internet, cada vez serán
especializados, como es el caso de las
menos los fabricantes que necesiten agentes
tiendas de comestibles y los supermercados
comerciales y bróker, lo que obligará a los
unipersonales. Este segmento de productos
que no sean rentables a abandonar el sector.
incluye alimentos congelados envasados,
Por lo tanto, dada la creciente competencia
productos lácteos, productos cárnicos,
de los minoristas electrónicos, algunos
dulces, café, té y otras bebidas, así como los
mayoristas han ofrecido comisiones cada
productos alimenticios no perecederos. A
vez más competitivas, recortando las tarifas
pesar de la fuerte actividad de fusiones entre
y el beneficio global del sector. Se prevé que

41
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e
las cadenas de tiendas de comestibles que
les ha permitido negociar los precios de los
productos directamente con los fabricantes
de alimentos, la entrada de más fabricantes
de alimentos especializados (orgánicos, sin
glúten y Kosher, por ejemplo) ha impulsado
la demanda de agentes comerciales y
corredores.
III. DISTRIBUIDOR
¿Qué hace un Distribuidor?
Los distribuidores actúan en nombre de los
compradores y vendedores para distribuir
productos al por mayor. Se abstienen de
tomar la titularidad de los productos en el
proceso de venta y, en su lugar, generan
ingresos a partir de comisiones y honorarios
por sus servicios para mercados B2C o B2B.
Los distribuidores suelen tener un sólido
servicio al cliente, habilidades en ventas
y experiencia en el sector para conectar a
los proveedores con las partes interesadas.
También es importante destacar que
la mayoría de los distribuidores tienen
acuerdos con un determinado fabricante
(EJ. Solo se les puede vender los productos
fabricados a un solo distribuidor). En este
sentido, el distribuidor goza de ciertos
“privilegio” siempre y cuando se cumplan
las condiciones del contrato que se haya
pactado.
CANAL FOODSERVICE EN EE. UU.
A. ¿QUÉ ES EL CANAL FOODSERVICE?
Existen dos alternativas para vender un
producto en el canal foodservice de EE. UU.
Venta directa a un operador de Foodservice
(Usuario final)
42
Venta a un distribuidor de Foodservice
Venta directa a un operador de foodservice
(usuario final)
Los pequeños productores y
transformadores pueden empezar a vender
hablando directamente con los propietarios
o gerentes de restaurantes independientes
y pequeñas empresas de hostelería. Este
enfoque facilita la familiarización con el
proveedor y a su vez, crea demanda para
el producto. Una vez esto haya sucedido,
tanto el productor como el consumidor
final deberán dirigirse a un distribuidor de
servicios de alimentación para aumentar la
probabilidad de que el producto sea incluido
en la lista del distribuidor de alimentos.
Para vender directamente al usuario
final, el productor debería:
1. Visitar el local al que quiere vender
y hablar con el propietario o los
responsables para probar el producto de
forma gratuita.
2. Una vez que el producto demuestre que
es una buena opción, realizar la venta.
3. Entregar el producto a tiempo.
4. Facturar al operador y gestionar la
cuenta
5. Realizar visitas
6. Solicitar pedidos
7. Cobrar las cuentas por cobrar
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

VENTA A UN DISTRIBUIDOR DE ESTRATEGIA DE PRECIOS1

FOODSERVICE
Un distribuidor o mayorista compra y
distribuye sus productos a los operadores
de servicios alimentarios. Normalmente, Las
empresas de hostelería y los restaurantes se
asocian con distribuidores de foodservice
porque les ahorra tiempo al poder acceder
a múltiples artículos en un mismo lugar. Es
importante tener en cuenta que la mayoría
de los distribuidores de foodservice tienen
datos de contacto generales en línea,
por esto, el productor debe aprovechar
contactos y eventos de la industria para
interactuar con los distribuidores.
El precio correcto de un producto no sólo
cubre los costos, sino que también debería
generar un beneficio para hacer crecer el
negocio así que, generalmente, la mejor
estrategia de precios consiste en combinar
técnicas para lograr el equilibrio entre costo
y valor (fechas e entrega garantizadas,
embalaje cómodo y respetuoso con el
medio ambiente, contenido nutricional,
entre otros).
1
La información contenida en el apartado “estrategia
de precios” es de orientación y guía general. En ningún
caso ProColombia ni sus empleados son responsables
ante usted o cualquier otra persona por las decisiones
o acciones que pueda tomar en relación con la
información proporcionada, por lo cual debe tomarse
como de carácter referencial únicamente.

Para vender a un distribuidor, el

productor debería:
1. Realizar un estudio de mercado
2. Garantizar la adecuación del producto
3. Cumplir con los requisitos de los
distribuidores de servicios alimentarios
4. Concertar una cita con el distribuidor
5. Presentar su producto
6. Argumento de venta
7. Ficha de venta del producto
8. Muestra de productos
9. Realizar la venta
10. Negociar el acuerdo con el vendedor
11. Gestionar la cuenta

43
 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

La siguiente tabla compara cinco estrategias habituales de precios:

Estrategias para la estimación de precios

Estrategia de
Estrategia Descripción Ventajas Desventajas
Mercadeo

Para las compañías Utilizado

Funciona pequeñas es difícil para atraer
Costeo
Costo + beneficio bien para las competir con las consumidores
basado en
= precio compañías con más grandes, que compran
precio
volúmenes altos dado que son más basados en
eficientes precio

Provee la
cantidad mínima Fácil de Para las compañías
requerida determinar pequeñas es difícil
Utilizado para
Punto de para alcanzar cuando se competir con las
ganar cuota de
equilibrio el punto de conoce el más grandes,
mercado
equilibrio y detalle de los dado que son más
cubrir todos los costos eficientes
costos

Precios Los precios

Utilizado para
basados se fijan Fácil de Podría no cubrir
ganar cuota de
en la basados en los determinar todos los costos
mercado
competencia competidores
Los precios se
Utilizado
fijan basados en
Precios en Captura nuevos Requiere para acceder
la disposición
función del mercados investigación de a nichos de
al pago por
cliente objetivo mercado mercado
parte de los
específicos
consumidores
Oportunidad
La diferenciación Utilizado para
para capturar
se basa en la capitalizar
Precios en precios más
percepción Requiere tendencias,
función de elevados
de calidad o investigación de por ejemplo, "
prima de basándose en la
características mercado consumidores
valor mayor calidad
especiales del prefieren
percibida del
producto comprar local"
producto

Fuente: Mr Checkout

44
Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

PRECIOS PARA LA VENTA AL POR MENOR

La venta de alimentos al por menor gira en torno a los márgenes. Los compradores se
refieren a los porcentajes de margen, relacionados con la rentabilidad.
El siguiente ejemplo utiliza la estimación de precios basada en los costes para así ilustrar los
distintos niveles de fijación de precios al por menor:
Ejemplo para la estimación de precios basado en costos

Categoría Ejemplo Fórmula Niveles de precios

Su Costo 2 n/a n/a

Su Margen 15% n/a n/a

Su ganancia 2,35 2(1-0.15) 2,35 (costo al broker)

Tarifa del bróker 2,42 (costo al

3% 2,35/(1-0,03)
(normalmente 3%-10%) distribuidor)

Margen del distribuidor 3,23 (costo al

25% 2,42/(1-0,25)
(normalmente 25%-30%) minorista)

Margen del minorista 4,97 (precio sugerido

35% 3,23/(1-0,35)
(normalmente 35%-40%) al por menor)

*Valores de referencia. En ningún momento se debe tomar como valor sugerido de costo/
venta por parte de ProColombia.

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 G u í a r á p i d a d e i n g re s o a l m e rc a d o e s t a d o u n i d e n s e

CERTIFICACIONES EN EL MERCADO

USDA ORGANIC SMETA

La certificación USDA Organic La Auditoria de Comercio Ético
se otorga a alimentos que se de los Afiliados a Sedex (SMETA),
consideran orgánicos debido es un proceso de auditoria
a que cumplen con ciertas ética que reúne los aspectos
especificaciones en su proceso de la practica empresarial
productivo, como la calidad responsable. La implementación
del suelo, el control de plagas de SMETA permite realizar una
y el uso de aditivos. Para más auditoría y compartirla con
información sobre el proceso varios clientes, en lugar de hacer
de certificación, consulte el auditorias para cada cliente.
siguiente link: Esta metodología cuenta con
4 módulos, salud y seguridad,
VER MÁS estándares laborales, media
ambiente y ética comercial.
Para más información sobre
el proceso de certificación,
FAIRTRADE consulte el siguiente link:
La certificación FairTrade VER MÁS
busca ofrecer una alternativa
al comercio convencional
por medio de acuerdos entre
productores y consumidores, RAINFOREST
para mejorar la calidad de vida La certificación Rainforest
y reducir la pobreza mediante garantiza que los productos
prácticas comerciales éticas. son elaborados con métodos
Esta certificación garantiza a los que contribuyen a los tres
consumidores que los productos pilares de la sostenibilidad,
cumplen con estándares económico, social y ambiental.
sociales, económicos y Estos se centran en proteger
medioambientales para alcanzar bosques, disminuir emisiones
un comercio justo. Para más de carbono, promover
información sobre el proceso derechos de la población rural
de certificación, consulte el y dar oportunidades de vida
siguiente link: sostenible. Para más información
VER MÁS sobre el proceso de certificación,
consulte el siguiente link:
VER MÁS

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Sector agroindustrial colombiano PROCOLOMBIA.CO

GFSI KOSHER
La certificación GFSI La certificación Kosher indica que
corresponde a la Iniciativa los alimentos son aptos para el
Mundial de Seguridad consumo de la comunidad judía.
Alimentaria. Si bien, no es una Esto quiere decir, que los alimentos
certificación como tal, reconoce y las preparaciones cumplen con
esquemás de certificaciones de las tradiciones judías para ser
seguridad alimentaria, con el fin consumidos. Para obtener esta
armonizar las normás mundiales certificación hay diversas agencias
de inocuidad alimentaria. que certifican los materiales,
Dentro de los programás de maquinaria y proceso de producción
certificación que reconoce esta con base en el Kashrut.
iniciativa están:
a. BRCGS
b. CanadaGAP
c. Freshcare
d. FSSC22000
e. Estándar mundial de
carnes rojas
f. Alianza mundial de
productos del mar
g. GLOBALG.A.P.
h. Estándares destacados
internacionales de IFS
i. Asociación Japonesa de
Gestión de Seguridad
Alimentaria
j. Fundación Japón GAP
k. Estándar PrimusGFS
l. SQF
Para más información sobre
el proceso de certificación,
consulte el siguiente link:

VER MÁS

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