EVALUACIÓN PRIMER MÓDULO

1 se considera un foco de atención en la administración de ventas, crear una cultura

dirigida al cliente, en la cual los gerentes de ventas deben facilitar la función de
ventas mediante la eliminación de obstáculos organizacionales para el vendedor y
las asociaciones con los clientes.
2 En el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía
se incluye tres pasos a seguir:
3 El enfoque de liderazgo de un buen gerente de ventas no incluyen:
*Comunicarse con los vendedores
*Ser su simpatizante y entrenador
*Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones
4 Los factores de entorno que afectan el éxito en las ventas son:
Factores Externos
Factores Internos
5 Los clientes establecen relaciones duraderas y de confianza, cuando el enfoque
de las ventas no es ético:
6 Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas entre
los cuales están:
*· Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor
adecuadycatalogarlos por orden de prioridad
* Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las
necesidades de los distintos grupos de consumidores
*Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan
más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la
compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo
* Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador
*Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito
* Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya
toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día
y sus resultados
7 Las variables del entorno interno (organizacional) se agrupan en seis categorías
generales:
Metas, objetivos y cultura
· Recursos financieros
capacidad productiva y capacidades de la cadena de suministro
· Capacidad de servicio
· Capacidad tecnológica y para la investigación y el desarrollo
· Personal
8 Cuando las empresas ofrecen un gran servicio, es posible que los clientes se
vayan a las organizaciones de ventas competidoras
9 Una necesidad del cliente con respecto al vendedor es que esté disponible con
facilidad, se espera que los vendedores estén en contacto y disponibles cuando el
cliente lo necesite
10 Se considera un foco de atención en la administración de ventas, dar a los
vendedores el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente la
relación con el cliente y personalizar las aplicaciones del producto conforme a las
necesidades individuales de éste.