CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CARÁTULA

IMPLEMENTACIÓN DE UN PLAN DE MEJORA EN

LA COMERCIALIZACION Y VENTAS DE LA

EMPRESA “ARTETA CORREDORES DE SEGURO”

EN LA CIUDAD DE HUANCAYO, 2021

Presentado por:

• Arteta Ramírez Javier Alonso

• Martínez Contreras Jaqueline Cintia
• Orcon Parraga Sheyla karen
• Quichca Chinchay Vanesa Mari Cruz
• Rubín Requena Nadia Roció
• Sandoval Villanes Helen Rosario

HUANCAYO – PERU

2021
 ii

ASESOR

Asesor:

Econ. Luis Enrique Ramos Jurado

 iii

Dedicatoria
Sin lugar a dudas, dedicamos este trabajo a nuestros
docentes que más que pasar el contenido, ayudaron
en nuestra formación de una manera enriquecedora,
siempre impregnando sus actitudes con ética y
profesionalismo. Son ejemplos que queremos llevar
en nuestras vidas personales y profesionales.

INTRODUCCION
Puede ser definida, en síntesis, como la manifestación técnica y organizada de las
iniciativas socio-económicas de compensación de riesgos. La existencia del riesgo, junto con
la reparación de las consecuencias dañosas que su ocurrencia (siniestro) pueda producir, es el
elemento básico que da razón de ser a la Institución.

Con esta expresión se alude a un sistema obligatorio de cobertura que, arbitrado por el
Estado, está dirigido al bienestar y protección de los ciudadanos. Comprende un conjunto de
 iv

medidas de previsión ejercidas por determinados Organismos e Instituciones Oficiales,

dirigidas a cubrir las contingencias que pudieren afectar a los trabajadores por cuenta ajena y
autónomos y a sus familiares o asimilados. Sobre esta base, se garantiza, por ejemplo, la
asistencia sanitaria en caso de enfermedad o accidente, la prestación económica en caso de
incapacidad laboral, vejez, desempleo, fallecimiento, etc.

El seguro puede ser analizado desde diversos puntos de vista. Algunos autores
destacan el principio de solidaridad humana al considerar como tal la institución que
garantiza un sustitutivo al afectado por un riesgo, mediante el reparto del daño entre un
elevado número de personas amenazadas por el mismo peligro; otros, señalan el principio de
contraprestación, al decir que el seguro es una operación en virtud de la cual, una parte (el
asegurado) se hace acreedor, mediante el pago de una remuneración (la prima), de una
prestación que habrá de satisfacerle la otra parte (el asegurador) en caso de que se produzca
un siniestro

INDICE

CARÁTULA 1
ASESOR ii
Dedicatoria iii
INTRODUCCION iv
INDICE v
 v

INDICE DE TABLAS viii

INDICE DE FIGURAS ix
CAPÍTULO I: DATOS GENERALES. 10
1.1. Nombre de la empresa. 10
1.2. Razón social y Domicilio fiscal. 10
1.3. Actividades de la empresa. 10
1.4. Ejecución de las prácticas. 10
1.5. Total de horas acumuladas. 10
1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas. 10
1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo 10
1.8. Visión, Misión, Matriz Axiológica 11
1.8.1. Visión 11
1.8.2. Misión 11
1.8.3. Matriz axiológica 11
CAPITULO II: 12
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL. 12
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. 12
2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. 15
2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos MEFE del área comercial. 16
2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos MEFI del área comercial. 17
2.5. Objetos comerciales. 19
2.5.1. Objetivos generales. 19
2.5.2. Objetivos específicos. 19
2.6. Matriz Kraljic 19
2.7. Diseño y distribución de planta – Layout 20
2.8. Flujograma de procesos. 21
CAPITULO III: SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO. 22
3.1. Segmentación de mercado. 22
3.2. Perfil del consumidor. 22
3.2.1. Buyer persona 22
3.2.2. Mapa de Empatía 23
 vi

3.3. Posicionamiento de mercado. 23

3.4. Lienzo de propuesta de valor. 24
3.5. Matriz de posicionamiento 25
3.6. Estudio de Mercado 25
3.7. Estrategias de Producto. 29
3.7.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) 29
3.7.2. Catálogo comercial de productos. 30
3.7.3. Branding 31
3.8. Estrategia de precio. 32
3.9. Estrategia de plaza. 33
3.9.1. Canales de distribución. 34
3.9.2. Estrategias promocionales y publicitarias. 34
3.9.3. Propuesta ética de las estratégicas comerciales para la convivencia de los ciudadanos
globales. 36
CAPÍTULO IV: VENTAS HISTORICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS 39
4.1. Expectativa de los clientes. 39
4.2. Equipo de venta. 39
4.3. Panel de ejecutivos. 41
4.4. Propuesta de mejora. 46
4.5. Método AIDA 48
4.6. Metas de venta 49
4.7. Gastos de venta. 49
4.8. Incentivos comerciales. 50
4.9. Factores psicológicos 50
4.10. Factores financieros. 51
4.11 Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente. 51
CAPÍTULO V: ESTRATEGIAS COMERCIALES. 52
5.1. Estrategias de producto. 52
5.2. Estrategias de precio. 52
5.3. Estrategias de promoción. 53
5.4. Estrategias de plaza. 54
 vii

5.5. Estrategias de procesos. 56

5.6. Estrategias de personas. 56
5.7. Evidencia física. 57
5.8. Productividad. 58
5.9. Estrategias de personal y calidad. 58
5.10. Estrategias comerciales de Internacionales 60
CAPITULO VI: ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA COMERCIAL. 61
6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales. 61
6.2. Implementación de instrumentos digitales. 65
6.2.1. Creación de página web. 65
6.2.2. Creación de Fan Page. 66
6.3. Factores de éxito y restricciones. 73
Objetivo General: Implementar un plan de mejora en la comercialización y ventas de la
Empresa “Arteta Corredores De Seguro” En La Ciudad De Huancayo, 2021 73
6.4. Propuesta de plan de mejora. 73
CONCLUSIONES. 75
SUGERENCIAS. 76
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA. 77
ANEXOS. 79
 viii

INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Matriz Axiológica 11
Tabla 2. Análisis FODA 12
Tabla 3. Matriz del perfil competitivo 15
Tabla 4. Matriz de Evaluación de Factores 16
Tabla 5. Matriz de Evaluación de Factores 17
Tabla 6. Segmentación de mercado. 22
Tabla 7. Catálogo comercial de productos 30
Tabla 8. Branding – Estructura de Marca 31
Tabla 9. Estrategia de precio 32
Tabla 10. Canales de distribución. 34
Tabla 11. Equipo de venta. 40
Tabla 12. Propuesta de mejora 46
Tabla 13. Cronograma 47
Tabla 14. Método AIDA presencial 48
Tabla 15. Método AIDA VIRTUAL 49
Tabla 16. PRONOSTICO DE VENTAS EN LOS TRIMESTRES DE 2021 49
Tabla 17. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente 51
Tabla 18. Estrategias de precio. 52
Tabla 19. Estrategias de plaza. 55
Tabla 20. Cronograma para aperturas de puntos de venta 56
Tabla 21. Simulacion de la estrategia de productividad 58
Tabla 22. Implementación de capacitación al personal en cuanto atención al cliente 59
Tabla 23. Factores de éxito y restricciones 73
Tabla 23. Factores de éxito y restricciones 74
 ix

INDICE DE FIGURAS

Figura 1. Reseña Histórica 10

Figura 2. Matriz Kraliic 19
Figura 3. Flujograma de procesos. 21
Figura 4. Buyer persona 22
Figura 5. Mapa de Empatía 23
Figura 6. Lienzo de Propuesta d 24
Figura 7. Matriz de posicionamiento 25
Figura 8. Matriz de Boston Consulting Group 29
Figura 9. Expectativa de los clientes. 39
Figura 10. Propuesta de equipo 41
Figura 11. Expectativa de los clientes. 56
Figura 12. Evidencia física. 57
Figura 13. Cartilla informativa 60
 10

CAPÍTULO I: DATOS GENERALES.

1.1. Nombre de la empresa.
Arteta Corredores de Seguros

1.2. Razón social y Domicilio fiscal.

Javier Alonso Arteta Ramírez

RUC: 10739637193

Jirón Libertad 225 – El Tambo

1.3. Actividades de la empresa.

La empresa Arteta Corredores de Seguros se dedica a la identificación y prevención
de riesgos potenciales además de un asesoramiento personalizado en la adquisición de
seguros.

1.4. Ejecución de las prácticas.

1.5. Total de horas acumuladas.

1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.

Econ. Luis Enrique Ramos Jurado

1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo

Arteta Corredores de seguros es una empresa con más de 20 años de experiencia en el
ámbito asegurador. Se fundó un 06 de enero del 2000 en la ciudad de Huancayo con la
llegada de sus fundadores a esa ciudad. Actualmente contamos con más de 20
comercializadores en el ámbito de Junín.

Figura 1. Reseña Histórica

 11

1.8. Visión, Misión, Matriz Axiológica

1.8.1. Visión
Para el 2023, ser la empresa líder en corretaje en la región Junín cumpliendo con las
necesidades y las satisfacciones de nuestros clientes consolidando relaciones duraderas con
cada uno de ellos

1.8.2. Misión
Somos una empresa dedicada al asesoramiento y comercialización de seguros, con el
objetivo de dar protección y seguridad a nuestros clientes y sus patrimonios previniendo los
riesgos posibles brindando el mejor portafolio de productos de seguros con un precio
adecuado a tus necesidades brindado un servicio especializado.

1.8.3. Matriz axiológica

La matriz axiológica es una representación de los principios y valores de los grupos de
referencia de la organización que tiene como fin servir de guía para formular la escala de
valores de la misma y constituirse en un apoyo para diagnosticar a futuro . Tabla 1. Matriz
Axiológica
 12

CAPITULO II:
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL.
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.
El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y
débiles, diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación
externa, de oportunidades y amenazas. También es una herramienta que permite obtener
una perspectiva general de la situación estratégica de una organización determinada.

Tabla 2. Análisis FODA

FODA
DEBILIDADES FORTALEZAS
• No contar con local propio  Amplia experiencia en el mercado
• poca interacción en redes sociales  manejo óptimo de las plataformas  Falta de
capacitación en el área de venta y digitales para la emisión de la póliza
PUNTO DE VENTAS AUTORIZADOS  proceso rápido de emisión de ventas del
SOAT digital en sus PUNTOS DE
VENTA AUTORIZADO.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
• obligatoriedad en la compra de algunos  inestabilidad política, social y
seguros económica
• convenios con las empresas de transporte  pandemia COVID-19
público como privado  Inseguridad, fraudes y extorsión al
• Posibilidad de reclutar o afiliar a nuevos brindar datos personales para la PVA que
desean incrementar sus ingresos adquisición de un seguro de sus negocios

O1 Los convenios con F2 AUTORIZADOS en D1 Implementación un

empresa de zonas estratégicos perfil comercial app
O1
transporte como en paraderos de
público y combis, buses, oficinas Instagram

privado “SAN central de taxis

JUAN”,”
ETHISAC”, Registrar y
O3
“TRANS georreferenciar en el
 13

ALFA”, Apertura de PUNTOS Google Maps todo

ANDHORINA”, DE VENTAS los canales de venta
“ARCHITAXI” (puntos de venta
autorizado.
O2 Posibilidad de

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 proceso rápido D1 Poca creatividad con
el contenido digital
TA

de emisión de
en comparación a los
ventas del SOAT
MATRIZ FODA SEGUROS ARTE

de sus competidores.
digital en sus
PUNTOS DE
VENTA
AUTORIZADO.
F2 Manejo óptimo de D2 Poca publicidad en
plataformas de redes sociales a sus
emisión del SOAT PVA y poco manejo
digital. de material didáctico
para redes sociales

F3 Buena coordinación D3 Falta de capacitación

en cuanto al proceso en el área de venta y
de emisión del SOAT
digital. PUNTO DE
VENTAS
AUTORIZADOS.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS

DO

reclutar o afiliar a
nuevos PVA que
desean
incrementar sus
ingresos de sus
negocios
 14

O3 Desarrollo de F4 Manejo de D2 Implementar una

nuevos canales plataformas digitales cartilla informativa
de distribuciones O1 O3 con las direcciones de
como las redes como Facebook, los canales de venta
sociales Instagram, dentro de la región
Junín
WhatsApp.

AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS

DA

A1 Inseguridad, F2 Implementar un D3 Realizar cronograma

fraudes y software de seguridad de capacitación
extorsión al para la protección de A3 trimestral a los
brindar datos datos de los clientes. puntos de venta
personales para autorizado.
la adquisición de
un seguro

A2 Retorno al A1 Contratación de D2 Capacitación de un

aislamiento internet avanzado con personal en tallares
total por la empresa movistar . de diseño y
motivos de la marketing.
pandemia.

2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial.

La matriz del perfil competitivo (MPC) es una herramienta que compara la empresa y sus
Competidores y pone de manifiesto sus fortalezas y debilidades.
Tabla 3. Matriz del perfil competitivo
 15

FACTORE PES CORREDOR TOTA DIANA TOTA REFULIO TOTA

S CLAVES O ES DE L PERALTA L CORREDOR L
DEL SEGURO GOMEZ & ES DE
ÉXITO ARTETA ASESORES SEGUROS
CORREDOR S.A.C
ES DE
SEGUROS
S.R.L
1.Satisfacci 0,05 3 0,15 6 0.30 4 0,20
ón y
fidelización
del cliente
2.Ingresos 0,10 6 0,60 7 0,70 6 0,60
y
rentabilida
d
3. Precios 0,10 8 0,80 3 0,30 2 0,20
accesibles
4.Ventas 0,16 5 0,35 5 0,80 4 0,64
online
5.Experienc 0,07 5 0,70 5 0,35 4 0,28
ia laboral
6. 0,14 5 0,24 5 0,70 4 0,56
Expansión
de puntos
de ventas
autorizados
7.Variedad 0,08 3 0,80 8 0,64 7 0,56
de
productos
8.Uso 0,12 8 0,96 8 0,96 8 0,96
adecuado
de
publicidad
total 1.00 4,36 4,75 4
 16

INTERPRETCIÓN: El análisis de nuestra empresa tiene el valor de 4,36, que nos indica
que nuestra empresa supero la media establecida de 2.50 y que vamos por un buen camino,
también nos muestra que nuestro principal competidor es la empresa “DIANA PERALTA
GOMEZ&ASESORES CORREDORES DE SEGUROS S.R.L ".

El análisis de nuestra mayor competencia “REFULIO CORREDORES DE SEGUROS

S.A.C " presenta el valor de 4, esto nos indica que debemos mejorar en (ventajas tecnológicas
y experiencia en el mercado en la empresa " CORREDORES DE SEGURO ARTETA ").
Mientras “DIANA PERALTA GOMEZ&ASESORES CORREDORES DE SEGUROS
S.R.L " muestra una competitividad de perfil superior a nuestra empresa.

2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos MEFE del área comercial.

La Matriz de evaluación de factores externos (MEFE) es la encargada de analizar las
oportunidades o amenazas fuera de la organización, permitiendo el análisis y creación de
estrategias.
Tabla 4. Matriz de Evaluación de Factores
Matriz
MEFE
Factor crítico de éxito Pe Clasificaci Puntuac
so ón i ón
Oportunida
d
Fidelidad que tiene sus PVA debido a su atención 0.1 2 0.25
rápida a sus requerimientos y costos bajos 0

Reducción de gastos fijos como alquiler de oficina 0.1 4 0.45

por el trabajo remoto desde sus domicilios 5

La obligatoriedad de adquirir algunos seguros como 0.1 3 0.40

el SOAT 2

Posibilidad de reclutar o afiliar a nuevos PVA que 0.1 2 0.20

desean incrementar sus ingresos de sus negocios. 0

La inseguridad ciudadana y la crisis de salud generan 0.1 2 020

mayor cultura aseguradora 0
 17

Subtotal 1.50
oportunidades
Amenazas
Incertidumbre política con respecto a la 0.06 3 0.15
obligatoriedad de algunos seguros

Los clientes buscan a las empresas con mayor 0.10 2 0.30

demanda y presencia en el mercado

Inseguridad, fraudes y extorsión al brindar datos 0.10 3 0.30

personales para la adquisición de un seguro

Aumento de competencia y con 0.09 2 0.26

precios extremadamente bajos
Desconfianza de los clientes por ventas virtuales a 0.06 3 0.15
empresas con poca publicidad digital

Subtotal amenazas 1.16

Tot 1.0 - 2.66
al 0
Fuente: Elaboración propia

Las oportunidades son favorables a la organización con un peso ponderado de 1.50 contra
1.16 de las amenazas
El valor total indica que las oportunidades son favorables con su conjunto
Podemos deducir que la organización tiene oportunidad de crecimiento

2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos MEFI del área comercial.

Una vez elaborada la matriz MEFE, que enlista los factores internos y externos, el
siguiente paso es evaluar la situación interna de la compañía mediante la Matriz de
Evaluación de los Factores Internos (MEFI), como lo muestra la tabla

Tabla 5. Matriz de Evaluación de Factores

Matriz MEFI
 18

Factor crítico de éxito Pes Clasificaci Puntuaci

o ón ón
Fortalezas

Tiene un costo mucho más accesible que el de sus 0.15 4 0.60

competidores

Atención rápida a los requerimientos de sus PVA 0.10 3 0.30

frente a sus competidores
Manejo optimo y mayor, frente a sus competidores, 0.10 2 0.20
de un producto innovador como es el SOAT digital

Excelente relación con sus PVA por la atención 0.07 2 0.14

brindada hacia ellos.

Buena implementación de publicidad exterior e 0.10 3 0.30

interior a sus PVA

Subtotal fortalezas 1.54

Debilidades
Poca creatividad con el contenido digital en 0.10 2 0.20
comparación a los de sus competidores.

Ningún incentivo monetario o material a sus PVA 0.10 2 0.20

Poca publicidad en redes sociales a sus PVA y poco 0.10 2 0.20

manejo de material didáctico para redes sociales

Bajo de posicionamiento en el mercado asegurador 0.08 2 0.16

nacional

Carencia de un plan de marketing 0.10 3 0.30

Subtotal debilidades 1.06

Tot 1.0 - 2.6
al 0
Fuente: Elaboración propia

-Las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso ponderado de 1.54
contra de las 1.06 debilidades
 19

-El valor total indica que la organización es fuerte internamente en su conjunto -

Podemos deducir que la organización es internamente fuerte

2.5. Objetos comerciales.

2.5.1. Objetivos generales.
• Implementar un plan de mejora en la comercialización y ventas de la Empresa “Arteta
Corredores De Seguro” En La Ciudad De Huancayo, 2021
2.5.2. Objetivos específicos.
• Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas
significativas.
• Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de
comunicación.
• Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.
• Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el
crecimiento de ventas en la empresa.

2.6. Matriz Kraljic

La matriz de Kraljic se basa en dos dimensiones para clasificar los productos comprados por
una empresa: Impacto financiero, y riesgo en el suministro
Figura 2. Matriz Kraliic
 20

2.7. Diseño y distribución de planta – Layout

Es una pieza fundamental en la planificación de la cadena de suministro. Su correcto diseño
permitirá, entre otras ventajas, un flujo ordenado y eficiente de productos, equipos y personas

ACTUAL
 21

REPRESENTACIÓN FUTURA

2.8. Flujograma de procesos.

 22

Figura 3. Flujograma de procesos.

CAPITULO III: SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y

POSICIONAMIENTO.
3.1. Segmentación de mercado.
 23

Tabla 6. Segmentación de mercado.

Segmento Geográfico  Región Junín

Segmento Demográfico  Varones y mujeres

 Edad entre los 18 a 65 años

Segmento Pictográfico  NSE A, B y C

 Estilo de vida Moderno, Progresistas, Formalista
y Sofisticados

Segmento Conductual  Ocasión de compra

3.2. Perfil del consumidor.

3.2.1. Buyer persona

Figura 4. Buyer persona

 24

3.2.2. Mapa de Empatía

Figura 5. Mapa de Empatía

3.3. Posicionamiento de mercado.
La empresa ARTETA CORREDORES DE SEGUROS busca posicionarse en el
mercado a través de sus precios cómodos, rápida atención y el constante monitoreo o
asesoramiento en la adquisición de sus seguros creando una relación de confianza con
nuestros clientes con una atención individualizada y exclusiva.
24
3.4. Lienzo de propuesta de valor. 1 A. NECESARIAS
Figura 6. Lienzo de Propuesta d QUE EL CLIENTE MANEJE SU VEHICULO
CON LA SEGURIDAD DE QUE ESTA
CUMLPIENDO LA LEY AL TENER SU SOAT
VIGENTE
QUE OFRECEMOS 2 A. ESPERADAS
PRODUCTOS LA GARANTIA DE QUE ANTE UN SINIESTRO
INTANGIBLES COMO QUE EL SEGURO CUBRA LO PROMETIDO
LOS SIGUIENTES
SEGUROS: 3. A. DESEADAS

SOAT DIGITAL AYUDA O ASESORAMIENTO EN EL

TRAMITE ANTE UN SINIESTRO
SCTR
4.A. INESPERADAS
VIDA LEY
COMO CREAR ALEGRIAS SEGURIDAD EN QUE NO
SEGURO VEHICULAR
1 EFECTOS SECUNDARIOS
DANDOLES UN BUEN
FRUSTRACION
ASESORAMIENTO SOBRE
LAS COBERTURAS DEL INCOMODIDAD
SEGURO 2 OBSTACULOS

PRECIOS COMODOS DEMORA EN LA ATENCION POR

FRUSTRACIONES PROBLEMAS DE CONECTIVADA
CON EL INTERNET
Atención personalizada y
3 RIESGOS
exclusiva en caso de
siniestros QUEDAR MAL CON EL CLIENTE

PERDER A UN CLIENTE
Evidenciar, luego de su
compra, en la Pagina
APESEG que su seguro ya
se encuentra activo
 27

3.5. Matriz de posicionamiento

La Una representación gráfica que muestra el lugar que ocupa un producto o marca en
la mente del consumidor, en contraposición a su competencia. Podremos entender mejor en
qué lugar nos encontramos con respecto a nuestros competidores.

Figura 7. Matriz de posicionamiento

INTERPRETACION: La empresa Arteta corredores de Seguros se posiciona en el cuadrante

N°1 porque contamos con los servicios de mayor calidad entre nuestros competidores

3.6. Estudio de Mercado

PREGUNTAS:

1. ¿Cuál es el rubro de su empresa?

Asesoramiento de comercialización de seguros generales y de personas

2. ¿Qué tiempo de fundado tiene la empresa y cómo surge la idea de negocio?

 28

La empresa tiene mas de 25 años de fundado y la idea de negocio surge con la

aparición de algunos seguros obligatorios como es el SOAT, SCTR y VIDA LEY

3. ¿Cuál fue la motivación para crear su idea de negocio?

Con la obligatoriedad de SOAT en 1999, nuestra empresa se centra en la provincia de
Huancayo al ser un mercado virgen en este producto.

4. ¿Cuál es el producto que más comercializa?

Actualmente el producto que mas comercializamos son los seguros obligatorios como
el SOAT con mas de 20 puntos de ventas en la región Junín

5. ¿A quiénes presta este servicio?

A todo publico en general que tenga un interés de proteger tanto a sus familiares
como a sus patrimonios

6. ¿Cuál es su proceso para la apertura del PVA?

La empresa se centra en la apertura de PVA a negocios con un giro que tenga
concordancia con el transporte. como talleres, mecánicas, etc. En primer lugar, se le
deja una carta de presentación donde se le redacta de manera breve los beneficios y
las ganancias que pueden obtener ellos siendo un PVA nuestro. En Segundo lugar,
luego de la aceptación del PVA se le pide ciertos requisitos básicos y posteriormente
se le implementa con la publicidad tanto exterior como interior de su local y su
capacitación correspondiente.

7. ¿Qué medios digitales utiliza para promocionar o publicitar sus productos?

Contamos con Fan page y WhatsApp Business para promocionar y atención tanto a
los PVA como al publico en general

8. ¿Manejan alguna jornada de capacitación en ventas a sus PVA?

No

9. ¿Tienen políticas formalmente planteadas?

 29

Si, manejamos políticas de ventas y manejo de dinero con los PVA así como su pago
de comisiones, como también normas y comportamientos éticos que deben de cumplir
los PVA.

10. ¿Quiénes son tus competidores?

En el departamento de Junín, actualmente existen varias empresas de corretaje que
ofrecen los mismos productos que nosotros una de ellas por ejemplo es CRR
CORREDORES DE SEGUROS SAC

CIERRE: Con esta última respuesta, hemos concluido la entrevista al Sr. Javier Arteta
Gerente general de la empresa ARTETA CORREDORES DE SEGUROS. Agradecemos de
parte de todo el equipo el tiempo brindado.
ANÁLISIS Y CONCLUSIONES:

PREGUNTA N° 1
Servicios de cobertura dedicados a salvaguardar los bienes materiales y patrimonios de los
ciudadanos afiliados a las compañías de seguros, las cuales les garantizan resguardo y soporte
en caso de siniestros, y el afiliado debe pagar una cuota prima para conservarlo

PREGUNTA N° 2
La empresa surge a base de imitación de experiencias de las empresas que vienen teniendo
éxito con ventas de seguros generales

PREGUNTA N° 3
La motivación parte de un estudio previo a un mercado virgen donde se pudo ver las
necesidades de los clientes y poder apoyarlos. La empresa crece de forma directa y
proporcionando beneficios a una familia a nivel regional.

PREGUNTA N° 4
Debido al margen de vehículos que aumentaron los últimos años optamos por vender más
seguros vehiculares obteniendo respuesta rápida de parte de los clientes.
 30

PREGUNTA N° 5

Podemos incluir aquellas ramas de la actividad aseguradora en las que la obligación del
asegurador consiste en la prestación de servicios al asegurado en ocasiones también recoge la
obligación de otorgar una indemnización económica.

PREGUNTA N° 6
La empresa para apertura los procesos del PVA primero pide ciertos requisitos para que
posteriormente se implemente dicho servicio del PVA se podría implementar el servicio de
apertura mediante los medios digitales debido a la coyuntura que estamos pasando

PREGUNTA N° 7

Adicional al WhatsApp y fan page se debería crear una página web

PREGUNTA N° 8

Se debería realizar capacitaciones por lo menos una vez al mes a los PVA’S

PREGUNTA N° 9
En cuanto a las políticas formalmente planteadas podríamos implementar una cartera de
políticas claras y seguras para que nuestros clientes se sientan caracterizados con nuestra
compañía

PREGUNTA N° 10
en cuanto a nuestros competidores que ofrecen nuestros mismos servicios se podría
implementar más puntos de venta física como virtual mediante el fan page y nuestro catálogo
de WhatsApp

EVIDENCIA FÍSICA:

 GRABACIÓN VIDEO
 31

https://drive.google.com/file/d/1iP_9NLm1-xJCsA7Eon9ttqB6bmc89OHj/view
3.7. Estrategias de Producto.

Son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el fin de diseñar y producir
un bien considerando principalmente las necesidades y preferencias del consumidor

● Incluir un valor agregado a los productos, por ejemplo, un estuche para los
documentos del vehículo un aromatizante.
● Incluir nuevos servicios adicionales que le brinden al cliente una mayor confianza del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio y nuevas garantías.
● Buscar más proveedores de nuestro rubro con el objetivo de brindar productos en el
mejor estado a nuestros clientes.

3.7.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

Esta matriz ayuda a las empresas a analizar su cartera de productos para
proponer la estrategia más recomendable a llevar a cabo.

Donde los productos perros son de baja participación relativa en el mercado y

de baja potencialidad de crecimiento de la demanda, los productos vaca son
los que han alcanzado una posición relativa de mercado importante, sin
embargo, las posibilidades de crecimiento futuras son bajas. Los productos
estrellas son naturalmente los pertenecientes a los sectores de alto crecimiento
en los cuales la empresa posee una alta participación relativa en el mercado y
por último los productos incognito son de una participación baja en el
mercado, pero con un potencial de crecimiento elevado
 32

Figura 8. Matriz de Boston Consulting Group

3.7.2. Catálogo comercial de productos.
https://www.calameo.com/books/006816391e4b983b4bb26

Tabla 7. Catálogo comercial de productos

AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA

SOAT SOAT DIGITAL ALTA ROTACION

SEGUROS ● PARTICULAR ●
GENERALES PUBLICO URBANO
GENERAN
● CARGA
MAYORES
SOAT FISICO INGRESOS

● PARTICULAR ●
PUBLICO URBANO
● CARGA

SEGUROS PERSONA NATURAL MENOR

VEHICULARES FRECUENCIA DE
● USO PARTICULAR
CONSUMO
● CARGA

PERSONA JURIDICA

● USO ALQUILER
SCTR PERSONAS CON ALTA ROTACION
TRABAJOS DE RIESGO
SEGUROS DE
PERSONAS VIDA LEY TRABAJADORES QUE MENOR
SE ENCUENTREN EN FRECUENCIA DE
PLANILLA EN UNA CONSUMO
EMPRESA
NO GENERAN
INGRESOS

Fuente: Elaboración propia

 33

3.7.3. Branding “Es la creación y desarrollo de una marca a través de

plataformas digitales como canal de comunicación principal, tiene la intención
de construir la imagen percibida general” (Villegas, 218, P.9)

a) Estructura de marca.

Tabla 8. Branding – Estructura de Marca

IMAGOTIPO

ANALISIS

En cuanto a los colores el azul y rojo representa fidelidad, pasión y fuerza que es
lo que la empresa quiere transmitir a sus clientes. El logo representa la letra “A”
(inicial del apellido “Arteta”) el cual tiene la finalidad de que el apellido familiar
sea reconocido a nivel departamental

Fuente: Elaboración propia

b) Etiqueta.

La empresa no cuenta con una etiqueta ya que maneja pólizas digitales la cuales son
enviadas vía online al cliente

c) Empaque.

La empresa no cuenta con un empaque ya que maneja pólizas digitales la cuales son
enviadas vía online al cliente
 34

3.8. Estrategia de precio.

Tabla 9. Estrategia de precio

CATEGORIA PRODUCTO DIVERDIDAD PRECIO
DEL ESPECIFICACION

PRODUCTO

SOAT SOAT DIGITAL SOAT DIGITAL

● PARTICULAR ● ● S/. 88.00

PUBLICO URBANO ● S/. 260.00
● CARGA ● S/. 200.00

SOAT FISICO

● PARTICULAR ● SOAT FISICO

PUBLICO URBANO
● S/. 110.00
SEGUROS ● CARGA
● S/. 380.00
GENERALES
● S/. 220.00

SEGUROS PERSONA NATURAL PESONA

VEHICULARES NATURAL
● USO PARTICULAR
● CARGA ● [USD 400.00
–A
DISPOSICIO
N DEL
CLIENTE

PERSONA JURIDICA

● USO ALQUILER PERSONA

 35

JURIDICA

● [USD 500.00
–A
DISPOSICIO
N DEL
CLIENTE]

SCTR PERSONAS CON [S/. 118.00 – A

TRABAJOS DE RIESGO DISPONIBILDAD
SEGUROS DE
DEL CLIENTE]
PERSONAS
VIDA LEY TRABAJADORES QUE [S/. 300.00 - A
SE ENCUENTREN EN DISPONIBILDAD
PLANILLA EN UNA DEL CLIENTE]
EMPRESA

Fuente: Elaboración propia

Estrategia de Precio:

La empresa considera un margen de utilidad según el producto:

● SOAT tiene un margen de utilidad del 40 %
● SEGURO VEHICULAR tiene un margen de utilidad del 18%
● SCTR tiene un margen de utilidad del 20%
● VIDA LEY no tiene un margen de utilidad. La empresa considera este producto
como un servicio a clientes fidelizados de la empresa.

3.9. Estrategia de plaza.

Tal como lo indica RockContent.com (2018, párr.2), la plaza "es la forma en la cual un bien o
servicio llegará de una empresa a las manos del consumidor final".

La empresa Arteta Corredores de Seguro está ubicado en Jr. Arequipa 525, Huancayo 12001
 36

3.9.1. Canales de distribución.

Tabla 10. Canales de distribución.

CANAL DIRECTO CANAL INDIRECTO

OFICINA PRINCIAL FERRETERIAS

BODEGAS

TALLERES DE MANTENIMIENTO

BOTICAS

AGENTES

Fuente: Elaboración propia

3.9.2. Estrategias promocionales y publicitarias.

Estrategias promocionales:

Tipo de promoción descuento del 10 %:

• Una promoción que ofrecemos en el mercado por la compra de uno seguro el
segundo obtiene el 10%

Del 15 de junio al 28 de Junio del 2021:

• Promoción de precio por Día del Padre

 37

• Seguro Vehicular hasta 5% de descuento 3 ,4 meses sin intereses

Publicaciones
: La empresa ARTETA CORREDORES DE SEGUROS da a conocer sus servicios a
través de las Redes Sociales (Facebook)
https://www.facebook.com/Arteta-Corredores-de-Seguros-1991997997710507/

WHATSAPP BUSINESS: También puedes conectarnos mediante en número de

WhatsApp 934774247

Estrategias Publicitarias:
 38

● Implementación de anuncios publicitarios en las Redes Sociales como el Fanpage

y Instagram
● Implementación crear la página Web y promocionar sus servicios
● Implementación de anuncios publicitarios mediante la radio en la Región Junín

3.9.3. Propuesta ética de las estratégicas comerciales para la convivencia de los ciudadanos
globales.

Son las normas y principios éticos que se utilizan para resolver los diversos problemas
morales o éticos dentro del contexto empresarial, con la finalidad de llevar un buen clima
laboral. (MAX, 2020, P.2)
Propuesta Ética

Valores Normas Conductas

Respecto Normas de Trabajo Ser paciente

Puntualidad Protocolo de atención Ser atento

Responsabilidad Ser transparente

Empatía

Confianza

 Valores
Se define como aquellos principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona, una
acción o un objeto que se consideran típicamente positivos o de gran importancia por un
grupo social.
• Respeto
• Puntualidad
• Responsabilidad
• Empatía
• Confianza
 Normas
Se entiende como reglas que se establecen con el propósito de regular comportamientos para
mantener un orden determinado.  Normas de Trabajo
 39

Norma 01: Mantener una conducta respetuosa y de consideraciones con sus

compañeros de equipo.

Norma 02: Cada integrante tendrá 2 minutos de tolerancia a partir de la hora establecida para
cada trabajo que se llevará a cabo.

Norma 03: Todos los integrantes tienen la obligación de cumplir con las funciones
encomendadas por la líder del equipo.

Norma 04: El integrante que necesite permiso debe comunicar con anticipación y mostrar
evidencias.

Norma 05: Los acuerdos y decisiones se realizarán de forma democrática para evitar posibles
injusticias y resentimientos internos entre integrantes.

Norma 06: Todos los integrantes tienen la obligación de estar pendiente del medio de
comunicación que usamos (WhatsApp).

Norma 07: Cada integrante del equipo debe participar por el micro del Meet cuando
se está desarrollando los trabajos, para tener una mejor interacción.

 Protocolo de atención

Es la forma de plasmar para toda la organización, el modo de actuar deseado frente al

cliente, buscando unificar los criterios, conceptos, creencias e ideas diversas que se puedan
tener respecto a qué es una buena atención. (RALPH, 2018, P.26)
 40

 Conductas
Este concepto hace referencia “A la manifestación de nuestro comportamiento”. La conducta se puede
definir como la realización de cualquier actividad que esté implicada una acción, o un pensamiento o
emoción. (RYAN, 2019, P.
Dentro de la empresa Arteta Corredores de Seguros frente a sus clientes son:
• Ser paciente
• Ser atento
• Ser transparente
 41

CAPÍTULO IV: VENTAS HISTORICAS Y PRONÓSTICO DE VENTAS

4.1. Expectativa de los clientes.
 El cliente espera una buena atención en nuestros establecimientos, punto de venta y por la
plataforma digital, el objetivo es brindar el mejor portafolio de los servicios de seguros.

Figura 9. Expectativa de los clientes.

4.2. Equipo de venta.

Es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un
cliente, el cual trata de influir en su decisión de consumo.

Tabla 11. Equipo de venta.

 42

Encargado cargo Habilidades técnicas

NIKOL GUITIERREZ Nivel alto en la aplicación

FERNANDEZ de técnica de venta.
JEFE DE VENTAS

Nivel alto en atención al

cliente

Nivel alto en control del

proceso de ventas

Competitiva y capaz en el
logro de metas y proyectos

Fuente: Elaboración propia

PROPUESTA DE EQUIPO:
Analizando la situación de la empresa, creemos conveniente realizar la estructura de
ventas de la siguiente manera:

Jefe de ventas
(Nicol Gutiérrez
Fernández)

EJECUIVO DE VENTA AREA DE ATENCION AL

(Nicol Gutiérrez CLIENTE
Fernández) (Luis Rojas Huamán)

Asesor de venta 1
(juan Álvarez Ríos)

Asesor de venta 2
(Liz García Pérez)

Figura 10. Propuesta de equipo 4.3.

Panel de ejecutivos.
 43

Interpretación: de las 100 personas encuestadas un 60.9% cuenta con un vehículo propio, un
29,7% cuenta con un vehículo alquilado y un 9,4% alquilan el vehículo.

Interpretación: De las 100 personas encuestadas un 73,4% cuenta con un vehículo

particular, un 25% cuenta con un vehículo de servicio público y solo un 1,6% cuenta con un
vehículo de servicio de carga.

2. ¿Cuenta con un SOAT vigente?

 44

INTERPRETACION:

De las 100 personas encuestadas el 81.3% cuenta con un SOAT VIGENTE.

Si su respuesta fue si ¿Dónde adquiriste el seguro?

INTERPRETACION:

Del 81.3% que cuenta con SOAT vigente, el 6.5% lo adquirió de forma virtual(INTERNET)
mientras que la diferencia lo adquirió en tiendas físicas

Si su respuesta fue no ¿Dónde quisiera adquirir el seguro?

INTERPRETACION:
 45

El 100% de las personas encuestas respondió a la pregunta que le gustaría adquirir su SOAT
dentro de su localidad.

4. ¿Qué tipo de SOAT suele adquirir usted?

INTERPRETACION:

Del total de encuestados, el 46.9% suelen adquirir SOAT DIGITAL, mientras que el 40.6%
suelen adquirir SOAT FISICO

5. ¿En qué ciudad suele comprar SOAT para su vehículo?

INTERPRETACIÓN: En la siguiente pregunta se puede afirmar con respecto a los
comentarios de cada cliente, que en la ciudad de pango con un 60% es lugar donde los
clientes suelen comprar el SOAT para sus vehículos.

6. ¿Qué es lo que más valora al momento de comprar un seguro?

 46

INTERPRETACIÓN: En la siguiente pregunta se puede afirmar con respecto a los

comentarios de cada cliente, lo que más valoran al momento de comprar un seguro en primer
lugar es la ASEGURADORA con un 40% y segundo es el precio con 34 %.

INTERPRETACION: De las 100 personas encuestadas el 67,2 % prefieren hacer su compra

virtual y el 32,8% prefieren hacerla compra Física ante la coyuntura actual.
 47

INTERPRETACION: De las 100 personas encuestadas un 53.1% prefiere comprar en la

compañía de la Positiva, un 18,8% con la compañía Pacifico, un 17,2% con la compañía
Mapfre y un 10,9% desean comprar con la compañía de Interseguro.

9. ¿Qué medio de pago prefiere utilizar para adquirir su soat?

De las 100 personas encuestadas 46 % prefieren pagar en efectivos, el 39% pagan con tarjeta,
un 12% con transferencia por banca por internet….

10. ¿Por qué medio suele usted buscar información para la compra de un seguro?

De las 100 personas encuestadas un 48% se informan por redes sociales para una compra de
soat, un 28% se informan por las tiendas físicas, un23 % por recomendaciones de amigos.
4.4. Propuesta de mejora.
Tabla 12. Propuesta de mejora
 48

OBJETIVOS ESTRATEGIAS PRESUPUES ENCARGA

TO DO DEL
AREA

EXPANDIRNOS CONVENIOS CON LINEAS 300.00 JEFE DE

COMO MARCA COMO:ETRANSAC MARKETIN
G

PROMOCIONAR DIRIGIRNOS A DISTRITOS 250.00 JEFE DE

NUESTRA COMO MARKETIN
MARGA A NIVEL MARCAVALLE,HUARI,QUILCA G
REGIONAL S,ETC

REVISAR VER QUE NUESTROS 280.00 JEFE DE

NUESTRO PROVEEDORES CUMPLAN A LOGISTICA
PRESUPUESTO TIEMPO CON NUESTROS
CON PEDIDOS
PROVEEDORES

CAPACITAR A MENSUAL PARA VER EN QUE 150.00 JEFE DE

LOS FALLAMOS Y EN QUE MARKETIN
ENCARGADOS PODEMOS MEJORAR G
DE LOS PUNTOS
DE VENTA
EXTERNOS

APOYAR A BRINDANDO MATERIAL DE 300.00 JEFE DE

NUESTROS APOYO COMO MARKETIN
CLIENTES :POLOS,LLAVEROS ,GORRAS,E G
INETRNOS CON TC.

MERCHANDAISI
NG

Fuente: Elaboración propia

CRONOGRAMA

Tabla 13. Cronograma

 49

Marz Abril May Ju Juli Agost Septiemb Octubr Noviemb Diciemb

o o nio o o re e re re

X X X X

X X X X X X X X X X

X X

Fuente: Elaboración propia

4.5. Método AIDA

Es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas que un cliente pasa durante el proceso de
compra de un producto o servicio. El modelo AIDA se usa comúnmente en marketing, publicidad,
estrategias de ventas y campañas de relaciones públicas. (VIDAL, 2020, P.11)
 50

Tabla 14. Método AIDA presencial

Para captar la atención de nuestros clientes se va

elaborar un banner publicitario que será colocado en las
en las entradas de nuestros puntos de venta autorizado
con nuestro producto estrella.

Una vez captada la atención del

liente
c se procede a mostrarle
nuestros servicios.

Para generar el deseo del cliente se procede a brindarle más

información del servicio que está interesado, sobre sus
ventajas y uso
.

Una vez que el cliente adquiera el servicio y realice el pago; se

le dará un obsequio, agradeciendo su compra y que no olvide
seguirnos por las redes sociales para enterarse de las nuevas
novedades.
Fuente:Elaboración propia

 METODO AIDA VIRTUAL

 51

Tabla15. Método AIDA VIRTUAL

Para captar la atención de nuestros clientes se

realizará publicaciones en el fan page de la
empresa ofreciendo nuestros serv
icios.

Una vez captada la atención del cliente se procede a

mostrarle el catalogo virtual.

Para generar el deseo del cliente se

procederá a llamarle y darle información
personalizada del servicio.

Una vez que el cliente adquiera el servicio y realice el

pago, agradecemos por su compra y que estaremos en
contacto para su próxima renovación.

4.6. Metas de venta

Tabla 16. PRONOSTICO DE VENTAS EN LOS TRIMESTRES DE 2021

PRIMER SEGUNDO TERCER CUARTO

TRIMESTRE TRIMESTRE TRIMESTRE TRIMESTRE
778 1213 1606 1247

Fuente: Elaboración propia

4.7. Gastos de venta.

Son los que nos ayudan para promocionar nuestro servicio a nuestros clientes. Estos
gastos incluyen anuncios radiales que son de un nuevo sol por segundo el cual
utilizaremos para dar a conocer nuestro servicio.
 52

SERVICIO MENSUAL ANUAL

Anuncio radial por 30 seg. s/ 20.00 s/60.00

Interpretación: Como se observa en la tabla se realizó un gasto anual de s/60.00 soles en

el servicio de anuncios radiales, ya que el servicio solo fue utilizado tres veces al año del
2020.
SERVICIO MENSUAL ANUAL

Anuncio Publicitario s/30.00 s/.90.00

Interpretación: Como se observa en la tabla se realizó un gasto anual de s/.90.00 soles

en el servicio de anuncios publicitarios mediante el diario Correo.
SERVICIO MENSUAL ANUAL

Capacitación a los s/100.00 s/300.00

colaboradores

Interpretación: Como se observa en la tabla se realizará un gasto anual de s/.300.00

soles en la capacitación a nuestros colaboradores.

4.8. Incentivos comerciales.

Son considerados como una inversión para la empresa en la medida en que, entre más métodos
existan para que los comerciales obtengan mayores ingresos variables, mayor será su esfuerzo
para lograr la venta de los productos de la empresa, lo que se transmitirá en un buen desempeño
de la empresa en el mercado.Martínez (2016, párr. 1).
En la Empresa Arteta Corredores de Seguro considera lo siguiente:

• Impulsar acciones de branding dentro del equipo de venta.

• Capacitar a nuestros vendedores.

4.9. Factores psicológicos Interno:

∙ Tiempo de descanso en la jornada laboral.
∙ Destacar al empleado del mes.
∙ Realizar una publicación por el cumpleaños de los colaboradores en el Fan Page.
Externo:
 53

∙ Realizar llamadas para felicitarles en los cumpleaños del cliente. ∙

Realizar descuentos a nuestros clientes potenciales.

4.10. Factores financieros.

La empresa corredores de seguro no hace promociones ni ofertas por que el
distribuidor ya nos brinda con un precio establecido. Pero se damos incentivos como
lapiceros y ambientadores.

4.11 Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

Tabla 17. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente
INCENTIVOS PARA FUERZA DE INCENTIVOS PARA CLIENTES
VENTAS

-Mensual un Gift Card para alimentos -Obsequiar Polos

para quien hizo mayor cobertura
-Obsequiar ambientadores
-Mensual premiar a quien más ventas ha
-Obsequiar gorros y corta vientos
tenido con 3 puestos:

1 – 150.00

2—100.00

3—80.00

-Cada 2 meses hacer un paseo

de confraternidad entre todos
los colaboradores.

Fuente: Elaboración propia

CAPÍTULO V: ESTRATEGIAS COMERCIALES.

5.1. Estrategias de producto.

 54

La empresa obsequiara a sus clientes

una porta documentos para su auto, por
la compra de una póliza de seguro.

La empresa obsequiara a sus clientes

una porta documentos para su auto, por
la compra de una póliza de seguro.

5.2. Estrategias de precio.

Estrategia de precio La empresa Arteta Corredores de Seguros, se les estructurará a
sus precios una estrategia de "Precios Psicológicos". Ya que, los precios que actualmente
manejan no pueden existir descuentos, por ende, cambiaremos la percepción de sus clientes a
un precio más favorable como se muestra en la siguiente tabla

Tabla 18. Estrategias de precio.

 55

PRODUCTO DESCRIPCIÓN PRECIO PRECIO FINAL

ANTERIOR
(ESTRATEGIA DE
PRECIOS PSICOLOFICOS)

SOAT Vehículos de uso S/. 90.00 S/. 89.99

particular/privado

Vehículos de uso Carga S/.200.00 S/. 199.99

Vehículos de uso S/. 260.00 S/. 259.99

Público Urbano

SCTR Seguro para personas Desde Desde

con trabajos de riesgo
S/. 118.00 S/. 117.99

Vida Ley Trabajadores que se Desde Desde

encuentren en
planilla en una S/. 300.00 S/. 299.99
empresa

Fuente: Elaboración propia

5.3. Estrategias de promoción.

La empresa CORREDORES DE SEGURO ARTETA aplicara la siguiente estrategia.

• Con la cartera de clientes creada por la empresa, se anotarán los recordatorios para
fechas especiales (cumpleaños, aniversarios, etc.) la empresa le hará llegar un post de
felicitaciones

• Por navidad haremos un sorteo obsequiando un panetón y una canasta, donde los
clientes podrán participar, el sorteo se hará de forma digital por el Facebook, así evitaremos
aglomeraciones.
 56

5.4. Estrategias de plaza.

Proponer la implementación de un cronograma de reuniones para capacitar a nuestros
colaboradores de los puntos de venta autorizada en la utilización de entornos digitales como
nuestra página web, página de Facebook e Instagram.

CRONOGRAMA GENERAL DE CAPACITACIONES:

Se propone el siguiente cronograma para la ejecución de nuestras capacitaciones a

todos nuestros colaboradores será mediante sus correos electrónicos así todos podrán registrar
su asistencia y tendrán respuestas positivas ante dicha capacitación.

Las fechas fueron estimadas ya que la estrategia no fue implementada

 57

Cronograma de nuestros colaboradores en los puntos de venta autorizado.

Tabla 19. Estrategias de plaza.

ACTIVIDAD MES FECHAS

CAPACITACION AL PERSONAL USO JUNIO 4

ADECUADO DE LAS PLATAFORMAS
EN VIDEO LLAMADAS Y EL USO DE
LAS HISTORIAS DE INSTAGRAM
PARA DAR A CONOCER NUESTROS
SERVICIOS

TECNICAS DE COMUNICACIÓN VIA SETIEMBRE 2

ONLINE

CAPACIACION EN EL USO DE LA DICIEMBRE 6Y7

PLATAFORMA DEL SOFTWAR DE LA
EMPRESA

Fuente: Elaboración propia

 Formalización de la empresa
 58

5.5. Estrategias de procesos.

 59

Figura 11. Expectativa de los clientes.

5.6. Estrategias de personas.

La estrategia se convierte en el eje que servirá para dar la dirección adecuada ala acciones que
sobre el servicio al cliente como las aperturas de PUNTOS DE VENTA AUTORIZADO
debe ejecutar la empresa.

Las cuales tienen que estar alineadas y tener consistencia con lo definido en la misión de
cultura organizacional.

Tabla 20. Cronograma para aperturas de puntos de venta

CRONOGRAMA PARA APERTURAS DE PUNTOS DE VENTA

MES
A M J J A S O N D

ACTIVIDAD
 60

Optimizar el Proceso X
de selección al
personal

Estandarizar procesos
de trabajo, resultados,
habilidades y normas. X

Generar la cultura
organizacional
X X X X X X X X X

Apertura de PVA en la
zona de Marcavalle
X

Apertura de PVA en la zona de

INCHO
X

Fuente: Elaboración propia

5.7. Evidencia física.

 61

Figura 12. Evidencia física.

En el actual plano de distribución se observa que la OFICINA no requiere de ningún

cambio de distribución porque trabajan de manera individual y virtual según sus áreas.
También se evaluó si era necesario la apertura de una nueva sede física, por ello se
pretendía crear un plano de distribución con los procesos adecuados, en lo cual bajo esta
coyuntura actual y tratándose de una agencia de marketing no se requiere de una, ya que la
empresa implemento el teletrabajo con sus colaboradores.

5.8. Productividad.
Proponer como forma de almacenamiento el respaldo de información a los sistemas de
repositorio de la nube de Google Drive.

En la siguiente imagen se observa la simulación de las carpetas que la empresa debe

implementar para que pueda organizar mejor la información de sus clientes.

Esta nueva plataforma puede ser utilizada por los puntos de venta autorizada con el
objetivo de almacenar las ventas a los clientes de cada mes de las Pólizas de seguro.

Tabla 21. Simulacion de la estrategia de productividad

5.9. Estrategias de personal y calidad.

 62

Con mucha frecuencia los clientes perciben falta de actitud de servicio por parte de los
empleados; esto significa que no sienten la disposición quienes los atienden para escuchar y
resolver sus problemas o emergencias de la manera más conveniente-

Este es el factor que más critican los clientes, y es el segundo más importante en su
evaluación. Después del cumplimiento, las actitudes influyen en el cliente para que vuelva a
nuestra organización y esta es una gran oportunidad de mejora al interior de las
organizaciones que entregan servicios. Capacitar a sus colaboradores para que logren empatía
con el cliente, hacerlos comprender que si bien el cliente no siempre tiene la razón son la base
del negocio, que comprendan que sin clientes no hay razón de existir para la organización.

Tabla 22. Implementación de capacitación al personal en cuanto atención al cliente

CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE

● ●

Reflejan las características del Reflejan el nivel de cumplimiento

servicio final ofrecido al visitante, a de las especificaciones previstas en
partir de los datos de inspección o la realización de las actividades de
verificación recogidos la empresa, basándose en los datos
internamente. generados por las mismas.

Fuente: Elaboración propia

 63

Figura 13. Cartilla informativa

5.10. Estrategias comerciales de Internacionales
 64

CAPITULO VI: ELEMENTOS DE CONTROL Y PLAN DE MEJORA

COMERCIAL.
6.1. Manejo de agendas y reuniones comerciales.
Fuente reuniones que se realizaron en la empresa Arteta Corredores de Seguro elaborado por
el equipo de investigación.
Reunión Fecha

1.Revisión del avance del capítulo. 1 y 2 de 18/05/2021

la empresa “Arteta Corredores de Seguro”

2.Mensajes de reuniones con el Eco. Luis 21/06/2021

Ramos Jurado Enrique

3.Revisión del avance del capitulo4 y 5 de 19/07/2021

la empresa “Arteta Corredores de Seguro”

4.Revisión de las diapositivas de 23/08/2021

exposición

• Evidencias de reuniones no presenciales

Asunto: Revisión del avance del capítulo. 1 y 2 de la empresa “Arteta Corredores de
Seguro”
 65

• Evidencias de reuniones no presenciales

Asunto: Mensajes de reuniones con el Eco. Luis Ramos Jurado Enrique
 66

• Evidencias de reuniones no presenciales

 67

Asunto: Revisión del avance del capitulo4 y 5 de la empresa “Arteta Corredores de Seguro”

 Evidencias de reuniones no presenciales

Asunto: Revisión de las diapositivas de exposición

6.2. Implementación de instrumentos digitales.

 68

Las Tecnologías de la Información (TI) y las comunicaciones se han convertido en la

base para agilizar los procesos, optimizar costos y organizar la información,
transformando modelos de negocios tradicionales en compañías dinámicas que
rentabilizan sus operaciones gracias a la tecnología. Habiendo leído lo anterior la
empresa ARTETA CORREDORES DE SEGURO” implementó e interactuó a través
de sus páginas webs.
6.2.1. Creación de página web.
Captura de pantalla de la Pagina Web:
https://sites.google.com/continental.edu.pe/artetacorredoresdeseguro/inicio
 69

6.2.2. Creación de Fan Page.

La empresa Arteta Corredores de Seguros, cuenta con un Fan page, por ende, se decidió
realizar una serie de post los cuales se encuentran en una parrilla de contenido, para si la
marca pueda llegar a más personas y tengan mayor conocimiento de los productos y servicios
que esta ofrece.

• Codigo Qr del fan page de la empresa “Arteta Corredores de Seguros”

• Portada y perfil del Fan Page

 70

• Parrilla de contenido de las publicaciones en el Fan Page de la empresa “Arteta Corredores de

Seguros” https://docs.google.com/spreadsheets/d/1lZqYFq2csk_A9CR89o9VfA1a4fGbppT3/edit?
rtpof=true

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6.3. Factores de éxito y restricciones.

Objetivo General: Implementar un plan de mejora en la comercialización y ventas de la
Empresa “Arteta Corredores De Seguro” En La Ciudad De Huancayo, 2021
Tabla 23. Factores de éxito y restricciones
OBJETIVO ESPECÍFICO FACTORES DE ÉXITO RESTRICCIONES

Generar publicidad y Implementación de una Precio elevado

promoción a través de sombrilla con el logo de la
empresa.
diversos canales de
comunicación Contamos con Baners y afiches Barners no tan llamativos
Implementación de una
sombrilla con el logo de la
empresa.

Utilizar medios digitales para Disponemos de un fan page Cambio reciente de nombre
promocionar marca, servicio y comercial
producto.
Adición de contenido a nuestro Insuficiencia de tiempo
catálogo digital. para aumentar contenido
del catalogo

Ejecutar el uso de Abarcamos una parrilla de Falta de organización para

herramientas de Marketing publicaciones publicar los posters
relacionado para el publicitarios en el fan page
crecimiento de ventas en la
empresa.

6.4. Propuesta de plan de mejora.

Proporciona una alternativa de solución depende de la capacidad de identificar, priorizar y
resolver problemas, debe redundar en una mejora constatada del nivel de aprendizaje.
(ROBERT, 2016, P.1)

Tabla 24. Factores de éxito y restricciones

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OBJETIVOS ESTRATEGIAS PRESUPUES ENCARGA

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CONCLUSIONES.

1. Según los Matrices trabajados en la empresa Arteta Corredores de Seguros llegamos a

la conclusión de que la implementación del Marketing Digital para la venta de las
pólizas está dando buenos resultados ya que los clientes realizan la compra en su gran
mayoría de manera virtual .
2. Incrementar una herramienta que propone medir la lealtad de los clientes y aplicar
estrategias de desarrollo de sus productos por poder cubrir las necesidades del cliente
3. Incrementar en el aspecto de publicidad ya que estamos en tiempos de pandemia.
4. La empresa debe implementar este plan estratégico a fin de conseguir ventas exitosas y
fortalecer la gestión comercial.
 80

SUGERENCIAS.

Se recomienda a la empresa desarrollar las estrategias de marketing y ventas con el

plan de Fidelización hacia los clientes en nuestra página web y servicios utilizando la
parrilla de contenidos.

En cuanto a la estabilidad de la empresa durante esta pandemia (COVID 19)

Implementaremos más PUNTOS DE VENTA AUTORIZADO en paraderos De Buses de
transporte público, tiendas, etc. así como el uso de afiches y banner para poder dar a conocer
a nuestros futuros clientes los seguros que ofrecemos.

En cuento a nuestra oficina central se recomienda un mejor diseño en cuanto a la

organización y producción de entregas de nuestros seguros físicos añadiendo nuestro
protocolo de atención al cliente.

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA.
• Pacheco, J. (2020). Posicionamiento de mercado.
• Enlace: https://bsginstitute.com/bs-campus/blog/Segmentacion-y-Posicionamiento-
deMercado-7
 81

• PSICOLOGIAY EMPRESA. (2019). Factores psicológicos que determinan el

comportamiento del consumidor.
• Enlace: https://neuromarketing.la/2021/01/conducta-del-consumidor-y-
factorespsicologicos/
• Enlace: https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/psicologia-
empresarialconcepto-y-aplicacion
• Freshco. (2020). Expectativas de los clientes.
• Enlace: https://blog.comparasoftware.com/expectativas-del-cliente/ 
FUNIBLOGS. (2019). Empresa de servicios y evidencias físicas.
• HubSpot, (2019). Las mejores estrategias de producto para tu empresa
• Enlace: https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-de-producto  ITSON (2020).
Propuesta de mejora.
• Enlace:
https://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no70/42blas_propuestas_de
_mejora_una_alternativa_de_solucion_para_las_pequenas_y_median
as_empresas_noviembre_201.pdf
• Lobo C. (2020). ¿Cómo utilizar un incentivo adicional para la fuerza de ventas?
• Enlace: https://willistowerswatsonupdate.es/talento-
y-retribucion/incentivoadicionalfuerza-de-ventas/
• Martínez M. (2019). Los incentivos comerciales y la libre competencia.
• Enlace: https://www.asuntoslegales.com.co/analisis/maria-claudia-martinez-beltran-
516941/los-incentivos-comerciales-y-la-libre-competencia2422346#:%7E:text=Este
%20tipo%20de%20incentivos%20son,desempe%C3%B1o%2 0de%20la%20empresa
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• Pablo O. (s.f). Equipo de venta. Enlace:
https://economipedia.com/definiciones/equipodeventas.html#:%7E:text=Un
%20equipo%20de%20ventas%20es,%E2%80%9D%2C%2 0un%20equipo%20que
%20vende
• Sinnaps, (2020). Objetivos generales y específicos.
 82

• Enlace: https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/objetivos-generales-
yespecificos

ANEXOS.

• FORMULARIO REALIZADA POR LA EMPRESA

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
FOTOGRAFÍAS DE LA EMPRESA

• DONDE SE UBICA LA EMPRESA

Dirección: Arequipa 525, Huancayo 12001

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EVIDENCIAS DE REUNIONES CON EL DOCENTE A CARGO

 87

EVIDENCIA DE FAN PAGE DE LA EMPRESA

• EVIDENCIAS DEL USO DE DRIVE PARA LOS TRABAJOS COMPARTIDOS

EN LÍNEA
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
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