Gestion de Creditos y Cobranzas Compress

Curso de Especialización
Gestión de Créditos y
Cobranzas
Expositor: Ing. Economista Javier Ibáñez Flores

CURSO DE ESPECIALIZACION
Gestión de Créditos y Cobranzas
¡Bienvenidos al Taller! Profesor

Javier Antonio Ibáñez Flores
Ingeniero economista con especialización en Banca y Finanzas,
Objetivo del Taller Diplomado en Contabilidad Gerencial y Finanzas Corporativas,
Conocer y aplicar adecuadamente los conceptos Especialización en Gestión de Riesgo de Crédito, Especialización
en Administración y Gerencia, Diploma en Gestión Financiera,
necesarios para gestionar adecuadamente los riesgos Maestría en Finanzas.
crediticios, así como la identificación, medición,
He desempeñado cargos gerenciales en diversas instituciones
control y mitigación de dichos riesgos a fin de financieras en las Áreas de Operaciones, Negocios, Cobranzas,
desarrollar adecuadamente la labor de otorgamiento y Riesgos, Tesorería, Marketing. Jefatura del Área de Investigación
recuperación de créditos. y Desarrollo en el Instituto de Formación Bancaria.
Expositor de cursos a nivel de pre y post grado en temas

relacionados con Operaciones Financieras, Gestión y
Administración Bancaria, Análisis y Evaluación del Riesgo
Crediticio, Operaciones Financieras orientadas al Sector de
Microfinanzas, Finanzas, Matemática Financiera, Tesorería en
Instituciones Financieras, Contabilidad Financiera, Formulación y
Evaluación de Proyectos de Inversión, entre otros en el Instituto
de Formación Bancaria-IFB, Universidad ESAN, UCIC, Aprenda
del Grupo ACP, COFIDE, Cajas Municipales, Cooperativas de
Ahorro y Crédito, SUNAT, entre otras instituciones.
TEMARIO
Modulo I: Gestión de créditos
 La Gestión Crediticia
 Identificación y cuantificación de los riesgos.
 Evaluación y análisis del riesgo crediticio, metodologías y herramientas
de aplicación
 Política de créditos y cobranzas.
 Análisis financiero para la decisión de otorgamiento de créditos.
 Las garantías.
Taller 1: Ejemplo de Análisis de créditos
Módulo II: El proceso de cobranza
 El proceso de cobranza y la diferenciación de las gestiones.
 Las etapas de la cobranza: Preventiva, de gestión, prejudicial y judicial.
 Herramientas de gestión de cobranzas.
 Matriz de diferenciación de cobros.
 Criterios de Refinanciación.
Taller 2: Ejemplo de Técnicas de cobranza
Fundamentos de la Gestión de
riesgos
Balance de una empresa «X»
Usos
Usosde
delos
los Obligaciones
Obligaciones
recursos con
recursos conTerceros
Terceros
captados
captados
Pasivo
Pasivo
Activo
Activo
Patrimonio
Patrimonio
Fundamentos de la Gestión de
riesgos
Esta es la estructura típica de un
Balance de una empresa financiera
Usos
Usosde
delos
los Obligaciones
Obligaciones
recursos con
recursos conelelpúblico
públicoyy
captados
captados terceros
terceros
Activo Pasivo
Pasivo
Activo
Patrimonio
Patrimonio
Efecto en los estados financieros de la
entidad financiera
BALANCE
Pasivo
Activo
Patrimonio
+ Utilidad
RESULTADOS
o
- Pérdida
Gastos
Ingresos
Resultado
¿En caso el negocio no camine correctamente,

quién asume el riesgo de las pérdidas?
Estructura del Balance General
de la Banca Múltiple (%)
Estructura del Balance General
de las Empresas Financieras (%)
Efecto del riesgo en los resultados
ACTIVO PASIVO
Individuos / COLOCACIONES DEPÓSITO Individuos /
Empresas ENTIDADES Empresas
Deficitarios FINANCIERAS
Excedentarios
COLOCACION + INTERÉS DEPÓSITO + INTERÉS

PLAZO DETERMINADO PLAZO DETERMINADO
A
(+) Intereses cobrados (+) 200
(-) Intereses pagados (-) 40
RESULTADO FINANCIERO BRUTO 160
(-) Provisiones por incobrables (-) 50
RESULTADO FINANCIERO NETO 110
ACTIVO PASIVO
Excedentarios

B
RESULTADO FINANCIERO NETO 65
ACTIVO PASIVO
Excedentarios

C
RESULTADO FINANCIERO NETO (-) 40
Regulación del Sistema Financiero
INTERNACIONAL RECOMENDACIÓN
COMITÉ
BASILEA
 Establece recomendaciones.
 Propone límites.
 Marca lineamientos para supervisión.
 Recoge mejores prácticas internacionales.
 Labor de difusión.
Regulación del Sistema Financiero
LOCAL REGULACIÓN
 Requisitos de establecimiento.
 Límites legales.
 Supervisión directa.
 Reportes periódicos
 Resoluciones, circulares.
 Incorporación de mejores
prácticas internacionales.
Normatividad relacionada con la gestión de
riesgos
1. Resolución SBS 037-2008. Reglamento de la Gestión Integral

de Riesgo.
2. Resolución SBS 3780-2011. Gestión de riesgo de crédito
3. Resolución SBS 11356-2008. Evaluación, clasificación de
créditos y requerimiento de provisiones.
4. Resolución SBS-6941-2008. Reglamento para la
administración del riesgo de sobre endeudamiento de
deudores minoristas.
5. Circular SBS B-2184-2010 ó F-524-2010. Información mínima
requerida para el otorgamiento, seguimiento, control,
evaluación y clasificación de créditos
Concepto de riesgo
La condición en que existe la

posibilidad de que un evento
ocurra e impacte
negativamente sobre los
objetivos de la empresa.
Es producto de la incertidumbre
que existe sobre el valor de los
activos financieros, ante
movimientos adversos de los
factores que determinan su
precio.
Retorno y Riesgo
Retorno o
Rentabilidad A mayor riesgo,
esperada mayor retorno
R(σ3)
R(σ2)
R(σ1)
σ1 σ2 σ3
Riesgo
Fuente: James Lam, Enterprise
Risk Management : from incentives to controls
Pero toda empresa o negocio también
debe interesarse en qué pasa con la
liquidez
Liquidez y Riesgo
Liquidez A mayor riesgo,

menor liquidez
L(σ1)
L(σ2)
L(σ3)
σ1 σ2 σ3
Riesgo
Pero toda empresa o negocio también
debe interesarse en qué pasa con la
rentabilidad
Manejo de excedentes basado en riesgo,
rentabilidad y liquidez
Cómo se plantearía el manejo de riesgo rentabilidad y
liquidez desde el punto de vista de una persona natural:
Riesgo Rentabilidad Liquidez
--
-
+
++
+++
Manejo de excedentes, rentabilidad y
riesgo
Desde el punto de vista de una persona natural:
-- Guardarlo en casa 0.00 % Muy Alta
- Ahorro Vista 1.35 % Alta
+ Ahorro Plazo 4.50 % Media
++ Inversiones en BVL 12.50 % Baja
Negocio Propio 18.00 % Muy baja

+++
Equilibrio entre liquidez y
rentabilidad
Retorno o
Rentabilidad
Liquidez
esperada
Riesgo
Manejo de excedentes basado en riesgo,
rentabilidad y liquidez
Cómo se plantearía el manejo de riesgo rentabilidad y
liquidez desde el punto de vista de una empresa:
--
-
+
++
+++
Manejo de excedentes, rentabilidad y
riesgo
Desde el punto de vista de una empresa financiera:
-- Efectivo en bóveda 0.00 % Muy Alta
- Dinero en bancos 1.35 % Alta
+ Créditos hipotecarios 11.50 % Media
++ Créditos a empresas 18.50 % Baja
Créditos de consumo 24.00 % Muy baja

+++
La Gestión Integral de Riesgos
¿Qué es el riesgo?
La condición en que existe la posibilidad de que un evento 1 ocurra
e impacte negativamente sobre los objetivos de la empresa. (Res
SBS 037-2008 “Reglamento Gestión Integral de Riesgos” y Res SBS
13278-2009 “ Reglamento Gestión Integral de Riesgo para COOPAC
”)
Lo opuesto se llama suerte!
Rendimiento esperado de un activo financiero.
Zona de Riesgo:

Zona de Suerte:
(1) Evento.- Un suceso o serie de sucesos que pueden ser internos o externos a la
empresa, originados por la misma causa, que ocurren durante el mismo periodo
de tiempo.
GESTIÓN DE RIESGOS
¿En qué consiste la gestión de riesgos?
V2 = a+b
Gestión integral de riesgos
Concepto
Es un proceso efectuado por el directorio, la gerencia y el personal
aplicado en toda la empresa y en la definición de su estrategia,
diseñado para identificar potenciales eventos que pueden afectarla,
gestionarlos de acuerdo a su apetito por el riesgo y proveer una
seguridad razonable en el logro de sus objetivos.
Apetito por el riesgo Tolerancia al riesgo
• El nivel de riesgo que la • El nivel de variación que la

• empresa
El nivel deestá dispuesta
riesgo que la a • empresa
El nivel deestá dispuesta
variación que ala
asumir
empresa enestá
su búsqueda
dispuesta de
a asumir
empresa enestá
casodispuesta
de a
rentabilidad y valor.
asumir en su búsqueda de desviación a los
asumir en caso de objetivos
rentabilidad y valor. empresariales
desviación a los trazados.
objetivos
empresariales trazados.
Componentes de la Gestión de Riesgos
Alineado con
Los objetivos pueden ser vistos en
el contexto de cuatro categorías
o
nt
es
co
ie
on
gi
s
te
im
té
ci
pl
or
tra
ra
ep
m
pe
Cu
Es
R
O
Ambiente Interno
Unidad de Negocio
Subsidiaria
Establecer Objetivos
Identificación de Eventos
Nivel-Entidad
Qué
División
Evaluación del Riesgo
Ocho
Respuesta al Riesgo
componentes
interrelacionados Actividades de Control
Información y Comunicación
Donde
Monitoreo -Supervisión
Considera las actividades
de todos los niveles de la
organización
Gestión integral de riesgos - Objetivos
Proceso que consiste en contar con un entorno interno apropiado,

desarrollar una adecuada determinación de objetivos, implementar una
oportuna identificación, evaluación, tratamiento y control de riesgos, así
como elaborar los reportes pertinentes y efectuar un adecuado monitoreo.
Se considera las siguientes categorías de objetivos:
• Estrategia: objetivos de alto nivel, vinculados a la misión y visión

empresarial.
• Operaciones: objetivos vinculados al uso eficaz y eficiente de los
recursos.
• Información: objetivos vinculados a la confiabilidad de la
información suministrada.
• Cumplimiento: objetivos vinculados al cumplimiento de las leyes y
regulaciones aplicables.
Niveles de la Organización
Se considera actividades en todos los niveles de la organización :
 Subsidiaria
Basilea destaca la
 Unidades de Negocio
importancia de las 8
 División líneas de negocio
 Entidad
La gestión de riesgos debe considerar como riesgos

individuales se interrelacionan, impactando a uno o
varios niveles de la organización
Componentes de la gestión de riesgos
Ambiente Interno. Ética, idoneidad, organización, otros.
Establecimiento de objetivos - Misión, visión, estrategia.
Identificación de riesgos.
Evaluación de riesgos.
Tratamiento
Actividades de Control - Las políticas se estén aplicando

correctamente.
Información - Comunicación y monitoreo.

Toda Empresa Enfrenta diferentes Tipos de
Riesgos …
Operativ
os En ese sentido…
De  ¿Existe
Crediticio una
Liquidez
Relación entre
los Riesgos?
EMPRE
Mercado EMPRE
SA
Otros  ¿Se manejan de
SA Manera
Independiente?
Riesgo Crediticio
Tipos de riesgos
Riesgo de crédito
Posibilidad de pérdidas por la

imposibilidad o falta de voluntad
de los deudores o contrapartes, o
terceros obligados para cumplir
completamente sus obligaciones
contractuales registradas dentro o
fuera del balance general.
Riesgo de crédito
CRÉDITOS
CRÉDITOS
DIRECTOS
DIRECTOS
CREDITOS
CREDITOS
CRÉDITOS
CRÉDITOS
Comprende los créditos directos y INDIRECTOS
los créditos indirectos (o créditos INDIRECTOS
(Créditos
contingentes). (Créditos
Contingentes)
Contingentes)
• Crédito en Cuenta Corriente.
El Sobregiro
El Anticipo o adelanto
• El Descuento de títulos
valores
Créditos
• El Factoring
Directos
• Préstamos
Capital de Trabajo
Inversión
• El Leasing
• Préstamos de Consumo
Créditos • Cartas fianzas

Indirectos • Cartas de Créditos
Riesgo de crédito
PARA EFECTOS
DE PROVISIONES
Créditos directos
Créditos directos
+ Créditos indirectos
+ EERC
créditos indirectos
EERC: Exposición Equivalente a Riesgo

Crediticio
Riesgo de crédito
Créditos indirectos
Créditos indirectos
+ avales, cartas fianza, aceptaciones
+ avales, cartas fianza, aceptaciones
bancarias y cartas de crédito.
bancarias y cartas de crédito.
No incluye créditos castigados.
No incluye créditos castigados.
Exposición Equivalente de Riesgo Crediticio
de Créditos Indirectos (EERC)
EERC==Créditos
EERC Créditosindirectos
indirectos * *FCC
FCC
FCC: Factor de Conversión Crediticia

El proceso crediticio
en las instituciones financieras
Requisito fundamental: Independencia entre áreas

Requisito fundamental: Independencia entre áreas
Importancia del proceso de otorgamiento
crediticio
 Pérdidas asociadas al riesgo de crédito pueden originarse por
diversos factores: criterios relajados de otorgamiento de créditos,
análisis inadecuado, confianza excesiva en las garantías del
deudor, deficiente seguimiento, entre otros.
 La primera línea de defensa de una institución financiera frente a
un incremento del riesgo crediticio es la política de otorgamiento
de créditos (similar a cimientos de una construcción).
 Las institución financiera deben contar con políticas de
otorgamiento para todos los tipos de crédito que manejen, sin
perjuicio del tamaño o tipo de crédito.
 Debe existir un proceso claramente establecido para aprobar
nuevos créditos, renovaciones, reprogramaciones o
refinanciaciones de créditos.
El proceso de otorgamiento
Componentes de Riesgo de
Crédito
COMPONENTES GIR
Ambiente Establecim. Actividades

Identificación Evaluación Tratamiento
Interno de De Control
de Riesgos de Riesgos
Objetivos
Informaciónyycomunicación
Información comunicación
Monitoreo
Monitoreo
Establecimiento de objetivos
Estratégicos Operativos
Información Cumplimiento
• Apetito por riesgo: • Mercado objetivo: ¿Grandes, pequeñas o

• ¿cuánto quiero arriesgas para ganar medianas empresas? ¿sectores?
más? ¿Tarjetas, compras, hipotecas, MES?
• En el logro de mis objtivos ¿estrato socio-económico?
• Tolerancia al riesgo • Plan estratégico: Agresividad de
• Nivel de desviación respecto de los colocaciones mantenimiento de políticas,
objetivos restricciones crediticias (solo los mejores
riesgos)
Evaluación del riesgo de crédito
¿Cuánto riesgo hay involucrado en una operación / grupo de
operaciones?
Riesgo residual = Riesgo inherente + medidas
adoptadas/acciones planificadas
Técnicas Escala
cualitativas experta
Probabilida Probabilísti
d / impacto cas
Técnicas No
cuantitativ probabilísti
as cas
Benchmarki
ng
Respuesta al riesgo
 Luego del cálculo de las pérdidas y de la comparación con la

tasa asociada se debe evaluar:
• ¿Esta operación se encuentra de acuerdo con el apetito por
riesgo que el banco se encuentra dispuesto a asumir?
• ¿Cumple con los criterios mínimos de aceptación de riesgo?
• ¿Se encuentra dentro de los límites, autonomías y políticas de
la empresa?
 4 Posibles respuestas:
Compart
Aceptar ir
Reducir Evitar
Respuesta: Reducir el riesgo
 ¿Cómo se puede reducir el riesgo tomado en la operación?
 Se emplean básicamente los mismos parámetros que en el
análisis:
• ¿Puede un tercero garantizar esta operación?
• ¿Puede el cliente otorgar garantías adicionales que mejoren
la capacidad de recuperación de la empresa financiera si es
que su cliente entra en incumplimiento?
• ¿Se puede reducir el monto aprobado o de la línea aprobada
o líneas parciales?
• ¿Se puede re estructurar los plazos y amortizaciones a fin de
que sean aceptables?
• ¿Puede ser necesaria una variación de tasa?
 Adicionalmente, se pueden incluir: eventos que exijan el
prepago anticipado de la operación.
Evaluación dinámica: Seguimiento
“Por la historia aprendemos que no
aprendemos nada de la historia”
 El seguimiento del riesgo no es importante, es vital.
• Permite ajustar políticas y evaluar decisiones pasadas
• Otorga a la empresa un control preventivo y minimización de
pérdidas: El problema se agrava mientras más tardas en darte
cuenta que existe uno.
• Cumplir con los límites nominales es tan importante como
seguir la calidad de la cartera (Ejemplo seguimiento del rating
del sector).
 Importante: tener un proceso claro de revisión de políticas y
procedimientos en función de los resultados del seguimiento.
(MONITOREO - RESPUESTA)
Información, Control y monitoreo
 Flujo de información en toda la entidad para la toma de
decisiones oportunas.
• Sistemas diseñados e implementados
• Reportes y canales de comunicación
 Control
• Políticas y procedimientos
• Sistemas y datos
• Verificación de cumplimiento continua
 Monitoreo
• Evaluar la gestión y modificar
Análisis para la evaluación del
riesgo de Crédito
Análisis de Créditos
Capital : Respaldo Patrimonial. ‘Collateral’: Garantías.
Capacidad para soportar pérdidas. Refuerza debilidad en Capital.
“Segunda fuente de repago”.
Condiciones : Entorno Capacidad Gerencial :

que puede modificar el Habilidad y preparación
desempeño del para la gestión del
negocio/persona. negocio/actividad.
Capacidad de Pago :
‘Character’ : Honestidad e
Capacidad de generación de
Integridad, solvencia moral del
caja. Identificar y cuantificar la
prestatario.
primera fuente de repago.
Ejercicio: Análisis de Crédito Personal
Capital : “Collateral”:
Condiciones : Capacidad de gestión:
‘Character’ :
Capacidad de Pago :
Análisis de Créditos Minoristas
En general……
Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y

CAPACIDAD DE PAGO
Análisis de Créditos no Minoristas
Capacidad de Pago:
Antecedentes Antigüedad de fuente de
Crediticios: ingresos, estabilidad en el
Historial de créditos, tiempo, Relación
Comportamiento en otros cuota/ingreso, deuda
pagos (servicios, total/ingreso, Número de
facturas, etc.) acreedores, evolución de su
deuda
Motivadores de
Referencias: Pago:
Destino del crédito,
Domiciliarias, laborales,
Garantías, “sueños” del
del negocio (proveedores,
cliente, valores,
clientes)
compromiso con
negocio, familia
Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y
CAPACIDAD DE PAGO
Evaluación más compleja: Es más trascendente

el análisis financiero y del entorno
Evaluación más compleja:

Es más trascendente el análisis financiero y del
entorno
Accionistas,
Capacidad
Gerencia
Financiera
Posición Estructura y
Competitiva Garantías
Determinando las políticas
crediticias
OBJETIVOS
PERMITEN CUMPLIR CON LOS

OBJETIVOS GENERALES
FACILITAN LA LABOR OPERATIVA
FACILITAN LA LABOR DE TOMA

DE DECISIONES
QUE COMPRENDEN
ESTABLECE EL PERFIL
CREDITICIO DEL SOLICITANTE
EL PROCESO A SEGUIR EN LA
TOMA DE DECICIONES
ASPECTOS CUALITATIVOS Y
ASPECTOS CUANTITATIVOS
Determinando las políticas
crediticias
QUE SE DEBE CONSIDERAR AL DISEÑAR POLITICAS CREDITICIAS
OBJETIVOS GENERALES DE LA
EMPRESA (agresivo o conservador)
CONDICIONES GENERALES DEL

MERCADO
REFERENCIA DE LA
COMPETENCIA
ESTRUCTURA OPERATIVA DEL

PROCESO CREDITICIO
SITUACION FINANCIERA DE LA
EMPRESA
ANALISIS DE RIESGO
CREDITICIO
Variables incluidas en políticas
crediticias
MONTOS
CARACTERISTICAS DE LOS CREDITOS
Se debe definir los montos mínimos
y máximos que deben considerarse
en el otorgamiento de los créditos.
CON RELACION A LAS
MONEDA
Se debe definir en qué moneda se
van a otorgar preferentemente los
créditos o bajo qué condiciones se
ofrecerán.
PLAZOS
Cuál será el plazo que dispondrá un
prestatario para realizar la
devolución del crédito. Establecer
periodicidad.
GARANTIAS
Se exigirán garantías a los clientes
para acceder a créditos. ¿Qué tipo
de garantías se solicitarán?
crediticias
PERIODOS DE GRACIA
CARACTERISTICAS DE LOS CREDITOS
Se debe definir los montos mínimos

y máximos que deben considerarse
en el otorgamiento de los créditos.
CON RELACION A LAS
DESTINO DEL CREDITO

Se debe definir en qué moneda se
van a otorgar preferentemente los
créditos o bajo qué condiciones se
ofrecerán.
FIADORES O AVALES
Se solicitará que los créditos se
aprueben necesariamente con
fiadores o avales que respalden la
operación.
ALCANCE DEL CREDITO

Siempre se financiará el 100% de las
necesidades del prestatario o solo
se financiará una parte.
crediticias
ESTABLECER DOCUMENTOS
Se debe establecer cuáles son los
CON RELACION A LOS REQUISITOS
documentos que debe presentar el

FORMALES O DOCUMENTARIOS
prestatario para acceder al crédito.
VALIDEZ DE DOCUMENTOS
Definir cómo se verificará la validez
de los mismos. ¿Qué mecanismos o
controles se dispone para
validarlos?
SUSTITUTO DE DOCUMENTOS
¿Qué haremos si el cliente no
dispone del documento que le
exigimos y nos presenta una
alternativa?
FIRMA DE CONTRATOS
Establecer cuál será el mecanismo
formal que permitirá al cliente
acceder a un crédito con la
institución.
crediticias
PERFIL RESTRINGIDO
ESTABLECIMIENTO DE SECTORES O
Por ejemplo puede que debido a

estadísticas se pueda determinar que
un perfil de actividad sea muy riesgoso
PERFILES RESTRINGIDOS
RIESGO EN CLIENTES
Por ejemplo puede que debido a
coyuntura de los clientes, se restringe
facilidades a nuestro cliente.
ACTIVIDADES ECONOMICAS
Por ejemplo, en función a análisis de
riesgo crediticio sectorial encontremos
giros de negocios muy riesgosos
COYUNTURA SOCIAL
Se puede definir cómo se actúa en
zonas con alto riesgo social o impacto
de fenómenos naturales.
Tipos de políticas crediticias
POLITICAS RIGIDAS POLITICAS FLEXIBLES

Responden a necesidades de la Buscan responder las necesidades
organización. Se aplican de los clientes. Se aplican
principalmente cuando: principalmente cuando:
- Los programas de crédito están • Los programas de crédito están
recién constituidos. ya consolidados.
- Los programas de crédito tienen • Los programas de crédito tienen
analistas de crédito no muy analistas de crédito
experimentados. experimentados y con
- Los programas de crédito no conocimiento de la plaza.
disponen de recursos suficientes, • Los programas de crédito
por lo que buscan masificar el disponen de recursos suficientes.
crédito. • Se cuenta con el respaldo o
- Los programas de crédito se cobertura de seguros de cartera
amplían a nuevas zonas o en que permiten ingresar o
escenarios no conocidos por la flexibilizar algunas condiciones
organización. crediticias .
Metodología crediticia a emplear
CREDITOS
PERSONALES
CREDIT SCORING
ES UNA
HERRAMIENTA QUE PERMITE EN
BASE A UN ANALISIS
ESTADISTICO DE LA
EXPERIENCIA DEL BANCO,
EVALUAR LAS
CARACTERISTICAS
DEMOGRAFICAS O LA HISTORIA
CREDITICIA DE UNA SOLICITUD,
ASIGNANDO UN RIESGO EN EL
PROCESO DE OTORGAMIENTO
DE NUEVOS CREDITOS
Elaborando políticas de crédito - A
REQUISITOS A cumplir para un Crédito Personal
Edad mínima y máxima

Antigüedad en el
trabajo Nivel mínimo de
ingresos Número máximo de
deudas Debe tener casa propia?
Clasificación en la SBS
Máx. nivel de atraso permitido
Si tiene Cta. Cte. cerrada?
Si tiene letras protestadas?
Si tiene atrasos en
Servicios?
Se requerirá de Fiador o Aval?
Se requerirá de
garantías? Se evaluará al
empleador?
CREDITOS PARA MYPES
MICROFINANZAS
EN RESPUESTA A LA REALIDAD DE ESTE TIPO DE
NEGOCIOS SE FUNDAMENTA ESTA METODOLOGIA
QUE CONSISTE EN OBTENER INFORMACION DEL
NEGOCIO DE PRIMERA FUENTE INCLUYENDO VISITA
AL NEGOCIO, CON LA FINALIDAD DE ELABORAR
EEFF QUE PERMITAN DETERMINAR CAPACIDAD DE
PAGO DEL SOLICITANTE
NUEVAS TECNOLOGIAS EN
MICROFINANZAS
HOY YA SE VIENE UTILIZANDO EN NUESTRO MEDIO
METODOLOGIAS QUE COMBINAN LA TECNOLOGIA DE
MICROFINANZAS CON SISTEMAS DE CREDIT
SCORING Y CON ÁRBOLES DE DECISION,
APUNTANDO A UNA SIMPLIFICACION EN EL PROCESO
DE TOMA DE DECISIONES Y A UNA PREVISION EN LA
CALIDAD DE LA CARTERA
Elaborando políticas de crédito - B
REQUISITOS A cumplir para un crédito MYPE
Edad mínima y máxima

Antigüedad en el
RUBRO Nivel mínimo de
ingresos Número máximo de
deudas Debe tener casa propia?
Si tiene Cuentas cerradas?
Si tiene atrasos en
Servicios?
Se requerirá de
garantías? Se evaluará a
la cónyuge?
CREDITOS NO
MINORISTAS
EVALUACION
TRADICIONAL
ENFOCADO EN
UNA EVALUACION DE LOS
ESTADOS FINANCIEROS
PRINCIPALES DEL NEGOCIO:
BALANCE GENERAL, ESTADO DE
RESULTADOS Y FLUJO DE CAJA
RELACIONADOS A ÁRBOLES DE
DECISION, POR MEDIO DEL
CUAL SE PUEDE ESTABLECER SI
UNA EMPRESA CALIFICA O NO
Elaborando políticas de crédito - C
REQUISITOS A cumplir para un crédito Comercial
Nivel de ventas
Antigüedad en el RUBRO
Utilidad anualizada
Número máximo de deudas
Niveles patrimoniales
Si tiene Cuentas cerradas?
Si tiene atrasos en
Servicios?
Se requerirá de
garantías? Se evaluará la
actividad econ.
El proceso de
evaluación del riesgo
crediticio
Marco legal …
• Ley General del Sistema Financiero y del

LEY Nº 26702 Sistema de Seguros y Orgánica de la
(1996) Superintendencia de Banca y Seguros y
sus normas modificatorias.
RESOLUCIÓN • Reglamento para la gestión del riesgo de
S.B.S. Nº 3780-
crédito.
2011
RESOLUCIÓN • Reglamento para la Evaluación y

S.B.S. Nº Clasificación del Deudor y la Exigencia de
11356-2008 Provisiones.
CIRCULAR B- • Información mínima requerida para el

2184-2010 Ó otorgamiento, seguimiento, control,
CM-371-2008 evaluación y clasificación de créditos.
LEY NO. 27287 • Ley de Títulos Valores

(2000)
Tecnología crediticia
¿Qué es? ¿Qué ¿En qué se

Conjunto de considera? basa?
procedimientos, Mecanismos de Analiza los
políticas, selección, siguientes
instrumentos, evaluación y criterios:
principios y retención de Voluntad de Pago
prácticas clientes. Capacidad de
realizadas para Pago.
otorgar
préstamos. Destino del
crédito
¿Qué podemos considerar para mitigar el riesgo de crédito?
Ev. Documentaria
NO DENEGAR
Ev. Centrales de Riesgos
¿Tiene
Evaluación Voluntad
Record de Pagos IFI
Voluntad de de pago?
Pago Ev. Refer. Proveedores
Ev. Refer. Personales SI

Ev. Entorno Familiar
Experiencia
Conocimiento del Negoc.

NO DENEGAR
Metodología
Ubicación / Competencia
Evaluación Evaluación ¿Negocio
Crediticia Cualitativa Poder de Negociación Viable?
No
Logros alcanzados
Financiera
Proyección de LP
SI
Destino del Crédito
Evaluación
Capacidad
de Pago
Levantamiento de Información NO DENEGAR
Elaboración de EEFF
¿Tiene
Proy. de gastos familiares
Evaluación Capacidad
Cuantitativa Inventario Activo Fijo de pago?
Financiera
Determinación de Excedente
SI APROBAR
Interpretación Ratios Financieros
Análisis de Sensibilidad
Monto Monto
solicitado menor
Principios de la Tecnología Crediticia
4 1
1. Información clara,
consistente y entendible.
2. A largo plazo y en función:
Crecimiento de las
RapidezObjetividad
en el servicio
necesidades del cliente y al
Relación
Facilidad
de en
Beneficio
el acceso
Mutuo conocimiento que la IFI
tiene del cliente.
3. Fácil acceso.
4. Servicio rápido y oportuno.
3 2
Principios de la Tecnología Crediticia
8 5 5. Se centra en la evaluación
del negocio, los EEFF, los
flujos de Ingresos y Egresos
y situación familiar.
6. Cobertura complementaria.
Capacidad y voluntad de
Seguimiento
Evaluación
de cobranza
pago
en el campo
7. Evaluación de primer plano
Garantías
de la situación del cliente y
de su negocio.
8. Para el pago de los créditos,
efectuando las gestiones de
7 6 recuperación (créditos
vencidos).
Evaluación de riesgo en
operaciones crediticias de micro y
pequeña empresa
Principios básicos para otorgar un crédito
Todo crédito debe pasar por un proceso de evaluación.
Todo crédito representa un riesgo.
En materia de créditos no se puede pretender ser

infalible.
En una evaluación resultan muy importantes el criterio y

el sentido común.
Es imprescindible conocer con exactitud el destino del

crédito.
Proceso crediticio
Promoció
n
Recepció
Recupera ny
ción evaluació
n
Seguimie Visita de
nto campo
Propuest
Desembol
a
so
crediticia
Aprobació
n
Rol del analista de créditos
RESUMEN
 Salvaguardar los activos de la empresa.
Identificar los Determinar las

Motivos del Características
Crédito del Mercado
Objetivo de la tecnología crediticia
ÉXITO EN LA
DECISIÓN
Tomar
Decisiones
Profundizar en el Juicios de valor

Análisis “Cualitativo”
Identificar la Información Construir

“Cualitativa” evidencia
Teoría de Decisiones
Modelo del iceberg
Lo que “NO” se ve en una evaluación
Visible
Más fácil de identificar Analista
OBSERVABLES
No visible
Más difícil de Dueño
identificar
IMPERCEPTIBLES
Promoción del crédito
Conocer
Analizar Brindar
Definir portafolio Crear la
participación información
mercado de necesidad
de la veraz a los
objetivo. productos al cliente.
competencia. clientes.
crediticios.
Análisis y evaluación crediticia cualitativa
Contacto inicial
Verificación de necesidad
Explicación clara
Requisitos
Motivar el pago oportuno
Evaluación
Actividad económica de la empresa

Establecer el sector y sub Datos estadísticos para
sector económico viabilizar el crédito
Situación geográfica del negocio
Establecer grado de desarrollo Verificar que se cuente con flujo

o de peligrosidad de clientes
Mercado objetivo
Verificar si efectivamente Cruzar información brindada
necesita el crédito por el cliente
Competencias cercanas
Calidad de atención para ser más

Evaluar competencias cercanas competitivo
Análisis de la actividad económica a financiar
Revisión de la necesidad de financiamiento
Recursos con los que cuenta el cliente
Verificación del local industrial, comercial, de

servicios, etc.
Verificación de documentos de formalización
Desarrollo de su actividad y gestión empresarial

Análisis del entorno familiar de la unidad
económica a financiar
 Carga familiar.
 Distribución del patrimonio de la unidad económica familiar.
 Otras actividades de la unidad económica familiar.
Análisis de los factores cualitativos
El análisis cualitativo debe culminar con la elaboración de un FODA,
que permita desarrollar conclusiones respecto a la viabilidad
crediticia del cliente.
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Fortalecerlas - - Superarlas -
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Aprovecharlas - - Minimizar impacto -
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Elementos positivos • Factores negativos

• Recursos valiosos • Barreras u obstáculos
• Valor agregado • Perdida valor
• Ejemplos: • Ejemplos:
• Habilidades y • Poca experiencia
Experiencia • Pocas redes de contacto
• Redes de contacto • Poca capacidad de
• Redes de apoyo producción
• Ser conocidos • Falta recursos
• Clientela leal • Sobreendeudamiento
• Objetivos claros
OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Elementos aprovechables • Barreras en el ambiente

del entorno • Peligro para el logro de
• Sociales, económicos, los objetivos
políticos y tecnológicos • Sociales, económicos,
• Ejemplos: políticos y tecnológicos
• Mercado creciente • Ejemplos:
• Amplio mercado • Mercado colapsado
• Oportunidad • Impuestos especiales
financiamiento • Mucha competencia
• Apoyo organizaciones • Clientes y/o proveedores
• Nuevas tecnologías con mucho poder
Evaluación cuantitativa
Aspectos a evaluar:
Su entorno económico
La capacidad de hacer frente a sus obligaciones frente a

variaciones cambiarias
Las garantías
Calidad de la dirección de la empresa
Clasificaciones asignadas por las demás empresas del

sistema financiero
Evaluación cuantitativa
Esta evaluación debe realizarse en el lugar donde se desarrolla la
actividad empresarial del cliente, una de las razones es que ha
medida que se obtiene la información se puede ir validando
directamente.
Revisión de estados Ratios financieros

Medición de la
financieros – Análisis comparados –
capacidad de pago –
de balances y establecer los ratios
establecerlo a través
estados de y compararlos entre
del flujo de caja
resultados períodos
¿Para qué requieren financiamiento las
empresas?
Las empresas que se encuentran dentro del mercado

objetivo de las entidades financieras, puede disponer de
un préstamo o una línea de crédito que podrá ser
utilizada dentro de los plazos y montos establecidos por
sus políticas. Éstas demandan financiamiento por cuatro
conceptos:
 Caja
 Capital de Trabajo (corto plazo)
 Inversión (activo fijo: mediano o largo plazo)
 Garantías sobre participación y/o cumplimientos de
servicios contratados
Financiamiento de caja
 Está destinado a cubrir los

desfases de caja de muy corto
plazo.
 Mayormente no debe exceder los
15 días.
 Mayormente el monto máximo de
ésta línea de crédito no debe
exceder entre el 10% y el 15% de
las ventas promedio mensuales o
entre el 10% y el 15% de su
estructura crediticia.
Financiamiento de capital de trabajo
 Son los recursos requeridos por la

empresa desde la compra de
materia prima hasta el cobro por
sus ventas y/o servicios prestados.
 Estas necesidades de
financiamiento dependen del sector
en el cual se desarrolla el cliente.
 Este tipo de financiamiento
representa la mayoría de los
créditos del sistema financiero,
siendo éstos los que permiten
ganar dinero o perder dinero a las
instituciones financieras.
Comercialización de productos
 Rentabilidad
 Liquidez Efectivo
 Riesgos
Cobranza Compra
Ventas Mercadería
Manufactura y comercialización productos
 Rentabilidad
 Liquidez
Efectivo
 Riesgos
Compra
Cobranza Materia
Prima
Productos
Proceso y
Ventas Terminados
Inventarios
Financiamiento de activos fijos
El financiamiento de necesidades de inversión para

todas las empresas dentro del mercado objetivo de las
entidades financieras.
Financiamiento de activos fijos
Este tipo de financiamiento puede ser

utilizado para:
 Reducir u optimizar los costos sin
aumentar la producción.
 Incrementar la producción y por
ende las ventas.
 Incrementar la productividad a
través de la reducción de costos e
incremento de la producción.
 Sustituir maquinaria, equipamiento o
vehículos depreciados.
Garantías sobre participación y/o
cumplimiento de servicios contratados
 Son aquellas operaciones orientadas a afianzar a los

clientes en el cumplimiento de sus obligaciones
contractuales.
 No se deben considerar fianzas de cumplimiento de
pago o de adelanto en efectivo debido a que éstas son
financiamiento de capital de trabajo.
 Independientemente a las garantías que se otorguen,
éstas podrían contar con el aval del principal
accionista.
Elaboración de los principales estados
financieros
Obtenida la información se debe

ordenar y elaborar posteriormente
los estados financieros, balance
general y estado de ganancias y
pérdidas, sobre los cuales se
podrá realizar el análisis financiero
correspondiente al análisis
cuantitativo.
101
Elaboración de los principales estados
financieros
La estructura
económica y
financiera de una
empresa se muestra
en el siguiente
gráfico, donde las
columnas del
balance general se
han denominado
inversiones y
financiamiento.
Estado de ganancias y pérdidas
Este estado financiero es dinámico, registra los ingresos, costos y

gastos de un periodo determinado de tiempo, mostrando la utilidad
o pérdida en el mismo. Este resultado, se registra en el patrimonio
del balance general. En contraste con éste último, el estado de
ganancias y pérdidas inicia con saldo cero el periodo de tiempo
establecido.
Las cuentas de resultados son las que se clasifican según su

naturaleza económica y que nacen de la explotación del negocio.
Se clasifican en cuentas que representan gastos ó pérdidas y
cuentas que representan ingresos ó ganancias.
Estado de ganancias y pérdidas
Ventas Netas 400.00

Costos de Ventas 270.00
Utilidad Bruta 130.00
Gastos Administrativos 30.00
Gastos de Ventas 25.00
Utilidad Operativa 75.00
Gastos Financieros 30.00
Utilidad antes de Impuestos 45.00
Impuesto a la Renta 10.00
Utilidad Neta 35.00
Análisis de la canasta familiar
 Alimentación.
 Alquiler.
 Servicios.
 Educación.
 Transporte.
 Salud.
 Otros.
Análisis e interpretación de indicadores del
negocio
Son los coeficientes que nos indican la relación y la razón de los
elementos característicos en la gestión o explotación del negocio.
Estos indicadores mostrados convenientemente, nos ayudan a
establecer proporciones entre los diversos rubros de un balance o
en balances sucesivos.
Y para que puedan ser interpretados se muestran en coeficientes
y/o porcentajes.
El análisis de indicadores tiene sus limitaciones por
que no consideran:
 Estacionalidad.
 Periodos de crisis o bonanza.
 Tecnología.
 Tamaño de la empresa.
 Antigüedad de la empresa.
 Subsectores o actividad de cada sector.
 Componentes de cada rubro de los estados financieros.
 Se refiere al pasado.
El flujo de caja
El flujo de caja es una herramienta de uso obligatorio en las
evaluaciones crediticias; y luego de elaborado se debe contemplar
en un escenario pesimista, es decir debe ser sensibilizado (Circular
N° B – 2184 – 2010 del 07.01.2010)
Es el mejor instrumento para medir la capacidad de

pago del cliente.
Se debe considerar el ingreso y egreso de dinero en

momentos en los cuales éste se realiza.
Debe ser proyectado por un plazo no menor al plazo

total del crédito.
En el flujo proyectado se debe incluir el préstamo

otorgado e incluir las cuotas a pagar.
El flujo de caja
Una vez elaborado el cronograma de pagos del cliente, se debe
incorporar al flujo de caja, teniendo en cuenta lo siguiente:
 Crédito para capital de trabajo, se debe contemplar su devolución

en corto plazo.
 Crédito para adquisiciones de bienes de menor cuantía y/o
repuestos, accesorios, la devolución se debe contemplar a
mediano plazo.
 Crédito para inversiones en activos fijos, equipos, maquinarias,
entre otros, se debe contemplar su retorno a largo plazo.
Flujo de Caja
El Ciclo del Efectivo
¿Qué es un Flujo
de Caja?
Efectivo
Cobro Compra
Es la presentación de un
cuadro, con cifras, para
diversos períodos hacia
el futuro, y para diversos
Clientes Materia
prima Mano
ítems o factores, de de obra
cuando va a entrar o salir
el DINERO.
Ventas
Fabricación
Es la acumulación neta Productos
terminados
de activos líquidos en
un periodo determinado y
constituye un indicador
importante de la liquidez Se dice que “El flujo de caja es la
de una empresa. herramienta clave para analizar
una propuesta de negocio”
Formato de flujo de caja proyectado
Flujo de Caja
Flujos de caja operacionales:
Efectivo recibido o expendido como resultado de
las actividades económicas de la empresa.
Los flujos Flujos de caja de inversión:

de liquidez Efectivo recibido o expendido considerando los
gastos en inversión de capital que
se pueden
beneficiarán el negocio a futuro, tales como
clasificar compra de maquinaria nueva, inversiones o
en: adquisiciones.
Flujos de caja de financiamiento:

Efectivo recibido o expendido como resultado de
actividades financieras, tales como recepción
o pago de préstamos, emisiones o recompra
de acciones y/o pago de dividendos.
Elaboración de un Flujo de Caja
Se trata de una matriz con columnas y filas:
En las columnas se En las filas los ingresos y las
disponen los períodos, salidas de dinero.
por lo general, meses. Ingresos
Es todo el dinero que ingresa a la
empresa producto de su actividad
productiva o de servicios, o producto
de la venta de activos.
Salidas
Es todo el dinero que sale de la
empresa y que son necesarios para
llevar a cabo su actividad productiva.
Incluye los costes variables y fijos.
Modelo para elaborar Flujo de Caja
INGRESOS = Nº UNIDADES x PRECIO DE VENTA x TIPO DE CAMBIO
Política de Ventas
Contado Crédito
Incobrables
Caja Por cobrar
EGRESOS = Nº UNIDADES x PRECIO DE COSTO x TIPO DE CAMBIO
EGRESOS = % x INGRESOS
Costo de insumos
Política de compras
Contado Crédito
Caja Por Pagar
Sensibilización del flujo de caja
Una vez elaborado el flujo de caja se debe sensibilizar, es decir
poner en un escenario pesimista, considerar que en algún momento
pueda ocurrir una baja en el ingreso de efectivo, ya sea por factores
internos o externos que pueden ser socio económicos, políticos,
naturales, entre otros.
El objeto de la sensibilización consiste también en aislar, los

factores críticos o variables más importantes, cuya desviación
puede tener una mayor repercusión en las finanzas de la empresa,
y que posteriormente puede afectar la voluntad y capacidad de pago
del deudor.
Modelo para elaborar Flujo de Caja
1 2 7
INGRESOS = Nº UNIDADES x PRECIO DE VENTA x TIPO DE CAMBIO
3 Política de Ventas
Contado Crédito
4 Incobrables
Caja Por cobrar
EGRESOS = % x INGRESOS
5
Costo de insumos
Política de compras 6
Contado Crédito
Caja Por Pagar
Garantías
Función de la garantía
Acreedores
Prestación
Deudores
Contrato que respalda la

operación
Conceptos
 Real Academia: cosa que

asegura y protege contra algún
riesgo o necesidad.
 Acto o contrato accesorio que

respalda el cumplimiento de una
obligación principal.
 Seguridades otorgadas por el

deudor (o un tercero) a favor del
acreedor de modo que éste
pueda recuperar su crédito en
caso de incumplimiento.
Intervinientes - derechos y deberes
Derechos del acreedor
 Inspección de los bienes.
 Solicitar la venta de los bienes
(inclusive anticipada).
 Derecho de persecución, preferencia y
de participar en el remate como postor.
Deberes del acreedor
 Permitir que el hipotecante ejerza su
derecho de disposición sobre el
inmueble.
 Liberar el inmueble en caso de
cumplimiento de la obligación
garantizada.
Derechos del deudor
 Usar y disfrutar del bien.
 Derecho de disposición sobre el
inmueble y constituir otros gravámenes.
 Si es un tercero, tiene derecho de
subrogación.
Deberes del deudor
 Deber de cuidar el bien.
 Deber de permitir la inspección del bien.
 Defender el derecho de propiedad y de
posesión.
 Informar al acreedor cualquier situación
relacionada con el inmueble.
Tratamiento legal de las garantías
en el ámbito financiero
PREFERIDAS • Hipotecaria, mobiliaria, warrant
DE RAPIDA • Instrumentos de deuda emitidos por el

REALIZACION Gobierno Central
AUTOLIQUIDABLES • Depósitos a plazo
NO PREFERIDAS • Avales y fiadores solidarios
* Resolución SBS N°11356 -

2008
Exigencias de provisiones
1. Provisión genérica
Las provisiones genéricas son aquellas
que se constituyen, de manera
preventiva, sobre los créditos directos y
la exposición equivalente a riesgo
crediticio de los créditos indirectos de
deudores clasificados en categoría
Normal.
2. Provisión específica
Las provisiones específicas son aquellas
que se constituyen sobre los créditos
directos y la exposición equivalente a
riesgo crediticio de los créditos indirectos
de deudores a los que se ha clasificado
en una categoría de mayor riesgo que la
categoría Normal.
1. Tratamiento general
Las tasas mínimas de provisiones genéricas que las empresas
deben constituir sobre los créditos directos y la exposición
equivalente a riesgo crediticio de los créditos indirectos, clasificados
en categoría Normal son las siguientes:
124
Régimen General de Provisiones
Procíclicas
Las empresas deberán constituir provisiones procíclicas

por los créditos con categoría Normal a los créditos
directos y a la exposición equivalente a riesgo crediticio
de los créditos indirectos de deudores con calificación
Normal, cuando la regla procíclica se encuentre
activada.
Régimen General de Provisiones
Procíclicas 1/
Tipos de crédito Componente Componente Total
Fijo procíclico 2/
Créditos corporativos 0.70% 0.40% 1.10%
Créditos a grandes empresas 0.70% 0.45% 1.15%
Créditos a medianas empresas 1.00% 0.30% 1.30%
Créditos a pequeñas empresas 1.00% 0.50% 1.50%
Créditos a MES 1.00% 0.50% 1.50%
Crédito hipotecarios para vivienda 0.70% 0.40% 1.10%
Créditos de consumo revolvente 1.00% 1.50% 2.50%
Créditos de consumo no revolvente 1.00% 1.00% 2.00%
1/ Son tasas mínimas

2/ Aplicable cuando se active mediante circular SBS
Asimismo, las tasas mínimas de provisiones específicas que las
empresas deben constituir sobre los créditos directos y la
exposición equivalente a riesgo crediticio de los créditos indirectos,
de deudores clasificados en una categoría de mayor riesgo que la
Normal son las siguientes:
Tabla 3
Tabla 1 Tabla 2
Garantías Garantías
Categoría de Sin Con Fondo Mi
preferidas de preferidas
riesgo garantías garantías Vivienda
rápida autoliquidables
preferidas preferidas
realización
CPP 5.00 2.50 1.25 1.00 0.00

Deficiente 25.00 12.50 6.25 1.00 0.00
Dudoso 60.00 30.00 15.00 1.00 0.00
Pérdida 100.00 60.00 30.00 1.00 0.00
Todos Todos
¿Para qué tipos Sólo
Todos menos menos Todos
de crédito? hipotecario
consumo consumo
Gerenciamiento o administración
de la cartera crediticia
Recuperación de cartera
Mantener actualizada la
información del cliente.
Visitas inopinadas a los

SEGUIMIENTO
clientes.
Mantener comunicación
constante con los clientes.
Cobranza preventiva.
Cobranza
administrativa.
PROCESOS DE
COBRANZA Cobranza pre judicial.
Cobranza judicial.
Detección oportuna de problemas de pago
 Los problemas de pago mas comunes son:
Debilidad de la fuente de pago.
Estructura de costos mal desarrollada.
Mercado económico cambiante.
Producción afectada por factores externos.
Variación sustancial en el destino del crédito.

Posibilidades que un crédito ingrese en mora
FACTORES FACTORES
INCONTROLABLES CONTROLABLES
(20%) (80%)
Desastres
Debilidades en la
naturales:
evaluación y
Terremotos,
análisis de la
inundaciones,
solicitud
incendios, otros.
Ineficiente control
Políticas
de la cartera;
gubernamentales,
créditos a
nuevos impuestos,
familiares o
entre otros.
allegados
Medidas para reducir riesgos
 Determinar las causas que han originado la morosidad.

 Identificar permanentemente los riesgos a que está expuesta la
cartera.
 Establecer un seguimiento claro, preciso y oportuno
 Adecuar permanentemente la metodología de evaluación
crediticia.
 Generar la negociación directa entre prestatarios y la institución.
 Fomentar permanente relación acreedor-deudor para
fidelización.
 Diversificar cartera por montos, plazos, sectores, áreas
geográficas
 Incorporar nuevas modalidades y/o tipos de garantías como un
elemento de persuasión para cumplimiento oportuno del pago
Factores determinantes en la recuperación
de la cartera morosa
SITUACION DE LA SITUACION DEL

DEUDA DEUDOR
Monto
Operatividad
Vencimiento
Resultados
Garantías Reales
Estado legal de la
Avales empresa
SITUACION CON
TERCEROS
Deuda tributaria
SITUACION DEL
Créditos SECTOR
preferentes ECONOMICO
Rango de
preferencia de la
deuda
Proceso para la cobranza morosa
REPROGRAMACIÓN
REFINANCIACIÓN
DACIÓN EN PAGO CASTIGO
CONCILIACIÓN EXTRA
JUDICIAL
SENTENCIA JUDICIAL
QUIEBRA
Seguimiento y Recuperación
Seguimiento y recuperación
Identificación de créditos problema
 El primer paso y posiblemente el mas importante es percibir la

real dimensión del problema.
 Lo ideal es hacerlo cuando el problema es incipiente, para poder

tomar con frialdad una de las decisiones mas difíciles en la
banca: Me quedo o me voy?, decisión difícil porque como en
toda relación de negocios lo que se busca es que esta relación
perdure en el tiempo para obtener la mayor ganancia posible.
 Una vez detectado el problema, el funcionario a cargo del

manejo de la relación puede adoptar alguna de estas actitudes:
1. Evaluar el problema profesionalmente con el cliente y

determinar que el riesgo continua siendo aceptable.
2. Ignorar el problema porque “se va a solucionar solo” y seguir

operando como si nada.
3. Negociar un refuerzo en la calidad del crédito mediante

garantías.
4. Exigir el repago aunque sea liquidando garantías con el riesgo

de perder el cliente para siempre.
¿Cuales son nuestros objetivos?
 Sea cual fuera la decisión el principal objetivo es mejorar la

calidad del crédito: lo usual es hacerlo mediante cambios en la
estructura de pagos, toma de garantías o una combinación de
ambos.
 Otro objetivo importante es recuperar la deuda vencida. En todos

los casos se trata de reducir el riesgo ya sea reduciendo la
deuda o mejorando su calidad.
 Si la decisión es seguir operando será también un objetivo el

mantener la relación con el cliente para poder hacer negocios en
el futuro.
¿Que factores debemos de tomar en cuenta?
 El desarrollo de una estrategia debe hacerse en acuerdo con la

empresa, si se plantean soluciones que solo involucran al banco
probablemente sean resistidas por la empresa.
 Pensar y permanecer en el corto plazo a no ser que se obtengan

garantías “de primera”.
 Los acuerdos deben ser revisados periódicamente y

probablemente necesitaran ser modificados.
Para realizar una evaluación preliminar debemos:
 Se debe identificar el total de créditos directos e indirectos.

 Evaluar la situación legal, regulatoria y política.
 Revisar la documentación que sustenta el préstamo, las
garantías, avales, seguros sobre las garantías.
 Analizar los riesgos y oportunidades de litigar.
 Conocer lo que desean los demás acreedores.
¿Cómo desarrollar nuestra estrategia?
 Considerar su viabilidad.
 Evaluar posibilidad de repago y garantías.
 Hacer análisis ante una posible liquidación.
 Considerar y comparar las opciones.
 En función de la decisión tomada (permanecer o salir) desarrollar
un plan de pasos a cumplir y de tiempos para cumplirlos.
Identificación de créditos
Viabilidad del negocio SI SI NO NO

Garantías adecuadas SI NO SI NO
Conclusión Falsa Alarma Refinanciar Liquidar Pérdida
Herramientas para recuperación

Luego de identificar un crédito con problemas existen tres
posibilidades de cobranza:
1. Curso normal: Ya sea porque no se llegó a un acuerdo de
reprogramación de la deuda o porque el cliente consigue
recursos para cancelar sus obligaciones.
2. Cobranza extra judicial: En este caso se puede dar una
refinanciación por acuerdo entre ambas partes o una
reestructuración a través de un proceso concursal.
Normalmente esta gestión se realiza en áreas especializadas
del Banco que trabajan en contacto con las áreas judiciales.
Créditos Refinanciados
 Son créditos directos, en los cuales se producen variaciones de
plazo y/o importe del contrato pactado inicialmente a causa de
dificultades de pago del deudor.
 Generalmente son plazos superiores a un año:
Posibles causas:
• Disminución en la capacidad de pago.
• Problemas de cobranza sobre sus ventas a crédito.
• Pérdidas no esperadas por mercadería obsoleta.
• Pérdidas no esperadas por mercadería robada.
• No obtuvo los resultados esperados de una determinada
campaña.
Administración de la Cartera
Crediticia MYPE
Definición de la Morosidad
 Es la situación en la cual existe un retraso en el cumplimiento de

una obligación crediticia, motivo por el cual ocasiona perjuicio a
la institución financiera.
 Al no cumplirse lo pactado en el contrato, se procede a realizar

todo tipo de acciones que serán plasmados en las estrategias
diseñadas por cada institución financiera, para el logro de
recuperar la deuda atrasada.
Factores que dan origen a la morosidad
Factores Internos
Errores en la Organización
Errores en la fase de
Evaluación
Errores en la fase de
Recuperación
Errores en la Organización
 Se puede afirmar que una de las principales causas de la
morosidad tiene origen en las características y calidad de la
organización de la entidad financiera, llamado también riesgo
operativo.
 Enumeraremos algunas de las características organizacionales
más frecuentes que pueden estar ocultando las verdaderas
causas de la mora:
• Inexistencia y/o poca claridad de los objetivos, políticas y/o
normas crediticias.
• Tentación de incrementar la cartera en el corto plazo para
obtener mejores resultados económicos y financieros
inmediatos.
• Deficiencias organizacionales, especialmente en la definición
de las funciones y responsabilidades.
 Falta de disciplina para hacer cumplir las normas, en algunos

casos a pesar de existir normas bien precisas.
 Falta de sistemas de control. La ausencia de control impide
identificar oportunamente errores flagrantes voluntarios o
involuntarios.
 Desconocimiento de las características y necesidades del
mercado de la microempresa.
 Falta de una tecnología crediticia adecuada a las características
de la pequeña y microempresa.
 Falta de programas de capacitación y entrenamiento de su
personal.
Errores en la fase de Evaluación

 Se afirma que la mala evaluación de los créditos suele ser otro
factor muy importante en la mora de las instituciones
 Financieras, dentro de los errores mas comunes tenemos a
continuación:
• Créditos evaluados y aprobados basados solo en la calidad de
la garantía.
• Créditos aprobados por factores de amistad o parentesco. En
cuyos casos se descuida la medición de la capacidad de pago.
• Créditos aprobados en función al optimismo del empresario,
basados en las expectativas positivas de buenos negocios
futuros.
• Créditos otorgados para especulación.

• Poca habilidad para recopilar y analizar la información
cuantitativa y económica financiera de la microempresa.
• Poca habilidad para identificar los pasivos de la empresa.
• Poca habilidad o experiencia para evaluar los aspectos
cualitativos del microempresario como la solvencia moral y
capacidad de gestión.
• Aprobar el crédito solo considerando aspectos cualitativos sin
medir la capacidad de pago del microempresario.
• Reducidos niveles de valores éticos en el personal de
evaluación.
• Timidez en el trato del evaluador, con empresarios de carácter
dominante.
Errores en la fase de Recuperación

Etapa del proceso crediticio que origina la mora es la fase de
Recuperación del crédito, un mal sistema aplicado puede originar el
incremento de este valor.
Dentro de los errores frecuentes cometidos mencionaremos los

siguientes:
 Falta de información oportuna sobre los créditos que han entrado
en la situación de morosidad.
 Falta de control y/o deficiente aplicación de las acciones de
cobranza.
 Poca habilidad persuasiva para recuperar los créditos e inducir a
los clientes a honrar sus pagos de manera puntual.
 Falta de disciplina y control para el cumplimiento de las normas

de seguimiento y recuperación de los créditos.
 Amistad o familiaridad con los clientes morosos.
 Poca responsabilidad, negligencia o dejadez para realizar el
seguimiento y cobro de la mora.
 Timidez del cobrador para realizar sus funciones.
 Colusión entre los clientes morosos y el personal de cobranza
para impedir que se apliquen las políticas institucionales.
Factores Externos
 Voluntarios.
 Involuntarios.
 Voluntarios
 Presentación de documentación adulterada o falsa.
 Negocios montados o prestados.
 Ofrecimiento de dadivas o recompensas al personal del banco.
 Mala voluntad y moral de pago del deudor.
 Priorización de pagos (sobreendeudamiento).
 Involuntarios
 Problemas de salud del deudor o de su grupo familiar.
 Siniestros (robo, incendio, etc.).
 Atrasos por disminución de ingresos imprevistos.
 Olvido por tener varias deudas.
 Fenómenos naturales (terremoto, inundaciones, etc.).
Implicancias de la morosidad
 Mayor constitución de reservas; el incrementó de provisiones

implica que la entidad financiera se vea afectada en su nivel de
liquidez, posibilidad de colocaciones y posterior rentabilidad.
 Genera desfase en las recuperaciones; afectando el flujo de caja

para futuras colocaciones y cumplimiento de las obligaciones
contraídas.
 Reducción del margen financiero; (Ingresos – Egresos), lo que

podría llevar a situación de insolvencia.
Implicancias de la morosidad
 Perdida de credibilidad y confianza; peligroso efecto resonancia

entre accionistas, inversionistas por la mala calidad de la cartera.
 Altos costos; ocasionados por los procedimientos y trámites que

incurren las instituciones para lograr recuperar los préstamos
otorgados.
 Perdidas de clientes pasivos; los ahorristas convencidos de la

poca capacidad de manejo en gestión de deudas, ven con temor
la estabilidad de dicha institución financiera y por lo cual optan
por retirar sus fondos.
Estrategias de recuperaciones
Plan de Recuperación
Objetivos y Metas:
 Mejorar la recuperación de los créditos que tienen cuotas en
mora o que están vencidos, orientando los mayores esfuerzos de
la recuperación hacia los montos más significativos de crédito.
 Lograr un fortalecimiento y agilización de la labor de cobranza
tanto extrajudicial como judicial.
Metas de recuperación:
 La mora en más de 30 días se reducirá a x% en el siguiente mes.
 Los ejecutivos de negocios con índices de mora por encima del
promedio institucional se dedicaran exclusivamente al cobro.
¿Qué es una política de cobranza?
Es el arte de dar reglamentos

para obtener un fin
determinado. En este caso, es
el medio de determinar la
manera de gestionar el pago
del dinero prestado.
161
Características
 Deberán ser señalados por la política general de la empresa.

 La regulación de estas políticas estará dada por la rigidez o
flexibilidad de la situación económica que se viva en el país y
que afecta a la empresa.
 Toda acción de cobranza debe estar enmarcada dentro los
lineamientos permitidos y autorizados por la institución.
 Se enmarcan dentro de políticas, normas y reglamentos de
crédito.
 Se desarrollaran dentro del marco legal, ético y las prácticas
normales de cobranza.
Factores determinantes de Política de
Cobranza
 De Orden Externo
 Incremento del costo de las operaciones de cobranza por
clientes que cambian de domicilio.
 Incidencia del clima político.
 Implicancia de orden legal y tributario sobre las posibilidades de
extender o restringir el crédito por el exceso de tiempo y gastos
que origina la cobranza judicial.
 El cambio en las actividades en los negocios que varían
constantemente.
De Orden Interno
 Los créditos mal concedidos, son los que originan una cobranza
forzada y negligente por cuentas no cobradas a tiempo.
 La insuficiencia del capital de trabajo, lo que obliga a que en
épocas Inflacionarias este se vea reducido, eliminando el crédito
por las dificultades de la cobranza.
 Poca efectividad en la cobranza, lo que imposibilita que la
empresa no tenga liquidez y repercuten en la obtención del
efectivo y del aspecto financiero de la empresa.
Tipos de Políticas
Restrictivas
 Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos
sumamente cortos, normas de crédito estrictas y una política de
cobranza agresiva.
 Contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro
dudoso.
 Pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y
los márgenes de utilidad.
Liberales
 Tienden a ser generosas, otorgan créditos considerando la

competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de
cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos
de períodos para el pago de las cuentas.
 Trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos
por cobrar así como también en las pérdidas en cuentas
incobrables.
 Este tipo de política no estimula aumentos compensadores en
las ventas y utilidades.
Políticas racionales
 Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera

que se logre producir un flujo normal de crédito y de cobranzas.
 Se implementan con el propósito de que se cumpla el objetivo de
la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general.
 Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la
inversión de la empresa
Las políticas de cobranza facilitan
 La delegación de autoridad.
 Motivan y estimulan al personal al darle facultad de decisión en
actividades determinadas.
 Minimizan consultas innecesarias a los superiores.
 Proporcionan uniformidad en las decisiones.
 Facilitan la inducción del nuevo personal.
Proceso de Recuperaciones
Conjunto de procedimientos que realizará el personal para el

seguimiento a clientes con problemas de pago.
Punto de partida
 Visita al domicilio o negocio.
 Llamada telefónica.
Estrategias de recuperaciones
Guiones de gestión
 La utilización de los guiones de gestión es una parte medular en
la operación, ya que nos permite asegurar que cada acción se
mantenga dentro de los parámetros de calidad, apego a la
estrategia y consistencia operativa.
 Es necesario contar con scripts de cobranza que permitan
reacciones flexibles y dinámicos ante diversas situaciones.
 La elaboración de los guiones se basan el la experiencia y
conocimientos de los gestores.
Horario de gestión
 La importancia de variar el horario de gestión al deudor, radica es
tratar de adecuarlo a la contabilidad de él.
 El historial de gestión permite determinar cual es el mejor horario
de visita al deudor.
 Minimiza la falta de contactabilidad.
Cobertura
 Esta estrechamente relacionada con el número de visitas que el
gestor realiza diariamente.
 Variables:
• Zona urbana o marginal.
• Concentración. Distancia entre un punto de gestión y otro.
• Política de asignación y productividad establecida por la
empresa.
• Rango de mora.
• Con moto o sin moto.
Días de = Cuentas asignadas

Cobertura Estándar establecido
Seguimiento y Negociación
de las Cobranzas
Seguimiento del Área de Recuperaciones
 Nos permite establecer compromisos y retos para satisfacer las

necesidades de la institución.
 Además detectar y/o poder prevenir desviaciones que puedan

impedir el logro de los objetivos, manteniendo en control la
operación.
 Es también autoevaluarse y mejorar servicios en la operación

diaria, si perder el cumplimento de los objetivos.
Clasificación de la Cartera
La cartera de cuentas por

cobrar vigentes.
La cartera de cuentas por

cobrar vencidas.
La cartera de cuentas por cobrar vigentes.
 Compuesta por todos los créditos otorgados y que se encuentran
al día en sus pagos.
 Los índices deben medir la eficiencia y rapidez con la cual se
mueven las cuentas.
 Esto genera información básica para generar políticas que
ayuden a controlar la liquidez y rentabilidad.
La cartera de cuentas por cobrar vencidas
 Se considera todos los créditos otorgados que se encuentran
parcial o totalmente con atrasos en sus obligaciones.
 Estas deudas se clasifican de acuerdo al tiempo que llevan
vencidas, montos comprometidos y actitud de los deudores por
lo cual el área en mención los distribuye de la siguiente manera.
La cartera de cuentas por cobrar vencidas.
 Cliente que desea pagar...pero no puede.
 Cliente que puede pagar...pero no quiere.
 Cliente que no quiere pagar...y no puede.
Parámetros de Control
Al personal que trabaja en el área de recuperaciones, se le puede

medir su productividad diaria, en base a ciertos parámetros de los
siguientes rubros y aplicando la formula correspondiente:
 Cumplimiento.
 Efectividad.
 Logro.
Cumplimiento
Es evaluado teniendo en consideración el total mínimo de cuentas
asignado a cada gestor, se podrá utilizar formato de visitas que
deben realizarse al 100 al día.
Cumplimiento de Visitas = Visitas realizadas x100

Visitas programadas
Efectividad
Se toma en cuenta las cuentas totales por cobrar por unperiodo de
tiempo determinado y de ellas cuantas han sido cobradas.
Efectividad de cuentas = Cuentas cobradas x100

por cobrar Cuentas programadas
Logro
 Se toma en cuenta la suma total de pagos requerida
 versus la cantidad de dinero ingresada por pagos.
Logro de cobro = Dinero cobrado x100

Dinero planeado
por cobrar
Indicadores de Gestión
 Son aquellos que se asocian a los resultados y operación de los

procesos clave de la institución.
 Estos indicadores se determinan con base en los factores y

componentes críticos de éxito, esto es, el desarrollo de acciones
concretas y resultados finales de procesos que garanticen el
logro de los objetivos.
Rotación
No es el monto de la cartera lo que determina su importancia, es su
rotación; a menor numero de días de rotación, o sea a mayor
rotación, mayor eficiencia.
Rotación de cuentas = Saldo de créditos otorgados

Por cobrar (Cuentas In. +Cuentas Fin.)/2
 Cuentas In…..Cuentas Iniciales del periodo.

 Cuentas Fin…Cuentas Finales del periodo.
Antigüedad
Un numero menor de días indica la efectividad de la institución en
cobrar sus deudas en caso contrario existe una demora en la
recuperación
Periodo de cuentas = 360

Por cobrar Rotación por cuentas por cobrar
Indicadores de Resultado
 Son los que reflejan resultados de decisiones pasadas y por lo
general son sujetos de análisis para determinar la efectividad de
las acciones realizadas para la recuperación total de las deudas.
 Afecta directamente la gestión de los gestores de cobranzas y

los analistas de créditos.
Indicadores de Resultado
Índice de Morosidad
Se determina por la porción de cuotas atrasadas en relación al
saldo de cartera de colocaciones:
Índice de Mora = Cuotas morosas atrasadas x100

Saldo de Cartera de Colocaciones
Seguimiento del Cliente
Segmentación
Es la forma de agrupar a un grupo de clientes de acuerdo a ciertas
características comunes:
 Por monto mayor o menor.
 Por antigüedad de cartera.
 Por tipo de producto (micro y/o pequeña empresa).
 Por vencimiento.
 Por tipo de garantía.
 Otros criterios.
 Planificación de Estrategias
 Fijar objetivos y metas.
 Diseñar el plan de cobros
 Fijar estándares de desempeño.
 Medir estándares de productividad.
 Tomar medidas correctivas.
 Informe de Gestión
 Se refiere a la información necesaria para determinar la

verdadera eficiencia del trabajo realizado.
 Medir el nivel de efectividad de los gestores.

 Llevar el control de la cantidad de clientes por gestor y del monto
del saldo de la deuda de c/u.
 Racionalizar la carga de trabajo y evaluar la eficiencia de los
gestores.
 Monitorear los costos de recupero de los clientes.
 Análisis de Resultados
 Control de la cartera
 Reportes de la situación de la cartera.
 Es el análisis de los diferentes tipos de reporte de la gestión de la

cartera, en donde se puede observar los resultados de la buena
y/o mala performance de la recuperación de las deudas.
¡Muchas Gracias!
Expositor: Ing. Economista Javier Ibáñez Flores

jibanezf78@hotmail.com

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1. Resolución SBS 037-2008. Reglamento de la Gestión Integral

La condición en que existe la

Liquidez A mayor riesgo,

Riesgo Rentabilidad Liquidez

Riesgo Rentabilidad Liquidez

-- Guardarlo en casa 0.00 % Muy Alta

- Ahorro Vista 1.35 % Alta

+ Ahorro Plazo 4.50 % Media

++ Inversiones en BVL 12.50 % Baja

Negocio Propio 18.00 % Muy baja

Riesgo Rentabilidad Liquidez

Desde el punto de vista de una empresa financiera:

Riesgo Rentabilidad Liquidez

-- Efectivo en bóveda 0.00 % Muy Alta

- Dinero en bancos 1.35 % Alta

+ Créditos hipotecarios 11.50 % Media

++ Créditos a empresas 18.50 % Baja

Créditos de consumo 24.00 % Muy baja

Rendimiento esperado de un activo financiero.

Apetito por el riesgo Tolerancia al riesgo

• El nivel de riesgo que la • El nivel de variación que la

Proceso que consiste en contar con un entorno interno apropiado,

• Estrategia: objetivos de alto nivel, vinculados a la misión y visión

Se considera actividades en todos los niveles de la organización :

La gestión de riesgos debe considerar como riesgos

Establecimiento de objetivos - Misión, visión, estrategia.

Actividades de Control - Las políticas se estén aplicando

Información - Comunicación y monitoreo.

Posibilidad de pérdidas por la

Créditos • Cartas fianzas

EERC: Exposición Equivalente a Riesgo

FCC: Factor de Conversión Crediticia

Requisito fundamental: Independencia entre áreas

Ambiente Establecim. Actividades

• Apetito por riesgo: • Mercado objetivo: ¿Grandes, pequeñas o

 Luego del cálculo de las pérdidas y de la comparación con la

Condiciones : Entorno Capacidad Gerencial :

Condiciones : Capacidad de gestión:

Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y

Evaluación más compleja: Es más trascendente

Evaluación más compleja:

PERMITEN CUMPLIR CON LOS

FACILITAN LA LABOR OPERATIVA

FACILITAN LA LABOR DE TOMA

CONDICIONES GENERALES DEL

ESTRUCTURA OPERATIVA DEL

Se debe definir los montos mínimos

DESTINO DEL CREDITO

ALCANCE DEL CREDITO

documentos que debe presentar el

prestatario para acceder al crédito.

Por ejemplo puede que debido a

POLITICAS RIGIDAS POLITICAS FLEXIBLES

Edad mínima y máxima

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