1.

Analice el entorno general y especifico en el que compite Peak Sealing

Technologies ¿Cuáles son algunos de los desafíos en el mercado que
enfrenta la compañía?
Para analizar el entorno general en el que compite Peak Sealing Technologies acudiremos
al análisis PESTEL, una herramienta de dirección estratégica que analiza el conjunto de
factores externos a la empresa que tienen una influencia significativa en la estrategia
empresarial, y la empresa no los puede controlar (UNIR, s.f.):
-Política: a las elecciones presidenciales de 2012 en Estados Unidos, las cuales no
ejercieron ninguna influencia significativa en el sector. La reelección de Barack Obama
implica una continuidad y coherencia en las políticas económicas a nivel macroeconómico,
indicando que no se anticipan cambios drásticos en las regulaciones comerciales e
impositivas en el sector donde opera Peak Sealing Technologies.
-Económica: El Producto Interno Bruto (PIB) de Estados Unidos ha experimentado un
crecimiento del 2,9% desde 2007, y las proyecciones indican un aumento estimado del
13,9% en los próximos cinco años hasta 2017. En este periodo, se anticipa un incremento
del 7,5% en los envíos de paquetería, un 10,2% en los envíos de fábricas, y un notorio
aumento del 46,2% en los gastos de construcción. Además, se proyecta un crecimiento del
2,20% en el mercado genérico de adhesivos y selladores, del 1,10% en productos de
embalaje, del 2,8% en los de producción y montaje, y del 6,10% en el segmento específico
de la construcción. Estos indicadores económicos sugieren una perspectiva positiva para
las ventas de PST en el periodo 2012-2017. Ver anexos 3 y 4 del documento guía.
-Social: se estima que en 2017 la población de EE.UU sea de 326 millones de habitantes
(ver anexo 4 del documento guía). De igual forma, se espera un aumento de los envíos y de
fabricación en 2017.
–Tecnología: K2-Tape es una cinta adhesiva elaborada utilizando materiales de muy
buena calidad y soporte de poliester sobre la que PST ostenta una patente. Esta tecnología
le ha permitido liderar el sector en el segmento de clientes más exigente
-Ecológica o Medioambiental: uso de nuevos materiales para paquetería y fabricación
del material con menos impacto medioambiental. Es aconsejable analizar el impacto que
puede tener la fabricación de K2-Tape, ya que el producto está fabricado con polyester.
-Legal: en términos estrictamente legales se puede mencionar que PST tiene registrada
una patente sobre K2-Tape. No se presentan cambios impactantes en cuanto a legislación
durante ese tiempo.
Ahora bien, el análisis del entorno específico se hará siguiendo el análisis sectorial de las
5+2 de Porter. PST Durante los últimos cinco años han registrado un incremento anual del
30% en las ventas, consolidándose como líderes en el mercado de cintas y adhesivos
sensibles a la presión, reconocidos por su excelencia en calidad, rendimiento e innovación
tecnológica.
-Rivalidad de los competidores:
 Si bien el mercado de cintas adhesivas es muy competitivo, PST es reconocida como
líder en calidad, resultados e innovación tecnológica. La amplia oferta de los distintos
productos PST no pueden ofrecer el resto de los competidores.
 Mercado maduro, pero con una segmentación de clientes muy diferenciada.
 El mercado de Boston es muy sensible al precio.
-Posibles entrantes: pequeñas empresas regionales que ofertan productos a precios y
calidad inferior.
 Ipack: usa tecnología BOPP, productos de calidad inferior y económica, precios para el
usuario final entre 25 y 30% inferiores a los de K-2. Las ventas de Ipack en 2012 fueron
de 28,5 millones frente a los 68,6 millones de K-2.
 Tensile: un nuevo competidor con sede en Waltham, MA. Cinta de sellado de cartón
con soporte de película BOPP. Entró en el mercado metropolitano de Boston con gran
éxito. Dispone de un solo representante de ventas a tiempo completo. Tasa de ventas
anual de 2,7 millones en el mercado de Boston.
-Productos sustitutivos:
 Ecoslim, de Tensile, podría hacer competencia, para aplicaciones sencillas, a la
RD-48 de K2-Tape.
 Ecoplus-Wide podría hacer lo mismo con la RDS-72.
 La línea Low-cost de Ipack no puede competir con la calidad de PST. Se dirigen
a mercados muy diferentes.
-Poder negociador de los distribuidores: PST depende de la red de intermediarios
para hacer llegar el producto a los clientes, estos intermediarios tienen gran poder
porque son los que están en contacto directo con los clientes, lo que influye en los
ingresos de PST. Tiene una red de 125 distribuidores, de los que el 55 son responsables
del 80% del negocio, los 10 distribuidores más grandes representan el 35% de las
ventas. Tienen amplia gama con stock de todos los productos, también comercializan
los de la competencia, no suelen explicar las prestaciones a los clientes, quejas a los
comerciales por caídas en las valoraciones y falta de atención en las ventas. PST utiliza
una tecnología patentada. Los proveedores de poliéster sólo venderán sus productos a
 PST, por lo que no contarán con una gran fuerza en las negociaciones. Sin embargo, lo
contrario sucede con las empresas suministradoras de polipropileno.

-Poder negociador de los compradores: si se busca calidad del producto la única

empresa es PST, con la que se tendría poca fuerza negociadora. Por contrario, si lo que se
busca es un producto bueno, pero de calidad no tan superior entran en juego las otras
empresas y, por ende, más opciones. Cuando existen muchos proveedores los clientes
tienen un alto poder de negociación porque pueden comprar a quien ofrezca mejores
precios y eso crea una influencia en las empresas para que bajen sus precios.

-Tecnología: K2-Tape se fabrica utilizando una tecnología adhesiva patentada con

materiales de alta calidad y soporte de poliéster. Todo ello le proporciona una mejor
capacidad de precintado y una muy elevada resistencia a la rotura y resistencia al desgarro,
lo que le sitúa con una ventaja competitiva con respecto a los competidores.

-El gobierno: no se arrojan diferencias ni datos apreciables para destacar.

2. ¿Cuáles son los valores de Peak Sealing Technologies y cuál es su relación

con su estrategia y sus productos?
 Ser líderes de innovación en el sector de la cinta autoadhesiva
 Basar su liderazgo en una inversión potente y continuada en I+D
 Proporcionar al cliente las soluciones de sellado más sólidas, seguras y eficientes en
trabajos de paquetería, fabricación y la venta minorista
 Diferentes líneas de negocio dónde desarrollarse y crecer y que se alinean con su visión.

3. ¿Relación entre el liderazgo tecnológico de Peak Sealing Technologies y la

estrategia de la empresa?
El liderazgo tecnológico de Peak Sealing Technologies está estrechamente relacionado con
su estrategia empresarial. Al ser líder en tecnología, la empresa puede diferenciarse de la
competencia, fomentar la innovación, mejorar la eficiencia operativa y aprovechar nuevas
oportunidades de mercado. Esto contribuye al éxito a largo plazo y al crecimiento de la
empresa. Al ser líder en tecnología, la empresa puede ofrecer productos o servicios únicos y
de alta calidad que se destacan de la competencia. Esto puede ayudar a atraer y retener
clientes, así como a obtener una mayor participación de mercado.

4. ¿Cuáles son los argumentos a favor y en contra de introducir una cita de

bajo coste? ¿Cuáles son los riesgos en cada alternativa?
Si se decide introducir una cinta de bajo coste, nos encontraremos con las siguientes:
Oportunidades:
1. Atraer más clientes al ofrecer un producto con precio más asequible
2. Se elevaría la cuota de mercado con las ventas de la nueva cinta.
3. Acceso a ese segmento de mercado sin tener que realizar una inversión inicial
importante
4. El producto sería medioambientalmente más aceptable, al utilizar el BOPP y no utilizar
polyester.
Riesgos:
1. Estaríamos contradiciendo la misión y los valores de PST, se asociaría a PST con un
producto de baja calidad y podríamos perder clientes que compran en base a la reputación
de la marca.
2. El margen que ofrece la cinta low cost es inferior al que ofrece K2-Tape con lo que
podríamos entrar en una guerra de precios.
3. El valor percibido de los productos disminuiría.
Si se decide NO introducir una cinta de bajo coste: encontraremos las siguientes:
Oportunidades:
1. Afianzaremos nuestra imagen de marca fuerte y productos líderes de innovación en el
sector.
2. Permaneceríamos como la empresa sin competencia en el mercado de consumo.
3. Podría destinarse la inversión que se realizaría en la cinta low cost, a crecer en el
segmento del embalaje y la fabricación.
Riesgos:
1. Se perdería un colectivo de clientes (Boston), que optarían por la cinta low cost de
Tensile. 2. La fuerza de ventas sigue prestando menos apoyo a la línea de productos K2-
Tape.
3. Los precios de K2-Tape seguirían estando fuera del alcance de determinados usuarios.

5. ¿Cómo puede PST mantener su posición de liderazgo tecnológico y

mantener las ganancias brutas frente a la nueva competencia de empresas
regionales más pequeñas que comercializan un producto inferior a menor
precio?
La misión de PST es proporcionar a los clientes la más alta calidad y los productos más
innovadores del mercado.
En los negocios se puede competir a través de diferentes estrategias, PST tiene el
precio más alto que los competidores, las estrategias deben de estar dirigidas a la
diferenciación a través de la innovación. Siguiendo los valores y misión de PST, debe de
implantar una correcta estrategia de innovación y conseguir:  Crear valor para el
cliente;  Aumentar la cuota de mercado;  Acceder a mercados nuevos;  Aumentar la
rentabilidad. La estrategia centrada en el valor debe enfocarse en crear productos con
características tangibles (son características diferenciales como el estilo/diseño, el
nombre de la marca, el envase y el embalaje) y aumentadas (son valores agregados
como garantía, servicio postventa, entrega, mantenimiento, instalación/uso) por
encima que las de los productos de la competencia y es aquí donde se marca la
diferencia y se le dan razones al cliente para preferir las cintas de PST antes que las de
la competencia.

 Enseñar y educar a los usuarios finales sobre los productos de PST.  Reestructurar
el equipo de ventas.  Crear incentivos para que los distribuidores conozcan las
características de los productos y puedan ofrecer la cinta correcta a las necesidades
que demanden los clientes finales. Mayor formación a los distribuidores.  Es
importante que tengan una responsabilidad social, por ejemplo, una inversión en
asuntos o temas medioambientales, en este caso PST no nos da ninguna información al
respecto para decidir cuál puede ser.  Mantener invariable e incluso aumentar el
presupuesto sobre la inversión en I+D para seguir siendo líderes en innovación,
tecnología, calidad y resultados.  Estudiar y valorar la viabilidad de la reducción de la
gama de productos y el ahorro de esos costes se invertirían en marketing, I+D y
formación.  Flexibilizar la política selectiva de los distribuidores.  Seguir con su
misión y para ampliar sus ganancias podría expandir su platea de usuarios finales
saliendo de USA hacía mercados parecidos como él de Canadá, Europa y Asia. Pero no
debe dejar su cuota de mercado porque su alto nivel le asegura poca competencia y un
crecimiento constante de ventas anuales. desarrollo continuo de tecnología punta para
ofrecer a sus clientes soluciones de sellado más fuertes, seguras y eficientes. De
acuerdo con el CEO, REVISAR PÁGINA 5 y CITAR