CONTRATACIÓN MERCANTIL

3 o 4 contratos en profundidad.
De distribución comercial.

1er PARCIAL - 26 DE OCTUBRE

2do PARCIAL - 4 DE DICIEMBRE
Verdadero o falso.
0,5 vale mucho.
30 minutos para hacer el examen.

7 y 11 de septiembre NO HAY CLASES. Material para estudiar por nuestra cuenta.

CABALELLA y SEREBYNSKI.

24/8

1551519397

No es necesario comprar la bibliografía

Y sino está el libro del profesor.
Estudiar de lo que dice en la clase.

PARTE GENERAL DE CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN

1ra parte en clase anterior.

17/8

ASPECTOS GENERALES DE LOS CONTRATOS DE DISTRIBUCI ÓN

1. CONCEPTO

Se trata de un concepto ambiguo porque puede significar 2 cosas dependiendo desde qué
perspectiva se vea.

a) En sentido amplio, el contrato de distribución es el que tiene una cualidad funcional que lo
caracteriza: organizar la distribución de bienes o servicios. En este sentido amplio, el término
“contrato de distribución” incluye diversos contratos tipificados legislativa o socialmente, en
especial agencia, franquicia, concesión y distribución propiamente dicho. Incluye no sólo a los
contratos tipificados sino también otros contratos atípicos, siempre que tenga la característica
funcional antes descrita.

b) En sentido estricto, el contrato de distribución es aquel en virtud del cual una de las partes se
obliga a comercializar los bienes o servicios de la otra en un mercado determinado, efectuando los
actos de comercialización correspondientes por cuenta y riesgo propios, suministrando la otra
parte los bienes y servicios que van a ser comercializados. Son una especie dentro de la categoría
más amplia.

2. UBICACIÓN EN EL ORDEN JURÍDICO

Los contratos de distribución en sentido amplio no se encuentran previstos en el CCyC, son una
categoría que está definida sobre bases funcionales de contratos en particular y su identidad está
reconocida en el derecho argentino aún antes de la sanción del CCyC. El CCyC trata de manera
no tan perfecta a los contratos de distribución en sentido amplio, y desarrolla un régimen especial
para los contratos de agencia, concesión y franquicia, pero no para el contrato de distribución en
sentido estricto.
La regulación presenta ciertas inconsistencias, esto hace difícil la interpretación analógica.
Los contratos de distribución en sentido amplio se rigen por las normas generales del CCyC. No
existe un régimen legal especial para los contratos de distribución en sentido amplio, pero a partir
de ciertas reglas que el legislador tipificó para estos contratos, la doctrina puede elaborar ciertas
pautas que se repiten en las tres figuras.

Los contratos de distribución en sentido amplio cumplen una función económica central en las
organizaciones productivas contemporáneas, son uno de los ejes fundamentales del
comportamiento competitivo, defensa de la competencia y régimen de competencia desleal.

3. LOS TIPOS DE CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

En el derecho comparado hay un cierto consenso respecto de la tipificación de los contratos en

sentido amplio. Este consenso se trasladó a Argentina:

a) Distribución en sentido estricto: Es aquel en virtud del cual una de las partes se compromete
a comercializar los bienes o servicios de otra en un mercado o ámbito determinado efectuando los
actos de comercialización correspondientes por cuenta y riesgo propio, suministrando la otra parte
los bienes o servicios de que se trata, siendo la retribución la diferencia entre el precio en el que el
distribuidor compra los bienes al productor y después los vende.

b) Agencia: Art. 1479 CCyC.- “Hay contrato de agencia cuando una parte, denominada agente,
se obliga a promover negocios por cuenta de otra denominada preponente o empresario, de
manera estable, continuada e independiente, sin que medie relación laboral alguna, mediante una
retribución. El agente es un intermediario independiente, no asume el riesgo de las operaciones ni
representa al preponente. El contrato debe instrumentarse por escrito.”

c) Concesión: Art. 1502 CCyC.- “Hay contrato de concesión cuando el concesionario, que actúa
en nombre y por cuenta propia frente a terceros, se obliga mediante una retribución a disponer de
su organización empresaria para comercializar mercaderías provistas por el concedente, prestar
los servicios y proveer los repuestos y accesorios según haya sido convenido.”

d) Franquicia: Art. 1512 CCyC.- “Hay franquicia comercial cuando una parte, denominada
franquiciante, otorga a otra, llamada franquiciado, el derecho a utilizar un sistema probado,
destinado a comercializar determinados bienes o servicios bajo el nombre comercial, emblema o
la marca del franquiciante, quien provee un conjunto de conocimientos técnicos y la prestación
continua de asistencia técnica o comercial, contra una prestación directa o indirecta del
franquiciado. El franquiciante debe ser titular exclusivo del conjunto de los derechos intelectuales,
marcas, patentes, nombres comerciales, derechos de autor y demás comprendidos en el sistema
bajo franquicia; o, en su caso, tener derecho a su utilización y transmisión al franquiciado en los
términos del contrato. El franquiciante no puede tener participación accionaria de control directo o
indirecto en el negocio del franquiciado.”

En la práctica existen más contratos de distribución, pero no están tipificados

4. LIBERTAD CONTRACTUAL Y PROTECCIÓN DE LOS INTERESES DE LOS

CONTRATANTES.

Pacta sunt servanda reus sic stanius → Lo que pactaron las partes es ley, siempre que las
circunstancias sean las mismas que al momento de la contratación (teoría de la imprevisión).
Siglo XX → Expansión de una serie de reglas y principios que limitan la libertad contractual, crean
restricciones en virtud del amparo de ciertos intereses que le interesan al legislador (orden
público, consumidor, etc).
La libertad contractual y los efectos de las convenciones privadas están sujetos a muchas
restricciones de la ley. Para analizar esta cuestión se requiere establecer cuales son las
asimetrías existentes entre las partes contratantes, así como cuáles son las consecuencias
fácticas y jurídicas de esas asimetrías (ej. es común que se vea en los contratos de distribución en
sentido estricto la adhesión del distribuidor a los términos que impone el proveedor, pero el
contrato de distribución en sentido estricto no necesariamente es un contrato de adhesión,
ni es siempre el distribuidor el que adhiere a los términos del proveedor, puede ser al revés, por ej.
mercado libre).

En la realidad comercial empírica, en los contratos de franquicia, agencia y concesión comercial la

parte con mayor poder de negociación (parte más fuerte de la relación) es la parte franquiciante,
proponente y la parte concedente. Acá es distinto a la distribución en sentido estricto, en estos
casos (franquicia, agencia y concesión) en el 99% de los casos son contratos de adhesión. El juez
debe evaluar si la parte con mayor poder abusó de su posición.
En los contratos de distribución puede darse una situación de bruta dependencia económica, pero
no se da en todos los casos (solo si sos distribuidor exclusivo). Lo que está prohibido es el abuso
de la situación de dependencia económica (competencia desleal).

Puede haber asimetría que se deriva de la especificidad de las inversiones que tienen que hacer
los distintos contratantes → “Costos hundidos” (sunk cost).

Asimetrías en materia de información → Las partes contratantes negocian y prestan su

consentimiento con conocimiento del contenido del contrato que están firmando, con conocimiento
del marco fáctico donde va a operar el cumplimiento de ese contrato, y con conocimiento de las
consecuencias del mismo. Pero la realidad es que existen fuertes asimetrías en cuanto a la
información con la que cuentan las distintas partes al momento de negociar. Esto es muy evidente
en los contratos de franquicias (se paga el know how). En el derecho clásico de los contratos lo
encuadraríamos en el dolo (vicio de la voluntad), las normas de dolo obligan a darle información a
la contraparte, art. 271. Pero en la franquicia hay requisitos obligatorios que detallan qué es lo que
una de las partes debe explicar antes de contratar.

CLASE 2 24/8 - Continuación aspectos generales.

El fenómeno de la DISTRIBUCIÓN:

1.MORFOLOGÍA DE LA DISTRIBUCIÓN Y SU IMPORTANCIA JURÍDICA.

El Contrato de Distribución en sentido amplio de la expresión está definido por su función organizativa
dentro del proceso de distribución de bienes y servicios.
Como en cualquier otra esfera jurídica, conocer la función de los Contratos de Distribución es necesario para
su interpretación teleológica (hacia la finalidad que tienen), así como la interpretación de las normas que lo
rigen.
(Hay que tener en cuenta la función económica)

2- CONCEPTO ECONÓMICO DE DISTRIBUCIÓN

Actividades económicas en las sociedades modernas se basan en la llamada “DIVISIÓN DEL
TRABAJO”. Estas actividades que desembocan en la satisfacción de las necesidades y deseos
del consumidor, se dividen en muchas etapas. (Etapas vinculadas entre si).
Ej: En lugar de que 1 consumidor de carne de un animal, para que ese consumidor la consuma,
en lugar que lo case, faene, prepare, etc. Directamente lo encuentra en la góndola del super. Ya
alguien lo puso para que se consuma.
Porque hay cadenas infinitas de producción en la que ej: restaurante da al consumidor un
alimento, que a su vez el mismo restaurante lo adquirió después de una larga cadena de
comercialización que termina en el productor. Productor le compra insumos de animales,
vendedores de alimentos, instalaciones, etc.
CADENA DE DIVISIÓN DE TRABAJO Y PRODUCCIÓN INFINITA.

Económicamente se está ante un XX (sistema productivo??), formado por millones de cadenas

productivas a nivel mundial, que realizan tareas especializadas, y que solo mediata mente están
orientadas a la satisfacción de los deseos y necesidades de los consumidores.

El proceso de distribución es una de las facetas de este mecanismo complejo que recién
explicamos.
Algunos agentes económicos llevan a cabo la producción material de BB y SS. (1)
Otros agentes económicos participan en hacerle llegar a los consumidores de alguna manera esos
productos que fabrican los primeros agentes económicos. (2)

Estos últimos agentes son los que tienen a su cargo la DISTRIBUCIÓN en sentido económico,
éstos son los que nos vamos a ocupar en los contratos.
En la cadena de distribución se puede crear en una única cadena empresaria (EJ: PEUGEOT
fabrica, vende y distribuye directamente)
Misma cadena empresaria.
Ej: HAVANNA.

También puede suceder que la distribución se lleva a cabo a través de varias unidades
empresarias, que están vinculadas contractualmente entre si. Esta segunda variante son los casos
típicos de CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN.

3- IMPORTANCIA ECONÓMICA DE LA DISTRIBUCIÓN.

Es difícil precisar la participación exacta de la distribución de los sistemas productivos contemporáneos.

Uno a simple vista sabe que los C de DISTRIBUCIÓN tienen amplia repercusión en la realidad, mucha
implicancia.

Gran proporción del valor agregado y del empleo de las economías modernas radican en las actividades de
DISTRIBUCIÓN.
Importancia de la DISTRIBUCIÓN es a veces olvidada o negada por un espejismo o falacia que iguala la
PRODUCCIÓN en sentido económico, con la generación de la materialidad de los bienes físicos y servicios,
y omiten los aspectos de generación de valor.
(Se omite y no se analiza el fenómeno económico de la distribución).

Desde el punto de vista empresario y para empezar la perspectiva de los productores de BB Y SS, la
distribucion es un elemento fundamental para lograr la rentabilidad de los productores. (Si un productor
produce su bb o servicio, pero no produce la venta, - telefonía celular como servicio que se distribuye - no
sirve)
IMPORTANTE DISTRIBUCIÓN PARA LAS COMPAÑÍAS, solo va a ganar el lucro si le hace llegar el
producto o servicio a un 3ro.
No le conviene económicamente distribuir el bb o ss, sino que tercerizarlo.
Por eso son tan importantes estos tipos de contratos

4 - ACTIVIDADES COMPRENDIDAS EN LA DISTRIBUCIÓN

Desde el punto de vista funcional y económico, podemos distinguir varios tipos de actividades comprendidas
dentro de la categoría mas amplia de distribucion.
El hecho de identificarlas tienen varias consecuencias juridicas, porque la normativa legal o contractual
relativa a la distribución presenta diferentes soluciones según cual sea el aspecto que se alcanza de estas
actividades.
ACTIVIDADES COMPRENDIDAS:

I. DESPLAZAMIENTO FÍSICO DE BB Y SS: La actividad económica de distribución requiere

normalmente el traslado material de lo distribuido. Solucionando la distancia entre el productor y el
consumidor, logra traspasar la distancia entre estos sujetos. Normalmente la producción se encuentra
concentrada en EJ: Fábricas, zonas productoras, minas, mientras que el consumo se encuentra disperso a
escala Nacional o Internacional en algunos casos. El que la producción satisfaga las necesidades y deseos
del consumidor, requiere que se le haga llegar a su hogar o a un lugar cercano, los bienes que
consumirán.

II. PUESTA DE BB Y SS A DISPOSICIÓN DE LOS POTENCIALES CLIENTES: Una parte importante

de los costos de distribución suele resultar, en especial en el caso de las mercaderías, de la colocación de
los bienes a distribuir en instalaciones aptas para su visualización y adquisición. Esto suele requerir
locales que sean aptos para su fin, así como actividades de colocación de esas mercaderías, como lo que
hacen los llamados repositores.

III. ALMACENAMIENTO Y CONSERVACIÓN DE EXISTENCIAS: Por distintos motivos, entre el acto

de producción y consumo suele haber un tiempo prolongado, lo que implica que los bienes producidos y
 que están en proceso de distribución, sean almacenados y conservados correctamente según su propia
materialidad. Esta etapa suele implicar altos costos (error que algunos obvian). El almacenamiento y
conservación de los bienes NO implican su modificación, mas bien buscan evitarla, e implican grandes
costos.

IV. VINCULACIÓN INFORMATIVA ENTRE OFERENTES Y DEMANDANTES: La distribucion

implica hacer conocer a los potenciales consumidores y usuarios que esos bb y ss están disponibles en el
mercado, así como también hacerles saber sus características y las condiciones económicas en las que se
ofrecen. Cadena de información también opera en el sentido inverso, porque productores están muy
interesados en conocer la identidad y otros aspectos de la potencial demanda de esos productos.
(Conocer bien el target de su consumidor para ver qué cambiar)

V. ORIENTACIÓN DE LA DEMANDA: Gran parte de los esfuerzos que se le asignan a los distribuidores
(en sentido amplio) se dirigen a que ellos ORIENTEN a los consumidores hacia los bb y ss de los
consumidores que ellos operan. (Ej: que consumas PEUGEOT en vez de HONDA). Direccionamiento
puede tener lugar mediante publicidad, frecuentemente proveedor centraliza el tema de la publicidad.
Recomendaciones, otras comunicaciones, exhibición de productos, etc.
VI. ORIENTACIÓN DE LA OFERTA: Aunque esto es menos evidente, tiene mas importancia. Es la
gestión de los distribuidores, haciendo conocer a los proveedores la demanda potencial a todos sus
potenciales consumidores. Los distribuidores tienen mucha info que sacan del “combate competitivo”
muy valiosa sobre los bienes, le dan esos datos a los productores.
A. Qué info debe ser dada al productor sin una retribución a cambio?

VII. SUMINISTRO DE SERVICIOS Y PRESTACIONES COMPLEMENTARIAS: Una de las

funciones fundamentales de las organizaciones que participan en el proceso de distribucion es
proporcionar bb y ss complementarios de los que ofrecen mediante su distribución. EJ: BB o SS
complementario POSTVENTA /PRE VENTA /ARREGLO (principal es VENTA).
A. Importantes en las franquicias o agencias.

5- ETAPAS DEL PROCESO DE DISTRIBUCION

Una particularidad del proceso de distribución es su carácter escalonado, entre quien produce un bien o
servicio y quien lo coloca a disposición del publico, suele haber muchos pasos. Cada uno de esos pasos qué
hay , esta caracterizado por una relación contractual peculiar.
EJ: Encontrar cadenas de distribución en la que el proveedor físico de bienes, opera con un SOLO
distribuidor a escala continental/por país - ARCOS DORADOS .
La distribución se materializa a través de los canales de distribución (PARCIAL)
Estos canales se articulan en 2 dimensiones:
1. VERTICAL: En el curso nos interesa esta dimensión, porque se ubican los intermediarios comerciales.
2. HORIZONTAL

Ademas, los canales se clasifican en:

DIRECTOS:
INDIRECTOS:
Segun se produzca una transferencia inmediata de bienes, de productor al consumidor final (CANAL
DIRECTO) o bien los bienes llegan al consumidor a través de sucesivas fases en las que intervienen varios
sujetos (CASO DE LA DISTRIBUCION)

En función del numero de intermediarios, se clasifican en :

1. CANALES CORTOS: Ej. Constituidos por el productor, el mayorista y el consumidor
2. CANALES LARGOS: Los formados por el productor, el mayorista (en origen y en destino), el minorista
y el consumidor.

Los canales se estratifican en capas en las que se sitúan los distintos intermediarios, desde el productor hasta
el consumidor, y su numero es el que va a determinar la longitud del canal.
Por ello la longitud de las distintas estructuras va oscilando al adaptarse a las peculiaridades de los distintos
productos y mercados.

6 - LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE DISTRIBUCION

I. PRODUCTORES DE BIENES Y SERVICIOS

La cadena de distribución empieza con el productor de los objetos materiales que circularan hasta su usuario
o consumidor.

II. DIFUSORES: No son adquirentes de los bb o ss a distribuir, sino que participan en la distribución,
realizando pasos que están comprendidos en la distribución, pero que no incluyen la transferencia de
derechos de los bienes a distribuir. Llevan a cabo actividades de distribución (AGENTES ejemplo)

III. MAYORISTAS (parcial): Hay varias formas de delimitar a los mayorista. Una de ellas es definirlos
como aquellas unidades dentro del proceso de distribucion, suministran bienes y servicios que no han
producido a compradores profesionales (ej DIARCO a minoristas que luego éstos venden a
consumidores finales). A compradores profesionales, sean estos otros mayoristas o minoristas. (Esta
definición está dada por hermanos Ferrier).
- PARCIAL (ojo que puede cambiar la frase): En esta concepción, lo característico del mayorista es su
intermediación en el proceso de distribución, pues su calificación como tal depende de que exista un
 previo productor de los bb y ss distribuidos y un distribuidor posterior sea éste minorista o
mayorista.
- OTRO ENFOQUE: En la práctica común, para definir a un mayorista, vende en función del volumen
de operaciones que manejan. Mayorista no es quien tiene un gran volumen de facturación (hay
cadenas de minoristas que lo superan), sino el que vende “al por mayor”, en cantidades que superan
las normales para el consumo individual. Desde esta perspectiva, que es muy usual en la practica
argentina, el mayorista puede dirigir sus operaciones no solo a minoristas u otros mayoristas, sino
también al publico consumidor, en tanto lo haga en base a un volumen de venta considerado (EJ:
Mínimo de cantidades de producto o mínimo de compra).
La calificación de MAYORISTA tiene varias implicancias jurídicas, el comercio MINORISTA suele ser el
régimen típico del Derecho Consumidor, acá los contratos son entre empresarios. En las operaciones
mayoristas las operaciones son entre empresas, que pueden o no tener la misma escala o poder de
negociación. Estas diferencias en poder de negociación producen brutos efectos por aplicación de doctrinas
(Competencia desleal, abuso de poder, etc)

IV. MINORISTAS: Ellos operan directamente con los consumidores finales. Su magnitud y características.
(KIOSKO)

V. CONSUMIDORES Y USUARIOS FINALES: La cadena de distribución finaliza en quien consume o

utiliza los bb o servicios objeto de la distribución. El carácter de consumidor tiene el efecto de que se le
aplica el régimen de consumidor y contractual especial en el CCYC de contratos de consumidor (otro
régimen diferente del que vemos acá).

7 - ORGANIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
Desde el punto de vista de la organización empresaria, existen varias maneras de diseñar la organización de
la distribución.
I. Que la propia productora los distribuya por sus propios medios (contrata a sus propios camiones,
locales, empleados, etc).
II. A través de la coordinación contractual entre varias estructuras empresarias. Se hace mediante los
contratos que vamos a estudiar, CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

28/8

ASPECTOS ECONÓMICOS DE LA DISTRIBUCIÓN Y SU REGULACIÓN JURÍDICA

La distribución y su régimen Juridico desde el punto de vista Juridico.
El análisis Juridico de los contratos de distribucion en sentido amplio, requiere considerarlos
desde un punto de vista económico. Varios motivos conducen a esto:
- El régimen Juridico de los contratos de distribución, recurre a muchos conceptos cuyo
contenido es económico. Solamente esos conceptos se pueden entender, considerando la
función de estos contratos en el proceso de producción y consumo.
Además, el régimen de los contratos de distribución, esta destinado a lograr ciertas metas de
índole económica.
(Desde Pto de vista de análisis económico del derecho, en términos generales, se trata de lograr
un marco juridico que permita organizar contractualmente la distribución al menor costo posible,
porque esa economía de costos beneficiará tanto a consumidores como los otros participantes del
proceso productivo).
Desde un punto de vista más especifico, se trata de reducir los costos de transacción involucrados
en el proceso de distribución. Estos costos son los que se derivan de: NEGOCIAR LOS
CONTRATOS, redactarlos, implementar los contratos de distribución.

Por lo tanto, tanto para la interpretación de los contratos de distribución en sentido amplio, como
las normas que lo rigen, en especial cuando se lo interpreta desde el punto de vista teleológico,
hay que tener en cuenta su función (HACER LLEGAR LOS PRODUCTOS)

CONTRATOS EN ESPECIAL

EL CONTRATO DE CONCESION COMERCIAL

1- ASPECTO CONCEPTUAL
1- CONCEPTO DE CONTRATO DE CONCESIÓN COMERCIAL
El contrato de concesión comercial tiene un protagonismo muy especial en los contratos en
sentido amplio. Porque es la forma de distribución que esta adoptada desde hace muchos años
por 2 de las industrias mas importantes contemporáneos: PETRÓLEO/COMBUSTIBLE Y
AUTOMOTRIZ.
Asimismo, es importante porque se trata de industrias en los que los 2 casos (concesión de
petroleo y ) los concesionarios al firmar el contrato, se pasan a integrar en una organización
vertical pre existente. (Organización del concedente con grosa red de concesionarios)
Se mete en una organización que es preexistente, totalmente controlada por el concedente. Esto
tiene muchísimas consecuencias jurídicas.
EXAMEN - El hecho de que concesionarios se sumen
El tercer lugar, es porque las 2 industrias, las partes concedentes se encuentran entre las
empresas mas grandes e importantes del mundo, y esto es de suma importancia y grandes
consecuencias jurídicas.
El contrato de concesión comercial también se usan para otras industrias, que si bien no alcanzan
el nivel en el PBI de cada país, de todas formas son muy relevantes: EJ. Concesión comercial
COCA COLA, GAS, SERVICIOS HOTELEROS, GASTRONÓMICOS, entre otros. En todas esas
industrias que son mas chicas, también se da el dato fáctico de que el concedente tiene mayor
poder relativo de negociación que el concesionario. El mayor poder de negociación es que la
compañía tiene posición dominante en el mercado respecto a todas las otras compañías (EJ:
AMAZON en e- commerce) . El mayor poder relativo se da cuando la empresa la tiene, no sobre
el total de las compañías, sino sobre la compañía con la cual está negociando.

Es un hecho que es empíricamente comprobable (a través de la experimentación en la realidad,

con los hechos) que las industrias automotrices y las que producen combustible automotor,
justamente porque son una de las 2 industrias mas potentes, tienen un enorme poder económico
a nivel mundial. Se comprueba empíricamente con ver el famoso ranking de las 500 empresas
mas importantes del mundo. Fortune 500.
Es obvio qué hay un grave desequilibrio de poder económico entre el concesionario y el
concedente.
Los concedentes tienen mayor poder relativo de mercado que los concesionarios.
IMPORTANTE - De este dato empírico surge como una consecuencia práctica que en ambas
industrias se crea, entre el concedente y el concesionario, una situación de dependencia
económica. Igual aunque esté esta dependencia, no tiene consecuencia alguna en la
característica de empresario independiente que tiene el concesionario.

Esta situación de dependencia económica, va a tener una muy importante consecuencia en la

relación jurídica entre ambos, porque existe la concreta posibilidad ante tamaña diferencia de
poder económico y de negociación, de que la CONCEDENTE cometa conductas ilícitas en abuso
de esa situación de dependencia económica. Esas consecuencias son las que causaron en USA
tanto a nivel Federal como Estadual, así como también en la UE, que se establezcan obligaciones
(leyes protectoras concretas) para los concedentes de la industria automotriz.

El poder económico de las compañías concedentes, así como su poder de negociación

desequilibrante, NO CALIFICA por si a sus conductas como ilícitas. (No porque es super
poderosa, todas sus conductas son ilícitas) El poder económico en sí mismo no es malo, todo lo
contrario, su existencia y la motivación para llegar a conseguirlo, es el motor fundamental del
capitalismo y el mercado libre, lo que permite la sana liberación de las fuerzas creadoras del
hombre.
Por otro lado, considerando los avances en la jurisprudencia y la doctrina Cientifica de Argentina,
EEUU y Europa, se verifica una firme tendencia que está en dirección a corregir los abusos de los
concedentes. No se trata solamente de tildar como ilícita cualquier conducta de un concedente,
sino solamente va a ser ilegal cuando sea abusiva de poder.

Historia:
El contrato de concesión comercial NO estaba regido en el derecho argentino en el anterior
código, ni tampoco en leyes especiales. No obstante, en la practica comercial argentina el bruto
contrato de concesión comercial fue y continua siendo usado por 2 de las industrias mas
importantes del mercado.
Las compañías automotrices argentinas comenzaron a usar la concesión como método de
distribución de los automotores a mediados de los ´50. Por su parte, las compañías petroleras,
comenzaron a usar la metodología contractual de la concesión comercial aun mucho antes, y por
ese motivo las partes fueron adquiriendo una gran experiencia practica en la confección de
contratos de concesión.
Con el tiempo, se fue adquiriendo la forma y contenido que hoy tienen los contratos de concesión,
aunque casi siempre se trata de contratos de ADHESIÓN.
PARCIAL - ES correcto sostener que en la Argentina el contrato de concesión comercial
tenia, previo a que se legisle en el CCYC, una plena tipificación social.

Jurisprudencial mente (min 49.xx) Instituciones: Derecho de la competencia desleal (en su figura
del factor miedo)
Se fue formando y formaba el CORPUS para defender al concedente.
No obstante, en un país en el que se dictaron fallos como DILLON Y SILLAM, no se puede
entender como la CSJN dictó un fallo tan deficiente en 1988 tanto en su fundamentación teórica
que conoció institutos del derecho privado, y que no aplicó las consecuencias que ya en esa
época estaban entre contratos de adhesión de empresarios.
Alguna doctrina argentina lo toma como un “leading case” - AUTOMÓVILES SAAVEDRA CON
FIAT ARGENTINA. El profe no lo considera como tal.

En cuanto al derecho comparado es importante destacar, que el contrato de concesión comercial

fue objeto de una profunda y detenida atención en los Estados Unidos. No nos extraña que haya
sido de gran manera en ese país, cuyo pueblo tiene especial sensibilidad de apoyo a las reglas de
anti trust.
No se debe a una casualidad que sea EEUU uno de los pocos países que, por un lado las
industrias automotriz y de petroleo anden bárbaro, y por el otro EEUU es uno de los pocos países
del mundo que tiene una legislación específica tanto a nivel federal como estadual que regula los
contratos de concesión que celebran los concesionarios con las terminales de automotores y con
las compañías que producen combustible.
ES CONVENIENTE REALIZAR UN BREVE PANORAMA DE LEGISLACIÓN EEUU que protege a
los concesionarios de automotores y protege a los estacioneros (concesionario de la estación de
servicio) de las petroleras.

Todos los tratados de derecho de distribución EEUU empiezan en el 1er capítulo indicando que el
automóvil es uno de los símbolos vitales del American Way of Life.
También se indica que la industria automotriz es fundamental para la industria del comercio, y que
los fabricantes de automóviles están entre las compañías mas grandes del mundo.
En los Estados de EEUU, los litigios entre las fabricas y los concesionarios empezaron ya con el
mismo nacimiento de la industria misma. Antes de la década de los ‘40, los acuerdos entre las
fabricas automotrices y los dealers (distribuidor) que los vendían solían tener un plazo de 1 año. Y
podían y solían ser rescindidos unilateralmente sin causa (sin necesidad de consentimiento del
concesionario/concedente).
Durante la Gran Depresión, la industria automotriz redujo 1/3 de los dealers, por lo que se cometió
muchos abusos, lo que causó que en 1937 la Comisión Federal de Comercio, más conocida como
la Federal Traid Comission (FTC), empezó a investigar a la industria automotriz.

La conclusión que sacó la FTC de la investigación en 1937 concluyo que las fabricas de
automóviles tenían enorme poder sobre los concesionarios, y que esas fabricas no dudaban de
usar ese poder para obligar a los dealers a que acepten condiciones contractuales muy gravosas
para ellos mismos. Cómo los convencían para que acepten? Lo amenazaban con que sino le
rescindían el contrato.
Y si bien en el Congreso Federal de EEUU se estaban haciendo algunos esfuerzos para aprobar
una ley sobre concesión en la industria automotriz, en la década del ‘40 no se vieron
materializados a nivel federal, sin embargo
PARCIAL - El Estado de WISCONSIN es el que dictó la 1ra legislación estadounidense de
contrato de concesión automotriz. En el año 1937
El espíritu de esa ley era la protección jurídica del concesionario frente a los posibles abusos del
concedente. (Escrito en fallos)
El evento fundamental de esta ley era que prohibía al fabricante rescindir la concesión sin una
justa causa , así como también prohibía que el fabricante use contra el concesionario la amenaza
de terminación del contrato para lograr que éste acepte condiciones que eran gravosas para él
mismo.

En los finales de los años 40, los fabricantes acusaron recibo del movimiento legislativo
protectorio.
Ahí los fabricantes aceptaron introducir algunos cambios:
- Que los contratos duren más de un año.
Mientras tanto, los Estados americanos continuaron legislando a nivel nacional los contratos de la
industria automotriz, de tal forma que para 1955, ya existían 19 Estados que ya habían dictado
leyes protectoras de la industria automotriz.
Tenían en común que todas la razón por las que se dictaban era el poder superior de negociación
del concedente y la necesidad de morigerar su ejercicio.

IMPORTANTE - Un gran hito en la historia de la legislación mundial sobre la concesión de la

industria automotriz llegaría en los EEUU en 1956 , cuando el Congreso Federal como resultado
de una larga investigación de la industria automotriz, dictó la denominada FEDERAL
AUTOMOBILE DEALERS SUITS AGAINST MANUFACTURERS ACT. Pero se dice “Dealers
Act”
Estas investigaciones tuvieron como comienzo una investigación del Congreso Federal sobre
General Motors, llevada adelante por el organismo ANTI TRUST SUBCOMMITTEE OF THE SEN-
ATE JUDICIARY COMMITTEE.
Después de esa investigación hizo una Aditional Hearing, donde se dictó la Dealers Act.
Es decir, el dictado de la ley EEUU que defiende a los concesionarios se dictó de un muy profundo
y cuidado análisis, donde llegaron a la conclusión de que había que hacer una ley para defender a
los concesionarios.

PARCIAL - Tal como lo manifestó el Comité del Senado americano, la Dealers Act, protegía al
concesionario contra los fabricantes de autos, no solo de la coerción o de la intimidación del
fabricante, sino también lo protegía de su conducta arbitraria, desleal, o no equitativa.
Obviamente que la Dealers Act no protege contra la terminación al concesionario que no
está cumpliendo con sus obligaciones. (TRAMPA PARCIAL)
Solamente protege al concesionario que está cumpliendo el contrato.

Los principales elementos de la Dealers Act, están en la Section II son:

Se lista todos los elementos que tienen que tener

31/8

I. Actor tiene que ser un concesionario bajo la Dealers Act.

II. El demandado tiene que ser un fabricante de automotores bajo la Dealers Act.
III. El fabricante debe:
A. Haber incumplido con un contrato de concesión OTORGADO POR ESCRITO (PARCIAL)
B. O debe haber rescindido unilateralmente una concesión celebrada por escrito.
IV. Acción del fabricante NO tuvo que haber sido hecha de buena fe.
V. La acción prohibida, cometida por el fabricante, tiene que haber causado un daño al actor.
Harold Brown, A bill of rights of dealers act.

A partir del dictado de la Dealers Act, todos los estados de la union, con excepción de Puerto
Rico, Alaska y Columbia, dictaron leyes relacionadas con la concesión de autos entre los
concesionarios y los fabricantes de automotriz.
Todas esas leyes siguen vigentes hoy en día.

La materia principal de la que se ocupan estas leyes estaduales, es la forma y requisito para la
TERMINACIÓN y para la no renovación de un contrato. También muchas de ellas regulan las
restricciones al poder del fabricante de impedir las cesiones de los derechos de los
concesionarios. Así como también la prohibición del encroachment¿? (invasion de zona)
(EJ: RAPANUI, otra franquicia de rapanui se pone en tu zona, es entre concesionarios. Colega
tuyo se aprovecha de los beneficios de tu propia zona)

LEGISLACIÓN QUE PROTEGE EN EEUU A LAS PETROLERAS

Si nos ponemos a pensar, todas las empresas concedentes de petroleo son inmensas, tienen un
enorme poder económico y de negociación (BARGAINING power) cuando ellos están negociando
un contrato de concesión con los estacionarios.
En la década del 60, los estacionarios se quejaban respecto a la rescisión unilateral sin causa que
les cometían los concedentes, o la no renovación abusiva del contrato. Le causaba graves daños
y perjuicios.
El Congreso Federal de USA tomo esta preocupación y en 1978 dictó la Petroleum Marketing
Practices Act. (PMPA es como se le dice en todos lados)
Regula las condiciones bajo las cuales los concedentes pueden terminar o no renovar un contrato
de concesión de venta de combustible al por menor.
Los fallos ponen que los motivos del Congreso de USA para poner la PMPA fue poner un freno a
las conductas abusivas de los concedentes, que llevaban adelante, apalancados en su gigantesco
y asimétrico poder de negociación comparado con el estacionero. Al mismo tiempo, esta ley tenia
por fin, asegurar que los concesionarios y los concedentes para que ellos tuvieran una cierta
flexibilidad , para responder a una cambiante
PMPA establece que un concedente para el combustible de automotores, no puede rescindir un
contrato de concesión o NO renovarlo, excepto en la forma que lo dice esa ley, el orden publico.
Protección de los concesionarios frente a las petroleras concedentes.

EUROPA:
Regulaciones de Defensa de la Competencia, hay normas que tienen que ver con las
concesiones, pero no hay ninguna ley especifica de los países a nivel individual.
SALVO BÉLGICA. En ningún otro país se legislo sobre el contrato de concesión comercial.

ARGENTINA
Legislador del CCYC 2015 considero que era procedente y necesaria la tipificación legal de la
concesión.
El fin especifico de haberlo tipificado, fue que el legislador tuvo su motivación en la necesidad de
proteger al concesionario, respecto a posibles conductas abusivas del concedente.
El hecho de que el CCYC tipificó debe ser recibido alegremente.

Algunas cosas a tener en cuenta:

- El plazo mínimo de la concesión es muy corto.
- La regulación especifica de la concesión es mesurada, no cae en un exceso reglamentario.
- Protege con equidad al concesionario, no mas allá de lo necesario.
- Muchos institutos siguen a la jurisprudencia de la doctrina alemana y española.

El primer trabajo doctrinal moderno que hablo sobre el Contrato de CONCESION Comercial fue
del Profesor Hulmer. Se puede traducir como “El comerciante contractualmente comerciado”. Esta
disertación esta considerada como la doctrina mas importante.
Para Hulmer, el contrato de concesión se aproxima al contrato de gestión de negocios, por
tratarse de una relación de colaboración estable y de representación de los intereses económicos
del fabricante, a través del nombramiento y la actuación de los concesionarios que se van
integrando a su red.

XXXX me perdí
PAG. 560
La doctrina francesa se focalizo en los aspectos jurídicos, y también se focalizó en la licitud de las
cláusulas de exclusividad. Champaud (autor) da una clásica definición del contrato de concesión:
“La concesión comercial es un acuerdo en virtud del cual el empresario, llamado concesionario,
pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante, llamado concedente,
asegurándose la exclusiva de la reventa de sus productos. En un territorio determinado, durante
un periodo de tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, subrayando ademas la nota de
integración económica del concesionario en la red del concedente”
MEJOR DEFINICIÓN DEL CONTRATO DE CONCESION COMERCIAL DE LA DOCTRINA
ESPAÑOLA - Para el profe la mejor
De Moralejo Menéndez: “ La concesión es un contrato de distribución celebrado entre dos
empresarios jurídicamente independientes - el concedente y el concesionario - por el cual el
concesionario, actuando por cuenta y en nombre propio, dedica su organización empresarial a
la reventa de los productos que adquiere el concedente en un territorio exclusivo, existiendo
entre ambas partes, una relación profunda de colaboración estable y duradera, estando
condicionada la política comercial del concesionario a los planes diseñados por el concedente,
estando sometido a su control, estando obligado el concesionario a prestar los servicios de post
venta correspondientes.

SUJETOS
- Concesionario : Empresario, persona humana (no persona física porque el código cambió) o
jurídica (PARCIAL, puede ser tmb persona jurídica) que destinara los medios personales y
materiales de su propia empresa, para comercializar los productos del concedente, de acuerdo
con las instrucciones de éste. El concesionario actúa por cuenta y a nombre propio. Él corre con
el riesgo del negocio (diferente al AGENTE, que no corre con los riesgos). En cuando a la
elección del concesionario, el concedente lo hace bajo diferentes criterios, va a analizar toda la
situación económica, financiera, personales, del potencial concesionario. Quiere que sea un
titán para vender. (ES UN CONTRATO INTUITU PERSONAE)
- PARCIAL: La obligación principal del concesionario es la de promover la contratación de los
productos del concedente, aunque esa tarea la hace a nombre y por cuenta propio. Para hacer
efectiva esa obligación, está obligado a comprarle al concedente una cantidad mínima de
productos.
Si bien esta obligado a comprarle, el concedente se OBLIGA a suministrarle los productos, y
también se obliga a suministrarle los repuestos.

2- CARÁCTER DE LAS NORMAS REGULADORAS DEL CONTRATO DE CONCESION

Teniendo en cuenta que el CCYC dispuso varios institutos imperativos cuando reguló el Contrato
DE Concesión, por lo tanto inderogables, por lo tanto en caso que un concesionario suscriba un
contrato en donde se renuncia a alguno de estos institutos imperativos, esa renuncia es NULA y
rige lo que dice la ley (ej plazo mínimo más chico que 4 años)

Hay que tener en cuenta lo que dice el 962 CCYC “Carácter de las normas legales”. Las normas
de los contratos son supletorias de la voluntad de las partes. A menos que su modo de
expresión ,su contenido o su contexto resulta su carácter indisponible.

PARCIAL Por lo tanto, es nuestro entender que toda la normativa que regula al contrato de
concesión y defensa del concesionario es IMPERATIVA. Salvo cuando las normas
específicamente establecen que los institutos que regulan son disponibles para las partes.
Es todo indisponible, salvo lo que se lee muy fácil que es disponible por las partes.
3- LA FUNCIÓN ECONÓMICA DE LA CONCESION
Su función económica es la distribución de los productos del concedente. Para ese fin, brinda una
cobertura jurídica, al interés del productor por controlar y dirigir la comercialización de sus
producto, sirviéndose para eso de la subordinación económica de la concesionaria, formando
ademas una red de distribución controlada por el concedente, a través de la cual lograra
penetracion y presencia territorial de la distribución de sus productos.

Mediante el recurso de los concesionarios, los concedentes lo que hacen es tercerizar la labor de
colocación del producto en los mercados de los consumidores finales.
Esta función económica queda en cabeza de los concesionarios
YPF le saldría carísimo poner los locales en todo el país, sino que contratan concesionarios
porque es mas barato, es económicamente mas eficiente desde el punto de vista del análisis
económico del derecho.

4 - NATURALEZA JURIDICA
PARCIAL
En principio, el contrato de concesión es un contrato de distribución en sentido amplio. Sobre este
encuadre casi no hay diferencia con la doctrina y jurisprudencia.
No obstante, no tiene un correlato en el derecho positivo, porque en Argentina no hay CCCYC una
parte de contrato de concesión en sentido amplio (no tiene una parte general).
No tiene mayor beneficio hermenéutico (de interpretación)
Otros dicen que el contrato de concesión es un contrato de gestión de intereses ajenos, desde
Hulmer hay acuerdo total en la doctrina alemana que la naturaleza es una relación obligación al
verdadera, cuyo objeto es la representación económica de intereses ajenos o gestión de negocios.

FALTA CLASE 4 DE SEPTIEMBRE.

Obejtod

14/9
Contrato de concesión
Forma: Rige el principio de libertad de formas pero suele emplearse el contrato de adhesión.
Hay una verdad empírica, que los contratos de concesión los redacta el concedente con sus
abogados. Como que lo escribió el concesionario, como una carta oferta que el concedente lo
tiene que aceptar, y ahí está el consentimiento de la partes.

Impuesto de sellos - hecho imponible es la firma de 2 partes en un mismo instrumento.

CARTA OFERTA, que una parte firma y la otra le manda en un elemento separado la aceptación,
entonces ahí no se produce el hecho imponible y no hay que pagar el impuesto de sellos.
CARTA OFERTA DE CONCESIÓN, el concedente redacta como si fuese el concesionario (con
cláusulas en su propia contra).

LAS OBLIGACIONES DE LAS PARTES

I. ASPECTOS GENERALES DE LAS OBLIGACIONES DE LAS PARTES.

Hay que subrayar que la comercialización integrada que se da en la concesión supone una
coordinación de comportamientos entre las partes, y genera vínculos que llaman “independencia
Inter empresarial” orientados a la obtención de un fin común.
La apariencia de que se trata de una misma empresa (concesionaria y concedente), todo eso se
consigue mediante la actuación de todos los concesionarios bajo las marcas de los concedentes,
para que de una visión. Eso necesita una correcta coordinación de conductas, ya que hacen al
interés total de la renta y al interés individual de cada uno que lo integra.
INFLUYE EN LA TÉCNICA CONTRACTUAL DEL CONTRATO DE CONCESIÓN

En directa relación con la asimetría de las partes, el juez debe estudiar muy escrupulosamente la
forma en que se llevo a CABO la relación contractual real. Tiene que vigilar y buscar muy a fondo
si en la ejecución de las obligaciones sea parte mas fuerte abusó de su poder. Si encuentra que
hubo un abuso de derecho, lo puede declarar de oficio (es de orden público).

FALLO SILAM (punto 22) - el contratante soporta un verdadero estado de compulsión, no puede
decidir libremente.
FUNDAMENTAR PARA APLICAR Y FUNDAMENTAR LOS CONTRAtos de CONCESIÓN

Jueces deben ver qué presiones hubo, etc.

II. OBLIGACIONES DEL CONCESIONARIO - PARCIAL

A. OBLIGACIÓN DE PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE PRODUCTOS DEL
CONCEDENTE .
1. Promoción de la reventa de los productos del concedente, por mas que el
concesionario actúe por nombre y en cuenta propia revendiendo los productos que le
compró al concedente, su actuación está orientada a la consecución de la promoción
de los mismos, por lo que la compraventa de los productos al concedente tiene solo un
carácter INSTRUMENTAL, y está subordinada a la promoción de la venta. Teniendo
en cuenta la dinámica de la concesión, se puede pensar que la obligación principal es
la de REVENDER LOS PRODUCTOS QUE LE COMPRA AL CONCEDENTE, sin
 embargo siendo que el concedente tiene interés en que el concesionario realice en
forma correcta y diligente la actividad de promoción para que él le pueda crear
clientela, por eso la promoción de la reventa de los productos es la principal
obligación de un concesionario.
2. En cuanto a la actividad promocional especifica, lo que hace el concesionario es similar
al agente, tiene que realizar una actividad para procurar en forma activa la mayor
cantidad de clientela posible. Tiene que lograr que la voluntad del posible cliente elija el
producto que él vende, así le hace ganar plata a la compañía. ORIENTAR LA
VOLUNTAD DE LOS POSIBLES CLIENTES PARA QUE LE COMPREN SU
PRODUCTO. El contenido de la actividad promocional del concesionario tiene por
finalidad económica obtener clientes para el producto que él vende.
3. El contenido de la ACTIVIDAD DEL CONCESIONARIO, esta formado por un montón
de actos de marketing. Ej: Par a lograr la promoción y reventa concesionario realiza
sus propios estudios de mercado, presentación de inducción de compra a clientes
potenciales o que ya existen, acciones tácticas de publicidad, descuentos, ofertas,
promociones, licitaciones publicas o privadas, entre otras.
4. PARCIAL - La obligación de promoción del concesionario puede ser considerada de
medios o de resultados. En caso que sea considerada de RESULTADO (error en el
libro), el concesionario solo responde por el incumplimiento de esa obligación cuando
él no puede probar que los objetivos a alcanzar no lo fueron debido a causa de fuerza
mayor o caso fortuito. EN CASO QUE SEA CONSIDERADO DE MEDIOS, él cumple
mostrando que actuó diligentemente. PARCIAL En principio la obligación de promoción
del concesionario es una obligación de MEDIOS , SE OBLIGA A REALIZAR EN
FORMA DILIGENTE UNA ACTIVIDAD DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO,
independientemente de los resultados de esas acciones. Si él no logra los resultados,
el principal damnificado es el propio concesionario. (Él gana la plata con la diferencia
entre lo que compra y lo que gana , diferente con el agente que es por comisión). NO
OBSTANTE, EN VIRTUD DE VARIAS CLÁUSULAS QUE HAY EN EL CONTRATO
DE CONCESIÓN, LA OBLIGACIÓN DE PROMOCIÓN DEL CONCESIONARIO
OPERA FÁCTICAMENTE COMO OBLIGACIÓN DE RESULTADO. Porque en casi
absoluta mayoría de los casos de contrato de concesión, el concesionario solamente
va a poder obtener los descuentos (rappers) para comprar los autos y a otros
descuentos especiales solo si alcanza un cierto objetivo de volumen de ventas. Esa
disposición que v aa dejar obtener los rappels, es una clausula que se llama
“OBLIGACIÓN DE CUOTAS MÍNIMAS” en el contrato, que puede consistir en alcanzar
un cierto mínimo de ventas o en un mínimo de adquisición de productos.

B. OBLIGACIÓN DE VOLUMEN DE VENTAS MÍNIMOS

1. Esta obligación es un elemento fundamental que está destinado a incentivar que el
concesionario haga la mayor cantidad de reventas que pueda. Este mecanismo
contractual se le fija al concesionario un objetivo mínimo de ventas
anual/mensual/trimestral en virtud del cual, en caso de alcanzar ese objetivo el
concesionario, le da derecho a obtener descuentos especiales que se denominan
rappels y derecho a bonificaciones en sus compras que le van a permitir obtener más
diferencia a su favor cuando vende el vehículo.
2. Por otro lado, si el concesionario no alcanza el volumen de venta mínimo, no podrá
beneficiarse de esos descuentos. Este mecanismo es sumamente adecuado como
método de incentivación para la venta de concesionario y forma parte de una sana
tradición histórica comercial en la que una parte móvil de la retribución del comerciante
se vincula a su mejor o menor capacidad especifica de lograr mayores ventas. ES
PREMIADO EL MAYOR ESFUERZO CON MAYORES GANANCIAS, cuanto más te
esforzas más ganas. Las posibilidades de ganar cada vez mas del concesionario, el
bruto motor central de las fuerzas productivas. Crítica a XXX, lo ideal que las
operaciones entre concedente y concesionario se den calzadas, solamente cuando se
lo requiere los clientes (no que tenga que comprar mucho stock). ES CORRECTO QUE
TENGA UN STOCK NORMAL EN SUS DEPÓSITOS EL CONCESIONARIO.
3. Las cláusulas de fijación de objetivos mínimos, son una forma eficiente que también le
sirve al concedente para determinar el volumen de producción, ya que tiene un
estimado de lo que le va a pedir cada concesionario (ya sabe cuanto tiene que vender
para producir). Al concedente le sirve conocer el grado de cumplimiento d ellos
concesionarios de los objetivos mínimos para así medir la eficiencia del concesionario.
Esta forma LICITA de incentivación es tan antigua como el propio contrato de
concesión. LO PERMITE EL CCYC art. 1504 establece el contrato puede prever la
determinación de objetivos de ventas, que deben ser fijados y comunicados al
concesionario de a cuerdo con lo convenido. (Tratamiento equitativo, pero no
igualitario, del concedente a todos los concesionarios) .
4. No obstante el tratamiento licito, no vuelve lícitos las fijaciones abusivas de los
concedentes respecto a los objetivos. Lo qué hay que estudiar si los objetivos fijados
por el concedente (con una pericia económica) se correspondían con las proyecciones
razonables de necesidad y la evolución del mercado para ese momento y determinar si
los objetivos fueron irreales e imposibles de alcanzar o bien respondían a un proceso
razonable de incentivación. PARCIAL ESPAÑA - estudio 2007 antes de comenzar la
caída de ventas del sector automotriz, sumo la estimación de la suma de los objetivos
comerciales minimo del total de los concesionarios de España y daba 2 millones,
mientras que el numero de autos que se patentó ese mismo año fue de 1 millón 600
mil. Se pudo constatar como los concedentes pautaron un objetivo irreal.
 5. PARCIAL El objetivo es movible, pero tiene que tener una relación con el mercado. La
modificación siempre van a tener que ser de acuerdo a la buena fe, y según los
requerimientos y las proyecciones realistas que surjan del mercado. No podrán ser
irreales o extremadamente altas de tal forma que el concedente se asegura que el
concesionario no lo va aa alcanzar, y usarlo para romper el contrato.
6. También hay que vigilar es que los cambios de objetivo (que se pueden hacer) sean
hechos por el concedente en tiempo oportuno. ESTA PROHIBIDO Y CONFIGURA UN
ABUSO DEL DERECHO QUE LO CAMBIEN DE UN MES AL OTRO, SE DEBE
HACER EN TIEMPO OPORTUNO.
7. Hay que tener presente la estrategia de los concedentes de exigir objetivos
exageradamente altos, que lo hacen para colocar en incumplimiento a los
concesionarios y echarlos cuando quieran, terminar el contrato.
8. EN CASO DE UNA FIJACIÓN ABUSIVA DE OBJETIVO INICIAL, por lo imposible de
obtener, por mas que haya dado su consentimiento al mero contrato (aunque ese
consentimiento es medio medio porque el contrato es de adhesión) , no da su
consentimiento tácito. - FACTOR MIEDO
18/9
C. OBLIGACIONES DE COMPRA MÍNIMA DE PRODUCTOS Y DE ADQUIRIRLOS EN
FORMA EXCLUSIVA AL ADQUIRENTE.
1. Una de las obligaciones fundamentales del concesionario es adquirir del concedente
una determinada cantidad de productos, en un periodo de tiempo previamente
establecido. Esta obligación está indisolublemente unida a la OBLIGACIÓN DE
REVENDER LA MERCADERÍA, porque para hacerlo, primero tiene que contar con la
mercancía. Esta obligación del concesionario suele establecerse en los contratos
mediante cláusulas que lo obligan a tener existencias mínimas.
2. Valorativamente es correcta esta obligación, porque mediante ésta el concedente
busca asegurar que el concesionario pueda atender en forma inmediata y en todo
momento los pedidos de la clientela, lo que redunda en beneficio de toda la red de
concesión y de sus marcas.
3. PARCIAL : Es mas, aunque no se hayan pactado específicamente estas obligaciones
de compra mínima, el concesionario tiene un DEBER IMPLÍCITO de mantener las
existencias necesarias para una correcta atención de la clientela. SI NO LO DICE EN
EL CONTRATO, IGUAL HAY UN DEBER IMPLÍCITO. Art. 1505 CCYC establece
expresamente esta obligación del concesionario en el inc. A, al disponer que debe
“mantener la existencia….”
4. El concesionario también está obligado a comprar los productos exclusivamente del
concedente o del proveedor que el concedente le indique. Esta obligación es
CORRECTA, porque justamente se trata de comercializar los productos del
 concedente, por lo que el concesionario solamente debe distribuir y poner a la venta
los productos que el concedente fabrica.
5. CASO SILAM
6. Esta obligación de comprar exclusivamente al concedente está en el art. 1505 inc A
que establece que el concesionario está obligado a comprar exclusivamente al
concedente la mercaderías y en su caso los repuestos.
D. OBLIGACIÓN DEL PAGO DEL PRECIO POR LA ADQUISICION DE LOS PRODUCTOS
1. Como conclusión necesario de la obligación del concesionario de comprarle cada cierta
periodicidad una cierta cantidad de productos, el concesionario tiene la OBLIGACIÓN
DE PAGARLE AL CONCEDENTE el precio de la mercadería. Las partes pueden elegir
la forma de pago mediante la cual el concesionario le va a pagar los productos al
concedente, lo mas generalizado qué hay en la concesión es que existe una cuenta
corriente mercantil, pero se puede establecer cualquier otra.
E. OBLIGACION DE ACTUAR DE BUENA FE EN EL EJERCICICO DE SUS ACTIVIDADES
1. Si bien en la concesión no hay un art. Como el 1483 inc a para la AGENCIA, que
establece expresamente que el agente está obligado a actuar de buena fe en el
contrato, nosotros decimos igual que el concesionario está obligado a actuar de buena
fe para con el concedente, en virtud de lo establecido en el art. 961 que está en la
parte general y establece que debe actuar d buena fe y es de orden publico. Que
significa esto?? Que debe desarrollar su actividad de acuerdo con los cánones que
impone la buena fe, que no está en un texto legal sino por las decisiones
jurisprudenciales que le dan contenido. (Norma de textura abierta)
F. OBLIGACION DE ACTUAR CON LA DILIGENCIA DE UN BUEN HOMBRE DE
NEGOCIOS
1. Si bien el código no dispuso para la concesión un articulo como el 1483 inc b que
establece para el contrato de agencia la obligación del agente de comportarse de
acuerdo con el modelo de conducta estándar que es el “buen hombre de negocios”, se
entiende que el concesionario también está obligado a actuar con la diligencia d Euán
buen hombre de negocios porque ésta es una obligación de medios que la
jurisprudencia argentina determinó para la generalidad de los comerciantes. Que
significa esto en el contrato de concesion respecto al concesionario?? PARCIAL Que el
concesionario debe llevar adelante su actividad de una forma sumamente profesional,
tiene que cuidar todos los detalles que hacen a la comercialización de los productos,
tiene que tener un conocimiento más alto que el normal sobre el mercado que le tocó
actuar, tiene que maximizar las eficiencias de su negocio, y tiene que conocer en
profundidad a sus clientes y a sus objetivos. “El concesionario no puede simplemente
abrir una concesionaria a la calle, y quedarse dentro con los brazos cruzados
 esperando que el poder de atracción de la marca del concedente haga que ingresen
los potenciales clientes”
G. OBLIGACION DE ADOPTAR EL SISTEMA DE VENTAS, PUBLICIDAD Y
CONTABILIDAD QUE FIJE EL CONCEDENTE.
1. Si bien el código no estableció para la concesión una norma como el 1483 inc C que
respecto de la AGENCIA establece que es obligación del agente cumplir su cometido
de conformidad con las instrucciones del empresario , no hay ninguna duda que
también es una obligacion del concesionario. Esta obligación se desprende de la que
resulta del 1505 inc E dispone que es obligación del concesionario adoptar el sistema
de ventas, publicidad y contabilidad que fije el concedente.
H. OBLIGACION DE RESPETAR LOS LIMITES GEOGRÁFICOS DE SU ZONA
1. El 1505 inc B, establece la obligación del concesionario de respetar los limites
geográficos de su actuación, y abstenerse de comercializar mercaderías fuera de ellos,
directa o indirectamente, por interpósita persona. Esta obligación es muy importante
para mantener la armonía en la red de concesionarios, ya que cada uno tiene derecho
a explotar su zona y que no lo molesten en esa zona.
2. Si otro colega viola esta obligación, el concedente le puede rescindir el contrato con
causa por incumplimiento, y ademas cómo está haciendo una conducta antijurídica, el
concesionario puede hacerle juicio por daños y perjuicios.
I. OBLIGACIÓN DE DISPOSICIÓN DE LOCAL E INSTALACIONES DE EQUIPOS
1. El ART. 1505 inc C prevé la obligación del concesionario de disponer de los locales y
demás instalaciones y equipos que resulten necesarios para el adecuado cumplimiento
de su actividad. La ubicación del local en el que se va a instalar el consecionario, el
layout, la decoración y la presentación, la superficie que va a tener que tener, los
colores, las maquinas que tiene que tener, todo eso va a ser establecido por el
concedente. Esto está bien ya que los locales de venta y sus talleres anexos son el
punto de contacto entre la demanda y la oferta de los productos que fabrican los
concedentes.
J. OBLIGACION DE PRESTAR SERVICIOS DE PRE ENTREGA Y POST VENTA DE LOS
PRODUCTOS
1. El art. 1505 inc D que es criticado, establece que en caso de haberlo convenido las
partes el concesionario está obligado a prestar los servicios de pre entrega y
mantenimiento. Los profes dicen que así cómo está redactada la norma, es medio
innecesario, ya que las partes lo pactan por lo tanto la obligación….. Lo que quiso es
dejar escrita una prestación que ya es clásica en el mercado mundial de la venta de
automóviles, en virtud de la cual los servicios de pre entrega. También es clásico en
argentina y el mundo la prestación del concesionario del servicio de post venta
(garantía).
K. OBLIGACION DE CAPACITAR A SU PERSONAL
1. El art. 1505 inc F ordena que el concesionario está obligado a capacitar a su personal
de acuerdo a la normativa del concedente. Esta obligación que es de toda racionalidad,
por que al ser el personal de ventas es el que está en contacto con la demanda, y el
concedente está altamente interesado que el equipo de ventas del concesionario que
se desempeña en la primer alinea de fuego competitivo. El personal del concesionario
debe tomar cursos de venta, administración, gestión y publicidad que el concedente le
va a ofrecer al concesionario, para que la atención en la Red Sea similar, que las
condiciones de ventas sean uniformes.
2. OBLIGACION DEL CONCESIONARIO Y CONCEDENTE ES SOLIDARIA RESPECTO
A LOS TRABAJADORES
L. OBLIGACION DE INFORMACIÓN AL CONCEDENTE - PARCIAL
1. En el contrato de concesión hay una asimetría en la posesión de información, el
concedente está muy lejos de donde se produce las ventas. Por su parte el
concesionario está en la primera línea de batalla con la clientela y la lucha competitiva
con las otras marcas. El hecho de que el concesionario lleva el marketing tactico, hace
que el concesionario obtenga en forma natural un nivel de información muy valiosa
sobre el mercado, sobre los clientes sobre las tendencias de consumo, de las
necesidades a crear en el consumidor, entre otras. EN la relación de concesión, si bien
hay una asimetría en el poder de negociación a favor del concedente, respecto de la
posesión de información sobre la evolución del mercado la asimetría es a favor del
concesionario. POR ESTE HECHO QUE SE DERIVA DE LA FUNCIÓN DE
CAPTACIÓN DE CLIENTELA QUE TIENE EL CONCESIONARIO, encuentra
fundamento el derecho del concedente a ser informado por el concesionario lo mas
acabadamente posible respecto a una serie de temas.
PARCIAL
a) No hay duda de los conceptos que le tiene que informar: El concedente tiene
derecho a que el concesionario le informe
(1) TODOS LOS DATOS Y DETALLES DE LAS OPERACIONES CONCRETAS
QUE HIZO.
(2) ASPECTOS DE SU ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
(3) El verdadero punto importante que esta en debate en Europa es si el
CONCESIONARIO ESTÁ OBLIGADO A PROPORCIONARLE LA
INFORMACIÓN SOBRE EL MERCADO, SOBRE LAS PREFERENCIAS DE
LOS CONSUMIDORES Y SOBRE LA POSICIÓN DE LA COMPETENCIA,
información que el concesionario cosecha en virtud de sus conocimiento.
PROFES entiende que esa información se limita a informar al concedente los
niveles de ventas alcanzados por él, las valoraciones o quejas de los clientes
 respecto a los productos, y las perspectivas sobre el comportamiento y
evolución del mercado que el concesionario percibe. Pero todos los
conocimientos información que el concesionario o incorpora a su patrimonio
como conocimientos técnicos (competencia, tendencia, etc) NO ESTÁ
OBLIGADO A DÁRSELO, salvo que el concesionario esté sujeto a una
obligación explicita más extensa en virtud del contrato.

III. OBLIGACIONES DEL CONCEDENTE - PARCIAL