CÓMO HACER UN PLAN DE MARKETING DIGITAL PASO A

PASO
INTRODUCCIÓN
En primer lugar quiero dar las gracias a todos los lectores y lectoras
de las series anteriores por el apoyo recibido lo que me anima
a continuar con la cuarta entrega de la serie «cómo crear un plan de
marketing digital paso a paso»
Si la semana pasada el artículo tenía como tema central en análisis
del entorno, está semana he titulado el post «Plan de Marketing
Digital DAFO y CAME», en el que trataremos en profundidad cómo
trabajar con las matrices DAFO y CAME.
Por otro lado, si te perdiste los artículos anteriores de esa serie cómo
crear un plan de marketing digital paso a paso puedes leerlos en los
siguientes links:

1. Plan de Marketing Digital: Introducción

2. Plan de Marketing Digital: Estructura
3. Plan de Marketing Digital: Análisis de situación
 Índice [ocultar]
 DAFO, CAME Y DAFO CRUZADO
o EL ANÁLISIS DAFO
 ORIGEN DE LA MATRIZ DAFO
 ¿QUÉ ES LA MATRIZ DAFO?
 ¿CÓMO HACER UNA MATRIZ DAFO?
 LAS DOS MATRICES DAFO
o LA MATRIZ CAME
 Matriz PREN o CAME
 CAME: CORREGIR DEBILIDADES
 CAME: AFRONTAR AMENAZAS
 CAME: MANTENER FORTALEZAS
 CAME: EXPLOTAR OPORTUNIDADES
o EL DAFO CRUZADO
 Estrategias FO
 Estrategias DO
 Estrategias DA
 Estrategias FA
o RESUMEN
 o CONCLUSIONES
DAFO, CAME Y DAFO CRUZADO
En el artículo vamos a tratar 3 temas principales:

1. El análisis DAFO
2. El análisis CAME
3. El DAFO Cruzado
EL ANÁLISIS DAFO
ORIGEN DE LA MATRIZ DAFO
Muchos autores atribuyen la creación del la matriz DAFO a Albert
S. Humphrey afirmando que surgió de la investigación conducida
por el stanford research institute entre 1960 y 1970 apoyados en
la necesidad descubrir qué estaba fallando en la planificación
corporativa. Esta investigación fue financiada por las empresas del
fortune 500, para averiguar cómo se podían impedir algunos
fracasos de renombradas empresas. El equipo de investigación
estaba constituido por Marion Dosher, Dr. Otis Benepe, Albert
Humphrey, Robert Stewart y Birger Lie.
Debo decir que está afirmación está hoy en entredicho ya que no se
ha podido demostrar que Humphrey sea el creador de la citada
matriz.

La Matriz DAFO viene siendo utilizada con éxito desde los años 60
y su eficacia ha sido contrastada por las empresas y entidades más
exitosas.

¿QUÉ ES LA MATRIZ DAFO?

Lo primero que hay que tener en cuenta para trabajar con el DAFO
de una forma profesional es que las amenazas y oportunidades
provienen de fuera, es decir, para detectarlas debemos tener en
cuenta nuestro análisis externo.
Por contra, las debilidades y fortalezas deben basarse en nuestra
propia empresa, por los que en este caso nuestro referente será
el análisis interno.
 ¿CÓMO HACER UNA MATRIZ DAFO?
Tal y como nos muestra el subtítulo se trata de una matriz, por lo que
necesitamos crear una cruz sobre un folio o sobre una plantilla de
power point en blanco.

En cada uno de los cuatro cuadrantes debemos incluir los cuatro

componentes principales del DAFO:

 Debilidades
 Fortalezas
 Amenazas
 Oportunidades
Estas cuatro palabras son las que determinarán el éxito o el fracaso
de nuestro proyecto, por lo que debes tomarlas muy en serio.

En conclusión, el análisis DAFO es una herramienta que sirve en

principio como punto de partida para saber cuál es la situación
real de la empresa en ese momento. Pero también nos servirá para
establecer comparaciones desde ese punto de partida con la
situación que tenga la empresa en un un momento futuro.
 Quizá estés pensando que el DAFO es una herramienta anticuada y
que no la necesitas para crear tu plan de marketing digital, pero
pronto verás que trabajando con un análisis macro y micro te va a
ser muy útil.

Finalmente, para que te sea más fácil comprender como funciona el

DAFO he decidido compartir un vídeo que lo explica cómo hacer un
DAFO personal de forma dinámica y divertida.

El análisis DAFO nos permite conocer cual

es la situación real de la empresa en un
periodo de tiempo concreto vía:
@MATrabadoCLIC PARA TUITEAR
LAS DOS MATRICES DAFO
Para que puedas trabajar con un buen equilibrio te voy a dar un
consejo que no debes olvidar: Si quieres ser efectivo a la hora de
crear tu plan de marketing digital deberás crear dos matrices DAFO.

 La primera matriz DAFO deberás trabajarla con la información

procedente del Macro-análisis externo e interno.
 La segunda matriz DAFO debe basarse en el micro-análisis
externo e interno.
Este punto es muy importante, ya que la primera matriz sitúa el
marco de la empresa y la segunda se centra en el propio plan de
marketing digital.

Para hacerlo sencillo, a la primera la denominaremos Matriz DAFO

Macro y a la segunda Matriz DAFO micro.
Recomiendo hacer dos matrices DAFO:
Macro-DAFO y Micro-DAFO vía:
@MATrabadoCLIC PARA TUITEAR
Resumiendo, utiliza ambas matrices DAFO siempre que te sea
posible.
 ANÁLISIS DAFO MACRO
Para cumplimentar el DAFO, puedes tomar como referencia las
siguientes preguntas:

Amenazas:
 ¿Qué hace la competencia mejor que nosotros?
 ¿Existen nuevas tecnologías o tendencias de consumo que pongan
en riesgo nuestro concepto, producto o servicio?
 ¿Se puede producir algún cambio político, legal o impositivo que
afecte a nuestro modelo de negocio?
 ¿Qué elementos externos pueden perjudicar a nuestra marca?
 ¿Estamos al corriente de posibles cambios de legislación?
 ¿Representan nuestro competidores una amenaza real?
 ¿Están centrando nuevos competidores en el sector?
 ¿Han cambiado los gustos o las necesidades de nuestros clientes?
 ¿Nuestros competidores han recibido algún tipo de inversión
externa que les permita ser más competitivos?
Oportunidades
 ¿Está creciendo el mercado en el que operas?
 ¿Han aparecido nuevas tecnologías que tu empresa puede
aprovechar?
 ¿Podemos sacar provecho de las tendencias de consumo?
 ¿Hay posibilidad de expandir nuestro negocio en nuevos mercados
o canales?
 ¿Se ha producido o se va a producir algún cambio político, legal o
impositivo del que podemos sacar partido?
 ¿Sabemos reaccionar y crear nuevos productos o servicios que el
mercado necesita?
 ¿Conocemos si nuestro competidor está debilitado por alguna
circunstancia?
 ¿Podemos aliarnos con otra empresa que nos permita realizar
nuevas estrategias competitivas?
Debilidades
 ¿Qué no hacemos bien?
 ¿Hacemos algo peor que la competencia?
 ¿Son nuestros recursos suficientes?
 ¿Están nuestros recursos bien gestionados?
 ¿Es nuestro equipo suficientemente competente?
 ¿Qué razones hay detrás de los problemas existentes?
 Fortalezas
 ¿Qué hacemos mejor que la competencia?
 ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva?
 ¿Dónde aportamos valor?
 ¿Somos fuertes en nuestro sector/mercado?
 ¿Estamos en una posición ventajosa para negociar con los
stakeholders? (clientes, proveedores, etc.)
 ¿Somos fuertes a nivel financiero?
 ¿Tenemos un equipo humano que marca la diferencia?
Es fundamental que tengamos en cuenta que no se trata de
responder a todas y cada una de las preguntas, consecuentemente,
toma las preguntas como referencia.

ANÁLISIS DAFO MICRO

Amenazas
 ¿Qué elementos externos a nosotros pueden perjudicar a nuestra
marca?
 ¿Representa la nueva legislación digital algún riesgo? (e-
commerce, protección de datos, etc.)
 ¿Existe algún competidor digital más fuerte que nosotros?
 ¿Están entrando nuevos competidores digitales en el sector?
 ¿Se prevé algún cambio en la normativa vigente que nos pueda
afectar?
 ¿Existe la posibilidad de que alguno de nuestros competidores
lancen algún nuevo producto o servicio que supere nuestra ventaja
competitiva?
 ¿Han recibido nuestros competidores algún tipo de inversión
externa que les permita ser más competitivos?
Oportunidades
 ¿Existe algún elemento de la competencia o del mercado digital
que podamos aprovechar en nuestro beneficio y que no estamos
abordando?
 ¿Hay alguna red social poco utilizada de la que podamos sacar
mejor partido?
 ¿Ha aparecido una nueva red social que pueda beneficiar a
nuestra marca que no estamos usando y podamos asumirlo?
 ¿Existe alguna nueva tecnología digital innovadora cuyo uso nos
pueda ayudar a destacar?
 ¿Hemos sido los primeros en adaptarnos a cambios tecnológicos
que nos hagan más competitivos?
 ¿Sabemos reaccionar y crear nuevos productos o servicios
digitales que el mercado necesita?
 ¿Alguno de nuestros competidores está debilitado por alguna
circunstancia?
 ¿Podemos aliarnos con otra empresa del entorno digital que nos
permita realizar nuevas estrategias competitivas?
 ¿Estamos aplicando todas las técnicas de marketing disponibles?
(Inbound Marketing, Growth Hacking, Social CRM, etc.)
 ¿Aplicamos las últimas técnicas de publicidad digital?
Debilidades
 ¿Tenemos un buen equilibrio entre estrategia y táctica?
 ¿Las herramientas para gestionar redes sociales están por debajo
del standard?
 ¿Es nuestra presencia en internet suficiente?
 ¿Estamos interactuando correctamente con nuestros seguidores?
 ¿Es nuestro contenido de calidad?
 ¿Las redes sociales que utilizamos son las adecuadas para
comunicarnos con nuestro público objetivo?
 ¿Tenemos una buena estrategia de SEO?
 ¿No estamos seguros del potencial que tienen las redes sociales o
en qué nos pueden ayudar?
 ¿Está nuestro blog bien posicionado?
 ¿Tenemos un ratio de conversión deficiente?
 ¿Los conocimientos digitales de nuestro equipo están por debajo
de los de nuestros competidores?
Fortalezas
 ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes en redes sociales?
 ¿Qué estamos haciendo bien en el entorno digital?
 ¿Cuáles son nuestro puntos fuertes en redes sociales?
 ¿Es nuestro contenido original?
 ¿Nuestro contenido aporta valor?
 ¿Somos innovadores?
 ¿Estamos aplicando alguna técnica de marketing digital que nos
diferencia de la competencia?
 ¿Aplicamos una estrategia de SEO superior?
 ¿Qué hacemos mejor que nuestros competidores?
 ¿Ofrecemos algún producto o servicio que destaque sobre los
existentes en el mercado?
 ¿Es nuestra estrategia de marketing online superior a la de la
competencia?
 ¿Nuestra estrategia de redes sociales es superior a la de nuestros
competidores?
 ¿Utilizamos alguna técnica de marketing digital novedosa para
superar a la competencia?¿Nuestro blog posee un mejor ranking
que los de los competidores?
 ¿Recibimos más visitas al mes que nuestra competencia?
 ¿Es nuestro ratio de conversión superior al de nuestros
competidores?
 ¿Tenemos un ratio de engagement en redes sociales superior?
 ¿Utilizamos alguna herramienta digital exclusiva?
 ¿Nuestro e-CRM nos permite conocer mejor a los consumidores y
clientes?
LA MATRIZ CAME
Matriz PREN o CAME
Tras el análisis externo e interno a través de la matriz DAFO, un
segundo paso para la preparación del plan de marketing digital
puede ser el análisis PREN o CAME.
Ten en cuenta que mientras el DAFO nos permite conocer dónde
estamos, el CAME nos ayudará a visualizar como podemos
llegar al lugar a dónde nos dirigimos, es decir, a conseguir
nuestros objetivos.
El análisis CAME nos permitirá conocer
cómo alcanzar nuestros objetivos vía:
@MATrabadoCLIC PARA TUITEAR
El método utilizado es el mismo que la matriz DAFO, un eje de
coordenadas con cuatro espacios ligados a los elementos del DAFO,
en el que las siglas CAME significan: Corregir, Afrontar,
Mantener y Explotar.
 Corregir debilidades
 Afrontar amenazas
 Mantener fortalezas
 Explotar oportunidades
CAME: CORREGIR DEBILIDADES
 Conocer las debilidades que tienen tanto nuestra marca, productos
y/o servicios es la mejor forma de poder afrontarlas con éxito.

Este análisis nos va a permitir definir una estrategia que nos permita
ser más competitivos y que debe basarse en la corregir y
minimizar todas y cada una de estas debilidades.
Por corregir las debilidades debemos plantearnos las siguientes
preguntas:
 ¿Qué puedo hacer para mejorar los puntos débiles que afectan a
mi plan de marketing online?
 ¿Cómo puedo minimizar todas y cada una de las debilidades?
 ¿Existe al posibilidad de contrarrestar alguna de ellas?
 ¿Puedo transformar alguna de las debilidades en oportunidades?
CAME: AFRONTAR AMENAZAS
En primer lugar, afrontar amenazas no significa que las
identifiquemos en nuestro DAFO únicamente para tenerlas en
cuenta. Se trata de hacer frente a esas amenazas y preparar
nuestra estrategia para contrarrestarlas o reducirlas al máximo,
por lo tanto no dejes de tomarlas en cuenta para definir tu estrategia
de marketing digital.
Sin embargo, salvo que tu empresa haya sido capaz de crear
un océano azul, lo más probable es que estés operando en un
entorno hostil en el que muchas de las amenazas provienen de tus
competidores, motivo más que suficiente para no tomarlo a la ligera.
Finalmente, ten en cuenta que una buena estrategia para
contrarrestar amenazar provenientes de entornos muy competitivos
es crear barreras de entrada siempre que sea posible.
 ¿Qué puedo hacer para minimizar las amenazas que pueden
afectar a mi plan de marketing digital?
 ¿Cómo puedo contrarrestar o reducir todas y cada una de las
debilidades?
 ¿Puedo transformar alguna de las amenazas en fortaleza?
CAME: MANTENER FORTALEZAS
Mantener las fortalezas es imprescindible para la consecución
de objetivos. Si nos centramos únicamente en corregir debilidades
 o afrontar amenazas corremos el riesgo de que nuestras fortalezas
se debiliten, debilitando quizá nuestra ventaja competitiva. Por lo
tanto, mantener y potenciar nuestras fortalezas es especialmente
relevante para tener éxito.
A modo de ejemplo, si tenemos una empresa que ofrece consultoría
SEO y tenemos en nuestro equipo al mejor SEO a nivel nacional,
debemos definir un plan de retención de talento para asegurarnos
de que no acabe aceptando una oferta de un competidor que
probablemente eliminaría de un «plumazo» nuestra ventaja
competitiva.
 ¿Existe la opción de maximizar alguna de nuestras fortalezas?
 ¿Puedo reforzar mi estrategia focalizando en una o varias de mis
fortalezas?
 ¿Estoy aprovechado totalmente la ventaja competitiva que ofrecen
las fortalezas?
CAME: EXPLOTAR OPORTUNIDADES
Una vez analizadas las cuatro áreas, tenemos que desarrollar
acciones para cada una de las líneas surgidas.

Para ello puede ser especialmente relevante hacer una

sesión de “brainstorming” analizando como ponerlas en práctica.
 ¿Estamos tomando en cuenta todas las oportunidades que se nos
brindan?
 ¿Puedo reforzar mi estrategia aprovechando alguna de las
oportunidades?
 ¿Existe la posibilidad de utilizar alguna de las oportunidades para
ser más competitivo?
EL DAFO CRUZADO
En primer lugar deberás empezar por definir las estrategias FO,
continuando con las DO y DA, para finalizar con las FA.

Por otro lado, puedes seguir los siguientes consejos para definir
estas estrategias.

Estrategias FO
Aprovechar oportunidades apoyándose en fortalezas.
 Fortaleza + Oportunidad = Etrategia Ofensiva
Estrategias DO
Incapacidad de aprovechar una oportunidad por la existencia de una
debilidad.

Debilidad + oportunidad = Estrategia adaptativa

Estrategias DA
Existencia de una amenaza que puede apoyarse en una debilidad
manifiesta.

Debilidad + Amenaza = Estrategia de supervivencia

Estrategias FA
Posibilidad de apoyarse en una fortaleza para reducir la posibilidad
de una amenaza.

Fortaleza + Amenaza = Estrategias defensivas

RESUMEN
 El DAFO es una herramienta fundamental para ordenar la
información proveniente del análisis externo e interno.
 Las amenazas las oportunidades deben estar basadas en
el análisis externo.
 Las fortalezas y debilidades se basarán en el análisis interno.
 Para ser más efectivo deberías hacer un análisis DAFO macro y
micro.
 EL CAME es una herramienta que complementa al análisis
DAFO y nos permite:

o Corregir debilidades
o Afrontar amenazas
o Mantener fortalezas
o Explotar oportunidades
o Una vez realizado el CAME podemos iniciar la definición
estratégica a través del DAFO cruzado.
 EL DAFO Cruzado nos permitirá orientar nuestra
estrategia dividiéndola en cuatro apartados:
o Estrategia ofensiva
o Estrategia adaptativa
o Estrategia de supervivencia
o Estrategia defensiva
CONCLUSIONES
Concluyendo, en este artículo «Plan de marketing digital DAFO y
CAME» hemos podido comprobar que la utilización de este tipo de
herramientas sigue vigente y aplica perfectamente a los modelos
del plan de marketing online.
Ten en cuenta, que si sigues este método podrás ordenar fácilmente
la información que has recopilado previamente en el análisis del
entorno, identificar los puntos fuertes y la áreas de mejora y definir
una estrategia ganadora basada en un análisis racional que te
permitirá ser más competitivo.
Estas herramientas de análisis son aplicables tanto para el plan de
marketing convencional como para el plan de marketing digital e
incluso puedes aplicarlas para analizarte como profesional y definir
tu estrategia de marca personal.
Debido a los puntos anteriores, considero que la utilización de
DAFO, CAME y DAFO cruzado es fundamental para definir la futura
estrategia de cualquier plan de marketing online moderno.

En conclusión, hacer un análisis DAFO es fundamental a la hora de

definir cualquier tipo de estrategia.

Espero que la cuarta entrega del esta serie de artículos plan de

marketing digital paso a paso haya sido de tu interés y te facilite la
definición de tu futuro plan de marketing digital.

Finalmente, cómo cada semana te recomiendo algunos artículos

sobre entorno y transformación digital que considero de obligada
lectura. Espero que los encuentres interesantes:

Qué es le Growth Hacking y cómo puedes aplicarlo de forma

sencilla con tu blog by Dean Romero
La guía más completa de las penalizaciones Google by Claudio
Inacio
Marketing emocional, el poder de las emociones by Élia
Guardiola
La semana que viene seguiremos con la serie cómo hacer un plan
de marketing digital paso a paso. Feliz semana queridos lectores!

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Marketing Digital, marketing online, plan de
marketing, Plan de marketing digital

Miguel Angel Trabado

Consultor de Marketing y Transformación Digital. Keyn