Nombre del Área Académica : AGROINDUSTRIA

MAVAM
Diseño de vestuario para personas con
discapacidad

Índice
Introducción

1. La Empresa
5
Objetivo generales
 5
Visión
5
Misión
5

2. Análisis del Entorno

Macro entorno
5
Análisis Pesta
6
Esfera Política
6
Esfera Económica
6
Esfera Social
6
Esfera tecnológica
6
Micro entorno
7

3. Estudio de Mercado
Funcionamiento
8
Adhoc
8
Análisis Fodas
8

4. Plan de Negocios
8
Estrategia de Comercialización
8
Estrategia de precios
9
Canales de llegada al público
10
Estrategia de Promoción
10

5. Estrategia de Negocios
10
Propuesta de Valor
10
Modelo de Negocios Business Modelo Canvas
10
10

6. Estrategia de Operaciones
12
Descripción
12
Flujo de Producción
 13 Información financiera
13
Rentabilidad del Proyecto
13
Propuestas al inversionista
12
Equipo trabajo
15

7. Conclusiones
17

I. Empresa

I.1 Breve Descripción de la innovación

La Propuesta de Mavam pretende la confección de indumentaria funcional para

personas con discapacidad, basados en las mismas tendencias de la moda que la
industria convencional. De este modo, las personas con discapacidad podrán encontrar
ropa que se ajuste a los estándares de la moda actual, cómoda y que se adapte a su
gusto y necesidades, sin tener que realizarles modificaciones posteriores a la compra.
El objetivo que se busca en el desarrollo de la propuesta es brindarles personalidad,
seguridad, independencia, integración y confianza a las personas que están en
situación de discapacidad, a través de indumentaria que se vea convencional, pero que
posee características funcionales específicas para cada tipo de discapacidad, se
pretende iniciar el proyecto a mediados del año 2024.

Visión
Ser una empresa ampliamente conocida e innovadora en el mercado textil chileno de
indumentaria para personas discapacitadas, en constante crecimiento y distinguida, por
brindar a nuestros clientes una experiencia en el vestir y en la compra inigualable.

Misión La indumentaria de Mavam apunta a satisfacer las necesidades de las

personas con algún grado de discapacidad motriz que les impida la utilización de
indumentaria convencional.

Objetivos generales
En Chile existen más de dos millones personas con diferentes grados de discapacidad,
de las cuales el 52% Tienen entre 20 y 59 años de edad. El mercado de indumentaria
para este segmento de personas muestra un franco crecimiento, debido principalmente
al mayor poder adquisitivo por el que se estima que este segmento transitará en la
próxima década. El mercado objetivo de Mavam en un primer momento dentro de las
personas con discapacidad es de 322 mil personas, intentando abarcar luego mayor
participación de mercado local, además de incorporar otros mercados
latinoamericanos.

Análisis Macro entorno

En Chile se encuentra funcionando la empresa Adhoc, que confecciona prendas
funcionales para personas con discapacidad, pero en sus diseños y funcionalidades, su
foco son las personas mayores. Si bien presentan novedades, no se observan
esfuerzos por mantener la colección y la oferta de ropa actualizada según tendencias
de la moda. Su propuesta es de modelos básicos a precios similares a la oferta de
Mavam (que poseen mayor diseño).

Según los datos recopilados y analizados en esta investigación es posible efectuar las
siguientes conclusiones; A pesar del evidente desinterés con que una gran parte de las
personas con discapacidad toman el tema del vestuario, la imagen personal y la moda,
es posible generar en ellos, con la información adecuada y con un mensaje claro de los
beneficios e independencia que pueden llegar a tener, una real necesidad sobre lo que
significa vestir bien, lograr una imagen y personalidad propias a partir de ella.

Si bien la propuesta de Mavam viene a satisfacer una necesidad incipiente y

claramente no satisfecha en el país y en el mercado textil (Chile y Latinoamérica) ,
existen referentes importantes en Europa y Norte América específicamente, que por un
lado generan una gran oportunidad en Latinoamérica al no estar ello presentes, pero
que al mismo tiempo conforman una amenaza potencial de que estas se establezcan
en el mercado. A raíz de esto es importante tener desarrollada una estrategia de
contingencia ante este hecho potencial.

Esfera Política
En Chile la agenda política se toma los escenarios y se produce una gran inestabilidad
político social el año 2019 con la llamada revuelta social y posteriormente la llegada del
Covid-19 que afecta a Chile y el mundo y que provoco que los gobiernos del mundo
tomaran medidas de prevención de contagios y Chile no quedo ajeno a estos estragos.
Sufriendo efectos negativos que entre otros provocaron pérdidas de fuentes laborales,
cierres de locales comerciales y fábricas, a pesar de las medidas implementadas por el
gobierno de turno. Hoy se puede decir que Chile políticamente está más estable pero el
riesgo de la recesión económica es un fantasma que ronda hasta hoy ante un mercado
internacional inestable también por las guerras entre Ucrania- Rusia e Israel y
Palestina.

Esfera Económica

Luego de años complejos, con una crisis social, una pandemia, y numerosos vaivenes
en los mercados nacionales e internacionales, casi no hay sector productivo que no
haya sido afectado. Nuestra economía prevé que el PIB real se contraiga un 0,4% en
2023 y vuelva a una tasa de crecimiento tendencial del 2% en el medio plazo. Con un
crecimiento de entre el 1 y 2% y un 8,2% de inflación10, dando cuenta de un proceso
de recuperación que ya comenzó pero va a paso lento y sujeto a altos grados de
incertidumbre.

La mirada económica que tiene la OCDE sobre Chile parece lapidaria: Se prevé que el
crecimiento se desacelere bruscamente hasta el 1,4% en 2022 y el 0,1% en 2023. La
elevada inflación, condiciones financieras más restrictivas y la retirada de medidas
fiscales extraordinarias limitarán el consumo de los hogares. El endurecimiento de las
condiciones financieras y la incertidumbre en torno a la nueva Constitución
probablemente frenarán la inversión de las empresas. La inflación se moderará a partir
de 2023, pero continuará en niveles elevados debido al impacto en los precios del
petróleo del embargo de la UE a Rusia.

No obstante las modestas proyecciones, la explosión en crecimiento que han

presentado los canales de ventas online a raíz de los cambios de paradigma en la
forma de trabajar también pueden traer consigo grandes oportunidades.
Esfera Social

En materia Social el gobierno pretende dotar de mayor fuerza a las pymes y

cooperativas para que puedan desarrollarse y participar en mejores condiciones de los
mercados durante la transición productiva y ecológica que se pretende llevar a delante,
a través de la creación de subsidios directos para que la aplicación de reformas
laborales, como las 40 horas y aumento de salario mínimo, no tengan un impacto
negativo en el desempeño económico de las Mipymes. La entrada en régimen de estas
reformas será más gradual para estas empresas que para las grandes empresas.

Esfera Tecnológica
Formación digital La pandemia condujo a una importante aceleración en el uso de los
canales de ventas digitales, y las pymes no fueron ninguna excepción. Frente a las
prolongadas cuarentenas y las restricciones en la movilidad, las empresas con
visibilidad digital sortearon de mucha mejor manera el impacto del Covid-19. Un estudio
realizado por la Cámara de Comercio de Santiago11 destaca que las ventas online de
bienes crecieron más de 100% en el 2020, evitando una caída aún más pronunciada
en las ventas del retail. El repunte que supuso la inyección de recursos a los hogares a
través de bonos estatales y retiros previsionales también ayudó a suavizar la fuerte
caída en consumo, así, las ventas del comercio minorista 2020 acumularon una
contracción de solo 3,8% en el año, cifra mucho menor a la proyectada a inicios del
segundo semestre 2022. Así también, una encuesta realizada por Mercado Libre
destacó que para las pymes encuestadas, 8 de cada 10 ventas que se realizaron
durante los meses de pandemia fueron a través de internet y el 57% declaró que
reforzar la venta online fue la principal medida tomada en el contexto de pandemia. Y la
tendencia del e-commerce solo se espera que se intensifique con el tiempo debido a
que ya hubo un cambio en los patrones de compra de los consumidores hacia el canal
no presencial: La penetración de compra online de los usuarios fue del 58,7% en 2020
y se pronostica que alcance el 68,6% en 2024-2025.

Micro entorno
En esta misma línea, según un estudio realizado por la consultora Edelman para
Microsoft Chile16 el 88% de las pymes encuestadas afirmó que la pandemia digitalizó
sus empresas, el 73% sostuvo que la reinvención del objetivo y estrategia del negocio
será clave para la recuperación económica y el 71% afirmó que continuarán con la
adquisición e implementación de nuevas tecnologías después de la pandemia.

“Podemos ver que para la mayoría de las pymes la transformación digital es

fundamental para la reactivación de su empresa y quieren continuar con la adquisición
e implementación de nuevas tecnologías.

Análisis Fodas

La indumentaria de Mavam apunta a satisfacer las necesidades de las personas con

algún grado de discapacidad que les impida la utilización de indumentaria
convencional, debido a sus características de diseño.
De esta manera, se exponen a continuación la cantidad de hombres y mujeres que en
Chile poseen algún tipo de discapacidad. Como se puede observar en el grafico la
cantidad de hombres y mujeres con discapacidad según rango de edad se puede ver
que las mujeres sobrepasan a los hombres en una magnitud relevante en toda la
adultez. Según información en Instituto Nacional de Estadísticas (INE) 79 de cada
1000 hombres Chileno de 20 a 39 años de edad poseen algún tipo de discapacidad. En
las mujeres el numero crece a 102 de cada 1000., se estiman en 286a distancia es
mayor en el rango de edad de 40 a 59 años, en donde la cantidad de (cada mil
habitantes) la cantidad de mujeres con discapacidad llega a 249, mientras en los
hombres es de 173, esto indica que existe un 43% más de mujeres discapacitadas en
ese rango etario.

En el grafico precedente se puede magnificar el tamaño de mercado inicial para los

productos de Mavem La cantidad de personas entre 18 a 59 años con discapacidad
física, psíquicas, intelectuales o múltiples se estiman en 1.057.221 año 2023. Es
importante resaltar que se observa una gran mayoría de personas con discapacidad,
mayores a 60 años, lo que muestra que existe un mercado mucho mayor si se
incorporan estos segmentos a la propuesta de Mavem englobando las personas hasta
65 años, el mercado se extiende a más de 1 millón de personas por que estimamos
ahora un público objetivo total de (18 a 65 años) de personas con discapacidad física,
psíquicas, intelectuales o múltiples en Chile.

Otro factor relevante a considerar al momento de analizar el mercado objetivo es la

capacidad de compra de los consumidores. En este caso, en la figura siguiente se
observa como en Chile las personas con discapacidad poseen mayores niveles de
ingresos que en países como México o Costa Rica por poner solo un ejemplo por ser
dos países con altos niveles de ingresos por habitantes en la región.

El segmento de clientes exclusivos de Mavam Se acota de esta manera a las personas

con el tipo de discapacidad ya mencionados y que integran además el segmento de
quintiles de mayores ingresos de la población. Para las personas entre 20 y 39 años se
encuentran en estos quintiles 54.000 personas aproximadamente y para el segmento
de 30 a 59 años se encuentran 268.300 personas aproximadamente. Sumando a los
dos segmentos encontramos que existe en Chile un mercado objetivo de 322 mil
personas con discapacidad y que serían el público objetivo de la empresa.

Plan de Negocios
La estrategia de comercialización de Mavam se genera a partir de un análisis sobre la
disposición a pagar de potenciales clientes dentro de la categoría de personas en
situación de discapacidad. Además, se presenta la situación de escalabilidad al corto y
mediano plazo, comenzando por situar el negocio en Chile y posteriormente participar
en algunos mercados de Latinoamérica; Colombia, Perú, Argentina y Brasil.
En el caso local, ya se establecen los contactos para generar ventas en la VIII región.
Un canal de ventas o comercialización posible será Ortopedia Ltda. que vende
aparatos ortopédicos en Chillan y los Ángeles.
Estrategia de precios
Los productos presentan distintos diseños de las prendas, junto con la funcionalidad
respectiva para cierta condición de discapacidad de la persona. Luego el precio va a
estar acorde a las características de calidad del vestuario, su diseño y funcionalidad,
pero se comenzara con una gama general de productos. Para esto se ha realizado un
análisis de la disposición a pagar de los potenciales clientes.
Los precios están orientados al segmento de personas con discapacidad, dentro de las
diferentes situaciones de discapacidad:
Parapléjicos, amputados y personas con daño neurológico. Los precios propuestos
para la gama inicial de productos corresponden a:

TABLA DE PRODUCTOS Y PRECIOS MAVAM

Producto Precio (iva incluido)

Chaqueta de Vestir $ 36.400
Pantalón de Vestir $ 26.650
Chaleco $ 31.200
Pantalón Casual $ 27.300
Camisa $ 27.300
Buzo $ 18.000
Polera $ 15.600
Base propia Mavam
Los precios de Mavam Se encuentran por debajo de los que presenta la principal
competencia nacional Adhoc, cuyos productos son
Orientados a la vestida casual de hombres y mujeres con discapacidad. Algunos de sus
precios.
Tabla. Productos y precios Adhoc ( Iva incluido)

Producto Precio (iva incluido)

Polera $ 23.000
Pantalón Hombre $ 27.000
Camisa $ 28.900
Blusa $ 24.500
Pantalón Mujer $ 29.900
Fuente tienda web Adhoc
En un inicio Mavam comenzará con la gama de productos presentada en la tabla..
Cuyo producto espera mostrar mayor valor que los que se encuentran actualmente en
el mercado, por parte de la competencia y a menores precios como parte de la
estrategia de ingresos. Posteriormente se irán agregando productos con telas de
calidad más finas y diseños más exclusivos, a través de los cuales se podrá marginar
más. Esta estrategia deberá ser validada en el futuro, con el fin de determinar su
efectividad y comparándola con la situación de venta de la empresa.

Canales de llegada al público

El primero de los canales a utilizar corresponderá a una plataforma web, donde se
presentara el catálogo de productos con todas sus características de funcionalidad y
precios. La plataforma contara con una tienda virtual y múltiples sistemas de pago.
Adhoc cuenta con una tienda web con estas mismas características.
Otro de los canales a utilizar serán las tiendas ortopédicas, las cuales ofrecen
productos relacionados con mejorar la calidad de vida de las personas, mediante la
venta de productos médicos y ortopédicos.
A mediano plazo se evaluara la implementación de una tienda propia, donde se pueda
atender a los clientes de forma directa. También se buscara llegar a acuerdos
comerciales con tiendas de retail para generar masificación de los productos de Mavam
Buscar afiliados estratégicos que ayuden a propagar los productos en nuevos canales
de distribución será de vital importancia, por lo tanto será uno de los objetivos
principales de la estrategia.
Estrategia de Promoción
• Redes sociales: Se desarrollara una fuerte estrategia de promoción en redes
sociales que busca difundir la marca por medios como Facebook, Instagram y la
página web de Mavam También publicaciones en secciones editoriales de
revistas estilo de vida y salud y especializadas.

• Promociones conjuntas: Desarrollo de promociones especiales en conjunto

con el canal de distribución con el fin de beneficiar a compradores habituales y
atraer a potenciales nuevos consumidores.

• Ferias y convenciones: Asistencia a ferias, convenciones y reuniones sociales

que permitan la relación con los contactos con mayor poder dentro de la
industria con el fin de hacer conocida la marca y realizar una difusión entre los
personajes de mayor importancia en las decisiones de compra de los posibles
canales de distribución.
Estrategia de Comercialización
Propuesta de valor para Mavam
Para definir la propuesta de valor de Mavam se utilizara un modelo que ha sido
popularizado por el Stanford Research Instituto, que define un marco conceptual para
crear una propuesta de valor centrada en cuatro pilares, conocido como NABC.
• Necesidad del cliente
• Enfoque con que se abordara la necesidad
• Beneficios
• Diferenciación ( Respecto a la competencia)

¿Cuál es la necesidad de importancia que tiene el cliente y mercado?

¿Cuál es el enfoque único que ustedes tendrán para abordarlo?
¿Cuáles son los beneficios por costo específicos que resultaran de su enfoque’
¿Cómo son esos beneficios por costos superiores a los de la competencia y/o
alternativas?

Importante necesidad del Mercado o cliente: Existe un importante mercado

de discapacitados dentro del target definido para los productos que ofrece
Mavam y que hoy en día ven limitado su acceso a este tipo de vestuario.
No existe una oferta clara ni suficiente que se enfoque en el vestuario adaptado
para personas en situación de discapacidad, menos aun si se incorpora calidad,
diseño y/o alta costura.

Enfoque único de los gestores: El enfoque se centra en la Integración de

personas en situación de discapacidad a través de prendas de vestir con un alto
componente de diseño y calidad que posean adaptaciones especiales y sutiles
para su uso y que lucran como ropa convencional.
Beneficios por costo de este enfoque: En venta directa se lograran márgenes
del 30% en la venta directa, mientras que para retail serían del orden de un
15% .Alianzas estratégicas con instituciones de discapacidad como Teletón o
centros de rehabilitación, permitirán abarcar un Segmento amplio y
promocionar los productos masivamente ya que cuentan con un target de
asociados bastante importante.
Comparación con la competencia: En Chile existe un solo referente y no
incorpora en el vestuario diseño, calidad, integración, identidad ni
independencia, solo aspectos funcionales. En Latinoamérica, solo hay referentes
funcionales particulares e iniciativas que se encuentran en incipiente estado.
 Europa tiene referentes pero tienen escasa presencia en Latinoamérica. La
competencia indirecta será importadoras de insumos médicos especializados
que pueden, en el futuro traer.

IV.2 Modelo de negocios Business Modelo Canvas

El modelo de negocios de Mavam se desarrolla a partir del descubrimiento,

definición, enfoque y solución de las necesidades cotidianas de interface que
tienen personas en situación de discapacidad tales como la interacción con los
distintos objetivos y su entorno, enfocándose específicamente en las diversas
acciones del vestir, que hoy son cubiertas solo parcialmente sin una oferta clara
que atienda de manera adecuada esta situación.

Problema- Oportunidad: “El derecho a vestirse”

En la actualidad y a pesar del avance y desarrollo actuales no es posible
encontrar vestuario pensado y diseñado para personas con discapacidad. La
moda y el diseño de vestuario no abordan aun las necesidades particulares de
aquellas personas que no cumplen con los cañones normales o estándar que
hay en una sociedad, no promueven, como disciplina
La valorización de la diversidad e igualdad de acceso a sus productos.

Información Financiera
A continuación, se presenta la información financiera, donde se especificaran los
ingresos, los costos, las tendencias de implementación, los indicadores de rentabilidad,
entre otros aspectos relevantes.
Inversión Requerida
La inversión requerida por la empresa es de $ 40 MM ( US$ 46.000) con el fin de
alcanzar el escalamiento comercial mediante la contratación de capital humano , el
desarrollo comercial de la propuesta de manera profesional, la difusión y promoción de
… en los canales principales del mercado ( como instituciones relacionadas a la
discapacidad como Teletón, centro de rehabilitación Pedro Aguirre Cerda, Fundación
Nacional de la discapacidad , etc.) y desarrollos principales de la primera línea de
productos para efectuar planes piloto, generar feedback del mercado para la mejora
continua de la oferta.
Propuesta de inversionista
La invitación al inversionista consiste en realizar una inversión en la compañía por $ 50
Millones por el 33% de participación accionaria, de acuerdo a una valorización pre-
Money de la empresa de $ 100 millones (US$ 114.760).Esta Inversión determina una
tasa de retorno de 158% anual, considerando la liquidación al quinto año de
valorización al quinto año de 3 veces las ventas realizadas.
• Valor de la empresa pre Money $ 100.000.000
 • Inversión $ 50.000.000
• Participación Inversionista $ 33%
• Valorización Post Money $ 150.000.000
La valorización Pre Money se realizó tomando en cuenta los siguientes parámetros:
Capital humano invertido durante dos años de investigación, entre los dos socios
principales más el apoyo de otros profesionales como Diseñadores de vestuario,
médicos tratantes, terapeutas ocupacionales, etc.( $ 40 MM ).
• Capital Innova Chile CORFO ( 6 MM)
• Gestiones comunicacionales y aparición en medios como diario “Estrategia, La
Segunda, entre otros.
• Prototipaje realizado ( 5 MM aprox)
• Inversiones varias realizadas, como compra de artefactos computacionales,
implementos de rehabilitación, etc.
• Viajes de prospección.

Rentabilidad del proyecto

A continuación se presentan los principales indicadores de rentabilidad de Mavam. El
van o valor actual neto de la empresa, considerando la inversión-mencionada en el
punto anterior.

Tabla indicadores de rentabilidad de MAVAM en $ a 5 años

Tasa descuento 30%

VAN (valor neto actual) $ 195.000.000
TIR ( tasa interna retorno ) $2
Inversión Inicial $ 40.000.000
Retorno sobre inv (VAN) 488% aproximado
Fuente: flujos de caja proyectados por …..

FLUJO DE PRODUCCION
El flujo de producción se realizara a través de terceros fabricantes administrados por la
gerencia de operaciones.

Fuente elaboración propia

Equipo de trabajo
Cargo:
Gerente comercial
Perfil y descripción del cargo
Ingeniero comercial y/ o profesional a fin, estudios Universitarios y experiencia en el
cargo. Encargado prospección comercial elabora estrategias de difusión y promoción
(entrenamiento ffvv, viajes comerciales, etc) planificar, controlar y evaluar todas las
operaciones comerciales de la empresa-
Encargado de Administración y finanzas
Perfil y descripción del cargo
Contador con experiencia Se encarga de la administración de recursos financieros y
de la supervisión, de la gestión presupuestaria de la unidad, validando con su jefatura y
entregando asesoría cuando la empresa lo requiera.
.

Encargado/a Marketting
Analista, jefe de análisis de mercado, encargado de la promoción y ventas, invocación
y satisfacción del cliente. .
Ventas y promociones
personal con estudios medios y/o técnico profesional encargados de ventas y
promocional nuestro catálogo de vestuario, tienda.

Encargado de operaciones
Personal con estudios medios completos y/o técnicos, dentro de sus principales
funciones serán eficiencia en los procesos de la organización gestiona adecuadamente
los recursos y velar por el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Persona para Post Venta

Personal con estudios medios completos y/o técnicos para servicio al cliente presencial
y/o telemáticos además de la post venta. Sera encargado/a de los reclamos y
recepción de devoluciones, además de llamados de agradecimientos por la compra de
cualquiera de nuestros diseños, será responsable también de encuesta de satisfacción.
Chofer de reparto
Chofer de reparto con licencia de conducir clase B al día, enseñanza media completa (
vehículo asignado por la empresa) debe cumplir con las normas del tránsito y velar por
la seguridad del vestuario trasladado, se ofrece sueldo base, bonos de colación.

Conclusión
Se pueden distinguir diversos problemas derivados de la utilización de ropa no adecuada para
personas morfológicamente distintos o con problemas de movilidad, como demora en la acción
misma de vestir, adoptar posiciones incomodas, efectuar esfuerzos incorrectos, alterarse por no
lograr la colocación o quitado de prendas , etc, situaciones que a la larga genera en muchos
casos una frustración , sobre todo aquellos que abruptamente quedaron en condición de
discapacidad puede marcar tanto positiva como negativamente en su desarrollo proceso de
rehabilitación, “ El sobre esfuerzo que puede provocar el poner o quitar una camisa no apta
para la persona con problemas de motricidad fina “ por ejemplo, puede forzar posiciones y
activar músculos de manera incorrecta, lo que a largo plazo puede causar problemas de salud.
Para realizar una exploración en potenciales escenarios respecto de la oferta de la empresa
Mavam Y su prospección se ejecutaron además entrevistas en profundidad a ciertos actores del
mercado, ya sea que comercializan productos afines o bien trabajan con pacientes con
discapacidad, de manera de tener una visión distinta. De la misma manera con estas entrevistas
se intentara esclarecer cuales son los factores preponderantes de la inserción de productos de
la línea Mavam desde su punto de vista.
En esa línea se realizaron 3 entrevistas donde se aborda por un lado cual es la perspectiva de
terapeutas de la inclusión de estos nuevos productos y cuál es su disposición de recomendarlos
a sus pacientes; Por otro lado se indago sobre un escenario supuesto para comercializar
productos Mavam a través de un canal de ventas en la octava región , específicamente a través
de una tienda de artículos ortopédicos, a quien se le consulto acerca del contexto actual y su
visión e interés por productos en vestuario para discapacitados.