Material de Lectura Segundo Trimestre 2022-2

Escuela de Comercio N° 5083 “Dr.
Victorino de la Plaza”
ESCUELA ASOCIADAA LA UNESCO
J. M. Leguizamón N° 129/e-mail sec5083@hotmail.com
“Gral. Martin Miguel de Güemes Héroe de la Nación Argentina”
MATERIA: ADMINISTRACION
CURSO: 4 AÑO C.O.
DOCENTES: PATRICIA CERETTI, MARCELA CUELLAR, SUSANA GUARACHE, JOSE
LICUIME, CARMEN MORALES, Y VALERIA CARDOZO.
TURNO: MAÑANA, TARDE Y VESPERTINO.
MATERIAL DE LECTURA.
MERCADO
Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y compradores se
reúnen para tener una relación comercial. Se requiere un bien o servicio para
comercializar, debe poseer el dinero y el interés para realizar la transacción.
También puede definirse como un espacio físico o virtual donde se reúne la oferta y la
demanda de un producto o servicio y determinan el precio.
Escuela de Comercio N° 5083 “Dr. Victorino de la Plaza”
TIPOS DE MERCADOS:
- Competencia Perfecta: Producto homogéneo, muchos

compradores, muchos vendedores, el precio lo determina
el mercado y la publicidad no tiene efecto sobre el precio.
- Oligopolio: Pocos vendedores, muchos compradores.
Esto crea mucha competencia entre los vendedores para
acaparar el mercado, por lo consiguiente trae por un lado
mucha incertidumbre y baja de precios y promociones
para los vendedores, y por otro lado beneficios para los
compradores.
- Monopolio: Hay un solo vendedor y muchos
compradores, por lo tanto, el único vendedor corre con
ventajas sobre los consumidores.
Segmentación de mercados: definición, tipos y estrategia.
Explicar la segmentación separar, categorizar de mercado en base de los siguientes

parámetros: sexo, edad, nivel económico etc.
Una forma de realizar un estudio de mercado se basa en la segmentación del mismo.

¿Qué es una segmentación de mercado? Es el proceso de dividir el mercado heterogéneo total de un
producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos
importantes. La segmentación del mercado es una filosofía orientada al cliente, primero se averigua las
necesidades del cliente dentro de un submercado (segmento) y luego las satisface .
En principio aclaremos el significado de segmentación y de mercado. Segmentar es

dividir, y el objeto al que se practica esa fragmentación es el mercado, que
económicamente hace referencia a las transacciones voluntarias de bienes y
servicios que realizan personas físicas individuales o colectivas o personas
jurídicas.
¿Qué significa entonces la segmentación de mercado? Es una técnica de marketing
que consiste en dividirlo por grupos de características similares y necesidades
homogéneas, para hacerlo más identificable a la hora de conocer sus necesidades
y por lo tanto sus demandas, y hacia ellas dirigir la oferta, que será así más eficaz,
economizando recursos. Para hacer esta división se debe hacer un estudio del
mercado total para identificar los diferentes segmentos similares dentro de la
heterogeneidad total, según diversos criterios: división por lugar, por clase social,
por género, por profesión, por edades, etc. para agrupar luego los segmentos que
coincidan y sean homogéneos y se distingan claramente de otros segmentos.
Deben ser también relativamente numerosos para asegurarse de tener una
demanda amplia, y ubicarlos geográficamente en un espacio que se deberá
identificar por su ubicación geográfica, su clima, su extensión, etc.
Recordemos entonces que la segmentación de mercado, también podemos decir que es

como una segmentación de clientes o segmentación de audiencias, es un método por el cual
se pueden dividir a los clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las
empresas puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias correctas. La
segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías como
segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como segmentación por edad.
Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son más efectivas debido a que
impactan a las personas correctas con contenido adaptado a cada una de ellas.
TIPOS DE SEGMENTACION DE MERCADO.

¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación?
La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:
 Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades específicas y

cómo se usa un determinado producto.
 Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo, área, etc.
 Demografía: Edad o etnicidad.
 Psicografía: Estilo de vida y opinión.
Si bien estos cuatro tipos de segmentación están bien definidos y son fácilmente
distinguibles, son generalmente superficiales y requieren un filtrado posterior para que
puedan obtenerse Insights reales. Por ejemplo, hombres de edad media y mujeres jóvenes
puede que compartan interés por zapatillas de atletismo, aunque por razones diferentes,
como la comodidad, la moda o el deporte. Estos no pueden definirse simplemente usando
las categorías anteriormente mencionadas. Para que sea realmente útil, debemos
profundizar más en cada segmento.
Comportamiento
La segmentación de mercado es simple en teoría, aunque compleja en la práctica. Cada
definición de segmentación es como una muñeca rusa que contiene otras definiciones y
categorías (o muñecas). Este es el caso de la segmentación por comportamiento.
El Big Data, sin embargo, ha arrojado un poco de luz al problema de la segmentación en

base al comportamiento de un modo que no había sido posible anteriormente.
La singularidad del comportamiento online, así como la información que ofrece, permite
obtener una gran cantidad de Insights para segmentar que es enormemente beneficiosa para
crear campañas de marketing efectivas.
Cada definición de segmentación es como una muñeca rusa que contiene otras definiciones
y categorías (o muñecas)
Por ejemplo, algunos hábitos de compra en particular pueden propiciar la creación de

campañas de marketing centradas en productos de un alto valor, como las joyas.
Los hábitos de navegación puede que saquen a relucir el interés de un cliente por el
senderismo u otros productos relacionados, como tiendas de campaña, botas de senderismo,
etc.
El comportamiento de los usuarios también puede ofrecer información más específica, por
ejemplo, alguien que ha buscado un tinte de pelo oscuro puede ser más susceptible de
comprar un champú diseñado para pelos oscuros o teñidos. El valor del producto, su
fiabilidad y la frecuencia con la que se usa el producto o servicio puede ser determinante.
Este tipo de información es, por tanto, de gran valor, compleja y específica para cada
usuario.
Ubicación
Los segmentos en base a la ubicación del usuario son, quizás, los más fáciles de entender.
Simplemente se refiere a crear audiencias en base a donde se encuentran los distintos
usuarios, por ejemplo, Málaga, Madrid, etc. No obstante, no todos los ejemplos de
segmentación por ubicación son obvios ni sencillos.
En primer lugar, la segmentación nacional requiere poca explicación ya que, dependiendo

de cada país, se necesitan distintos tipos de productos debido a la cultura, el clima, etc. Por
otra parte, distintas comunidades dentro de una misma ciudad o provincia pueden llegar a
ser muy diferentes y, por tanto, no deben tratarse del mismo modo.
Otros factores determinantes pueden ser el tipo de lugar en el que resida el usuario. Por
ejemplo, existe una clara diferencia entre usuarios que viven en zonas urbanas con respecto
a aquellos que viven en zonas rurales o costeras, así como hay que tener en cuenta las áreas
con distinto poder adquisitivo.
Subcategorías de segmentación por ubicación:
 Nacional
 Norte / Sur / Este / Oeste
 Comunidad
 Zona costera / interior
 Zona urbana / rural
Demografía
La definición de la segmentación demográfica es también bastante simple, o al menos lo
parece, ya que también puede llegar a complicarse bastante si se realizan segmentaciones
muy granulares.
La edad es una de las posibles segmentaciones más simples y que lleva usándose desde
hace bastante tiempo. Podemos distinguir varios grandes grupos de edad:
 Seniors: Aquellos nacidos antes del 1945. Están típicamente más interesados en temas
relacionados con la salud y la frugalidad y no son muy hábiles con la tecnología.
 Baby Boomers: Aquellos nacidos entre 1946 y 1964. Son los responsables de la mitad del
gasto total.
 Generación X: Aquellos nacidos entre 1965 y 1979. Aman la multitarea y no suelen contar
con préstamos.
 Generación Y (Millennials): Aquellos nacidos entre 1980 y el año 2000. Cuentan con
habilidades tecnológicas innatas y están abiertos al uso de préstamos.
Con las distintas características de cada uno de estos grupos, los expertos en marketing
pueden centrarse en las tendencias y necesidades de cada uno de sus clientes. Por ejemplo,
los artículos retro pueden ser mejor opción para los Baby Boomers, mientras que los
Millenials suelen preferir estar siempre a la última en cuanto a tecnología.
El género es otro aspecto importante de la segmentación demográfica. No obstante, para

que esta segmentación sea realmente efectiva, debemos ir más allá del conocimiento
general de las preferencias de cada género. Con esto nos referimos a dividirlos en amas de
casa, padres, madres, profesionales, etc. Estos son otros aspectos a tener en cuenta:
 Edad
 Etnicidad
 Género
 Estado civil
 Creencias religiosas
 Profesión
 Ingresos
Psicografía
La psicografía está directamente relacionada con el estilo de vida y conforma uno de los
segmentos más complejos. A diferencia del género o la edad, estos segmentos se crean
teniendo en cuenta muchos elementos como los hobbies, las creencias, etc. El mejor
método para para crear segmentos de este tipo pasa por realizar extensas entrevistas y por
recibir feedback de muchas personas.
Errores que debemos evitar al segmentar

Debido a que la segmentación de mercados es un proceso complejo, es normal que a
menudo podamos cometer errores. Estos son algunos de los errores que debemos tratar de
evitar en la medida de lo posible:
 Segmentar demasiado
 Segmentar sin estrategia
 No adaptar nuevos segmentos
 Centrarse demasiado en aspectos demográficos
 Crear demasiados segmentos
Segmentar demasiado
Como hemos dicho anteriormente, la segmentación específica si se usa adecuadamente
puede producir excelentes resultados. El problema es que segmentar demasiado puede
hacer que los segmentos sean tan pequeños que no se puedan explotar debidamente. La
segmentación excesiva presupone resultados, mientras que la buena segmentación empieza
con un grupo amplio.
Segmentar sin estrategia

La segmentación de usuarios sin una estrategia definida detrás no es nada. Una buena
segmentación solo será efectiva si existe un proyecto detrás que haya que cumplir. Sin esto,
no es más que una pérdida de tiempo.
No adaptar nuevos segmentos

Los principios básicos de la segmentación no cambian, pero los propios segmentos si que lo
hacen poco a poco. Esto es algo generacional. Por ejemplo, ¿qué pasará cuando la
generación Z sea mayor y otros aspectos psicográficos como la política cambien? Es
importante tener en cuenta todos estos cambios para ir actualizando la segmentación de
forma regular con el objetivo de obtener siempre la máxima eficiencia.
Centrarse demasiado en aspectos demográficos

Uno de los errores más comunes a la hora de realizar una segmentación consiste en
centrarse demasiado en el aspecto demográfico, sobre todo a expensas de la segmentación
por comportamiento. Si bien la demografía es una parte fundamental del proceso de
segmentación, no debería nunca reemplazar a otros segmentos. Determinados
comportamientos como patrones de compras durante momentos específicos del mes pueden
ofrecer mucha información sobre un cliente y en algunos casos más que su propio segmento
demográfico.
Crear demasiados segmentos

La segmentación únicamente es efectiva si está bien planteada. Crear demasiados
segmentos puede resultar en un gran mar de datos confusos que generan más problemas que
resuelven. No existe un número mágico a la hora de crear personalizaciones ya que
dependerá de las necesidades de las campañas en concreto, pero una buena regla general es
no superar las 5 como máximo.
LA ENCUESTA
La encuesta es una técnica de recolección de datos que consta de una serie de preguntas
estandarizadas hechas a una muestra representativa de la población de la que buscamos
obtener información.
Es una técnica útil para cualquiera que busque recopilar datos.
Las razones más comunes para usar encuestas son:

 Medición del clima laboral
 Medición de la satisfacción al cliente
 Lanzamiento de productos nuevos
 Generar estadísticas
 Conocer tendencias
 Tendenciaselectorales
Tipos de encuestas según la forma de aplicación:

 Encuesta por correo: Consiste en enviar un cuestionario a través del servicio

postal para que después de ser respondido, sea regresado al remitente.
 Encuesta vía telefónica: Consiste en realizar el cuestionario a través de una

llamada telefónica, en la que el encuestador debe ir capturando
respuestasdelencuestado.
 Encuesta personal: Consiste en realizar el cuestionario cara a cara, debe existir

una interacción entre encuestador y encuestado, normalmente en encuestador
toma nota de las respuestas aunque en ocasiones solo entrega el cuestionario y
es el encuestado quien lo llena.
 Encuesta online: Consiste en realizar el cuestionario utilizando el internet como

medio de distribución, las encuestas online se caracterizan principalmente por ser
económicas y tener un mayor índice de respuesta.
Tipos de encuestas según sus objetivos:
 Encuestas descriptivas: estas encuestas buscan crear un registro sobre las

actitudes o condiciones presentes dentro de una población en un momento
determinado, es decir, en el momento en el que se realiza laencuesta.
 Encuestas analíticas: a diferencia de las descriptivas, su objetivo no es

documentar un problema sino explicar y describirlo para poder encontrar la mejor
solución.
Tipos de encuestas según las preguntas:
 Respuesta abierta: estas permiten al encuestado tener la libertad de responder
libremente cada pregunta, esto permite obtener respuestas más profundas y
también obtener respuestas en las que no había pensado, sin embargo, el
problema de este tipo de encuestas es que es muy difícil de cuantificar, por el
contrario se deben interpretar las respuestas.
 Respuesta cerrada: en este tipo, los encuestados deberán elegir alguna de las
posibles opciones, su principal ventaja es que son más fáciles de cuantificar, sin
embargo, en ocasiones ninguna de las opciones refleja el pensamiento de los
participantes, para ello, siempre es recomendable añadir la casi "otro"
FUERZA DE VENTA
¿Qué es la fuerza de ventas?
Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y
materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común es que
los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de
ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos.
En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas
viven de sus ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o
la prestación de servicios.
¿Cuál es el papel de la fuerza de ventas en las empresas?
La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que sin
ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser
un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse
y presentar beneficios.
Pensemos a gran escala: muchas personas consideran que el trabajo de ventas puede
hacerlo cualquiera y que, por lo tanto, toda persona puede dar resultados como un
excelente vendedor, la realidad es que esto no es cierto.
La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son el primer
contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave para la
orientación a la hora de comprar, prestándole especial atención a la localización de los
perfiles adecuados.
La fuerza de ventas crea el entrenamiento y lleva la organización de sus vendedores así
como de las diversas estrategias de marketing en pro de la efectividad.
¿Qué tipo de fuerzas de ventas existen?
Existen dos clases de fuerza de ventas:
Según la esencia de los recursos:
 Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos de ventas.
 Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para la
comercialización de los productos como el CRM o la atracción de leads o clientes.
Según la acción del servicio:
 Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
 Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas para la venta o
atracción de clientes.
¿Cuál es la estructura de una fuerza de ventas?

La estructura de la fuerza de ventas se concentra en el ordenamiento y la coherencia de
las siguientes funciones:
Funciones internas:
 Selección de perfiles adecuados: se trata de los procesos de contratación de
vendedores, como se ha mencionado con anterioridad, no cualquiera puede ser un
vendedor, por lo que la fuerza de ventas en conjunto con Recursos Humanos
busca y elije personal.
 Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus
equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores.
 Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que los directores
de ventas dan seguimiento a los procesos comerciales tanto en el área de
marketing, Marketing Digital y ventas física.
 Diseño de estrategias: se trata de la creación de estrategias para la venta del
producto o servicio, dichas estrategias funcionan como políticas para los
vendedores durante el proceso de ventas. Las estrategias deben complementarse
entre sí.
Funciones externas:
 Clientes: la fuerza de ventas crea atención personalizada para cada tipo de
cliente, sean mayoristas o personales.
 Territorio: se trata solo de un vendedor o de un punto de venta, la fuerza de
ventas busca descentralizar sus tiendas y su equipo, por lo que le asigna una zona
específica a cada uno.
¿Existe un tamaño ideal para la fuerza de ventas?
El tamaño de la fuerza de ventas está directamente vinculado al tamaño de la empresa.
Las grandes compañías requieren de una logística especial y de modelos de ventas a
gran escala, por lo que cuentan con departamentos especializados para el apoyo de los
vendedores.
Las empresas pequeñas y medianas por su parte no necesitan de dichos departamentos,
pero sí de las estrategias adecuadas y un equipo bien seleccionado para lograr sus metas
e ingresos deseados.
El tamaño de la fuerza de ventas depende totalmente de la magnitud de la empresa y de
sus objetivos.
GESTION DE COMERCIALIZACIÓN
La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las
necesidades del mercado que la gerencia general ha seleccionado como objetivo. El
mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo
específico y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar
un análisis de los productos y servicios que puede brindar a sus clientes: la mejor manera
de lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que
ofrecen productos que satisfacen las mismas necesidades. Las acciones de la gestión
comercial abarcan:
ACCIONES
Seleccionar producto Elaborarar

Investigar mercado
o servicios estrategias
Elegir a través de
Contactar clientes que forma se llega
al cliente
Participar en la
decisión sobre Vender
condiciones de
ventas
Funciones de Comercialización.
Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar,
almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del
mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios. Sus
funciones principales son:
• Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder
adquirirlos eligiendo el más beneficioso para nosotros.
• Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y
obtener ganancia.
• Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para
promover su venta o compra de los mismos.
• La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa
o consumidor.
• Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la

comercialización.
Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores, consumidores y
especialistas en comercialización. Los facilitadores están con frecuencia en condiciones
de efectuar también las funciones de comercialización.
Gerencia y comercialización.
Para realizar una comercialización buena y formal, en el ámbito empresarial el sistema
gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que
garanticen una comercialización justa, legal y equitativa en ambas partes.
Establecer un
plan o una
estrategia de
carácter general
para la empresa Evaluar, analizar
Dirigir la y controlar el
ejecución de este plan en su
plan. funcionamiento
real
GERENCIA Y
COMERCIALIZACIÓN
Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificación, la

ejecución y el control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder manejar una
comercialización estable y provechosa para ambas partes que intervengan en un sistema
comercial.
Principios básicos de la comercialización.
Estos principios básicos son cuatro y se basan en la integración del mercado, por lo tanto,
para que una estrategia comercial tenga resultados favorables, estos cuatro elementos se
tienen que utilizar adecuadamente.
Para los profesionales del rubor y para los dueños de negocios, es todo un desafío poder
determinar el método que sea el más apropiado en cada una de las áreas y a su vez
poder integrarlos de forma correcta. A continuación, se detallarán cada uno de estos
importantes principios:
Cada producto vendido podría ser Se debe fijar el precio del Se refiere a los canales que se
un elemento físico como el envío producto, ya que si es muy alto, utilizarán para la distribución, el
de alimentos a domicilio o un posiblemente se alejen los lugar donde se venderá el
servicio intangible como los de compradores potenciales y si es producto y la forma como se hará
limpieza. Cuando se crea un demasiado bajo, podría ser una llegar al mercado. Si el hogar es la
nuevo producto, es necesario dificultad para obtener ganancias, sede del negocio, probablemente
tener en cuenta ciertos factores es por eso que se debe investigar el mercado será el Internet donde
como el nombre, los tipos de uso, primero cuáles son los precios de seguramente los envíos se
donde será envasado y la la competencia. realicen de manera directa al
seguridad que tiene al utilizarse. Algunos modelos de precios consumidor.
Del mismo modo, es importante comunes contienen el calor de Los negocios de mayor tamaño,
establecer de qué forma puede costo con un beneficio adicional, como es el caso de los fabricantes
ser tan atractivo el producto para donde se incluye un porcentaje de bienes de consumo, los
el mercado y que tanto debe fijo al precio de producción y el productos se pueden vender a los
satisfacer las necesidades de un costo basado en el valor del mayoristas para que luego sean
grupo específico de personas, producto, en donde se establece distribuidos a los
bien sean amas de casas, el costo dependiendo del valor negocios minoristas.
estudiantes, profesionales o que los consumidores perciben
dueños de negocios, entre otros. del producto.
PRODUCTO PRECIO PLAZA
Promoción: Para promocionar un producto o servicio, se debe concientizar al
cliente sobre la existencia del mismo. La publicidad por medio de los sitios web
y los medios de comunicación es la forma de promoción más utilizada.
La promoción sirve para una gran variedad de propósitos, como mejorar el
nombre de una imagen o marca, ganar favorable participación en el mercado y
también para introducir un producto nuevo en el mercado. Es posible que este
método influya en el deseo o la necesidad de querer tener el producto, por lo
tanto, conduce al incremento de ventas.

MARKETING. CONCEPTO.
El marketing (o mercadotecnia en castellano) es la disciplina que permite organizar y
tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde
desarrollar un nuevo producto hasta ponerlo en manos del consumidor. El marketing
permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del consumidor.
En este sentido, es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos de
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, ofrecimiento e
intercambio de productos y servicios con valor económico con otros individuos.
A través de esta disciplina, las empresas constituyen y redefinen su oferta: y estudian
atienden la demanda.
LA IMPORTANCIA DEL MARKETING.
Se observa a toda empresa que está empezando a descubrir la importancia del
marketing, primero porque la competencia internacional los obliga, y en segundo lugar
porque están apareciendo segmentos de mercado interno nuevos y que desconocían.
Está surgiendo una nueva idea, la cual entiende que el éxito de la empresa depende de
cuánto comprendan y satisfagan a las necesidades del mercado, tanto de los mercados
nuevos como de los antiguos que cambian día a día.
Tipos de marketing
Después de hablar sobre su concepto, importancia y los principales elementos de una
estrategia de marketing, es interesante que te pongas al tanto de los tipos de marketing
utilizados por las empresas. En esta ocasión presentaremos cuatro vertientes:
 Marketing de servicios
Como el nombre ya dice, es el marketing practicado por empresas que ofrecen servicios.
Este tipo aborda tanto los 4Ps fundamentales como otros cuatro elementos: calidad,
personas, perfil y procesos.
 Marketing relacional
Es el marketing realizado con el objetivo de crear una buena relación con los clientes y
también con los prospectos. Es importante que todas las empresas comprendan la
necesidad de usarlo con el objetivo de captar y fidelizar a los clientes.
 Marketing estratégico
Esta calidad de marketing usado por los altos ejecutivos de una empresa cuando crean un
plan de marketing. Como su nombre dice, todas las acciones realizadas buscan generar
una estrategia de marketing teniendo en cuenta los objetivos de la empresa.
 Marketing digital
Este marketing es nuevo para las empresas. Incluso siendo una forma joven, ya ha
demostrado que es indispensable para las marcas, productos y servicios de una empresa.
Este marketing busca ofrecer herramientas, técnicas y formas adecuadas para asegurar
la presencia web de las empresas y potencializar su éxito en el mercado.
MARKETING MIX.
Para llevar a cabo estrategias de Marketing exitosa, es necesario definir el marketing mix
(mezcla de mercadeo en castellano) de un producto o servicio.
En función de esta necesidad, se habrá de definir lo que se conoce como PLIP, son siglas
correspondientes a: producto (o servicio), logística de distribución, impulsión, y precio.
PRODUCTO
Producto (servicio) es todo lo que puede ofrecer un mercado para atraer la atención del
público y lograr su compra o consumo. Comprende objetos físicos, servicios, lugares,
ideas u organizaciones; e incluye al conjunto de atributos y/o beneficios que tiene ese
producto, bien o servicio para satisfacer necesidades y deseos de los clientes.
En la etapa del desarrollo del producto, se define, características físicas del producto su
packaging, su calidad y línea completa del mismo que incluye diversos tamaños, gustos, o
propiedades específicas. Ej.: si el producto será de vidrio, plástico, la etiqueta etc.
Dentro del concepto de producto es necesario hablar de calidad, satisfacción y beneficios.
Plaza (o logística de distribución)

Incluye las actividades de la empresa que pone el producto a la disposición de los
consumidores en el momento y lugar en donde ellos desean adquirirlo. Además, se
diseña canales de distribución para llevar al producto al mercado.
Los canales de distribución es una estructura de negocio de organizaciones
interdependientes que van desde el punto de origen hasta el consumidor.
Impulsión (o promoción)
Este es uno de los elementos más conocidos del compuesto de marketing. Eso porque las
acciones desarrolladas, teniendo en cuenta esta conocida como impulsión o promoción,
incluyen la comunicación, publicidad y toda forma de convencer al cliente de realizar la
compra.
La mercadotecnia actual demanda algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un
precio atractivo y hacerlo atractivo a los clientes metas. Las compañías deben también
comunicarse con sus clientes actuales y potenciales. Inevitablemente, toda compañía
juega un papel importante como comunicador y como promotor. Para hacerlo con eficacia,
las compañías contratan agencias de publicidad para que desarrollen anuncios eficaces; a
especialistas en promoción de ventas para el diseño de programas para estimular las
ventas, y firmas de relaciones públicas para desarrollar la imagen corporativa. Capacitan
a sus propios vendedores para que sean cordiales y conocedores. Para la mayoría de las
compañías, la cuestión no es comunicar, sino que decir, a quien y conque frecuencia.
Para llegar a un mercado meta, se coordinan los elementos de la mezcla promocional y
también se coordina la promoción con los otros elementos de la mezcla de
mercadotecnia.
SIGNIFICADO DE LA PROMOCION
La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organización

que sirve para informar al mercado y persuadirlo de sus productos y precios
ESTRATÉGIAS
PUBLICIDAD PROMOCIONES
La venta personal: es la presentación GRAFICA: diario, revista, baners, DEGUSTACIONES
de una conversación con uno o más folletos MUESTRAS GRATIS
compradores con el propósito de
realizar ventas. TV CONCURSOS
RADIAL CATALOGOS
MERCHANDISING TECNICAS DIGITALES

(Nueva forma de comercializar) FACEBOOK
tecnica comercial para promocionar un EMAIL
producto o servicio y lograr atraer al
WHATS APP
cliente. Ej. gorras con el logo de la
empresa. (nuevas formas digitales)
La publicidad es un tipo de comunicación audio y/o visual del marketing que emplea
mensajes patrocinados e impersonales para vender un producto marca o servicio.
Mediante esa comunicación impersonal, la publicidad trata de persuadir para comprar un

producto, servicio o marca, darlo a conocer o transmitir una imagen sobre el mismo.
Es decir, la publicidad sirve para influir en su comportamiento dándole información sobre
algo, que puede ser un bien o servicio por lo general. De esta manera, se persigue
conseguir más compradores o seguidores.
Por lo tanto, podríamos resumir todo esto en que hablamos de publicidad como de una
comunicación con intención claramente comercial que busca estimular el consumo de un
producto. Es una de las múltiples herramientas que posee el marketing para llamar la
atención de los futuros clientes.
Promoción
definen la promoción cómo la acción de transmitir información entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y
comportamientos.
La promoción es una herramienta del marketing que busca interferir en el comportamiento
y las actitudes de las personas a favor del producto o servicio ofrecido por una empresa.
Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto o servicio, hazlo
conocido, convincente e inolvidable.
OTRAS DE LAS FORMAR DE VENDER UN PRODUCTO O SERVICIO ES ATRAVEZ DE

SU PRESENTACION FREANTE AL CLIENTE POR LO TANTO DEBE TENER
UNATRACTIVO Y BUEN PACKAGING.
PACKAGING
Es el envase o embalaje
de un producto o
servicio
Precio
Sin dudas, es un factor clave para realizar una estrategia coherente en marketing. Es
fundamental poner un valor adecuado en los productos o servicios ofrecidos por las
empresas. El precio se refiere al valor monetario atribuido a un bien de consumo. Dentro
de esta variable, se trata sobre el costo de producción, margen de lucro, descuentos,
entre otros conceptos.
ESTRUCUTRA ORGANIZACIONAL
Se conoce como estructura organizacional a las formas de organización interna y
administrativa de una empresa u organización. Esto incluye también el reparto del trabajo
en áreas o departamentos determinados según esa misma estructura.
Dicho en otras palabras, la estructura organizacional de una empresa es el modo en que
se concibe a sí misma, el modo en que planifica su trabajo y reparte formalmente sus
responsabilidades. La estructura organizacional es la forma de una empresa.
Las empresas y organizaciones suelen organizarse a sí mismas en base a los objetivos
que se han trazado. Por otro lado, su estructura responde también al modelo de gestión
interna que emplean, es decir, a cómo conciben la autoridad, la jerarquía administrativa y
la división de sus labores.
Cada empresa tiene su estructura organizacional propia. Es posible modificarla y
adaptarla a nuevos escenarios y necesidades si fuera el caso, aunque eso suele implicar
grandes cambios y remodelaciones.
¿Qué es un organigrama?
El organigrama puede representar la estructura organizacional de diferentes formas.
Se conoce como organigrama a la representación gráfica de la estructura organizacional
de una empresa. Suele hacerse a modo de esquema visual, englobando cargos y
departamentos en cajas o globos y vinculándolos entre sí y con sus superiores y
subordinados mediante líneas rectas.
El organigrama puede representar la estructura organizacional de diferentes formas.

MANUAL DE FUNCIONES.
El Manual de Organización y Funciones (MOF) es un documento técnico normativo de
gestión institucional donde se describe y establece la función básica, las funciones
específicas, las relaciones de autoridad, dependencia y coordinación, así como los
requisitos de los cargos o puestos de trabajo.
El MOF contiene, esencialmente la estructura organizacional, comúnmente llamada
organigrama y la descripción de las funciones de todos los puestos en la empresa.
También se suelen incluir en la descripción de cada puesto el perfil y los indicadores de
evaluación.
Hoy en día, se hace mucho más necesario tener este tipo de documentos, porque su uso
interno y diario minimiza los conflictos de áreas, marca responsabilidades, divide el
trabajo y fomenta el orden, etc.
Como ven, la existencia del MOF en una organización es de vital importancia y por ello se
debe cuidar el proceso de su elaboración.
¿Qué se necesita para elaborar un MOF?
• La participación y compromiso de toda la organización, especialmente de los
líderes como promotores.
• Que los líderes que toman las decisiones separen unas horas para las decisiones
referentes a estos temas.
• Formar un equipo técnico que lidere el proceso. Puede ser interno como externo.
• Que la organización tenga su plan estratégico vigente, pues sin esto no se podrá
realizar el MOF
• Hacer un plan de implantación de este manual. especialmente con los cambios
fuertes.
• Poner el manual a plena disponibilidad del personal. Por ejemplo, colgarlo en la
intranet institucional.
Recursos de las empresas
Las organizaciones y empresas, así como los individuos, cuentan con un conjunto limitado
de recursos con los que llevar adelante sus operaciones, o lo que es lo mismo, con los
que conseguir sus objetivos a corto y largo plazo.
La mayoría de dichos recursos forman parte de su patrimonio, es decir, le pertenecen a

ella, o al menos están puestos a su servicio. Por ende una buena administración de los
mismos se traducirá en mejores o peores resultados.
Los recursos de una empresa son los distintos elementos que intervienen en la cadena
productiva. Su presencia es indispensable para garantizar la obtención de un producto, o
sea, para garantizar la perpetuidad del circuito económico de la empresa.
Algunos intervienen directamente en el proceso, o sea, sirven para transformar la materia
prima en bienes procesados. Otros sirven para garantizar el suministro de la misma o
para eventualmente permitir la modernización de otros recursos, manteniendo así a la
empresa al día.
RECURSO HUMANO
El principal y más crucial recurso de cualquier organización son sus trabajadores, es
decir, sus empleados humanos, a lo largo de sus distintos puestos, cargos y sectores
dentro de la empresa. Son ellos quienes se encargan de ejecutar, controlar y supervisar la
producción, incluso en ámbitos altamente automatizados. Obviamente, son el único
recurso de la empresa que no le pertenece, ni forma parte de su patrimonio, sino que
constituyen su fuerza de trabajo a cambio de una remuneración salarial, o sea, algo así
como un arriendo de la capacidad de trabajo. Los recursos humanos pueden tener más o
menos grado de especialización, y pueden dedicarse al proceso productivo per se, o bien
a las labores administrativas y de control, que garantizan la perpetuidad del mismo. Al
mismo tiempo, sus talentos y capacidades forman un bien intangible de la empresa, que
pueden mejorarse a través de diversos procesos de formación, como los estudios o la
acumulación de experiencia. De hecho, mientras mayores conocimientos y experiencias
acumule un trabajador, mayores serán sus remuneraciones salariales.
Recursos financieros
Se entiende por recursos financieros a los recursos capitales, o sea, a la cantidad de
dinero habida en el patrimonio empresarial, incluyendo el conjunto de sus bienes
liquidables, así como su capacidad de endeudamiento o de obtención de capitales por
medio de financiación externa. Pueden ser dinero, bonos de deuda, acciones,
herramientas crediticias, etc. Los recursos financieros son clave para poner en marcha al
resto de los recursos de la empresa, y constituyen el combustible que mantiene el circuito
productivo andando. Por ende, su correcta gestión es clave para el beneficio de la
organización.
Recursos materiales.
Los recursos materiales son el conjunto de los bienes tangibles que forman parte del
patrimonio de la empresa, sean muebles o inmuebles (o sea, puedan o no cambiar de
lugar). En ello se incluyen las propiedades inmobiliarias, la maquinaria toda (máquinas,
computadores, etc.), las herramientas de trabajo, los vehículos y también el total del stock
o almacén de las materias primas y de los productos ya elaborados. Este tipo de recursos
sostienen materialmente el proceso productivo. En algunos casos le permiten

determinados márgenes de efectividad, rapidez o precisión, ya que no es lo mismo
fabricar un producto con herramientas que sin ellas.
Recursos técnicos o tecnológicos
En este caso nos referiremos a los sistemas, procesos y saberes que permiten a la
organización llevar a cabo el proceso de producción, o al menos llevarlo a cabo de una
manera determinada (pues no es lo mismo saber lo que se hace, que improvisar). Los
recursos tecnológicos pueden ser tangibles o intangibles, ya que abarcan desde las
herramientas físicas hasta los sistemas informáticos, los saberes que maneja la empresa
(como fórmulas secretas de productos), e incluso las herramientas de telecomunicaciones
e información que estén al servicio de la misma. De este tipo de recursos no suele
depender directamente la producción, pero sí suele tener un altísimo impacto en ella,
pues brinda mayores márgenes de control y supervisión, de efectividad, de
documentación y coordinación, cuando no simplemente mayor conocimiento
especializado para innovar y crear nuevos productos a partir de los que ya se sabe hacer.
MARKETING DIGITAL
El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo
en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y traducidas a
un nuevo mundo, el mundo online.
La publicidad digital es una herramienta para la promoción y divulgación de bienes y
servicios por medio de internet.
La publicidad digital forma parte de las estrategias del marketing digital, siendo esta área
la que abarca gran parte del total de las estrategias hechas para los medios virtuales.
El tipo de publicidad digital dependerá siempre de la estrategia de marketing del proyecto.
Cada tipo de publicidad digital es más efectiva en segmentos específicos y el uso correcto
de ellos puede causar un mejor impacto.
Publicidad en redes sociales: usa técnicas tradicionales pero su exposición es altamente

segmentada por edad, región, intereses, entre otros.
De hecho, la mayoría de las redes sociales ofrecen la posibilidad de crear publicidad en
sus plataformas, ya sea promocionando mensajes y contenidos o creando anuncios
específicos. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram o YouTube son solamente algunas
de ellas.
Banners
Los banners son, probablemente, la forma de publicidad online más conocida y en buena
parte eso se debe a que fueron de los primeros anuncios en aparecer en Internet.
Publicidad en blogs
En este caso no nos referimos a los anuncios que aparecen en cualquier blog —ya que
esto encajaría dentro de los banners o anuncios de Google— sino que se trata de un tipo
de publicidad indirecta que suele hacerse mediante la técnica del storytelling y el branded
content, maquillando la publicidad detrás de una experiencia, un relato o una reflexión.
Por ejemplo, Isasaweis, una de las blogueras de moda y belleza más conocidas del
territorio español, tiende a hablar de varios productos y servicios en su blog como puedes
ver en la siguiente imagen:
Publicidad en móviles
Sin duda es una de las estrategias de publicidad en Internet que más se vienen usando
en los últimos tiempos dado que prácticamente casi todo el mundo tiene un smartphone u
otro dispositivo móvil desde el cual se conecta habitualmente.
Eso hace que cada vez más empresas opten por adaptar sus anuncios al medio que
mayor crecimiento está experimentando, y al contrario que ocurría tiempo atrás cuando la
mayoría de anuncios móviles eran simples adaptaciones de los anuncios en
ordenadores ahora cada vez son más los anuncios pensados para ser vistos desde
un smartphone sin que resulten molestos, ya sean en forma de texto, vídeo o imagen.
Pueden ser tanto en redes sociales como en Google Adwords, banners u otras formas de
publicidad. Eso sí, debes tener en cuenta que los usuarios no se comportan igual delante
de un smartphone que de un ordenador así que elige un diseño responsive, adapta el
diseño al máximo y asegúrate que tu página de destino está adaptada para ser
visualizada desde un teléfono móvil.Y sobre todo, asegúrate que el tiempo de carga no se
extienda demasiado, que se destaquen las llamadas a la acción y que los botones
sean visibles.
E-mail marketing
Durante muchísimos años ha dominado en Internet una forma de hacer publicidad que
ahora es molesta, intrusiva e ineficaz: el envío masivo de correos de publicidad.
De hecho, recibimos tantos correos por día que nos hemos vuelto casi inmunes a la
publicidad y no tardamos ni dos segundos en mandarla de cabeza a la carpeta de Spam.
El e-mail marketing no tiene nada que ver con eso sino que va mucho más allá y de hecho
podría considerarse una pieza fundamental dentro de tu estrategia de marketing digital.
El e-mail marketing daría para un artículo entero (y probablemente muchos más) pero en
este caso, hablando de publicidad, nos referimos al hecho de camuflar promociones y
anuncios dentro de mensajes cotidianos, amables y de valor que el usuario no querrá
eliminar.
Publicidad en vídeo
Cada vez consumimos más contenido en vídeo, y eso hace que la publicidad en vídeo
también esté ganando terreno a pasos de gigante.
Los vídeos virales están creciendo e incluso existen redes sociales exclusivamente para
vídeos como YouTube o Vine. De hecho, estas plataformas pueden convertirse en un
excelente escaparate para anunciar tu producto o servicio una vez insertes anuncios en
vídeos de YouTube, Dailymotion, Vimeo o Vine que se muestran al usuario antes de que
el vídeo comience a reproducirse o bien en un sitio destacado en sus resultados de
búsqueda.
Además, esta forma de hacer publicidad también contempla aquellos banners o anuncios
insertados en sitios web que tienen forma de vídeo, ya que está demostrado que estos
logran atraer el doble de usuarios que con una imagen o texto.
Es una buena opción a tener en cuenta además de ser una opción económica y fácil de
configurar.
Por ejemplo, si buscamos en YouTube “marketing online” el primer resultado que nos
aparece es precisamente un anuncio.
AHORA BIEN, ALUMNOS DEBEN TENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES CONSEJOS

PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS CON LA PUBLICIDAD DIGITAL.
1. Ocúpate de tener un buen sitio web
No importa el tipo de anuncio que publiques: absolutamente todos tienen como misión
que las personas hagan click en ellos para dirigirse a la página de destino que hayas
elegido.
Es por eso que debes asegurarte de tener un buen sitio web, que cargue rápido, que
tenga un buen diseño y que esté pensado para garantizar una buena experiencia de
usuario.
Tómate el tiempo necesario para definir qué información debe ver el usuario cuando llega
a la página de destino y asegúrate que es lo suficientemente útil y atractiva para generar
conversiones.
2. Investiga bien tu mercado
Puedes tener el mejor anuncio del universo, pero si se lo muestras a las personas
equivocadas no va a servirte de nada. Así que investiga bien tu mercado, define tu público
objetivo, segméntalo y ten muy claro a quién te diriges para poder diseñar anuncios que
impacten.
3. Define qué tipos de anuncios vas a usar
Piensa dónde están tus clientes potenciales y una vez lo sepas elige el tipo de publicidad
que mejor encaja con ellos. ¿Tu audiencia está en Facebook? Entonces opta por hacer
campañas de Facebook Ads. ¿Tus clientes potenciales consumen vídeos? Potencia tus
campañas en YouTube.
4. Piensa en el objetivo de tu publicidad en Internet
Definir qué quieres lograr con tus anuncios online es muy importante para poder crear
anuncios efectivos, así que decide si quieres conseguir más tráfico, más leads, más
ventas, mejorar tu imagen de marca o lo que sea que desees lograr y entonces enfoca tus
anuncios hacia tus objetivos.
5. Tómate el tiempo necesario para diseñar tu anuncio
Piensa que tendrás muy poco espacio para decidir qué quieres transmitir y cómo quieres
hacerlo así que piensa bien qué palabras usarás, qué elementos visuales destacarás y
qué llamadas a la acción potenciarás.
El tiempo que inviertas en diseñar tu anuncio puede multiplicar e incluso triplicar tus
resultados; no te tomes el proceso a la ligera.
6. Sé muy claro y conciso
A diferencia de lo que ocurre con el marketing de contenidos, con la publicidad en Internet
no tienes todo el espacio del mundo para tratar de convencer a tu audiencia de que tú
eres la mejor opción así que no digas en 10 palabras lo que puedas decir en 3.
En la publicidad online manda la inmediatez y eso incluye tu capacidad de ser conciso y
destacar solamente lo más importante.
Piensa en aquel motivo por el que tu audiencia debería hacer clic en tu anuncio, y te será
mucho más sencillo avanzar.
7. Utiliza una buena llamada a la acción
Para que tu audiencia realice una determinada acción debes decírselo, y ahí entran en
juego los call-to-action o CTA así que inclúyelos siempre en tus anuncios para despertar
en tu audiencia la necesidad de hacer clic.
8. Cuida los elementos visuales
Somos seres visuales, y eso significa que inevitablemente la primera impresión entra por
los ojos. En el caso de los anuncios online esto es muy importante, ya que, si tu
publicidad tiene un mal diseño, faltas de ortografía, errores gramaticales, imágenes en
mala resolución o elementos inapropiados estarás perdiendo una gran oportunidad de
generar conversiones.
9. No olvides tu imagen de marca
Tu imagen de marca es muy importante así que haz que tus anuncios lleven tu logo, estén
en consonancia con los colores de tu marca y sean coherentes con lo que deseas
transmitir.
Es muy importante reflejar una imagen de marca cuidada, que transmita confianza,
optimismo y seriedad y por supuesto todo eso puedes lograrlo también a través de tus
anuncios.
10. Mide absolutamente todo
Por último, y muy importante, mide el rendimiento de tus anuncios en tiempo real, analiza
detalladamente tus campañas para potenciar aquello que funciona y cambiar aquello que
no, y sobre todo actúa en consecuencia porque gracias a las métricas puedes cambiar el
rumbo de tu negocio.

Material de Lectura Segundo Trimestre 2022-2

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Escuela de Comercio N° 5083 “Dr.

- Competencia Perfecta: Producto homogéneo, muchos

Segmentación de mercados: definición, tipos y estrategia.

Explicar la segmentación separar, categorizar de mercado en base de los siguientes

Una forma de realizar un estudio de mercado se basa en la segmentación del mismo.

En principio aclaremos el significado de segmentación y de mercado. Segmentar es

Recordemos entonces que la segmentación de mercado, también podemos decir que es

TIPOS DE SEGMENTACION DE MERCADO.

¿Cuáles son los distintos criterios de segmentación?

La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes subcategorías:

 Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con necesidades específicas y

El Big Data, sin embargo, ha arrojado un poco de luz al problema de la segmentación en

Por ejemplo, algunos hábitos de compra en particular pueden propiciar la creación de

En primer lugar, la segmentación nacional requiere poca explicación ya que, dependiendo

Subcategorías de segmentación por ubicación:

El género es otro aspecto importante de la segmentación demográfica. No obstante, para

Errores que debemos evitar al segmentar

Segmentar sin estrategia

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Centrarse demasiado en aspectos demográficos

Crear demasiados segmentos

Las razones más comunes para usar encuestas son:

Tipos de encuestas según la forma de aplicación:

 Encuesta por correo: Consiste en enviar un cuestionario a través del servicio

 Encuesta vía telefónica: Consiste en realizar el cuestionario a través de una

 Encuesta personal: Consiste en realizar el cuestionario cara a cara, debe existir

 Encuesta online: Consiste en realizar el cuestionario utilizando el internet como

Tipos de encuestas según sus objetivos:

 Encuestas descriptivas: estas encuestas buscan crear un registro sobre las

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¿Cuál es la estructura de una fuerza de ventas?

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