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CARÁTULA
Presentado por:
HUANCAYO – PERU
2021
ii
ASESOR
Asesor:
Dedicatoria
Sin lugar a dudas, dedicamos este trabajo a nuestros
docentes que más que pasar el contenido, ayudaron
en nuestra formación de una manera enriquecedora,
siempre impregnando sus actitudes con ética y
profesionalismo. Son ejemplos que queremos llevar
en nuestras vidas personales y profesionales.
iv
INTRODUCCION
Puede ser definida, en síntesis, como la manifestación técnica y organizada de las
iniciativas socio-económicas de compensación de riesgos. La existencia del riesgo, junto con
la reparación de las consecuencias dañosas que su ocurrencia (siniestro) pueda producir, es el
elemento básico que da razón de ser a la Institución.
Con esta expresión se alude a un sistema obligatorio de cobertura que, arbitrado por el
Estado, está dirigido al bienestar y protección de los ciudadanos. Comprende un conjunto de
medidas de previsión ejercidas por determinados Organismos e Instituciones Oficiales,
dirigidas a cubrir las contingencias que pudieren afectar a los trabajadores por cuenta ajena y
autónomos y a sus familiares o asimilados. Sobre esta base, se garantiza, por ejemplo, la
asistencia sanitaria en caso de enfermedad o accidente, la prestación económica en caso de
incapacidad laboral, vejez, desempleo, fallecimiento, etc.
El seguro puede ser analizado desde diversos puntos de vista. Algunos autores
destacan el principio de solidaridad humana al considerar como tal la institución que
garantiza un sustitutivo al afectado por un riesgo, mediante el reparto del daño entre un
elevado número de personas amenazadas por el mismo peligro; otros, señalan el principio de
contraprestación, al decir que el seguro es una operación en virtud de la cual, una parte (el
asegurado) se hace acreedor, mediante el pago de una remuneración (la prima), de una
prestación que habrá de satisfacerle la otra parte (el asegurador) en caso de que se produzca
un siniestro
v
INDICE
CARÁTULA 1
ASESOR ii
Dedicatoria iii
INTRODUCCION iv
INDICE v
INDICE DE TABLAS viii
INDICE DE FIGURAS ix
CAPÍTULO I: DATOS GENERALES. 10
1.1. Nombre de la empresa. 10
1.2. Razón social y Domicilio fiscal. 10
1.3. Actividades de la empresa. 10
1.4. Ejecución de las prácticas. 10
1.5. Total de horas acumuladas. 10
1.6. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas. 10
1.7. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo 10
1.8. Visión, Misión, Matriz Axiológica 11
1.8.1. Visión 11
1.8.2. Misión 11
1.8.3. Matriz axiológica 11
CAPITULO II: 12
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL. 12
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. 12
2.2. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. 15
2.3. Matriz de Evaluación de Factores Externos MEFE del área comercial. 16
2.4. Matriz de Evaluación de Factores Internos MEFI del área comercial. 17
2.5. Objetos comerciales. 19
2.5.1. Objetivos generales. 19
2.5.2. Objetivos específicos. 19
2.6. Matriz Kraljic 19
2.7. Diseño y distribución de planta – Layout 20
2.8. Flujograma de procesos. 21
CAPITULO III: SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO. 22
vi
INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Matriz Axiológica 11
Tabla 2. Análisis FODA 12
Tabla 3. Matriz del perfil competitivo 15
Tabla 4. Matriz de Evaluación de Factores 16
Tabla 5. Matriz de Evaluación de Factores 17
Tabla 6. Segmentación de mercado. 22
Tabla 7. Catálogo comercial de productos 30
Tabla 8. Branding – Estructura de Marca 31
Tabla 9. Estrategia de precio 32
Tabla 10. Canales de distribución. 34
Tabla 11. Equipo de venta. 40
Tabla 12. Propuesta de mejora 46
Tabla 13. Cronograma 47
Tabla 14. Método AIDA presencial 48
Tabla 15. Método AIDA VIRTUAL 49
Tabla 16. PRONOSTICO DE VENTAS EN LOS TRIMESTRES DE 2021 49
Tabla 17. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente 51
Tabla 18. Estrategias de precio. 52
Tabla 19. Estrategias de plaza. 55
Tabla 20. Cronograma para aperturas de puntos de venta 56
Tabla 21. Simulacion de la estrategia de productividad 58
Tabla 22. Implementación de capacitación al personal en cuanto atención al cliente 59
Tabla 23. Factores de éxito y restricciones 73
Tabla 23. Factores de éxito y restricciones 74
ix
INDICE DE FIGURAS
RUC: 10739637193
1.8.2. Misión
Somos una empresa dedicada al asesoramiento y comercialización de seguros, con el
objetivo de dar protección y seguridad a nuestros clientes y sus patrimonios previniendo los
riesgos posibles brindando el mejor portafolio de productos de seguros con un precio
adecuado a tus necesidades brindado un servicio especializado.
CAPITULO II:
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL.
2.1. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial.
El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y
débiles, diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación
externa, de oportunidades y amenazas. También es una herramienta que permite obtener
una perspectiva general de la situación estratégica de una organización determinada.
FODA
DEBILIDADES FORTALEZAS
No contar con local propio Amplia experiencia en el mercado
poca interacción en redes sociales manejo óptimo de las plataformas
Falta de capacitación en el área de venta y digitales para la emisión de la póliza
PUNTO DE VENTAS AUTORIZADOS proceso rápido de emisión de ventas del
SOAT digital en sus PUNTOS DE
VENTA AUTORIZADO.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
obligatoriedad en la compra de algunos inestabilidad política, social y
seguros económica
convenios con las empresas de transporte pandemia COVID-19
público como privado Inseguridad, fraudes y extorsión al
Posibilidad de reclutar o afiliar a nuevos brindar datos personales para la
PVA que desean incrementar sus ingresos adquisición de un seguro
de sus negocios
13
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 proceso rápido de D1 Poca creatividad con
emisión de ventas del el contenido digital
SOAT digital en sus en comparación a los
PUNTOS DE de sus competidores.
MATRIZ FODA SEGUROS ARTETA
VENTA
AUTORIZADO.
O2 Posibilidad de
14
reclutar o afiliar
a nuevos PVA
que desean
incrementar sus
ingresos de sus
negocios
INTERPRETCIÓN: El análisis de nuestra empresa tiene el valor de 4,36, que nos indica
que nuestra empresa supero la media establecida de 2.50 y que vamos por un buen camino,
también nos muestra que nuestro principal competidor es la empresa “DIANA PERALTA
GOMEZ&ASESORES CORREDORES DE SEGUROS S.R.L ".
Matriz
MEFE
Factor crítico de éxito Pe Clasificaci Puntuaci
so ón ón
Oportunida
d
Fidelidad que tiene sus PVA debido a su atención 0.1 2 0.25
0
rápida a sus requerimientos y costos bajos
Subtotal 1.50
17
oportunidades
Amenazas
Incertidumbre política con respecto a la 0.06 3 0.15
obligatoriedad de algunos seguros
Las oportunidades son favorables a la organización con un peso ponderado de 1.50 contra
1.16 de las amenazas
El valor total indica que las oportunidades son favorables con su conjunto
Podemos deducir que la organización tiene oportunidad de crecimiento
Matriz MEFI
Factor crítico de éxito Pes Clasificaci Puntuaci
o ón ón
18
Fortalezas
Tiene un costo mucho más accesible que el de sus 0.15 4 0.60
competidores
-Las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso ponderado de 1.54
contra de las 1.06 debilidades
-El valor total indica que la organización es fuerte internamente en su conjunto
-Podemos deducir que la organización es internamente fuerte
19
ACTUAL
REPRESENTACIÓN FUTURA
21
PERDER A UN CLIENTE
Evidenciar, luego de su
compra, en la Pagina
APESEG que su seguro ya
se encuentra activo
25
PREGUNTAS:
CIERRE: Con esta última respuesta, hemos concluido la entrevista al Sr. Javier Arteta
Gerente general de la empresa ARTETA CORREDORES DE SEGUROS. Agradecemos de
parte de todo el equipo el tiempo brindado.
ANÁLISIS Y CONCLUSIONES:
PREGUNTA N° 1
Servicios de cobertura dedicados a salvaguardar los bienes materiales y patrimonios de los
ciudadanos afiliados a las compañías de seguros, las cuales les garantizan resguardo y soporte
en caso de siniestros, y el afiliado debe pagar una cuota prima para conservarlo
PREGUNTA N° 2
La empresa surge a base de imitación de experiencias de las empresas que vienen teniendo
éxito con ventas de seguros generales
PREGUNTA N° 3
La motivación parte de un estudio previo a un mercado virgen donde se pudo ver las
necesidades de los clientes y poder apoyarlos. La empresa crece de forma directa y
proporcionando beneficios a una familia a nivel regional.
PREGUNTA N° 4
Debido al margen de vehículos que aumentaron los últimos años optamos por vender más
seguros vehiculares obteniendo respuesta rápida de parte de los clientes.
28
PREGUNTA N° 5
Podemos incluir aquellas ramas de la actividad aseguradora en las que la obligación del
asegurador consiste en la prestación de servicios al asegurado en ocasiones también recoge la
obligación de otorgar una indemnización económica.
PREGUNTA N° 6
La empresa para apertura los procesos del PVA primero pide ciertos requisitos para que
posteriormente se implemente dicho servicio del PVA se podría implementar el servicio de
apertura mediante los medios digitales debido a la coyuntura que estamos pasando
PREGUNTA N° 7
PREGUNTA N° 8
Se debería realizar capacitaciones por lo menos una vez al mes a los PVA’S
PREGUNTA N° 9
En cuanto a las políticas formalmente planteadas podríamos implementar una cartera de
políticas claras y seguras para que nuestros clientes se sientan caracterizados con nuestra
compañía
PREGUNTA N° 10
en cuanto a nuestros competidores que ofrecen nuestros mismos servicios se podría
implementar más puntos de venta física como virtual mediante el fan page y nuestro catálogo
de WhatsApp
EVIDENCIA FÍSICA:
GRABACIÓN VIDEO
https://drive.google.com/file/d/1iP_9NLm1-xJCsA7Eon9ttqB6bmc89OHj/view
29
Son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el fin de diseñar y producir
un bien considerando principalmente las necesidades y preferencias del consumidor
● Incluir un valor agregado a los productos, por ejemplo, un estuche para los
documentos del vehículo un aromatizante.
● Incluir nuevos servicios adicionales que le brinden al cliente una mayor confianza del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio y nuevas garantías.
● Buscar más proveedores de nuestro rubro con el objetivo de brindar productos en el
mejor estado a nuestros clientes.
SEGUROS ● PARTICULAR
GENERALES ● PUBLICO
GENERAN
URBANO
MAYORES
● CARGA
INGRESOS
SOAT FISICO
● PARTICULAR
● PUBLICO
URBANO
● CARGA
PERSONA JURIDICA
● USO ALQUILER
SCTR PERSONAS CON ALTA ROTACION
TRABAJOS DE RIESGO
SEGUROS DE
PERSONAS VIDA LEY TRABAJADORES QUE MENOR
SE ENCUENTREN EN FRECUENCIA DE
PLANILLA EN UNA CONSUMO
EMPRESA
NO GENERAN
INGRESOS
3.7.3. Branding
“Es la creación y desarrollo de una marca a través de plataformas digitales como
canal de comunicación principal, tiene la intención de construir la imagen
percibida general” (Villegas, 218, P.9)
a) Estructura de marca.
IMAGOTIPO
ANALISIS
b) Etiqueta.
La empresa no cuenta con una etiqueta ya que maneja pólizas digitales la cuales son
enviadas vía online al cliente
c) Empaque.
La empresa no cuenta con un empaque ya que maneja pólizas digitales la cuales son
enviadas vía online al cliente
32
SOAT FISICO
SOAT FISICO
● PARTICULAR
● S/. 110.00
SEGUROS ● PUBLICO
● S/. 380.00
GENERALES URBANO
● S/. 220.00
● CARGA
PERSONA JURIDICA
JURIDICA
● [USD 500.00
–A
DISPOSICIO
N DEL
CLIENTE]
Estrategia de Precio:
La empresa Arteta Corredores de Seguro está ubicado en Jr. Arequipa 525, Huancayo 12001
34
BODEGAS
TALLERES DE MANTENIMIENTO
BOTICAS
AGENTES
Publicaciones
: La empresa ARTETA CORREDORES DE SEGUROS da a conocer sus servicios a
través de las Redes Sociales (Facebook)
https://www.facebook.com/Arteta-Corredores-de-Seguros-1991997997710507/
Estrategias Publicitarias:
36
Son las normas y principios éticos que se utilizan para resolver los diversos problemas
morales o éticos dentro del contexto empresarial, con la finalidad de llevar un buen clima
laboral. (MAX, 2020, P.2)
Propuesta Ética
Empatía
Confianza
Valores
Se define como aquellos principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona, una
acción o un objeto que se consideran típicamente positivos o de gran importancia por un
grupo social.
Respeto
Puntualidad
Responsabilidad
Empatía
Confianza
Normas
37
Se entiende como reglas que se establecen con el propósito de regular comportamientos para
mantener un orden determinado.
Normas de Trabajo
Norma 02: Cada integrante tendrá 2 minutos de tolerancia a partir de la hora establecida
para cada trabajo que se llevará a cabo.
Norma 03: Todos los integrantes tienen la obligación de cumplir con las funciones
encomendadas por la líder del equipo.
Norma 04: El integrante que necesite permiso debe comunicar con anticipación y mostrar
evidencias.
Norma 05: Los acuerdos y decisiones se realizarán de forma democrática para evitar
posibles injusticias y resentimientos internos entre integrantes.
Norma 06: Todos los integrantes tienen la obligación de estar pendiente del medio de
comunicación que usamos (WhatsApp).
Norma 07: Cada integrante del equipo debe participar por el micro del Meet cuando
se está desarrollando los trabajos, para tener una mejor interacción.
Protocolo de atención
Conductas
Este concepto hace referencia “A la manifestación de nuestro comportamiento”. La conducta se puede
definir como la realización de cualquier actividad que esté implicada una acción, o un pensamiento o
emoción. (RYAN, 2019, P.
Dentro de la empresa Arteta Corredores de Seguros frente a sus clientes son:
Ser paciente
Ser atento
Ser transparente
39
Competitiva y capaz en el
logro de metas y proyectos
PROPUESTA DE EQUIPO:
Analizando la situación de la empresa, creemos conveniente realizar la estructura
de ventas de la siguiente manera:
Jefe de ventas
(Nicol Gutiérrez
Fernández)
Asesor de venta 1
(juan Álvarez Ríos)
Asesor de venta 2
(Liz García Pérez)
41
Interpretación: de las 100 personas encuestadas un 60.9% cuenta con un vehículo propio, un
29,7% cuenta con un vehículo alquilado y un 9,4% alquilan el vehículo.
INTERPRETACION:
INTERPRETACION:
Del 81.3% que cuenta con SOAT vigente, el 6.5% lo adquirió de forma virtual(INTERNET)
mientras que la diferencia lo adquirió en tiendas físicas
INTERPRETACION:
El 100% de las personas encuestas respondió a la pregunta que le gustaría adquirir su SOAT
dentro de su localidad.
INTERPRETACION:
Del total de encuestados, el 46.9% suelen adquirir SOAT DIGITAL, mientras que el 40.6%
suelen adquirir SOAT FISICO
De las 100 personas encuestadas 46 % prefieren pagar en efectivos, el 39% pagan con tarjeta,
un 12% con transferencia por banca por internet….
10. ¿Por qué medio suele usted buscar información para la compra de un seguro?
De las 100 personas encuestadas un 48% se informan por redes sociales para una compra de
soat, un 28% se informan por las tiendas físicas, un23 % por recomendaciones de amigos.
46
CRONOGRAMA
X X X X
X X X X X X X X X X
X X
Externo:
∙ Realizar llamadas para felicitarles en los cumpleaños del cliente.
∙ Realizar descuentos a nuestros clientes potenciales.
1 – 150.00
2—100.00
3—80.00
• Con la cartera de clientes creada por la empresa, se anotarán los recordatorios para fechas
especiales (cumpleaños, aniversarios, etc.) la empresa le hará llegar un post de felicitaciones
• Por navidad haremos un sorteo obsequiando un panetón y una canasta, donde los clientes
podrán participar, el sorteo se hará de forma digital por el Facebook, así evitaremos
aglomeraciones.
54
Formalización de la empresa
56
Las cuales tienen que estar alineadas y tener consistencia con lo definido en la misión de
cultura organizacional.
MES
A M J J A S O N D
ACTIVIDAD
57
Optimizar el Proceso X
de selección al
personal
Estandarizar procesos
de trabajo, resultados,
X
habilidades y normas.
Generar la cultura
organizacional
X X X X X X X X X
Apertura de PVA en la
zona de Marcavalle
X
Apertura de PVA en la
zona de INCHO
X
5.8. Productividad.
Proponer como forma de almacenamiento el respaldo de información a los sistemas
de repositorio de la nube de Google Drive.
Esta nueva plataforma puede ser utilizada por los puntos de venta autorizada con el
objetivo de almacenar las ventas a los clientes de cada mes de las Pólizas de seguro.
Este es el factor que más critican los clientes, y es el segundo más importante en su
evaluación. Después del cumplimiento, las actitudes influyen en el cliente para que vuelva a
nuestra organización y esta es una gran oportunidad de mejora al interior de las
organizaciones que entregan servicios. Capacitar a sus colaboradores para que logren empatía
con el cliente, hacerlos comprender que si bien el cliente no siempre tiene la razón son la base
del negocio, que comprendan que sin clientes no hay razón de existir para la organización.
Reunión Fecha
Asunto: Revisión del avance del capitulo4 y 5 de la empresa “Arteta Corredores de Seguro”
Parrilla de contenido de las publicaciones en el Fan Page de la empresa “Arteta Corredores de Seguros”
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1lZqYFq2csk_A9CR89o9VfA1a4fGbppT3/edit?rtpof=true
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CONCLUSIONES.
SUGERENCIAS.
REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA.
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Enlace: https://bsginstitute.com/bs-campus/blog/Segmentacion-y-Posicionamiento-de-
Mercado-7
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concepto-y-aplicacion
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Enlace: https://blog.comparasoftware.com/expectativas-del-cliente/
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Enlace: https://www.asuntoslegales.com.co/analisis/maria-claudia-martinez-beltran-
516941/los-incentivos-comerciales-y-la-libre-competencia-
78
2422346#:%7E:text=Este%20tipo%20de%20incentivos%20son,desempe%C3%B1o%2
0de%20la%20empresa%20en
Pablo O. (s.f). Equipo de venta. Enlace: https://economipedia.com/definiciones/equipo-
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0un%20equipo%20que%20vende
Sinnaps, (2020). Objetivos generales y específicos.
Enlace: https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/objetivos-generales-y-
especificos
79
ANEXOS.
FOTOGRAFÍAS DE LA EMPRESA