The Mom Test

Esta plantilla sirve para realizar el MOM TEST a uno o varios usuarios.

Contexto
Cuenta aquí de sobre lo que vas a preguntar y da contexto sobre el

Preguntas
¿Por qué te molesta eso?

- Buena pregunta. Nos puede llevar del problema percibido al problema

real.
- Regla: Vamos a ciegas hasta que entendemos los objetivos de los
clientes.

¿Cuáles son las implicaciones de eso?

- Buena pregunta: Nos ayuda a distinguir entre problemas por cuya

solución están dispuestos a pagar de problemas con los que están
dispuestos a convivir.
- Regla: Algunos problemas no importan realmente.

Descríbeme la última vez que te pasó eso.

- Buena pregunta. Muéstrame lo que haces, no lo que dices que

haces. Haidt nos enseñó que lo que sale por nuestra boca no es más que una
narrativa que el jinete (nuestra mente) inventa para justificar moralmente
de cara a otros lo que hace el elefante (nuestras emociones), que es lo
que realmente queremos.
- Regla: Observar a alguien realizar una tarea nos mostrará dónde están
realmente los problemas y las ineficiencias, no dónde los clientes piensan
que están.

¿Qué más has probado?

- Buena pregunta. ¿Qué están usando ahora? ¿Cuánto cuesta y qué les
gusta de ello? ¿Cuánto vale arreglar esas ineficiencias? ¿Cómo de
traumático sería cambiar a una nueva solución?
 - Regla: Si no han buscado ya alguna forma de solucionar el problema, no
van a comprar la nuestra. Es una buena forma de averiguar cuánto están
dispuestos a pagar.

¿De dónde viene el dinero?

- Pregunta obligatoria en un contexto B2B. Nos dice de dónde viene el

presupuesto y quién más puede torpedear el acuerdo.

¿Con quién más puedo hablar?

- Muy buena pregunta. Todas las conversaciones deberían terminar con

ella.

¿Algo más que debiera haberte preguntado?

- Buena pregunta. Al final de la entrevista la gente suele entender

mejor qué es lo que queremos hacer. Como ellos conocen la industria mucho
mejor que nosotros, es posible que hasta entonces hayan estado callados
educadamente mientras que nos perdíamos algo fundamental. Dales la
oportunidad de remediarlo.
- Regla: La gente quiere ayudar. Hay que darles una excusa para hacerlo.

Trampas : formas de evitarlas

1. Cumplidos : no hablar de nuestra idea.
2. Vaguedades (afirmaciones genéricas, hipotéticas o sobre el futuro) : "¿alguna vez
harías…?", "¿crees que…?", "¿podrías…?"
3. Ideas : “¿por qué quieres eso?", "¿qué te permitiría hacer?"

A tener en cuenta
Proceso:

1. Hablamos de su vida en lugar de nuestra idea.

2. Preguntamos por aspectos específicos sobre el pasado en lugar de por opiniones
genéricas sobre el futuro.
3. Hablamos menos y escuchamos más.
Otros:

Hay más información en un “bah” que un “guau”

Ninguna de las preguntas tiene que ver con la solución del problema
Ejemplo de buena conversación
Hijo(a): —Hola mamá, ¿cómo te va el nuevo iPad?

Mamá: —¡Me encanta! Lo uso a diario. Hijo(a): —Ajá, y ¿para qué sueles usarlo?

«Ups, acabo de hacerle una pregunta muy genérica, así que la respuesta probablemente no
me sirva de mucho».

Mamá: —Pues ya sabes, para leer las noticias, jugar al sudoku, ponerme al día con mis
amigas. Lo habitual.

Hijo(a): —Ya… y ¿qué has hecho la última vez que lo has usado? «Hablo específicamente
de una situación real del pasado para recibir información más concreta».

Mamá: —Pues ¿sabes que tu padre y yo estamos planeando hacer un viaje? Estaba
mirando opciones de alojamiento. Usa el iPad para algo que no había mencionado antes
entre sus acciones «habituales».

Hijo(a): —¿Usas una aplicación para eso? Es una pregunta algo tendenciosa, pero a veces
es necesario apuntar a una respuesta tendenciosa para acercarnos al tema que queremos
abordar.

Mamá: —No, he usado Google. No sabía que había una aplicación para eso. ¿Cómo se
llama? La gente joven usa la App store como motor de búsqueda, mientras que mamá
espera tu recomendación. Trabajar un canal de marketing fuera de la App store va a ser
crucial, porque ella nunca buscaría ahí.

Hijo(a): —Mamá, ¿cómo has encontrado las otras aplicaciones que tienes en el iPad?

Profundiza en aquellas respuestas que creas interesantes aunque sean inesperadas, para
averiguar el comportamiento y la motivación detrás de ellas.

Mamá: —El periódico de los domingos tiene una sección donde anuncian la aplicación de la
semana. No logras recordar cuándo fue la última vez que abriste un periódico pero parece
que un canal totalmente tradicional podría ser una opción para llegar a usuarios como tu
madre.

Hijo(a): —Tiene sentido. Ah, por cierto, he visto que tienes un par de libros de cocina
nuevos en la estantería, ¿de dónde han salido? A menudo, una misma idea de negocio
presenta varios puntos de alto riesgo. Aquí estamos abordando dos de ellos: el canal del
iPad y el contenido del libro de cocina.

Mamá: —Son una de esas cosas que acaban regalándote en Navidades. Creo que María
me regaló ese de ahí. Ni lo he abierto. «¡Ni que necesitara otra receta de lasaña a mi
edad!»
¡Ajá! Esta respuesta es ORO por 3 razones:

1. La gente mayor no necesita más recetas de cocina genéricas.

2. El mercado del regalo (de recetas de cocina) podría ser interesante.
3. La gente joven debe ser un mejor segmento de clientes ya que aún no saben las
recetas básicas.

Hijo(a): —¿Cuál es el último libro de cocina que te compraste? Ataca respuestas genéricas
como «No compro libros de cocina» pidiendo ejemplos específicos.

Mamá: —Ahora que lo mencionas, compré un libro de cocina vegetariana hace unos 3
meses. Tu padre quería comer más sano y pensé que no me vendrían mal nuevas ideas.

Más información de oro: personas con experiencia podrían beneficiarse de libros de cocina
más especializada.