Semana 03 Estrategias de Comercialización

PROYECTOS DE
INVERSIÓN
INGENIERÍA
INDUSTRIAL
Mg. Ing. José Augusto
Estrada Palacios
Jose.estrada@upn.pe
SILABO DEL CURSO PROYECTOS DE INVERSIÓN
LOGRO DE LA UNIDAD
DISEÑO DEL PROYECTO Y ANALISIS DE

VIABILIDAD COMERCIAL
Logro de unidad: Al finalizar la unidad

el estudiante realiza el estudio de
mercado, la investigación del mercado
y la proyección del mercado; haciendo
uso de encuestas, datos estadísticos,
o entrevistas a expertos y
proyectándolos con herramientas
como la regresión, demostrando el
equilibro entre la oferta y la demanda,
tanto de las materias primas y del
producto terminado.
LOGRO DE LA SESIÓN
EL ESTUDIO DE MERCADO. EL MERCADO DEL PROYECTO. ETAPAS DEL ESTUDIO DE
MERCADO. ESTRATEGIA COMERCIAL. LA DEMANDA DE UN PRODUCTO.
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO. MÉTODOS CUALITATIVOS. MODELOS CAUSALES.
MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Logro de la sesión: Al finalizar

la sesión el estudiante identifica y
comprende la importancia de la
Interrelación entre producto, precio,
plaza, promoción y personal para
captar y mantener el mercado del
proyecto. Así, como la importancia de
la innovación, segmentación y de la
diferenciación del negocio a
emprender con responsabilidad y
precisión..
Hace mucho tiempo los
cazadores aprendieron que
corriendo detrás de varios
conejos a la vez corrían el riesgo
de no atrapar ninguno.
Lo mismo sucedió en las empresas, en algún

momento ellas se dieron cuenta que tratando de
satisfacer a todos los consumidores de la misma
manera, se corría el riesgo de no satisfacer
adecuadamente a ninguno de ellos.
Por ello decidieron dirigirse a un tipo específico de

consumidores (o a varios si se tiene recursos), con el
fin de aumentar las posibilidades de ser premiados
con la fidelidad de estos.
Fuente: Mg. César Rivera Lynch
Mercado de consumo y mercado organizacional
Marketing de Producto Marketing industrial /

consumo servicio business to business
Mercado de consumo Mercado organizacional
Negocios
Org. sin fines lucro
Estado
Organizaciones, instituciones, etc.

Personas que adquieren
productos para su propio Que adquieren:
-Insumos para fabricar otros productos, ya sea de
consumo consumo o industriales.
-Productos requeridos para sus operaciones
-Productos para la reventa

¿Qué son las 4p?
Conjunto de instrumentos tácticos

controlables del marketing que la
empresa mezcla para producir la
respuesta que quiere en el
mercado meta.
P P
P P

La Mezcla de Mercadeo (4p)
Producto Canales de distribución

Calidad Canales
Características Cobertura
Nombre de marca 4p
Ubicación
Empaque Inventarios
Tamaño Transporte
Servicios
Garantía,etc
Comunicación
Precio
Precio de lista Mercado Publicidad
Meta Venta Personal
Descuentos
Promoción de ventas
Plazo para el pago
Propaganda
Condiciones de crédito
Relaciones Públicas
TODAS ESTAS VARIABLES SE RELACIONAN

ESTRECHAMENTE ENTRE SI
Los tres niveles
del producto
Instalación
Producto aumentado
Envasado MANTENIMIENTO,
Nombre de la REPUESTOS, SERVICIO
marca Características
Producto real
Beneficio o
Crédito y AUTOMOVIL
servicio
entrega
fundamental
Nivel de Producto fundamental
calidad Diseño Servicio post TRANSPORTE
venta
Garantía

Ciclo de vida del producto
Ventas y
utilidades ($)
Ventas
Utilidades
Tiempo
Etapa de
desarrollo
del producto Introducción Crecimiento Madurez Decadencia
Pérdidas / inversión ($)

Importancia relativa de las variables de comunicación en los
mercados de consumo e industrial
Publicidad Venta personal
Promoción de ventas Promoción de ventas
Venta personal Publicidad
Relaciones Públicas Relaciones Públicas
BIENES DE CONSUMO
Mercado de Mercado
BIENES INDUSTRIALES
Consumo Industrial
Publicidad:
Cualquier forma pagada de presentación
a través de un medio, de presentación de
ideas, bienes o servicios por un
auspiciador identificado.
Es principalmente informar y persuadir al

publico meta con un mensaje comercial
para que tome la decisión de compra de un
producto o servicio que una organización
ofrece.

Mercado de consumo y mercado organizacional
Marketing de Producto Marketing industrial /

consumo servicio business to business : b2b
Mercado de consumo Mercado organizacional
- Negocios
- Org. sin fines lucro
- Estado
Organizaciones, instituciones, etc.

Personas que adquieren
productos para su propio Que adquieren:
-Insumos para fabricar otros productos, ya sea de
consumo consumo o industriales.
-Productos requeridos para sus operaciones
-Productos para la reventa

Niveles de canales de distribución
A. Canales de distribución en mercados de consumo
Nivel 0 Fabricante Consumidor
Nivel 1 Fabricante Minorista Consumidor
Nivel 2 Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
Nivel 3 Fabricante Mayorista Corredor Minorista Consumidor
B. Canales de distribución en mercados organizacionales
Nivel 0 Fabricante Cliente negocio
Nivel 1 Fabricante Distribuidor Cliente negocio
Nivel 1 Representante del

Fabricante Cliente negocio
fabricantes o sucursal de
venta
Representante del
Nivel 2 Fabricante Distribuidor Cliente negocio
fabricantes o sucursal de
venta
Importancia relativa de las variables de comunicación en los
mercados de consumo e industrial
Publicidad Venta personal
Promoción de ventas Promoción de ventas
Venta personal Publicidad
Relaciones Públicas Relaciones Públicas
consumo industrial
BIENES DE CONSUMO BIENES INDUSTRIALES

Tipos de mercados organizacionales
Minería,
construcción,
Mercado de ventas manufactura,
a industrias transporte,
comunicación,
electricidad,finanzas,
servicios,etc.
Mercados
organizacionales Mercado de venta Ventas al mayoreo
directas Ventas al menudeo
Estado Ministerios, FFAA,

municipalidades,etc
Mercados Hospitales,
escuelas,
institucionales
asilos, etc.
Principales factores que influyen en la conducta del
consumidor
CULTURALES SOCIALES
Cultura Grupos de
Subcultura referencia
Clase Social Familia

Papeles y status
PERSONALES
PSICOLÓGICAS
Edad y etapa
ciclo vida Motivación
Ocupación CONSUMIDOR
Percepción
Circunstancias
Económicas Creencias y
Actitudes
Estilo de vida
Personalidad
¿Son todos los consumidores iguales?

Principales variables para segmentar:
Bases para la Categoría de

segmentación de los Variables de segmentación
variables
mercados de consumo
Geográficas Regiones, naciones, vecindarios, distritos,

climas, densidad de población etc.
Variables de
segmentación: Demográficas Edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida
familiar, ingresos, ocupación, educación,
religión, raza, nacionalidad, etc.
Es lo que se llama a
determinada característica Psicológicas Clases social, estilo de vida, personalidad.
de la gente en el mercado
total que ayuda a su
división. De la conducta Ocasión de compra, beneficios, buscados,
status del usuario, tasa de uso, tipo de uso,
actitud hacia el producto.

Segmentación Industrial
Proceso de dividir el mercado total en grupos que tienen
necesidades similares para un producto, ello con el
propósito de diseñar una mezcla de mercadeo que
satisfaga las necesidades de las organizaciones en el
mercado seleccionado.
Banco Minería Marca -

Producto
Fabricas
Mezcla de
mercadeo
(4P)
Fuente: Mg. César Rivera Lynch Universidades
Las variables de • Variables Demográficas: Tamaño de la
empresa, sector industrial, ubicación
segmentación geográfica, etc.
en mercados • Variables Operativas: Usuarios/no usuarios,

cantidad de servicios requeridos por los
Industriales clientes, etc.
• Enfoques de Compra: ¿Son clientes
centralizados o descentralizados? ¿Quieren
alquiler, leasing, compra? etc.
• Factores Situacionales: ¿Pedidos grandes o
pequeños? ¿Quieren entrega rápida o servicio
inmediato? etc.
• Características del Personal: ¿Trabajaremos
con clientes que son leales? ¿Que asumen
riesgos o que los evitan? etc.

ESTRATEGIAS PARA LA COBERTURA
DEL MERCADO
1. Mercadotecnia No Diferenciada
Mercado
Mezcla de
Mercado de la
compañía (4P)
Una estrategia de cobertura del mercado en la cual una

empresa decide ignorar las diferencias en los
segmentos del mercado y enfocarse en todo el mercado
con una sola oferta.

2. Mercadotecnia Diferenciada
Mezcla de Segmento 1
Mercadeo 1
Mercadeo 2
Mercadeo 3
Una estrategia de cobertura del mercado en la

cual una empresa decide orientarse a varios
segmentos del mercado y diseñar ofertas
separadas para cada uno.
3. Mercadotecnia Concentrada
mercadeo de la
compañía Segmento 2
(para un solo Segmento 3
segmento)
La empresa busca una participación grande de uno

o pocos sub mercados.
Es especialmente útil cuando los recursos de la
compañía son limitados.

CRITERIOS A CONSIDERAR AL EVALUAR
Y ESCOGER UN SEGMENTO…
➢ ROI (Return on investment : Retorno sobre la inversión).

➢ Número de competidores.
➢ Tamaño potencial de demanda.
➢ Poder adquisitivo del segmento.
➢ Posibles utilidades.
➢ Incremento de ventas si la empresa entra a ese segmento.
➢ Posible canibalización.
➢ Recursos de la empresa para competir en ese segmento.

POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de un producto (marca),

se refiere a cómo la empresa desea que su
marca sea percibida por el consumidor, con
relación a otras ofertas de la competencia.
Las empresas deben definirlo para cada una

de sus marcas a través de un par de frases u
oraciones.

¿Y la diferenciación?
Es el acto de diseñar una diferencia(s)

significativa(s) para distinguirse de la
competencia.
Es un concepto que va de la mano con el
posicionamiento de la oferta.
No se puede hablar de posicionamiento, sin hablar
a la vez de diferenciación: son siameses.

A tener en cuenta al
diferenciar:
La diferenciación tiene el potencial de crear costos para la empresa.
Debemos compararla con el beneficio percibido por el cliente y su intención
real de compra.
Es importante seleccionar cuidadosamente de qué manera nos

diferenciaremos de la competencia (no ser un “me too”).
Cualquier ventaja que hayas desarrollado, alguien te la quitará.
Hay que desarrollar ventajas competitivas una y otra vez, cada vez
más y más rápido. Hoy el rápido se come al lento, no necesariamente el
grande al chico.

Posicionamiento y Diferenciación
son conceptos inseparables
Una adecuada diferenciación (que ofrezca valor), acompañada del
posicionamiento bien transmitido (usando las 4Ps),
se convierte en una…
VENTAJA COMPETITIVA

En resumen…
Dependiendo del interés del segmento o target,

la marca que ofrece a través del
posicionamiento un
“valor diferenciado, relevante y notable”
venderá más que el resto.

PLAN
DE
MERCADEO
Fuente: Ing. Patrick Villanueva

1 ¿Qué
PRODUCTO
o SERVICIO
necesitan sus
clientes? ¿Cuál
▪ ¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco? es mi
▪ ¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
producto?
▪ ¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a
ofrecer?
▪ ¿Cuáles son las características físicas principales de los
productos o servicios que ofrezco?
▪ ¿Cuáles son las características del servicio postventa o
garantías principales?
2
¿Qué PRECIO
fijar?
▪ Diferenciación en precio o
liderazgo en costos
▪ Diferenciación en producto,
es decir en calidad ¿Cómo
▪ Descuentos por cantidad, de temporada establecer
compra al contando, por pronto pago mi precio?
▪ Fijación de precios de penetración del mercado
▪ Fijación de precios impares
▪ Ofertas en precios
3
¿Qué
PROMOCIÓN
puede
utilizar?
▪ Promoción de ventas
▪ Publicidad
▪ Recomendación ¿Cómo dar
verbal a conocer
mi
producto?
4
¿En qué PLAZA
debería estar su
negocio de manera
que pueda llegar a
sus clientes?
▪ Distribución directa
¿Cómo puedo
▪ Distribución al por menor distribuir
▪ Distribución al por mayor mis
▪ Entrega a domicilio productos?

Gestión de las
necesidades del cliente
Atraer nuevos
clientes
Gestión
de las necesidades
del cliente Mantener los
clientes actuales
“Las Cías. están dando mucho énfasis en

mantener los clientes actuales, mediante
relaciones perdurables para satisfacerlos”.
Tipos de Estrategias de Marketing
Existen varios tipos de estrategias para el desenvolvimiento de las

empresas en un mercado dinámico. Se desarrollan en modelos:
✓ Integración
✓ Matriz producto-Mercado
✓ Estrategias Genéricas
MODELOS ✓ Matriz Boston Consulting
ESTRATEGICOS Group (BCG)
✓ Matriz General Electric
✓ Estrategias Competitivas

Estrategia de
Integración
VERTICAL
HORIZONTAL

Estrategia de Integración Vertical
Vertical
hacia delante
PRODUCTO FUTURO
CONFECCIÓN
DE MAYOR VALOR
AGREGADO
PRODUCTO
ACTUAL TELAS
EMPRESA
PRODUCTO FUTURO
QUE AHORA
PROPORCIONAN LOS HILADOS
PROVEEDORES
Fuente: Mg. César Rivera Lynch Vertical hacia atras

Estrategia de Integración horizontal
PRODUCTO
ACTUAL
PRODUCTO FUTURO
CONFECCIONES
PARA DAMAS
CONFECCIONES
PARA
CABALLEROS

Estrategia Matriz Producto-Mercado (1/5)
Según Ansoff existen 4 alternativas estratégicas que se pueden formular sobre

producto-mercado
Productos Productos
Mercados actuales nuevos
DESARROLLO
PENETRACION EN
Mercados actuales DE PRODUCTOS
EL MERCADO
Mercados DESARROLLO
nuevos DIVERSIFICACION
DEL MERCADO
Productos
Estrategia Matriz Producto-Mercado
(2/5)
ESTRATEGIA DE PENETRACION (de
productos actuales en mercados actuales)
Consiste en ampliar el mercado actual de sus
productos, frente a la competencia interna o
externa, mediante diferentes acciones, Ejem. :
mayor publicidad, reforzar su fuerzas de ventas,
ampliar sus puntos de ventas, reducir precios,
promociones especiales etc.

Estrategia Matriz Producto-Mercado
(3/5)
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE
PRODUCTOS (Productos nuevos en
mercados actuales)
Consiste en que la empresa desarrolla nuevos
productos dentro de su línea de producción o
nuevos modelos y los ofrece al mercado
actual. Ejem.: de detergentes a jabones,
dentífricos bucales , productos dietéticos, etc.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE
MERCADOS (Introducir sus actuales productos
a nuevos mercados)
La empresa decide orientar sus productos a

nuevos mercados internos o externos Ejm. Inca
Kola, Bembos, Kola Real.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION
( desarrollo de nuevos productos para nuevos

mercados)
La empresa cambia de giro utilizando su

infraestructura. Ejem.: Fabricación de diversos
artículos de plástico. Sony se diversificó
cuando compró Columbia Pictures

Estrategias Genéricas de Porter (1/3)
Según Porter este modelo define las

estrategias en función de la ventaja competitiva
que ofrece la empresa en relación a su
producto y al mercado que se dirige.
Mercado
LIDERAZGO EN
Mercado total DIFERENCIACION COSTOS
Parte del
mercado SEGMENTACION
Ventaja competitiva
del producto
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION
Se basa en la exclusividad que percibe el cliente
sobre el producto. Ejem. Avena Quaker, IBM,
Mercedes Benz, Sony, etc.
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
Se basa en los bajos costos que obtiene que no
pueden ser igualados por la competencia. Ejm.
Kola Real , prendas de vestir chinos, etc.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
La empresa orienta sus productos a una parte

y no todo el mercado. Ejm. según los niveles
socio-económicos, edades, género etc.
MERCADO MERCADO SEGMENTADO

Unidad Estratégica de Negocios (UEN)
Una UEN puede ser una gran división de una empresa, un grupo de productos
afines o hasta un sólo producto o una marca de importancia
Para que una entidad sea clasificada como una

UEN , debe contar con lo siguiente:
✓Ser un negocio individualmente identificable
✓Tener una misión bien definida
✓Tener sus propios competidores
✓Tener su propio grupo de ejecutivos con la
responsabilidad de generar ganancias.

Matriz de Boston Consulting Group (BCG)
(1/5)
Tasa de
crecimiento
de la industria
Alta
UEN
ESTRELLA ? UEN
INTERROGANTE
UEN UEN
Baja PERRO
VACA LECHERA
Alta Baja
Participación de la Cia. en el mercado

(2/5)
UEN ESTRELLA: (Alta participación en el mercado y altas tasas de
crecimiento). Requieren estrategias de marketing muy agresivas para conservar
su participación en el mercado. Cuando disminuye su crecimiento pasan a la
categoría de vacas lecheras.

Matriz de Boston Consulting Group
(BCG) (3/5)
UEN VACA LECHERA: (Gran participación en el mercado y realizan

negocios en industrias maduras que tienen bajas tasas de crecimiento), la
mayor parte de sus clientes llevan tiempo con ellas y siguen siendo fieles
por lo que los costos de marketing no son altos. Generan más efectivo
que pueden reinvertir en sus propias operaciones y apoyar a otras UEN
que necesitan más recursos.

(4/5)
UEN INTERROGANTE: (Niños problemas). Poca participación en el
mercado pero altas tasas de crecimiento de la industria. Este tipo de
UEN no ha logrado su afianzamiento en un mercado muy competitivo. Es
un reto de apoyarla o no. Deberá mostrar una gran ventaja diferencial
competitiva si se la apoya con buenas inversiones.

(5/5)
UEN PERRO: (Poca participación en el mercado y operan en
industrias con bajas tasas de crecimiento). No conviene invertir
mucho en esta categoría de unidades. Es conveniente maximizar las
ganancias potenciales reduciendo el mínimo los gastos o cancelarlas.

Matriz de Negocios de General Electric
(GE) (1/5)
GRANDE MEDIANO POCO
GRANDE INVERTIR INVERTIR PROYECTAR
Atractivo MEDIANO INVERTIR PROYECTAR COSECHAR

del
mercado
PROYECTAR COSECHAR REDUCIR

POCO
Posición en el mercado
Estrategias Competitivas
Es el comportamiento que asumen las empresas respecto a sus competidores del
sector donde se desenvuelven:
1. E. COMPET. DE LA EMPRESA LIDER

- Incremento de la demanda
- Estrat. de defensa (de lugar, preven-
tiva, de reacción, de absorción)
2. E. COMPETITIVA DE RETADORES
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS - Ataque frontal
- Estrategia de flanqueo
- Estrategia de guerrilla
- Estrategia de nuevos mercados
3. E. COMPETITIVA DE SEGUIDORAS
4. E.COMPETITIVA DE LA EMPRESA
ESPECIALIZADA
Estrategias de Defensa de la Empresa
Líder
DEF. DE SU LUGAR
DEF. PREVENTIVA
LIDER RETADOR
ESTRAT. DE REACCIÓN
ESTRAT. DE ABSORCION

Estrategias Competitivas de la
Empresa Retadora (2/3)
2. Flanqueo
RETADOR 1. Ataque Frontal LIDER

4.Nuevos Mercados 3. Guerrilla
Estrategias Competitivas de la
Empresa Retadora (3/3)
1. Ataque frontal: Ataque directo a los atributos que
resalta la empresa líder y que tiene ventaja
competitiva (Ejem. Triple Kola con Inca Kola).
2. Estrategia de flanqueo: Ataque en los aspectos que
el líder presenta debilidades.
3. Estrategia de guerrilla: Es inesperado y frecuente
de la Empresa Retadora.
4. Estrategia de nuevos mercados: La retadora opta
por salir en busca de nuevos mercados y
consolidarse antes que el líder aparezca.

Factores que Influyen en la
Estrategia de la Mercadotecnia
Entorno Intermediarios Entorno
demográfico- de marketing tecnológico-
económico natural
Producto
Consumido-
Proveedores Plaza res meta Precio Públicos
Promoción
Entorno Entorno
político- Competidores socio-
legal cultural
Estrategia
de
Marketing
Estudio de mercado
Segmentacion
Posicionamiento
Desarrollo
Fuente: Mg. César Rivera Lynch Mezcla de marketing

Mezcla de MKT. Las cuatro P
Producto Precio
Combinación de “bie- Dinero que los

nes y servicios” que consumidores deben
una empresa ofrece pagar para obtener
a un mercado meta el producto
Clientes
meta
Posicionamiento
buscado
Actividades que Actividades de la

convencen a los empresa que
clientes meta a hacen asequible
comprar el producto el producto
Promoción Plaza
MEZCLA DE
Variedad de producto MKT
Calidad
Diseño
Características Canales
Nombre de la marca Cobertura
Empaque
Tamaños Variedades
Servicios Lugares
Garantías Inventario
Rendimientos PRODUCTO PLAZA Transporte
Logística
MERCADO
Precio de lista META
Descuentos PRECIO POSICIONAMIENTO PROMOCION
Asignaciones Promoción de ventas
Período de pago Publicidad
Términos de crédito Fuerza de ventas
Relaciones Públicas
Fuente: Mg. César Rivera Lynch Mercadotecnia directa
EJERCICIOS PROPUESTOS
Ahora que ya hemos explicado la
teoría pasaremos a realizar una
actividad dinámica donde es
importante tu participación
resolviendo ejercicios prácticos
que permitan poner en práctica
los temas desarrollados en clase.
Mg. Ing. José Augusto Estrada Palacios

EJERCICIO 1:
• El costo total de un producto
manufacturado similar al del Proyecto es
S/145,0 la unidad, el cual se puede
vender al distribuidor con un margen de
ganancia de 15% sobre dicho costo. El
distribuidor lo vende al minorista
aplicando un margen de 10% y el
minorista vende al consumidor final con
un margen de 5%. El IGV es 18% de cada
valor de venta.
• Analice el precio de venta que paga el
consumidor y el precio que debe
utilizarse para determinar los ingresos
por ventas del Proyecto.
Fuente: Néstor Santos Jiménez

EJERCICIO 2: TALLER MATRIZ IE
Tomando en cuenta el diagnostico Interno (Fortalezas y Debilidades) y el diagnostico Externos
(Oportunidades y Amenazas), para ello completar las puntuaciones de las matrices de las tablas. Elaborar
la Matriz IE. DIAGNOSTICO EXTERNO DIAGNOSTICO INTERNO
PUNTAJE
N° OPORTUNIDADES CALIF. PESO PUNTAJE
PONDERADO
PUNTAJE
N° FORTALEZAS PESO CALIF. PESO PUNTAJE
1 PONDERADO
1
2
2
3 3
4
4
5
5 6
7
6
8
7
9
8
TOTAL
9
PUNTAJE
N° DEBILIDADES PESO PESO PUNTAJE
PONDERADO
TOTAL 0,00 0 0 0,00

1
PUNTAJE
N° AMENAZAS CALIF. PESO PUNTAJE
PONDERADO
2
1
3
2
4
3
5
4
6
5
6 7
8
7
9
8
10
9
TOTAL 0,00 0,00

10
TOTAL 0,00 0 0,0
1. Amenaza Mayor 2. Amenaza Menor 3. Oportunidad Menor 4. Oportunidad Mayor

1. Debilidad Mayo 2. Debilidad Menor 3. Fortaleza Menor 4. Fortaleza Mayor
0,0
EJERCICIO 3: TALLER MATRIZ PEYEA
A continuación, encontrará una serie de variables con su respectiva puntuación para unas empresas
comercializadora de productos referidos a confecciones industriales, que deberá organizar en cada
dimensión (FF, VC, EA y FI), según corresponda. Desarrolle la matriz PEYEA teniendo en cuenta los
pasos para la misma y proponga las estrategias a implementar según el perfil resultante.
Tasa de retorno de la inversión ( +5 ) Nivel de endeudamiento ( +4 )

Liquidez ( +4 ) Capital de trabajo ( +5 )
Utilidades ( +3 ) Apalancamiento ( +2 )
Participación en el mercado ( -3 ) Calidad del producto ( -2 )
Ciclo de vida del producto ( -2 ) Lealtad del consumidor ( -3 )
Estrategias de mercadeo ( -4 ) Control sobre los proveedores y distribuidores ( -4 )
Cambios tecnológicos en el sector ( -3 ) Tasa de inflación ( -3 )
Variabilidad de la demanda ( -3 ) Precios agresivos de la competencia ( -3 )
Barreras de entrada ( -5 ) Agresividad del sector ( -3 )
Devaluación ( -3 ) Oportunidad de crecimiento del sector ( +4 )
Oportunidades de expansión ( +3 )
Recuerde que esta matriz es una herramienta para conocer la tendencia que deben llevar las
estrategias, de acuerdo al diagrama esta matriz es un marco de cuatro cuadrantes que muestra si la
organización puede diseñar estrategias con tendencia agresiva, conservadora, defensiva
o competitiva.
Fuente: https://santisteban.files.wordpress.com/2010/02/quizpeyea2.pdf
EJERCICIO 4: TALLER MATRIZ PEYEA
A continuación, encontrará una serie de variables con su respectiva puntuación para una empresa
comercializadora de productos referidos a confecciones industriales, que deberá organizar en cada
dimensión (FF, VC, EA y FI), según corresponda. Desarrolle la matriz PEYEA teniendo en cuenta los
pasos para la misma y proponga las estrategias a implementar según el perfil resultante.
Tasa de retorno de la inversión ( +3 ) Nivel de endeudamiento ( +2 )
Liquidez ( +2 ) Capital de trabajo ( +3 )
Utilidades ( +3 ) Oportunidad de crecimiento del sector ( +3 )
Calidad del producto ( -3 ) Oportunidades de expansión ( +1 )
Lealtad del consumidor ( -3 ) Tecnología disponible (+2)
Cambios tecnológicos en el sector ( -3 ) Acceso a nuevas tecnologías (3)
Variabilidad de la demanda ( -3 ) Calidad del producto ( -3 )
Barreras de entrada ( -5 ) Lealtad del consumidor ( -3 )
Oportunidad de crecimiento del sector ( +3 ) Participación en el mercado ( -3 )
Ciclo de vida del producto ( -2 )
Control sobre los proveedores y distribuidores ( -4 )
Recuerde que esta matriz es una herramienta para conocer la tendencia que deben llevar las
estrategias, de acuerdo al diagrama esta matriz es un marco de cuatro cuadrantes que muestra si la
organización puede diseñar estrategias con tendencia agresiva, conservadora, defensiva
o competitiva.
Fuente: https://santisteban.files.wordpress.com/2010/02/quizpeyea2.pdf

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PROYECTOS DE

DISEÑO DEL PROYECTO Y ANALISIS DE

Logro de unidad: Al finalizar la unidad

Logro de la sesión: Al finalizar

Lo mismo sucedió en las empresas, en algún

Por ello decidieron dirigirse a un tipo específico de

Marketing de Producto Marketing industrial /

Organizaciones, instituciones, etc.

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Conjunto de instrumentos tácticos

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Producto Canales de distribución

TODAS ESTAS VARIABLES SE RELACIONAN

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Pérdidas / inversión ($)

Publicidad Venta personal

Promoción de ventas Promoción de ventas

Venta personal Publicidad

Relaciones Públicas Relaciones Públicas

Es principalmente informar y persuadir al

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Marketing de Producto Marketing industrial /

Organizaciones, instituciones, etc.

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Nivel 0 Fabricante Consumidor

Nivel 1 Fabricante Minorista Consumidor

Nivel 2 Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Nivel 3 Fabricante Mayorista Corredor Minorista Consumidor

B. Canales de distribución en mercados organizacionales

Nivel 0 Fabricante Cliente negocio

Nivel 1 Fabricante Distribuidor Cliente negocio

Nivel 1 Representante del

Publicidad Venta personal

Promoción de ventas Promoción de ventas

Venta personal Publicidad

Relaciones Públicas Relaciones Públicas

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Estado Ministerios, FFAA,

Clase Social Familia

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Bases para la Categoría de

Geográficas Regiones, naciones, vecindarios, distritos,

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Banco Minería Marca -

en mercados • Variables Operativas: Usuarios/no usuarios,

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Una estrategia de cobertura del mercado en la cual una

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Una estrategia de cobertura del mercado en la

La empresa busca una participación grande de uno

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

➢ ROI (Return on investment : Retorno sobre la inversión).

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

El posicionamiento de un producto (marca),

Las empresas deben definirlo para cada una

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Es el acto de diseñar una diferencia(s)

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Es importante seleccionar cuidadosamente de qué manera nos

Cualquier ventaja que hayas desarrollado, alguien te la quitará.

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Fuente: Mg. César Rivera Lynch

Dependiendo del interés del segmento o target,

Fuente: Mg. César Rivera Lynch