LIDERAZGO EMPRESARIAL

Las empresas buscan al mejor talento disponible en el mercado para que forme parte de sus
filas; sin embargo, las capacidades intelectuales de quienes integran un equipo de trabajo sólo
se pueden explotar de manera correcta si a la cabeza del equipo hay un equipo que tenga el
liderazgo empresarial.

El término líder es confundido, en muchas ocasiones, con personas que están al frente de un
proyecto, o aquel que toma las decisiones del equipo; pero, ¿realmente qué significa ser líder?

Una persona que practica el liderazgo empresarial, es aquella persona o entidad que va a la
cabeza entre los de su clase, que reconoce sus habilidades e impulsa a sus compañeros para
llegar a metas y objetivos específicos.

Es este personaje quien, a través de un trabajo coordinado, consigue el liderazgo, que es

definido como el conjunto de cualidades de personalidad y capacidad que favorecen la guía y el
control de otros individuos.

Comúnmente se confunde el término, porque la gente cree que al contar con un rango elevado
en las empresas, esto los convierte en líderes que saben el rumbo que deben llevar, pero un
capitán no es el que maneja un barco, sino aquel que enfrenta las tormentas y lleva su navío a
tierra firme.

Por lo anterior, una característica para identificar a quienes tienen una cultura de liderazgo
empresarial es encontrar un proceso para influir en otras personas y apoyarlas para que
trabajen con entusiasmo en el logro de objetivos comunes.
Por ello, hay que saber identificar los roles que cumplen los empleados dentro de la empresa y
diferenciar a un verdadero líder; no es aquel que se dedica a dar órdenes, exige obediencia,
vigila el comportamiento de sus empleados y es estricto al hablar de reglas.

Tampoco es aquel que su principal demanda es que los empleados estén a sus órdenes,
dictando dogmas y cuyo enfoque es ver sólo sus beneficios, ni se encarga de tomar
determinaciones unilaterales, dictar resoluciones y exigir resultados sin pensar en el entorno.

Un verdadero líder establece una meta en común, inspira a su equipo de trabajo, los reta a
trabajar por objetivos y siempre avanzar, su principal misión es que los demás busquen
alcanzarlo y si es posible superarlo; un líder no tiene miedo a su competencia, al contrario,
trata de mejorar constantemente.

Es por ello, que las empresas requieren cada vez más de personas que tengan ese liderazgo
empresarial, se pongan la camiseta e impulsen al equipo de trabajo a tener una misma visión,
que los lleve a las metas determinadas. Un líder tiene la iniciativa, sabe gestionar, convoca a
sus subordinados, los conoce, los motiva e impulsar para que en conjunto consigan un objetivo
que los beneficie de forma igualitaria.
Los 7 tipos de liderazgo empresarial más comunes

La influencia del líder

Un buen o mal liderazgo tendrá su reflejo directo en el rendimiento de la compañía. Una forma
de dirigir a los empleados es positiva cuando se amolda a los ideales y a la filosofía del grupo.
Además, un buen liderazgo se traduce en mayor rendimiento, empleados motivados, mayor
competitividad y, en última instancia, incremento de los beneficios.

Es importante saber determinar cuándo ha llegado la hora de cambiar el liderazgo en

beneficio de la empresa

Por el contrario, un liderazgo es negativo cuando dificulta conseguir los objetivos fijados por la
empresa. Un mal ambiente de trabajo, un deterioro de la imagen de la compañía o una
reducción de las ventas son algunas de las señales de que la jerarquía de mando no está
funcionando.

Un líder para cada momento

Para elegir entre los diferentes tipos de poder de liderazgo hay que conocer las cualidades de
los empleados y ajustarse a los valores de la compañía. Pero, además, el momento económico
por el que esté pasando el grupo será otro factor determinante. Algunos líderes consiguen
mejores resultados en situaciones de estabilidad, mientras que otros son más útiles en
momentos de crisis.

Igualmente, dentro de la jerarquía empresarial pueden convivir distintos tipos de liderazgo.

La combinación de varias formas de dirigir una empresa puede ser la clave para maximizar la
productividad. Por ello, es importante conocer qué tipos de líderes existen y cuáles son los más
adecuados para ciertos empleados y situaciones.

Tipos de liderazgo en una empresa

Cada tipo de líder tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Por ello, las organizaciones deben
elegir el estilo de liderazgo empresarial que se adapta más a su plantilla, a su filosofía
empresarial y a su situación económica.

Liderazgo situacional

El liderazgo situacional es una poderosa herramienta para la gestión de personas y se trata de

un tipo de liderazgo que consiste en conocer las necesidades, la preparación y las capacidades
de cada miembro del equipo con la finalidad de saber adaptar el estilo de liderazgo a cada
situación. Es decir, propone que el responsable de dirigir cambie su forma de interactuar y de
abordar las tareas según la madurez competencial de sus colaboradores ante una determinada
función o tarea junto a su grado de motivación y compromiso en realizarla.

Este tipo de liderazgo se basa en la “teoría situacional de Hersey y Blanchard” desarrollada en

el libro «Administración del comportamiento organizacional» (1969), y que a su vez está
también basada en el Modelo de Contingencia para el Liderazgo de Fred Friedler, de 1951, que
es la primera Teoría Situacional de Liderazgo conocida.

Liderazgo estratégico
Se conoce como liderazgo estratégico al proceso de elaborar una serie de pautas eficaces que
ayudan a una organización a conseguir un objetivo preestablecido. En este tipo de liderazgo,
el líder se apoya en la organización y la planificación para alcanzar las metas definidas, sacando
provecho de las oportunidades que se le presentan al mismo tiempo que respalda los objetivos
organizacionales.

En este tipo de liderazgo es muy importante que los equipos expresen las necesidades de la
organización en el contexto de sus propias labores. El líder no solo alienta al resto de las
personas de su organización, sino que también recibe la inspiración necesaria para crear e
implementar una visión compartida. Para ello realiza un ejercicio de análisis de las acciones,
procesos y formas de comunicación con la finalidad de motivar y dirigir al grupo hacia lo que
se está buscando.

Liderazgo democrático

Se busca la participación de todos los empleados en la toma de decisiones. El diálogo es

constante entre todos los miembros del grupo de trabajo. No obstante, la decisión final la
tomará el jefe. Los empleados se sienten involucrados con la compañía, lo que aumenta su
compromiso y productividad. Además, incentiva la innovación y la creatividad del grupo.

Sin embargo, contar con gran variedad de opiniones puede frenar la toma de decisiones, por lo
que el jefe democrático es más lento para alcanzar objetivos. Además, exige que el líder sea
una persona con gran capacidad de motivación para mantener a su equipo dispuesto a
colaborar.

Liderazgo transaccional

Este tipo de liderazgo se basa en transacciones entre los altos cargos y el resto de la plantilla.
Los trabajadores reciben algún tipo de premio como compensación por alcanzar un objetivo.
En este caso, las recompensas o incentivos que reciben los trabajadores se traducen en
mayor motivación. Así, tanto empleados como directivos se benefician de que los empleados
realicen sus tareas correctamente. Y, en definitiva, eso implica mayores ganancias para la
corporación en su conjunto.

No todas las formas de liderar son adecuadas para todas las empresas ni para todos los
empleados

El líder transaccional es racional y útil para dirigir una compañía en momentos de estabilidad.
Sin embargo, supone mayores costes en incentivos económicos. Por ello, en una situación de
crisis que traiga reducción de costes puede ser una gestión ineficaz.

Liderazgo transformacional

El líder transformacional se centra en el capital humano. Para él, la transformación de una

empresa solo puede llegar a través de los empleados. Por ello, mantiene una comunicación
constante con su grupo para contrastar ideas y definir estrategias compartidas. Este tipo de
jefes sabe motivar a su equipo e inspirarlo. Y sabe cómo premiarlo para maximizar su
creatividad y su productividad.

No obstante, este tipo de liderazgo se centra en cualidades intangibles (ideas, valores…); en

definitiva, incide sobre todo en el ambiente laboral. Por ello, puede resultar ineficaz en
situaciones de crisis; su forma de dirigir el grupo le impide conseguir resultados rápidos.
Liderazgo Laissez faire

El líder laissez faire confía en sus empleados y les deja cumplir con su puesto con una mínima
intervención. Se basa en la idea de que los trabajadores experimentados incrementan su
productividad con menor supervisión. Por ello, para los empleados supone más autonomía, y
eso les hace sentirse valorados y motivados. Además, no se sienten limitados por las
directrices y pueden ser más creativos e innovadores.

No obstante, no todos los trabajadores son igualmente productivos sin supervisión. Tampoco
es una forma útil de liderar a empleados con poca experiencia. En este caso, es
indispensable conocer los rasgos de la plantilla para determinar si el laissez faire es el tipo de
liderazgo más adecuado. De lo contrario, derivará en una falta de control y una baja
productividad, además de en un incremento de costes.

Liderazgo autocrático

El liderazgo autocrático concentra todo el poder en un solo directivo y no deja espacio a las
opiniones de los subordinados. En este caso, la jerarquía es rígida y la comunicación
es unidireccional. Por ello, los empleados reciben las órdenes y las acatan, pero no pueden
opinar sobre ellas.

Este tipo de líder puede resultar útil cuando se deben tomar decisiones rápidas. Solo el jefe
decide qué hacer, lo que reduce mucho la cadena de mando. Sin embargo, precisamente por
eso puede desembocar en empleados que se sientan infravalorados y poco comprometidos
con el futuro de la empresa.

El estilo autocrático cada vez se utiliza menos en las empresas modernas. Ahora, las empresas
buscan empleados comprometidos y leales, pues son más productivos. Por tanto, este
liderazgo rígido es una de las modalidades que más choca con los valores empresariales de
las empresas 4.0.

En definitiva un buen liderazgo empresarial mejora los resultados de la empresa, crea un

ambiente laboral favorable e incrementa la participación de los empleados y mejora la
confianza y fiabilidad en la organización. No obstante, cada grupo de trabajo y cada situación
económica responderán mejor ante un tipo de liderazgo. Los responsables de la corporación
deben ajustar el modo de gestión de sus directivos para dar con el más adecuado en cada
momento. Por ello, es importante también saber determinar cuándo ha llegado la hora de
cambiar el liderazgo en beneficio de la empresa.

¿Qué es la inteligencia emocional y por qué necesitamos

enseñarla?
Entender y gestionar nuestras emociones en una forma que aminore el estrés se ha vuelto
más que necesario.

Las habilidades para el autoconocimiento, gestión de las emociones y la comunicación eficiente

se han vuelto una necesidad crítica en tiempos de pandemia. Hay mucha información nueva
que procesar cada día. Síntomas sociales propios del estado mundial actual, entre los que se
cuentan el doomscrooling, las cámaras de eco y la radicalización, nos obligan a replantear la
forma en que enseñamos a razonar y comunicar, especialmente si las interacciones no son cara
a cara.

¿Qué necesitamos para navegar esta nueva normalidad de forma inteligente, empática y
humana? Además del pensamiento crítico, el auto cuestionamiento y la comprobación de
hechos, sería importante considerar una habilidad que podría ser crucial para adaptarse a una
realidad en la que terminamos conviviendo más detrás de una pantalla que presencialmente,
necesitamos prestar atención y aprender sobre los beneficios de la inteligencia emocional.

La importancia de gestionar las emociones

Cuando hablamos de inteligencia emocional (IE), nos referimos a la habilidad de entender, usar
y administrar nuestras propias emociones en formas que reduzcan el estrés, ayuden a
comunicar efectivamente, empatizar con otras personas, superar desafíos y aminorar
conflictos.

Un nivel alto de inteligencia emocional nos permite forjar relaciones sanas y equilibradas
dentro del núcleo familiar, en la escuela y en el trabajo. También es la herramienta básica para
la autocrítica positiva, un recurso muy útil para aproximarnos sin juicio a nuestras propias
cualidades y áreas de oportunidad con un propósito de mejora.

Pero ¿qué es la inteligencia emocional? La IE consta de cinco pilares fundamentales cuyo

objetivo es proveer de mecanismos para entender la raíz de las emociones, aprender a navegar
a través de ellas y establecer las bases para una comunicación efectiva.

Los cinco pilares de la inteligencia emocional

Elaine Houston, investigadora de psicología positiva y especialista en ciencias de la conducta

escribió para positivepsycology.com sobre los cinco elementos de los que se compone la
inteligencia emocional. Estos elementos fueron mencionados por primera vez por el autor
Daniel Goleman en 1995.

La autoconciencia es el escalón de donde parte toda la estructura de la inteligencia emocional,

se trata de la habilidad de reconocer y comprender nuestras propias emociones y cómo estas
impactan a otros. Es el primer paso para generar una introspección de auto evaluación para
identificar aspectos de conducta o emoción en nuestro perfil psicológico que sería positivo
cambiar, ya sea para estar más en paz con nosotros mismos o para adaptarnos a determinada
situación. La autoconciencia también cubre la necesidad de reconocer lo que nos motiva y nos
provee de realización.

Una emoción por sí sola no es algo negativo, lo que pudiera ser disruptivo o detrimental es un
mal manejo de la emoción, para evitar esto existe la autorregulación. Esta se centra en el
desarrollo de la capacidad para manejar sentimientos adversos y adaptarse a cambios. Las
personas que dominan la autorregulación son buenas para la resolución de conflictos, la
rapidez de reacción y la gestión de responsabilidad o liderazgo.

La motivación es una pieza clave para alcanzar nuestras metas. La inteligencia emocional nos
da las herramientas para automotivarnos, con un enfoque a la realización y satisfacción
personal, moviendo a un segundo plano la necesidad de reconocimiento o recompensa
externa. Bajo este contexto, el compromiso que se asume por y para uno mismo es más fuerte
que el que depende de las reacciones y perspectivas de otras personas.
La capacidad de reconocer y entender cómo se sienten otras personas y tomar en cuenta estas
emociones antes de continuar una interacción se conoce como empatía. Esta nos permite
comprender las dinámicas que influencian las relaciones que gestionamos tanto en la esfera
familiar, como la escolar y la profesional.

Para que la empatía cumpla su propósito de relacionarnos mejor, es esencial que vaya de la
mano con un autoconcepto sólido, bien construido y positivo. El autoconcepto es a grandes
rasgos la imagen que tenemos de nosotros mismos. Una percepción individual, generada por la
autoconciencia, de nuestras capacidades, particularidades y demás aspectos que nos hace la
persona que somos.

Las habilidades sociales son la última pieza del rompecabezas, se conforma de los mecanismos
necesarios para entender las emociones de otros, establecer una distancia entre estas y las
nuestras al mismo tiempo que construimos un canal de comunicación para conectar con la
gente con la que interactuamos. En el ejercicio de estas facultades se obtienen habilidades
como la escucha activa y la comunicación asertiva verbal y no verbal.

¿Por qué la inteligencia emocional es indispensable?

Las habilidades académicas y la experiencia profesional nos habilitan para realizar determinado
trabajo. La inteligencia emocional nos da la capacidad de hacer ese trabajo de forma más
eficiente y alcanzando mejores niveles de rendimiento, gracias a que toma en consideración las
medidas para conocer más sobre nuestra salud mental y física, así como la de otras personas.

En un contexto en que el trabajo en equipo y la interacción a distancia se están volviendo la

norma, las habilidades para funcionar mejor en grupo y comunicarnos claramente sin la
ventaja de una dinámica presencial, ya son asignaturas básicas a considerar hoy en día y en un
mundo post pandemia.

La historia de la inteligencia emocional

Los psicólogos han estudiado la inteligencia emocional desde que el concepto de
“inteligencia social” fue introducido por Edward Thorndike en 1920. Luego, Howard Gardner se
basó en esta teoría y agregó la idea de que más de un tipo de inteligencia contribuye a la
habilidad cognitiva. En su libro de 1983 Estructuras de la mente: La teoría de las inteligencias
múltiples, Gardner introdujo el concepto de inteligencia interpersonal e intrapersonal.

Sin embargo, el término “inteligencia emocional” no obtuvo popularidad sino hasta la

publicación en 1995 del libro La inteligencia emocional, escrito por el periodista científico
Daniel Goleman. En su libro, Goleman define la inteligencia emocional y establece la
importancia del coeficiente emocional para el liderazgo.

Luego, en 2004, Peter Salovey y John Mayer ampliaron el alcance y comprensión de la

inteligencia emocional. Solvey y Mayer desarrollaron la teoría del rasgo para desarrollar y
medir la inteligencia emocional. Esto derivó en la primera prueba de inteligencia emocional, el
test de inteligencia emocional Mayer-Salovey-Caruso (MSCEIT, por sus siglas en inglés).

Hoy en día, la inteligencia emocional es estudiada por una gran variedad de psicólogos que
buscan entender las diferentes competencias emocionales, las habilidades interpersonales que
contribuyen a la inteligencia emocional, y la diferencia entre el coeficiente emocional y el
coeficiente intelectual. Aunque muchos psicólogos no estén de acuerdo en los detalles exactos
de la inteligencia emocional, la mayoría coincide en que es una habilidad que puede
desarrollarse con práctica y entrenamiento.

Los beneficios de un coeficiente emocional alto

Los estudios han demostrado que la inteligencia emocional es igual de importante, o a veces
más importante, que la inteligencia tradicional. Según un estudio de 2016, una inteligencia
emocional alta es más significativa para un excelente trabajo en equipo que un coeficiente
intelectual alto. Estudios adicionales han demostrado que la inteligencia emocional alta da
lugar a un desempeño laboral y liderazgo mejores.

La inteligencia emocional se trata de entender tus propias emociones y las emociones de los
demás. Una inteligencia emocional alta te ayuda a:

 Colaborar de manera efectiva con los miembros de tu equipo

 Pensar antes de actuar o reaccionar

 Reducir tus reacciones viscerales o impulsos

 Superar problemas, tanto en casa como en el lugar de trabajo

 Atender conflictos

 Comunicarte en el lugar de trabajo

 Resolver problemas

 Forjar relaciones más sólidas

 Conectar con tus emociones

 Empatizar con los demás

 Desarrollar sinergia entre tú y tus compañeros

Atributos de la inteligencia emocional

Existen dos modelos principales de inteligencia emocional. El primero, desarrollado por Daniel
Goleman, incluye cinco atributos clave para el coeficiente emocional. El segundo, creado por
John Mayer y Peter Salovey, describe cuatro características principales de la inteligencia
emocional.

Los cinco atributos de la inteligencia emocional de Daniel Goleman

Goleman identificó cinco habilidades clave dentro de la inteligencia emocional o IE:

1. Autoconocimiento: La habilidad para comprender tus propias emociones. Tener

autoconocimiento significa entender tus fortalezas personales, debilidades, valores,
metas y el impacto en los demás.

2. Autorregulación: La habilidad de regular tus emociones. En lugar de actuar

impulsivamente, los líderes con una alta autorregulación son capaces de detenerse y
examinar sus emociones antes de reaccionar.

3. Motivación: Las razones por las que quieres tener éxito. Reconocer tu motivación te
ayuda a adaptar tu comprensión empática.
 4. Empatía: La habilidad de conectar con la forma en que otras personas se sienten. La
empatía a menudo se considera la piedra angular de la inteligencia emocional, ya que
es una base importante para otros estados emocionales.

5. Habilidad social: La habilidad para comunicarse y colaborar con otros. Goleman

compara las habilidades sociales con la habilidad para guiar a otros para promover tus
ideas.

Las cuatro características de la inteligencia emocional de John Mayer y Peter Salovey

Mayer y Salovey también identificaron cuatro características de la inteligencia emocional

durante su investigación:

1. Percepción emocional: La habilidad de identificar las emociones que otras personas

están sintiendo. El autoconocimiento y la habilidad de reconocer las emociones
propias también entran en esta categoría.

2. Facilitación emocional del pensamiento: La habilidad de aprovechar las emociones que

percibes —ya sean las propias o las de los demás— para apoyar otros procesos
cognitivos como la resolución de problemas o la toma de decisiones.

3. Comprensión emocional: La habilidad de entender cómo las emociones se relacionan

entre sí, y cómo estas emociones impactan en tus acciones y las acciones de otras
personas.

4. Regulación emocional: La habilidad de regular las emociones en uno mismo y en otros.

Regular tus propias emociones significa mitigar o distanciarte de una emoción para
enfocarte en una situación particular. Sin embargo, esta característica también incluye
gestionar las emociones de quienes te rodean para poder cumplir tus metas.

Cómo utilizar la inteligencia emocional para el liderazgo

Las investigaciones han demostrado que una inteligencia emocional alta es fundamental para
un liderazgo exitoso. Según un estudio de 2005 titulado La inteligencia emocional y su relación
con el desempeño en el lugar de trabajo con respecto al liderazgo efectivo, una inteligencia
emocional alta se asocia con una mayor efectividad del liderazgo.

El mismo Goleman identificó la relación entre la inteligencia emocional y el liderazgo en su

artículo de 1998 en la revista Harvard Business Review, ¿Qué hace a un líder? En el artículo,
Goleman afirma:

“Los líderes más efectivos comparten algo clave: todos tienen un alto grado de lo que se conoce
como inteligencia emocional. No es que el coeficiente intelectual y las habilidades técnicas sean
irrelevantes; son importantes, pero como los requisitos básicos para puestos ejecutivos. Mi
investigación, junto con otros estudios recientes, muestra claramente que la inteligencia
emocional es la condición sine qua non del liderazgo. Sin ella, una persona puede tener la
mejor preparación del mundo, una mente incisiva y analítica, y un sinfín de ideas inteligentes,
pero aun así no será un gran líder”.

La inteligencia emocional es importante para todos los miembros de un equipo, pero en

particular para aquellos en puestos de liderazgo. Goleman asegura:

“Cuanto más alto sea el puesto de un profesional exitoso, más claro queda que su eficacia se
debe a sus capacidades de inteligencia emocional”.
9 formas de desarrollar tu inteligencia emocional en el lugar de trabajo
Sin importar qué modelo de inteligencia emocional decidas seguir —ya sean los cinco atributos
de Goleman o las cuatro características de la inteligencia emocional de Mayer y Salovey—, hay
diferentes habilidades clave en las que te puedes enfocar para desarrollar tu coeficiente
emocional. A continuación, analizaremos en detalle cada habilidad, junto a herramientas
prácticas que puedes utilizar en el lugar de trabajo para desarrollarlas.

1. Desarrolla el autoconocimiento

El primer paso para mejorar tu inteligencia emocional es conocerte a ti mismo. Una gran parte
del coeficiente emocional es reconocer y entender tus emociones y el impacto de esas
emociones en tu entorno. Sin embargo, antes de que puedas comprender el impacto, necesitas
entender las emociones en sí.

Existen muchas técnicas para desarrollar el autoconocimiento, como:

 Llevar un registro diario

 Identificar los valores y principios que te impulsan

 Definir tu motivación y propósito

En el lugar de trabajo, la mejor forma de desarrollar el autoconocimiento es conectar tu trabajo

diario con los objetivos del equipo o de la empresa. Tener este nivel de comprensión te
ayudará a identificar por qué estás haciendo lo que estás haciendo. Cuando tengas que tomar
una decisión, ya tendrás conocimiento pleno de la importancia de tu trabajo y, por
consiguiente, podrás tomar una decisión informada.

2. Practica la atención plena

Una vez que comprendas tus emociones, trabaja en regularlas de forma consciente. Esta es una
parte importante del autocontrol.

Llevar un registro diario es el primer paso hacia la atención plena. Una vez que lo hayas
iniciado, utiliza tu autoconocimiento para percibir y ponerles nombre a las reacciones
emocionales que tengas. Por ejemplo, cuando algo sale mal en el trabajo, ¿qué es lo primero
que sientes? ¿Rabia? ¿Frustración? ¿Inseguridad? Tener una idea clara de tus emociones te
ayudará a lograr la autorregulación.

3. Mejora tu empatía

La empatía es la habilidad de conectar con los demás. Es la piedra angular del desarrollo de la
inteligencia emocional.

Para desarrollar tu empatía, practica:

 Entender a los demás. La empatía se trata de conectar con las emociones de otras
personas. Para comenzar, concéntrate en desarrollar la forma en que entiendes a los
demás. Si toman una decisión que tú no hubieras tomado, apóyate en la curiosidad y la
empatía para entender por qué lo hicieron.

 No juzgar. Todos tenemos una pequeña voz en nuestra mente que realiza suposiciones
y juicios automáticamente. El hecho de no juzgar no se trata tan solo de dejar de hacer
 esas suposiciones inmediatas, sino de aprender a ignorarlas a favor del pensamiento a
largo plazo.

 Ponerte en el lugar de la otra persona. Dado que la empatía se trata de conectar, una
buena manera de crear conexiones es ponerte en los zapatos de otra persona. A veces,
puede que tomen una decisión que no te guste o con la que estés en desacuerdo, pero
en vez de reaccionar, intenta imaginar la situación desde su punto de vista.

4. Practica la escucha activa

La escucha activa es la práctica de escuchar para entender. En lugar de pensar en lo que dirás a
continuación, lleva toda tu atención a lo que la otra persona está diciendo.

La escucha activa sirve para desarrollar la empatía, la conexión y la confianza entre tú y otra
persona.

Otro elemento clave de la escucha activa es la comunicación no verbal y el lenguaje corporal.

Toma nota de lo que estás haciendo cuando otra persona está hablando. Incluso si estás
interesado, cruzar tus brazos o mirar a lo lejos hace parecer que no lo estás. Intenta mantener
el contacto visual y una expresión facial cortés e interesada para demostrar que estás
prestando atención.

5. Practica la adaptabilidad

La adaptabilidad, o la habilidad de ser flexible en diferentes situaciones, es fundamental para la

inteligencia emocional. Una vez que te hayas vuelto bueno para reconocer tus emociones y las
de los demás, usa la adaptabilidad para reaccionar de manera apropiada. Esto se llama
autorregulación.

Para hacer esto en el lugar de trabajo, es necesario conocer cuáles son tus prioridades. Si has
conectado tu trabajo con tus objetivos a largo plazo, deberías tener una idea de cómo tus
tareas diarias contribuyen a las iniciativas del equipo o de la organización. Como resultado, si
surge algo y debes adaptarte, puedes cambiar el foco de manera más efectiva hacia las tareas
más importantes.

6. Desarrolla tus habilidades sociales

Piensa en las habilidades sociales como en la habilidad de aplicar lo que entiendes de

inteligencia emocional en el lugar de trabajo. Una vez que hayas podido comprender tus
emociones y las de los demás, utiliza el nivel de conciencia social que tienes para comunicarte
y colaborar de manera más efectiva.

Contar con una buena conciencia social en el trabajo significa:

 Entender las dinámicas de grupo. Las dinámicas de grupo describen las interacciones,
actitudes y comportamientos entre un grupo de personas que están trabajando juntas.
Con una inteligencia emocional alta, puedes identificar con precisión y comprender las
dinámicas de grupo.

 Practicar buenos estilos de comunicación. La comunicación efectiva te ayuda a

expresar tus necesidades y defender tus ideas. La gente con una inteligencia emocional
alta tiene conversaciones de manera asertiva, sin mostrarse agresivos ni pasivo-
agresivos.
  Utilizar el estilo de gestión adecuado (para gerentes). El estilo de gestión democrático
enfatiza la colaboración y comunicación. Para desarrollar un estilo de gestión
democrático, intenta distribuir la toma de decisiones y apóyate en la colaboración.

Las herramientas de colaboración pueden ser útiles. Con una herramienta de colaboración
efectiva puedes gestionar el trabajo y trabajar en conjunto de manera más productiva. Las
aplicaciones de colaboración ayudan a tu equipo a comunicarse, compartir archivos y coordinar
el trabajo con mayor facilidad.

7. Agradece los comentarios

Para muchos de nosotros, la reacción inicial a las críticas —incluso las constructivas— es
inmediatamente negativa. Pero parte de tener una inteligencia emocional alta consiste en
recibir bien los comentarios y agradecerlos.

Para lograr esto, reconoce el valor de los comentarios que te brindan. Cuando alguien
comparte sus comentarios contigo, está haciendo un esfuerzo por ayudarte de alguna forma.
Agradécelos y tómalos como un gran regalo.

Para ir aún más allá, empieza a incorporar los comentarios en tu vida laboral y en las reuniones
individuales. Pide comentarios regularmente y ve qué puedes aprender de ellos. Considera
hacer una lista de los comentarios que te han hecho en tu herramienta de lista de tareas
pendientes, para que puedas acceder a ellos y aprender fácilmente.

8. Aprende sobre la resolución de conflictos

Dado que gran parte de la inteligencia emocional consiste en reconocer y regular las
emociones, es particularmente útil en la resolución de conflictos. La resolución de conflictos es
el proceso de encontrar la solución a problemas en el lugar de trabajo para adoptar un espacio
de trabajo abierto, honesto e inclusivo. Con una inteligencia emocional alta, puedes hacer que
cada miembro del equipo se sienta escuchado y apoyado durante el proceso de resolución de
conflictos.

9. Cuando estés en duda, reflexiona

Desarrollar tu inteligencia emocional consiste, en gran parte, en entender las emociones en el

momento. Sin embargo, reflexionar sobre las experiencias pasadas te ayuda a desarrollar una
inteligencia emocional a largo plazo. Al reconocer hábitos del pasado, u observar situaciones
emocionales previas con tus nuevas herramientas emocionales, puedes prepararte mejor para
situaciones futuras.

Conviértete en una persona emocionalmente inteligente

La inteligencia emocional es la base de las buenas relaciones interpersonales en el lugar de
trabajo. Sin embargo, una parte clave de esto también es comprender cómo colaborar de
forma efectiva con los miembros de tu equipo. Descubre cómo el software de colaboración te
ayuda a mantenerte conectado y a colaborar con tu equipo.

¿Qué es la comunicación efectiva?

La comunicación efectiva se define cuando un mensaje se comparte, recibe y comprende sin

alterar su objetivo final. Es decir, el emisor y el receptor interpretan el mismo significado. De
esta manera, se evitan dudas y confusiones, mientras que se cumplen las expectativas sobre lo
que se ha transmitido.

Vale recordar que la comunicación es muy vasta y, por lo tanto, ocurre en diversas formas.
Inclusive, es muy común que éstas caminen lado a lado y ocupen espacios similares en un
diálogo. Comprender esta salvedad te ayudará a estar más atento a sus señales, evitar
problemas en la interacción con el cliente y crear una comunicación clara y efectiva.

¿Cuáles son los tipos de comunicación? A continuación te presentamos 4 formas de

comunicación para tratar con clientes:

Oral

Se trata del uso del lenguaje verbal tanto para hablar como para escuchar. Usado en reuniones,
llamadas, video conferencias o presentaciones, juega un importante rol en la comunicación con
tus consumidores. Estudios recientes muestran, por ejemplo, que más de la mitad (54%) de los
consumidores prefiere hablar con una persona en lugar de recurrir a un servicio de
atendimento automático. El habla efectiva, junto con la escucha activa, suelen dar soporte a
eventuales fallas en otras formas de comunicación.

Corporal

Significa usar aspectos visuales del interlocutor como medio de comunicación. Por lo tanto,
incluye gestos, expresiones faciales, postura y hasta la vestimenta como herramientas para
pasar un mensaje. Puede ser consciente o inconsciente, pero estudiar cómo opera puede ser
una inteligente estrategia para entender mejor a tus clientes, y lograr una aproximación más
real en las ventas presenciales o por video.

Escrita

Se define tanto en el acto de emitir comunicados por escrito, como al leerlos atentamente.
Actualmente, muchas las interacciones globales de servicio al cliente empiezan por internet, lo
que significa que la comunicación efectiva por escrito tiene un rol fundamental en cualquier
empresa. Por lo tanto, sea para correos electrónicos, informes o chatbots, debes asegurarte de
que mantienes un intercambio optimizado.

Visual

Se refiere al uso de elementos visuales en la comunicación. Incluye fotos, símbolos, dibujos,

colores o tipografía. Es una herramienta muy eficaz para reforzar el mensaje o intención que
deseas pasar, pero que si es mal utilizada puede entrar en conflicto con el resto de la
información. Trabajar con diseñadores gráficos es una forma de mantener este tipo de
comunicación a tu favor.

De acuerdo con su estructura y en términos de la dirección del mensaje, podemos dividir la

comunicación en:

 Formal

Este tipo de comunicación sigue algún tipo de protocolo, que puede ser establecido
explícitamente o no, y funciona mejor dentro de estos términos. Se utiliza mucho en empresas
para pasar instrucciones o en informes, por ejemplo.
  Informal

En este caso se logra un intercambio más espontáneo y a la vez cotidiano. Facilita el

entendimiento dentro de la empresa y con los clientes al generar espacio para preguntas,
reacciones y un vínculo más emocional y personal.

 Vertical

– Ascendente: si parte de un emisor en posición jerárquica inferior hacia un responsable.

– Descendiente: cuando parte de un jefe hacia sus subordinados.

 Horizontal o lateral

La información circula entre personas en cargos o posiciones similares.

Ahora que sabes cuáles son los tipos de comunicación, ¿cómo puedes usarlas a tu
favor? Como cualquier otra habilidad, es algo que se aprende y mejora con el tiempo.
Pero, ¿cuáles son las características de un comunicador eficaz?

¿Cómo ser un buen comunicador? 5 técnicas que puedes implementar en tu empresa ahora
mismo

1. Entender tu intención

En el momento en el que generas el mensaje, es importante que sepas con exactitud lo que
deseas expresar y logres ser claro. Si aún no concibes tu intención, es probable que el receptor
tampoco la capte bien.

Te recomendamos escribir tus pensamientos para entender mejor tus expectativas. Otra forma
de organizar lo que quieres comunicar es segmentarlo en una secuencia de raciocinio. Planear
tu discurso ayuda a evitar que te pierdas y evita que seas redundante.

2. Ser claro y preciso

Transmitir los mensajes de forma clara incluye algunos puntos a los que muchas veces no
prestamos la debida atención, como:

 Velocidad y altura en la que se habla

Hablar muy rápido o muy bajo puede hacer con que el receptor pierda o entienda mal una
parte del discurso. A su vez, hablar demasiado alto puede ser incómodo para quien escucha, al
igual que hablar muy despacio. Por lo tanto, una opción interesante es practicar a solas o
frente a una tercera persona antes de charlas decisivas.

 Concisión

A veces, los mensajes con muchas palabras que no son necesarias resultan confusos. Estudios
muestran que cerca del 61% de las personas sienten que pierden su tiempo en reuniones de
trabajo. Para que estas interacciones se den de forma eficaz, debes tratar siempre de ser
conciso, no importa el medio en el que te comuniques. ¡Pero atención! Tampoco puedes
reducir el mensaje al punto de que pierda fuerza o se vuelva incomprensible.

 Elegir las palabras

Cada palabra tiene posibles significados en función de quien la recibe. Es decir, un contenido
más académico o técnico recibirá mejor palabras más complejas, mientras que textos para el
día a día pueden perderse con un palabreado muy rebuscado. Saber la estructura y la dirección
de la comunicación es un facilitador en el momento de elegir tu vocabulario.

 Lenguaje corporal y no verbal

Si bien aún no queda claro el porcentaje atribuido a la comunicación no verbal, se sabe que
desempeña un papel esencial. A pesar de ello, es común que aprendamos poco cómo
trabajarla y, por lo tanto, no le damos la importancia que merece. Mira este video de la
psicóloga y autora Amy Cuddy para aprender más sobre lenguaje corporal y no verbal.

Tal vez te interese saber más sobre lenguaje corporal y no verbal en video-llamadas.

 Cuidado al escribir

Cuando el contenido es escrito asegúrate de que la ortografía, la gramática y la puntuación

estén correctas. Errores de este tipo provocan distracciones y pueden causar una mala
interpretación. Si escribes a mano, cuida para que la letra sea legible. En mensajes vía
computadoras o móviles, tanto la estructura del texto como la fuente, el tamaño y el color de
la letra deben ser elegidos con cuidado.

3. Conocer al interlocutor

Si la comunicación es el resultado entre lo que se dice, lo que se escucha y lo que se interpreta,

es vital que sepas siempre a quién le hablas. Por lo tanto, interésate por tu receptor:

 ¿Qué tipo de expresiones forman parte de su realidad?

 ¿Qué referencias externas pueden facilitar el entendimiento?

 ¿Qué formatos de discursos, textos o presentaciones captan más su atención?

Un formato interesante tiene más posibilidades de ser bien recibido y comprendido. Además,
conocer a tu público evita situaciones que pueden ser desfavorables a una buena
interpretación o mismo ofensivas en determinados contextos.

Trata siempre de entender cuál es el momento preciso para transmitir determinado mensaje y
de qué manera. En algunos momentos y circunstancias, conviene esperar para pasar un
determinado mensaje que arriesgar confusiones en la comunicación.

Como receptor, entender mejor a la persona que emite el mensaje puede ser muy útil para
interpretar lo que dice y evitar entender colocaciones fuera de su contexto. Cuando hablamos
de atención al cliente, esta actitud te ayudará a crear un vínculo más personalizado y efectivo.

¿Te interesa saber más sobre cómo mejorar el servicio al cliente con una atención
personalizada? Te recomendamos leer: ¿Cómo mejorar el servicio al cliente? 4 ideas para
construir una estrategia de atención personalizada.

4. Saber escuchar y observar

La escucha activa y la lectura atenta son clave para una comunicación clara y precisa. Saber
trabajarlas es un gran diferencial a la hora de tratar con clientes. Estar atento durante la
conversación hará que puedas devolver respuestas eficaces y evitará que te repitas.
Si deseas entender más sobre la escucha activa, te sugerimos este post con 9 consejos para
escuchar a tus clientes.

Comentarios asertivos demuestran que prestas total atención al emisor, por ejemplo,
afirmaciones como “entiendo”, “seguro”, o “de acuerdo”. Si tienes cualquier duda, puedes
parafrasear lo que has entendido, como una manera de confirmar que has recibido bien la
información. Si persiste la cuestión, conviene preguntar y esclarecer, en lugar de interpretar
mal y causar problemas futuros.

Igual de importante es permanecer atento a la postura de la otra persona: ¿Cómo recibe o

emite el mensaje? Como mencionamos, el lenguaje corporal tiene un papel muy importante.
Por ejemplo, si la persona no mantiene contacto visual o parece distraída con el ambiente o su
móvil, es probable que la comunicación no sea eficaz y surja algún contratiempo.

5. Tener empatía

Empatía es la capacidad de comprender e interpretar los sentimientos ajenos. Al tratar con

clientes o colegas de trabajo, ser empático permitirá una mayor aproximación con tu
interlocutor y probablemente, logrará que se relacione mejor con el contenido y lo comprenda
más fácilmente.

Algunas frases que puedes utilizar con clientes para aproximarte a ellos:

 “Puedo percibir lo frustrado que se siente y lo entiendo”

 “Comprendo su molestia”

 “¡Eso es terrible!”

Es fundamental que practiques la empatía en todo el proceso de comunicación, sea como

emisor o receptor.

Ahora que conoces los tipos de comunicación y técnicas esenciales para transformarte en un
comunicador efectivo, te mostramos 3 barreras muy comunes que pueden impedir una
relación mejor con tus clientes:

1. Estrés

El estrés laboral te impide raciocinar bien y pensar con calma en tus palabras y reacciones.
Entender cómo esto se manifiesta en tu estado emocional y en tu salud psicológica puede
ayudarte a mitigar sus efectos en la comunicación. A su vez, una comunicación eficiente traerá
menos estrés a estos ambientes.

2. Discordancias

Diferencias de lenguaje, punto de vista o culturales son un factor común de conflicto y

confusión en conversaciones. Trabaja tu empatía para aproximarte más a tu interlocutor, llegar
a puntos comunes y comunicar con más facilidad.

3. Falta de atención
Las distracciones al atender a tus clientes pueden ser la causa de fallas que podrían ser
fácilmente evitadas. Guarda tu móvil, evita empeñar multitareas en ese momento y ejercita tu
escucha activa. Notarás cómo estas actitudes mejorarán tu comunicación.

Negociación estratégica
Negociar es una de las prácticas más antiguas de la humanidad. Desde el pasado hasta ahora,
las técnicas han mejorado, pero el objetivo sigue siendo el mismo: cerrar los mejores tratos.

En compras, la negociación es un factor indispensable y un arte verdadero a la hora de

desarrollar alianzas estratégicas en B2B.

Breno Paquelet, especialista en negociaciones estratégicas de la Universidad de Harvard, es

autor del libro «Negocie sin miedo», publicado en 2022 (editorial «Companhia das Letras»—
Brasil—).

Según el autor, es necesario comprender la dinámica de las negociaciones y tener presente que
la postura adoptada puede ser determinante para el éxito o el fracaso de los acuerdos.

Basado en su experiencia profesional y formación académica, el especialista creó una

metodología basada en cinco pilares: postura, preparación, comunicación, táctica y emociones.

A continuación, compruebe los detalles de cada uno de los pilares de la negociación:

1. Postura

¿Su proveedor es aliado o enemigo? La postura es la mentalidad que el comprador trae a la

negociación. La negociación puede verse como un proceso de competencia, en el que solo hay
un ganador, o de cooperación, en el que ambos ganan.

El gran reto es mantener el equilibrio, ya que, al centrarse en satisfacer los intereses de la otra
parte, la postura puede volverse acomodaticia, según Paquelet.

Una relación gana-gana es fundamental para construir relaciones duraderas con los
proveedores, es decir, ambos se benefician de los acuerdos firmados.

2. Preparación

Negociar es un arte y como tal requiere preparación . Antes de la etapa de negociación, el

comprador debe estar equipado con la información necesaria, para tener más confianza y
asertividad.

Esta información se puede definir para cada empresa y sus demandas. También es necesario
conocer bien al proveedor, sus fortalezas y debilidades y si hay limitaciones de suministro.

Además, la preparación implica elegir estrategias para lograr más ahorros y reducir el tiempo
de ejecución de las compras, como el uso de una solución de e-Procurement .

Estar preparado para negociar significa tener a mano información importante, sentirse seguro y
saber actuar en tiempos imprevistos y en escenarios desafiantes.

3. Comunicación

En compras, la comunicación entre compradores es fundamental para que los procesos fluyan
de manera eficiente y sin poner en peligro la productividad del equipo.
Tener claridad y objetividad a la hora de negociar agiliza el ciclo de compra. Además, permite
que el comprador tenga más tiempo para dedicarse a las estrategias de crecimiento del
negocio.

Para Paquelet, escuchar y comprender las ideas y objetivos de la otra parte durante una
negociación también es importante para construir una relación de confianza y respeto.

4. Tácticas

Al igual que en el ajedrez, las tácticas son estrategias específicas que usted puede utilizar para
influir sobre la otra parte durante una negociación.

Estar bien informado sobre los precios ya practicados en el mercado, planificar y utilizar la
estacionalidad a favor de la negociación son algunas de las estrategias posibles para obtener
las mejores compras.

A pesar de las diversas tácticas existentes, el objetivo debe ser crear un acuerdo que sirva a los
intereses de ambos, comprador y proveedor, de manera ética y transparente.

5. Emociones

Al igual que la postura, las emociones están relacionadas con las habilidades de
comportamiento del comprador, lo que puede afectar una negociación.

Cuando las emociones son positivas, como el entusiasmo, la motivación y la seguridad, pueden
ayudar a establecer una relación de confianza y empatía a la hora de negociar.

Por otro lado, si las emociones son negativas como el miedo, la preocupación y la inseguridad,
pueden socavar la capacidad de las partes para llegar a un buen acuerdo.