LOS CONTRATOS ATÍPICOS:

A. FUNDAMENTO LEGAL: Los contratos atípicos son aquellos que no están

regulados en la ley y que, no obstante, se practican en la realidad del comercio. El mundo
del contrato atípico se fundamenta en la doctrina llamada Libertad de Configuración
Interna, que tiene como límite la creatividad de las personas para inventar fórmulas de
negociación y plasmarlas en cláusulas contractuales; libertad que debe respetar el orden
público, las leyes prohibitivas expresas y la moral.

B. CONTRATO DE FRANQUICIA COMERCIAL:

a. ANTECEDENTES: La franquicia comercial entre particulares tuvo su inicio
alrededor de 1850 en los Estados Unidos, cuando la SINGER SEWING MACHINE
COMPANY resolvió otorgar una serie de franquicias a comerciantes independientes,
interesados en la comercialización de sus productos, continuando con la utilización de
este sistema hasta el día de hoy, con posterioridad la General Motors adoptó el sistema
de franquicias como estrategia para expandir su red de distribuidores, en 1899 lo hizo la
Coca Cola; aunque se considera que tuvo su punto culminante en el año de 1954 cuando
la empresa Mac Donalds adopta la franquicia comercial como medio para expandir su
sistema de comida de servicio rápido, y el hecho es que en la actualidad esta cuenta con
más de 10.000 franquiciados.
b. TERMINOLOGÍA: Esta figura es conocida con su designación tomada del idioma
ingles FRANCHISING que traducida del castellano es FRANQUICIA.
c. DEFINICIÓN: Es el contrato tasado en una relación de cooperación permanente
por el cual una de las partes titular de un nombre comercial, de una marca o signos
distintivos, de diseños o emblemas con que identifica su empresa o negocio, otorga a la
otra un conjunto de derechos que lo facultan para vender, y/o distribuir y/o explotar
comercialmente a su propio riesgo, en un lugar o territorio preestablecido, uno o varios
productos o servicios, amparándose no solamente en la marca con la que el otorgante
identifica sus productos sino también en la imagen comercial y en los métodos operativos
que utiliza. Como contraprestación el tomador debe abonar una suma inicial
determinada y una serie de importes sucesivos, también predeterminados, durante toda
la vigencia del contrato.
c. NATURALEZA JURÍDICA: Es contrato meramente atípico, puesto que su
existencia, contenido, efectos y forma no han sido normados.
d. CLASES DE FRANQUICIAS:
1) FRANQUICIA COMERCIAL o SIMPLE:
 2) BUSINESS FORMAT FRANCHISING (TRANSMISIÓN DE LA
ENSEÑANZA):
3) FRANCIQUICIA INDUSTRIAL:
4) FRANQUICIA DE DISTRIBUCIÓN (PETROLERAS Y DISTRIBUIDORAS
DE COMBUSTIBLE):
5) FRANQUICIA DE SERVICIOS: (HERTZ, AVIS)
6) FRANCIQUICIA HOTELERA: (HOLDAY INN, MARRITO, WESTIN
UNION).

e. ELEMENTOS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA COMERCIAL:

1) PRINCIPALES:
a) El otorgamiento de un derecho o licencia de operar un negocio,
asociado con el uso de una marca, símbolo o logotipo.
b) El ejercicio de un control por el otorgante del producto o servicio,
sobre las operaciones, debiendo dar asistencia de capacitación en
todos los campos de actuación del operador (tomador).
c) El pago de un canon o regalía (ROYALTY) inicial y otro durante la
vida del contrato, mediante porcentajes sobre la facturación que
realiza el otorgante y mientras dure el contrato.
d) Transferencia o suministro al tomador de los conocimientos
técnicos, propiedad del otorgante y del KNOW HOW o tecnología
comercial, ideado y experimentado por el otorgante.
e) Reglamentación tendiente a la protección del prestigio de la marca,
calidad y cualidad del producto y de su mercado y asistencia del
franquiciante al franquiciado que se regula a través de un manual
operativo.
2) PERSONALES:
a) OTORGANTE o FRANCHISOR: Es aquella persona que siendo
titular de una marca o tecnología, instalación u operación de un
terminado tipo de negocio, instalación u operación de un
determinado tipo de negocio, titular o fabricante de un secreto,
proceso, producto o equipamiento otorga a alguien que es jurídica
y económicamente independiente, licencia para explotar esa
marca, siempre en conexión con la exploración, utilización y
comercialización de la idea, método y normas establecidas por el
otorgante.
 b) TOMADOR o FRANCHISEE: Es la persona física o jurídica,
facultada por el otorgante, para vender y/o distribuir y/o explotar
comercialmente a su propio riesgo, en un ámbito geográfico
predeterminado, uno varios productos y/o servicios.
3) REALES: Esta compuesta por la remuneración que se otorga al principio
como las regalías por las ventas que realice posteriormente el tomador; y
para el tomador lo constituye el uso de la marca.-
4) FORMALES: No esta sujeto a formalidad alguna.
f. CONDICIONES NECESARIAS PARA PODER SER PARTE DE ESTE CONTRATO:
1) CONDICIONES PARA SER OTORGANTE:
a) Existencia de una empresa.
b) Un claro nombre y apariencia.
c) Una marca o logo que le diferencie de otra empresa dentro de la
misma industria.
d) Un producto o servicio único, o bien un método único de
preparación del producto.
e) Debe de ser aceptado por una variedad de mercados.
f) Ha de ser aceptación general y tratarse de un negocio exitoso.
g) Debe brindarle al tomador un ingreso que le permita pagar la
regalía al otorgante.
2) CONDICIONES PARA SER TOMADOR:
a) Ser titular de una empresa independiente del otorgante.
b) Tener capacidad financiera o la solvencia técnica que le permita
asumir el riesgo empresarial en la parte que le corresponde.
g. CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA: Es consensual,
bilateral, oneroso, principal, de colaboración, intuitu personae, uniforme y de
tracto sucesivo.
h. DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES:
1) DEL FRANQUICIANTE u OTORGANTE:
a) OBLIGACIONES:
a.1) Garantizar la cobertura de los insumos inherentes a la
comercialización de sus productos (marcas, expresiones de
propaganda, etc.)
a.2) Realizar todas las inversiones necesarias para mantener la
tecnológica actualizada, apta y en condiciones de
competitividad, en plaza, incluyendo el KNOW HOW.
 a.3) Mantener una política de precios de sus productos que
aseguren la actividad del tomador mediante el suministro
de productos en tiempo oportuno.
a.4) Indemnizar al tomador por reclamos de terceros derivados
de daños imputables al incumplimiento de las obligaciones
a su cargo.
2) BENEFICIOS:
a.1) Solucionar los problemas inherentes a la comercialización
de sus productos, asegurando una máxima difusión.
a.2) Establecer con medios financieros relativamente limitados,
una vasta red de lugares de venta y ganar así una notable
ventaja respecto de aquellos que concurrentemente
financian de manera directa a sus puntos de venta.
(sucursales)
a.3) Hacer una fuerte política de aprovisionamiento mediante la
recepción ordenada de todos los otorgantes y,
consecuentemente, obtener una notable rebaja de los
precios de comercialización.
2) DEL FRANQUICIDO o TOMADOR:
a) OBLIGACIONES:
a.1) Correr con el riesgo de la empresa.
a.2) Aprovisionarse de una cantidad mínima de productos del
otorgante.
a.3) Pagar una suma fija y una regalía mensual sobre sus ventas
y/o ingresos, adicionalmente un derecho por el uso de las
marcas.
a.4) Respetar los standars de calidad en la prestación, venta y
precio del producto y/o servicio, siguiendo las instrucciones
sobre producción, comercialización y administración que
establezca el tomador.
a.5) Actuar dentro de los límites territoriales de la franquicia
concedida.
a.6) Aceptar el control e inspección que le imponga el otorgante
o franquiciante.
b) DERECHOS:
 a.1) Disponer de medios limitados, puede emprender por su
propia cuenta una actividad mediante el usufructo de la
asistencia tecnológica y financiera del otorgante.
a.2) Trabajar con la máxima reducción de riesgo, al iniciarse la
actividad comercial, gracias al uso de todas las señales y
distintivos que individualizan al otorgante y a sus
productos, lo que reduce los costos de publicidad, difusión
y mercadeo.
a.3) El otorgante puede procurarse los productos a un costo
menor de aquellos que operan por su cuenta, en tanto la
política del aprovisionamiento está asegurada por el
otorgante, quien a su vez puede proveerlos en mejores
condiciones, cuando los compra en masa y supervisa su
calidad.
a.4) El otorgante centraliza todos los gastos administrativos y
contables, y por lo tanto, el tomador ahorra tiempo y
personal que pueda dedicarse a ventas.
a.5) Tiene el beneficio de la publicidad, de los estudios de
mercado, de las estadísticas y demás que elabora el
otorgante.
a.6) el personal puede recibir entrenamiento en la central del
otorgante.
i. CLAUSULAS Y CONDICIONES ESPECIALES DEL CONTRATO:
1) EXCLUSIVIDAD: Que funciona en torno a un ámbito geográfico y al campo
tecnológico, tomando en cuenta los intereses propios y comunes de las
partes.
2) CONTROL DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACION: Que se
acuerda en función al prestigio, calidad y cualidad del producto o servicio
franquiciado.
3) DETERMINACIÓN DEL PRECIO O REGALÍA A PAGARSE: La que puede
estar subsumida dentro del precio de venta final al público.
4) ASPECTOS PUBLICITARIOS: Al determinarse con cargo de quién estarán
todos los aspectos publicitarios y en que proporción habrían de participar
las partes para su beneficio común.
5) GARANTIAS: Que se imponen a la comercialización con topes mínimos de
producción y comercialización.
 6) COLABORACION: Bajo completamente recíproco, en cualquier aspecto de
índole económico, financiero, jurídico tanto local como internacional, para
evaluar las limitaciones o las ventajas que entraña el financiamiento.
7) CONFIDENCIALIDAD: La que deben guardar recíprocamente las partes
del contrato, básicamente para defender los secretos, la operativa, los
aportes tecnológicos y los procedimientos que transmite, bajo la
consideración temporal y durante la vigencia del contrato.
j. REMUNERACIÓN: El franquiciado por lo general debe pagar una suma fija de
dinero a la otra parte al principio de la relación y una regalía durante el transcurso del
plazo de la misma.
k. APROPIACIÓN DE LAS TÉCNICAS DEL OTORGANTE POR EL TOMADOR: La
protección know how. La transferencia know how es un componente esencial del contrato
de franquicia, y se le puede definir que es una habilidad técnica o conocimiento
especializado en un campo determinado de los negocios, un conocimiento práctico de
cómo lograr un objetivo especifico, y en general, todo conocimiento técnico que es secreto,
de uso restringido y confidencial.
l. EL CONTRATO DE FRANQUICIA COMERCIAL Y LA LICENCIA DE MARCA: En
el contrato de franquicia comercial el otorgante autoriza al tomador el uso de una marca
sobre un producto o servicio que es conocido en el mercado. Si la marca no es conocida,
es de interés de ambos desarrollarla, de modo que el consumidor identifique rápidamente
el producto o servicio que el tomador de la franquicia va a explotar, para darle relevancia
dentro del ámbito geográfico de su explotación. El franquiciante se beneficia puesto que
difunde su marca y la prestigia con el esfuerzo del franquiciado.
En cambio con relación a la licencia de marcas el contrato de franquicia implica:
1) Que el franquiciante debe tener una marca debidamente registrada.
2) Si el derecho de marca es infringido el franquiciado debe informarlo al
franquiciante, siendo responsabilidad del franquiciante llevar a cabo las
acciones necesarias en su carácter de propietario.
3) El contrato de franquicia implica una licencia, aunque no son
esencialmente lo mismo, porque la sola licencia de refiere a uno o varios
productos en cambio la franquicia cubre un negocio en su totalidad
incluyendo el know how, marcas, asistencia técnica y contactos
comerciales por lo tanto es omni compresiva, mientras que la licencia
comprende sólo a una parte del negocio que se desarrolla conforme a cierta
iniciativa del licenciado.
m. PROBLEMA DE LA RESPONSABILIDAD ENTRE LAS PARTES FRENTE A
TERCEROS POR VICIOS O DEFECTOS DEL PRODUCTO OBJETO DE LA
FRANQUICIA:
La responsabilidad se puede abordar desde dos puntos de vista que son:
1) LA QUE SE GENERA ENTRE LAS PARTES CONTRATANTES
(FRANQUICIANTE-FRANQUICIADO):
Con respecto a la responsabilidad que se genera entre las partes
contratantes o sea franquiciante-franquiciado no existe ningún problema
al entender que la misma se dilucidará con base en el contrato celebrado.
2) LA QUE SE GENERA POR VINCULOS CON LOS TERCEROS A QUIENES
SE PRESTA EL SERVICIO:
Con relación a esto nos cabe hacernos la pregunta ¿El
franquiciante puede ser considerado responsable frente a un cliente del
franquiciado en el eventual caso que un producto defectuoso o de
negligencia en la provisión de los servicios esenciales de la franquicia?
A priori se podría responder la anterior interrogante que dado que
le franquiciado actúa en su propio nombre y por su cuenta y riesgo, en
principio sólo él y no el franquiciante, debe responder frente a terceros que
han utilizado el servicio, se aplicaría pues los principios de la
responsabilidad contractual entre el franquiciado y el tercero, en razón del
contrato celebrado entre sí.
Sin embargo lo anterior no es absoluto toda vez que el franquiciado
actúa bajo la marca y las insignias del franquiciante y ajustando su
conducta a las directivas de este, entonces el tercero generalmente acude
a las sucursales por el prestigio del otorgante y puede creer que contrata
con él y no con otra persona. Tales circunstancias de hecho pueden crear
la apariencia de que quién presta el servicio es el otorgante de la
franquicia, lo que abre el interrogante de sí tal apariencia puede generar
responsabilidad frente al tercero aunque no exista relación contractual
entre ambos, sin embargo en el mundo desarrollado donde existe un
avanzado sistema de protección al consumidor, como en el caso de
Alemania el consumidor tiene la ventaja de demostrar solo el daño sin
tener que probar que el fabricante es el causante, teniendo este la carga
de la prueba en contrario.
No obstante, no existiendo relación contractual entre el
franquiciante y el tercero, pueden existir vicios de fabricación, de
construcción o de diseño o bien la falta de advertencia o de instrucciones
 si con respecto a dichos bienes se deben seguir un régimen distinto del
aplicado a los vicios de fabricación.
A la luz del código civil guatemalteco, que establece que toda
persona que cause un daño o perjuicio será responsable, por tal razón la
responsabilidad recae directamente sobre quien opera la franquicia, sin
embargo el franquiciado será solidario con el franquiciante cuando se
pruebe que existe vicio de diseño, construcción o fabricación o por falta de
advertencia o instrucciones por razones de protección al consumidor.

C. CONCESIÓN MERCANTIL: Es el contrato según el cual un comerciante o

empresario (concedente) otorga a otro comerciante (concesionario) el derecho a la compra
de sus productos para su posterior reventa a nombre y por cuenta propia de este último,
que pone su empresa a disposición de aquél que en forma exclusiva y sujeto a un
conjunto de normas que establece el concedente por medio de un reglamento.
1. ELEMENTOS
a. PERSONALES: concedente y concesionario.
b. REALES: proporcionar productos para su venta.
c. FORMALES: no existe una forma obligada de celebrar este contrato, de manera
que se está al principio de libertad de la forma, aunque es aconsejable y prudente
hacerlos constar por escrito.

2. CARACTERES: Bilateral, Consensual, Atípico, Conmutativo, No formal, Intuito

personae, De tracto sucesivo.

3. DIFERENCIAS ENTRE LA CONCESIÓN COMERCIAL Y EL CONTRATO DE

AGENCIA
a. En el contrato de agencia, el agente actúa en representación del principal. En la
concesión, el concesionario actúa en nombre propio.
b. Por la representación que ejerce el agente, si puede celebrar contratos, resultan
éstos celebrados por el principal; en cambio en la concesión, el concedente no es parte
de los contratos de venta de sus productos. Se trata de contratos celebrados entre
concesionario y cliente.
c. En el contrato de agencia, el agente no corre con los riesgos a que está sujeto el
objeto negociado, pues estos los sufre el principal. En la concesión, los riesgos sólo los
corre el concesionario.
d. El agente no está integrado verticalmente a la empresa del principal; en cambio
el concesionario si lo está y es el concedente el que fija contractualmente, o como se dice,
mediante un reglamento, el modo de desarrollar la actividad negocial o la estrategia del
mercado.

4. DIFERENCIAS ENTRE LA CONCESIÓN COMERCIAL Y EL CONTRATO DE

DISTRIBUCIÓN
En la concesión existe una subordinación técnica y económica por parte del
concesionario al concedente (el propio contrato establece por medio de un reglamento las
directivas a que debe ajustarse el concesionario); en la distribución, el distribuidor
conserva una mayor autonomía.
El concedente no tiene bocas de expendio propias (establecimientos), a diferencia del
distribuidor (principal) que puede tenerlas.
Para algunos autores, el contrato de concesión se refiere a bienes de algo costo y
envergadura tecnológico, no siendo así en el contrato de distribución (por ejemplo: no
sería dable celebrar un contrato de concesión para negociar refrescos embotellados; pero
sí un contrato de distribución).
También puede distinguírselos en lo que respecta al régimen de publicidad. En la
distribución se publicita tanto el producto y su marca como a la empresa distribuidora.
En la concesión se publicita solo la marca del producto y éste en sí mismo.

D. CONTRATO DE TIEMPO COMPARTIDO Y CLUBES DE CAMPO:

1. CONTRATO DE TIEMPO COMPARTIDO:
a. DEFINICIÓN: Es aquel por el que un empresario individual o social ofrece a los
usuarios la utilización de un inmueble durante un plazo determinado que se va a dar
dentro de un año calendario, con el objeto de que, para su distracción, disfrute
personalmente de dicho bien.
b. PARTICULARIDADES DEL CONTRATO: Carece de regulación legal en
Guatemala, tiene una finalidad turística, el bien sobre el que recae, generalmente es de
naturaleza inmobiliaria.
c. FORMALIZACION DEL CONTRATO: Por lo regular y generalmente es un contrato
por adhesión.

2. CONTRATO DE CLUBES DE CAMPO:

a. DEFINICIÓN: Es el negocio que se celebra entre el propietario de un club de
campo y un usuario, por el cual éste último tiene derecho a utilizar las instalaciones
campestres del club a cambio del pago del precio que vale la membresía. La diferencia de
este contrato con el anterior estriba, en que el presente contrato es más como una
implicación asociativa.
EJEMPLO: Un empresario construye un complejo en un lugar que no sea urbano, que
puede incluir piscina, canchas de tenis, canchas de fútbol, de básquet ball, con el objeto
que los usuarios se instalen en dicho complejo los días de recreo, con el objeto que
disfruten del campo.
El empresario ofrece a los usuarios una membresía para ingresar al club de campo, a
cambio de un precio, de tal manera que va a tener derecho a utilizar las instalaciones del
club durante los días en que funcione como tal, sin más costas que el precio que se paga
por pertenecer al club.

E. JOINT VENTURE: Es un modo de colaboración empresarial que permite

conjuntar recursos dinerarios y no dinerarios en la explotación de una negociación
mercantil, y aun cuando es perfectamente factible que sé de cómo sistema de ente
comercial dentro de un país, el origen de esta figura contractual en nuestro medio lo
encontramos en la recepción de capital extranjero que posibilita el desarrollo de negocios
difíciles de emprender en forma individual. Así sin llegar a formar una sociedad u otras
formas de unión de empresas –consorcio- un JOIN VENTURES permite realizar negocios
en común particularmente en aquellas naciones carentes de capital y tecnología, aunque
con grandes recursos naturales que requieren explotación. Es por ello que muchos
consideran que este contrato es un agrupamiento de recursos (bienes y servicios) más
que de empresas.
A. DEFINICIÓN: El tratadista CARLOS ALBERTO GHERSI lo define de la siguiente
forma: es aquel contrato por el cual el conjunto de sujetos de derecho realizan aportes
de las más diversas especies, que no implicarán la pérdida de la identidad e
individualidad como persona jurídica o empresa, para la realización de un negocio
común, pudiendo ser éste desde la creación de bienes hasta la prestación de servicios,
que se desarrollará dentro de un lapso limitado, con la finalidad de obtención de
beneficios económicos.
Si buscamos un contrato en la legislación guatemalteca que se acerque un poco
a un JOINT VENTURE quizá lo encontraríamos en el contrato de participación, aunque
este sirve para negociaciones más sencillas; en cambio el JOINT VENTURE sirve para
negocios más complejos, sobre todo cuando se trata de recibir inversión extranjera.
B. CARACTERÍSTICAS:
1. Se refiere a un negocio único, no en el sentido de tracto único, sino de
tracto sucesivo.
2. El aporte de una de las partes puede ser de variada especie, es decir,
capital, transferencia de tecnología, una marca, una patente, etc.
 3. Los sujetos contractuales pueden ser personas individuales o jurídicas,
nacionales o extranjeras. Lo que interesa es que haya una combinación
estructurada de operaciones en la realización de un objeto común.
4. Una expectativa de beneficio o pérdida. A veces el beneficio, no resulta de
una ganancia pecuniaria, sino, en el conocimiento que la población llega
a tener en una marca de un producto patentado, es decir, de un puesto en
el mercado de una plaza, lo cual tiene valor económico.
5. La participación de cada contratante y de sus respectivas empresas, no
significa una fusión o absorción total, pues cada contratante mantiene su
individualidad en el mercado.
6. Es atípico dado el hecho que no esta regulado en el código de comercio.
7. Es bilateral dado el hecho que los co-aventureros no tienen intereses
contrapuestos sino comunes.
8. Es oneroso, dado que ambos tiene que entregar bienes o dineros, y
recibirán ganancias.
9. Es consensual, basta para que se perfeccione el contrato que ambas partes
se pongan de acuerdo en su otorgamiento.
10. Es de tracto sucesivo, ya que se realiza en el tiempo y no
instantáneamente.
11. Es de naturaleza mercantil, ya que los co-ventureros son comerciantes, ya
sean nacionales o extranjeros.
C. ELEMENTOS:
1. PERSONALES: Por ser un contrato plurilateral al igual que la sociedad mercantil
solo existe un elemento personal que son los co-ventureros.
2. FORMALES: No esta sujeto a formalidad alguna.
3. REALES: Se encuentran conformados por los aportes que puedan realizar los co-
ventureros.

CONTRATO DE MANAGEMENT
La palabra management proviene del verbo manage asociado a la voz italiana, maneggiare
que significa manejar o dirigir que la misma proviene del latín manus que significa mano.
Lo anterior, en combinación con los términos Francófonos mesnagement o ménagement,
influenció en el desarrollo del vocablo inglés management durante los siglos XVII y XVIII.
En su traducción al español algunos autores lo entienden como un contrato de
administración o contrato de gestión administrativa o gerencial, donde una parte es una
persona especializada en la asistencia de gerencia que tiene como facultades necesarias
administrar los negocios de otra persona.
El management básicamente radica en una presentación de servicios externos que un
especialista realiza en favor de determinado cliente, quien puede ser una empresa
mercantil propiedad de un comerciante individual o una sociedad mercantil interesada
en contratar los servicios de un especialista en administración o dirección de empresas,
proyectos, sociedades o negocio en general.

Reseña histórica
La expresión management es un agliquismo norteamericano que significa
administración, gerencia, gestión, y es una expresión comercial que ha adquirido gran
difusión en los Estados Unidos y en los Países de la comunidad Europea.
Echaiz Moreno indica que: “Con teoría de la administración de negocios, el management
comienza a vislumbrarse a finales del siglo XIX, cuando la autora Mary Parker Follett
humaniza la era postindustrial, indicando que el management es el arte de hacer las
cosas a través de las personas.

Aunque este concepto se complementa con lo expuesto pro Henri Fayol al afirmar que el
management contiene cinco elementos: planificación, organización, dirección,
coordinación y control”.

Estas dos postulaciones, nacidas en los predios de la administración de empresas,

permiten que, posteriormente y en sede jurídica, se construya el contrato de
management, donde el gerenciado busca al gerenciante por sus cualidades de
administrador (siendo así un contrato personalista o intuito personae), comprendiendo
dentro de sus cláusulas contractuales la delegación, por parte del gerenciado a favor del
gerenciante, de los cinco elementos expuestos por Henri Fayol.

Años, más tarde. Peter Drucker explico la importancia de descentralizar las actividades
de administración de la empresa, mediante el contrato de manegement que versa sobre
actividades de administración de empresas y sociedades.
A partir de la teoría de la descentralización de los procesos, se celebraron contratos de
governancemanagement o mangement agrément. Aunque en ambos casos, se delega la
capacidad de gestión administrativa y control de calidad en las empresas; manteniendo
la esencia de la administración externa de negocios o proyectos.
Atendiendo a lo expuesto anteriormente, el contrato de management encuentra sus
orígenes en la tendencia hacia la descentralización de la administración de una empresa,
que permitió que las grandes empresas solicitaran los servicios de administradores, sean
personas naturales o personas jurídicas, encargándose así la gerencia corporativa parcial
o totalmente.

Habilidades esenciales para el desempeño del management

Una habilidad es la capacidad para traducir el conocimiento en una acción que dé lugar
al desempeño deseado. Las habilidades fundamentales de los management pueden
clasificarse en tres categorías; técnicas, humanas y conceptuales. No obstante, su
importancia relativa tiende a variar según el nivel de responsabilidad administrativa.
Una habilidad técnica es la capacidad de usar un conocimiento o destreza especial para
realizar tareas específicas. Estas habilidades se adquieren inicialmente mediante la
educación formal y se desarrollan posteriormente por medio de la capacitación y la
experiencia laboral. La figura anterior muestra que las habilidades técnicas son más
importantes cuando se inicia el ejercicio profesional.
La capacidad para trabajar bien en colaboración con otras personas en una habilidad
humana. En el lugar de trabajo se manifiesta como espíritu de confianza, entusiasmo y
compromiso genuino en las relaciones interpersonales.
Un administrador con buenas habilidades humanas tendrá un alto grado de
conocimiento de sí mismo y la capacidad para comprender o mostrar empatía con los
sentimientos de trazo de personas.
La habilidad para pensar analíticamente y en forma crítica es una habilidad conceptual.
Implica la capacidad para descomponer los problemas en sus partes más pequeñas, para
ver las relaciones que existen entre ellas, y reconocer las implicaciones de cualquier
problema en otras personas.
Conforme las personas asumen responsabilidades más grandes en las organizaciones,
deberán enfrentar problemas más ambiguos con muchas complicaciones y
consecuencias a largo plazo. Ver Anexo I, Habilidades Conceptuales.

Niveles y tipos de Management

En las sociedades mercantiles, los niveles management superiores están relacionados
con los títulos de director o administrador general, presidente y vicepresidente, o consejo
de administración. Estos altos ejecutivos son responsables del desempeño de una
organización en su conjunto o de una de sus partes principales.
Ellos deben prestar atención especial al ambiente externo, estar alerta a los problemas y
oportunidades potenciales a largo plazo y desarrollar las estrategias adecuadas para
enfrentarlos. Crean y comunican una visión largo plazo y desarrollar las estrategias
adecuadas para enfrentarlo. Crean y comunican una visión a largo plazo y se aseguran
de que las estrategias y objetivos sean congruentes con el propósito y la misión de las
mismas.

El siguiente nivel management lo conforman los gerentes medios, que están a cargo de
departamentos o divisiones relativamente grandes que constan de unidades de trabajo
más pequeñas dentro de una empresa o sociedad.
Como ejemplo, se pueden mencionar los gerentes de división, gerentes de planta y
gerentes de ventas regionales en los negocios. Los gerentes medios trabajan con los altos
ejecutivos y junto con sus colegas desarrollan e implementan planes de acción para
lograr los objetivos organizacionales.
Los títulos laborales para estos administradores de primera línea varían enormemente,
pero incluyen designaciones tales como jefe de departamento, líder de grupo y gerente
de unidad.
Schermerhorn indica que existen otros niveles de management que son:
1. Los management medios: Supervisan el trabajo de grandes departamentos o
divisiones de una organización.

2. Los management líderes de equipo o supervisores: son responsables ante los

gerentes medios y supervisan directamente las operaciones de los trabajadores
que no ocupan cargos administrativos.

3. Los management supervisores de Línea: Contribuyen directamente a la

producción de los bienes o servicios básicos de las empresas.

4. Los management a nivel staff: Emplean sus aptitudes técnicas especiales para
asesorar y respaldar a los trabajadores en línea.

5. Los management funcionales: son responsables de una sola área de actividad,

tal como las finanzas, mercadotecnia, producción, personal, contabilidad o
ventas.

6. Los management generales: Son responsables de actividades complejas que

comprenden muchas áreas funcionales.

Además de servir en diferentes niveles de autoridad, los management tienen distintas

responsabilidades dentro de las organizaciones. Los supervisores de Línea son
responsables de las actividades de trabajo que contribuyen directamente a la producción
total de la organización.
Por ejemplo, le presidente, el gerente de ventas al menudeo y los supervisores de
departamento de un supermercado local tienen todas responsabilidades de línea. Su
trabajo de una u otra forma está directamente relacionado con las operaciones de ventas
del negocio.
En contraste, los management a nivel staff emplean sus aptitudes técnicas especiales
para asesorar y respaldar los esfuerzos de los trabajadores de línea. En una tienda
departamental, le director de recursos humanos y el director de finanzas tendrían
responsabilidades de staff.
En los negocios, los gerentes funcionales tienen bajo su responsabilidad de una sola área
de actividad, como finanzas, mercadotecnia, producción, recursos humanos,
contabilidad o ventas. Los management generales son responsables de actividades que
comprenden muchas áreas funcionales.
Un ejemplo lo constituye un management de planta que supervisa muchas funciones
separadas, incluyendo compras, fabricación, almacén, ventas, recursos humanos y
contabilidad.

CONTRATO DE UNDERWRITING

La expresión underwriting, ha sido adaptada a la par de otras locuciones inglesas para

designar contratos, como por ejemplo franchising, leasing, factoring, si la expresión
underwriting es traducida al español no tendría relación con dicho contrato, por eso es
que algunos especialistas le han denominado en español compromiso de garantía de
emisión, en ese mismo sentido el autor Juan M. Farina sostiene: “Este término resulta
de complicada traducción literal, pues en español significa “bajo la suscripción”. En este
sentido es importante descubrir el origen de esta contratación, así como aspectos que lo
caracterizan globalmente.

Origen y Evolución
El uso de la expresión underwriting en sus inicios fue incorporado a la actividad
aseguradora, específicamente, en la que se aplica con relación al reaseguro, por lo que
puede afirmarse, en la actualidad, que la operación del underwriting surge como una
actividad aseguradora.

No se precisa exactamente en qué momento tuvo su origen o surge la expresión

underwriting, pero su antecedente más cercano la encontramos en el contrato de seguro
marítimo, contrato que se realizaba y operaba a finales del siglo XVII en Inglaterra; en
virtud de este contrato, los asegurados llamados underwriters, asumían el riesgo de la
travesía por un determinado valor.

Fue a partir del surgimiento de la industria y constitución de empresas bajo la modalidad

de sociedades anónimas, que surge la necesidad de financiamiento, y consecuentemente
de acudir a mecanismos de crédito; En ese momento y a raíz de estos factores propician
el surgimiento de este contrato como modernamente es conocido en la actualidad, por lo
que podemos concluir que el contrato del underwriting tiene un origen anglosajón y este
se remonta a finales del siglo XVII, perdiendo su relación con el antiguo contrato de
seguro marítimo que le dio origen.

En la actualidad el uso corriente de esta palabra en nuestro medio se vincula con la

actividad del mercado de capitales, y que tiene que ver con la actividad financiera, por lo
que: “se halla incorporada al repertorio de los contratos financieros y, específicamente
los bancarios”.

Este procedimiento nació del constante crecimiento económico que va acompañado de la

necesidad de contar con recursos que proporcionen financiamiento a las sociedades para
su desarrollo, ya sea bajo la forma de capital de sociedades anónimas, como
endeudamiento de largo plazo tales como los debentures, ante estas necesidades es
indispensable la existencia de instituciones bancarias que cuenten con capacidad de
organización, recursos técnicos y financiamiento para realizar este tipo de operaciones.

Operatoria del underwriting

El proceso de globalización económica en la actualidad ha puesto a las empresas
(empresas mercantiles, sociedades mercantiles) en competencia, razón por la que
necesitan el financiamiento que respalde sus actividades económicas. Para hacer frente
a la competencia estas empresas necesitan adquirir recursos, de manera que pueden
acudir a diferentes instancias, estas pueden ser tales como los créditos bancarios,
privados, emitir nuevas acciones, aumentando el capital social, emitir títulos de créditos
debentures. El procedimiento que siga cada una de estas empresas para poder adquirir
el financiamiento que necesitan para lograr su desarrollo, es muy acorde a sus
necesidades y conforme a la política financiera adoptada, pudiendo acudir a uno y otros
de los mercados existentes utilizando las instituciones que funcionan en cada uno de
ellos, y usando los mecanismos contractuales habilitados por el efecto. Como operaciones
modernas que permite actualmente complementar la asistencia financiera a las empresas
y sociedades mercantiles, pueden estas obtener recursos financieros mediante formas
globalmente conocidas, como lo son:
a) Aumentando su capital, emitiendo acciones.
b) Recurriendo al crédito bancario, o
c) Emitiendo obligaciones, es decir, bonos de deuda.

El medio más recomendado es el propio aumento del capital, ya que no tiene costo
financiero y solo un costo administrativo.

Pero es muy común que las empresas necesiten de fondos con relativa urgencia y resulta
un inconveniente espera que se integre la emisión de acciones, por ello se acude a un
banco o a una entidad financiera, que toma a su cargo la colocación de esa emisión de
acciones y anticipa fondos a cuenta de dicha emisión, o bien la adquiere en su totalidad,
para luego colocarla; este proceso corresponde al underwriting, y en estos casos
proporciona a la sociedad emisora rápidamente los fondos de dinero resultado de la
emisión accionaria. También, las empresas pueden recurrir al ahorro público, emitiendo
documentos de deuda (debentures, obligaciones negociables, etc.) como un medio de
obtener financiación a menor costo que el crédito bancario.

Siendo el underwriting uno de estos procedimientos o instancias, resulta ser un

mecanismo actual importantísimo, en virtud del cual las entidades comerciales pueden
obtener financiamiento en el mercado de capitales para aumenta su patrimonio y ponerse
en competividad con el mercado, haciendo un compromiso de emisión de acciones y
títulos de crédito. El acceso al financiamiento es necesario para su desarrollo, este apoyo
económico tiende a mantenerse constante ya que la dinámica empresarial y de
competividad hará sentir la necesidad de mantenerse renovando e innovando recursos.
En estos casos las empresas tienen que recurrir a un banco (underwriter), que puedan
brindarle una serie de servicios relativos a la colocación y financiación de esos
documentos de deuda. El underwriter puede asesorar también sobre la colocación y
pueden constituir un consorcio de bancos colocadores; estos asesoran sobre la
conveniencia y necesidad de un contrato fideicomiso o pueden actuar o no como garantes
y finalmente pueden colocar la emisión de obligaciones o títulos de deuda durante algún
tiempo estipulado; colocar la emisión y obligarse a comprar el remanente o pueden
directamente comprar la emisión y obligarse en firme.

En cuanto al aspecto más importante de la actuación de un banco, (underwriter), es el

papel de aseguramiento que cumple, es decir la actividad crediticia o financiera, porque
ninguna empresa o sociedad emisora está dispuesta a correr el riesgo de los cambios de
los mercados, que pueden deteriorar las condiciones de colocación de una determinada
emisión de acciones o bonos de deuda.
Mediante el underwriting el emisor que es oferente a su vez consigue desplazar los riesgos
inherentes a la colocación en las entidades underwriters o colocadoras, logrando una
inmediata disponibilidad de fondos, pudiendo con ello concentrar su atención y recursos
en las actividades propias de su giro comercial.

El underwriting es un contrato que en nuestro país no cuenta con respaldo jurídico, por
lo que a pesar que en la Ley de Mercado de Valores y Mercancías se encuentra regulado
un contrato que asemeja, que es el contrato de suscripción de valores, tiene una
diferencia sustancial con el contrato de underwriter, valores, estos ya están emitidos e
inscritos, mientras que en el contrato de underwriter se celebra con el compromiso de
que la prefinanciación es con el objetivo de que se dé una emisión y colocación a futuro.

CONTRATO DE CLAQUE:

Claque, clá o clac (del francés “claque”, bofetada) es el nombre que de modo convencional
recibe el grupo de individuos pagados para aplaudir en los espectáculos, bien como
cuerpo organizado contratado en las salas de teatro y ópera, o figuradamente los que
aplauden o animan a alguien de forma incondicional.
Unos de los ejemplos en la antigüedad clásica, en relación a este contrato es cuando el
emperador Nerón, en su megalomanía ordenó que unos cinco mil jóvenes le vitoreasen y
adulasen cada vez que saliera a escena, para cantar o presentar sus parlamentos como
indiscutible protagonista.
De conformidad con la definición de la Real Academia de la Lengua Española, se entiende
por claque “al grupo de personas que asisten a un espectáculo con el fin de aplaudir en
momentos señalados”.

Por lo antes expuesto, se establece que el contrato de claque, consiste en que una entidad
que se dedica a contratos de representación o ejecución publica contrata a un grupo de
personas para que estas aplaudan en las representaciones o ejecuciones públicas.

ELEMENTOS:
Dentro de los elementos de este contrato tenemos, los personales, reales y formales
Personales: empresa, entidad que contrata (individuales o jurídicas) y el grupo de
personas que animan.
Reales: los aplausos, risas u otras formas de expresión, así como el precio que se paga
Formales: no está sujeto a formalidad alguna, pero se recomienda que sea por escrito.

CARACTERÍSTICAS
Bilateral: porque lo celebran las partes
Real: porque hay un intercambio del servicio que debe ser dado
Oneroso: por el fin económico lucrativo
Atípico: porque no está regulado en la ley
Conmutativo: porque genera obligaciones y cargas contractuales recíprocas entre las
partes que lo celebran