PREFSORA TUTORA : PS.

SILVANA AGUILAR MUÑOZ

ALUMNO : PS. RAMON MUÑOZ VIDAL

INTRODUCCION:

El presente trabajo tiene por objeto, realizar un aporte desde el conocimiento

adquirido en las primeras 5 unidades del Magíster de Psicología Laboral y
Organizacional, o en su efecto desde un tema de interés para el autor.

Personalmente creo que hay un tema transversal a todos los otros, que es “la
comunicación”. Porque, ya sin esta, las otras 5 unidades estudiadas no podrían
cohabitar. Es por ello; que me atrevo en este trabajo, a enfrentarme al tema de la
comunicación con un estilo creativo, intentando hacer un paralelo con la
negociación, y considerando la integración interhemisferica como un canal
comunicante, con el objeto de dar uso al desarrollo de la inteligencia emocional.
Para lograr dicha integración apelo a lo lineal, lógico basados en el código y lo
visual emotivo basado en imágenes que intentan provocar al lector.

También debo mandar un mensaje a mi profesora tutora. Silvana Aguilar Muñoz,

que negociemos el resultado, si el trabajo no cumple con las expectativas. Claro
por favor con estilo colaborativo es mi fortaleza.

COMUNICACIÓN: LA CLAVE PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA.

Definición de comunicación encontraremos muchas desde distintas líneas

teóricas, es mas no son pocos los autores, que se han preocupado de este tema.
Pare efecto de este trabajo diremos que la comunicación es:

- La manera en que las personas se relacionan entre si.

- Es la transferencia de información de persona a persona, incluyendo tanto la
conducta verbal, como la no verbal. Incluye todos los símbolos y claves que las
personas utilizan para dar y recibir un significado

Componentes básicos de la comunicación:

Emisor Mensaje Receptor

Es quien La información Es quien recibe

Transmite que se quiere la información
el mensaje transmitir

Comunicarse es mas que emitir y recibir un mensaje, incluye un proceso más

complejo, que paso a graficar:
La comunicación se desarrolla de la siguiente manera:

1º El emisor desarrolla 3º El emisor transmite el

una idea que quiere mensaje vía verbal o no transmitir verbal

4º El receptor recibe el 5º Receptor decodifica 6º Receptor pide al

mensaje por su canal el mensaje, dándole emisor retro-
sensorial predominante un significado información sobre
(visual, auditivo, el mensaje,
olfativo, gustativo o pudiendo así darle
kinestésico) un sentido.

Obstáculos de la comunicación
Entendemos por barreras impuestas a la comunicación, todos aquellos factores
que la impiden, deformando el mensaje, u obstaculizando el proceso general de
ésta. Existen distintos tipos de barreras o ruidos de la comunicación, que pueden
constituirse en barreras para la negociación.
1) Barreras semánticas: Se refiere al significado de las palabras orales o escritas.
Cuando no precisamos su sentido, estas se prestan a diferentes interpretaciones y
así el receptor entiende no lo que dijo el emisor, sino lo que su contexto cultural le
indica. Por ejemplo; si a un extranjero le decimos “mala onda este lugar”, este
puede entender que nos referimos a una mala señal de radio, respondiendo, “pero
si la música se escucha bien”.
Un negociador exitoso; debe hacer uso de estrategias para salvar ante una
negociación esta barrera. Por lo tanto, puede hacerse necesario indagar en la
conversación si este componente semántico esta convirtiéndose en una barrera
para la negociación exitosa, por ello es necesario solicitar una retroalimentación
donde se resuma o se reformule lo que entendió. El ejercicio de la
retroalimentación puede ser parte consustancial de la comunicación para una
negociación exitosa.
2) Barreras psicológicas: No tener en cuenta el punto de vista de los demás,
preocupación o emociones ajenas al trabajo, timidez, explicaciones insuficientes, o
sobre-valoración de sí mismo, son todos factores que influyen en la persona que
escucha para que acepte o rechace las ideas que le han sido comunicadas.
Al momento negociar para obtener resultados deseado se necesita algo más que
únicamente hablar. A una persona generalmente es necesario explicarle,
convencerla, observar su actuación y también dejarle que ella le hable a usted.
Esto nos trae a nuestro objetivo final: comprender a otros. Desde aquí debemos
mantener un equilibrio psicológico y emocional, y no perder nunca de vista el
objetivo de la negociación.
3) Barreras fisiológicas:
De este tipo son las que impiden emitir o recibir con claridad y precisión un
mensaje, debido a los defectos fisiológicos del emisor o receptor. Tales defectos
pueden afectar a cualquiera de los sentidos. Un ciego, un tartamudo, un mudo, un
sordo, pueden ser los ejemplos más claros, pero también debemos considerar a
las personas que sin llegar a esos extremos tienen alguna falla y no ven, no
escuchan o no hablan bien debido a algún defecto orgánico.
En ocasiones las barreras fisiológicas en las negociaciones cotidianas, son
variables intervenientes que generan irritabilidad y aceleración del proceso. Es por
ello, que deben tenerse en cuenta al momento de la negociación.
4) Barreras físicas.
La distancia y el exceso de ruido dificultan la comunicación, así como las
interferencias en el radio, el teléfono, internet. Estos son ejemplos de barreras
físicas que debemos tomar en cuenta al comunicarnos, a fin de eliminarlas lo más
posibles.
Este punto es importante más aún cuando en esta cultura cibernética cada día se
realizan más negociaciones por estas vías. Se debe contar con las tecnologías y
codificaciones adecuadas para llevar una negociación, si no es así, es mejor
desechar la negociación, o preparase para ella.
5) Barreras administrativas.
Son aquellas causadas por las estructuras organizacionales, como mala
planeación y deficiente operación de los canales.
En este punto se debe saber con quien negociar de las estructuras
organizacionales, porque muchas de las negociaciones que realizamos a diarios la
hacemos con procedimientos estándar que siguen las personas y no con las
personas que toman las decisiones.
Ej, querer bajar intereses de una cuenta atrasada, en alguna casa comercial
financiera o otro. Normalmente los negociadores de primera línea solo siguen
procesos estándares y tienen poco poder resolutivo, hay que ir mas arriba donde
esta el poder en la toma de decisión.
Formas de comunicar la información:

1) Comunicación verbal:
La comunicación verbal puede realizarse de dos formas:
- Oral: a través de signos orales y palabras habladas
- Escrita: por medio de la representación gráfica de signos.
Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos, llantos y risas etc.
pueden expresar diferentes situaciones anímicas y son una de las formas más
primarias de la comunicación. La forma más evolucionada de comunicación oral
es el lenguaje articulado, los sonidos estructurados que dan lugar a las sílabas,
palabras y oraciones con las que nos comunicamos con los demás.
Las formas de comunicación escrita son muy variadas y numerosas (ideogramas,
jeroglíficos, alfabetos, siglas, graffiti, logotipos...). Por lo tanto un buen negociador
debe interpretar correctamente los mensajes escritos es necesario conocer el
código, que ha de ser común al emisor y al receptor del mensaje.
2) Comunicación no verbal
La comunicación no verbal se realiza a través de multitud de signos de gran
variedad: Imágenes sensoriales (visuales, auditivas, olfativas...), sonidos, gestos,
movimientos corporales, etc.
• Mantiene una relación con la comunicación verbal, pues suelen emplearse
juntas; acompañando, completando, modificando o sustituyendo en ocasiones a la
comunicación verbal.

Entre los sistemas de comunicación no verbal tenemos:

• El lenguaje corporal. Nuestros gestos, movimientos, el tono de voz, nuestra ropa
e incluso nuestro olor corporal también forman parte de los mensajes cuando nos
comunicamos con los demás.
En este punto el negociador debe fijarse en la cara uno de los primeros lugares en
que se refleja los sentimientos, destacando que las principales áreas, que se
alteran son: las cejas, los ojos, y parte inferior del rostro. Desde aquí la
comunicación mas efectiva que nos permitirá una negociación exitosa, se
producirá cuando miremos el rostro directamente de nuestro interlocutor.
• El lenguaje icónico. En él se engloban muchas formas de comunicación no
verbal: código Morse, códigos universales (sirenas, Morse, Braylle, lenguaje de los
sordomudos), códigos semiuniversales (el beso, signos de luto o duelo, darse la
mano), códigos particulares o secretos (señales de los árbitros deportivos).
Toda negociación es una actividad humana cultural, y como tal ponemos el acento
en el operar de las personas. Por lo tanto, el lenguaje icónico es fundamental.

Formas de recibir la información:

Canales de la comunicación:

1) Canal visual (imágenes)

2) Canal auditivo (sonidos)
3) Canal kinestésico (sensaciones táctiles, corporales)
4) Canal olfativo/gustativo (sabores y olores)

Cada persona recibe y codifica la información a través de estos canales, ya que

son nuestro contacto directo con el mundo exterior. Sin embargo, no todos estos
sentidos predominan en nosotros con igual fuerza ni importancia. Cada persona, a
partir de sus experiencias vitales, desarrolla uno de estos sentidos más que los
otros, siendo este el que primará por sobre los otros al momento de recibir una
información.
La importancia de identificar el canal de comunicación predominante en uno
mismo, radica en la posibilidad de estar atento a la manera característica en que
tendemos a codificar los mensajes, pudiendo así favorecer la comunicación
efectiva y si errores. Por lo tanto, eligiendo el estilo de negociación que este
fortalecido desde el canal de mayor dominio. Haciendo uso de los otros para
apoyar la negociación.

Por ejemplo; si una persona logra identificar que su principal canal de

comunicación es visual, tendrá conciencia de que aprende y entiende mejor la
información presentada en forma visual. Si está en el trabajo y recibe una
instrucción vía oral, esta persona sabrá que lo auditivo no es su fuerte, por lo que
deberá poner mayor atención o visualizar en imágenes la información que va
recibiendo, para poder lograr comprenderla lo mejor posible.

Estilos de comunicación y estilo de negociación.

Existen tres estilos básicos de comunicación, estos son:

1) Estilo agresivo
2) Estilo pasivo
3) Estilo asertivo
1) Estilo agresivo de comunicación:
• Conducta verbal: Se expresa con palabrotas y lenguaje abusivo, con términos
sexistas o racistas, evalúa la conducta de otros constantemente y realiza
amenazas explícitas
• Sentimientos que experimenta: Predomina la rabia, hostilidad, frustración e
impaciencia.
• Estilo de solución de problemas: Gana con argumentos, amenazas o ataques, y
opera bajo la posición ganar/perder
• Efectos en los otros: Provoca la contra agresión, se alía con otros, provoca
deterioro de relaciones humanas, miente y encubre, fuerza a complacer con
resentimiento.

Este estilo de comunicación en la negociación puede dañar el vínculo seriamente

entre las partes. Además estos negociadores se desligitimizan y rompen los
canales de comunicación.
Los podemos encontrar en el Negociador Crítico Competitivo, negociador
Agresivo, Negociador Critico.
En esto importante recordar que hay que atacar los puntos de vista del problema y
no a la persona.
2) Estilo pasivo

• Creencias: “no expresa los sentimientos verdaderos”; “no expresa desacuerdos”;

“los demás tienen más derechos que yo”
• Estilo de comunicación: Indirecto, siempre en acuerdo, no habla.
• Conducta verbal: Mitigadores; “puede ser”, “una especie de…”; Palabras de
relleno: “¿eh?”, “¿no es cierto?”; Anuladores; “en realidad no es tan importante”,
“no estoy seguro”.
• Sentimientos que experimenta: Indefenso/a, se pregunta por qué no recibe
crédito por su buen trabajo.
• Estilo de solución de problemas: Evade, ignora, deja o posterga. Se retira, en
acuerdo externamente, pero a nivel interno en desacuerdo. Gasta tiempo
solicitando consejo y supervisión.
• Efectos: Se da por vencido, desarrolla dependencia en las relaciones, no sabe
donde está su posición, pierde progresivamente su autoestima y promueve las
causas de otros.
•
Quizás podríamos reconocer este estilo de comunicación en el Negociador
Complaciente
3) Estilo Asertivo

Se requiere para un funcionamiento interpersonal efectivo, refleja la habilidad para

expresar pensamientos, sentimientos, ideas, opiniones o creencias a otros, de una
manera efectiva y cómoda.
Las características del estilo asertivo de comunicación son:

• Creencias: Se cree que es valioso al igual que los demás. Sabe que asertividad
no significa que uno siempre gana, y que tiene derechos al igual que los demás y
los tiene claros.
• Estilo de comunicación: Efectivo, sabe escuchar. Establece límites, clarifica
expectativas, establece observaciones, no juicios. Se expresa de manera directa,
honesta acerca de sus sentimientos y de los que quiere, y considera los
sentimientos de los demás.
• Características: No enjuicia ni etiqueta, cree en si mismo y en otros, es confiado
y auto conciente, abierto, flexible y versátil, con sentido del humor, decisivo y
proactivo.
• Conducta no verbal: Buen contacto visual, postura relajada y firme, voz fuerte,
firme y audible, expresión facial y tono apropiados al mensaje. Se asegura de la
comprensión del mensaje
• Conducta verbal: Lenguaje directo, sin ambigüedades. No evalúa la conducta de
los demás, uso de la palabra “yo” y afirmaciones cooperativa de “nosotros”.
Pregunta por alternativas, y expresa sus deseos y lo que piensa.
• Sentimientos que experimenta: Entusiasmo y bienestar.
• Estilo de solución de problemas: Negocia, confronta el problema cuando sucede,
no deja que los sentimientos negativos se apoderen de él.
• Efectos: Aumenta la autoestima y confianza en si mismo y en los demás. Motiva
y entiende a los demás

Personalmente creo que este estilo de comunicación se da en los Estilo de

negociación:
-Analítico Cooperativo, Flexible cooperativo, Negociador calculador colaborativo,

CONCLUSIÓN:

El proceso y los mecanismos a través de los cuales la mente humana asigna

significado a los datos sensoriales poseen variadas e importantes consecuencias
para la comunicación humana, y especialmente para una negociación exitosa. Esa
importancia se ilustra mediante tres dimensiones tanto para la comunicación como
para le negociación: primero, en la naturaleza tanto cognitiva como social del
proceso; segundo, en su dinamismo mediante el cual estructura el orden y
significado al mundo circundante y, tercero, en las representaciones internas o
esquemas a que da lugar con el fin último de darle sentido a la contraparte
(negociación) y al mundo en la comunicación. Un negociador exitoso debe estar
preparado a disponer de un estilo comunicacional acorde a su estilo de
negociación, que responda a los significados que asigno a su contraparte
negociadora.