"Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

Carrera Profesional de Administración De

MEJORA DEL PROCESO DE VENTAS DE

PRENDAS DE VESTIR EN LA EMPRESA
ROGGERS
Empresa

TRABAJO TEÓRICO PRÁCTICO

INFORME DE PRÁCTICAS

PRESENTADO POR:
 vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvv

Huancayo-Perú
2018
 ii

DEDICATORIA
Este presente trabajo está dedicado
a mis padres y a las personas que
me apoyaron.
 iii

ASESOR: Pantoja Esquivel Roberto Marcos

 iv

ÍNDICE

CARÁTULA i
DEDICATORIA ii
ASESOR iii
ÍNDICE iv
RESUMEN vii
INTRODUCCIÓN viii

CAPÍTULO I 9
ASPECTO GENERALES 9
1.1. Datos generales de la Institución 9
1.1.1. Institución: Tiendas Roggers 9
1.1.2. Razón social: Emp. De Confecciones Sebastian EIRL 9
1.1.3. Dirección: Jr. Cajamarca N°300 – Huancayo 9
1.1.4. Teléfono: 064 – 586751 9
1.1.5. RUC: 20485962311 9
1.1.6. Represéntate: Roggers Inga Díaz 9
1.1.7. Código CIUU: 1410 9
1.2. Breve reseña histórica de la Institución. 9
1.3. Actividad de la Institución. 10
1.3.1. Misión 10
1.3.2. Visión 10
1.3.3. Valores 10
1.3.4. Ubicación estructural del área de prácticas. 11
1.3.5. Ejecución del proyecto. 11
1.3.6. Total, de horas. 11
1.3.7. Autoridad o jefatura de dependencia del proyecto 11

CAPÍTULO II 12
DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA / NECESIDAD 12
2.1. Diagnóstico 12
2.2. Matriz FODA de la empresa 13
 v

2.3. Matriz FODA del área de ventas 14

2.3.1. Fortaleza 14
2.3.2. Debilidad 14
2.3.3. Oportunidad 15
2.3.4. Amenaza 15
2.4. Matriz BCG 16
2.4.1. Estrella 16
2.4.2.Vaca 16
2.4.3.Incógnita 17
2.4.4.Perro 17
2.5. Procesos 19
2.6. Matriz MPC 22
2.7. Matriz MEFE 23
2.8. Matriz MEFI 23
2.9. Determinación del problema o necesidad a solucionar 24
2.9.1. Problema: Mal clima laboral en la empresa Roggers 24
2.10. Antecedentes del Proyecto 28
2.11. Marco teórico y normativo 29
2.11.1. Proceso de ventas 29
2.11.2. Definición de venta 29
2.11.3. ¿Qué es la venta? 29
2.11.4. ¿Porque es importante el proceso de venta? 30
2.12. Definición de términos básicos 30

CAPÍTULO III 31
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA 31
3.1. Objetivos 31
3.2. Estrategia 31
3.2.1. Fortalecer las capacidades de relación interpersonal y habilidades de ventas. 31
3.2.2. Implementar un programa de incentivos por las ventas realizadas. 36
3.2.3. Incorporar un programa de recolección de factores críticos de influencia
negativa en el rendimiento percibidas por los colaboradores. 41
 vi

3.2.4. Implementar métodos procedimentales de difusión de productos, captación

de clientes y retención de clientes 43
3.3. Metas e indicadores 51
3.4. Recursos materiales y financieros 51

CAPÍTULO IV 53
RESULTADOS DE IMPACTO 53
4.1. Resultados del proyecto 53
4.2. Impacto del proyecto 55
4.2.1.En el impacto del proyecto económicamente 55
4.2.2. El impacto del proyecto en cuanto a los colaboradores 57
4.2.3. El impacto en cuanto los productos 58

CONCLUSIONES 59
SUGERENCIAS 60
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 61
APÉNDICE 62
 vii

RESUMEN

En la actualidad por la mayor parte de las empresas se dedican al rubro de

comercialización la cual realizan actividades como la venta ya que es muy importante
porque gracias a ello la empresa genera mayor rentabilidad, en general mayores ingresos;
en el rubro de comercialización la venta puede ser un índice de crecimiento o un índice de
perdida para la empresa, debido a esto la empresa es muy sustancial que la venta es la
única entrada para poder sobrevivir dentro del mercado donde se encuentra dado a ello
deben fortalecer las estrategias de venta ya que es lo primordial para que pueda haber un
mayor ingreso pero debemos considerar en cuanto la empresa no fomenta estrategias de
venta lo más probable es que tenga una caída muy rápida dentro del mercado donde ese
encuentra.

Dado a ello en el presente proyecto de prácticas pre profesionales se realiza un

análisis exhaustivo como también se realizan diferentes estrategias para la mejora de los
procesos de ventas de prendas de vestir en la empresa Roggers logrando formalizar de
forma eficiente el proceso de venta utilizando adecuadamente los recursos para poder
enfocarnos en las debilidades y fortalecerlas constantemente a lo largo de la subsistencia
de la empresa ya que esto nos permitirá respaldar el proceso de ventas de la empresa
Roggers para obtener resultados satisfactorios viniendo a ser el incremento de las ventas
por ende mayor rentabilidad para la empresa.

En el presente proyecto de prácticas profesionales consta de 4 capítulos ya que en

la primera parte se verá la describe la problemática que se desea resolver, así como los
datos generales de la empresa, la área u funciones que se desempeñó en la realización de
las practicas pre profesionales. En la segunda parte del proyecto se detalla el análisis
realizado para empezar la construcción del proyecto y la solución desde el punto de vista
profesional técnico. En la tercera parte se presenta los objetivos del proyectó como
también, las estrategias, indicadores para la realización del proyecto. Por último, el
capítulo 4 muestra los resultados del proyecto, el impacto que se tuvo en la realización y
las observaciones, conclusiones y recomendaciones obtenidas a partir de este proyecto
presentado.
 viii

INTRODUCCIÓN

El presente proyecto se llevará a cabo en la empresa Roggers lo cual pretende

implementar estrategias de mejora del proceso de ventas de prendas de vestir, de esta
forma la empresa Roggers podrá incrementar las ventas diarias eficientemente para poder
mejorar la rotación de los productos, incremento de rentabilidad y mejorar de la
satisfacción de los colaboradores por ende mejorara la atención del cliente por la cual
identificaremos las principales causas de la disminución de las ventas y la insatisfacción de
los colaboradores ya que es afectada la empresa al tener menor rotación de sus productos y
menor rentabilidad, para que posteriormente se desarrolle estrategias de mejora continua
que serán la respuesta o la solución a este problema encontrado en la empresa Roggers,
además que se evaluara el índice de crecimiento de las ventas diarias, rotación de
productos y la satisfacción de los colaboradores.

En el capítulo I se refiere a los aspectos generales de la empresa para el

conocimiento de manera amplia a que se dedica, la razón social, nombre comercial, el
organigrama, etc. En el capítulo II se realiza un diagnóstico con diferentes herramientas de
cómo está actualmente la empresa dentro del mercado en el que se encuentre. En el
capítulo III daremos a conocer la propuesta técnica y operativa como los objetivos y las
estrategias con un respectivo desarrollo ya que son la solución a los problemas encontrados
dentro de la empresa, por último, se verá los resultados de impacto en la empresa Roggers
ya que toda la información procesada en el presente proyecto fue recopilada durante las
practicas pre profesionales.
 9

CAPÍTULO I
ASPECTO GENERALES

1.1. Datos generales de la Institución

1.1.1. Institución: Tiendas Roggers
1.1.2. Razón social: Emp. De Confecciones Sebastian EIRL
1.1.3. Dirección: Jr. Cajamarca N°300 – Huancayo
1.1.4. Teléfono: 064 – 586751
1.1.5. RUC: 20485962311
1.1.6. Represéntate: Roggers Inga Díaz
1.1.7. Código CIUU: 1410

1.2. Breve reseña histórica de la Institución.

Le empresa Roggers da inicio sus actividades en el año 1997 donde el señor
Pedro Inga y Roggers Inga Díaz adquirieron conocimientos al trabajar en una empresa
manufacturera fue entonces, tuvo una visión emprendedora el Sr. Roggers Inga Díaz
gracias la cual fue una ventaja ya que tenían conocimiento del negocio y es por ello
que permitió poner en marcha sus actividades, que hoy conocemos como Empresa De
Confecciones Sebastián EIRL que en un inicio se llamó Roggers EIRL.

En un inicio solo se comercializaban corbatines para algunos colegios de

Huancayo y algunas prendas de vestir, pero el objetivo del Sr. Roggers desde el
principio era contar con una propia planta de producción donde se confeccionaría ropa
formal y casual elegante. El emprendimiento empezó a cristalizarse cuando se
 10

comenzó a adquirir maquinaria para la planta, luego a ello se empezó a fabricar las
diferentes prendas de vestir y algunas de tipo casual, tales como driles y camisas a
cuadros; pero se percibió que produciendo camisas se podía obtener mayor ventaja en
cuanto a la calidad para poder ser más competitivos en región.

Desde un principio la empresa se diferenció como una empresa innovadora en

todo su proceso, siendo así que obtuvieron una certificación BPMM otorgado el mes
de marzo de 2015 cabe resaltar que es una de las cinco empresas certificadas en el
Perú. Actualmente la empresa Roggers cuenta con 7 tiendas en la ciudad de Huancayo,
1 en Jauja y 1 en Pampas – Huancavelica siendo así una empresa reconocida.

La empresa nació con la finalidad de ofrecer productos de calidad y a precios

accesibles que satisfagan las necesidades de nuestros clientes ya que trabajamos con
diferentes marcas reconocidas siendo así que logramos un crecimiento considerado.

1.3. Actividad de la Institución.

1.3.1. Misión
Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de prendas
de vestir de alta calidad, excelencia, precios accesibles y brindamos un buen
servicio a nuestros clientes.

1.3.2. Visión
Ser reconocida como una de las mejores empresas a nivel nacional,
demostrando calidad, excelencia en nuestros productos para la satisfacción de
nuestros clientes.

1.3.3. Valores
- Calidad
- Excelencia
- Responsabilidad
- Compromiso
- Trabajo en equipo
La empresa se dedica a la confección de prendas de vestir como también a la
venta de prendas de vestir en sus diferentes tiendas.
 11

1.3.4. Ubicación estructural del área de prácticas.

SUPERVISOR ADMINISTRADOR DE
TIENDA

CAJERA

VENDEDORA VENDEDORA VENDEDORA

1.3.5. Ejecución del proyecto.

 Inicio: 25 de octubre del 2017
 Término: 23 de diciembre del 2017

1.3.6. Total, de horas.

 421.40 horas

1.3.7. Autoridad o jefatura de dependencia del proyecto

2. Miguel Macha Jorge (Administrador de Tienda)
3. Lesly Jhoryef Carlos Calderón (Cajera de Tienda)

CAPÍTULO II
DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA / NECESIDAD
2.1.Diagnóstico
Tabla 1
Diagnostico
Herramienta diagnóstica
FODA (fortaleza, oportunidad,
debilidad y amenaza)
Boston Consulting Group (matriz
BCG)
Matriz de Procesos
Matriz de perfil competitivo (MPC)
Matriz de evaluación de los factores
internos
Matriz de evaluación de los factores
externos
12
Por qué se necesitan estas herramientas
Se utilizará el FODA para poder reconocer las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenaza
para una mejor toma de decisiones.
Se utilizará la matriz BCG para analizar la rotación
de nuestros productos en las diferentes tiendas y
cuáles de estos generan mayor rentabilidad a la
empresa
Se analizará los procesos para poder encontrar los
puntos débiles en la empresa para así dar estrategias
de mejora.
Se analizará a los competidores de la empresa para
identificar y poder mejorar nuestras estrategias de
venta.
Se analizará los resultados del aspecto interno de la
empresa observados en el FODA para poder
elaborar estrategias de mejora para la empresa
Se analizará los resultados del aspecto externo de la
empresa observados en el FODA para poder
elaborar estrategias de mejora para la empresa.
 13

2.2.Matriz FODA de la empresa

Tabla 2
Matriz FODA
Fortaleza Debilidad
1. Contar con nuestra propia planta de producción 1. Rotación del personal de sábados y domingos
MATRIZ FODA DE LA EMPRESA 2. Contar con un amplio almacén (central) de productos 2. No cuenta con publicidad
ROGGERS 3. Años en el mercado 3. Mal manejo de inventarios en tienda

Oportunidad DO FO
1. Crecimiento de empresas de  (O3, D2) Utilizar nuevos canales de publicidad como una  (F3, O1) Desarrollar alianzas estratégicas con entidades
distribución en Hyo plataforma virtual para la compra de nuestros productos y públicas y privadas
2. Surgimiento de nuevas tecnologías e así obtener mayores ingresos, Tv, redes sociales, panel  (F1, O2) Mejorar con un nuevo sistema de inventarios para
sistemas comercial, etc. en el área de almacén
3. Mayor utilización de redes sociales  (O2, D3) Mejorar el control en base al ingreso, egreso en
ventas e inventarios de productos
Amenaza FA DA
1. Aparición de los supermercados  (A1, F3) Relanzamiento de la marca para evitar el declive  (D3, A2) Mejorar el sistema de inventarios y se recomienda
2. Existencia de competidores en el de los productos cerrar la tienda para realizar los inventarios para que las
entorno.  (A3, F3) Formalizar el proceso de contratación a través de ventas sean más eficientes
3. Personal de ventas sin los perfiles de puesto.  (D2, A1) Implementar un programa de las fechas festivas para
experiencia.  (A1, F3) Realizar presencia de marcas en la ciudad de la promoción de productos mediante descuento.
Huancayo como auspiciador de las diferentes actividades
realizadas
 14

2.3. Matriz FODA del área de ventas

Tabla 3
Matriz FODA del área de ventas
Fortaleza Debilidad
1. Conocimiento del producto por las 1 Almacén de tienda muy pequeña
antiguas vendedoras 2 Falta de capacitación y motivación
2. Responsabilidad del personal de venta 3 Falta de probadores en tienda
3. Variedad de productos
Oportunidad Amenaza
1 Ventas por internet 1 Tener una multa por ministerio de trabajo
2 Crecimiento del mercado (niñas trabajando)
(Empresas industriales). 2 Mejores ofertas de la competencia
3 Aparición de empresas de capacitación 3 Cambios en las gustos y preferencias del
cliente

2.3.1. Fortaleza
 Conocimiento del producto por las antiguas vendedoras.
Poseen conocimientos las antiguas vendedoras de los beneficios y
desventajas del producto ya que primero iban al área de almacén para
observar el proceso de producción ya que en la actualidad no se da.

 Responsabilidad del personal de venta.

Todas las vendedoras son responsables en las actividades que se les
encomienda.

 Variedad de productos
En la tienda Ancash 3 tiene variedad de productos que le permite una
mejor visualización al cliente en cuanto a los productos.

2.3.2. Debilidad
 Almacén de tienda muy pequeña
La tienda cuenta con un pequeño espacio para almacén dificultando el
guardado de productos.
 15

 Falta de capacitación y motivación

No se realiza ninguna capacitación o motivación al personal de ventas
dificultando así en el proceso de atención al cliente.

 Falta de probadores en tienda

La tienda cuenta con un solo probador en mal estado por la cual dificulta
el proceso de ventas ya que tienden a demorarse más al atender a un
cliente.

2.3.3. Oportunidad
 Ventas por internet
La empresa debe contar con una página web actualizada y operar
correctamente en ella ya que aumentaría la venta paulatinamente y así
obtener mayores ingresos.

 Crecimiento del mercado (empresas industriales).

Aumentará los pedidos al por mayor ya que los pedidos son por
empresas de distribución.

 Aparición de empresas de capacitación

Al contar con estas empresas dentro de las tiendas Roggers mejoraría el
área de ventas ya que las vendedoras recibirán una capacitación
adecuada.

2.3.4. Amenaza
 Tener una multa por ministerio de trabajo (niñas trabajando)
Dentro de la empresa cuenta con vendedoras menores de edad sin ningún
compromiso por los padres.

 Mejores ofertas de la competencia

En la tienda Áncash 3 contamos con ofertas durante al año mientras
nuestros competidores si lo tienen.
 16

 Cambios en las gustos y preferencias del cliente

En la tienda contamos con los mismos productos en variedad mas no
contamos con nuevos modelos para nuestros clientes.

2.4. Matriz BCG

Tabla 4
Matriz BCG
ESTRELLA INCÓGNITA
● Terno ● Uniformes escolares
● Casacas de varones ● Corbatones de boda
● Pisa corbatas
VACA PERRO
● Camisas ● Corbatines
● Corbatas ● Chompas
● Pulóver ● Accesorio para celulares
● Corbatas michis
● Correa de varones

2.4.1. Estrella
● Terno: La producción es de mayor costo, pero el margen de ganancia es
mínimo
● Casacas de varones: El costo de producción es mayor debido a la tela,
pero a la empresa le genera muy poca rentabilidad.

2.4.2. Vaca
● Camisas: Tiene un gran posicionamiento en el mercado con precios
accesibles ya que a la empresa le genera altos ingresos económicos,
debido al costo económico le permitió a la empresa a desarrollar nuevos
productos
● Corbatas: Tiene un gran posicionamiento porque por la gran mayoría
de veces va acompañado con la camisa y así genera ingresos
● Pulóver: Tiene un gran posicionamiento en las personas de 35 a 55 años
de edad ya que tiene bajo costo y tiene un gran porcentaje de ganancia.
 17

2.4.3. Incógnita
● Uniformes escolares: Son productos que se realizan a bajo costo que se
realizan a principios de cada año para aumentar la rentabilidad y con una
demasiada publicidad.
● Corbatones de boda: Son productos nuevos que lo compran a bajos
costos para luego vender a mayor costo y así genera mayores ingresos.
● Pisa corbatas: Son productos comprados a bajos costos para
incrementar los ingresos.

2.4.4. Perro
● CORBATINES ● Son los productos con menor
● CHOMPAS presencia o menor rotación en el
● ACCESORIO PARA mercado ya que no puede
CELULARES competir con productos
● CORBATAS MICHIS similares.
● CORREA DE VARONES

Tabla 5
Rotación de mercadería
Rotación de Mercadería
Producto Precio en Fabrica Precio en Tienda Margen de Ganancia
Camisa S/ 15.00 S/ 30.50 S/ 15.50
Corbata S/ 18.00 S/ 26.50 S/ 8.50
Pulóver S/ 30.00 S/ 44.50 S/ 14.50
Terno S/ 100.00 S/ 118.50 S/ 18.50
Casaca de varones S/ 100.00 S/ 120.00 S/ 20.00
Uniformes Escolares S/ 200.00 S/ 212.00 S/ 12.00
Corbatones de Boda S/ 22.00 S/ 26.50 S/ 4.50
Pisa Corbatas S/ 8.00 S/ 10.50 S/ 2.50
Corbatines S/ 7.00 S/ 8.50 S/ 1.50
Chompas S/ 40.00 S/ 44.50 S/ 4.50
Accesorio para Celular S/ 6.00 S/ 8.50 S/ 2.50
Corbatas Michis S/ 6.00 S/ 8.50 S/ 2.50
Correa de Varones S/ 27.00 S/ 31.50 S/ 4.50
Elaboracion propia.

El la tabla podemos observar que obtenemos mayor rentabilidad al

vender camisas, corbatas y pulover y a un menor costo de fabricacion por lo
 18

tanto son nuestros productos vaca, como tambien podemos observar

productos que nos generan mayor gasto en confeccionarlo y un retorno de
rentabilidad menor como los ternos y casacas de varones viniendo a ser
productos estrella, como tambien tenemos productos de baja participacion
en el mercado por lo tanto nos genera monor rentabilidad tales como
corbatines, chompas, accesorio para celulares, corbatas michis y correa de
varones viniendo a ser productos perros y tenemos también productos
incógnita ya que requiere mucha inversión y la participación es mínima en
el mercado tales como uniformes escolares, corbatones de boda, pisa
corbatas, por lo tanto se podría decir que la empresa Roggers tiene
rentabilidad en algunas prendas como también no obtiene rentabilidad en
diferentes prendas entonces se debe de enfocarse más en las prendas que les
generan mayor rentabilidad.
 19

2.5.Procesos
Macro proceso

Organizar Planificar

Figura 1. Macro proceso

 20

Proceso Nivel 1
PROCESO DE VENTA

Figura 2. Proceso nivel 1.

 21

Proceso Nivel 2

Figura 3. Proceso nivel 2.

 22

2.6. Matriz MPC

Tabla 6
Matriz MPC
Roggers Tiendas Bionic Tiendas William
Factores

Peso ponderado

Peso ponderado

Peso ponderado
críticos para el

Calificación

Calificación

Calificación
éxito
Peso

Participación 0.20 3 0.60 2 0.40 2 0.40

en el mercado
Calidad de 0.20 4 0.80 2 0.20 3 0.60
producto
Competencia de 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30
precios
Publicidad 0.20 1 0.20 1 0.20 1 0.20
Lealtad de 0.10 3 0.30 1 0.10 2 0.20
clientes
Atención al 0.20 2 0.40 2 0.40 3 0.60
cliente
Total 1 2.6 1.6 2.3

La empresa tuvo como resultado un ponderado de 2.6 superando la media, no

es demasiado favorable porque está careciendo demasiado en publicidad siendo el
menor puntaje como también carece de atención al cliente ya que esto nos indica
que la calidad de atención no es tan buena y a partir de este diagnóstico se debe
mejorar en los aspectos de bajo puntaje para poder superar a nuestros competidores
ya que su competidor directo Tiendas William tiene un ponderado de 2.3 es menor
al de la Roggers pero puede superarlas y para ello tiene que utilizar estrategias de
mejorar(barreras) continua la empresa Roggers y por el otro lado tenemos a la
Tienda Bionic con un ponderado de 1.6 eso nos quiere decir que no es muy
competente ante la empresa Roggers.
 23

2.7. Matriz MEFE

Tabla 7
Matriz MEFE
Factores Externos Peso Calificación Peso Ponderado
Oportunidades
Crecimiento de empresas en Hyo 0.20 3 0.60
Surgimiento de nuevas tecnologías e 0.15 4 0.45
sistemas
Mayor utilización de redes sociales 0.15 4 0.60
Amenazas
Aparición de los supermercados 0.20 1 0.20
Existencia de competidores alrededor 0.10 1 0.10
Mejor infraestructura de la competencia 0.20 1 0.20
directa
Total 1 2.15

La empresa obtuvo como resulta en sus factores externos un valor de 2.15 ya

que no logro superar la media que es 2.50, esto nos indica que es un resultado
negativo por lo tanto tiene menores oportunidades y mayores amenazas, para ello la
empresa tiene analizar mejor las oportunidades en su sector, en cuanto a la amenaza
tiene que construir barreras para que no le afecten y así poder superar los
obstáculos.

2.8. Matriz MEFI

Tabla 8
Matriz MEFI
Factores Internos Peso Calificación Peso
Ponderado
Fortalezas
Contar con nuestra propia plata de producción 0.15 4 0.60
Contar con un amplio almacén (central) de 0.15 4 0.60
productos
Años en el mercado 0.20 3 0.60
Debilidades
Rotación del personal de sábados y domingos 0.20 2 0.40
No cuenta con publicidad 0.20 2 0.40
Mal manejo de inventarios en tienda 0.10 2 0.20
Total 1 2.80
 24

La empresa tuvo como resultado en sus factores internos un valor de 2.80 lo

cual nos indica que sus fortalezas son superiores a sus debilidades ya que logro
superar a la media de 2.50 por lo tanto es un resultado positivo teniendo mayores
fortalezas internas como también la empresa debe mejorar aún más en sus
fortalezas para que así perdure en el tiempo, tenga mayor competitividad y
permanecerá sólida.

2.9. Determinación del problema o necesidad a solucionar

2.9.1. Problema: Mal clima laboral en la empresa Roggers
La empresa Roggers se dedica a la elaboración de prendas de vestir,
cuenta con una propia planta de producción y actualmente cuenta con 7
tiendas en la ciudad de Hyo. Durante mi estadía en la empresa Roggers
observe las diferentes quejas del personal las cuales son:
 Se realiza una breve inducción
 No cuentan con capacitación
 Captación de personal sin experiencia en el área de ventas
 Variación de precio en las prendas
 No ay buena comunicación entre los colaboradores
 Realizar horas extras y con pagos solo de taxi para sus viviendas
 Mal clima laboral

Viendo estos aspectos se determina que el personal tiene una

insatisfacción en el campo laboral, siendo así que afecta al rendimiento en
sus diferentes actividades encomendadas y por tal caso afecta mucho a los
dueños ya que reduce los ingresos de venta diaria, afecta a los clientes ya
que se retiran de la tienda descontentos por la mala atención brindada, afecta
a la empresa ya que los clientes realizaran comentarios negativos de ella y
los colaboradores no cuentan con una comunicación efectiva creando así un
mal clima laboral.

Lo que deseo es mejorar el clima laboral que la empresa tiene de la

siguiente manera:
 Tener el perfil de puesto adecuado para el área de ventas
 25

 Llevar un adecuado proceso de inducción al personal nuevo.

 Realizar capacitaciones semanales sobre estrategias de ventas.
 Ejecutar actividades de confraternidad entre las vendedoras de cada
tienda.
 Evitar la rotación de personal en las diferentes tiendas.
 Colocar al personal de ventas en planilla.
 Implementar un cuaderno de ocurrencias para que el administrador pueda
observar las diferentes quejas del personal.

El impacto de estas soluciones es de mejorar el clima laboral ya que

es muy importante para la empresa ya que así los personales estarán más
motivados y podrán desempeñarse con normalidad en sus actividades
mejorando así las ventas diarias y será notorio en el ingreso de rentabilidad
para el dueño, se realizará una mejor atención al cliente para que estén
satisfechos y la marca tendrá una buena posición en el mercado huancaíno.

Encuesta:
Mejora del proceso de ventas de prendas de vestir en las tiendas Roggers.

3 3

Bonos Motivacion Compartir Capacitacion

¿Cuál o Cuáles cree usted que son las principales oportunidades de mejora para la venta
efectiva prendas en tiendas roggers?

Figura 4. ¿Cuál o cuáles cree usted que son las principales oportunidades de mejora para la
venta efectiva prendas en tiendas Roggers?.
Elaboración propia.
 26

En el grafico nos da como resultado de acuerdo a la encuesta

realizada a 12 vendedoras de la tienda Roggers, para 4 vendedoras las
principales oportunidades de mejora son los bonos como también 6 de ellas
creen que las principales oportunidades de mejora serian la motivación y
capacitación, 2 de ellas nos indican que se debe realizar compartir con todas
las colaboradoras para poder tener una confianza dado a ello la empresa
Roggers debe generar sus principales oportunidades de mejora realizando
con sus colaboradores incrementando los bonos, realizando capacitaciones
oportunamente, motivarlas y realizar un compartir para que las vendedoras
puedan relacionarse más aun con las otras vendedoras de tiendas de la
empresa siendo así que si se puede optimizar el proceso de ventas efectiva en
la empresa.

No Si
¿Cree usted implementamos un programa de bonos y reconocimiento si mejoraría el
proceso de ventas?

Figura 5. ¿Cree usted implementamos un programa de bonos y reconocimiento si mejoraría

el proceso de ventas?
Elaboración propia.

El siguiente grafico nos da como resultado a partir de la encuesta

realizada a 12 colaboradoras que por el mayor porcentaje de las
colaboradoras desean que se debe incorporar un programa de bonos y
reconocimientos para poder mejorar el proceso de ventas ya que realizarían
sus actividades con mayor eficacia incrementando así las ventas y brindando
una mejor atención.
 27

No Si
¿Cree usted que si se realizan capacitaciones mejoraría las ventas en la tienda 3?

Figura 6. ¿Cree usted que si se realizan capacitaciones mejoraría las ventas en la tienda 3?
Elaboración propia.

En el siguiente grafico nos da como resultado después de la encuesta

realizada a 12 colaboradoras que si mejoraría las ventas ya que 9 de 12
colaboradores están dispuestas a recibir capacitaciones para luego ser
evaluadas y poder darles un feedback en las debilidades que ellas para que
así tengan mayor conocimiento en los productos y le brindaría una mejor
atención al cliente.

10

No Si
Cree usted con el plan de capacitación y reconocimiento mejoraría los niveles de venta en la
tienda.

Figura 7. ¿Cree usted con el plan de capacitación y reconocimiento mejoraría los niveles de
venta en la tienda?
Elaboración propia.
 28

En el siguiente grafico nos da como resultado después de la encuesta

realizada que, si mejoraría los niveles de venta debido a la incorporación del
plan de capacitación, motivación, bonos y reconocimiento, como también es
muy positivo para la empresa ya que las vendedoras realizarían sus
actividades diarias con mayor efectividad y poder mejorar las ventas diarias
como asimismo mejorar los niveles de atención a los clientes de la empresa
por ende tendrán un buen concepto de la empresa los clientes.

2.10. Antecedentes del Proyecto

Aylas vilchez, G (2007). Aplicación de la gestión por procesos para el
incremento de la satisfacción de los clientes en la empresa Dxn – Hyo (Tesis)
Instituto Continental, concluyo que los clientes de Dxn tiene que mejorar un
muchos aspectos ya que la atención al cliente es lo más importante en una
empresa y es por ello que el desarrollo es muy importante establecer un proceso
que influye en el incremento de la satisfacción de los clientes de Dxn ya que el
proyecto muestra una buena participación en el mercado local nacional e
internacional porque esta empresa es mas de marketing o funciona como red de
mercadeo y es por ello que no podían estandarizar sus procesos en cuanto a la
atención al cliente ya que era muy complicado y los socios tienden a atender muy
diferente al otro pero y es por ello que a la empresa se le está proponiendo la
aplicación de la gestión por procesos para el incremento de satisfacción del cliente
de dicha empresa y es por ello que estandarizaran sus procesos para que cuando
se les brinda una mejor atención al cliente ellos regresaran a comprar más
productos y así aumentara los ingresos de ventas y obtendrán una mejor rotación
de producto en sus tiendas.

Para el presente proyecto es de vital importancia la conclusión citada ya

que se relaciona al proyecto que se realizara porque la atención al cliente es muy
importante en una empresa para aumenta los niveles de venta y generar mayores
ingresos dentro de la empresa pero para poder realizar todo ello es muy
importante realizar capacitaciones acerca del producto para que así puedan
mejorar sus conocimiento en cuanto a los diferentes productos ya que así las
vendedoras puedan absolver cualquier duda del cliente y permitirán un pronto
 29

retorno del cliente a la tienda entonces se podría decir que esta proyecto será
tomado como una referencia ya que es de vital importancia la atención al cliente.

2.11. Marco teórico y normativo

2.11.1. Proceso de ventas
Un proceso de ventas es la secuencia de etapas predecibles o etapas
necesarias para convertir cada nueva oportunidad en una venta, desde que
se genera un lead hasta que se concluye un negocio ya que cada fase lleva
agrupada una serie de actividades a realizar por parte del vendedor o del
programa que deben ser completadas antes de dar la fase por concluida
para pasar a la siguiente.

2.11.2. Definición de venta

Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a
cambio de dinero, las ventas pueden ser directas o indirectas y por
diferentes medios.

El término venta es de origen latín “vendita”, participio pasado de

“venderé”, entre los sinónimos que se pueden emplear en relación a esta
palabra están negocio, transacción o reventa y como antónimos se pueden
mencionar las palabras compra o lucro.

Definición de proceso
La palabra Proceso tiene origen latino, del vocablo processus, de
procederé, que viene de pro (para adelante) y cere (caer, caminar). Un
proceso es una secuencia de pasos dispuesta con algún tipo de
conocimiento que se enfoca en lograr un resultado específico, los procesos
son mecanismos de comportamiento que diseñan los hombres para mejorar
la productividad de algo, para establecer un orden o eliminar algún tipo de
problema

2.11.3. ¿Qué es la venta?

La venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o
servicios identifique, anime, satisfaga los requerimientos del comprador
 30

con beneficios recíprocos y en forma permanente. Es la actividad

primordial de cualquier organización, se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para
realizar una venta exitosa.

2.11.4. ¿Porque es importante el proceso de venta?

El proceso de venta es la secuencia de pasos que una empresa
realiza desde el primer momento en que intenta captar la atención de un
potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir,
hasta que se obtiene una venta efectiva del producto o servicio de la
empresa.

2.12. Definición de términos básicos

Factores: Factores a aquellos elementos que pueden condicionar una situación,
volviéndose los causantes de la evolución o transformación de los hechos.

Posicionamiento: Es una estrategia comercial que pretende conseguir que un

producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del
consumidor.

Paulatinamente: Realizar las cosas de manera lenta poco a poco.

Antecedentes: Es un mecanismo o un método para disfrutar algo o para conseguir

algún objetivo.

Índices: Un índice es una lista de palabras o frases (encabezados) que permite la

ubicación de material al interior de un libro o de una publicación.
 31

CAPÍTULO III
PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA

3.1.Objetivos
Objetivo general:
Mejorar el proceso de ventas de prendas de vestir en la empresa Roggers.

Objetivos específicos:
A. Realizar un diagnóstico de la situación actual en el área de ventas de la empresa
Rogers.
B. Desarrollar o implementar un plan de mejora basada en las motivaciones
intrínseca y extrínseca.
C. Evaluar los resultados de la implementación del plan de mejora a través de las
ventas al por mayor y menor, incremento del número de ventas por colaborador
e incremento de pedidos con nuestras alianzas estratégicas.

3.2.Estrategia
3.2.1. Fortalecer las capacidades de relación interpersonal y habilidades de
ventas.
Actividad
 Capacitar a los colaboradores del área de ventas en el método AIDA.
- Dirigido: Esta dirigido específicamente las colaboradoras del área de
ventas con el fin de que se puedan desenvolver mejor y obtener
conocimientos básicos para mejorar sus actividades diarias dentro de
la empresa como vendedoras.
 32

- Beneficiarios: Los beneficiarios son los dueños ya que aumentara la

rentabilidad en la venta de prendas de vestir por ende abra mayor
rotación de producto.
- Participantes: Los participantes serán todas las colaboradoras del área
de ventas.
- Quienes intervienen: Los que intervengan es este plan de trabajo
serán el dueño de la empresa y el administrador para que puedan
observar el desarrollo del trabajo.
- Técnica: AIDA (el método AIDA es que se puede concretar de
manera satisfactoria las ventas, ya que para la empresa le funcionara
como una guía que sus colaboradores, deben seguir, para así poder
mejorar el proceso de ventas y obtener mejor rentabilidad).
Desarrollo
El proceso que tiene que realizar la empresa Roggers para hacer efectiva
su venta desde un inicio (Que el cliente se sienta atraído de alguna u otra
manera hacia un producto X) hasta el final (Reacción de compra del
cliente hacia el producto x), para ello es muy importante contar con un
SPEECH para obtener mejores resultados.

SPEECH

Buenos días/tardes/noches mi nombre es ……………

bienvenido a la empresa Roggers en que le puedo apoyar
………… en que talla desea la prenda.

MÉTODO AIDA

 A (Atención)
Lo principal es que al ingreso del cliente el personal lo recibe con un
saludo cordial o de las cuales cumplir con el SPEECH y la mayoría de las
veces con una agradable sonrisa para generar confianza (Romper el hielo
y cumplir con lo que la empresa Roggers brinda, trato cordial, con
confianza, como si fuera parte de la familia Roggers)
 33

 I (Interés)
La empresa Roggers cuanta con varios productos al escoger, por ello
cuando el cliente pide algún producto, pueda que esté por encima de su
accesibilidad económica se puede desanimar, pero los encargados de
vender las prendas de vestir le deben dar diversas alternativas con el fin
de que el cliente pueda efectuare su compra en ese momento y que
regrese en otra oportunidad y no se vaya a la competencia.
Si el caso viene a ser el de un producto nuevo se da a conocer al cliente
sus beneficios y características, el por qué debe comprarlo y en qué grado
le beneficiará si hace ello (Si bien fuera el caso). Así se genera o se
despierta la curiosidad del cliente para con el producto.

 D (Deseo)
Aquí, como en un comienzo el colaborador generó curiosidad e interés
por un producto x, hace lo posible para que el cliente lo compre, en otras
palabras, ve que el cliente tiene cierto grado de impulso para efectuar la
compra, quiere el producto, hace uso de palabras persuasivas para
convencerlo a comprar.

 A (Acción)
Fase final del método AIDA, la vendedora, como vio que el cliente
quiere el producto, le dice que cuantos va a llevar, como va a pagar, etc.
Y de esta forma el cliente realice su orden de pedido según su parecer, y
se cierra el círculo al efectuarse la compra.

Figura 8. Capacitación en el método AIDA

 34

Figura 9. Fases

Figura 10. Método AIDA

Figura 11. Atención

 35

Figura 12. Interés

Figura 13. Deseo

Figura 14. Deseo

 36

Figura 15. Ejemplo del método AIDA

3.2.2. Implementar un programa de incentivos por las ventas realizadas.

Actividad
 Crear un plan de incentivos monetarios por prenda vendida.
- Dirigido: Va dirigido s los colaboradores del área de venta.
- Quienes serán los remunerados: Los remunerados son los colabores
del área de ventas con un aumento de incentivos por la venta de
prendas de vestir década uno de ellos.
- Propósito: El propósito es incrementar la rentabilidad con mayores
ventas ya que a los colaboradores su trabajo se les reconocerá con
los incentivos que irán de escala de acuerdo a sus ventas realizadas y
ellas tendrán una meta que tiene que llegar para obtener un bono
adicional como también será una motivación extrínseca para ellos.
- Beneficiario: los dueños de la empresa son los beneficiarios con un
aumento de venta por ende de rentabilidad.

Desarrollo
Tabla 1
Bonos adicionales
Bonos adicionales
Indicador Meta Resultado obtenido
del colaborador.
Prendas vendidas por colaborador 600 prendas vendidas S/50.00
durante el mes.
Prendas vendidas por colaborador 800 prendas vendidas S/80.00
durante el segundo mes.
Prendas vendidas por colaborador 1000 prendas vendidas S/100.00
durante el tercer mes.
 37

Tabla 2
Incentivos
INCENTIVOS
Producto Incentivo Actual Incentivo Incorporado
Camisa S/ 0.15 S/ 0.10
Corbata S/ 0.15 S/ 0.10
Pulóver S/ 0.15 S/ 0.10
Terno S/ 0.15 S/ 0.50
Casaca de varones S/ 0.15 S/ 0.50
Uniformes Escolares S/ 0.15 S/ 0.50
Corbatones de Boda S/ 0.15 S/ 0.10
Pisa Corbatas S/ 0.15 S/ 0.15
Corbatines S/ 0.15 S/ 0.15
Chompas S/ 0.15 S/ 0.10
Accesorio para Celular S/ 0.15 S/ 0.15
Corbatas Michis S/ 0.15 S/ 0.15
Correa de Varones S/ 0.15 S/ 0.15

En la tabla se observa los incentivos actuales y los incentivos

incorporados ya que en los productos que llevan S/0.10 son productos
más vendidos de la tienda, los que llevan S/0.50 son los productos que
conlleva mayor tiempo al ser vendido ya que son productos de precios
caros y por ende pierden ventas de otros productos al momento de
ofrecer el producto caro y los productos de S/0.15 son los productos con
poca rotación o productos con ventas bajas.

INCENTIVOS
S/0.60 S/0.50S/0.50S/0.50
S/0.50
S/0.40
S/0.30
S/0.20 S/0.15S/0.15 S/0.15S/0.15S/0.15
S/0.10S/0.10S/0.10 S/0.10 S/0.10
S/0.10
S/-

INCENTIVOS Incentivo Actual INCENTIVOS Incentivo Incorporado

Figura 16. Incentivos

 38

Como podemos observar en la tabla los incentivos propuestos son

mínimos para la empresa ya que incrementara la rotación de los
productos por que las vendedoras le pondrán más ganas en todas las
ventas realizadas durante el día ya que los incentivos es una ayuda
económica más para ellas.

 Diseñar e incorporar contratos de trabajo.

- Dirigido: Va dirigido para todos los colaboradores del área de
ventas.
- Beneficiario: los beneficiarios son los dueños porque cuanto
tengan alguna observación no tengan multas por contratos no
realizado como también se es más seguro tener un contrató con
nuestros colaboradores.
- Quienes intervienen: Loa que intervienen son todos los
colaboradores del área de venta y dueños quienes firmaran el
contrato de trabajo.
- Tipo de contrato: PLAZO FIJO O DETERMINADO
Ya que el contra es por un tiempo determinado para ejercer una
actividad, el plazo de duración máximo no podrá superar los 5
años y se debe registrar en el Ministerio de Trabajo y Promoción
del Empleo.
- Ley Nº 27671 del Decreto Legislativo Nº 854

Desarrollo
 39

CONTRATO DE TRABAJO PARA VENDEDORES

 Emp. De Confecciones Sebastian EIRL

 Dirección: Jr. Cajamarca N°300 – Huancayo
 Teléfono: 064 – 586751
 URL: -
 RUC: 20485962311
La empresa Sebastián EIRL con número de RUC 20485962311, domiciliado Jr.
Cajamarca N°300 – Huancayo por la otra parte Sr……………. Domiciliado en
………..............………, de la ciudad de …..........……… con estado civil
……………, se ha convenido en celebrar el siguiente Contrato de Trabajo, para
lo cual las partes acuerdan denominarse LA EMPRESA y EL TRABAJADOR,
respectivamente.
PRIMERO:
EL TRABAJADOR se compromete a prestar sus servicios como Vendedor en la
empresa Sebastian EIRL, en cualquier punto donde esta lo indique.
SEGUNDO:
“Cumplir con el reglamento Interno para Vendedores, elaborado por la empresa
Sebastián EIRL como consiguiente se le dará un ejemplar del mismo, donde se
firma conjuntamente con el presente instrumento por
Ambos contratantes”.
TERCERO:
Por el presente contrato EL TRABAJADOR se obliga a cumplir las siguientes
funciones:
a) Promover la venta de prendas de vestir.
b) Atender al público con el SPEECH dado por la empresa, proporcionar la
información necesaria y cualquier otro dato relacionado con la venta de las
prendas de vestir.
c) Cumplir cabalmente las instrucciones que le imparta el Área de Ventas.
CUARTO:
1) La empresa Sebastián EIRL, se compromete a remunerar a EL
TRABAJADOR de la
Siguiente forma:
 40

a) Con un sueldo mínimo vital.

b) Se le dará un incentivo de acuerdo a las ventas netas efectuadas por
prenda
2) Este contrato se rige a las políticas de la empresa por el cual ambas partes,
son conocidas y aceptadas por el vendedor, quien así lo declara, obligándose
a su cumplimiento y estricta observación.
3) Cualquier modificación que se introduzca al presente contrato de trabajo
debe ser convenida por ambas partes, dejándose constancia al dorso de los
ejemplares respectivos.
4) En caso de término del presente contrato de trabajo será renovable
dependiendo el caso ya que la decisión lo tomará la empresa.
Establecidos.
QUINTO:
En el desempeño de sus funciones del vendedor deberá mostrar un recto
Comportamiento, responsabilidad, puntualidad y con una conducta moral
íntegra, quedándole prohibido la utilizar en celular en horarios de trabajo.
SEXTO:
De conformidad con lo dispuesto en el DECRETO LEGISLATIVO Nº 854, donde
nos indica el trabajo de 8 horas diarias y 48 horas semanales.
SÉPTIMO:
Serán causales de terminación del presente contrato las que a continuación se
expresan:
a) El incumplimiento de las obligaciones señaladas en la Cláusula Tercera de
este contrato, por parte del vendedor.
b) Queda prohibido comunicar o transmitir datos confidenciales a terceros
relacionados con los negocios.
OCTAVO
La empresa está obligada a cumplir con todos beneficios según la ley.
NOVENO:
En caso de inasistencia al trabajo por enfermedad u otra causa, el vendedor
deberá justificarla con el correspondiente certificado médico, otorgado dentro
de las 24 horas siguientes desde que dejó de asistir al trabajo.
 41

DECIMO:
Por cuanto el vendedor realice horas extras la empresa está en la obligación de
renumerar según la ley.
DECIMO PRIMERO:
Se deja constancia para todos los efectos legales que EL TRABAJADOR
ingresó a prestar servicios a la empresa Sebastián EIRL desde………………..
DECIMO SEGUNDO:
El presente contrato tendrá duración hasta el………………….
DECIMO TERCERO:
El presente contrato se extiende en dos ejemplares de igual tenor, quedando un
en poder de cada contratante. EL TRABAJADOR deja constancia que ha
recibido copia del presente contrato, de acuerdo a lo
Antes expresado................................................................................................
Sr.……………………..
DNI…………..………..

3.2.3. Incorporar un programa de recolección de factores críticos de influencia

negativa en el rendimiento percibidas por los colaboradores.
Actividad
 Adquirir un buzón de quejas y sugerencias interno para los
colaboradores.
- Dirigido: Va dirigido para todos los colaboradores del área de venta.
- Beneficiario: El beneficiario será la empresa ya que tendrá
información directa de sus colaboradores de sus quejas o reclamos
para que puedan mejorar en ellas.
- Propósito: El propósito es mejorar la comunicación entre jefe y
colaborador para estar en un constate mejora dentro de la empresa.

Desarrollo
La empresa Roggers para que mejore el buen clima laboral y tener un
mayor rendimiento de los colaboradores dentro de la empresa debe contar
con un buzón de quejas y sugerencia interno de los colaboradores ya que es
necesario que el jefe les escuche sus aportaciones o malestares dentro de la
empresa, para así motivarlos ya que tendrá una información directa de sus
 42

subordinados, es un buen canal de mejora continua en la comunicación que

pueden aprovechar todos los colaboradores, incluso los que no se atreven a
hacer comentarios al jefe ya que los ven muy ocupados, o en temas que
pueden ser conflictivos y pueden ser más anónimos. Una vez que los jefes
conocen las sugerencias pueden motivar, empezar a valorar el trabajo de sus
subordinados, valorara sus actividades, y para ello no es necesario tener que
pasarse varias horas durante día escuchando a los trabajadores.

Figura 17. Croquis

 43

3.2.4. Implementar métodos procedimentales de difusión de productos,

captación de clientes y retención de clientes
Actividad
 Diseñar e incorporar modelos promocionales de productos.
- Dirigido: Va dirigido para todos los clientes de la empresa Roggers.
- Beneficiario: Los beneficiarios son los clientes de la empresa y por
el otro lado el beneficiario será la empresa ya que tendrá un mejor
posicionamiento en la mente de sus clientes.
- Participantes: La empresa ROGGERS.
- Propósito: El propósito es mejorar el posicionamiento de la marca,
mejorar conjuntamente con nuestros colaboradores dándoles
facilidades e incrementar nuestra venta al por mayor.

Desarrollo
 Boletines
Los boletines serán utilizados para poder dar a conocer a nuestro
segmento de mercado que son varones y mujeres de nivel socio
económico C y D de 20 a 60 años las variedades de productos o nuevos
modelos de prendas de vestir ya que muchos de ellos no están
pendientes de las redes sociales entonces por este medio estarán
informados de los diferentes productos que la empresa Roggers cuenta.

Figura 18. Boletines: quienes somos

 44

Figura 19. Boletines: deja la timidez y atrévete a mostrar lo increíble que eres.

 Banners
Los banners serán utilizados para la publicidad ya sea para realizar
sorteos y a través de ellos comunicar a los clientes como también se
realizará publicidad interior o exterior de la tienda ya que no cuenta con
mucha publicidad en épocas de campaña en sus locales por lo tanto esto
hará que la tienda Roggers este identificado en las fechas festivas de la
ciudad de Hyo y País.

Figura 20. Banners: feliz día Papá

 45

Figura 21. Banners: Felices fiestas patrias

Figura 22. Banners: Feliz año nuevo 2019 Rogger´S

 46

Figura 23. Banners: Feliz día de la Madre

Merchandising
El merchandising será utilizado para motivar e impulsar nuestros
productos ya que a la gran mayoría de clientes de nuestro segmento le
gusta recibir regalos en campañas de la empresa, sorteos, etc. Ya que
será de carácter gratuito por ende genera una presencia de marca en los
clientes en los diferentes eventos que se lleven a cabo.

Figura 24. Bolsa ROGGER´S

 47

Figura 25. Llavero ROGGER´S

Figura 26. Cartuchera ROGGER´S

Figura 27.Gorra ROGGER´S

 48

 Ventas de campo
Realizar ventas de campo, con los convenios de las instituciones privadas
o públicas incrementaríamos las ventas ya que las ventas de campo serán
por docenas a más como también la empresa brinda un servicio de
confección personalizada en más de una docena, pero casi no lo
desarrolla en las tiendas es una fortaleza muy positiva entonces al brindar
este servicio también estaría incrementado el desarrollo de confección
personalizada aún más en este sector.
Para ello los vendedores de campo tendrán sus camisas como
identificación de la empresa.

Figura 28. Camisa ROGGER´S

 Call center de pedidos al por mayor

Instalar un call center dentro de la empresa ya que contamos pedidos al
mayor para que pueden llamar y realizar sus pedidos como también se
podrá obtener una base de datos de los clientes más frecuentes de la
empresa, la empresa Roggers tiene que fidelizarlos a estos clientes por
son los que compran más durante al año por ende les debe brindarles
descuentos en sus próximas compras o realizar campañas de oferta
exclusivamente para ellos.
Como también maximizaremos el tiempo para los clientes al momento de
realizar una compra ya que no se harán el afán de venir a la tienda solo
 49

para realizar un pedido ya que solo realizaran una llamada para sus
respectivos pedidos.

Figura 29. Call center de pedidos al por mayor

 Realizar sorteos de productos en fechas festivas y Efectuar campañas de

ofertas especiales.
- Dirigido: Va dirigido para todos los clientes de la empresa Roggers.
- Beneficiario: Los beneficiarios son los clientes de la empresa ya que
obtendrán productos a bajos precios y por el otro lado el beneficiario
será la empresa ya que tendrá un mejor posicionamiento en la mente
de sus clientes.
- Participantes: Los participantes son todos los clientes y los
colaboradores de la empresa Roggers.
- Propósito: El propósito es mejorar el posicionamiento de la marca
Roggers e incrementar las ventas y dando a conocer nuestros
productos que tiene la empresa.
 50

Desarrollo
Tabla 3
Fechas festivas
FECHA FESTIVA ACTIVIDADES TAREAS
Año: Año Nuevo Oferta de prendas que Revisar el sistema y almacén para
no rotaron durante el saber qué productos no rotaron
Incrementar la año.
Mes: rotación de producto Comprar un soporte para poner las
que se estancaron prendas de oferta
durante el periodo
Día: anterior en un 80%. Realizar un banner para mostrar la
oferta

Año: Día de la Madre Sorteo de canasta Compra de los productos para la

canasta, indicar el lugar para
realizar los sorteos, equipo de
Incrementar el sonido y animador.
posicionamiento de
Mes: Regalar una rosa a las Compra de rosas
marca en nuestros
madres que compren
clientes en un 40%.
las prendas
Día: Regalar tikets de Compra de ticket, sello para el
sorteo en cada compra sorteo.
realizada

Año: Día del Padre Realizar ofertas de 2x1 Revisar el sistema para ver que
en camisas. camisas se podría poner en oferta

Incrementar las
Mes: Realizar bonos de Compra de ticket para los
ventas diarias en un
descuento por la suma descuentos
70% durante el
mayor a S/50.00 en
periodo de fechas
compras.
festivas.

Día:

Año: Celebración del Día Identificar la tienda Compra de adornos

de la con la fecha festiva

Mes: Independencia Regalar globos de Perú Compra de globos

Incrementar nuestro en las compras
posicionamiento en realizadas
Día:
un 30%.
Año: Navidad Identificar la tienda Compra de adornos
Incrementar las con la fecha festiva
Mes: ventas en un 60% Rebajas en los Revisar en el sistema los
productos para regalos productos, para reducir sus precios

Día:
 51

3.3.Metas e indicadores
Tabla 4
Metas e indicadores
Metas Indicador Línea Base Frecuencia de
Medición

Incrementar la Número de ventas realizadas Venta diaria 2017: S/700 Semanal

rentabilidad (venta) en un durante el día/ Número total venta diaria 2018: S/980
40% al día. de ventas

Mejorar el desempeño Numero de colaborador con Desempeño 2017: 10% Mensual

laboral en un 60%.
Disminuir las quejas
internas en un 30% y
aumentar la confianza
entre jefe y colaborador en
un 50%.
Aumentar la satisfacción
del cliente y entablar
relaciones sólidas con los
mismos.
venta efectiva/Numero de
incentivos por día
Número de quejas/Numero
de colaboradores en
confianza con su jefe
Cliente satisfecho/
Frecuencia de compra
Desempeño 2018: 60%
Quejas 2017: 50% Mensual
Quejas2018: 10%
Confianza 2017: 10%
Confianza 2018: 50%
2017: 0% - 2018: 50% Mensual

3.4.Recursos materiales y financieros

Tabla 5
Recursos materiales y financieros
Fortalecer las capacidades de relación Implementar un plan de incentivos para
interpersonal y habilidades de venta. las ventas realizadas.
Materiales Costo
Materiales Costo
Ponente S/. 300.00
Modificar el S/. 300.00
Equipo de sonido S/. 200.00 sistema
Impresión de S/. 50.00
Alquiles de sillas S/. 100.00
contratos
Break S/. 180.00 TOTAL S/. 350.00

Incorporar un programa de factores críticos de

influencia negativa en el rendimiento percibidos
por los colaboradores.
Materiales Costo
Buzón (cuaderno) S/. 10.00

Lapicero S/. 0.50

TOTAL S/. 10.50

 52

Implementar métodos procedimentales de difusión de

producto, captación de clientes y retención de clientes.

Materiales Costo
Impresión de boletines X S/. 250.00
ciento

Impresión de banner en Por unidad S/. 80

las fechas festivas

Impresión de banner para S/. 100.00

promociones

Camisas con logo para 5 S/. 145.00

colaboradores

Teléfono para la recepción S/. 100.00

de llamadas de pedidos al
por mayor

TOTAL S/. 675.00

 53

CAPÍTULO IV
RESULTADOS DE IMPACTO

4.1.Resultados del proyecto

Con la implementación de las estrategias y actividades la empresa Roggers
lograra obtener como resultado:
 La empresa Roggers logrará tener como resultado la mejora de sus colaboradoras
en cuanto al desarrollo de sus capacidades y habilidades de técnicas de venta ya
que en el año base 2017 el nivel de satisfacción es de un 30% y para el año 2018 el
nivel de satisfacción incrementara en un 70%, por ende es un porcentaje muy
pocito ya que mejorara el rendimiento en sus diferentes actividades dentro de la
empresa como también incremento el nivel de satisfacción por parte de los clientes
y así incrementó las ventas diarias.

Nivel de satisfaccion del colaborador

2018.2 80%
2018 70%
2017.8 60%
2017.6
50%
2017.4
40%
2017.2
30%
2017
2016.8 20%

2016.6 10%
2016.4 0%
Nivel de satisafaccion

Series1 Series2

Figura 30. Nivel de satisfacción del colaborador

 54

 La empresa Roggers logrará tener como resultado en el aspecto monetario un

índice de crecimiento rápido en cuanto se aplique el plan de incentivos ya que las
colaboradoras recibirán una motivación extrínseca por parte de la empresa
generándole así un mayor ingreso en las ventas diarias ya que al recibir sus
incentivos las colaboradoras se esforzaran más por realizar más ventas durante el
día y por el otro lado la empresa obtendrá mayor rentabilidad o mayor ganancia por
lo tanto es muy positivo para la empresa implementar el plan de incentivos o
motivación extrínseca.

4 8

2 4

0
¿Usted cree si la empresa le da bonos y reconocimiento se SI NO
esforsaria mas en sus actividades diarias ?

Figura 31. ¿Usted cree si la empresa le da bonos y reconocimiento se esforzaría más en sus
actividades diarias?

 La empresa Roggers lograra como resultado en el aspecto de productos incrementar

con mayor efectividad la rotación de los diferentes productos del año base 2017 al
2018 incrementara de 20% a 30% la rotación de productos reduciendo así los
costos de almacenaje en la empresa ya que se realizaran diferentes campañas
promocionales como también incremento el posicionamiento de la marca en la
mente de los clientes por lo tanto incrementara las ventas diarias en la empresa
Roggers.
 55

ROTACIÓN DELOS PRINCIPALES

PRODUCTOS
Rotacion de Mercaderia Mensual 2017 Producto
Rotacion de Mercaderia Mensual 2018 Producto
700

600
500

380
350

320
300

300

230

230
185
180

180

180
160

150
100

95
90
80
70
50

50

30
20

10
Figura 32. Rotación de los principales productos

4.2.Impacto del proyecto

4.2.1. En el impacto del proyecto económicamente

S/220,320.00
VENTAS
S/18,360.00
S/4,590.00

DIARIO MENSUAL ANUAL

VENTAS 2018

Figura 33. Impacto del proyecto económicamente

Como podemos observar en el gráfico la empresa Roggers, que a partir de las

estrategias dadas obtendrán mayores ventas diarias con un monto de S/4590.00,
en lo mensual obtendrán S/18360.00 y la venta anual es de S/220320.0,
entonces las estrategias propuestas si traerá impacto en el tiempo ya que el
proceso de venta diaria está incrementando por lo tanto la empresa está
obteniendo un monto no despreciable en cuanto a las ventas.
 56

S/182,400.00
VENTAS

S/15,200.00
S/3,800.00

DIARIO MENSUAL ANUAL

VENTAS 2017

Figura 34. Ventas

Como podemos observar en el grafico la empresa Roggers tiene ventas diarias

de S/3800.00, la venta mensual es de S/15200.00 y la venta anual es de
S/182400.00, entonces se podría decir que en el año 2017 las ventas diarias no
eran tan factibles ya que no contaban con planes estratégicas por lo tanto las
ventas se encontraban en un punto bajo.

VENTAS

S/182,400.00 S/220,320.00

ANUAL 2017 ANUAL 2018

Figura 35. Ventas - anual

En el siguiente grafico podemos observar la variación de los años 2017 y 2018

son cifras significativas ya que para el 2018 se incrementaría a S/220,320.00 a
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diferencia que en el año 2017 obtendrá S/182,400.00 por lo tanto el nivel de

crecimiento sería de S/37,920.00 gracias a la implantación de los planes
estratégicos ya que se basara a indicadores que se tienen que cumplir para
llegar al objetivo que es el incremento de las ventas durante todo el tiempo ya
que el impacto es positivo porque se dará una variación significativa para la
empresa obteniendo así mayor rentabilidad satisfecho.

4.2.2. El impacto del proyecto en cuanto a los colaboradores

¿usted esta se siente muy satisfecho

de laborar en esta empresa ?

SI NO

Figura 36. Impacto del proyecto en cuanto a los colaboradores

En el gráfico podemos observar que los colaboradores se sienten muy

satisfechos de laborar en la empresa Roggers ya que hubo un aumento de los
incentivos que les ayudara económicamente, recibirán capacitaciones constante
mente y se sentirán con más confianza al realizar sus actividades ya que lo
realizaran con mayor efectividad es muy importante para la empresa y sus
colaboradores tengan lazos de satisfacción ya que en mayor porcentaje saldrá
beneficiado la empresa.
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4.2.3. El impacto en cuanto los productos

MERCADERIA
Rotacion de Mercaderia Mensual 2017 Producto
Rotacion de Mercaderia Mensual 2018 Producto

700
500
400
300

200
150

150
120
100

100

100

100
80

80

80

80
50

50

50

50
30

30
20

20

20
10
Figura 37. Impacto en cuanto los productos

En el siguiente grafico podemos observar la rotación de los diferentes

productos ya que incrementará las ventas del año 2017 al año 2018 en un 30%
por lo tanto la rotación se dará incrementada por la demanda de nuestros
consumidores ya que se realizan campañas de oferta por fechas festivas,
promociones de nuevos productos, etc. Por lo tanto, se reducirá los costos de
almacenaje e incrementará la rentabilidad.
 59

CONCLUSIONES

1. A través de la elaboración de este proyecto podemos concluir que la empresa Roggers

tiene algunas falencias dentro del área de ventas las cuales fueron sus principales
debilidades ya que no conocía de forma directa a sus competidores por lo tanto su
situación actual no es tan favorable por la cual en el presente trabajo se propone
mejorar el proceso de venta de prendas de vestir para poder mejorar en sus mayores
debilidades de las cuales tenemos que la empresa Roggers no cuenta con motivación
intrínseca o extrínseca ya que a sus colaboradores no les da la inducción adecuada
desde que empiezan a realizar sus actividades diarias luego a ello la empresa no cuenta
con un plan de trabajo dificultando así las actividades dentro de la empresa ya que se
ve afectando mayormente a los productos teniendo una rotación baja y es por ello que
el dinero está paralizado o estancado, por ende le está generando menores ganancia ya
que la mayor parte de sus productos no cuenta con una rotación adecuada como
también no cuenta con capacitación ni una retroalimentación adecuada, ya que todo
esto afecta de forma directa a la empresa en cuanto a las ventas y por ende al a
rentabilidad dela empresa.

2. Es por ello que la empresa Roggers tiene que optimizar aún más el proceso de venta en
las prendas de vestir, así como el desempeño de los colaboradores en cuanto a la
ejecución en sus diferentes actividades, pero pese a tener dificultades la empresa
Roggers va mejorando paulatinamente, es algo poco positivo ya que la mejora es muy
lenta por ende la empresa Roggers tiene que mejorar en las diferentes actividades que
realice y poderse adaptar ala cambio con normalidad.
 60

SUGERENCIAS

1. A la empresa Roggers se le sugiere que a partir de haber realizado un estudio en cuanto

a sus debilidades se debe proponer indicadores de corto mediano y largo para que
puedan llegar a sus objetivos fácilmente como también se debe mejorar la
infraestructura por dentro de cada tienda y contar con almacenes apropiados para una
mejor vista dentro de la tienda por parte d los clientes.

2. A la empresa Roggers se le sugiere que con todo el estudio realizado se pueda

fortalecer el área de ventas con estrategias de barrear frente a sus competidores como
también ya podría crear un área específicamente que se dedica al área de marketing ya
que es lo necesario por el rubro que se encuentra para poder mejorar aún más la
imagen de la empresa, incrementar la rotación de productos, fidelizando a nuestros
clientes e incrementar la rentabilidad.

3. A la empresa Roggers se le sugiere que de los resultados obtenidos en este estudio

mayormente en la segunda parte (diagnostico) la empresa puede abarcar mucho más a
nuevos horizontes ya que tiene en conocimiento de sus debilidades, fortalezas, como
también conocer aún más a sus competidores directos e indirectos y es por ello que
debe crear anualmente su plan de desarrollo de cada área para así mejorarlos procesos,
reducir costos y mejorar la rentabilidad.
 61

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Aylas Vílchez, G (2007). Aplicación de la gestión por procesos para el incremento de la

satisfacción de los clientes en la empresa Dxn – Hyo (Tesis) Instituto Continental.

Cendoc. (2015). CENDOC. Biblioteca Virtual, de 2015 Sitio web:

https://cendoc.continental.edu.pe/recursos-virtuales/biblioteca-virtual/

Días de Santos. (1995). El Diagnostico de la Empresa. España: Días de Santos S.A

Luis Alfredo Valdés Hernández. (2005). Planeación Estratégica. México: Editorial

México.

Sunat. (2016). Ficha Ruc. 2016, de Sunat Sitio web: http://www.sunat.gob.pe/

APÉNDICE
 ENCUESTA

¿Cuál o Cuáles cree usted que son las principales oportunidades de Bonos
mejora para la venta efectiva prendas en tiendas Roggers? Motivación
Compartir
Capacitación
¿Cree usted implementamos un programa de bonos y No
reconocimiento si mejoraría el proceso de ventas? Si
¿Cree usted que si se realizan capacitaciones mejoraría las ventas No
en la tienda 3? Si
Cree usted con el plan de capacitación y reconocimiento mejoraría No
los niveles de venta en la tienda. Si
¿Usted se siente satisfecho trabajando en esta empresa Roggers? No
Si