LINDA LUCIA HERAZO GALARCIO
FORMAS DE INGRESAR A MERCADOS INTERNACIONALES
DISTRIBUIDOR
Un distribuidor es una persona que se encarga
de la comercialización de productos y puede
llegar a ser una parte fundamental en el éxito
DEFINICIÓN de un negocio, pues su participación puede
contribuir a aumentar las ventas.
 Comercializa productos de calidad: Con la
intención de lograr la satisfacción de los
minoristas y los consumidores, debe
realizar transacciones comerciales
únicamente con productos de calidad.
 Tiene relaciones estables con fabricantes,
minoristas y/o consumidores: Logra crear
compromisos a largo plazo
principalmente con los fabricantes con los
que adquiere productos y con los
CARACTERÍSTICAS
minoristas o consumidores a los que
abastece.
 Conoce el mercado: Conoce el perfil del
mercado meta, así como también las
fortalezas y debilidades de la
competencia.
 Es profesional en el proceso de ventas:
Ofrece a sus clientes un trato cordial y es
formal con las condiciones de entrega de
productos.
 Permite centrarse en la actividad principal
y delegar las labores de ventas.
 Hace posible abastecer a una mayor
cantidad de minoristas.
 Favorece la expansión de mercados de
forma efectiva.
 Reduce costos al no contar con un
VENTAJAS
departamento de servicio al cliente.
Cuando la venta pasa a sus manos,
automáticamente todo lo relacionado con
la parte de servicio recaerá en él.
 El distribuidor puede exigir exclusividad
durante un periodo de tiempo.
 Es posible que el distribuidor solicite
descuentos o facilidades relacionadas con
el pago, a cambio de asumir los riesgos
relacionados con el comercio y las cargas
asociadas.
DESVENTAJAS  En este tipo de circunstancias se puede
perder el control sobre los precios y la
forma en que los productos se
comercializan.
 El éxito del distribuidor puede suponer el
fin de la relación mercantil y el inicio de
una firme competencia.
FRANQUICIAS
Las franquicias son un sistema de venta de
productos, o servicios de una determinada
marca, pero que se pueden vender en otro
establecimiento a cargo de un propietario
distinto, pero bajo una serie de condiciones
contractuales, o económicas.
 El producto y/o servicio que
proporciona nuestro negocio para ser
franquiciable debe ser diferente,
competitivo, completo, homogéneo y
rentable.
 Franquiciar implica tener un negocio
con una formula comercial probada y
consolidada, que cuente con años de
experiencia en el mercado.
 El concepto de negocio debe haber sido
explotado para avalar mediante la
experiencia la rentabilidad de éste.
 El mercado en el que se mueva nuestro
producto debe ser amplio en extensión,
en clientes y en potenciales
franquiciados.
 El saber hacer o Know-how ha de ser
secreto, original y sustancial, además
de ser reproducible y fácilmente
transmisible.
 No requieren de tanta inversión inicial
como podría suceder cuando se inicia
un negocio, y una marca desde cero.
 Suelen tener un crecimiento rápido ya
que es una marca conocida
previamente, y normalmente traspasa
fronteras.
 Existe un menor riesgo comercial y
financiero.
 La financiación suele ser una de las
ventajas, ya que existen facilidades
para todos aquellos que quieran
explotar la marca.
 El franquiciado no puede aplicar
detalles distintos que puedan variar o
confundir la marca a la que está
explotando.
 Las decisiones principales y que
afectarán a todas las franquicias
siempre partirán del franquiciador.
 Los locales que no tienen un buen
rendimiento pueden debilitar a la
marca.
 El franquiciador puede exigir el pago de
royalties, rescindir el contrato, y los
derechos de compra según las
condiciones que se hallan definido
previamente en el contrato.
JOINT VENTURE
Se trata de un modelo de negocio basado en la
asociación de varias empresas con una serie de
objetivos comunes. Una estrategia empresarial que
consiste en la combinación de recursos y
responsabilidades de ambas partes para lograr de
manera eficiente una serie de intereses conjuntos. que ya está establecida en él, a cambio de una
 Puede estar conformada por dos o más
empresas.
 Las empresas deben compartir recursos, fallos y  El acuerdo se plasma en un documento
errores a partes iguales.
 Conservan su independencia, por lo que
trabajan de forma autónoma manteniendo
cada uno su imagen y marca.
 Se estipularán los derechos y obligaciones de
cada empresa en el acuerdo. En éste se
especifican las asignaciones de cada una.
 Dicho acuerdo puede ser de tipo societario o
contractual, es decir, puede surgir una nueva
sociedad o un contrato.
 Aprovechamiento de las sinergias de las
empresas al compartir recursos y
conocimientos entre sí para lograr una serie de
objetivos comunes.
 Mayor facilidad de entrada a nuevos mercados.
 Mayor facilidad para conseguir financiación, ya
que una agrupación de empresas ofrece una
imagen más solvente y se reparten los riesgos.
 Se reduce el riesgo individual y se aumenta la
competitividad, porque al aunar los esfuerzos
se crea un negocio más amplio.
 Se requiere una alta inversión de capital por
cada una de las partes.
 Es posible que en el transcurso de la operación
surjan conflictos de intereses entre las
empresas asociadas, lo que puede implicar que
la toma de decisiones sea más lenta y que se
retrase la consecución de objetivos.
 Es importante fijar de antemano la valoración
de cada una de las partes implicadas, para que
a la hora del reparto de los beneficios no surja
ninguna complicación y cada parte reciba lo que
le pertenece según su inversión inicial.
PIGGYBACK
Este es un tipo de acuerdo de cooperación
empresarial internacional basado
fundamentalmente en la utilización, por parte de
una empresa que quiere introducirse en un
mercado exterior, de la red de distribución de otra
comisión.
 Existen dos empresas que comparten el
mismo canal de distribución.
 consensuado por ambas partes.
 En su mayoría de veces, se utiliza en la
comercialización de productos
complementarios en mercados de difícil
acceso.
 Comúnmente se forman por acuerdos de
distribución exclusiva.
 La compensación económica de la empresa
canalizadora proviene del descuento que el
suministrador efectúa sobre la lista de precios
nacionales, ya que para él las transacciones
son locales.
 Se accede a un coste bajo a una red de
distribución ya elaborada y en
funcionamiento.
 Se aprovecha una red de comercialización ya
existente.
 Se puede beneficiar de la imagen o marca de
la empresa canalizadora, su experiencia y sus
conocimientos.
 Ganancia de tiempo en el conocimiento y
constante evolución de un mercado.
 La pérdida parcial, y en algunos casos
absoluta, de control sobre la comercialización
de los productos en el extranjero.
 La empresa no desarrolla por completo la
actividad internacional, ya que cede una
parte.
LICENCIAS INTERNACIONALES
una Licencia es un acuerdo contractual de largo plazo entre dos o más
empresas de distintos países, por medio del cual una empresa concede a
la otra el derecho de usar un activo intangible (como un proceso
productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial, u
otros), a cambio de un pago fijo inicial, una regalía (royalty) o ambas.
 La marca tiene que tener notoriedad para poder ser licenciada.
 La empresa que licencia la marca (Licenciante) tiene que contar con
un plan de licencias, es decir, se debe tener claro qué productos van
a licenciarse, el precio y posicionamiento, la comunicación, y los
territorios donde se va a licenciar la marca.
 Finalmente, la empresa tiene que destinar al proceso de
internacionalización vía licencia de marca una serie de recursos,
entre los que cabe destacar: guía de estilo que sirva de base a los
futuros licenciatarios para poder adaptar la marca a sus productos o
servicios, un departamento de diseño que actualice la guía de estilo
y lleve a cabo todo el procedimiento de aprobación de los productos
o servicios licenciados, así como de toda la comunicación que
realice el licenciatario acerca de los productos o servicios
licenciados y un departamento comercial y marketing de licencias
que controle el cobro de los correspondientes royalties.
 Para el otorgante es un medio para tener presencia sin invertir
capital. La ventaja básica es que su rendimiento sobre la inversión
es ilimitado, pues conceder una licencia no cuesta nada, dado que el
producto o proceso fue desarrollado con anterioridad.
 Mientras para el receptor es un medio para acceder a una
tecnología, marca u otro activo o recurso que le costaría mucho
dinero, tiempo y esfuerzo desarrollar o conseguir internamente,
resultando también favorecidos del prestigio que pueda tener la
marca en el mercado exterior.
 Se reduce la generación de beneficios al destinar menos recursos
propios, dependiendo de las ventas que realice la empresa a la que
se le otorgó la licencia.
 Se deja el control en manos de terceros , lo cual puede afectar su
reputación al bajar los niveles de calidad o no respetarse las
prácticas comerciales de su visión o misión, hecho que atentará al
prestigio de su marca.
 La empresa que concede la licencia, corre el riesgo de estar creando
competidores potenciales al extender sus ventas a mercados no
establecidos o al crear su propia tecnología.