UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera de Administración Pública
SYLLABUS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II

Eje de Formación: PROFESIONAL

Nivel: 10mo.

Periodo académico: 2019 – 2020

VICERRECTORADO ACADÉMICO DE INVESTIGACIÓN Y POSGRADO

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FILOSOFÍA CORPORATIVA DE LA FACULTAD

Visión de la UCE
Al 2019, la Universidad Central del Ecuador se proyecta como una de las mejores universidades
públicas del país y de la región, altamente internacionalizada, con carreras y programas
pertinentes en todas las áreas del conocimiento, con una significativa incidencia en el desarrollo
humano a través de sus programas de investigación y vinculación social.

Misión de la UCE
Ofrecer acceso al conocimiento y cultura universal y generar investigación de excelencia
integrada al desarrollo humano del Ecuador. Esta misión la cumple a través de la formación de
grado y posgrado, de la práctica de la investigación social y experimental y de la vinculación
con la sociedad, mediante una gestión apropiada.

Visión de la FCA
Mantener a la Facultad de Ciencias Administrativas como la primera del país y una de las
mejores de América, impartiendo una formación excelente que permita que las nuevas
generaciones lideren los sectores público y privado, desarrollándoles destrezas y habilidades
para optimizar los recursos del país y de las empresas que impulsan el desarrollo nacional, a
largo plazo.

Misión de la FCA
Formar administradores competitivos y comprometidos con el desarrollo del país, con
conocimientos científicos y tecnológicos, con principios y valores, que respondan a las
necesidades del sector público y privado y el bienestar de la comunidad.

Visión de la Carrera de Administración Pública

Ser una carrera líder en la formación de profesionales en Administración Pública, siendo un
modelo educativo de mayor influencia a nivel nacional y de Latinoamérica, con competencias
que propicien el desarrollo de las entidades públicas del país.

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Misión de la Carrera de Administración Pública

Formar profesionales con principios y valores éticos, con sólidos conocimientos científicos en
gestión pública, capaces de cumplir las finalidades del Estado, estimulando la vinculación con
la sociedad, en un marco de respeto al medio ambiente sustentable.

Perfil de egreso de la carrera de Administración Pública

Es el profesional capacitado para satisfacer las expectativas de las entidades públicas, privadas
y sociales en la consecución de sus objetivos institucionales, mediante el uso adecuado de los
recursos y la aplicación del proceso administrativo: planificación, organización, dirección y
control.

La formación del egresado le permite identificar y resolver problemas organizacionales y de

negocios y comprender el rol de los mismos en la comunidad, la nación y el mundo.

1. DATOS INFORMATIVOS
1.1. FACULTAD: Ciencias Administrativas
1.2. CARRERA: Administración Pública
1.3. ASIGNATURA: Técnicas de Negociación II
1.4. CÓDIGO DE
1003
ASIGNATURA:
1.5. CRÉDITOS: 4
1.6. SEMESTRE: 10mo.
1.7. UNIDAD DE
ORGANIZACIÓN Profesional
CURRICULAR:
1.8. TIPO DE ASIGNATURA: Obligatoria
1.9. PROFESOR COORDINADOR
Ing. Freddy Arévalo Chávez
DE ASIGNATURA:
1.10. PROFESORES DE LA
Ing. Freddy Arévalo Chávez
ASIGNATURA:
1.11. PERÍODO ACADÉMICO: 2019 - 2020
1.12. N°. HORAS DE CLASE: Presenciales: 0 Prácticas: 0
1.13. N°. HORAS DE
Presenciales: 12 Virtuales: 116
TUTORIAS:
1.14. PRERREQUISITOS Técnicas de
Asignaturas: Códigos: 903
Negociación I

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Laboratorio de
Administración 1001
Pública II
Gerencia
1002
Pública II
1.15. CORREQUISITOS Auditoría
Asignaturas: Códigos:
Administrativa y 1004
de Gestión II
Ética
1005
Profesional
Seminario de
1006
Tesis II

2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA

Las empresas públicas requieren ser administradas de forma eficiente y eficaz,

requerimiento que exige del administrador público y/o líder con habilidades, herramientas
técnicas y estrategias necesarias para una llevar adelante procesos de negociación
efectiva. El negociar es un arte que debe ser perfeccionado en el ejercicio profesional
puesto que es un mecanismo de manejo, resolución de conflictos y cooperación basado
en una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo que beneficie a las partes
considerando propuestas y concesiones.

3. OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Aportar al grado de conocimiento, para que el Gerente moderno pueda implementar

técnicas de negociación a su vida diaria, permitiéndole aplicar conocimientos científicos
en el análisis de problemas (conflictos), presentación de posibles alternativas y sobre todo
a la búsqueda de soluciones negociadas acertadas, oportunas y que permitan mejores
resultados, dejando de lado el paradigma del gerente autoritario que impone su voluntad.

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4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA ASIGNATURA

Abordar las fuentes y las situaciones de conflictos más comunes que aquejan a las
organizaciones y cómo se puede convertir ese conflicto en un aprovechamiento de mejora
para la empresa.

Reconocer las características y ventajas que los medios alternativos ofrecen para la
prevención, gestión y solución de conflictos a nivel personal, laboral, y social.

Conocer los aspectos importantes de cada una de las fases del proceso de negociación y
su contribución para alcanzar acuerdos que beneficien de manera equilibrada a las partes
involucradas.

Aplicar las técnicas, estilos y modelos de negociación adecuados y exitosos de acuerdo

al análisis de experiencias reales de negociación.

5. CONTRIBUCIÓN DE LA ASIGNATURA EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL

El contenido de esta asignatura contribuirá a la formación profesional, al desarrollo de

competencias orientadas a la investigación, desarrollo de procesos de negociación y
solución de conflictos en todos los campos y, esencialmente en las ciencias
administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una asignatura indispensable
que comprende el estudio del proceso de negociación, el desarrollo de estrategias y la
búsqueda de las mejores soluciones que maximicen los beneficios de las partes
involucradas.

6. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA:

Como continuación de la Asignatura Técnicas de Negociación I, construye el marco

general del conflicto como tal y lo resuelve a través del proceso de negociación en las
organizaciones, incrementando cualidades negociadoras y exitosas, emprendedoras,

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prospectivas, creativas y con una cultura flexible y ganadora comprometidos con la
excelencia y el beneficio para la sociedad.

7. PROGRAMACIÓN DE UNIDADES CURRICULARES

DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 1

NOMBRE DE LA
GENERALIDADES DEL CONFLICTO
UNIDAD:
Abordar las fuentes y las situaciones de conflictos más comunes que aquejan a las
OBJETIVO DE LA
organizaciones y cómo se puede convertir ese conflicto en un aprovechamiento de mejora
UNIDAD:
para la empresa
RESULTADOS DE Conoce y aplica los principios básicos de la teoría y práctica de la negociación en la
APRENDIZAJE DE solución de conflictos.
LA UNIDAD:

ESCENARIOS N°. Horas aprendizaje Teóricas 0

DE
APRENDIZAJE N°. Horas Prácticas- laboratorio 0
CÁLCULO DE
HORAS DE LA N°. Horas Presenciales 3
UNIDAD TUTORÍAS
N°. Horas Aprendizaje Aula Virtual 10
TRABAJO
Horas de Trabajo Autónomo 16
AUTÓNOMO

PROGRAMACIÓN CURRICULAR
ACTIVIDADES DE TRABAJO
AUTÓNOMO, ACTIVIDADES DE MECANISMOS DE
CONTENIDOS
INVESTIGACIÓN Y DE VINCULACIÓN EVALUACIÓN
CON LA SOCIEDAD
Definición del conflicto
Niveles de conflictos
Funciones y disfunciones de un  Socialización del sílabo en la
conflicto  Actividades virtuales
plataforma virtual.
 Trabajo autónomo
Factores que facilitan o dificultan la  Lectura de la guía de estudio.
 Prueba presencial
administración de conflictos  Ejercicios de autoevaluación.
 Examen presencial
Administración eficaz de un  Investigación bibliográfica y netgráfica
conflicto.

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METODOLOGÍAS DE Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de
APRENDIZAJE: investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la
realización de trabajos, actividades virtuales.
RECURSOS Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro
DIDÁCTICOS: guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual www.uce.edu.ec
BIBLIOGRAFÍA:

DISPONIBILIDAD NOMBRE
OBRAS FÍSICAS EN BIBLIOTECA VIRTUAL BIBLIOTECA
SI NO VIRTUAL
Roy J. Lewicki,
Bruce Barry,
David M.
Saunders (2012).
Fundamentos de
X
Negociación (5ta
edición), México,
editorial McGraw-
BÁSICA Hill.

Font Barrot, A. http://bvirtual.uce.

(2007). Curso de edu.ec:2057/a/104
negociación 1/curso-de-
estratégica. Spain: negociacion-
X
Universitat Oberta estrategica
de Catalunya.

X Munduate, L y Centro de
Meina, Francisco Información
José 2013 Gestión Integral UCE, e-
del conflicto, libro.
negociación y
mediación. http://bvirtual.uce.
COMPLEMENTARIA
España: Larousse - edu.ec:2054/lib/bg
Ediciones eneralucesp/reade
Pirámide, r.action?ppg=12&
docID=11059170&t
m=1445277613372

DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 2

NOMBRE DE LA
MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
UNIDAD:
OBJETIVO DE LA Reconocer las características y ventajas que los medios alternativos ofrecen para la
UNIDAD: prevención, gestión y solución de conflictos a nivel personal, laboral, y social.
RESULTADOS DE Reconoce las características y ventajas que los medios alternativos ofrecen para la
APRENDIZAJE DE prevención, gestión y solución de conflictos a nivel personal, laboral, y social.
LA UNIDAD:

CÁLCULO DE N°. Horas aprendizaje Teóricas 0

ESCENARIOS DE
HORAS DE LA
APRENDIZAJE
UNIDAD N°. Horas Prácticas- laboratorio 0

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N°. Horas Presenciales 3
TUTORÍAS
N°. Horas Aprendizaje Aula Virtual 10
TRABAJO
Horas de Trabajo Autónomo 16
AUTÓNOMO

PROGRAMACIÓN CURRICULAR
ACTIVIDADES DE TRABAJO
AUTÓNOMO, ACTIVIDADES DE MECANISMOS DE
CONTENIDOS
INVESTIGACIÓN Y DE VINCULACIÓN EVALUACIÓN
CON LA SOCIEDAD
Reconocimiento Constitucional y
valor legal de los medios
 Socialización del sílabo en la
alternativos de solución de  Actividades virtuales
plataforma virtual.
conflictos MASC.  Trabajo autónomo
 Lectura de la guía de estudio.
Generalidades, características,  Prueba presencial
 Ejercicios de autoevaluación.
clases de mecanismos existentes  Examen presencial
para la administración de justicia  Investigación bibliográfica y netgráfica
alternativa.
METODOLOGÍAS DE Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de
APRENDIZAJE: investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la
realización de trabajos, actividades virtuales.
RECURSOS Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro
DIDÁCTICOS: guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual www.uce.edu.ec

BIBLIOGRAFÍA:
DISPONIBILIDAD NOMBRE
OBRAS FÍSICAS EN BIBLIOTECA VIRTUAL BIBLIOTECA
SI NO VIRTUAL
Roy J. Lewicki,
Bruce Barry,
David M.
Saunders
(2012).
X
Fundamentos
de Negociación
(5ta edición),
BÁSICA México, editorial
McGraw-Hill.
Font Barrot, A. http://bvirtual.uce.edu.
(2007). Curso de ec:2057/a/1041/curso-
negociación de-negociacion-
X estratégica. estrategica
Spain: Universitat
Oberta de
Catalunya.
X Munduate, L y Centro de
Meina, Francisco Información Integral
José Gestión del UCE, e-libro.
conflicto, http://bvirtual.uce.ed
COMPLEMENTARIA negociación y u.ec:2054/lib/bgener
mediación. alucesp/reader.actio
España: Larousse n?ppg=12&docID=11
- Ediciones 059170&tm=1445277
Pirámide, 2013. 613372

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DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 3

NOMBRE DE LA
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD:
Conocer los aspectos importantes de cada una de las fases del proceso de negociación
OBJETIVO DE LA
y su contribución para alcanzar acuerdos que beneficien de manera equilibrada a las
UNIDAD:
partes involucradas.
RESULTADOS DE Conoce y aplica la metodología del proceso de negociación en la solución de conflictos
APRENDIZAJE DE y cierre de acuerdos en las mejores condiciones para las partes involucradas.
LA UNIDAD:
N°. Horas aprendizaje
0
ESCENARIOS DE Teóricas
APRENDIZAJE N°. Horas Prácticas-
0
laboratorio
CÁLCULO DE
HORAS DE LA N°. Horas Presenciales 3
UNIDAD TUTORÍAS
N°. Horas Aprendizaje Aula
10
Virtual
TRABAJO
Horas de Trabajo Autónomo 16
AUTÓNOMO

PROGRAMACIÓN CURRICULAR
ACTIVIDADES DE TRABAJO
AUTÓNOMO, ACTIVIDADES
CONTENIDOS DE INVESTIGACIÓN Y DE MECANISMOS DE EVALUACIÓN
VINCULACIÓN CON LA
SOCIEDAD
La Preparación.
Las fuentes y manejo de la
información.
La planificación estratégica de la
negociación.
Establecer la guía de la preparación.
 Socialización del sílabo en
El encuentro.
la plataforma virtual.
Las señales.
 Lectura de la guía de  Actividades virtuales
El escuchar activa.
estudio.  Trabajo autónomo
La percepción.
 Ejercicios de  Prueba presencial
El debate.
Elementos del debate.
autoevaluación.  Examen presencial
Argumentos y objeciones.  Investigación bibliográfica
La propuesta y las concesiones. y netgráfica
Aplicación de criterios objetivos.
El cierre.
Como realizar el cierre y sus tipos.
El acuerdo.
Aplicación y seguimiento.
METODOLOGÍAS DE Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de
APRENDIZAJE: investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización
de trabajos, actividades virtuales.
RECURSOS Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro
DIDÁCTICOS: guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual www.uce.edu.ec

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Carrera de Administración Pública
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BIBLIOGRAFÍA:

DISPONIBILIDAD NOMBRE
OBRAS FÍSICAS EN BIBLIOTECA VIRTUAL BIBLIOTECA
SI NO VIRTUAL
Roy J. Lewicki, Bruce X
Barry, David M.
Saunders (2012).
Fundamentos de
Negociación (5ta
edición), México,
editorial McGraw-Hill.

BÁSICA X Font Barrot, http://bvirtual.uce.

A. (2007). edu.ec:2057/a/10
Curso de 41/curso-de-
negociación negociacion-
estratégica. estrategica
Spain:
Universitat
Oberta de
Catalunya.

X Munduate, L y Centro de
Meina, Información
Francisco Integral UCE, e-
José Gestión libro.
del conflicto,
negociación y http://bvirtual.uce.
COMPLEMENTARIA mediación. edu.ec:2054/lib/bg
España: eneralucesp/read
Larousse - er.action?ppg=12
Ediciones &docID=11059170
Pirámide, &tm=14452776133
2013. 72

DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 4

NOMBRE DE LA UNIDAD: LAS MEJORES PRÁCTICAS EN LAS NEGOCIACIONES

Aplicar las técnicas, estilos y modelos de negociación adecuados y exitosos
OBJETIVO DE LA UNIDAD:
de acuerdo al análisis de experiencias reales de negociación.
RESULTADOS DE Aplica las técnicas, estilos y modelos de negociación adecuados y exitosos
APRENDIZAJE DE LA de acuerdo al análisis de experiencias reales de negociación.
UNIDAD:
N°. Horas aprendizaje
ESCENARIOS 0
Teóricas
DE
N°. Horas Prácticas-
APRENDIZAJE 0
CÁLCULO DE HORAS DE LA laboratorio
UNIDAD
N°. Horas Presenciales 3
TUTORÍAS
N°. Horas Aprendizaje Aula
10
Virtual

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TRABAJO Horas de Trabajo
16
AUTÓNOMO Autónomo

PROGRAMACIÓN CURRICULAR

ACTIVIDADES DE
TRABAJO AUTÓNOMO,
ACTIVIDADES DE MECANISMOS DE
CONTENIDOS
INVESTIGACIÓN Y DE EVALUACIÓN
VINCULACIÓN CON LA
SOCIEDAD
Prepárese: Diagnóstico de la estructura fundamental
de la negociación
Identificación y aplicación de MAAN (Mejor Alternativa
 Socialización del
para un Acuerdo Negociado) sílabo en la
La posibilidad de abandonar o retirarse de la plataforma virtual.
negociación  Lectura de la guía  Actividades virtuales
Dominar las paradojas importantes de una de estudio.  Trabajo autónomo
negociación  Ejercicios de  Prueba presencial
Intangibles de la negociación autoevaluación.  Examen presencial
Administración de coaliciones de manera activa  Investigación
Apreciación y protección de la reputación bibliográfica y
Relatividad de racionalidad e imparcialidad netgráfica
Seguir aprendiendo de cada experiencia negociadora

METODOLOGÍAS DE Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de

APRENDIZAJE: investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización
de trabajos, actividades virtuales.
RECURSOS Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro
DIDÁCTICOS: guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual www.uce.edu.ec

BIBLIOGRAFÍA:
DISPONIBILI
NOMBRE
DAD EN
OBRAS FÍSICAS VIRTUAL BIBLIOTECA
BIBLIOTECA
VIRTUAL
SI NO
Roy J. Lewicki, Bruce
Barry, David M.
Saunders (2012).
Fundamentos de
X
Negociación (5ta
edición), México,
editorial McGraw-Hill.
BÁSICA
Font Barrot, A. http://bvirtual.uce.
(2007). Curso de edu.ec:2057/a/104
negociación 1/curso-de-
X estratégica. Spain: negociacion-
Universitat Oberta estrategica
de Catalunya.

Munduate, L y Centro de
Meina, Francisco Información
COMPLEMENTARIA X José Gestión del Integral UCE, e-
conflicto, libro.
negociación y
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mediación. http://bvirtual.uce.
España: Larousse - edu.ec:2054/lib/bg
Ediciones Pirámide, eneralucesp/reade
2013. r.action?ppg=12&
docID=11059170&
tm=144527761337
2

8. RELACIÓN DE LA ASIGNATURA CON LOS RESULTADOS DEL PERFIL DE EGRESO

DE LA CARRERA

RESULTADOS O LOGROS DE APRENDIZAJE EL ESTUDIANTE DEBE

DEL PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA
a) Conocer y aplicar los principios básicos de la teoría y
a) Conoce y aplica los principios básicos de la
práctica de la negociación en la solución de
teoría y práctica de la negociación en la solución
conflictos.
de conflictos.
b) Reconocer las características y ventajas que los
b) Reconoce las características y ventajas que los
medios alternativos ofrecen para la prevención,
medios alternativos ofrecen para la prevención,
gestión y solución de conflictos a nivel personal,
gestión y solución de conflictos a nivel personal,
laboral, y social. laboral, y social.

c) Conocer y aplicar la metodología del proceso de

c) Conoce y aplica la metodología del proceso de
negociación en la solución de conflictos y cierre
de acuerdos en las mejores condiciones para las
partes involucradas.
negociación en la solución de conflictos y cierre de
acuerdos en las mejores condiciones para las partes
involucradas.

d) Aplica las técnicas, estilos y modelos de d) Aplicar las técnicas, estilos y modelos de negociación
negociación adecuados y exitosos de acuerdo al adecuados y exitosos de acuerdo al análisis de
experiencias reales de negociación
análisis de experiencias reales de negociación

9. EVALUACIÓN DEL ESTUDIANTE POR RESULTADOS DE APRENDIZAJE

PRIMER HEMISEMESTRE SEGUNDO HEMISEMESTRE

TÉCNICAS
(PUNTOS) (PUNTOS)
Actividades virtuales (4 Puntos) (4 Puntos)
Trabajo autónomo virtual (4 Puntos) (4 Puntos)
Prueba escrita (presencial) (4 Puntos) (4 Puntos)
Examen escrito (presencial) (8 Puntos) (8 Puntos)
TOTAL (20 Puntos) (20 Puntos)

10. PERFIL DEL DOCENTE QUE IMPARTE LA ASIGNATURA

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Perfil Académico:

 Cuarto nivel: PHD O MBA. Administración de Empresas; Gestión Empresarial, Alta

Gerencia o Administración Pública o Gestión de Negocios.
 Tercer nivel: Ing. En Administración de Empresas, Planificación Estratégica
Licenciatura en Administración Pública, Licenciatura en Administración de
Empresas, Gestión de Negocios o Doctor en Administración Pública.

Perfil Profesional:

CARGOS TIEMPO

 Haber ejercido o ejercer cargos de Director,  4 años

Gerente de empresas públicas o privadas,
Comercialización, Marketing o Negociación.

 Conocimiento de técnicas de Negociación  4 años

11. REVISIÓN Y APROBACIÓN

ELABORADO POR: REVISADO APROBADO

FIRMA DE LOS DOCENTES NOMBRE: Dr.. Miguel Sánchez, MBA

QUE DICTAN LA ASIGNATURA NOMBRE:

1. Dr. Miguel Sánchez

FECHA: 31/10/2018 2. Ing. Luis Córdova
FECHA: …. /…./2019
3. Ing. Paúl Torres

Docente: Ing. Freddy Arévalo FECHA: …./…./2019

Firma: __________________
Firma: ____________________ Firma 1:
____________________

Coordinador de Carrera
(Director)
Firma 2:
____________________

Firma 3:
____________________

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Firma 3:
____________________

CONSEJO DE CARRERA

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