EXÁMEN FINAL DE GESTIÓN EMPRESARIAL

NOMBRES Y APELLIDO: Espinoza Guerra Cinthia Grace

CASO: LAS MEDIALUNAS DEL ABUELO

Recetas para hacer crecer un negocio

¿Cómo dio el salto José María Sánchez? En tres años, pasó de una panadería
de barrio a tener una empresa que vende un millón de medialunas por día en
180 locales.

La Historia
Las Medialunas del Abuelo salieron de una panadería de Mataderos para iniciar un
largo camino hacia los cien barrios porteños, más el conurbano y Mar del Plata. El
hombre que les puso marca a las medialunas, José María Sánchez, todavía muestra
gestos de panadero en la conversación, como cuando en cierto momento de la
entrevista corta en el aire con los puños una imaginaria tira de masa.
Sánchez (44 años) manipuló por primera vez masa a los once años. Sus dos
abuelos eran panaderos de Gualeguaychú, en verdad enfrenta dos. Uno de ellos, el
materno, es homenajeado en el logotipo de su red de medialunerías.
A Sánchez – que hoy comanda tres plantas en la ciudad, más una franquicia
maestra en Mar del Plata, y que pronto podría convertirse en exportador mediante una
master franchise en México - le gusta mostrarse como un intuitivo de los negocios.
No es que use los métodos modernos de gerenciamiento (indispensables para una
firma que coloca hasta un millón de medialunas diarias en 180 puntos de venta y
emplea a 310 personas), sino que prescinde de las jergas al uso. “Yo no sabía lo era
una franquicia”, asegura.
“Ni bien me instalé con el primer local propio, un señor al ver cómo se vendía, se
acercó y me preguntó si yo daba franquicias”.
La anécdota es de agosto del 2000. En el ranking del año 2003 de la consultora
Gastrofranchising, Las Medialunas del Abuelo figura como la marca con más cantidad
de franquiciados, seguida a buena distancia por Mr. Luna, Bonafide, Delicity y
Havana.

La clave del éxito

“Una panadería tiene varios tipos de productos, y comercialmente no todos se
comportan igual. El pan se vende mucho, pero deja poco dinero. Las tortas tienen
mayor margen, pero tienen poca rotación y son más perecederas. En cambio las
facturas se venden bien siempre; y entre ellas, lo que más rápido se termina son las
medialunas. Las medialunas subvencionan a todos los otros productos”.
Ese razonamiento podría haber salido de algún consultor carísimo o de una
incubadora de ideas para negocios. Pero José María Sánchez dice que lo sacó de su
propia práctica entre el horno y el mostrador. Y lo escribió en 1999 en un cuadernito
donde anotaba ideas para nuevos proyectos.
Independizar a la medialuna era la consigna y fabricarla en cantidad sin perder la
imagen de artesanal que la gente espera. “Yo no uso conservantes”.
Tampoco congela. No congelar, dice, evita un costo mayor (en proceso de
nitrógeno, en camiones especiales), y también ayudar a cuidar el gusto y la textura.
La calidad es una estrategia de supervivencia.

Gran volumen, bajo precio

Entre 1998 y 2002 el consumo masivo cayó más de un 30%. En el funesto 2002,
cuando los clientes se esfumaron de los supermercados, las grandes empresas de
productos de consumo anunciaron el lanzamiento de presentación más chicas de
todo, des de galletitas hasta pañales.
No estaban solas en la fórmula. Las cadenas de medialunas ya la habían
estrenado, haciendo publicidad con volantes e imanes de heladera. La rede Del
Abuelo nació en el 2000 vendiendo la docena a $1,49. Ahora su precio al público es
de $2,20 mientras que sus homólogas de una panadería de Constitución cuestan
$3,60 y las de una de Palermo (ambas elegidas al azar), $4,20.
El delivery refuerza su poder de persuasión. En un local de Julián Álvarez al 2700, las
empleadas aseguran que “no hay mínimo” para los envíos. “Nos piden tres, y las
llevamos”.

Máquinas y camiones
“Empezamos repartiendo en una camioneta Renault traffic pero cuando llegamos a
la apertura del local número 20 compramos un camión (ahora son 17). Los primeros
los compramos a crédito, pero con la debacle de la economía después se acabó el
crédito y compramos el resto con la generación del mismo negocio”.
“Se incorporaron algunos socios capitalistas, lo que le permitió al negocio, poder
reinvertir todo en máquinas. Esa es la clave. Hay muchos a los que les va mal porque
no reinvierten”, sentencia.
“Parte del proceso de las medialunas de manteca (las de grase se hacen
enteramente a mano) pueden hacerse con una medialunera. Sánchez cuenta que la
primer al a trajeron de Italia en 2003. “Pero después, un señor muy creativo me dijo
que podía hacerlas acá. Por el precio de una sola italiana tenemos tres”, dice. Las
medialuneras arrojan a una cinta unos rollitos de masa hojaldrada, los “cornetos”; el
resto lo hacen a mano los operarios, desde doblarles las puntas hasta alojarlas en
alas bandejas. El almíbar y el horneado son tarea de cada local.

Las franquicias
Contamos actualmente con más 150 locales franquiciados, hacemos un contrato
muy sencillo, pero no menos riguroso, con penalidades muy fuertes en caso de no
cumplir con las condiciones establecidas en el mismo.
Básicamente una franquicia, consta de la provisión de un horno, un mueble, una
heladera, una caja registradora y la indumentaria para quienes atienden el local.
Todo esto es entregado por nosotros, cuenta el Sr. Sánchez.
Los dueños de las franquicias, son responsables de hornear y pintar las
medialunas.
Diariamente controlamos la calidad de nuestros productos y especialmente la
forma de tratar a nuestros clientes.

PREGUNTAS:

1. Identifique y mencione diez (10) problemas puede tener “Las Medialunas

del Abuelo” en el mercado
 Pérdida de clientes por mala atención
 Perdida de productos por falta de ventas
 Falta de promociones u ofertas del producto
 Otra empresa usurpando el mismo nombre de las ¨medialunas del
abuelo¨
 Falta de capacitación del personal
 Multas a la empresa por hacer un mal manejo de franquicia
 La falta de conocimiento del área del personal administrativo
 Falta de infraestructura del local para llamar la atención del cliente
 Falta de publicidades en las redes sociales
 Falta de equipos actualizados para producción
2. Identifique y mencione los criterios de decisión para la resolución de los
problemas de “Las Medialunas del Abuelo”
 Capacitar al personal de servicios al cliente para una buena venta de
productos
  El producto se tiene que procesar o elaborar de acuerdo a su venta
 Las ofertas y promociones es una manera de llamar la atención al
cliente y ganar su confianza, también elaborando bueno productos de
calidad para el consumidor.
 Dentro de esa ciudad tienen que ser la única empresa con ese nombre,
y original en sus productos.
 El personal administrativo debe estar capacitado cada cierto tiempo y al
tanto con los gastos e ingresos de la empresa.
 La empresa debe estar en constante actualización de los requisitos
para no tener alguna multa, ya sea por el personal capacitado o por
daños del medio ambiente.
 Los personales de cada área deben tener capacitaciones de acuerdo a
su labor dentro de la empresa.
 El local debe tener una infraestructura adecuada de acuerdo al
producto, diseños novedosos para llamar la atención del cliente.
 Hoy en día la publicidad en las redes sociales también es muy
importante ya que es de manera virtual.
 La empresa debe contar con equipos actualizados para facilitar el
trabajo de sus trabajadores
3. Asigne la ponderación de los criterios.

Criterios Ponderado

Evitar la caída de la calidad de 7

producto
Exportar los productos a distintos 8
países
Excesos de franquicias 7
Abrir nuevas sucursales en otras 8
ciudades

Crear o elaborar nuevos productos de 9

calidad.
Reforzar el tema de liderazgo y toma 9
de decisiones para la empresa
Pocas ganancias por exceso de 6
franquicia
Falta del personal administrativo 5
Desunión de socios que conforman la 8
empresa
Falta de publicidad del producto 6

4. Desarrolle las alternativas de solución del problema de “Las Medialunas

del Abuelo”
 Crear o elaborar nuevos productos de calidad.
La solución que se puede dar tener personal capacitado para nuevas
creaciones del producto, y de buena calidad para el consumidor, tener
en cuenta que las primera producciones no puede de mucha venta por
ser un producto nuevo.
 Reforzar el tema de liderazgo y toma de decisiones para la
empresa
 Cada empresa debe contar con liderazgo en la capacidad de mando en
su empresa orientando y guiando con firmeza a sus colaboradores,
teniendo claro sus metas y objetivo planificados para obtener resultados
de crecimientos más de sus metas propuestas.
5. Seleccione la mejor alternativa para la empresa “Las Medialunas del
Abuelo”
 Reforzar el tema de liderazgo y toma de decisiones para la
empresa
Cada empresa debe contar con liderazgo en la capacidad de mando en
su empresa orientando y guiando con firmeza a sus colaboradores,
teniendo claro sus metas y objetivo planificados para obtener resultados
de crecimientos más de sus metas propuestas.

6. Explique porque la empresa “Las Medialunas del Abuelo” tiene que

seguir creciendo para sobrevivir en el mercado.

El crecimiento para la empresa es muy importante para la supervivencia a largo

plazo de una empresa. Este crecimiento permite la adquisición de nuevos
clientes, talento y financiaciones importantes. Además, impulsa el rendimiento
empresarial y las ganancias que se obtienen.

 Aprovechamiento de nuevas oportunidades de mercado.

 Aumeno de la participación en el mercado y capitalización de tu marca.
 Expansión de tus productos o servicios a otros territorios
 Estímulo a la innovación para diferenciarte de tus competidores.
 Respuesta a las demandas de tu mercado.