Modulo 1

SEMINARIO DE ALTA
DIRECCIÓN INMOBILIARIA
Management

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 CUADERNO DE TRABAJO

Presentado por:

Formación Inmobiliaria y Coaching de México

© Copyright 2010 por Formación Inmobiliaria y Coaching de México.

Todos los derechos reservados.

La publicación y todos los materiales que acompañan al curso no deben de ser

reproducidos parcial o totalmente sin la previa autorización, por escrito de
Formación Inmobiliaria y Coaching de México.

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 VISIÓN

Creando tu visión:
El primer paso para construir tu compañía

VISIÓN
“Donde debe estar tu organización en un tiempo determinado”
(Peter Drucker)

IDEOLOGIA

• Valores
• Propósito

FUTURO
VISIONARIO

• MAAAS
• Descripción

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 VISION

LA VISION Y SUS COMPONENTES

VALORES PRINCIPALES

Principios que son intrínsecos de la compañía/negocio/equipo. Son la integridad,

comportamiento ético, etc.

✓ Muchas compañías tienen de 3 a 5

✓ Resisten el paso del tiempo
✓ Deber ser evidentes en las acciones diarias

Tus valores principales:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________________________________________________________

MISIÓN O PROPOSITO PRINCIPAL

Explica el propósito de la visión de la compañía/negocio/equipo

✓ La razón de ser de la organización

✓ Responde a la pregunta, “por que estamos aquí”.
✓ Refleja los ideales y la motivación de la gente para hacer su trabajo
✓ Guía e inspira a la gente

¿Cuál es tu propósito principal?:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
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 VISION

LA VISION Y SUS COMPONENTES

“MAAAs”

(Metas Audaces, Ambiciosas y Arriesgadas)

✓ Riesgosas
✓ Canalizan los esfuerzos para el logro de la visión
✓ Crean un reto
✓ Estimulan el progreso

En lista 3 metas que quieras implementar (o hayas implementado para incrementar

la productividad y rentabilidad:
1. _____________________________________________________________
_______________________________________________________
2. _____________________________________________________________
_______________________________________________________
3. _____________________________________________________________
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DESCRIPCIÓN CLARA
✓ Grafica
✓ Basada en las acciones
✓ inspira

Tu descripción clara:
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__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
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 VISION

LA VISION Y SUS COMPONENTES

VISIÓN

Una filosofía principal esta compuesta por valores y un propósito principal conjuntamente con
un futuro visionario. Provee la dirección de que principios mantener y hacia que camino dirigirse.

¿Cuál es la declaración de tu visión?

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La industria de los bienes raíces siempre esta cambiando, por lo que la descripción
del puesto de un director de bienes raíces se modifica constantemente. Las fuerzas
y tendencias que estudiamos en este curso tienen una influencia en lo que hace el
director, como lo hace y quienes lo deben de apoyar.

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 RESPONSABILIDADES DE UN DIRECTOR

PLAN DE ACCIÓN: Responsabilidades Directivas

Utiliza una de las siguientes tablas de tu cuaderno de trabajo para desarrollar las
descripciones de los puestos y funciones prioritarias para ti como director.

DIRECTORES DE TIEMPO COMPLETO

Prioridad Habilidades y
¿Delegada?
Responsabilidad 1-4 (1=muy recursos ¿Cuándo?
¿A quien?
alta) requeridos

DIRECTORES QUE SE DEDICAN A VENDER

Prioridad Habilidades y
¿Delegada?
Responsabilidad 1-4 (1=muy recursos ¿Cuándo?
¿A quien?
alta) requeridos

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 ANALISIS SITUACIONAL
(modelo de las 5 fuerzas de poder)

¿DONDE ESTAS AHORA?

Los directivos deben aprender como anticipar mejor los cambios del mercado, para
que sus compañías puedan permanecer competitivas. Las estrategias para tratar
estos cambios deben ser desarrolladas e implementadas. Para desarrollar una
estrategia de cambio, se debe hacer una valoración de los factores competitivos a
los que te estas enfrentando.

Modelos De Las 5 Fuerzas De Porter

1 COMPETIDORES DE LA • Todas las otras inmobiliarias de tu

INDUSTRIAS área.
• Corredores independientes
2 SUSTITUTOS • Tratos directos
• Bolsas inmobiliarias (internet)
3 CONSUMIDORES • Compradores y vendedores
• Constructores, desarrolladores
4 PROVEEDORES
• bancos

5 NUEVOS COMPETIDORES

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 ANALISIS SITUACIONAL

EJERCICIOS - Casos Prácticos

Comenten uno de los siguientes tres casos y responde a las preguntas que están a
continuación.

CASO PRÁCTICO 1
Tienes una compañía de bienes raíces con estructura tradicional, con 30 asesores
en una ciudad con un área de de mercado de 300,000 hogares. Recientemente,
escuchaste de un miembro de la junta de inmobiliarios, que una nueva compañía
enfocada a los servicios tendrá una nueva participación en tu zona.
¿Qué medidas debes tomar para proteger tu participación en el mercado?
(considera tu número esperado de exclusivas para el año en curso,
numero esperado de ventas, y retención esperada de tus asesores).
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 EJERCICIOS - Casos Prácticos

CASO PRÁCTICO
Eres dueño de una compañía de bienes raíces similar a las otras 5 que hay en tu
zona. Cada oficina cuenta con 10 asesores, hay rumores que 2 de estas compañías
fueron compradas por una franquicia y se fusionaran para obtener mejores recursos
de capital y exposición en el mercado. Se espera que la compañía fusionada
comience operaciones muy pronto.

¿Qué estrategia a corto y largo plazo podrías crear para competir

exitosamente con esta situación?
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 ANALISIS SITUACIONAL

Definiendo la ventaja competitiva

1) Identifica las cualidades principales de tu compañía, oficina o equipo.

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__________________________________________________________________
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2) De estas competencias, ¿eres el único que las ofrece en el mercado?

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3) ¿Qué cualidades centrales necesitas para respaldar tu visión?

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 Ejercicio: Tu Análisis Organizacional

ESTRATEGIA Identifica 2 estrategias que utilice actualmente tu compañía.

Identifica un tipo de comunicación que funcione en tu

ESTRUCTURA compañía, ¿existen barreras de comunicación?, en caso
afirmativo ¿Cuáles son?

Identifica 2 sistemas dentro de tu compañía que promuevan

tu productividad.
SISTEMAS
Identifica 2 sistemas que podrían implementarse para
elevarla.

Identifica tu estilo directivo ¿percibes conflictos con tu estilo

ESTILO
de liderazgo?, en caso afirmativo, ¿Cuáles?

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 ¿Cuál es la combinación de experiencia profesional de tu
PERSONAL
equipo?

Identifica 2 tipos de valores que consideres son compartidos

VALORES en tu compañía. Identifica un valor que consideres no se
comparte consistentemente.

Identifica las habilidades más importantes que tiene tu

HABILIDADES
equipo. Identifica también sus habilidades.

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 Ejercicio: Analizando A Tus Competidores

Tu Organización:
Fortalezas/
¿Ventaja
competencias Sostenible Debilidades
competitiva?
principales

Si No Si No
Si No Si No
Si No Si No
Si No Si No
Analiza a tus competidores para determinar quien es el más vulnerable.

Competidor 1:

Fortalezas/
¿Ventaja
competencias Sostenible Debilidades
competitiva?
principales

Si No Si No
Si No Si No
Si No Si No
Si No Si No

Competidor 2:

Fortalezas/
¿Ventaja
competencias Sostenible Debilidades
competitiva?
principales

Si No Si No
Si No Si No
Si No Si No
Si No Si No

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 Pasos Para Desarrollar Tu Plan De Negocios
ANALISIS SITUACIONAL

Primero tienes que hacer un análisis situacional y para ello, contesta las
siguientes preguntas:

1) ¿Dónde estas ahora?

2) ¿Cómo llegaste ahí?
3) ¿Cómo te comparas con tu competencia y que hace ella?
4) ¿Qué tipos de cambios-económicos, sociales, etc.- esperas en el futuro?
5) ¿en que consiste tu mercado? Numero de unidades de venta y renta, numero
de unidades nuevas, porcentaje, etc.…

La conclusión en el análisis situacional es muy simple: busca todos los retos y

compáralos con las oportunidades que existen en el mercado en cuestión.
Obviamente, si estos retos sobrepasan las oportunidades, es tiempo de buscar
nuevos mercados.

DECLARACIÓN DE VISIÓN

Una filosofía principal basada en valores y un principio, conjuntamente con un

futuro visionario. Provee la dirección, los principios que se deben mantener y hacia
como dirigirse.

✓ Filosofía principal
✓ Valores principales
✓ Propósito principal
✓ Futuro visionario
✓ MAAA´s
✓ Descripción clara

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 DESARROLLANDO TU PLAN DE NEGOCIOS

Pasos Para Desarrollar Tu Plan De Negocios

OBJETIVOS

Define tu visión mediante una lista de objetivos escritos que involucren las 4 P´s de
la mercadotecnia. Estos objetivos describen la dirección hacia donde quieres que
vaya tu plan y lo que quieres lograr.

• Producto o servicio
• Plaza
• Precio
• Promoción

Con la Mezcla Producto/Servicio, lo siguiente puede ser un buen ejemplo a

seguir:

Objetivo 1: Incrementar exclusivas de casas y condominios

Objetivo 2: Incrementar al menos el 3% de propiedades de reventa residencial
con precio de venta de $300,000 o mas.
Objetivo 3: Expandir la división comercial al 6%
Objetivo 4: Establecer una compañía hipotecaria
Objetivo 5: Establecer una política de predeterminación hipotecaria

Los objetivos de Plaza podrían ser:

Objetivo 1: Perfeccionar la distribución del reporte mensual e idear formas de

elevar su impacto
Objetivo 2: Abrir un nuevo centro de información en un nuevo lugar o en un nuevo
centro comercial
Objetivo 3: Mejorara la capacitación de los asesores, así estarán mejor preparados
para explicar las políticas de la compañía a los vendedores/compradores

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 DESARROLLANDO TU PLAN DE NEGOCIOS

Pasos Para Desarrollar Tu Plan De Negocios

Los objetivos de Precio podrían ser:

Objetivo 1: Mejorar las habilidades de “establecer valor de la propiedad” / valuar

Objetivo 2: Establecer métodos que constantemente monitorean lo que esta
haciendo la competencia

Los objetivos de Promoción podrían ser:

Objetivo 1: Obtener mayor impacto económico de la publicidad, sin incrementar

gastos
Objetivo 2: Mejorar relaciones publicas
Objetivo 3: determinar y mejorar posicionamientos en el área.

ESTRATEGIAS

• ¿Quién hace que?

• ¿Cuándo estar hecho?
• ¿Cómo se lograra?
• Asignar responsabilidades
• Determinar metodologías para lograr objetivos
• Determinar los recursos que se necesitan
• Tiempo – comienzo o terminación

La gran diferencia entre Estrategia y Táctica, es que las estrategias se toman

como una fotografía amplia, son cursos de acción general

Las tácticas son cursos de acción a corto plazo, son el trabajo diario.

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 DESARROLLANDO TU PLAN DE NEGOCIOS

Pasos Para Desarrollar Tu Plan De Negocios

Finalmente los procedimientos para llevar a cabo las estrategias a través de varias
tácticas, son los mismos; solo las metas son diferentes. Con esto en mente,
enfoquémonos hacia una lista de objetivos que ya tengamos establecidos y así
elegir uno para llevarlo a través de todo el proceso.

Ejemplo:

ESTRATEGIA 1: El director o gerente averiguaran el tipo de negocio (ejemplo: un

kiosco o un local de tamaño grande), ¿lo permitirá el centro comercial, cuanto
costara la renta? Y cualquier restricción que pueda dificultar la operación ahí.

Táctica 1: El director o gerente deben tener un centro de información

diseñado para 3 meses.

Táctica 2: Los asesores son elegidos para atender el centro, y como parte de
su trabajo deben preguntar siempre a la gente cuanto les tomo llegar al centro
comercial.

ESTRATEGIA 2: El director o gerente comenzaran a buscar asesores para trabajar

en el centro de información residencial, asesores que representen claramente el
mercado óptimo.

Como se ha establecido, el procedimiento para alinear las estrategias y las tácticas

es el mismo para los objetivos y una vez que el proceso se llegue a dominar, el
resto será fácil. Por supuesto que también querrás incluir un sistema de mediación
para medir/estimar como se esta logrando cada objetivo.

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 PLANTILLA DEL PLAN DE NEGOCIOS

Crea estrategias y tácticas para lograr el objetivo asignado.

OBJETIVO:
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__________________________________________________________________
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ESTRATEGIA:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________

TÁCTICA:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________

TÁCTICA:
__________________________________________________________________
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__________________________________________________________

TÁCTICA:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
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 FIJACION DE METAS

Pasos para la Programación de Tiempo

Todos los directivos deben practicar la administración del tiempo, el propósito es
hacer más eficiente y efectiva tu semana al programar y hacer citas previas de tu
tiempo para desempeñar todas las actividades que requieren.

El objetivo de la programación de tiempo es moverse de un “Director Demandante”

a un “Director de inspiración”. Ya no habrá días en que el director escuche quejas y
reclamos, mas bien asignara horarios en el día para completar cada función
requerida, incluyendo la dirección, capacitación, y entrenamiento para los asesores.

⌛ Paso 1: Programa tu tiempo

⌛ Paso 2: Revisa tu agenda
⌛ Paso 3: Informa a tu personal las actividades de tu agenda

⌛ Paso 1: Programa tu tiempo

Con la ayuda de un calendario, con los días divididos en segmentos de medias

horas, debes de programar tus actividades semanales. ANOTA las actividades de las
siguientes áreas que te ayudaran en el proceso

1. TIEMPO PERSONAL (aparta el tiempo de tu rutina personal y no olvides

tiempo para hacer ejercicio y para tu familia)
__________________________________________________________________
____________________________________________________________

2. OBLIGACIONES PERMANENTES (juntas de ventas, caravanas, actividades

filantrópicas, asociaciones, etc.)
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__________________________________________________________________

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 FIJACION DE METAS

Pasos para la Programación de Tiempo

3. OPORTUNIDADES DIRECTIVAS (descripción de tu puesto y expectativas

del mismo)
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Programa 2 horas aprox. En la mañana y en la tarde para que puedas compartir

sesiones individuales con tus asesores.

Asegúrate de apartar tiempo para capacitación, reclutamiento, y otras actividades.

Dependiendo de las prioridades de cada actividad.

Recuerda no permitir llamadas telefónicas durante el tiempo que estés

capacitándote, en Coaching, reclutando, etc. Un buzón de voz puede hacer el
trabajo por ti.

“Hola, estas hablando al buzón de (nombre) y (compañía). Gracias por llamar. Estaré en
una reunión esta mañana hasta las ___ hrs. regresare todas mis llamadas de ______ a
________ del día.

Tu secretaria puede revisar los buzones y si hay alguna emergencia, puede

notificarte. Esto puede ayudarte a enfocarte en el trabajo que estés realizando.

⌛ Paso 2: Revisa tu agenda semanal

1. ¿cuanto tiempo destinas a la semana a evaluar tus resultados?

2. Si te dedicas también a las ventas aparta tiempos específicos en los que
puedas estar disponible para actividades de obtención y venta.
3. Reserva un tiempo para actividades imprevistas.
4.

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 FIJACION DE METAS

Pasos para la Programación de Tiempo

⌛ Paso 3: Informa a tu personal las actividades de tu agenda

Para que la programación de tu tiempo sea exitosa, debes compartir tu agenda con
todos los miembros de tu equipo, incluyendo asesores. Staff, etc.

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 FIJACION DE METAS

Alineando tu Visión, Responsabilidades y Tiempo.

Tus Valores Principales ¿Qué modificaciones necesitas hacerle? (si existen)

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__________________________________________________________

Tu Propósito Principal ¿Qué modificaciones necesitas hacerle? (si existen)

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Tus MAAA´s ¿Qué modificaciones necesitas hacerle? (si existen)

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
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Tu Descripción Clara ¿Qué modificaciones necesitas hacerle? (si existen)

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__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
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Tu Futuro Visionario ¿Qué modificaciones necesitas hacerle? (si existen)

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__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

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 FIJACION DE METAS

Pasos para la Programación de Tiempo

¿Cuales son los objetivos directivos claves que debes lograr en los próximos 12
meses? ¿Cuanto tiempo a la semana y al mes deberás asignar para lograr esos
objetivos?

TIEMPO POR TIEMPO POR

OBJETIVO
SEMANA MES

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