Wuolah Free TEMA 7 Direccion Marketing

TEMA-7-Direccion-Marketing.
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Dirección de Marketing
3º Grado en Administración y Dirección de Empresas
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Universidad de Alicante
Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
TEMA 7: DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN COMERCIAL.
1. COMUNICACIÓN INTEGRADA.
1.1. INTRODUCCION.
La comunicación de la empresa debe fluir en el mercado en dos direcciones: hacia el mercado para informar sobre
la empresa y sus productos, e influir desde el mercado para mejorar su relación comercial con el mercado.
La comunicación debe informar sobre la oferta de la empresa, debe persuadir al consumidor para que compre el
producto, debe recordar al consumidor los beneficios del producto y, como fin ultimo debe estimular la demanda del
producto.
1.2. EL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.
Consiste en transmitir la información desde el emisor al receptor. La comunicación comercial es un proceso de

comunicación donde la empresa vendedora (emisor) comunica mediante un mensaje la oferta de sus productos al
cliente real o potencia (receptor), cuyo objetivo es que el mensaje sea comprendido de la misma manera por el
emisor y el receptor.
Conceptos del proceso de comunicación.
1) Emisor de la información: Es la persona que inicia la comunicación.
2) Codificación: Es el proceso en el cual se traducen las ideas que el emisor quiere transmitir.
3) Mensaje: Es la idea que se quiere transmitir y pueden ser:
-DIRECTOS (Se transmite de forma clara y precisa) o INDIRECTO: (Se sugiere la idea que se quiere transmitir).
-RACIONALES: (Apela a la razón del consumidor) o EMOCIONAL (Apela a los sentimientos del consumidor).
-UNILATERALES: (Argumentos que fluyen en una sola dirección) o BILATERALES (Fluyen en ambas direcciones).
4) Medio de comunicación: Es el canal o camino que utiliza el emisor para transmitir el mensaje al receptor.
-PERSONALES (Mensaje trasmitido de persona a persona) o IMPERSONALES (Se transmite a través de un medio de
comunicación de masas).
5) Interpretación: es cuando se traduce del mensaje recibido “Decodificación y la comprensión del mensaje”
6) Receptor: es la persona que recibe el mensaje. PUBLICO OBJETIVO (público al cual va dirigido el mensaje) y PUBLICO
NO BUSCADO (públicos casuales).
7) Respuesta: es la reacción del receptor ante el mensaje recibido.
8) Ruido: es cuando se producen perturbaciones durante la comunicación e impide que el receptor interprete de manera
correcta el mensaje.
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2. LA VENTA PERSONAL COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.
2.1) CONCEPTO Y CARACTERISTICAS.
La venta personal es una comunicación interpersonal en el que se produce una comunicación entre el vendedor y
el comprador, y es estudiada porque: se trata de una comunicación bidireccional con el mercado, es decir, que
permite a la empresa transmitir información del mercado y también recibirla. Y también se estudiar porque los
vendedores transmiten la imagen de la empresa a la que pertenece.
La venta personal tiene como funciones informar al mercado sobre su oferta, de persuadir al consumidor para
que compre su producto y de mantener las relaciones con los clientes consiguiendo la satisfacción del consumidor.
La venta personal tiene como ventajas que es muy flexible ya que la argumentación se puede adaptar a las
características de cada cliente, también puede ejecutar un ciclo comercial completo, desde la búsqueda del cliente
potencial hasta el seguimiento de la venta. También destaca por ser interactiva y porque permite seleccionar al público
objetivo.
En cuanto a los inconvenientes se debe a que presenta un elevado coste, así como la lentitud para llegar a un
número considerable de receptores.
2.2) TIPOS DE VENTA PERSONAL.
Se clasifican atendiendo a 3 criterios:
1. Según el lugar donde se realiza la venta: oficinas del vendedor, el domicilio del consumidor final, el establecimiento
de la empresa y otros lugares como ferias, exposiciones…
2. Según la actividad principal que realiza el vendedor: tomar o recibir pedidos, conseguir pedidos y actividades de
asesoramiento.
3. Según la forma de efectuar la comunicación: si el contacto es personal, telefónico o contacto por videollamada.
2.3) CLASES DE VENDEDORES.
Se distinguen entre los vendedores de la plantilla de la empresa (propios) y los ajenos a la empresa (ajenos).
• Los vendedores propios tienen contrato laboral, dedicación plena a la empresa, se tiene un mayor control de su
actividad, tiene una mayor integridad con la empresa y dispone de una retribución mínima asegurada.
• Los vendedores ajenos tienen un contrato mercantil o laboral especial, dedicación parcial a la empresa, se tiene un
menor control de su actividad, tiene una menor integridad con la empresa y tiene la posibilidad de una retribución
exclusivamente variable.
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2.4) EL PROCESO DE VENTA PERSONAL.
Hay 3 fases del proceso de venta personal:
1) FASE DE PREPARACION:
Son las actividades que se hacen antes de mantener el contacto directo y personal con los clientes potenciales.
-Prospección: Se centra en la identificación y localización de clientes potenciales dando como resultado la creación
de una base de datos de clientes potenciales. Esta actividad debe realizarse periódicamente debido al incremento de
las ventas motivado por el aumento de la clientela y por la sustitución de clientes perdidos.
-Preparación del contacto: El vendedor deberá estudiar la forma de conseguir la primera entrevista con el cliente
potencial. “Bebe establecer objetivos para alcanzar y definir la oferta que se va a realizar”
2) FASE DE PERSUASIÓN: Se divide en 3 niveles de actuación.
-Aproximación: Se refiere al modo de iniciar el contacto con el cliente potencial.
-Presentación de la venta: El vendedor desarrolla el proceso de venta dependiendo de la información que recoja en
el nivel de aproximación.
El objetivo principal es lograr captar el interés del cliente.
-Superación de las objeciones: El cliente puede hacer preguntas u objeciones que puedan obligar al vendedor a salirse
del guion preparado, por lo que el vendedor deberá realizar objeciones positivas (invitan al cierre de la venta) u
objeciones negativas (Deben ser superadas y transformadas en motivos de compra.)
3) FASE DE TRANSACCIÓN:
Es determinante para el vendedor ya que podrá transformar al cliente potencial en un cliente efectivo y fiel a la
empresa. Dos niveles: Cierre de la venta y seguimiento de la venta.
• Cierre de la venta: Cuando se decide plantear finalmente el cierre de la venta, el vendedor tiene que estar segurísimo
(alto porcentaje de seguridad) de que el cliente va a comprar si o si.
• Seguimiento de la venta: Se realiza cuando el vendedor finaliza el cierre de la venta y vende al cliente. El vendedor
tiene que buscar la forma de reforzar sus relaciones con ese cliente a través de un correcto seguimiento del cliente.
Se han de realizar las siguientes tareas:
-Verificar el adecuado cumplimiento de las condiciones pactadas en el pedido.
-Realizar visitas y contactos telefónicos periódicos para estar al día de sus necesidades…
Un correcto seguimiento del cliente aporta como beneficios grandes oportunidades de negocio a l/p; un canal de
comunicación activo del mercado y una incorporación del cliente como elemento de imagen de la empresa.

3. LA PROMOCION DE VENTAS COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.
Se basa en incentivos a corto plazo cuyo propósito es tener un impacto directo sobre el comportamiento de los
clientes de la empresa para incrementar las ventas. Destacan:
EFICACIA: La promoción de ventas supone un valor añadido a la oferta ya que busca incrementar la atención y el
interés del comprador. La eficacia de la promoción de ventas tiene que ser conocido y comprendido por el público
objetivo, así como ser incentivante para el público y posible de alcanzar.
• RENTABILIDAD: La promoción de ventas tiene que cambiar el comportamiento del publico al cual va dirigido para
que compren el producto a ellos y no el de la competencia.
• TEMPORALIDAD DEL INCENTIVO: La promoción de ventas nunca podrá ser de larga duración ya que se ha
demostrado que los incentivos pierden fuerza a lo largo del tiempo.
3.2) TIPOS DE PROMOCION DE VENTAS.
- Las promociones de ventas comerciales son aquellas llevadas a cabo por los fabricantes y mayoristas hacia sus
clientes.
-Las promociones de ventas minoristas son aquellas promociones de venta llevadas a cabo por los minoristas hacia
los consumidores.
-Las promociones de venta al consumidor son llevadas a cabo por los fabricantes hacia los consumidores.
Sin embargo, todas estas están incompletas ya que no contemplan las siguientes promociones:
• Las promociones de venta por los fabricantes y distribuidores hacia su propia fuerza de venta denominadas
promociones de venta a la fuerza de ventas.
• Las promociones de venta por los fabricantes y distribuidores hacia las personas o entidades que influyen en el
proceso de decisión de compra de los clientes, denominados otras promociones comerciales.
• Las promociones de venta por varias entidades, denominadas ventas integradas. Y se distinguen entre verticales u
horizontales.
Las verticales se producen cuando la cooperación tiene lugar entre miembros del canal de distribución de
distinto tipos, mientras que las horizontales se producen cuando la cooperación tiene lugar entre miembros del
canal de distribución del mismo tipo.

3.3) OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS.
La empresa persigue 4 grandes líneas de objetivos mediante la promoción de ventas.
Como objetivos tiene la Introducción de productos a la propia empresa, la de informar sobre los productos o sobre
la propia empresa, la de contribuir a crear o reforzar la imagen del producto de la empresa y la de animar las ventas,
la cuota de mercado o el beneficio a corto plazo.
Sin embargo, la promoción de ventas resulta ineficaz para crear lealtad de marca, para modificar el rechazo de un
producto o para modificar la tendencia decreciente de las ventas a largo plazo.
Al fabricante le interesa incrementar las ventas de las marcas que comercializa, en cambio a los distribuidores, lo
que les interesa es incrementar las ventas totales de la tienda.
OBJETIVOS ESPECIFICOS SEGÚN EL TIPO DE PROMOCION:
1) PROMOCION DE VENTAS DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR FINAL:
La promoción de ventas del fabricante al consumidor final tiene como objetivos premiar la lealtad de los clientes
a la marca, de estimular la prueba de un nuevo producto, de incentivar a los consumidores de la competencia a que
cambien de marca y de incentivar a los consumidores a que incrementen el consumo de su marca.
2) PROMOCION DE VENTAS DEL DISTRIBUIDOR AL CONSIMIDOR FINAL:
La promoción de ventas del distribuidor al consumidor final tiene como objetivos premiar la lealtad de los clientes
al establecimiento, de atraer clientes de los establecimientos competidores, de incrementar las ventas en el corto
plazo del producto promocionado y de incrementar la compra de productos no promocionados.
3) PROMOCION DE VENTAS DEL FABRICANTE O DE LOS DISTRIBUIDORES A LOS VENDEDORES:
La promoción de ventas del… tiene como objetivos aumentar la eficacia de la fuerza de venta, de incrementar la
venta a determinados clientes y de favorecer una mayor atención a determinados productos.
4) PROMOCION DE VENTAS DEL FABRICANTE A LOS DISTRIBUIDORES:
La promoción de ventas del fabricante a los distribuidores tiene como objetivos aumentar la preferencia por sus
marcas, de premiar la fidelidad, de incrementar el espacio dedicado al producto en el lineal, de incrementar el
esfuerzo empleado en la venta de sus marcas, de potenciar que se recomienden sus marcas y de incentivar que
trasladen parte del incentivo a los consumidores finales o sus clientes.
4. LAS RELACIONES PUBLICAS COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.
Las relaciones públicas las podemos definir como el esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener
las relaciones de confianza y de credibilidad entre la organización y sus públicos. El objetivo de las relaciones públicas
es influir en la opinión pública a favor de la empresa, pretendiendo conseguir confianza del público y que esto se
traslade en una opinión positiva de la empresa.
La finalidad de las RRPP es crear un clima propicio para facilitar las actividades comerciales y contribuir,
indirectamente, a obtener unos resultados mejores para la misma.
Podemos resaltar tres características básicas de las RRPP: No existe una proposición directa de venta, pero sí
indirecta. Presenta una alta credibilidad del mensaje y está dirigida a un público heterogéneo.
Las clasificamos en relaciones públicas internas, cuando van dirigidas a las personas que trabajan en el interior de
la empresa, y relaciones públicas externas cuando se dirigen a los distintos públicos ajenos a la empresa. Debemos
distinguir los siguientes grupos de público distintos:
-Relaciones con los clientes. -Relaciones con los empleados. -Relaciones con los accionistas e inversores.
-Relaciones con los distribuidores. -Relaciones con los proveedores. -Relaciones con el Gobierno.
-Relaciones con la comunidad. -Relaciones con el público en general. -Relaciones con los medios de comunicación.
4.2) ACTIVIDADES DE LAS RELACIONES PUBLICAS.
Encontramos un amplio conjunto de técnicas de actuación. Algunas de estas son:
• Noticias: Actividad fundamental. Los responsables de marketing redactan noticias interesantes para el público y
favorables para la empresa.
• Publicaciones: material escrito que influye en el público a favor de la empresa.
• Conferencias: participación en charlas, conferencias… para infundir una buena imagen de la empresa.
• Eventos: participación en eventos sociales que repercutan en la mejora de la imagen entre el público.
• Ferias: en ellas se puede conseguir contactar con clientes, distribuidores y público en general, además del apoyo
que se puede obtener de los medios de comunicación.
• Ventajas de asistir a una feria: presentar de forma completa todo el plan de la empresa; alcanzar un gran número
de clientes en poco tiempo; acercar al cliente a la empresa; adaptar la exposición a las características del cliente.
• Visitas a empresa: el objetivo es dar a los visitantes una imagen de empresa actual y especialmente preocupada
por la satisfacción de sus clientes.
• Publicity: Información difundida de forma gratuita a través de los medios de comunicación de masas en forma
de noticias, reportajes… con objetivo de transmitir la imagen de un producto o la empresa en su conjunto.
• Comunicación por acción: técnica intermedia entre relaciones públicas (mecenazgo) y publicidad (patrocinio).
Permiten asociar y promover una imagen y un prestigio de marca o empresa, utilizando un acontecimiento atractivo
para un público objetivo determinado. Se caracterizan por:
o Aportación por parte de la empresa de dinero o material a una actividad de interés público, ya sea un evento
deportivo, musical… etc.
o La actividad objeto de esta técnica no forma parte del cometido principal de la empresa.
o La empresa obtiene un beneficio en términos de publicidad y/o de imagen pública.
5. LA PUBLICIDAD COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.

Comunicación de carácter impersonal y controlada, realizada a través de los medios de comunicación de masas,
que pretende dar a conocer un bien, un servicio, una idea, informar o influir en su compra o aceptación.
La publicidad tiene como características que presenta una comunicación impersonal; la información es recibida
por un público anónimo, no identificado (se dice que es un monologo y no un dialogo) y que la información se difunde
a través de unos espacios o tiempos dentro de los diferentes medios publicitarios, y donde el mensaje transmitido
es controlado por el anunciante.
En cuanto a las diferencias entre la publicidad y Publicity encontramos: Control del mensaje; remuneración;
influencia en la imagen de la empresa (P o N); Credibilidad del mensaje, y repetición del mensaje.
Es importante distinguir entre publicidad y propaganda. La propaganda se utiliza para la difusión de ideas,
transmisión de información de contenido ideológico o actividades no lucrativas.
OBJETIVOS PUBLICITARIOS:
Hay 2 tipos.
• Fijar los objetivos en términos de la variable de ventas cuyo objetivo es incrementar las ventas, pero tiene como
inconvenientes que la publicidad no es la única variable que influye en las ventas, y que los efectos de la publicidad
no se ven al instante, sino que tarda un poco.
• Fijar los objetivos en términos de variables de comunicación que son:
-Objetivos basados en la información que se basan en la aparición de un nuevo producto; en los cambios de
precios; en las características del producto; en el apoyo a promociones de venta; en usos y nuevos usos del producto
y en crear una imagen de empresa.
-Objetivos basados en la persuasión que se basan en atraer nuevos compradores; en animar a cambiar de marca;
en incrementar la cantidad comprada; en crear preferencia de marca y en persuadir al comprador de que compre
ahora.
-Objetivos basados en el recuerdo que se basan en mantener una elevada notoriedad del producto; en recordar
existencia y ventajas del producto; en mantener el recuerdo del producto fuera de temporada y en recordar donde
se puede adquirir el producto.
5.3. MIX-PUBLICITARIO.

Se trata de una combinación de decisiones inmersas en la gestión o actividad publicitaria, donde las decisiones
que se han de desarrollar dentro de la actividad publicitaria las agrupamos en cuatro grandes grupos:
5.3.1. DECISIONES DE CARÁCTER ECONOMICO.
La fijación del presupuesto publicitario es el punto de partida en la elaboración y desarrollo de la campaña

publicitaria. El presupuesto publicitario lo definimos como: “Cantidad de recursos monetarios que la empresa tendrá
que destinar durante un periodo concreto para obtener efectos determinados”.
Hay que decidir qué parte del presupuesto se destina a la publicidad teniendo en cuenta que se tendrá que
repartir entre el resto decisiones del mix de comunicación.
5.3.2. DECISIONES RELATIVAS A LA CONCEPCION Y DESARROLLO DEL MENSAJE PUBLICITARIO.
El diseño del mensaje publicitario es un proceso creativo que tiene en cuenta distintos aspectos que afectan a la
elaboración del mismo. El procedimiento de elaboración debe ser el siguiente:
1.OBJETIVO PUBLICITARIO: la empresa determinará cuál son sus objetivos publicitarios antes de plantearse a
transmitir.
2. MENSAJE PUBLICITARIO: en función del objetivo publicitario se formulará el mensaje, es decir, se determinará
qué se dice.
Debe cumplir ciertos requisitos: Captar la atención del público al que se dirige, Crear interés, Debe ser
comprendido, Debe informar acerca del producto, Debe ser creíble, Debe persuadir o convencer al consumidor, Debe
inducir a una respuesta, Poder ser recordado el mayor tiempo posible.
3.ESTILO PUBLICITARIO: determina la forma de expresar el mensaje y de dirigirse al receptor del mismo. Se puede
apelar a la lógica (mensaje racional), o a los sentimientos (mensaje emocional).
Algunos de los estilos publicitarios más utilizados son: Aportación de testimonios, Exposición de los usos y
problemas que soluciona el producto ...
5.3.3. DECISIONES SOBRE LA DIFUSION DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA.
Se centra en:
1) Establecer los criterios para seleccionar los medios más adecuados para una campaña de publicidad.
2) Analizar los criterios de selección de soportes en los que insertar los anuncios.
3) Determinar el momento en el que se insertarán los anuncios.
4) Identificar las variables utilizadas en la evaluación de resultados publicitarios alcanzados. Esto se conoce como
Planificación de Medios Publicitarios.
Este lo podemos definir como: “proceso de toma de decisiones con la finalidad de ofrecer al anunciante la
selección y/o combinación de vehículos óptima para transmitir o difundir el mensaje publicitario a su público objetivo”
5.3.4. DECISIONES SOBRE LA EFICIENCIA DE LA COMUNICACIÓN.

Consiste en comparar los resultados establecidos antes de poner en marcha la comunicación con los resultados
alcanzados tras su lanzamiento. La eficacia se mide en el logro de los objetivos de comunicación.
Los elementos más utilizados para medir esta eficacia son los siguientes: Nivel de recuerdo; Grado de
conocimiento de la marca; Actitud de los consumidores; Comportamiento de compra.
Los objetivos fijados los controlamos y evaluamos con anterioridad con el pretest y una vez lanzada la misma con
el postest.
PRETEST y POSTEST
El pretest consiste en exponer la campaña publicitaria a una muestra representativa de la población objetivo para
evaluar la idoneidad de la comunicación y así verificar si se pueden alcanzar los objetivos publicitarios propuestos.
Esto ayuda a la empresa a mejorar la eficacia de la misma.
En cuanto al postest consiste en la realización de distintas pruebas de control para evaluar el grado en el que se
han alcanzado los objetivos publicitarios propuestos. Estas pruebas pretenden básicamente conocer cuántas
personas de la población objetivo han entrado en contacto con la campaña, así como su asimilación del mensaje,
cambio de actitudes…
6. EL MARKETING DIRECTO COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.
6.1 CONCEPTO Y CARACTERISTICAS.
El marketing directo es un sistema de comunicación interactivo que implica el uso de uno o más medios, dirigido
a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su PO, pudiendo ser estos clientes reales, potenciales,
intermediarios u otras personas de interés.
El marketing directo presenta las siguientes características:
• Individualizado: La comunicación es individualizada entre emisor y receptor.
• Interactivo: La comunicación es de doble sentido entre consumidor y empresa (mensaje adaptativo).
• Clientes actuales o potenciales: Va dirigido tanto a la captación de nuevos clientes como a la activación y aumento
de valor de los existentes.
• Transacción en un determinado lugar: Se vale de distintas vías para efectuar la operación con el cliente (postal,
quiosco, contacto personal…)
Podemos pues concluir que el marketing directo es una herramienta fundamental para lograr de una relación a
largo plazo entre clientes y empresa al permitir: Identificar y clasificar a los clientes actuales y potenciales; Al integrar
el plan de comunicaciones dirigidas al consumidor individual; Al controlar y gestionar la relación con cada cliente a
lo largo de su vida; y al crear y mantener una relación estable con los clientes.

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1.2. EL PROCESO DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.

Consiste en transmitir la información desde el emisor al receptor. La comunicación comercial es un proceso de

Conceptos del proceso de comunicación.

1) Emisor de la información: Es la persona que inicia la comunicación.

3) Mensaje: Es la idea que se quiere transmitir y pueden ser:

7) Respuesta: es la reacción del receptor ante el mensaje recibido.

2.1) CONCEPTO Y CARACTERISTICAS.

2.2) TIPOS DE VENTA PERSONAL.

Se clasifican atendiendo a 3 criterios:

2.3) CLASES DE VENDEDORES.

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Hay 3 fases del proceso de venta personal:

2) FASE DE PERSUASIÓN: Se divide en 3 niveles de actuación.

-Aproximación: Se refiere al modo de iniciar el contacto con el cliente potencial.

El objetivo principal es lograr captar el interés del cliente.

-Verificar el adecuado cumplimiento de las condiciones pactadas en el pedido.

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3.1) CONCEPTO Y CARACTERISTICAS.

3.2) TIPOS DE PROMOCION DE VENTAS.

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La empresa persigue 4 grandes líneas de objetivos mediante la promoción de ventas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS SEGÚN EL TIPO DE PROMOCION:

1) PROMOCION DE VENTAS DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR FINAL:

2) PROMOCION DE VENTAS DEL DISTRIBUIDOR AL CONSIMIDOR FINAL:

3) PROMOCION DE VENTAS DEL FABRICANTE O DE LOS DISTRIBUIDORES A LOS VENDEDORES:

4) PROMOCION DE VENTAS DEL FABRICANTE A LOS DISTRIBUIDORES:

4. LAS RELACIONES PUBLICAS COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.

4.2) ACTIVIDADES DE LAS RELACIONES PUBLICAS.

Encontramos un amplio conjunto de técnicas de actuación. Algunas de estas son:

• Publicaciones: material escrito que influye en el público a favor de la empresa.

o La empresa obtiene un beneficio en términos de publicidad y/o de imagen pública.

5. LA PUBLICIDAD COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.

si lees esto me debes un besito

• Fijar los objetivos en términos de variables de comunicación que son:

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5.3.1. DECISIONES DE CARÁCTER ECONOMICO.

La fijación del presupuesto publicitario es el punto de partida en la elaboración y desarrollo de la campaña

5.3.2. DECISIONES RELATIVAS A LA CONCEPCION Y DESARROLLO DEL MENSAJE PUBLICITARIO.

5.3.3. DECISIONES SOBRE LA DIFUSION DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA.

3) Determinar el momento en el que se insertarán los anuncios.

5.3.4. DECISIONES SOBRE LA EFICIENCIA DE LA COMUNICACIÓN.

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6. EL MARKETING DIRECTO COMO INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN.

6.1 CONCEPTO Y CARACTERISTICAS.

El marketing directo presenta las siguientes características:

• Individualizado: La comunicación es individualizada entre emisor y receptor.

• Interactivo: La comunicación es de doble sentido entre consumidor y empresa (mensaje adaptativo).

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