ÍNDICE

ADMINISTRACIÓN DE CARTERA Y COBRO.............................................................................1

1. TÉCNICAS DE CONTROL INTERNO CONTABLE Y ADMINISTRATIVO............................................................................. 1
1.1. Conceptos Básicos.........................................................................................................................................................................................1
1.2. Importancia de la Gestión de Cartera ................................................................................................................................................. 2
2. El Crédito ..................................................................................................................................................................................3
2.1. Definición ...................................................................................................................................................................................................... 3
2.2. Tipos de créditos ...................................................................................................................................................................................... 3
a. Créditos de Consumo.................................................................................................................................................................................. 3
b. Créditos Comerciales................................................................................................................................................................................... 3
c. Créditos Hipotecarios.................................................................................................................................................................................. 3
2.3. La Importancia del crédito ...................................................................................................................................................................... 4
2.4. Importancia del historial crediticio........................................................................................................................................................ 4
3. Tipos de Deudores ..................................................................................................................................................................5
3.1. Morosos Fortuitos........................................................................................................................................................................................ 6
3.2. Morosos Intencionales............................................................................................................................................................................. 6
3.3. Morosos Negligentes................................................................................................................................................................................ 6
3.4. Morosos Circunstanciales........................................................................................................................................................................ 6
3.5. Los deudores negligentes o despreocupados................................................................................................................................ 6
3.6. «No Voy Pagar»........................................................................................................................................................................................... 6
4. Administración del crédito .....................................................................................................................................................6
4.1. Proceso De Seguimiento Y Control De La Cartera ..........................................................................................................................7
5. FUNDAMENTOS CONTABLES REQUERIDOS EN LAS OPERACIONES DE RECAUDO..................................................7
5.1. LA PROVISIÓN DE CARTERA. ................................................................................................................................................................ 8
a. Individual ......................................................................................................................................................................................................... 8
b. General............................................................................................................................................................................................................. 8
UNIDAD I ADMINISTRACIÓN DE CARTERA Y COBRO

1. TÉCNICAS DE CONTROL INTERNO CONTABLE Y ADMINISTRATIVO

Es el proceso sistemático de evaluación, seguimiento y control de las cuentas por cobrar, con el fin de
lograr que los pagos se realicen de manera oportuna y efectiva.

1.1. Conceptos Básicos

1.1.1 Administración de Cartera

Figura 3. Conceptos de indicadores en la

administración de cartera

Es el proceso sistemático de evaluación, seguimiento y control de las cuentas por cobrar, con el fin
de lograr que los pagos se realicen de manera oportuna y efectiva.

Esta actividad incluye el registro y clasificación de las cuentas por antigüedad y categorías, ellas son:
corriente, vencida y cuentas de difícil cobro, que regularmente se maneja con periodos (en días), de
1 a 30, de 30 a 60, de 60 a 90 y más de 90.

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Manual de Gestión de cartera y cobro

La cartera, es el componente más líquido del activo corriente. Existe una parte mínima de inversión
en cartera, que la empresa necesita en todo momento, esta es, la cartera corriente, por otra parte, y
como consecuencia de mayor crecimiento en facturación existe lo que se denomina cartera vencida,
a la que con mayor rigor se debe controlar, puesto que, en sanas finanzas, hay que determinar, cuanta
cartera debe ser financiada con fuentes de largo plazo y cuanta de corto plazo.

El no manejo de este concepto, es la causa principal de problemas de insolvencia de las empresas.

En resumen, la administración de la cartera exige políticas, normas y procedimientos. El control
financiero de la misma, requiere un manejo basado en los indicadores que permitan resultados.

1.2. Importancia de la Gestión de Cartera

La cartera es una de los elementos más importantes que tiene una

empresa, para administrar su capital de trabajo.

De la eficiencia como administre la cartera, el capital de trabajo y la

liquidez de la empresa mejoran o empeoran.

Las ventas a crédito, implican que la

empresa inmovilice una importante parte de
sus recursos, pues está financiando con los
mismos, a sus clientes.

En muchas ocasiones la empresa no cobra intereses a sus clientes, por el hecho de venderles a
crédito, por lo que vender bajo esta modalidad, es una inversión de recursos con cero rentabilidades.
La gestión de cartera, debe ser una política de primer orden en la empresa, de la eficiencia con que
se administre, depende el aprovechamiento de los recursos de la empresa.

La rotación de cartera, debe ser más acelerada que la rotación de cuentas por pagar, o al menos igual.
No se puede considerar que mientras a los clientes se les da créditos a 30 días, los proveedores sólo
den crédito a 15 días; de suceder así, se estaría en una desventaja financiera, puesto que mientras la
empresa financia a sus clientes, debe pagar de contado o a muy corto plazo a sus proveedores.

Departamento de a empresa para poder operar o pagar sus proveedores, debe recurrir a financiamiento
externo, el cual trae consigo un alto costo financiero, razón por la cual la gestión de cartera, debe ser
coherente con la gestión de las cuentas por cobrar, o la política de clientes debe ser más favorable o
al menos igual que la política de proveedores.

En Conclusión, para que una empresa pueda permanecer en el mercado y tenga una sostenibilidad
económica, se debe hacer buen uso de los recursos de la compañía.

Las empresas no deben vender por vender sus productos o servicios, únicamente por completar un
cupo o una cuota mensual, ya que las ventas son realmente efectuadas cuando han sido recaudadas.
La competencia en los mercados es cada vez mayor, por lo tanto, las empresas conceden plazos para
pago a sus clientes y muchas veces sin ningún interés.

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 Unidad 1: Técnicas y métodos de control interno contable y administrativo

Para tener en nuestra compañía una eficiente Gestión de Cartera, debe haber una buena administración,
y políticas muy definidas de las ventas a crédito, lideradas por la gerencia de la empresa y con el
apoyo del departamento de ventas y de cartera.

La liquidez de la empresa depende de una buena Gestión de Cartera.

2. El Crédito

2.1. Definición

El crédito es un préstamo de dinero que una institución financiera

otorga a su cliente, con el compromiso de que, en el futuro,
el cliente devolverá dicho préstamo en forma gradual
(mediante el pago de cuotas) o en un solo pago y con un
interés adicional que compensa a quien presta el dinero,
por todo el tiempo que no tuvo ese monto (mediante el
prepago). Los créditos son una forma de acceder a dinero
para cumplir con objetivos personales y de negocios,

2.2. Tipos de créditos

Dentro de los tipos de créditos más comunes encontramos los siguientes:

a. Créditos de Consumo

Monto de dinero que otorga el Banco a personas para la adquisición de bienes o pago de servicios,
y que normalmente es pactado para ser pagado en el corto o mediano plazo (1 a 4 años).

b. Créditos Comerciales

Monto de dinero que otorga el Banco a empresas de diverso tamaño para satisfacer necesidades de
Capital de Trabajo, adquisición de bienes, pago de servicios orientados a la operación de la misma o
para refinanciar pasivos con otras instituciones y proveedores de corto plazo y que normalmente es
pactado para ser pagado en el corto o mediano plazo. Cabe señalar que se trata de una denominación
comercial, propia de cada institución que lo otorga.

c. Créditos Hipotecarios

Crédito que otorga el Banco para la adquisición de una propiedad ya construida, un terreno, como
también para la construcción de viviendas, oficinas y otros bienes raíces, con la garantía de la hipoteca
sobre el bien adquirido o construido; normalmente es pactado para ser pagado en el mediano o largo
plazo (8 a 40 años, aunque lo habitual son 20 años).

TECNOLÓGICO NACIONAL 3
Manual de Gestión de cartera y cobro

2.3. La Importancia del crédito

El crédito es importante porque facilita, en un momento dado, el tener liquidez para poder comprar,
hacer pagos, algún tipo de inversión etc. Actualmente, el crédito es un tema que, en la mayoría de las
entidades financieras, exigen un mínimo de liquidez a la empresa para asegurarse el cobro de éste,
en caso de que el deudor no pueda hacer frente a los pagos.

El crédito no sólo ayuda en muchos aspectos empresariales, sino que, además, aporta confianza en el
sistema financiero de un país, evita que el tejido industrial del mismo se rompa y, sobre todo, de cara
al exterior invita a la inversión de todo tipo de empresas extranjeras en el propio país

Para los bancos, el crédito no sólo significa el dar dinero, implica también que van a recibir el dinero
que han prestado con unos intereses que benefician a la propia entidad. La morosidad es un elemento
que va implícito en el crédito, ya que hay un porcentaje de morosidad que la entidad tiene en cuenta.
Sin embargo, es mucho más el beneficio lo que obtiene el propio banco por los créditos que concede,
que el dinero que pierde por la morosidad.

El valor del crédito está en que, con las condiciones adecuadas, todos nos podemos beneficiar de
él, en mayor o menor medida. Además, nos ayuda en muchas situaciones personales y profesionales
que podemos tener.

El crédito es un elemento que está y que siempre estará dentro de la economía de un país y que es
necesario, esencial, para que el propio país tenga solvencia, la capacidad empresarial y el apoyo
social necesario para mantener un gobierno y dar estabilidad a una sociedad, a una economía y al
propio país.

2.4. Importancia del historial crediticio

Tener un buen historial crediticio es básico para la salud de tus finanzas. Esto se logra pagando
a tiempo tus tarjetas de crédito, la mensualidad de tu auto, o cubriendo puntualmente el pago de
cualquier otro financiamiento u obligación que puedas tener.

De esta manera logras que tu carta de presentación se mantenga impecable y que no tengas ningún
problema a la hora de solicitar algún tipo de crédito.

Cuando solicitas un crédito, los prestamistas determinan tu riesgo crediticio examinando tu calificación
crediticia.

Existen agencias de informes crediticios, las cuales cuentan con datos crediticios tuyos que se utilizan
para calcular tu calificación. Esta información incluye tu historial de pagos, lo que debes, la antigüedad
de tu historial crediticio y la cantidad de cuentas de crédito abiertas recientemente.

Tu calificación orienta a los prestamistas sobre tu riesgo crediticio. Las calificaciones otorgadas por
las agencias de informes crediticios varían de país en país. Sin embargo, cuanto más alta sea tu
calificación, menor será el riesgo que perciben los prestamistas y por ende mayor posibilidad de que
te brinden un crédito.

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 Unidad 1: Técnicas y métodos de control interno contable y administrativo

Señales de alerta

Al manejar tus finanzas presta atención a las señales que te notifican sobre problemas de crédito, o
bien, sobre posibles problemas de este tipo.

A continuación, te presentamos algunas alertas que debes tener presente para evitar dificultades que
puedan incidir en tu historial crediticio

• Cuando tus gastos mensuales son más altos que tu ingreso mensual.
• Si no sabes cuánto dinero debes.
• Si a menudo pagas tus cuentas con retraso.
• Si no puedes hacer el pago mínimo en tus cuentas.
• Si has obtenido un préstamo mayor del que puedes pagar.
• Si obtienes un nuevo préstamo para pagar uno anterior.
• Si pierdes tu empleo o tienes que pedir dinero prestado para pagar tus gastos cotidianos

3. Tipos de Deudores

Figura 3. Tipos de deudores

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Manual de Gestión de cartera y cobro

3.1. Morosos Fortuitos

Como la misma palabra lo explica, son aquellos que por alguna razón ajena no pueden cumplir con su
pago en una fecha exacta ya que no cuentan con liquidez u otra forma de pago de manera temporal.
Eventualmente, se aconseja aplazar los pagos en este tipo de casos. Así se dará un espacio para
reflexionar, respirar y proceder posteriormente con el cumplimiento de la deuda.

3.2. Morosos Intencionales

A diferencia del anterior, estos conocen su deuda y tienen las facilidades para pagarla, pero deciden
no hacerlo, ya que saben de la buena disposición de sus acreedores y la utilizan para retrasar sus
pagos. En consecuencia, algunos de ellos pagan después de un largo tiempo o simplemente no
pagan.

3.3. Morosos Negligentes

Si pensabas que el moroso intencional era el peor, este no muestra ni un poco de interés en saber
cuánto suma su deuda y, aun así, gasta su liquidez en otros rubros en lugar de cumplir con su pago.

3.4. Morosos Circunstanciales

Este tipo de deudores, suelen encontrar un error o defecto en el producto adquirido, lo que los lleva a
bloquear el pago; sin embargo, la mayoría suele completar el pago de su deuda una vez solucionado
el inconveniente.

3.5. Los deudores negligentes o despreocupados

Estos deudores tienen capacidad financiera suficiente para atender los pagos, pero son culpables por
desidia o despreocupación de no pagar a sus acreedores ya que su filosofía de la vida es la pachorra
de «Akuna Matata» o «don’t worry be happy». Consecuentemente el impago es fruto de un problema
de dirección y no por falta de liquidez. Por tanto, son los que no quieren saber lo que deben: no se
preocupan por la buena gestión de su negocio, aunque sean conscientes de ello.

3.6. «No Voy Pagar»

Son los deudores que se niega a hacer el pago porque creen firmemente que no les corresponde
pagar ya que la cantidad o concepto reclamados son injustos. Un claro ejemplos es el colectivo de la
plataforma anti peajes «No Voy Pagar».

4. Administración del crédito

La administración del crédito maneja sus cuentas por pagar y sus cuentas por cobrar. Tiene como
objetivo primordial el delinear con eficacia las políticas y procedimientos que brinden a sus clientes
opciones cuando no pueden pagar en su totalidad dentro de los términos de crédito autorizados.

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Las políticas de crédito eficaces proporcionan un esquema o plan que le permitirá proveer
adecuadamente los límites de crédito razonables para los clientes que gocen de crédito en su empresa.
Este plan también incluye información sobre cómo hacer frente a las cuentas por cobrar vencidas,
asignaciones a terceros para su recuperación y la forma de eliminarlos de los libros contables.

Es importante tener pautas para recuperar legalmente dinero que su empresa no ha recuperado
debido a clientes morosos, clientes que no pagan y cheques sin fondos. Usted quiere tener un
sistema simplificado que mantenga el contacto oportuno con todos sus clientes que no hayan pagado
a tiempo. Estos procedimientos ayudarán a ser conscientes de qué cuentas están cayendo en mora
y, sobre todo, actuar a tiempo para evitar o minimizar los montos que se van a cuentas incobrables.

A continuación, le enumero en términos generales el proceso de administración de cuentas por

cobrar:

• Proceso de nuevos clientes

• Cobranza Administrativa
• Cobranza Vencida
• Asignación de cuentas vencidas a Agencias de Cobranza y/o Abogados
• Eliminación de cuentas incobrables

Una vez que tenga establecidas sus políticas de administración de crédito o procedimientos de
crédito, usted sabrá cómo mantener su flujo de efectivo en beneficio de su negocio. Usted sabrá
cómo hacer que los clientes paguen con mayor facilidad y rapidez.

4.1. Proceso De Seguimiento Y Control De La Cartera

Una manera de determinar las políticas de seguimiento y control de la cartera es cuando se implementa
un manual de procedimientos para la administración eficiente de la misma este procedimiento debe
incluir

• Categorización de la cartera por el nivel de riesgo

• Calificación de la cartera por edad de vencimientos
• Establecer periodos de evaluación de la cartera considerando aspectos como capacidad de
pago , solvencia del deudor y solidarios , garantías , y cumplimiento de los términos pactados
• Consultas a centrales de riesgo

5. FUNDAMENTOS CONTABLES REQUERIDOS EN LAS OPERACIONES DE RECAUDO

En el proceso de cierre contable y llevar su resultado a las cuentas de balance respectivas, se debe
proceder a realizar los ajustes y conciliaciones del caso y entre ellas se cuenta con la provisión de
cartera. La provisión de cartera, es un elemento que permiten variar los resultados finales, por lo
que se deben analizar detenidamente para decidir cuál es el procedimiento más adecuado para la
consecución de los objetivos trazados. Veamos su Definición:

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Manual de Gestión de cartera y cobro

5.1. LA PROVISIÓN DE CARTERA.

Se entiende por provisión de cartera el valor que la empresa, según análisis del comportamiento
de su cartera, considera que no es posible recuperar, y por tanto debe provisionar. Siempre que una
empresa realice ventas a crédito corre el riesgo que un porcentaje de los clientes no paguen sus
deudas, constituyéndose para la empresa una pérdida, puesto que no le será posible recuperar la
totalidad de lo vendido a crédito.

El valor de las ventas a crédito no pagado por los clientes constituye una pérdida para la empresa que
debe reconocerse en el resultado del ejercicio, por tanto, se debe llevar como un gasto. La provisión
de cartera, una vez calculada disminuye el valor de la cartera y se reconoce como gasto.

5.1.1 Métodos de provisión

a. Individual

Como deducción por concepto de provisión individual para deudas de dudoso o difícil cobro fijase
como cuota razonable hasta un treinta y tres por ciento (33%) anual del valor nominal de cada deuda
con más de un año de vencida.

b. General

Los contribuyentes que lleven contabilidad de causación (se registran en el momento que suceden)
cuyo sistema de operaciones origine regular y permanentemente créditos a su favor tendrán derecho
a que se les deduzca de su renta bruta, por concepto de provisión general para deudas de dudoso o
difícil cobro, un porcentaje de la cartera vencida, así:

• El cinco por ciento (5%) para las deudas que en el último día del y ejercicio gravable lleven más
de tres meses de vencidas sin exceder de seis (6) meses.
• El diez por ciento ( 10% ) para las deudas que en el último día del ejercicio gravable lleven más
de seis (6) meses de vencidas sin exceder de un (1) año.
• El quince por ciento (15%) para las deudas que en el último día del ejercicio gravable lleven más
de un (1) año de vencidas.

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