DAFO Y DAFO CRUZADO.

5.5. ANÁLISIS DAFO Y DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS

A continuación, se mostrará un gráfico, en el cual hemos realizado un análisis interno y externo

de nuestra empresa según el método DAFO, el cual nos ha ayudado a tener una visión real de
la situación actual de nuestra empresa para poder discernir realmente cuales son nuestras
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, al tener una visión de nuestra empresa en
3ª persona, más objetiva.

Hemos añadido a su vez, la importancia de cada factor con un esquema de columnas, para
saber que punto debemos atacar antes en el caso de debilidades y amenazas, en el caso de los
puntos con más columnas, y en el caso de fortalezas y oportunidades ver cuales debemos
potenciar, siguiendo la misma estrategia de las columnas.

Gráfico sacado de https://dafo.ipyme.org bajo el estudio de Unicorn Motorsport.

Gracias al estudio del DAFO, podemos desarrollar el DAFO cruzado, donde veremos diferentes
estrategias para atacar algunos problemas o seguir ciertas corrientes para continuar con
nuestras fortalezas que expondremos a continuación.

Estrategias Adaptativas:

Empezaremos por las estrategias adaptativas, donde confrontamos debilidades y

oportunidades, donde cambiaremos cosas de las debilidades para aprovechar las
oportunidades estudiadas en el DAFO:

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio de Unicorn Motorsport.

Viendo el DAFO desarrollado nos damos cuenta de un gran problema, no se conoce nuestra
empresa, por lo que tenemos que desarrollar una estrategia de marketing, ajustada a los
clientes que queremos que conozcan nuestros productos y servicios.

Sabemos que en la zona donde queremos instalar nuestro concesionario se están creando
nuevas urbanizaciones de lujo, que el tipo de personas que accedería a estas urbanizaciones se
trataría de nuestro cliente tipo, por lo que debemos realizar alguna estrategia de marketing,
para que se de a conocer, como por ejemplo rótulos luminosos para que a la vuelta a casa por
la noche de las personas que vivan en estas urbanizaciones se percaten de nuestra empresa,
así como luces encendidas sobre los vehículos más exclusivos que poseamos. Esta estrategia y
más que expondremos a continuación se desarrollarán de manera más exhaustiva en el punto
6.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio de Unicorn Motorsport.

Ante la debilidad de que nuestra empresa no está posicionada, y la oportunidad de asociarnos

con talleres de la zona, en la empresa hemos decidido probar los talleres con los que
compartimos la zona comercial para hacer pruebas para ver el trato que ofrecen, la calidad y la
rapidez al hacer alguna intervención a nuestros vehículos, con el fin de encontrar algún taller
de calidad y así poder llegar a un trato con ellos en el cual nos beneficiaríamos mutuamente,
nosotros aconsejando a nuestros clientes el taller en cuestión y por parte del taller recomendar
nuestro concesionario a sus clientes, así como merchandising de nuestro concesionario como
“lanyards”, bolígrafos y tarjetas de bienvenida.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio de Unicorn Motorsport.

Otra de nuestras debilidades el volumen elevado de deudas a raíz de la apertura de el

concesionario con todo lo que conlleva, obtención de vehículos, local, pagar nóminas, etc. Con
ello, nos dimos cuenta de que podíamos reducir los costes fijos gracias a las ayudas ofrecidas
por la Unión Europea y gracias a la propuesta del Ministerio para la transición Ecológica y el
Reto demográfico publicadas en Real Decreto 477/2021 y Real Decreto 377/2022.

Gracias a esto y a las ayudas, reduciríamos el coste de instalación de los paneles solares, así
como el precio del consumo/hora del concesionario, a parte de darle un toque moderno al
local por su fachada, así como la imagen de una empresa concienciada en cierta manera con el
medio ambiente.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio de Unicorn Motorsport.

Nuestra última estrategia adaptativa se basaría en obtener una buena relación/ comunicación
con el resto de los concesionarios de la zona, con el fin de no obtener los mismos coches
exclusivos, que aunque no sea el target del resto de concesionarios de la zona, podrían hacerse
con alguno de estos vehículos ya que da caché a sus concesionarios.

Esta comunicación y buen trato con el resto de los concesionarios, por lo explicado
anteriormente, seria beneficioso tanto para sus empresas como para la nuestra, ya que se
perdería en cierta medida la exclusividad del producto, transcribiéndose en pérdidas para
ambos.

Estrategias defensivas:
Seguiremos con las estrategias defensivas, en las que enfrentamos las fortalezas y amenazas
sustraídas del DAFO que desarrollamos con anterioridad con el fin de contrarrestar las
amenazas gracias a las fortalezas que tenemos en la empresa:

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

La primera estrategia defensiva que desarrollamos es, gracias a nuestro exhaustivo estudio de
mercado, nuestro buen plan de marketing, nuestra actividad en redes sociales mostrando los
coches que tenemos a nuestra disposición y el plan de SEO que estamos desarrollando en las
mismas, nos ayuda a crear una necesidad en los clientes que no sabían que tenían, así como el
mostrar los productos tan exclusivos que tenemos para los clientes más exigentes.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

La segunda estrategia defensiva que hemos creado es la constante formación de nuestros

empleados, sobre todo los que están de cara al público, ya que es la cara visible que ven los
clientes en nuestro local.

Estos cursos consistirían en aprender trato con cliente, saber manejar todo tipo de situaciones,
tanto de venta, como de descontento de los clientes por algún fallo en el producto, es decir,
que tengan herramientas para solucionarlo, ya que en nuestra empresa uno de los factores
diferenciadores son los servicios que ofrecemos de preventa y postventa, los cuales queremos
asegurarnos de que sean excelentes.

Gracias a esta constante formación, sabrían tratar con los clientes potenciales del
concesionario, los cuales son muy exigentes al tratarse de una compra de un producto de lujo
el cual, tanto los clientes, como nosotros, los vendedores, queremos que la transacción se haga
de la mejor manera posible.

Los comerciales, además, gracias a la formación obtenida, deberán crear una ilusión en el
cliente que entre al concesionario, es decir, que quiera obtener alguno de los vehículos que
ofrecemos, prefiriendo nuestros vehículos exclusivos, con el cache que eso supondría hacia el
cliente, sobre los vehículos de la competencia.

Estrategias ofensivas:

En este tercer punto, desarrollaremos las estrategias ofensivas, en las cuales compararemos
fortalezas y oportunidades, con el fin de relacionarlas para mejorar la situación de la empresa
que queremos desarrollar.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

Siguiendo con alguna de las estrategias que hemos mencionado anteriormente, nos damos
cuenta de que hay muchos posibles clientes a los que aun no hemos llegado, por ello, y gracias
a nuestro buen posicionamiento en redes sociales y a el plan de marketing que
desarrollaremos en el punto 6 de este plan de empresa, podremos captar a esos nuevos
clientes que viven en las urbanizaciones de lujo de la zona, que arreglan sus vehículos en los
talleres aledaños, que tienen intención de tener un vehículo exclusivo por el amor que tienen
por el mundo de la automoción, etc.
Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

En esta segunda estrategia ofensiva queremos mejorar el servicio postventa, aparte de dar a
conocer más el concesionario, asociándonos con los talleres de la zona (habiéndolos probado
antes para dar una recomendación basada en la experiencia personal).

Esta estrategia sigue la línea de la segunda estrategia adaptativa, pero la completa, teniendo
los operarios del taller contacto directo con los responsables del taller en cuestión, con el fin de
estar al tanto de los mantenimientos de los vehículos que vendemos, para poder aconsejar al
cliente cambios de algunas piezas al kilometraje que recomienda el fabricante.

Además, si el cliente quiere realizar alguna modificación en el vehículo que desea adquirir,
tendríamos conexión directa con el taller en cuestión que lo va a realizar al cual le podríamos
preguntar si es posible la modificación de dicho componente, así como su homologación, etc.,
dando un muy buen servicio al cliente.

Estrategias de supervivencia:

Son las ultimas estrategias que obtendremos del DAFO, en las que comparamos debilidades y
amenazas, con el fin de reflexionar sobre los puntos más débiles de la empresa para desarrollar
estrategias para minimizar el impacto de dichos puntos flacos.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

En esta primera estrategia, estudiaremos el sobrecoste ocasionado por la crisis que ha

ocasionado la guerra de Ucrania en nuestro país en cuanto al precio de la energía se refiere.
Para solventarlo hemos decidido incluir ese sobrecoste en nuestros productos, que, al tratarse
de productos exclusivos de alto valor, el sobrecoste sería irrisorio, permitiéndonos solventar
ese sobrecoste en costes fijos en conjunto con la tercera estrategia adaptativa la cual hablaba
de nuestra intención por la obtención de ser autosuficientes gracias a las energías renovables.

Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

Como mencionamos anteriormente, nuestro mayor problema es que nos tratamos de una
empresa nueva, un concesionario privado, sin estar afiliado a ninguna casa oficial, por lo cual
no tenemos ese reconocimiento antes de abrir el concesionario.

Además, nos encontramos en un parque empresarial en el que abundan concesionarios de las

principales marcas de vehículos, con precios mas competitivos, pero con productos más
comunes, cosa que hace diferenciarnos.

A su vez, y al estar en una época de crisis, de la que nuestro país, y comunidad autónoma en la
que nos queremos establecer se está recuperando, sí que es verdad que la demanda de
vehículos ha bajado, así como el poder adquisitivo de la población de clase media, prefiriendo
un producto más asequible con menos prestaciones. Aunque ese no es nuestro target, sí que
es verdad que existen menos clientes potenciales que hace años.

Ante esta situación hemos desarrollado un buen plan de marketing que, como hemos
mencionado anteriormente, desarrollamos en mas profundidad en el punto 6 de este plan de
empresa.
Fuente: https://dafo.ipyme.org/Dafos bajo el estudio Unicorn Motorsport.

Como última estrategia de supervivencia tenemos la exclusividad de productos.

Nuestros productos son difíciles de encontrar, tanto para los clientes que son los que
adquirirían el producto, como para nosotros, que somos lo que los vendemos. Por lo cual
necesitaríamos personal especializado, que sepa cuales son las necesidades de los clientes en
cuanto a modelos y marcas se refiere, para hacernos con los modelos más demandados; es por
esto por lo que queremos un personal especializado, capaz de sustraer dicha información del
cliente.

También remarcar, que, al tratarse de un producto exclusivo, no tenemos la necesidad de bajar

el precio de este para igualarlo al que ofrecen el resto de las empresas por otros vehículos de
una gama y exclusividad más bajas.

Sabemos que los clientes que accedan al concesionario son muy exigentes, puesto que van a
comprar un artículo de lujo de gran valor, por lo que nuestro compromiso con el cliente es
entregarle un producto acorde con sus expectativas, en perfecto estado del motor, carrocería,
pintura, etc., así como un trato individual por parte de nuestros profesionales con él, en el que
sienta cómodo y atendido, tanto antes de hacer la venta, como después de hacer la venta, para
ver las sensaciones que tiene con el vehículo y su nivel de satisfacción con la compra realizada
así como la obtención de una valoración de nuestro proceso de venta y del profesional que le
ha atendido, con el fin de mejorar el proceso para próximas ventas.

Conclusiones del DAFO y DAFO cruzado:

Al desarrollar el DAFO y ver que estrategias vamos a llevar para solventar problemas y mejorar
nuestros puntos fuertes nos damos cuenta de los siguientes puntos:

 La importancia de un buen plan de marketing, ya que nuestra empresa no se conoce,

por lo que los clientes a los que podemos acceder sin él serían mínimos.
 Nuestra política empresarial se basa en el trato al cliente, por ello estamos formando a
nuestros profesionales constantemente en trato con cliente.
 Tener una relación profesional con el resto de los concesionarios y una buena
comunicación con ellos, a fin de no repetir productos exclusivos en ambos
 concesionarios, perdiendo la exclusividad y empezando una guerra de precios,
obteniendo ambos pérdidas.
 Nuestro compromiso con las energías renovables, con el fin de ser un local
autosuficiente reduciendo nuestra huella de carbono y dando un aspecto más
“premium “de cara al público.
 Probar los diferentes talleres de la zona con el fin de encontrar uno acorde a nuestras
necesidades: rapidez, trabajo bien hecho y buen trato. Todo ello con el fin de poder
beneficiarnos mutuamente, nosotros ofreciendo un servicio postventa muy bueno
pudiendo recomendar talleres de confianza y por otro lado obteniendo posibles
clientes por parte del taller.