Anímate

a profesionalizar
tu negocio
DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA

MACROAMBIENTE
Marco
político -
legal
MICROAMBIENTE
Competidores
Proveedores
Clientes
Factores
EMPRESA
ecológicos

Marco
Competidores Sustitutos Socio -
potenciales Cultural
Factores
tecnológicos

Economía
Fuerzas microambientales: se encuentran en
el sector industrial donde opera la empresa.

Sector industrial: grupo de empresas que

ofrecen productos que son sustitutos
cercanos entre sí.

Sustitutos cercanos: productos que

satisfacen las mismas necesidades básicas
del consumidor.
Este tipo de fuerzas rodean la empresa y, de
algún modo ésta puede actuar sobre ellas.

Pueden identificarse al menos cinco.

Competidores actuales: el análisis de esta fuerza se basa en
dimensionar el grado de rivalidad imperante en el sector
y evaluar el esfuerzo a realizar para entrar en el mismo.

Importante obtener la mayor cantidad de información:

• Ubicación • Forma de distribución

• Tamaño • Existencia de sucursales
• Mercado y su alcance • Cantidad de personal
• Tipo de producto o servicio • Antigüedad en la actividad
• Características • Existencia de leyes que regulan y
• Costos protegen su actividad
• Precios • Existencia de patentes…
Para determinar el nivel de rivalidad debemos definir :

Crecimiento de la industria Lento mercado saturado + rivalidad

Costos fijos Altos incremento de ventas + rivalidad

Diferencias del producto/ Identidad de marcas/ Diversidad de

competidores + rivalidad

Balance entre la oferta y la demanda Oferta > Demanda mercado

saturado + rivalidad

Barreras de salida Altas dificultad para dejar el negocio.

Competidores potenciales: nos referimos a la posibilidad de
que puedan ingresar nuevas empresas a competir en el sector.
La facilidad de ingreso dependerá de las “barreras de
entrada”.
LAS BARRERAS DE ENTRADA son ALTAS cuando:

Se producen grandes volúmenes por existencia de economías de escala

Se requieren grandes esfuerzos para captar lealtad de consumidores por existencia

de productos diferenciado o con identidad de marca.

Se necesita grandes inversiones iniciales.

Se posee desventaja en costos independientemente del tamaño de producción

(accesos a mejores fuentes, ayudas gubernamentales, curva de aprendizaje, ubicación
geográfica)

Se dificulta el acceso a canales de distribución –el producto debe estar donde

el consumidor lo necesita-

Existe una política gubernamental que restringe el acceso al sector

Proveedores: empresas a las que se compran los insumos
necesarios para poder elaborar nuestro producto.
Analizar y Determinar

Número de proveedores existentes: si pocos, aumenta el poder de

negociación del proveedor

El grado de contribución de los proveedores a la calidad o

servicio del producto de la industria: si alto, aumenta el poder de
negociación del proveedor.

Grado de especialización y de organización de la mano de

obra: si alto, aumenta el poder de los empleados para con la
organización.

Costos de cambio de proveedor: si altos, aumenta el poder de

negociación del proveedor.

Amenaza de proveedores de integrarse hacia delante: capacidad del

proveedor de transformarse en competidor (productor).
Clientes: personas a quienes se vende nuestro producto.
La razón de existir del negocio.

Segmento de mercado: grupo de personas con

características similares

Criterios de segmentación
• Sexo
• Edad
• Estado civil
• Origen
• Ocupación
• Lugar de trabajo
• Nivel socioeconómico
• Hobbies
 Poder negociador del cliente

El poder negociador del cliente es ALTO cuando:

Existe alta concentración de empresas en el sector.

El volumen de compra es importante.

El comprador está informado acerca de las características y

diferencias de los productos de la competencia.

Existen productos sustitutos.

Cuando se prioriza la calidad, prestación, servicio, etc.

Sustitutos: Son aquellos productos o servicios con que el
cliente puede reemplazar a los que usted vende, ya que
poseen características muy similares y desempeñan la
misma función.

La amenaza de sustitutos surge cuando:

El costo de cambio por el sustituto es bajo o no existe.

El comprador es propenso a la sustitución.

El precio del producto sustituto es menor o similar al de nuestro

producto.
 FACTORES CLAVE DE ÉXITO

• Tener características personales emprendedoras.

• Ser el único en el mercado.
• Ser el primero en el mercado.
• Comprar barato.
• Poder vender más caro que el promedio.
• Saber hacer algo mejor que nadie.
• Tener una red de contactos.
• Tener capacidad financiera.
• Tener un nombre o una reputación.
• Estar en una buena ubicación.
• Tener un producto innovador.
• Poseer un amplio sistema de distribución.
 FACTORES CLAVE DE ÉXITO

1. Tener claros los objetivos: humildes o ambiciosos, tienes que ponerlos

por escrito desde el principio y no perderlos de vista. No tomarás las
mismas decisiones si quieres tener un negocio que heredarán tus hijos, que
si aspiras a hacer crecer tu idea para venderla a 3-5 años vista.

2. Conocer la actividad: sin duda es de gran ayuda conocer la actividad de

cerca antes de plantear un nuevo negocio relacionado.

3. Invertir tiempo antes de invertir dinero: inevitablemente hay que

conocer el mercado, centrar los objetivos, estudiar las claves antes de
plantearse invertir dinero.

4. Estar atentos a las necesidades cambiantes del mercado: una de las

fórmulas que permiten acertar con un negocio es dar con necesidades no
satisfechas.
 FACTORES CLAVE DE ÉXITO

5. Diferenciarse de la competencia: sin duda es una clave

obligatoria.

6. Rápido reconocimiento de las oportunidades: buscar la

oportunidad hasta encontrarla..

7. Olvidarse de la improvisación: hay que tener rigor y tomar

decisiones meditadas y contrastadas.

8. Darse más de una oportunidad: quizás nuestra primera idea no

es la más acertada, quizás ideas sucesivas lo puedan ser.
 FACTORES CLAVE DE ÉXITO

9. Creer en el producto y saber cómo hacerlo: es importante no

olvidarse de lo básico: ¿Cómo se hace? ¿Dominamos los procesos
de transformación?

10. Rasgos del emprendedor innovador: apertura a nuevas ideas

y una clara voluntad de aprender, confianza en sí mismo, coraje
para luchar, absoluta certeza sobre la validez de la idea, visión a
largo plazo, ser consciente de las implicaciones que conlleva ser
emprendedor y disfrutar siéndolo.